服裝行業(yè)中級(jí)培訓(xùn) 管理手冊(cè)

口岸、分區(qū)辦事處管理內(nèi)容 前 言目的：讓中級(jí)的加盟連鎖層了解到應(yīng)有的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、上傳下達(dá)的重要性讓中級(jí)的店鋪及管理者了解到管理的基本知識(shí)、工作職責(zé)、工作范圍適用的級(jí)別：上有管理者，下有被管理者 （分區(qū)、口岸、總代理、市代理）高級(jí)管理層 中級(jí)管理層 執(zhí)行層自營(yíng)銷售形式： 公司 公司區(qū)/口岸 分區(qū)內(nèi)各店鋪加盟連鎖形式： 總公司 總代理 加盟商 專賣店人事管理形式： 總經(jīng)理 經(jīng)理 區(qū)長(zhǎng) 店長(zhǎng)一、 專賣店鋪管理的重要性及如何作好專賣店管理店鋪管理分為：顧客服務(wù)、店鋪實(shí)務(wù)管理、貨品管理、人員管理、促銷管理二、 加盟管理（如何增加加盟商及加盟店鋪）招募加盟商的前期準(zhǔn)備、人員培訓(xùn)管理、連鎖加盟招攬、連鎖加盟合同專賣店鋪管理的重要性 專賣店是公司、代理商、加盟商資金來(lái)源的第一線，專賣店銷售的好與壞跟加盟商、代理商、總公司有著直接的利益關(guān)系，所以我們要重視店鋪的開(kāi)發(fā)與管理。作為公司的中級(jí)管理人員首先要了解第一線的工作程序，清楚每項(xiàng)管理的運(yùn)作，區(qū)域店鋪管理分為：顧客服務(wù)、店鋪實(shí)務(wù)管理、貨品管理、人員管理、促銷管理口岸、分區(qū)辦事處管理內(nèi)容目 錄1、總 則2、組織結(jié)構(gòu)3、崗位職責(zé)4、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)5、倉(cāng)庫(kù)管理6、售后服務(wù)7、人事管理8、各項(xiàng)獎(jiǎng)罰及制度 第一章 總則1.1 服務(wù)宗旨：讓進(jìn)店的顧客都享有一份收獲。1.2 管理方針：務(wù)實(shí)、嚴(yán)格、規(guī)范1.3 管理目標(biāo)：硬件設(shè)施形象統(tǒng)一，維護(hù)優(yōu)良 軟件配套完善，作業(yè)有序，服務(wù)規(guī)范第二章 組織結(jié)構(gòu)2.1分區(qū)（辦事處）人事管理架構(gòu)： 總經(jīng)理 行政管理層 分區(qū)經(jīng)理 會(huì)計(jì) 出納 自營(yíng)區(qū)長(zhǎng) 加盟區(qū)長(zhǎng) 督導(dǎo) 倉(cāng)管員 統(tǒng)計(jì)員 市場(chǎng)管理層自營(yíng)店店長(zhǎng) 加盟店店長(zhǎng) 營(yíng)業(yè)員 營(yíng)業(yè)員 2.2分區(qū)店鋪營(yíng)運(yùn)管理結(jié)構(gòu) 分區(qū)經(jīng)理 自營(yíng)區(qū)長(zhǎng) 加盟區(qū)長(zhǎng) 督導(dǎo) 倉(cāng)管員 統(tǒng)計(jì)員自營(yíng)店店長(zhǎng) 加盟店店長(zhǎng) 加盟店店長(zhǎng) 營(yíng)業(yè)員 營(yíng)業(yè)員 營(yíng)業(yè)員說(shuō)明：對(duì)于3個(gè)以上的大型專賣店（>80m2）應(yīng)考慮設(shè)置一名區(qū)長(zhǎng)/督導(dǎo)或優(yōu)秀店長(zhǎng)進(jìn)行監(jiān)督。2.3店鋪管理結(jié)構(gòu) 自營(yíng)/加盟店店長(zhǎng) A店 B店 C店 營(yíng)業(yè)員 營(yíng)業(yè)員 營(yíng)業(yè)員第三章 崗位職責(zé)職位名稱責(zé)任權(quán)利直接上級(jí)直接下級(jí)分區(qū)經(jīng)理1、加盟自營(yíng)專賣店的監(jiān)控與督導(dǎo)管理、處理對(duì)外招商事務(wù).2、 區(qū)內(nèi)人事及行政，與總公司的工作聯(lián)系。3、有關(guān)貨品的重大調(diào)配決策?？偨?jīng)理公司口岸經(jīng)理區(qū)長(zhǎng)、督導(dǎo)、拓展員、配貨員、倉(cāng)管、會(huì)計(jì)、出納會(huì)計(jì)票據(jù)、帳務(wù)的管理。處理稅務(wù)等辦理手續(xù)，財(cái)務(wù)支出等的監(jiān)督，與總公司的帳目核對(duì)。分區(qū)經(jīng)理出納現(xiàn)金的有效管理和使用的監(jiān)督分區(qū)經(jīng)理店長(zhǎng)1、專賣店現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的控制2、營(yíng)業(yè)員的監(jiān)督、培訓(xùn)與考核3、專賣店工作的安排分配4、專賣店的員工管理5、專賣店貨物的管理6、與分區(qū)的工作聯(lián)系7、現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)處理分區(qū)經(jīng)理營(yíng)業(yè)員1、專賣店現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的執(zhí)行，即： a.貨物的調(diào)整、保持 b.貨品與環(huán)境設(shè)施的清潔與維護(hù) c.現(xiàn)場(chǎng)顧客服務(wù)2、服飾的售前整燙、修理店長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員統(tǒng)計(jì)員1、專賣體系的銷售、庫(kù)存分析、銷售預(yù)測(cè)2、現(xiàn)有貨品的分配3、總公司配貨中心的聯(lián)系，貨品的配發(fā)申請(qǐng)分區(qū)經(jīng)理倉(cāng)管員1、專賣體系的物資保管帳務(wù)、物品盤存，出、入、退庫(kù)的辦理2、貨品的清潔維護(hù)，發(fā)送接收分區(qū)經(jīng)理自營(yíng)部工作流程直營(yíng)工作分為陳列、內(nèi)務(wù)、督導(dǎo)、主要是提供服務(wù)及協(xié)助、指導(dǎo)、督促店鋪的工作。現(xiàn)將直營(yíng)工作流程編制如下：直營(yíng)工作主要分為：人員管理、貨品管理、貨場(chǎng)管理、日常事務(wù)處理四大類。一、有關(guān)店鋪人員的管理流程如下：1、人員招聘工作流程：1) 市場(chǎng)督導(dǎo)根據(jù)店鋪人員需要向行政部提出招聘計(jì)劃，由行政安排人員招聘工作；2) 行政部進(jìn)行人員招聘首次面試；3) 市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)行人員復(fù)試；4) 行政部與市場(chǎng)督導(dǎo)共同商討決定是否錄用，錄用人員由行政安排辦理相關(guān)手續(xù)。2、新員工到店實(shí)習(xí)工作流程：1) 市場(chǎng)督導(dǎo)隨時(shí)跟進(jìn)店長(zhǎng)是否按照新進(jìn)員工培訓(xùn)手冊(cè)進(jìn)行培訓(xùn)操作并對(duì)其提出意見(jiàn)；2) 實(shí)習(xí)期滿后由該員工寫一周實(shí)習(xí)總結(jié)交由店長(zhǎng)批意見(jiàn)后再交市場(chǎng)督導(dǎo)簽字確認(rèn)轉(zhuǎn)交行政部存檔。由行政部把錄用人員名單轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)管理員建立員工工號(hào)；3、新進(jìn)員工培訓(xùn)流程可按培訓(xùn)手冊(cè)順序新招聘員工由行政部與分區(qū)管理部門共同完成如下培訓(xùn)：1) 品牌歷史及發(fā)展概況（公司背景、管理模式、企業(yè)文化、發(fā)展目標(biāo)）；2) 店鋪組織架構(gòu)（人員架構(gòu)）與基本制度（人事管理制度、店鋪管理制度、貨品管理制度）；3) 產(chǎn)品基本知識(shí)、基礎(chǔ)陳列及維護(hù)；4) 崗位工作職責(zé)（店長(zhǎng)、收銀、倉(cāng)庫(kù)員、售后、附加推銷）；5) 形象篇（個(gè)人形象、店鋪形象）；6) 基礎(chǔ)服務(wù)（服務(wù)八步驟、售后服務(wù)等）；4、員工正式錄用工作流程：1) 員工試用期滿三個(gè)月后由行政部發(fā)放員工轉(zhuǎn)正式員工，填寫員工考核表；2) 員工在指定時(shí)間內(nèi)寫好工作總結(jié)交店長(zhǎng)批意見(jiàn)后再交到銷售部呈相關(guān)部門進(jìn)一步交流考核合格后可視為待培養(yǎng)對(duì)象為店鋪或分區(qū)（辦事處）儲(chǔ)備人力資源。5、員工辭職工作流程：1) 了解到員工辭職的消息及時(shí)主動(dòng)找員工交流，找出員工辭職的真正原因；2) 如員工已決定辭職，通知填寫辭職申請(qǐng)書交店長(zhǎng)批意見(jiàn)轉(zhuǎn)片區(qū)督導(dǎo)確認(rèn)后交銷售主管確認(rèn)后呈行政部最后確認(rèn)；3) 分區(qū)經(jīng)理(主管)應(yīng)審核辭職員工是否有欠款（市場(chǎng)督導(dǎo)、自營(yíng)區(qū)長(zhǎng)、店長(zhǎng)負(fù)責(zé)）；4) 待辭職手續(xù)辦理完畢，人員招聘到位后由行政部通知店鋪店長(zhǎng)該員工離職時(shí)間。店長(zhǎng)沒(méi)有接到行政部的離職通知不能通知員工離職；5) 員工離職后由行政部通知數(shù)據(jù)管理員取消員工工號(hào)（區(qū)長(zhǎng)/督導(dǎo)需跟進(jìn)）。6、員工晉升工作流程1) 首先由市場(chǎng)督導(dǎo)向分區(qū)經(jīng)理(或自營(yíng)區(qū)長(zhǎng))提出晉升人員名單或由員工寫自薦書交由直營(yíng)主管或行政部進(jìn)行初步審核；2) 對(duì)該員工進(jìn)行各項(xiàng)審查與考核；3) 準(zhǔn)備好該員工相關(guān)資料報(bào)行政部進(jìn)行商討；4) 與行政部達(dá)成一致后發(fā)放員工晉級(jí)表（程序參照員工晉級(jí)流程）最后呈經(jīng)理批示。7、人員調(diào)動(dòng)工作流程1) 根據(jù)公司需要進(jìn)行人員調(diào)動(dòng)，首先就此次調(diào)動(dòng)確定調(diào)動(dòng)人員名單；2) 市場(chǎng)督導(dǎo)與被調(diào)動(dòng)人員談話聽(tīng)取意見(jiàn)確定后，由相關(guān)部門確定是否調(diào)動(dòng)；3) 最后交行政部存檔。二、日常工人流程：1、員工請(qǐng)假、調(diào)休工作流程1) 員工請(qǐng)假、調(diào)休需提前一天向店長(zhǎng)提出書面申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)方可請(qǐng)假。如請(qǐng)假時(shí)間超出三天需向分區(qū)區(qū)長(zhǎng)提出申請(qǐng)。超出三天以上需分公司經(jīng)理批準(zhǔn)。具體操作參照有關(guān)員工管理制度；2) 店長(zhǎng)請(qǐng)假需提前一天向銷售主管提出書面申請(qǐng)經(jīng)批示后方可請(qǐng)假。超出三天需向分公司經(jīng)理提出申請(qǐng)。具體操作參照有關(guān)店長(zhǎng)工作職責(zé)。2、工裝發(fā)放流程1) 工裝由總公司提出發(fā)放工裝明細(xì)，分公司可根據(jù)實(shí)際情況更改（但必須向分公司經(jīng)理申請(qǐng)，經(jīng)分公司經(jīng)理同意后報(bào)總公司相關(guān)部門，審批后由市場(chǎng)督導(dǎo)負(fù)責(zé)制定每個(gè)店鋪員工工裝發(fā)放明細(xì)表和工裝發(fā)放通知發(fā)財(cái)務(wù)、各大直營(yíng)店鋪）；2) 工裝發(fā)放店鋪員工需簽字確認(rèn)已領(lǐng)用工裝，店長(zhǎng)把領(lǐng)用簽字確認(rèn)單上交市場(chǎng)督導(dǎo)審核，再由直營(yíng)督導(dǎo)轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部一份。同時(shí)上交工裝發(fā)放明細(xì)給數(shù)據(jù)打出庫(kù)單；3) 后期補(bǔ)發(fā)新進(jìn)員工工裝店長(zhǎng)需報(bào)分區(qū)經(jīng)理審核經(jīng)同意后方可發(fā)放。（本流程同上）3、商場(chǎng)員工入場(chǎng)、退場(chǎng)程序1) 人員確定；2) 辦理相關(guān)證件（健康證、上崗證、畢業(yè)證、身份證、就業(yè)證、暫住證、婚育證）；3) 了解商場(chǎng)需辦理證件及相關(guān)費(fèi)用；4) 向財(cái)務(wù)部借款；5) 準(zhǔn)備好相關(guān)證件在專柜開(kāi)業(yè)前三天辦好；6) 辦好證件后了解所交費(fèi)用在員工辭職后如何退還（分區(qū)員工辭職如何辦理退款手續(xù)參照員工管理資料）；7) 員工退場(chǎng)時(shí)需向商場(chǎng)負(fù)責(zé)人報(bào)申請(qǐng)。經(jīng)批準(zhǔn)后辦理退場(chǎng)手續(xù)（退工號(hào)牌、押金等）具體事宜參照原入場(chǎng)手續(xù)辦理要求。4、加班申請(qǐng)工作流程1) 每周五前由各店長(zhǎng)向區(qū)長(zhǎng)/督導(dǎo)上交加班申請(qǐng)單，經(jīng)分區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)方可加班。如有特殊情況可電話通知分區(qū)經(jīng)理；2) 次周上交上周末加班單給銷售主管簽字確認(rèn)，確認(rèn)后轉(zhuǎn)交行政部月底計(jì)算加班費(fèi)（加班單一式兩份：一份交財(cái)務(wù)、一份留店月末店長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)好與行政部核對(duì)是否有誤）。5、打折管理工作流程1) 由分區(qū)統(tǒng)一發(fā)放的優(yōu)惠券店鋪見(jiàn)票可直接打折，由店長(zhǎng)簽字均可；2) 分區(qū)相關(guān)關(guān)系戶打折（如商場(chǎng)主管、稅務(wù)、工商等）需電話通知督導(dǎo)、區(qū)長(zhǎng)或分區(qū)經(jīng)理方可打折。6、退貨工作流程(詳細(xì)內(nèi)容可按貨品管理制度內(nèi)容執(zhí)行)退貨包括顧客不滿意退貨、產(chǎn)品質(zhì)量退貨、店鋪退貨到務(wù)部等。1) 顧客購(gòu)物后不滿意要求退貨：此時(shí)店長(zhǎng)應(yīng)該主動(dòng)向顧客推薦顧客想要的款式，如顧客主意已定堅(jiān)決要求退貨，店長(zhǎng)需電話通知片區(qū)長(zhǎng)或督導(dǎo)講明原因，在確認(rèn)商品無(wú)損壞及吊牌完好后可地考慮退貨，次日把收銀單交分區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)；2) 如因收銀過(guò)程中因收銀員的操作不當(dāng)需要退單的需通知市場(chǎng)督導(dǎo)取得同意后方可退單；3) 如是產(chǎn)品本身質(zhì)量問(wèn)題在店長(zhǎng)能夠確認(rèn)的基礎(chǔ)上可考慮給顧客退貨，退貨操作程序參照第一條（如不能確認(rèn)是質(zhì)量問(wèn)題店長(zhǎng)可把貨品先收回再上報(bào)銷售主管確認(rèn)，如還不能確認(rèn)可根據(jù)事情的大小和影響度秉承顧客第一的原則考慮退、換貨。但此事一定得上報(bào)區(qū)長(zhǎng)和分區(qū)經(jīng)理認(rèn)可）。4) 根據(jù)貨品情況如有考慮退倉(cāng)貨品，先由市場(chǎng)督導(dǎo)、或店鋪上報(bào)所需退貨。與貨品管理進(jìn)行商討確認(rèn)是否退貨、退貨時(shí)間等。貨品準(zhǔn)備好后由市場(chǎng)督導(dǎo)通知倉(cāng)務(wù)部安排車輛退貨。市場(chǎng)督導(dǎo)隨時(shí)跟進(jìn)退貨進(jìn)程及后期單據(jù)處理情況。7、有關(guān)促銷活動(dòng)工作流程1) 確定促銷活動(dòng)的內(nèi)容，由市場(chǎng)督導(dǎo)，貨品管理員討論確定活動(dòng)禮品數(shù)量，提交經(jīng)理簽字確認(rèn)后以工作聯(lián)系單的形式向總公司相關(guān)人員下單征訂，同時(shí)確定其禮品的托運(yùn)方式，發(fā)貨、到貨時(shí)間，將信息通知倉(cāng)務(wù)部相關(guān)人員，跟進(jìn)禮品的到倉(cāng)情況，下單分發(fā)到店鋪；2) 活動(dòng)信息的發(fā)布：將活動(dòng)信息以書面形式（即活動(dòng)方案）統(tǒng)一傳遞到店鋪，交將活動(dòng)細(xì)則、注意事項(xiàng)口頭解釋，在必要時(shí)組織一次會(huì)議，通知各店。將活動(dòng)信息提交相關(guān)部門（財(cái)務(wù)部）一份；3) 各類促銷活動(dòng)效果跟進(jìn)：對(duì)各個(gè)時(shí)段的銷售情況收集匯兌分析，反饋給分區(qū)經(jīng)理，總公司銷售相關(guān)人員；4) 活動(dòng)開(kāi)展需在當(dāng)?shù)刂谱餍麄髌酚墒袌?chǎng)督導(dǎo)根據(jù)活動(dòng)需要制訂所需量報(bào)分區(qū)經(jīng)理確認(rèn)。由銷售部門提交宣傳品制作申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)督導(dǎo)跟進(jìn)制作并分發(fā)各店鋪。8、直營(yíng)店檔案管理：促銷活動(dòng)方案、輔料明細(xì)、各類價(jià)格通知、公司發(fā)部門的各類文件、通知，工作聯(lián)系單、各店（柜）開(kāi)業(yè)聯(lián)系式單及圖紙存檔、員工工號(hào)牌、店（柜）一周信息反饋表存檔。9、接收關(guān)于直營(yíng)店（柜）日常維修的信息，經(jīng)分區(qū)經(jīng)理簽字、行政部簽字確認(rèn)后交于電工維修，并跟進(jìn)維修情況，直到解決為止。10、各類申請(qǐng)，如：宣傳品制作申請(qǐng)，促銷活動(dòng)申請(qǐng)，先提交書面申請(qǐng)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，提交上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門審核批準(zhǔn)，進(jìn)行落實(shí)開(kāi)展。12、對(duì)行政部及總公司下發(fā)的相關(guān)信息進(jìn)行傳遞下發(fā)。13、匯總直營(yíng)店及客戶投訴，并將處理結(jié)果進(jìn)行反饋到分區(qū)或總公司相關(guān)部門。三、貨品流通管理、貨品管理、貨品陳列工作流程1、配貨工作流程1) 新品上市首先由貨品管理員根據(jù)貨品的定位及貨量進(jìn)行首批配發(fā)（并作信息反饋）并跟進(jìn)配發(fā)情況；2) 根據(jù)季節(jié)變化的貨品、宣傳品到倉(cāng)時(shí)間由銷售主管和貨品管理員確定每季換季時(shí)間，由統(tǒng)計(jì)員下單配貨市場(chǎng)督導(dǎo)工作人員跟進(jìn)。貨品到店后由市場(chǎng)督導(dǎo)根據(jù)當(dāng)季陳列培訓(xùn)對(duì)當(dāng)季主題貨品進(jìn)行陳列。每次換季時(shí)的陳列由專職陳列員對(duì)每個(gè)店鋪進(jìn)行首期設(shè)置再進(jìn)行調(diào)場(chǎng)，每次新品上市由陳列員進(jìn)行新品陳列。3) 后期補(bǔ)單由店鋪店長(zhǎng)、優(yōu)秀員工、倉(cāng)庫(kù)員負(fù)責(zé)。如遇特殊情況可由統(tǒng)計(jì)員、市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)行補(bǔ)單，但事都必需與相關(guān)店鋪?zhàn)餍畔⒎答仭?、調(diào)撥貨品工作流程1) 店長(zhǎng)、貨品管理員、市場(chǎng)督導(dǎo)根據(jù)貨品分布、銷售等情況提出貨品調(diào)動(dòng)意見(jiàn)，經(jīng)市場(chǎng)督導(dǎo)、倉(cāng)管員討論決定退貨方式。由市場(chǎng)督導(dǎo)/或統(tǒng)計(jì)員通知店鋪貨品如何調(diào)動(dòng)。再由市場(chǎng)督導(dǎo)跟進(jìn)貨品調(diào)動(dòng)完成情況及單據(jù)處理情況。3、次品處理工作流程1) 因店鋪員工保管不當(dāng)造成貨品損壞影響銷售，由相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行賠償；2) 店鋪貨品保管不當(dāng)又找不到相關(guān)責(zé)任人，此種情況月終盤存由全體員工賠償?shù)觊L(zhǎng)按1.3比例賠償；3) 顧客退回的次品屬質(zhì)量問(wèn)題的統(tǒng)一退回倉(cāng)庫(kù)，如果是已穿過(guò)的服飾則不退回倉(cāng)庫(kù)最后盤存時(shí)由店長(zhǎng)統(tǒng)一寫情況說(shuō)明此貨品穿過(guò)原因上報(bào)區(qū)長(zhǎng)或市場(chǎng)督導(dǎo)再報(bào)分區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)正常報(bào)損或賠償。四、市場(chǎng)督導(dǎo)每日工作流程：1) 跟進(jìn)每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準(zhǔn)確性、及時(shí)性；2) 貨品到貨信息，發(fā)布到各店鋪并跟進(jìn)配貨；3) 對(duì)每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析其原因；4) 對(duì)無(wú)電腦專柜讓統(tǒng)計(jì)每日進(jìn)行銷售錄入，下單配貨，并核實(shí)其配貨數(shù)量與其銷售、庫(kù)存是否合理，進(jìn)行正確下單；5) 到店檢查相關(guān)工作、隨時(shí)了解店鋪情況。五、市場(chǎng)督導(dǎo)每日工作流程1) 周一查看負(fù)責(zé)片區(qū)的一周銷售、庫(kù)存、上周活動(dòng)、現(xiàn)在倉(cāng)務(wù)部庫(kù)存等。根據(jù)上周情況制定本周工作計(jì)劃；2) 周二經(jīng)營(yíng)分析時(shí)總結(jié)上周工作情況，制定本周工作計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃；3) 周三店長(zhǎng)會(huì)議?？偨Y(jié)上周自己所負(fù)責(zé)片區(qū)的貨品、人員、活動(dòng)情況。告訴店長(zhǎng)本周計(jì)劃，并組織店長(zhǎng)和其他片區(qū)店長(zhǎng)進(jìn)行交流和互動(dòng)。到店檢查周二晚大掃除完成情況；4) 每周三店長(zhǎng)會(huì)議時(shí)收集專柜信息調(diào)查表，上周店長(zhǎng)對(duì)員工的考核（由內(nèi)務(wù)收集匯總）。周一做店鋪（柜）與上周同期的銷售對(duì)比分析，進(jìn)銷存分析、周二“經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議”對(duì)店鋪一周整體銷售進(jìn)行概括總結(jié)；5) 下發(fā)每周考核表、調(diào)查表；并提供各店一份倉(cāng)庫(kù)正價(jià)與特價(jià)貨品的庫(kù)存表，指導(dǎo)其配貨。對(duì)上周的調(diào)查表、收集統(tǒng)計(jì)，反饋給經(jīng)理，總公企管部，統(tǒng)計(jì)各店的考核表，于每月初反饋給市場(chǎng)督導(dǎo)審核，再交由行政部作為員工工資核算因素之一；6) 周四到自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)巡店檢查、周三店長(zhǎng)反饋的相關(guān)店鋪貨源、陳列、衛(wèi)生、活動(dòng)、跟進(jìn)店長(zhǎng)是否把本周工作目標(biāo)認(rèn)真執(zhí)行？執(zhí)行效果如何？跟進(jìn)店鋪問(wèn)題是否都有相關(guān)人員去解決。再把所收集的問(wèn)題匯總找相關(guān)人員解決；7) 周五跟進(jìn)本周末活動(dòng)。店鋪貨源準(zhǔn)備情況，活動(dòng)準(zhǔn)備情況及加班人員安排；8) 周末到店協(xié)助銷售。隨時(shí)關(guān)注店鋪銷售情況。并做好協(xié)調(diào)工作；9) 每周二、四、六抽時(shí)間到店參加晨會(huì)；10) 市場(chǎng)督導(dǎo)每周會(huì)根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)對(duì)店鋪進(jìn)行考核，市場(chǎng)督導(dǎo)的責(zé)任就是在日常工作中維護(hù)各自店鋪的陳列情況，主要是店鋪的清潔衛(wèi)，服飾的整潔與否，宣傳品的張貼情況和陳列道具的維護(hù)，還有臨時(shí)出現(xiàn)的一些陳列問(wèn)題，及時(shí)更正，以保證陳列維護(hù)的執(zhí)行力度；11) 市場(chǎng)督導(dǎo)每?jī)芍艿街睜I(yíng)店鋪拍一次照片，把陳列狀況反饋給總部加盟部。六、直營(yíng)管理每月工作流程1) 每月初提供各店鋪（柜）總銷售業(yè)績(jī)，員工業(yè)績(jī)，匯總到行政部核算工資，店鋪員工考勤、加班單收集交行政部計(jì)算工資，跟進(jìn)上月店鋪差額（3號(hào)前完成）；2) 每月5號(hào)店鋪員工工資發(fā)放，跟進(jìn)工資發(fā)放后員工反映；3) 每月24日店鋪低值易耗品盤存，25日店鋪貨品盤存。直營(yíng)片區(qū)督導(dǎo)做好盤存后期工作工作跟進(jìn)（盤存報(bào)表到位情況、差額核對(duì)情況）（內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé)通知店鋪進(jìn)行帳目核對(duì)）；4) 協(xié)助拓展與商場(chǎng)結(jié)款（把本周與商場(chǎng)的有關(guān)活動(dòng)增、降扣事宜、商場(chǎng)扣款等作反饋）；5) 其它時(shí)間以店鋪日常工作為主，跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，并防范一些不能和不該發(fā)生的事情發(fā)生，提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象；6) 每月25日對(duì)由直營(yíng)內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé)向行政部申報(bào)辦公用品，26日跟進(jìn)店鋪辦公申報(bào)情況；7) 每月24日低值易耗品盤存，25日貨品盤存，跟進(jìn)各店鋪盤存的差額，配合其到數(shù)據(jù)管理員時(shí)進(jìn)行帳目核對(duì)，于每月30日前完成差額對(duì)賬工作，提交直營(yíng)主管確認(rèn)；8) 每月30日前將本月專柜的銷售與商場(chǎng)對(duì)賬，確保其準(zhǔn)確性。七、其它事務(wù)：1、與商場(chǎng)交流工作流程1) 每周與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通了解我們?cè)谏虉?chǎng)的銷售排名情況、員工的工作情況等；2) 如總公司有大型活動(dòng)開(kāi)展，由直營(yíng)區(qū)長(zhǎng)(督導(dǎo))及市場(chǎng)督導(dǎo)發(fā)函致各所轄商場(chǎng)。讓其了解我公司活動(dòng)主題及內(nèi)容，再與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系交流此次活動(dòng)并商談扣點(diǎn)；3) 把最后談?wù)摻Y(jié)果向分區(qū)經(jīng)理進(jìn)行反饋?zhàn)罱K決定活動(dòng)是否進(jìn)行。2、每季組織一次員工交流大會(huì)3、在關(guān)店鋪的管理職能、崗位工作職責(zé)、每日店長(zhǎng)工作流程、新進(jìn)員工店鋪培訓(xùn)流程、店長(zhǎng)每月備忘錄、導(dǎo)購(gòu)每日備忘錄、新進(jìn)員工公司統(tǒng)一培訓(xùn)流程、請(qǐng)檢閱相關(guān)資料；4、跟進(jìn)店鋪每日盤點(diǎn)工作；5、員工服務(wù)；6、店鋪活動(dòng)費(fèi)管理（店鋪活動(dòng)費(fèi)不能隨便使用，如需使用必須向分區(qū)經(jīng)理報(bào)申請(qǐng)經(jīng)同意方可使用）；7、每月店鋪需交上個(gè)月員工請(qǐng)假、調(diào)休、罰款單明細(xì)。以便市場(chǎng)督導(dǎo)更好的把握跟進(jìn)員工情況；8、每次大型活動(dòng)開(kāi)展前一晚需陳列協(xié)助調(diào)場(chǎng)。八、新開(kāi)店鋪工作流程1、了解所開(kāi)店鋪的面積、所處位置、店鋪圖紙?jiān)O(shè)計(jì)等；2、根據(jù)店鋪面積大小、所處位置計(jì)劃店鋪所需人員。做開(kāi)業(yè)申請(qǐng)表；3、根據(jù)店鋪圖紙?jiān)O(shè)計(jì)下單配發(fā)貨架、輔料、燈具、宣傳品及開(kāi)業(yè)時(shí)活動(dòng)策劃（具體所需輔料、道具、燈具明細(xì)根據(jù)店鋪設(shè)計(jì)決定）；4、進(jìn)行人員招聘（店長(zhǎng)、收銀、倉(cāng)庫(kù)員、售后、營(yíng)業(yè)員）培訓(xùn)；5、報(bào)開(kāi)業(yè)所需辦公用品給行政部準(zhǔn)備；6、根據(jù)開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備工作表隨時(shí)跟進(jìn)新店開(kāi)業(yè)所需東西的準(zhǔn)備情況是否能準(zhǔn)時(shí)到位；7、開(kāi)業(yè)前由陳列人員根據(jù)店鋪情況作首期設(shè)置，開(kāi)業(yè)時(shí)由陳列人員、市場(chǎng)督導(dǎo)對(duì)店鋪進(jìn)行陳列；8、每季主題上市前會(huì)對(duì)根據(jù)當(dāng)季陳列主題的要求和宣傳品陳列規(guī)則，向總公司征訂宣傳品。由市場(chǎng)督導(dǎo)統(tǒng)計(jì)好每店每柜的宣傳品陳列量，交區(qū)長(zhǎng)或交分區(qū)經(jīng)理最后確傳總部。九、每季主題培訓(xùn)總部加盟部，會(huì)在第季主題上市之前，對(duì)各分公司進(jìn)行在市場(chǎng)督導(dǎo)接到培訓(xùn)及資料以后，根據(jù)主題上市時(shí)間對(duì)直營(yíng)和加盟片區(qū)作出再培訓(xùn)，以求把信息傳達(dá)到每個(gè)人。1、 確定培訓(xùn)時(shí)間參加培訓(xùn)人員名單。2、 發(fā)培訓(xùn)通知。3、 整理培訓(xùn)資料（包括視聽(tīng)資料和文字資料）。備課4、 陳列培訓(xùn)。5、 考試。6、 批改試卷。7、 統(tǒng)計(jì)分?jǐn)?shù)，寫培訓(xùn)總結(jié)，把整次培訓(xùn)過(guò)程和結(jié)果反饋給總部加盟部培訓(xùn)科。加盟部工作流程一、新店開(kāi)業(yè)工作流程新店開(kāi)業(yè)是在代理商簽訂自一方特許經(jīng)營(yíng)合同后，將需要銷售部專職負(fù)責(zé)的加盟人員進(jìn)行系統(tǒng)籌劃，使店鋪正常開(kāi)業(yè)和運(yùn)轉(zhuǎn)。在新店開(kāi)業(yè)后，加盟人員還需要對(duì)每天的運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行系統(tǒng)的跟進(jìn)并及時(shí)了解店鋪的需求，對(duì)新開(kāi)店鋪進(jìn)行相應(yīng)的重點(diǎn)扶持。二、內(nèi)支援人員工作流程1、 加盟部接到新店開(kāi)業(yè)申請(qǐng)表后，核定道具清單，并根據(jù)店鋪結(jié)構(gòu)對(duì)店鋪所需的輔料種類、數(shù)量進(jìn)行設(shè)置，跟進(jìn)其制作及發(fā)出情況；2、 加盟部接到新店圖紙和新店開(kāi)業(yè)申請(qǐng)表后制定開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備工作表并與代理商溝通開(kāi)業(yè)前期的工作，確定開(kāi)業(yè)時(shí)間和開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)支援人員及開(kāi)業(yè)相關(guān)事宜等。3、 開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備工作表發(fā)加盟商、加盟部、貨品部、倉(cāng)務(wù)部、拓展部、電腦人員、財(cái)務(wù)部；4、 加盟部人員與推廣部擬定新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案，由加盟商確認(rèn)后，設(shè)置宣傳品等，發(fā)工作聯(lián)系單至總部委托設(shè)計(jì)和制作；5、 加盟部人員根據(jù)圖紙下單制作新店開(kāi)業(yè)所需的平面宣傳品并跟進(jìn)其發(fā)出情況；6、 貨品首期設(shè)置：根據(jù)與代理商溝通過(guò)的貨品需求和市場(chǎng)狀況等信息，結(jié)合當(dāng)季貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)行首批鋪貨的尺碼比例，并根據(jù)貨場(chǎng)圖對(duì)該總件數(shù)上貨額預(yù)算，由區(qū)長(zhǎng)或分區(qū)經(jīng)理核準(zhǔn)，經(jīng)加盟商確認(rèn)后，下單至倉(cāng)務(wù)部配發(fā)，如有配貨差額，加盟員需將差額數(shù)據(jù)附報(bào)告報(bào)區(qū)長(zhǎng)或分區(qū)經(jīng)理審批后，從直營(yíng)店調(diào)撥；7、 接到加盟店的宣傳，由加盟部主管(市場(chǎng)經(jīng)理)簽字，至總部推廣部委托辦理；8、 與加盟商溝通店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)等人員招聘工作，需在開(kāi)業(yè)前十二天左右開(kāi)始招聘，保證現(xiàn)場(chǎng)支援人員到達(dá)后有足夠的人員參加面試；9、 在此期間要將貨品等配發(fā)信息及時(shí)通知加盟商。三、支援店鋪工作流程1、 一般提前三天到達(dá)店鋪現(xiàn)場(chǎng)，首先與加盟商進(jìn)行溝通，對(duì)店鋪所需的人數(shù)、店鋪制度及薪資結(jié)構(gòu)等問(wèn)題進(jìn)行明確。溝通后做好開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)工作倒記時(shí)；2、 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工情況進(jìn)行及時(shí)檢查、跟進(jìn)、確保裝璜質(zhì)量；3、 員工落實(shí)后即開(kāi)展培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容見(jiàn)專賣店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交流及最后考核、確定各崗位人員，包括店長(zhǎng)、收銀員、倉(cāng)庫(kù)員等。4、 根據(jù)店鋪實(shí)際情況和加盟商溝通，協(xié)助加盟商建立一套完善的店鋪管理制度；5、 現(xiàn)場(chǎng)裝修完畢后對(duì)裝修結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)收，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題即進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整。并對(duì)燈光、音響、空調(diào)等進(jìn)行調(diào)試；6、 提醒加盟商購(gòu)買日常用品、兌換零鈔、做好開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備；7、 組織所有員工協(xié)同加盟商對(duì)公司所發(fā)貨物進(jìn)行清點(diǎn)，包括道具、輔料、宣傳品、貨品等的核對(duì)，如完全正確，可讓代理商現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)，如反復(fù)清點(diǎn)后數(shù)目不符，可將情況即時(shí)反饋加盟內(nèi)支援人員，并進(jìn)行及時(shí)調(diào)整；8、 對(duì)員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)道具的講解，并按照貨品的陳列主題要求：帶領(lǐng)員工進(jìn)行貨品陳列，在陳列過(guò)程中或陳列完畢后再將陳列思路、標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)員工做進(jìn)一步講解；9、 組織員工現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷售技巧，便于開(kāi)業(yè)當(dāng)天能忙而不亂的開(kāi)展工作；10、對(duì)開(kāi)業(yè)當(dāng)天各崗位責(zé)任人員的工作重點(diǎn)跟進(jìn)，并鼓勵(lì)大家熟練服務(wù)，鼓舞員工士氣，爭(zhēng)取完成當(dāng)天指標(biāo)。備注：新店開(kāi)業(yè)期間的各項(xiàng)配發(fā)工作由公司加盟部人員操作，現(xiàn)場(chǎng)支援督導(dǎo)需作好具體跟進(jìn)工作，保持信息的暢通，并從全局出發(fā)規(guī)劃隆重開(kāi)業(yè)時(shí)氛圍營(yíng)造。日常業(yè)務(wù)處理流程作為加盟區(qū)長(zhǎng)及分區(qū)督導(dǎo)的工作職責(zé)是：保證分區(qū)店鋪的銷售利益為前提、工作細(xì)化要有計(jì)劃性和延續(xù)性并對(duì)日常事物的跟進(jìn)和反饋，現(xiàn)針對(duì)日常事物的處理及涉及相關(guān)部門的工作流程如下：一、店鋪形象設(shè)計(jì)加盟商平面圖分公司督導(dǎo)或區(qū)長(zhǎng) 總部推廣部 完善設(shè)計(jì) 確定 加盟督導(dǎo) 加盟店鋪 按圖裝修注：形象推廣部工作是完成店鋪圖紙二、貨品配發(fā)1、 貨品配發(fā)：訂單上傳后，加盟跟進(jìn)各店銷售報(bào)表到位，帳面余額等情況，配發(fā)后跟進(jìn)配貨差額。2、 退貨：接到經(jīng)營(yíng)分析通知退貨時(shí)間及要求后，分區(qū)統(tǒng)計(jì)計(jì)算退貨量督導(dǎo)匯簽退貨通知傳真至加盟商 按退貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行退回總倉(cāng) 經(jīng)倉(cāng)務(wù)部驗(yàn)收 入庫(kù)注：退貨時(shí)間基本是在季末進(jìn)行的，核算退貨量按先進(jìn)先出法，貨品入庫(kù)按電腦現(xiàn)價(jià)，其中涉及到原價(jià)進(jìn)的貨品，后期統(tǒng)計(jì)員計(jì)算差價(jià)（多余部分貨品）并由經(jīng)營(yíng)倉(cāng)庫(kù)員返還各店鋪。3、 調(diào)撥貨品（加盟）：是在分區(qū)總倉(cāng)無(wú)庫(kù)存或特殊情況下進(jìn)行店與店之間調(diào)撥操作：需求方拿出需求量 統(tǒng)計(jì)員核實(shí)同意 調(diào)出方實(shí)際調(diào)撥明細(xì) 需求方實(shí)收并簽名 生效 數(shù)據(jù)進(jìn)行帳務(wù)處理。4、道具進(jìn)倉(cāng)：店鋪道具錯(cuò)配或多配的，申請(qǐng)報(bào)告 領(lǐng)導(dǎo)簽閱倉(cāng)務(wù)部驗(yàn)收并辦理退倉(cāng) 加盟督導(dǎo)跟進(jìn)落實(shí)情況。5、 運(yùn)輸：貨品發(fā)放由倉(cāng)庫(kù)傳真至貨品部，加盟督導(dǎo)跟進(jìn)，特殊情況如更改地址的，中轉(zhuǎn)的由加盟督導(dǎo)通知倉(cāng)務(wù)部托運(yùn)。三、新品上市培訓(xùn)加盟申報(bào)支援計(jì)劃-領(lǐng)導(dǎo)批閱-填報(bào)出差申請(qǐng)單-到達(dá)加盟店組織現(xiàn)場(chǎng)陳列培訓(xùn)-檢查店鋪實(shí)際情況、宣傳品是否正確使用、店鋪形象考核、貨品在貨場(chǎng)中表現(xiàn)-盤存準(zhǔn)確-拍攝照片-溝通及處理方案-支援總結(jié)問(wèn)題記錄在案。四、貨品分析1、 每日、周、月銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析-數(shù)據(jù)及建議反饋至加盟商-跟進(jìn)加盟落實(shí)情況；2、 每日訂單跟進(jìn)；3、 每周庫(kù)存分析-制作貨品上市分析表-傳真至加盟商-加盟商反饋信息-后期跟進(jìn)落實(shí)情況。4、 新款配發(fā)：市場(chǎng)分類進(jìn)行價(jià)格通知-訂單跟進(jìn)-配發(fā)、調(diào)撥跟進(jìn)-陳列及推廣指導(dǎo)-后期銷售跟進(jìn)并分析總結(jié)。統(tǒng)計(jì)員工作流程第一部分：系統(tǒng)分析一、 一周系統(tǒng)配銷總結(jié)分析：1、 分公司銷售收入分析：主要是從本周銷售收入（包括加盟配發(fā)和直營(yíng)銷售兩大方面進(jìn)行描述）、本月累計(jì)銷售收入、本月銷售收入指標(biāo)完成情況進(jìn)行分析，目的在于了解分公司近期整體經(jīng)營(yíng)狀況、完成指標(biāo)情況如何。如下表：本月、本周銷售收入簡(jiǎn)表單位：件/萬(wàn)元類別本月累計(jì)本周配銷加盟配發(fā)直營(yíng)銷售配銷合計(jì)本月指標(biāo)完成率配發(fā)銷售配銷合計(jì)數(shù)量金額736332594749492871148582546559098%1776759620728690738495128672、 貨品進(jìn)銷存分析： 關(guān)注加盟的配發(fā)情況，直營(yíng)的銷售情況，分區(qū)的庫(kù)存情況（按類別、按款式）。分析出各類別貨品的銷存結(jié)構(gòu)合理性，從類別上進(jìn)行分析，分析出每類服飾占整個(gè)銷售的比例，從而洞察目前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；分析出暢銷款、滯銷款、重點(diǎn)推廣款，為分區(qū)下一期間的銷售情況進(jìn)行數(shù)量和金額上的預(yù)測(cè)，并結(jié)合下一期間所要影響銷售的各種因素（市場(chǎng)前景、新老客戶帶來(lái)的成長(zhǎng)/萎縮、天氣因素、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫(kù)存的基礎(chǔ)上協(xié)助進(jìn)行貨品推廣以及從總部配貨建議。如下表：各類商品銷存狀況表3、直營(yíng)銷售、庫(kù)存分析：?jiǎn)挝唬簲?shù)量/件，金額/元類別配發(fā)銷售本周配銷合計(jì)比重系統(tǒng)庫(kù)存比重庫(kù)存上周本周比重上周本周比重倉(cāng)庫(kù)店鋪數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額男短袖6517646912628749188102325359%14944%44443%244197圓領(lǐng)恤323371905%9338074421498930男短袖966823502542%4704336105074%9603%8758%526348襯衫357653380340男短袖331683521792%3542303102242%6622%2933%15611603夏男款小計(jì)9016339283557718396833%86052868581144436075866%1702150%6009958%3327626374女短袖圓領(lǐng)恤329489112534415945925%368497514445412283117%979824%2324412%129409674女短袖襯衫100817822086581%52534481410200523%6412%64403%22953000女短袖翻領(lǐng)恤94890%4021803726250%370%1310%131女夏季短褲17979053414%129280%18094%17411%135820304夏配件小計(jì)581212432467465497%31913744440193453%29077%40002%32401300夏裝新款總計(jì)150545715961661456119087%139104878481741958627983%3403382%10356155%5725944902夏裝特賣合計(jì)311869931953229094%32709169129378751712%38909%4387123%3018413687總計(jì)1883066467920234642572100%1801361874421168709999100%41402100%189394100%12362864906一方面從整體業(yè)額的角度進(jìn)行分析，落實(shí)到每一個(gè)單店，并找出上升和下降的原因，進(jìn)而對(duì)本周的工作作出指導(dǎo)。另一方面從單位面積每天的營(yíng)業(yè)額的角度進(jìn)行對(duì)比分析，評(píng)估每家店鋪的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，以便于分公司其他部門相關(guān)同事對(duì)每家店鋪經(jīng)營(yíng)效益的了解。B、從銷售類別上進(jìn)行分析，對(duì)直營(yíng)的庫(kù)存和后期組織貨源進(jìn)行建議。C、根據(jù)“一.八原則”，對(duì)暢銷貨品、滯銷貨品進(jìn)行分析，暢銷貨品按照前10名的銷售、庫(kù)存分別進(jìn)行對(duì)照分析，并可供加盟店的貨源組織提供意見(jiàn)；針對(duì)滯銷商品進(jìn)行推廣建議。直營(yíng)銷售對(duì)比店鋪上周本周上升幅度每平方米日均營(yíng)業(yè)額銷售數(shù)量銷售金額銷售數(shù)量銷售金額數(shù)量金額3448155698441817266828%11%993946151371518817164831%13%12322706822729408090530%19%9610753220084226809-22%-17%771032313532829978-73%-68%369532592180321562-16%-17%8156123523589259285%10%464381829089030227103%65%903931457930213935-23%-4%333211341430611588-5%-14%443931211335811443-9%-6%20219109191708483-22%-22%3220860691313635-37%-40%13直營(yíng)銷售合計(jì)152575636771721958880913%4%78銷售排名：正品 單位：數(shù)量/件，金額/元銷售排名12345678910商品碼111406111640111409111641111410111638111407112548111421111652銷售數(shù)量49081854300281249241239229228189庫(kù)存14263461866652146190715761819106730643974銷售排名12345678910商品碼111601111575111602111604111574111603111625111620111630111631銷售數(shù)量3541991921721711691571019687庫(kù)存14872144372723741253148618141124126397銷售排名：特賣 加盟配發(fā)、銷售、庫(kù)存分析：A、從系統(tǒng)加盟店本周的配發(fā)和上周的配發(fā)進(jìn)行對(duì)比分析，提出上升或都下降的走勢(shì)。并從數(shù)據(jù)上和加盟同事那里獲取其它的原因，以便于后期的重點(diǎn)跟進(jìn)。B、針對(duì)單款貨品的配發(fā)和銷售進(jìn)行排名，以便于加盟同事對(duì)整體貨品動(dòng)銷概念的了解；同時(shí)能夠?yàn)樨浽唇M織（向總部定貨方面）提供有利的數(shù)據(jù)支持。C、將銷售和加盟店的現(xiàn)有庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比分析，提出配貨建議、推廣建議。D、對(duì)新品上市加盟市場(chǎng)配發(fā)力度、主款商品的覆蓋率進(jìn)行說(shuō)明。加盟銷售店鋪上周本周上升幅度銷售數(shù)量銷售金額銷售數(shù)量銷售金額數(shù)量金額517297519493993184%34%39815275116337393192%145%509253669913712295%46%524285767223400238%19%49826611517285424%7%317176654782264951%28%4382171842021811-4%0%4332366637720412-13%-14%37919852380203810%3%39619266416199445%4%320205933551960011%-5%銷售前十名合計(jì)4729248339676830178743%22%合計(jì)132467102721515474380214%5%銷售排名12345678910商品碼111422111420153074153789111400111648121538111641111410111640銷售數(shù)量1622121610621022975874855835721713庫(kù)存96810461366632142631267961214619074618配發(fā)排名商品分析：將商 品的銷售、配發(fā)、庫(kù)存進(jìn)行分析，了解貨品運(yùn)作現(xiàn)狀、貨品銷售走勢(shì)，提出后期貨品動(dòng)作計(jì)劃（包括組織貨源、促銷、調(diào)撥等）。將連續(xù)幾周加盟店鋪的配發(fā)和直營(yíng)銷售（明細(xì)到規(guī)格、款式、類別）進(jìn)行對(duì)比分析，結(jié)合現(xiàn)有倉(cāng)務(wù)部、店鋪庫(kù)存、在途庫(kù)存等進(jìn)行對(duì)照，并對(duì)后期的配發(fā)和銷售進(jìn)行預(yù)估，確定現(xiàn)有分公司貨品的庫(kù)存狀況是否合理。然后進(jìn)行調(diào)整。二、 促銷活動(dòng)開(kāi)展分析以及活動(dòng)效果評(píng)估分析：1、 從提升銷售額的角度、解決分公司貨品壓力的角度和本部門以及直營(yíng)督導(dǎo)、加盟共同討論店鋪的促銷活動(dòng)開(kāi)展情況（直接、間接調(diào)價(jià)）。待方案得到確認(rèn)后，跟進(jìn)店鋪的貨品、陳列等方面。2、 根據(jù)總公司的活動(dòng)策劃建議，和分區(qū)經(jīng)理及相關(guān)同事進(jìn)行討論活動(dòng)的可行性。（其它同1）3、 對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估。從銷售數(shù)量、銷售金額、毛利等方面進(jìn)行評(píng)估。開(kāi)展成功的活動(dòng)往后進(jìn)行借鑒；不成功的原因進(jìn)行總結(jié)，以便于往后開(kāi)展促銷活動(dòng)更加有效。如下表：女裝7折活動(dòng)評(píng)估類別上周(5.16-5.18)本周(5.23-5.25)增長(zhǎng)幅度銷售數(shù)量銷售金額銷售數(shù)量銷售金額銷售數(shù)量銷售金額男款03夏款1489856681594920167%7%女款03夏款8905107016737903388%55%11406,1164025534850737537130747%47%其它6092440258123912-5%-2%合計(jì)5541209647760126626837%27%備注：整體毛利上升了7%。類別上周(5.16-5.18)本周(5.23-5.25)銷售數(shù)量銷售金額數(shù)量比重金額比重銷售數(shù)量銷售金額數(shù)量比重金額比重男款03夏款14898566863%63%15949201649%54%女款03夏款8905107037%37%16737903351%46%合計(jì)2379136738100%100%3267171049100%100% 操作流程如下： 貨品統(tǒng)計(jì)員召集直營(yíng)、加盟陳列代表和本部門同事，將促銷方案所涉內(nèi)容和注意事項(xiàng)進(jìn)行討論和確定。=統(tǒng)計(jì)員準(zhǔn)備貨源，如果涉及到價(jià)格調(diào)整，還要進(jìn)行下發(fā)通知。=活動(dòng)結(jié)束后安排本部門同事對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估。=并將結(jié)果上報(bào)區(qū)長(zhǎng)或區(qū)域經(jīng)理和傳遞銷售相關(guān)同事。三、 貨源組織（向總部訂貨）：貨源組織到位的與否直接影響銷售，為了更能完善分公司的貨品運(yùn)作，每日對(duì)分公司的庫(kù)存進(jìn)行分及時(shí)補(bǔ)充分公司的貨源。具體如下：1、 針對(duì)主款、暢銷款貨品在總部有貨品的情況下，做到倉(cāng)務(wù)部的當(dāng)季貨品庫(kù)存至少要保證2周加盟配發(fā)+直屬銷售的量，同時(shí)還要考慮貨品銷售增長(zhǎng)的因素。2、 不能等出現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)存斷貨了才從總部訂貨，畢竟運(yùn)輸周期需要一周，一周的貨品空缺會(huì)給公司帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致加盟店鋪對(duì)公司貨品運(yùn)做失去信心。3、 作好快速反映，在直營(yíng)店鋪銷售很好的時(shí)候觀察各類貨品的動(dòng)銷狀況。及時(shí)進(jìn)行動(dòng)銷貨品的貨源補(bǔ)充。4、 及時(shí)獲取加盟、直營(yíng)一線銷售人員市場(chǎng)銷售信息。5、 監(jiān)督直營(yíng)、加盟貨源組織。從分公司系統(tǒng)的角度考慮貨品流向直營(yíng)和加盟的合理性，必要的時(shí)候還要對(duì)貨品進(jìn)行分配。商品編碼總部庫(kù)存公司庫(kù)存大倉(cāng)庫(kù)存加盟配發(fā)加盟銷售直屬銷售在途庫(kù)存訂貨數(shù)量50094045662810200185925308241118489605971271321045236912002003004001563825316736355112030013069801927248200100貨源組織簡(jiǎn)表五、月度、季度、年度計(jì)劃和總結(jié)：為了更有效地實(shí)行目標(biāo)管理，對(duì)每月、每季、每年制定目標(biāo)，并在實(shí)施的過(guò)程中進(jìn)行自我評(píng)估和自我監(jiān)督，并進(jìn)行總結(jié)。1、 月度計(jì)劃、總結(jié)：是對(duì)本月的工作做量化安排，制定目標(biāo)。目標(biāo)在前一月末進(jìn)行制定，中期進(jìn)行過(guò)程評(píng)估，月末進(jìn)行總結(jié)。內(nèi)容包括本月資金回籠、促銷活動(dòng)、本月本部門工作安排和落實(shí)等等。2、 季度計(jì)劃、總結(jié)：一方面是針對(duì)季度銷售收入進(jìn)行計(jì)劃和總結(jié)；另一方面是針對(duì)春夏秋冬貨品運(yùn)作進(jìn)行計(jì)劃和總結(jié)。3、 年度計(jì)劃、總結(jié)：制定下一年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。六、每季上市計(jì)劃 為使新款貨品的計(jì)劃結(jié)構(gòu)安排、上市節(jié)奏安排在銷售部(加盟、直營(yíng)、貨品統(tǒng)計(jì))內(nèi)部更加清晰，以便相關(guān)同事工作的開(kāi)展；且充分考慮市場(chǎng)的因素，使貨源組織和貨品上市更符合實(shí)際市場(chǎng)的需求?，F(xiàn)將每季貨品組織和上市安排的工作流程安排如下：1、 每季貨品上市前半月，總部將當(dāng)季貨品生產(chǎn)的信息，包括商品信息、貨期信息、上市計(jì)劃信息等提供給分公司經(jīng)理以及貨品統(tǒng)計(jì) (具體內(nèi)容見(jiàn)附表)。2、 貨品統(tǒng)計(jì)在接收到信息后，擬定一份貨源組織安排和上市節(jié)奏安排初步計(jì)劃(具體內(nèi)容見(jiàn)附表)。3、 貨品統(tǒng)計(jì)召集直營(yíng)區(qū)、加盟區(qū)，將公司今年生產(chǎn)的相關(guān)貨品和上市安排信息以及貨品管理擬定的分公司貨源組織安排和直營(yíng)、加盟上市安排(包括上市和上市商品)計(jì)劃向直營(yíng)區(qū)和加盟區(qū)進(jìn)行討論。4、 直營(yíng)區(qū)和加盟區(qū)根據(jù)計(jì)劃安排的貨品結(jié)構(gòu)(能否滿足市場(chǎng)的需求)是否完善、上市時(shí)間是否合理等多方面進(jìn)行詳細(xì)的分析，提出各自的意見(jiàn)。5、 貨品統(tǒng)計(jì)根據(jù)直營(yíng)和加盟的意見(jiàn)反饋，進(jìn)行整合，確定分公司當(dāng)季貨源組織和上市計(jì)劃方案。6、 貨品統(tǒng)計(jì)將確定好的方案提交經(jīng)理、反饋給直營(yíng)和加盟組并進(jìn)行貨品結(jié)構(gòu) 、上市安排培訓(xùn),并上報(bào)一份總公司經(jīng)營(yíng)分析科備案，以便于后期的配發(fā)、上市的跟進(jìn)，以及其他相關(guān)信息的傳遞。7、 貨品統(tǒng)計(jì)和總部經(jīng)營(yíng)分析科保持緊密的聯(lián)系，將上市前的貨品及時(shí)準(zhǔn)備到位。8、 如果實(shí)際市場(chǎng)情況和原計(jì)劃發(fā)生了改變，貨品管理后期要及時(shí)調(diào)整貨源組織和上市時(shí)間安排，但是必須通過(guò)直營(yíng)區(qū)和加盟區(qū)以及呈總經(jīng)理確認(rèn)。并將調(diào)整的方案上報(bào)總公司經(jīng)營(yíng)分析科進(jìn)行備案。9、 貨品上市的過(guò)程中，貨品統(tǒng)計(jì)需要制定一份“上市跟進(jìn)表”，目的是使分區(qū)管理的每位員工了解目前的上市狀況，了解已經(jīng)上市了哪些款式，還有什么貨品沒(méi)有上市，計(jì)劃下一批上市什么貨品等。(具體格式見(jiàn)附表三)。更新“上市跟進(jìn)表”的目的之一是達(dá)到分區(qū)管理內(nèi)部的信息共享，以便于銷售部各位同事工作的開(kāi)展；另一方面可以避免部分款式漏上、錯(cuò)上等。七、上市前提前備貨工作流程1、 了解分區(qū)預(yù)訂整盤貨品(明細(xì)至款式)：貨品結(jié)構(gòu)、貨品款式特點(diǎn)、貨品售價(jià)、定位等。2、 做好上述上市計(jì)劃。3、 確定每款商品銷售、配發(fā)比重、比重可參考往年的銷售數(shù)據(jù)，同時(shí)參考公司本季做貨的主輔款定位(比重確定后，平均售價(jià)就可以確定了)。4、 確定分公司新品總需求量。5、 確定貨品的訂購(gòu)計(jì)劃-首期訂購(gòu)30%-60%(春夏比重小、秋冬比重大，同時(shí)也會(huì)考慮鋪場(chǎng)因素、倉(cāng)容因素)6、 總公司新品一到貨，馬上進(jìn)行貨品組織。八、組織培訓(xùn)：1、 每季新品上市培訓(xùn)：將確定的上市計(jì)劃整理成培訓(xùn)教材，貨品上市前召集加盟直營(yíng)、店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行考核；2、 為提高加盟督導(dǎo)、直營(yíng)督導(dǎo)或者店長(zhǎng)的貨品分析能力，不定期地對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。九、部門之間信息溝通和協(xié)調(diào)：如：每召集直營(yíng)、加盟代表進(jìn)行貨源信息的傳遞，把問(wèn)題進(jìn)行解決，每天保持和總部聯(lián)系，討論貨品情況、促銷活動(dòng)開(kāi)展等，不定時(shí)地和其它分公司進(jìn)行聯(lián)系，保持和倉(cāng)務(wù)部的緊密聯(lián)系。十、歷史數(shù)據(jù)的整理和數(shù)據(jù)庫(kù)的建立：每季結(jié)束，將加盟配發(fā)、直營(yíng)銷售的每款、每周數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，以便于來(lái)年參考（上市、促銷等）。第二部分直營(yíng)分析一、 直營(yíng)店鋪貨品運(yùn)作分析：1、新品首次配發(fā)：因?yàn)樨浧方y(tǒng)計(jì)對(duì)每款新品的定位，庫(kù)存等方面的信息了解很清楚，同時(shí)也考慮到直營(yíng)各店鋪、專柜面積等多方面的因素，首次下單由貨品統(tǒng)計(jì)進(jìn)行統(tǒng)一下單。2、中期補(bǔ)貨建議：為了提高直營(yíng)店長(zhǎng)貨品組織能力，中期補(bǔ)貨流程由店長(zhǎng)根據(jù)各店銷存狀況，以銷定存、自行配發(fā)。但是，貨品管理每周也會(huì)對(duì)每家直營(yíng)店鋪的銷售和庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比分析，從橫向（各店之間）、縱向（預(yù)計(jì)后期銷售）方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)貨品不夠，將需要補(bǔ)貨的建議提供給直營(yíng)督導(dǎo)或者店鋪，讓店鋪進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)到位。尤其是針對(duì)節(jié)假日，銷售很忙的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)店鋪貨源預(yù)計(jì)不足，和督導(dǎo)或店鋪進(jìn)行溝通，由我處進(jìn)行及進(jìn)配發(fā)。發(fā)現(xiàn)庫(kù)存不合理=提出直營(yíng)配發(fā)建議=信息傳遞直營(yíng)督導(dǎo)(直營(yíng)督導(dǎo)傳遞店鋪 =跟進(jìn)落實(shí)情況)。3、 調(diào)撥分析：每周對(duì)直營(yíng)店鋪的庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比分析，根據(jù)分公司不同時(shí)期對(duì)貨品運(yùn)作思路，如：將斷色斷碼的商品（倉(cāng)庫(kù)斷貨）進(jìn)行集中調(diào)撥銷售，有更多的新品上市時(shí)，考慮店鋪款式增多不利于陳列對(duì)部分款式進(jìn)行調(diào)撥或者退倉(cāng)處理。同時(shí)，也對(duì)每款貨品在不同店鋪的銷售進(jìn)行對(duì)比分析，盡量做到貨品的流通速度最快。發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行調(diào)撥處理擬定調(diào)撥通知傳遞自營(yíng)督導(dǎo)跟進(jìn)落實(shí)。4、 庫(kù)存合理化分析：考慮到直營(yíng)系統(tǒng)的特殊性（不需貨款、無(wú)退貨限制），所以，在店鋪組織貨品的同時(shí)又需要我們從整個(gè)分公司運(yùn)作思路上進(jìn)行過(guò)程的監(jiān)督和調(diào)整。單店總量的控制：一般要求做到單店的庫(kù)存介于鋪場(chǎng)量+3.57天日均銷售。單款的控制：不能讓店鋪對(duì)單款貨品進(jìn)行屯貨，阻礙貨品的流通和理性，也不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況。結(jié)構(gòu)合理性：盡量讓店鋪?zhàn)龅戒N售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)相一致。5、 貨品信息傳遞：A、 時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存情況，將公司的庫(kù)存結(jié)構(gòu)、倉(cāng)庫(kù)單款貨品（規(guī)格）現(xiàn)有“有”、“無(wú)”情況、后期貨源補(bǔ)充情況、主推情況向直營(yíng)督導(dǎo)和店長(zhǎng)進(jìn)行傳遞。以便于他們后期對(duì)貨品的組織（如下“有效訂單”）。B、 因?yàn)樨浧返亩ㄎ?、壓力等因素，把貨品的推廣、主推情況向負(fù)責(zé)陳列的同事進(jìn)行信息傳遞。6、 不定時(shí)地將直營(yíng)上傳訂單進(jìn)行審核。流程如下：發(fā)現(xiàn)訂貨數(shù)理不合理通知倉(cāng)庫(kù)同時(shí)數(shù)據(jù)操作員撤單給出合理的建議信息傳遞直營(yíng)督導(dǎo)或者店長(zhǎng)跟進(jìn)落實(shí)情況。7、 了解一線銷售：為了獲取更多的銷售動(dòng)態(tài)，到店鋪進(jìn)行實(shí)地銷售了解。一方面是競(jìng)爭(zhēng)品牌的貨品運(yùn)作、主推情況、活動(dòng)推廣和效果等，取其成功之處為我們貨品運(yùn)作提供借鑒，另一方面，了解我們店鋪每款貨品的動(dòng)銷情況，以便于分公司的貨源組織以及給其他店鋪?zhàn)鳛閰⒖迹瑫r(shí)及時(shí)發(fā)現(xiàn)店鋪當(dāng)時(shí)做的不夠到位的情況，并進(jìn)行調(diào)整。二、 貨品組織監(jiān)督分析：從加盟配發(fā)和直營(yíng)銷售的角度，根據(jù)倉(cāng)務(wù)部的貨源情況是否能夠滿足往后1-2周的周轉(zhuǎn)期，發(fā)現(xiàn)不合理的地方，及時(shí)將信息向總部貨品部的同事進(jìn)行意見(jiàn)反饋，并要求他將落實(shí)的情況回饋給分區(qū)管理人員（經(jīng)理、區(qū)長(zhǎng)、督導(dǎo)），以便于對(duì)直營(yíng)和加盟店貨源組織的建議。三、 其它：1、 監(jiān)督倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的準(zhǔn)確性，定期參與每期盤點(diǎn)，查找盤點(diǎn)差異原因，共同制定改善方案，及時(shí)跟進(jìn)其改善情況。2、 工具的維護(hù)和更新：包括提供加盟的單店貨源組織工具、單店分析等。第三部分：加盟分析一、每日庫(kù)存信息共享：為了更好地建立共享機(jī)制，除了日常的交流會(huì)共享信息外，還要建立一個(gè)信息共享的平臺(tái)。針對(duì)公司內(nèi)部同事：將配送倉(cāng)、店鋪、在途庫(kù)存信息以量化的形式在共享夾上進(jìn)行公布，以利于各位同事的了解，方便工作的開(kāi)展。針對(duì)直營(yíng)店鋪和加盟店鋪：以每個(gè)規(guī)格“有”“無(wú)”的信息向他們進(jìn)行傳遞，通過(guò)數(shù)據(jù)管理員下傳給各店，以便與大家及時(shí)了解倉(cāng)庫(kù)，下有效補(bǔ)貨單。二、加盟店