網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式

36 網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式 筆者的上篇文章（網(wǎng)上超市系列文章之三十五）簡(jiǎn)要談了如何做網(wǎng)上超市的一些個(gè)人觀點(diǎn)，此篇文章主要說(shuō)說(shuō)網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式。 此文的網(wǎng)上超市是指主營(yíng)超市商品的電子商務(wù)網(wǎng)站，網(wǎng)上超市只針對(duì)本地區(qū)域化經(jīng)營(yíng)，類(lèi)似的網(wǎng)站有聯(lián)通萬(wàn)家、后瑪特、淘寶網(wǎng)上超市、窩窩商城、持家有道、淘常州、我買(mǎi)網(wǎng)、大商網(wǎng)、優(yōu)悅生活網(wǎng)、物聯(lián)快購(gòu)、中百商網(wǎng)、廊坊網(wǎng)上商城、購(gòu)夠樂(lè)空中購(gòu)物等。一、 什么是網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式所謂網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式包含這些內(nèi)容：“是否有起送金額、起送金額是多少、是否收運(yùn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)收多少、如何配送、到貨時(shí)間是多久、由誰(shuí)送貨、是否可以顧客自提、顧客到哪里自提、是滿足集中購(gòu)物還是滿足便利購(gòu)物等等”。網(wǎng)上超市是指主營(yíng)超市商品的電子商務(wù)項(xiàng)目，網(wǎng)上超市一定要是電子商務(wù)項(xiàng)目，一定要是主營(yíng)超市商品，而網(wǎng)上超市的銷(xiāo)售模式可以多種多樣，比如一號(hào)店的銷(xiāo)售模式是滿百免運(yùn)費(fèi)，淘常州的銷(xiāo)售模式是滿59免運(yùn)費(fèi)，大貨棧的銷(xiāo)售模式是顧客到自提點(diǎn)自提，聯(lián)通萬(wàn)家的銷(xiāo)售模式是社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)送貨上門(mén)，鄰味網(wǎng)的銷(xiāo)售模式是10分鐘極速送貨上門(mén)。二、 網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式的重要性筆者在上篇文章（網(wǎng)上超市系列文章之三十五）中談到，網(wǎng)上超市項(xiàng)目最好有試驗(yàn)期，在試驗(yàn)期不斷嘗試各種銷(xiāo)售模式，根據(jù)實(shí)踐，采取最好的銷(xiāo)售模式發(fā)展推廣。網(wǎng)上超市有多種銷(xiāo)售模式，大部分網(wǎng)上超市都模仿一號(hào)店的滿一定金額免運(yùn)費(fèi)的銷(xiāo)售模式，筆者認(rèn)為，一號(hào)店銷(xiāo)售模式并不一定是最優(yōu)的網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式，這么多網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式，總有某種銷(xiāo)售模式是最能吸引顧客，能產(chǎn)生最多的訂單，能有最低的運(yùn)營(yíng)成本，摸索到并貫徹最佳的網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式，是網(wǎng)上超市成功最重要的基石。三、 滿一定金額免運(yùn)費(fèi)的銷(xiāo)售模式以一號(hào)店為代表的大部分網(wǎng)上超市都是滿一定金額免運(yùn)費(fèi)的銷(xiāo)售模式，筆者在一篇文章（網(wǎng)上超市系列文章之三十四）中分析過(guò)，區(qū)域網(wǎng)上超市如果每天能達(dá)到幾千單的銷(xiāo)售量，這樣的銷(xiāo)售模式也是可能盈虧平衡的。滿一定金額免運(yùn)費(fèi)的網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式最大的問(wèn)題是包裝+配送成本太高，僅包裝+配送成本就占所有毛利的50%。滿一定金額免運(yùn)費(fèi)的網(wǎng)上超市模式由于包裝+配送成本高，所以很難實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格方面對(duì)終端顧客吸引力比較弱。一號(hào)店在上海地區(qū)完全采取滿百免運(yùn)費(fèi)的銷(xiāo)售方式，一號(hào)店對(duì)上海所有顧客銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)完全相同。對(duì)于上海某個(gè)CBD區(qū)域來(lái)看，一號(hào)店每天在此區(qū)域的訂單量能達(dá)到幾百單，距離分發(fā)點(diǎn)近，集中配送，在此區(qū)域，平均每單配送成本僅需要3-5元（估算）。對(duì)于上海某個(gè)比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)，一號(hào)店每天訂單僅有幾單，而且距離分發(fā)點(diǎn)遠(yuǎn)，在此區(qū)域，平均每個(gè)訂單配送成本需要10-12元（估算）。都在上海，一號(hào)店不同區(qū)域的平均訂單配送成本相差5-9元，這個(gè)結(jié)果，筆者認(rèn)為對(duì)于效率高的CBD區(qū)域顧客并不公平。如果某種網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式放棄效率低的地區(qū)，只在效率高的地區(qū)經(jīng)營(yíng)，降低平均配送成本，則能降低銷(xiāo)售價(jià)格，也許能夠吸引更多的訂單。四、 送牛奶一樣的銷(xiāo)售模式滿百免運(yùn)費(fèi)的網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式，他們的配送+包裝成本6-10元。而能夠送貨上門(mén)的牛奶，它們的客單價(jià)才3-5元，牛奶的配送成本僅1元左右。這兩者配送成本差異如此之大的原因是牛奶只配送效率高的地區(qū)，通過(guò)固定時(shí)段集中配送降低配送成本。大型超市行業(yè)是一個(gè)微毛利行業(yè)，世界第一的沃爾瑪超市純利也僅有3%左右，國(guó)內(nèi)大型超市大部分僅有1-2%的純利。而集中配送和分散配送之間的成本差異達(dá)到5-10%。關(guān)于集中配送銷(xiāo)售模式文章讀者可參考看：小區(qū)域網(wǎng)上超市項(xiàng)目思路、由送牛奶想到的B2C商業(yè)模式、便利店+電子商務(wù)模式等。其詳細(xì)原理不在此處過(guò)多分析。筆者比較認(rèn)可的網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式如下：（1）、商品齊全，1.5-2萬(wàn)單品，而且商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，深度廣度兼具。（2）、系統(tǒng)穩(wěn)定，流程嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)功管理上不能出現(xiàn)不好的顧客體驗(yàn)。（3）、商品價(jià)格平均毛利5-7%，平均比大型超市低8-18%，任何金額都能送貨，不免運(yùn)費(fèi)。（4）、一般訂單快速送貨，覆蓋市區(qū)所有地方，1-5小時(shí)到貨，不限制起送金額，每單收取5-10元運(yùn)費(fèi)。（5）、像送牛奶一樣送網(wǎng)上超市訂單，僅覆蓋效率高的區(qū)域，重點(diǎn)小區(qū)設(shè)點(diǎn)，強(qiáng)力宣傳，無(wú)起送金額限制，每單2元運(yùn)費(fèi)，低價(jià)格聚眾訂單，集中固定時(shí)段配送，無(wú)包裝成本，低配送成本?？偨Y(jié)：集中配送就是為了降低配送+包裝成本，能降低5-10%運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)實(shí)在在為顧客省錢(qián)，也許這就是網(wǎng)上超市成功的關(guān)鍵基石。五、 網(wǎng)上超市其它銷(xiāo)售模式筆者在以前的文章（網(wǎng)上超市系列文章之三十四）中提到過(guò)：網(wǎng)上超市最好要有試驗(yàn)期，在試驗(yàn)期嘗試不同的銷(xiāo)售模式，實(shí)踐摸索最合適的道路。在上文中筆者簡(jiǎn)述了滿一定金額免運(yùn)費(fèi)和集中固定時(shí)段配送這兩者模式。接下來(lái)筆者介紹幾種值得實(shí)踐的網(wǎng)上超市模式。1、和便利店結(jié)合的網(wǎng)上超市模式送牛奶一樣送網(wǎng)上超市訂單的具體流程是：此服務(wù)只針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)，此小區(qū)大概有5000戶家庭，網(wǎng)上超市在此小區(qū)有落地點(diǎn)。在此區(qū)域的顧客第一天訂貨，不限制起送金額，每單收2元運(yùn)費(fèi)，第二天17:00前集中送到落地網(wǎng)點(diǎn)，落地網(wǎng)點(diǎn)分包商品，顧客到落地網(wǎng)點(diǎn)取貨，或者19:00-21:00落地網(wǎng)點(diǎn)送貨上門(mén)，貨到付款。（本質(zhì)是為了降低配送包裝成本）和便利店結(jié)合的網(wǎng)上超市模式指的是，網(wǎng)上超市在社區(qū)設(shè)立的落地點(diǎn)就是便利店。一方面便利店自營(yíng)收益支持落地網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本，另一方面網(wǎng)上超市業(yè)務(wù)幫助提高便利店銷(xiāo)售額。便利店滿足緊急便利購(gòu)物需求，網(wǎng)上超市滿足家庭集中購(gòu)物需求，他們之間不會(huì)沖突，而且會(huì)相互促進(jìn)。筆者認(rèn)為此便利店前期應(yīng)該自營(yíng)，而且便利店可以經(jīng)營(yíng)10分鐘極速便利送貨上門(mén)服務(wù)。（具體可參考鄰味網(wǎng)的模式）用多模式結(jié)合的方式最大限度影響社區(qū)顧客。2、虛擬社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售模式送牛奶一樣送網(wǎng)上超市訂單的具體流程是：此服務(wù)只針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)，此小區(qū)大概有5000戶家庭，網(wǎng)上超市在此小區(qū)有落地點(diǎn)。在此區(qū)域的顧客第一天訂貨，不限制起送金額，每單收2元運(yùn)費(fèi)，第二天17:00前集中送到落地網(wǎng)點(diǎn)，落地網(wǎng)點(diǎn)分包商品，顧客到落地網(wǎng)點(diǎn)取貨，或者19:00-21:00落地網(wǎng)點(diǎn)送貨上門(mén)，貨到付款。（本質(zhì)是為了降低配送包裝成本）虛擬社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售模式是指，網(wǎng)上超市在社區(qū)的落地網(wǎng)點(diǎn)是一個(gè)小倉(cāng)庫(kù)或者配送員的家，不用建立對(duì)外的門(mén)店，其目的是節(jié)省網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用。此虛擬網(wǎng)點(diǎn)也可以經(jīng)營(yíng)鄰味網(wǎng)那樣的10分鐘極速送貨上門(mén)業(yè)務(wù)，用多模式結(jié)合的方式最大限度影響社區(qū)顧客，增加收益來(lái)源。3、CBD區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售模式送牛奶一樣送網(wǎng)上超市訂單的具體流程是：此服務(wù)只針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)，此小區(qū)大概有5000戶家庭，網(wǎng)上超市在此小區(qū)有落地點(diǎn)。在此區(qū)域的顧客第一天訂貨，不限制起送金額，每單收2元運(yùn)費(fèi)，第二天17:00前集中送到落地網(wǎng)點(diǎn)，落地網(wǎng)點(diǎn)分包商品，顧客到落地網(wǎng)點(diǎn)取貨，或者19:00-21:00落地網(wǎng)點(diǎn)送貨上門(mén)，貨到付款。（本質(zhì)是為了降低配送包裝成本） CBD區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售模式是指，網(wǎng)上超市針對(duì)的重點(diǎn)銷(xiāo)售范圍不是社區(qū)居民，而是CBD辦公樓，網(wǎng)上超市的落地網(wǎng)點(diǎn)建立在CBD辦公樓，一般而是落地點(diǎn)是小庫(kù)房。 網(wǎng)上超市重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)區(qū)域針對(duì)CBD的原因是，CBD白領(lǐng)多，他們生活節(jié)奏快，消費(fèi)能力強(qiáng)，容易接受新事物，他們上班時(shí)收到網(wǎng)上超市訂單，貨到付款，下班帶貨回家，也許能比在社區(qū)每天產(chǎn)生更多的訂單。4、臨時(shí)取貨點(diǎn)銷(xiāo)售模式送牛奶一樣送網(wǎng)上超市訂單的具體流程是：此服務(wù)只針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)，此小區(qū)大概有5000戶家庭，網(wǎng)上超市在此小區(qū)有落地點(diǎn)。在此區(qū)域的顧客第一天訂貨，不限制起送金額，每單收2元運(yùn)費(fèi)，第二天17:00前集中送到落地網(wǎng)點(diǎn)，落地網(wǎng)點(diǎn)分包商品，顧客到落地網(wǎng)點(diǎn)取貨，或者19:00-21:00落地網(wǎng)點(diǎn)送貨上門(mén)，貨到付款。（本質(zhì)是為了降低配送包裝成本） 臨時(shí)取貨點(diǎn)銷(xiāo)售模式是指，網(wǎng)上超市的落地點(diǎn)是一個(gè)臨時(shí)的取貨點(diǎn)，比如一輛貨車(chē)停在某個(gè)人流量大的地方，每天17:00-22:00貨車(chē)裝上顧客訂單停到臨時(shí)取貨點(diǎn)，等待顧客取貨并且付款。 我們唯一的目標(biāo)是聚眾訂單降低配送成本，臨時(shí)取貨點(diǎn)的方式，取貨點(diǎn)的成本比較少，而覆蓋的人群比較多，可能能夠達(dá)到聚眾訂單的目的。5、菜市設(shè)點(diǎn)的銷(xiāo)售模式送牛奶一樣送網(wǎng)上超市訂單的具體流程是：此服務(wù)只針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)，此小區(qū)大概有5000戶家庭，網(wǎng)上超市在此小區(qū)有落地點(diǎn)。在此區(qū)域的顧客第一天訂貨，不限制起送金額，每單收2元運(yùn)費(fèi)，第二天17:00前集中送到落地網(wǎng)點(diǎn)，落地網(wǎng)點(diǎn)分包商品，顧客到落地網(wǎng)點(diǎn)取貨，或者19:00-21:00落地網(wǎng)點(diǎn)送貨上門(mén)，貨到付款。（本質(zhì)是為了降低配送包裝成本）菜市設(shè)點(diǎn)的銷(xiāo)售方式是指，網(wǎng)上超市的落地點(diǎn)設(shè)立在菜市，顧客訂貨后到菜市取貨點(diǎn)取貨。設(shè)立到菜市的原因是菜市人流量大，覆蓋人群多，利于網(wǎng)上超市線下推廣宣傳和每天聚眾到足夠的訂單量。6、推廣返點(diǎn)銷(xiāo)售模式網(wǎng)上超市推廣返點(diǎn)銷(xiāo)售模式指針對(duì)會(huì)員銷(xiāo)售，要成為網(wǎng)上超市會(huì)員，注冊(cè)時(shí)必須輸入介紹人編碼。其詳細(xì)模式請(qǐng)搜看非網(wǎng)上超市系列文章之二 區(qū)域B2C創(chuàng)新項(xiàng)目構(gòu)思。6、結(jié)合生鮮自提業(yè)務(wù)的網(wǎng)上超市大型超市生鮮類(lèi)商品是吸引顧客的重要品類(lèi)，網(wǎng)上超市很難經(jīng)營(yíng)生鮮類(lèi)商品，如果網(wǎng)上超市能夠和生鮮自提業(yè)務(wù)結(jié)合，則可能吸引社區(qū)顧客更多訂單。網(wǎng)上超市的落地點(diǎn)又是生鮮自提點(diǎn)，其具體模式請(qǐng)讀者搜看網(wǎng)上超市系列文章之十八參看，筆者不在此過(guò)多論述。六、本文總結(jié) 在投入成本不大的情況下，多去嘗試不同的網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式，一定能提高網(wǎng)上超市項(xiàng)目的成功幾率，本文介紹了多種網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式，筆者比較推薦集中固定時(shí)段配送的網(wǎng)上超市銷(xiāo)售模式，低運(yùn)營(yíng)成本才能支持低價(jià)格，更低的價(jià)格，更高的效率，更好的購(gòu)物體驗(yàn)才是網(wǎng)上超市成功的關(guān)鍵。