3G品牌的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略的研究市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

3G品牌的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略的研究（初稿）3、3G市場(chǎng)及3G品牌的簡(jiǎn)要介紹3.1 3G市場(chǎng)的現(xiàn)狀為了解中國(guó)網(wǎng)民對(duì)3G的了解程度及使用3G手機(jī)及3G業(yè)務(wù)的情況，ZDC（互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心）進(jìn)行了2012年中國(guó)3G情況大調(diào)查：2012年表示對(duì)3G非常了解的網(wǎng)民比例達(dá)到31.8%較2011年增長(zhǎng)15.2%較2010年增長(zhǎng)18.8%。對(duì)3G“比較了解”、和“非常了解”的網(wǎng)民比例累計(jì)超過(guò)九成?？梢?jiàn)中國(guó)IT網(wǎng)民對(duì)3G的認(rèn)知度正在日益提高。09年初,中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)三大運(yùn)營(yíng)商獲得3G牌照，這標(biāo)志著中國(guó)開(kāi)始進(jìn)入了3G時(shí)代,三年過(guò)去了,中國(guó)的通信市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化,真可謂“三年河?xùn)|,三年河西?！比筮\(yùn)營(yíng)商目前的優(yōu)劣勢(shì)都非常明顯,業(yè)務(wù)的變化以及明星終端的引入都直接導(dǎo)致用戶群的變遷,當(dāng)初誰(shuí)也不知道3G網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)到底能給通訊行業(yè)帶來(lái)什么?實(shí)際上還是維持在2G的時(shí)代,從去年開(kāi)始,3g手機(jī)已經(jīng)逐漸流行起來(lái),高配備的終端讓用戶感受到了3G網(wǎng)絡(luò)給現(xiàn)實(shí)生活帶來(lái)的便利,因此用戶的選擇也慢慢地開(kāi)始發(fā)生了改變,以2G為代表的中國(guó)移動(dòng)用戶群逐漸的向中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信3G網(wǎng)絡(luò)遷移。近年來(lái)特別是2012年以來(lái)中國(guó)3G用戶迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)的一年。3G市場(chǎng)出現(xiàn)了一些可喜的變化：我國(guó)3G用戶占比不斷攀，各運(yùn)營(yíng)商3G用戶數(shù)增長(zhǎng)屢創(chuàng)新。中國(guó)IT網(wǎng)民中，超過(guò)八成正在使用3G手機(jī)，遠(yuǎn)高于2010、2011年水平。我國(guó)3G網(wǎng)絡(luò)已基本覆蓋全，我國(guó)已累計(jì)建設(shè)3G基站54.5萬(wàn)個(gè)，3G網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)大部分地市、縣城和部分重點(diǎn)鄉(xiāng)。隨著3G時(shí)代來(lái)臨，各大電信運(yùn)營(yíng)商紛紛推出新的3G業(yè)務(wù)，將新型3G增值業(yè)務(wù)提到了前所未有的關(guān)注度。 三大運(yùn)營(yíng)商各月累計(jì)3g用戶量但我國(guó)3G市場(chǎng)的發(fā)展中仍然存在一些問(wèn)題其一，由于國(guó)內(nèi)外廠商針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)研發(fā)的3G手機(jī)款式整體偏少，終端匱乏現(xiàn)象在長(zhǎng)期內(nèi)仍將存在。目前首先購(gòu)買3G手機(jī)的主要是中高端商業(yè)用戶，大眾用戶的市場(chǎng)需求仍顯不足。其二，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有的資費(fèi)體系，尤其是在3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的資費(fèi)定價(jià)上，各大電信運(yùn)營(yíng)商公布的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)仍然處于較高水平，這雖然可以在一定程度上限制用戶對(duì)3G網(wǎng)絡(luò)的資源使用規(guī)模，但同時(shí)也抑制了3G業(yè)務(wù)對(duì)用戶的有效吸引力。其三，三大運(yùn)營(yíng)商急于求成、盲目跟隨的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，對(duì)于自身3G品牌的真正定位尚缺乏冷靜深入的思考。中國(guó)移動(dòng)的“G3”避開(kāi)技術(shù)先進(jìn)性，強(qiáng)調(diào)信息應(yīng)用的豐富性。中國(guó)聯(lián)通的“沃”希望給用戶帶來(lái)驚喜但缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)涵，各類應(yīng)用相對(duì)匱乏。中國(guó)電信的天翼則希望突出其技術(shù)先進(jìn)性，即固網(wǎng)寬帶和移動(dòng)通信的融合，但業(yè)務(wù)品牌和客戶品牌交代不清。3G業(yè)務(wù)和品牌戰(zhàn)略的不清晰，直接導(dǎo)致了3G元年的混戰(zhàn)局面其四，目前我國(guó)3G的相關(guān)業(yè)務(wù)后續(xù)支撐系統(tǒng)還不夠完善，無(wú)法形成對(duì)用戶的有效吸引。對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)而言，3G絕非僅是提升網(wǎng)速那么簡(jiǎn)單。其五，目前我國(guó)3G的發(fā)展處在一個(gè)過(guò)渡時(shí)期，不僅有網(wǎng)絡(luò)覆蓋和產(chǎn)業(yè)發(fā)展極為成熟的2G業(yè)務(wù)，基本滿足了用戶現(xiàn)有急需的大部分移動(dòng)通信需求，而且未來(lái)還面臨平滑升級(jí)至LTE的4G技術(shù)替代，加上目前快速普及的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和寬帶傳輸速度的提升，用戶有足夠的資本在目前保持對(duì)3G業(yè)務(wù)的觀望表1三大3G品牌概況運(yùn)營(yíng)商3G品牌廣告語(yǔ)牌照特色業(yè)務(wù)3G精彩在沃TD-SCDMA視頻通話，手機(jī)TV，高速上網(wǎng)等G3引領(lǐng)3G生活CDMA2000視頻通話，手機(jī)TV，高速上網(wǎng)等天翼，帶你遨游3GWCDMA無(wú)線寬帶，流媒體，視頻通話等三大運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比： 中國(guó)聯(lián)通：是當(dāng)今世界上3G模式中傳輸速率最快的?，F(xiàn)在聯(lián)通的最高平均速率可以到7.7M/s 個(gè)別地區(qū)已經(jīng)通過(guò)了HSPA+測(cè)試，可以達(dá)到是應(yīng)用范圍最廣的，全世界有70%的3G是WCDMA模式，例如我們周邊的國(guó) 家，全是WCDMA模式，CDMA2000都很少，TD-SCDMA只有中國(guó)一家。在其他國(guó)家，只用中國(guó)移動(dòng)利用自己全球最大移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的身份建立的實(shí)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)。終端支持類型是最多的，其中包含很多主流廠商生產(chǎn)的眾多產(chǎn)品。技術(shù)最為成熟。WCDMA是歐盟的標(biāo)準(zhǔn)，在歐洲已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一。因而在國(guó)際電訊大會(huì)確定為3G標(biāo)準(zhǔn)之后，就在歐洲快速部署實(shí)現(xiàn)了商用。至今已經(jīng)走過(guò)了多年歷程,歷經(jīng)時(shí)間考驗(yàn)，逐步完善。中國(guó)電信：接入端用戶線優(yōu)勢(shì)，每家每戶都有線，新區(qū)舊區(qū)都有管道。線路資源最豐富?；ヂ?lián)網(wǎng)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)。雖然自己的門(mén)戶不怎么樣，但多數(shù)網(wǎng)站都在電信互聯(lián)網(wǎng)上，可以利用網(wǎng)間互聯(lián)降低對(duì)手的互聯(lián)網(wǎng)感受。人員優(yōu)勢(shì)（部分）。供養(yǎng)的人員最多，雖然效率低些，但人際關(guān)系網(wǎng)最好，政府類項(xiàng)目最容易得。結(jié)算優(yōu)勢(shì)。其它運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)電話打電信固話都要結(jié)算給電信，電信CDMA不需要。 中國(guó)電信接手CDMA網(wǎng)后很有可能將在未來(lái)幾年內(nèi)成為全球最大的C網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，因此自7月開(kāi)始的C網(wǎng)招標(biāo)受到了全球矚目。在終端招標(biāo)部分中，共有30多家廠商的100多款新品參與角逐，其中不乏新進(jìn)入CDMA領(lǐng)域的廠商，甚至連早已退出C網(wǎng)市場(chǎng)的諾基亞也悄然回歸。中國(guó)移動(dòng)：中國(guó)移動(dòng),其實(shí)大家都懂得,目前還是依靠大量的2g用戶占有市場(chǎng)份額第一的位置,td-scdma網(wǎng)絡(luò)屬于中國(guó)移動(dòng)“自主”研發(fā)的,但是從實(shí)際用戶使用的角度看,是一個(gè)失敗的產(chǎn)品。不過(guò)從財(cái)報(bào)上來(lái)看中國(guó)移動(dòng)依舊擁有讓其他運(yùn)營(yíng)商羨慕的盈利能力。從用戶的數(shù)量來(lái)說(shuō),2011年中國(guó)移動(dòng)3g用戶凈增3051萬(wàn)戶,同比增長(zhǎng)147.39%,3g用戶總數(shù)達(dá)5121萬(wàn),占總用戶數(shù)7.8%,數(shù)據(jù)中鮮明的可以看出,5121萬(wàn)的3g用戶數(shù)量?jī)H占據(jù)了中國(guó)移動(dòng)用戶總數(shù)的7.8%,可見(jiàn)中國(guó)移動(dòng)2g用戶的數(shù)量如此龐大,而在中國(guó)二、三線城市,還是以中國(guó)移動(dòng)神州行和動(dòng)感地帶用戶居多。其品牌競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng),讓中國(guó)電信天翼飛young、中國(guó)聯(lián)通up新勢(shì)力、沃派等品牌黯然失色。 中國(guó)移動(dòng)在3g時(shí)代應(yīng)該感謝蘋(píng)果iphone,因?yàn)橹挥袠O少的廠商如三星、moto會(huì)愿意研發(fā)定制td-scdma手機(jī),而大量的中國(guó)移動(dòng)用戶在近些年內(nèi)選擇了iphone,據(jù)中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙透露數(shù)據(jù),中國(guó)移動(dòng)iphone用戶量已經(jīng)達(dá)到了1500萬(wàn),而中國(guó)移動(dòng)也在積極的配合iphone用戶,先后推出了iphone專區(qū),以及mirco sim卡。蘋(píng)果iphone、android手機(jī)的市場(chǎng)份額直接促使了三大運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)格局的變化。中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)還是以大量的諾基亞symbian手機(jī)、非智能手機(jī)為主,而水貨android手機(jī)的加入、大量的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用涌現(xiàn)讓用戶覺(jué)得移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)是目前用戶體驗(yàn)的瓶頸,這時(shí)用戶開(kāi)始考慮是否有必要升級(jí)到3g網(wǎng)絡(luò),最簡(jiǎn)單的例子就是用戶通過(guò)手機(jī)瀏覽器打開(kāi)頁(yè)面,3g網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下打開(kāi)頁(yè)面的速度至少是2g網(wǎng)絡(luò)3倍,在這樣的環(huán)境下3g網(wǎng)絡(luò)大戰(zhàn)一觸即發(fā),各個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在想盡辦法挽留自己的用戶、爭(zhēng)搶其他運(yùn)營(yíng)商的用戶。用了兩年的時(shí)間,市場(chǎng)格局進(jìn)行了微妙的變化,當(dāng)然這樣的變化從三大運(yùn)營(yíng)商每年的財(cái)報(bào)中就可以直接的反映出來(lái)中國(guó)移動(dòng), 營(yíng)收4852億元,同比增長(zhǎng)7.3%,盈利1196億元,同比增長(zhǎng)3.9%。中電信營(yíng),營(yíng)收為2193.67億元,同比增長(zhǎng)5.4%,盈利152.62億元,同比增長(zhǎng)中國(guó)聯(lián)通,營(yíng)收1713.0億元,同比增長(zhǎng)11.3%,盈利38.5億元,同比下降59.7%。中國(guó)移動(dòng):營(yíng)收5279.99億元,增長(zhǎng)8.8%,凈利潤(rùn)1258.70億元,同比增長(zhǎng)5.2%,凈利潤(rùn)率為中國(guó)電信:營(yíng)收2449.43億元,增長(zhǎng)11.7%,凈利潤(rùn)164.04億元,同比增長(zhǎng)10.5%,凈利潤(rùn)率為中國(guó)聯(lián)通:營(yíng)收2091.7億元,增長(zhǎng)22.2%,凈利潤(rùn)42.3億元,同比增長(zhǎng)14.2%,凈利潤(rùn)率為2%。從近兩年的三大運(yùn)營(yíng)商的財(cái)報(bào)來(lái)看,三大運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)營(yíng)收都是增長(zhǎng)的,而從增長(zhǎng)幅度來(lái)看,中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信要遙遙領(lǐng)先中國(guó)移動(dòng)，,后3g時(shí)代,再也不是一家獨(dú)大的局面,明顯的可以看出中國(guó)移動(dòng)部分用戶被聯(lián)通和電信瓜分。移動(dòng)可以說(shuō)是2G時(shí)代的通訊霸主，國(guó)家把TD的牌照發(fā)給了他，其實(shí)我認(rèn)為中國(guó)的TD還沒(méi)有成熟，或許是迫于壓力吧，所以國(guó)家將這個(gè)重?fù)?dān)給了移動(dòng)，WCDMA成熟的3G技術(shù)，CDMA2000成熟的3G技術(shù)，更重要的是此次升級(jí)只要對(duì)原有的2G信息塔做軟件升級(jí)，這不得不說(shuō)是國(guó)家給聯(lián)通，電信一個(gè)穩(wěn)定的發(fā)展機(jī)會(huì)。但移動(dòng)的銷售策略不得不說(shuō)是一大亮點(diǎn)，經(jīng)過(guò)宣傳老百姓知道了G3，知道了原來(lái)G3可以視頻通話，反而忽略了3G的本質(zhì)，那就是網(wǎng)絡(luò)傳輸速度。筆者預(yù)測(cè)中國(guó)移動(dòng)的3g時(shí)代只是過(guò)渡階段,未來(lái)進(jìn)入4g lte網(wǎng)絡(luò)時(shí)代才是移動(dòng)真正發(fā)力的時(shí)候,在前些日子日內(nèi)瓦舉辦的2012年無(wú)線電通信全會(huì)上,中國(guó)移動(dòng)自主的td-lte-advanced成為了4g國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)之一,并且在多個(gè)國(guó)家進(jìn)行時(shí)定點(diǎn)測(cè)試,lte網(wǎng)絡(luò)將是未來(lái)的趨勢(shì),而中國(guó)移動(dòng)也希望通過(guò)4g網(wǎng)絡(luò)的體驗(yàn)改變用戶對(duì)其現(xiàn)有狀況的看法。從2g直接升級(jí)至4g網(wǎng)絡(luò)從而加上龐大的用戶基數(shù),未來(lái)筆者猜測(cè)中國(guó)移動(dòng)仍會(huì)保持行業(yè)第一的位置。因此筆者認(rèn)為在3G業(yè)務(wù)定位方面，電信運(yùn)營(yíng)商需注重移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的規(guī)劃和創(chuàng)新。3G與2G最大的不同是所提供的業(yè)務(wù)更加多樣化、更有針對(duì)性，用戶可以從種類繁多的移動(dòng)增值業(yè)務(wù)中選擇最適合自己的業(yè)務(wù)組合。3G提供的不是新產(chǎn)品而是新服務(wù)質(zhì)量，可將3G業(yè)務(wù)的服務(wù)和收費(fèi)軟性整合到2G套餐中，充分利用3G增強(qiáng)服務(wù)的多媒體特性和吸引力。如積極研究和提出針對(duì)企業(yè)和個(gè)人的移動(dòng)新媒體品牌、業(yè)務(wù)和應(yīng)用3.2中國(guó)聯(lián)通沃“沃”是中國(guó)聯(lián)通的3G品牌，采用了英文“WO”的形意外觀，代表了聯(lián)通的WCDMA 3G無(wú)線通信技術(shù)。在象聲詞里，WO代表著感嘆，而在中國(guó)的文字當(dāng)中，沃則寓意著肥沃、富澤，這與聯(lián)通為用戶提供豐盈的平臺(tái)理念相吻合。針對(duì)不同的用戶群，聯(lián)通為“沃”準(zhǔn)備了橙、綠、藍(lán)三種不同顏色的產(chǎn)品，在套餐標(biāo)準(zhǔn)上各不相同，從而讓用戶能夠選擇最適合自己的流量和自費(fèi)額度。3.3中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)移動(dòng)的3G品牌“G3”采用了我國(guó)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的TD-SCDMA無(wú)線通信技術(shù)，在產(chǎn)品中更是與大量電腦廠商深度合作，推出了多款搭配TD-SCDMA模塊的筆記本產(chǎn)品。中國(guó)移動(dòng)在G3的LOGO中融入了水墨、太極等中國(guó)傳統(tǒng)元素，而字面的G3可以讓人很容易就聯(lián)想起3G，但事實(shí)上，G3是“Guide?”的縮寫(xiě)，Guide意為引領(lǐng)、影響、支配，而G3即代表著從多方位立體的引領(lǐng)3G生活。3.4中國(guó)電信-天翼英文名字“e surfing”。初次聽(tīng)到這個(gè)名字，我想大部分人第一個(gè)反應(yīng)便是“如虎添翼”這個(gè)成語(yǔ)。沒(méi)錯(cuò)，天翼作為中國(guó)電信的3G品牌，正是寄喻于這種產(chǎn)品理念，希望將3G無(wú)線技術(shù)比作翅膀，為手機(jī)、掌上MID、筆記本電腦這些互聯(lián)網(wǎng)終端提供更為廣闊的使用空間。4、三大3G品牌的市場(chǎng)定位分析市場(chǎng)定位最初是由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家艾里斯和杰克特勞特在上世紀(jì)70年代所提出的理論。其含義是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?.1中國(guó)聯(lián)通-沃的市場(chǎng)定位：“沃”常用來(lái)形容“豐富”、“肥美”、“吉祥”的事物英文發(fā)音wo表示了對(duì)未來(lái)的一種驚嘆。橘紅色的“沃”標(biāo)識(shí)給人色彩明亮、跳躍時(shí)尚、動(dòng)感的視覺(jué)形象。很多人把“沃”品牌當(dāng)作新鮮事物而不是商務(wù)貴族。聯(lián)通借助吳克群的牽牽牽手來(lái)推廣“沃”品牌，通過(guò)明星現(xiàn)身說(shuō)法的方式讓公眾來(lái)接受3G?？v觀整個(gè)3G牌照發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，時(shí)尚元素很多，但商務(wù)意味不濃。作為定位于中高端消費(fèi)人群的3G，聯(lián)通的“沃”品牌和吳克群的粉絲定位人群并不完全相符。而且僅僅定位于時(shí)尚是不夠的無(wú)論是3G的視頻通話還是高速上網(wǎng)都需要一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)來(lái)支撐。目前3G的資費(fèi)還不能被廣大消費(fèi)者接受。如何挖掘商務(wù)用戶提供商務(wù)客戶喜歡的解決方案才是聯(lián)通真正應(yīng)該考慮的。因此，聯(lián)通應(yīng)該在利用“沃”品牌傳遞時(shí)尚、進(jìn)取、開(kāi)放、活力的品牌調(diào)性的同時(shí)必須充分挖掘它的商務(wù)用戶，有電信專家指出，很久以來(lái)，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商一直沒(méi)有針對(duì)家庭用戶推出品牌和專門(mén)的服務(wù)。借助“沃”品牌的知名度，向家庭用戶進(jìn)行品牌延展，將有效的影響家庭用戶的品牌認(rèn)知和消費(fèi)選擇。通過(guò)單一品牌策略的整合營(yíng)銷，“沃”品牌將與各類差異化業(yè)務(wù)一起形成合力，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的整體傳播效應(yīng)，從而獲得新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。4.2中國(guó)移動(dòng)-G3的市場(chǎng)定位：中國(guó)移動(dòng)G3手機(jī)是2010年才有的概念，因?yàn)?010年1月份3G牌照發(fā)放以后移動(dòng)才推出了G3品牌，中國(guó)移動(dòng)給手機(jī)其實(shí)質(zhì)就是TD手機(jī)。同樣是電信運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)移動(dòng)的做法與眾不同，它請(qǐng)來(lái)了周杰倫推廣動(dòng)感地帶品牌。動(dòng)感地帶的廉價(jià)資費(fèi)，比較適合其市場(chǎng)定位人群-學(xué)生。中國(guó)移動(dòng)推出多款內(nèi)置 CMMB模塊的中國(guó)移動(dòng)G3手機(jī)，讓手機(jī)具備了電視功能，更重要的是，用移動(dòng)G3手機(jī)看電視“不花流量、不花錢”。在TD上支持的3G特色業(yè)務(wù)有可視電話、可視電話補(bǔ)充業(yè)務(wù)、視頻留言、視頻會(huì)議、多媒體彩鈴等。另外，中國(guó)移動(dòng)主推的TD特色業(yè)務(wù)還包含更快的無(wú)線上網(wǎng)速度。不需要更換號(hào)碼、不需要更換SIM卡，也不需要到營(yíng)業(yè)廳登記，只需要更換TD手機(jī)，就可以使用3G特色業(yè)務(wù)。中國(guó)移動(dòng)的3G業(yè)務(wù)比聯(lián)通、電信更加完善，技術(shù)也更加高超。因此中國(guó)移動(dòng)應(yīng)該將G3手機(jī)定位為中高檔產(chǎn)品，但在價(jià)格上做到低、中、高價(jià)位都存在，以適合更多的人群。在產(chǎn)品上選擇差異性營(yíng)銷策略，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出不同顏色、款式、功能、價(jià)位的手機(jī)。因此中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷策略應(yīng)該是注重理念的引導(dǎo)，而非單純的等價(jià)交易，目的是樹(shù)立“移動(dòng)G3”的品牌地位。，因此主要應(yīng)該在高校推廣。主要目標(biāo)：對(duì)隨時(shí)隨地上網(wǎng)需求較強(qiáng)，樂(lè)于嘗試新鮮事物的年輕人，尤其是高校學(xué)生。因?yàn)榇髮W(xué)生消費(fèi)具有如下特征：（1）具有較強(qiáng)的自主性和獨(dú)立性。（2）求實(shí)、求廉、求便與求新、求美、求名心理并存。（3）需求與行為的從眾和個(gè)性化。(4)動(dòng)機(jī)和行為兼有沖動(dòng)和理智的成分。(5)奢儉并舉。（6）是家族以及朋友圈內(nèi)低齡孩子的榜樣，能影響關(guān)聯(lián)家庭的消費(fèi)行為。（7）次要目標(biāo)：對(duì)網(wǎng)絡(luò)要求較高的教師、媒體記者等群體。4.3、中國(guó)電信-天翼的市場(chǎng)定位：“揮著翅膀自由翱翔，鴻鵠之志終成大業(yè)”，天翼計(jì)劃的實(shí)施，標(biāo)志著中國(guó)電信挺進(jìn)中高端移動(dòng)通信市場(chǎng)的開(kāi)始。天翼品牌明確定位于中高端，強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”的概念打造手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)，為用戶提供手機(jī)聊天工具，方便用戶隨時(shí)隨地與好友溝通，帶動(dòng)手機(jī)短信和手機(jī)上網(wǎng)流量，增加互聯(lián)網(wǎng)用戶黏性。中國(guó)電信為天翼品牌下全部移動(dòng)用戶（189、133和153用戶）提供免費(fèi)下載的天翼 Live手機(jī)客戶端，目前提供Windows Mobile版本和Brew版本，正在研發(fā)支持更多型號(hào)的手機(jī)。中國(guó)電信已經(jīng)攜手浙江衛(wèi)視首開(kāi)3G電視新聞直播。但2008年12月，隨著鄧超代言的“天翼189”廣告在全國(guó)的熱播，其搜索指數(shù)一路攀升，12月22日，189號(hào)段正式放號(hào)，搜索指數(shù)升至頂點(diǎn)。但高關(guān)注度并沒(méi)有維持很長(zhǎng)時(shí)間，2009年1月，網(wǎng)民對(duì)天翼手機(jī)的關(guān)注度呈下行趨勢(shì)。中國(guó)電信總經(jīng)理王曉初坦言，憑借“聚焦客戶的差異化戰(zhàn)略”將很快使C網(wǎng)走出低谷。中國(guó)電信發(fā)布第三季財(cái)報(bào)時(shí)再次強(qiáng)調(diào)，C網(wǎng)運(yùn)營(yíng)聚焦城市中高端客戶，實(shí)施差異化發(fā)展策略。因此，天翼產(chǎn)品定位于互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，消費(fèi)者定位于中高端消費(fèi)群體及商務(wù)人士，以高端戰(zhàn)略主打189產(chǎn)品這些都不錯(cuò)。但現(xiàn)實(shí)中天翼手機(jī)與其定位不符，這是電信急需解決的問(wèn)題。筆者覺(jué)得天翼在走中高端路線的同時(shí)還可延伸自己的市場(chǎng)定位，如對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求大,追求時(shí)尚對(duì)資費(fèi)敏感度差的群體，具有發(fā)展前景的學(xué)生群體的體驗(yàn)性使用，追求綠色環(huán)保健康的特殊人群,如老人!兒童!孕婦以及通訊業(yè)務(wù)頻繁的商務(wù)人士"等等。5、三大3G品牌營(yíng)銷傳播策略分析5.1、中國(guó)聯(lián)通-沃5.1.1中國(guó)聯(lián)通傳統(tǒng)營(yíng)銷方式及營(yíng)銷阻礙中國(guó)聯(lián)通傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式往往偏重發(fā)展規(guī)模打造通信能力，因此存在一些不可回避的問(wèn)題：第一，聯(lián)通GSM、CDMA兩網(wǎng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)性矛盾有所加劇，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作非常艱巨。雖然中國(guó)聯(lián)通一直堅(jiān)持積極的動(dòng)態(tài)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方針，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)性矛盾始終沒(méi)有得到根本改觀。中國(guó)聯(lián)通投入了大量資金，傾注了很大希望的CDMA網(wǎng)絡(luò)至今仍然處于虧損狀態(tài)。中國(guó)聯(lián)通還沒(méi)能形成可持續(xù)發(fā)展要求的梯次業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。第二，客戶過(guò)大地主導(dǎo)市場(chǎng)趨勢(shì)的矛盾越來(lái)越明顯。中國(guó)聯(lián)通經(jīng)過(guò)十來(lái)年的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成，讓用戶有了更多的選擇。但是，在眾多的選擇面前，客戶已完全成為市場(chǎng)的主導(dǎo)。為了迎合用戶日益挑剔的購(gòu)買需求，中國(guó)聯(lián)通也不得不疲于組織資費(fèi)產(chǎn)品套餐，想方設(shè)法降價(jià)，使自己的產(chǎn)品一再突破價(jià)格底線，導(dǎo)致企業(yè)盈利能力下降，使中國(guó)聯(lián)通與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)移動(dòng)陷入“囚徒困境”，企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)被嚴(yán)重壓縮。第三，增量不增收的矛盾已刻不容緩。由于產(chǎn)能過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致產(chǎn)品嚴(yán)重貶值，經(jīng)濟(jì)泡沫產(chǎn)生。中國(guó)聯(lián)通為了擠占市場(chǎng)，對(duì)貪婪的用戶不得已采取話費(fèi)補(bǔ)貼加終端補(bǔ)貼等優(yōu)惠政策，吸引了大量的用戶。但是由于用戶結(jié)構(gòu)不夠合理，單個(gè)用戶AP值一降再降，呈現(xiàn)出了用戶貢獻(xiàn)值增長(zhǎng)遠(yuǎn)低于用戶規(guī)模增速的局面，用戶忠誠(chéng)度不夠牢固，沒(méi)有能形成很穩(wěn)定的用戶群。第四，員工隊(duì)伍整體素質(zhì)有待提高，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不合理問(wèn)題比較突出。中國(guó)聯(lián)通員工隊(duì)伍就象一個(gè)移民團(tuán)隊(duì)，來(lái)源廣，多數(shù)為中途到站，導(dǎo)致企業(yè)文化意識(shí)不夠強(qiáng)，思想統(tǒng)一困難，價(jià)值取向歸屬繁雜，還需時(shí)間磨合。能不能在發(fā)展中較好地解決這些問(wèn)題，抓住當(dāng)前的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)一步推動(dòng)聯(lián)通事業(yè)的發(fā)展，需要在營(yíng)銷轉(zhuǎn)型中得到鍛煉。5.1.2中國(guó)聯(lián)通對(duì)于沃品牌應(yīng)該實(shí)施如下的營(yíng)銷策略自從青少年業(yè)務(wù)板塊沃派正式商用至今，“沃派”品牌的差異化營(yíng)銷便取得了不俗的戰(zhàn)績(jī)，不難看出，中國(guó)聯(lián)通全面發(fā)力青少年3G市場(chǎng)是有“備”而來(lái)。圍繞青少年業(yè)務(wù)板塊“沃派”采取網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)、與電視媒體深度合作等一系列品牌營(yíng)銷手段，吸引了廣大青少年的參與和業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。第一，著力打造品牌，實(shí)施放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的哲學(xué)牌照重新發(fā)放帶來(lái)的市場(chǎng)格局的重新洗牌，使運(yùn)營(yíng)商在3G品牌積累方面站在了同一起跑線上。誰(shuí)能“搶鮮”讓用戶形成良好的品牌認(rèn)知，將對(duì)其日后的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)推廣起到積極的促進(jìn)作用，用戶一旦對(duì)運(yùn)營(yíng)商的品牌形成認(rèn)知后，就很難改變。對(duì)于喜歡追求“牌子”的青少年用戶而言，哪家運(yùn)營(yíng)商能夠率先建立起3G品牌引領(lǐng)者的形象，誰(shuí)就將迅速占領(lǐng)青少年3G市場(chǎng)。青少年用戶意味著未來(lái)的高端客戶，青少年群體更孕育著消費(fèi)的大市場(chǎng)，蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，對(duì)運(yùn)營(yíng)商3G業(yè)務(wù)的推廣及整個(gè)3G產(chǎn)業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，所以必須積極跟進(jìn)。顯然，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的哲學(xué)，聯(lián)通諳熟于心。一系列的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，對(duì)塑造聯(lián)通“沃派”品牌形象，培育3G高端后備資源奠定了良好的基礎(chǔ)。第二，跨媒體整合營(yíng)銷提升“沃派”品牌價(jià)值自聯(lián)通青少年業(yè)務(wù)板塊“沃派”上市以來(lái)，聯(lián)通整合了報(bào)紙、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體資源，開(kāi)展了一系列的跨媒體整合營(yíng)銷。與青少年喜愛(ài)的電視節(jié)目天天向上“聯(lián)姻”，與強(qiáng)勢(shì)廣播媒體音樂(lè)之聲合作，與最受青少年用戶關(guān)注的社交媒體微博、人人網(wǎng)攜手，一系列獨(dú)立卻又緊密相連的營(yíng)銷活動(dòng)，在全國(guó)范圍內(nèi)營(yíng)造了一種鋪天蓋地的“沃派”聲勢(shì)，全面提升了“沃派”的品牌價(jià)值。而聯(lián)通“沃派”與天天向上打造的“青春派對(duì)”專題節(jié)目，則進(jìn)一步推動(dòng)了“沃派”品牌影響力在青少年人群中的擴(kuò)散。節(jié)目一經(jīng)播出就吸引了青少年群體的廣泛關(guān)注，該期節(jié)目的網(wǎng)絡(luò)視頻也獲得了很高的點(diǎn)擊率。節(jié)目圍繞“青春”和“移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的溝通方式”兩個(gè)話題展開(kāi)，“聚合”“沃派”的幕后精英策劃團(tuán)隊(duì)、乒乓世界冠軍劉詩(shī)雯、創(chuàng)作型歌手曾軼可、韓國(guó)影視小天后樸信惠等眾多80、90后明星共同“分享”屬于青少年一代的全新的移動(dòng)互聯(lián)溝通方式。聯(lián)通沃派與天天向上的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，創(chuàng)新的業(yè)務(wù)植入模式，不僅將沃派的品牌內(nèi)涵做了很好的宣講，更把“沃友”、“視頻分享”、“沃閱讀”、“手機(jī)音樂(lè)”等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)行了軟性植入。聯(lián)通“沃派”與中央人民廣播電臺(tái)“音樂(lè)之聲”欄目強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，舉辦的“2011音樂(lè)之聲沃在校園沃自一派校園之旅”活動(dòng)，在全國(guó)12所高校進(jìn)行巡演，邀請(qǐng)最受同學(xué)們喜愛(ài)的偶像明星親臨現(xiàn)場(chǎng)，與同學(xué)進(jìn)行互動(dòng)。此外，聯(lián)通“沃派”借助當(dāng)下最受青少年用戶歡迎的社交網(wǎng)站-人人網(wǎng)，開(kāi)展的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷活動(dòng)“沃派召集令”，更是吸引了大批網(wǎng)友參加，在互聯(lián)網(wǎng)刮起一陣沃派風(fēng)。與天天向上、音樂(lè)之聲開(kāi)展的娛樂(lè)營(yíng)銷活動(dòng)，以及借助微博、人人網(wǎng)等社交網(wǎng)站開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)，對(duì)于聚合用戶，提升沃派品牌價(jià)值無(wú)疑有著重要意義。第三， 品牌營(yíng)銷回歸客戶需求品牌營(yíng)銷的重心仍需要回歸客戶需求，運(yùn)營(yíng)商需要迎合青少年用戶的消費(fèi)心理、性格特征和客戶需求構(gòu)建長(zhǎng)效機(jī)制去培育市場(chǎng)、維系客戶。學(xué)生群體的消費(fèi)特點(diǎn)帶有明顯的依附性，購(gòu)買力和消費(fèi)水平都不高，理性消費(fèi)仍是當(dāng)前青少年主要的消費(fèi)理念。大學(xué)生處在一個(gè)群居的環(huán)境里，有明顯的從眾心理和趨同性，自己消費(fèi)的時(shí)候可能會(huì)保持足夠的理性，可是當(dāng)身邊的人都在嘗試某種事物的時(shí)候，便會(huì)拋棄理性，感性的加入到大眾的隊(duì)伍之中。因此，理性+感性的“矛盾”消費(fèi)心態(tài)，在青少年群體中表現(xiàn)的尤為明顯，因此，針對(duì)此消費(fèi)心理，運(yùn)營(yíng)商們需要做的就是構(gòu)建感性的消費(fèi)環(huán)境，尋找大學(xué)生的認(rèn)知共同點(diǎn)，挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。而聯(lián)通“沃派”開(kāi)展的一系列營(yíng)銷推廣活動(dòng)，各個(gè)活動(dòng)之間看似獨(dú)立，但其背后都是對(duì)青少年用戶個(gè)性特征的深度分析和消費(fèi)心理的準(zhǔn)確把握，圍繞青少年喜歡“聚合”講求“派系”、喜歡“分享”的個(gè)性特征進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)置，共同發(fā)力于同一目標(biāo)群體，將營(yíng)銷效果發(fā)揮至最大。5.2中國(guó)移動(dòng)5.2.1.中國(guó)移動(dòng)傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播方式及阻礙在傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)推廣和銷售環(huán)節(jié)往往是分開(kāi)的。雖然理論上這三個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)可以很好地銜接起來(lái)，但在實(shí)際操作中，由于傳統(tǒng)媒體的限制，能做到這一點(diǎn)的企業(yè)寥寥無(wú)幾，因?yàn)檫@三個(gè)環(huán)節(jié)面對(duì)的人群是不一樣的。中國(guó)移動(dòng)在3G時(shí)代還是擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手畏懼的種種優(yōu)勢(shì)。中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)首先體現(xiàn)在雄厚的資金實(shí)力上，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的2005年，中國(guó)移動(dòng)仍保持了18.8%的收入增長(zhǎng)速度，保持了市場(chǎng)第一的位置，通信業(yè)務(wù)收入仍居主導(dǎo)地位。中國(guó)移動(dòng)在投資力度、運(yùn)營(yíng)能力、獲利能力和網(wǎng)絡(luò)能力方面都非常強(qiáng)大。目前移動(dòng)通信領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)第一的位置不可動(dòng)搖。中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在用戶基礎(chǔ)上和業(yè)務(wù)方面等方面，但也有自己劣勢(shì)。劣勢(shì)分析：體制選擇方面：在3G標(biāo)準(zhǔn)的選擇上，中國(guó)移動(dòng)傾向于選擇WCDMA。因此，中國(guó)移動(dòng)采用WCDMA作為3G建網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)的可能性最大。但WCDMA初期建設(shè)投資太大，目前成熟的版本的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供能力不如CDMA2000EV-DO，同時(shí)終端提供業(yè)務(wù)的能力較弱，而且，WCDMA只定義業(yè)務(wù)能力不定義業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)，因此不同制造商提供的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)無(wú)法互通。5.2.2中國(guó)移動(dòng)對(duì)于G3品牌的營(yíng)銷應(yīng)該實(shí)施的如下的策略營(yíng)銷傳播目標(biāo)：品牌價(jià)值和影響力的提升：借助本次活動(dòng)提升中國(guó)移動(dòng)“動(dòng)感地帶”的品牌價(jià)值和品牌影響力，提高受眾對(duì)G3產(chǎn)品的認(rèn)知和理解程度。強(qiáng)化時(shí)尚品牌定位:通過(guò)媒體傳播的信息和贊助效應(yīng)強(qiáng)化G3產(chǎn)品時(shí)尚品牌的定位，同時(shí)清晰目標(biāo)受眾對(duì)品牌的層次定位。提高品牌的情感價(jià)值:通過(guò)直接參與活動(dòng)，親身體驗(yàn)品牌，以及受眾間的直接互動(dòng)來(lái)提高對(duì)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的情感價(jià)值。產(chǎn)品策略：推出經(jīng)濟(jì)適用、新穎獨(dú)特的包流量和包時(shí)長(zhǎng)產(chǎn)品。針對(duì)不同群體推出不同的套餐。結(jié)合多方面塑造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。重視增加產(chǎn)品的科技含量。提供良好的銷售服務(wù)。價(jià)格策略以成本為基礎(chǔ)，以同類價(jià)格為參考，制定不同檔位的價(jià)格適合不同的消費(fèi)群體。在不同的地區(qū)可以適當(dāng)采取不同的價(jià)格。采用尾數(shù)定價(jià)策略，對(duì)價(jià)格的末兩位數(shù)定位66、88，改變消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的印象。分銷策略直銷：中國(guó)移動(dòng)具有健全的自有渠道體系，經(jīng)過(guò)多年的投資建設(shè)，已經(jīng)建立了諸如：“溝通100”自有營(yíng)業(yè)廳渠道、渠道經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、樓宇經(jīng)理等等人員渠道 。密集分銷 ：中國(guó)移動(dòng)具有密集的分銷體系，經(jīng)過(guò)多年的“扁平化”，這一體系的數(shù)量不斷增加 。促銷策略節(jié)假日促銷：在各大G3手機(jī)銷售點(diǎn)打著銷售、買G3手機(jī)送話費(fèi)，購(gòu)買手機(jī)價(jià)格越高，送的話費(fèi)越多、充值送禮品等。有獎(jiǎng)銷售：在商場(chǎng)進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售，獎(jiǎng)品設(shè)置為G3手機(jī)、充值卡或打折卡等。適時(shí)改變套餐價(jià)格。宣傳策略主題傳播：一是在各大高校開(kāi)展G3特色業(yè)務(wù)巡展體驗(yàn)，重點(diǎn)介紹TD-SCDMA技術(shù)發(fā)展及商用歷程，并分區(qū)演示G3上網(wǎng)本、G3無(wú)線網(wǎng)卡、可視電話、視頻共享、視頻會(huì)議等G3特色業(yè)務(wù)。二是開(kāi)展G3業(yè)務(wù)體驗(yàn)校園問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)，及時(shí)收集高校市場(chǎng)對(duì)G3業(yè)務(wù)的反饋信息。三是在“動(dòng)感地帶”自有交流BBS平臺(tái)上及時(shí)搜集反饋信息，參與討論，引導(dǎo)高校學(xué)子認(rèn)識(shí)G3業(yè)務(wù)、宣傳G3業(yè)務(wù)、推廣G3業(yè)務(wù)。媒體溝通于效果預(yù)控：與媒體進(jìn)行溝通，做出有針對(duì)性的安排，抓住媒體的關(guān)鍵關(guān)注點(diǎn)，搶占有限的媒體版面。系統(tǒng)化整合傳播:與動(dòng)感地帶各個(gè)校園營(yíng)業(yè)廳積極配合，將動(dòng)感地帶前期開(kāi)展的購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼促銷活動(dòng)中傳播的信息內(nèi)容也精心規(guī)劃，納入整體的信息傳播行程，最大限度地?cái)U(kuò)大活動(dòng)效應(yīng)。5.3.1中國(guó)電信傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播方式及營(yíng)銷傳播阻礙中國(guó)電信傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式是傳統(tǒng)營(yíng)銷組合方式，伴隨著電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。通過(guò)它來(lái)獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式已不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要了，。中國(guó)電信正從傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商向綜合信息服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型。另外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得產(chǎn)品的趨同性、可復(fù)制性以及營(yíng)銷手段的可模仿性日益加大，塑造企業(yè)統(tǒng)一形象和關(guān)注品牌營(yíng)銷已成為當(dāng)前及今后運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力；此外，當(dāng)前中國(guó)電信存在資源分散，缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷模式和工具方法，需要進(jìn)行綜合協(xié)調(diào)和整合各類資源。只有以整合營(yíng)銷為基礎(chǔ)重整企業(yè)的營(yíng)銷管理模式，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。中國(guó)電信最大的優(yōu)勢(shì)在于豐富的網(wǎng)絡(luò)資源。中國(guó)電信是中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商之一，其市場(chǎng)份額占到了近50%。它不僅擁有豐富的帶寬資源、互聯(lián)網(wǎng)硬件資源，更擁有豐富多彩的各種內(nèi)容和應(yīng)用資源。這些資源將可能成為3G增值業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)。中國(guó)電信最大的劣勢(shì)就是缺少網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。我們都知道，移動(dòng)電話和固定電話網(wǎng)絡(luò)都具有非常典型的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。這樣的產(chǎn)業(yè)中，用戶規(guī)模因素對(duì)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值有著非常重要的作用?；谶@樣的分析，我們做出判斷：在開(kāi)展3G業(yè)務(wù)初期，中國(guó)電信最大的劣勢(shì)就在于網(wǎng)絡(luò)規(guī)模太小。作為一個(gè)“從無(wú)到有”的小網(wǎng)，在與大網(wǎng)的互聯(lián)互通和競(jìng)爭(zhēng)中必定處于下風(fēng)。所以，此時(shí)最根本的目標(biāo)就是想盡一切辦法通過(guò)爭(zhēng)取政策傾斜和自身的市場(chǎng)推廣，盡快的擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)。中國(guó)電信的威脅主要來(lái)自傳統(tǒng)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商以及國(guó)外的運(yùn)營(yíng)商。現(xiàn)在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的ARPU值在逐年下降，資本市場(chǎng)反應(yīng)不佳。造成這種情況的原因是缺少提升競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)價(jià)值的手段-新的增值業(yè)務(wù)，尤其是高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。所以，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通也看準(zhǔn)3G這個(gè)機(jī)遇，不會(huì)輕視這塊新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)，著力培育和領(lǐng)導(dǎo)3G產(chǎn)業(yè)鏈并探索出成功的3G業(yè)務(wù)模式。傳統(tǒng)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商擁有強(qiáng)大的實(shí)力，一旦中國(guó)電信錯(cuò)失良機(jī)，就會(huì)在這個(gè)相對(duì)新的移動(dòng)通信市場(chǎng)上爭(zhēng)取不到自己的份額。另外，如果國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)上尋找不到好的3G運(yùn)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)模式，一旦國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入中國(guó)3G運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商將有被趕超和淘汰的危險(xiǎn)。5.3.2中國(guó)電信天翼營(yíng)銷策略及分析：）營(yíng)銷上，提供群優(yōu)惠：天翼所面臨的市場(chǎng)是由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占據(jù)的存量市場(chǎng)，天翼要獲得新增市場(chǎng)，其中一個(gè)重要的手段就是策反。設(shè)想這樣一個(gè)營(yíng)銷方案，大學(xué)新生人以上憑學(xué)生證就可以享受購(gòu)機(jī)特別優(yōu)惠，還可以免年的短號(hào)費(fèi)用。中國(guó)移動(dòng)的新生營(yíng)銷就非常成熟，只要新生一來(lái)，校園網(wǎng)立馬就將其進(jìn)行了捆綁。沒(méi)有基于群體的策反，是難以挖到墻腳的。）傳播上，放大群價(jià)值：天翼的傳播一定是為了滿足一個(gè)群體的溝通需求，而不是某一個(gè)人的需要。所以，在傳播上要重點(diǎn)突出產(chǎn)品所帶來(lái)的溝通價(jià)值、關(guān)系價(jià)值、情感價(jià)值。比如說(shuō)，針對(duì)情侶可以推出“短號(hào)免費(fèi)打，天翼更親密”等主題傳播。）產(chǎn)品上，服務(wù)群溝通：在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)或包裝上，一定要強(qiáng)調(diào)群體的價(jià)值，比如寬帶就可以突出視頻分享的快樂(lè)，天翼時(shí)尚套餐也可以考慮推出人共享套餐等。）平臺(tái)上，捆綁群客戶：天翼真正要捆住客戶，光把客戶拉進(jìn)來(lái)還是不夠的。要讓客戶真正成為天翼的忠實(shí)客戶，沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的價(jià)值創(chuàng)造，沒(méi)有互動(dòng)平臺(tái)是難以實(shí)現(xiàn)的。所以，天翼需要借助現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，搭建持續(xù)推動(dòng)客戶互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，真正實(shí)現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的承諾。5）實(shí)施差異化營(yíng)銷策略“推出天翼品牌，打造差異化移動(dòng)新產(chǎn)品”是中國(guó)電信提出的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略，但用戶并不清楚它與其他通訊產(chǎn)品的差異，這就要實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。具體要注意一下兩個(gè)方面：一是要加強(qiáng)天翼及其套餐產(chǎn)品特殊功能的宣傳。天翼產(chǎn)品是中國(guó)電信為滿足客戶的融合信息服務(wù)需求而打造的移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌，它有著與其他電信運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)通信產(chǎn)品所不具備或難以具備的融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)以及豐富的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用功能。比如：“189”號(hào)段，不僅僅是國(guó)內(nèi)移動(dòng)業(yè)務(wù)繼“13”號(hào)段和“15”號(hào)段之后首次開(kāi)放的“18”開(kāi)頭的號(hào)段，而更是客戶的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)信息應(yīng)用平臺(tái)。為此，“189”不僅是手機(jī)號(hào)碼，還可以成為客戶的寬帶上網(wǎng)賬號(hào)、聊天號(hào)、郵箱號(hào)等。二是要加強(qiáng)天翼及其套餐產(chǎn)品品牌個(gè)性的宣傳。在當(dāng)前自由自在且豐富多彩的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在進(jìn)行品牌差異化營(yíng)銷時(shí)，必須從客戶感知的角度出發(fā)，來(lái)介紹天翼產(chǎn)品品牌與其他電信運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)通信產(chǎn)品的不同的個(gè)性體驗(yàn)。比如：伴隨189的放號(hào)，移動(dòng)全球眼、號(hào)碼管家PIM、手機(jī)下載、愛(ài)音樂(lè)、彩信、手機(jī)報(bào)、WAP、統(tǒng)一充值、IVPN、移動(dòng)版號(hào)碼百事通、同時(shí)振鈴等新產(chǎn)品將同步融合，進(jìn)入天翼產(chǎn)品系列。因此，要做好天翼及其套餐產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷,中國(guó)電信應(yīng)加大對(duì)員工的培訓(xùn)和體驗(yàn)，使其盡快熟知并掌握此類產(chǎn)品的差異化知識(shí)，進(jìn)而向用戶進(jìn)行極具針對(duì)性的展示，以達(dá)到理想的營(yíng)銷效果。6.1三大3G品牌商營(yíng)銷策略比較及啟示；電信運(yùn)營(yíng)商們的3G大戰(zhàn)中，體現(xiàn)出各自營(yíng)銷策略的不同。中國(guó)移動(dòng)作為2G時(shí)代絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商，希望在3G市場(chǎng)承襲2G的用戶市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，“中國(guó)元素”的品牌視覺(jué)設(shè)計(jì)，則更突出了TD-SCDMA作為自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)3G標(biāo)準(zhǔn)的特性。中國(guó)電信的廣告始終突出無(wú)線上網(wǎng)概念，并以相對(duì)低廉的資費(fèi)吸引用戶，希望建立更廣泛的用戶群。而中國(guó)聯(lián)通則一改2G時(shí)代追隨者形象，以全業(yè)務(wù)品牌“沃”殺入市場(chǎng)，并一口氣推出視頻電話、手機(jī)音樂(lè)、手機(jī)搜索、手機(jī)拍照、無(wú)線上網(wǎng)、手機(jī)上網(wǎng)以及手機(jī)電視六大業(yè)務(wù)，力圖奠定強(qiáng)大的品牌號(hào)召力。電信運(yùn)營(yíng)商的品牌大戰(zhàn)已近白熱化。電信專家指出，品牌影響力的有效建立，不僅需要全業(yè)務(wù)品牌這樣正確的品牌策略，更需要持續(xù)的堅(jiān)持和資源投入。從這個(gè)意義上說(shuō)，3G品牌大戰(zhàn)鹿死誰(shuí)手，尚未可知。從他們種種做法中可以得到一些啟示；其一，在營(yíng)銷策略上都比較注意顧客細(xì)分與價(jià)值定位。顧客細(xì)分與價(jià)值定位的本質(zhì)是利用市場(chǎng)細(xì)分理論，為不同的客戶提供差異化服務(wù)，這就要進(jìn)行品牌定位。除了龐大的中低端的客戶群中隨處可見(jiàn)三大運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的痕跡，在高端客戶上，移動(dòng)憑借其在2g時(shí)代積累的龐大的高端客戶群視3g時(shí)代老大如囊中之物，而聯(lián)通則憑借和iphone的聯(lián)合還有自己本身更加完善的技術(shù)，一改追隨者的步伐，在3g市場(chǎng)上極其高調(diào)。這種高調(diào)不是虛裝出來(lái)的，而是有強(qiáng)大的3g實(shí)力作為后盾，在上網(wǎng)資費(fèi)上雖說(shuō)三大運(yùn)營(yíng)商差不多，但是聯(lián)通的信號(hào)明顯好于移動(dòng)和電信。而且聯(lián)通的總體策略做的也是明確的，極為現(xiàn)實(shí)的： 一個(gè)總體定位：成為3G用戶增長(zhǎng)最快的綜合信息服務(wù)提供商 。兩大核心能力：創(chuàng)造客戶認(rèn)可的獨(dú)特價(jià)值和整合產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)資源 。 三個(gè)關(guān)鍵的成功因素：網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量、業(yè)務(wù)的豐富、終端的多樣化 。 其二，在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境上，總體的宏觀環(huán)境（指國(guó)家的政策）都是差不多的，但是具體到微觀環(huán)境就大不相同了，首先科技環(huán)境，聯(lián)通優(yōu)勢(shì)在于其WCDMA制式是目前最完善應(yīng)用最為廣泛的一個(gè)3G制式，其終端品種非常多，目前市面上賣的絕大部分3G手機(jī)都是WCDMA制式的；移動(dòng)優(yōu)勢(shì)在于運(yùn)營(yíng)商財(cái)力雄厚，推廣力度大，且TD-SCDMA制式是國(guó)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家政策大力扶持，當(dāng)初政府讓移動(dòng)來(lái)搞TD也是因?yàn)橹挥幸苿?dòng)才有這個(gè)實(shí)力搞，其用戶規(guī)模大，高端用戶多。電信優(yōu)勢(shì)在于其網(wǎng)絡(luò)從以前聯(lián)通CDMA1X升級(jí)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋快，目前網(wǎng)絡(luò)覆蓋最完善，其EVDO制式的網(wǎng)絡(luò)在國(guó)際上也有較多的應(yīng)用。而客戶環(huán)境的話當(dāng)然是移動(dòng)要強(qiáng)一些，但是過(guò)去并不代表將來(lái)，它只是暫時(shí)性的領(lǐng)先。 其三，在營(yíng)銷渠道上必須進(jìn)行創(chuàng)新。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷渠道在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理中的地位越來(lái)越重要。渠道的布局、渠道的細(xì)分、渠道的重構(gòu)以及渠道的監(jiān)控管理，包括銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)搭建的成功與否，將成為電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)能否生存、發(fā)展、贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵。中國(guó)移動(dòng)經(jīng)過(guò)多年苦心經(jīng)營(yíng)具有密集的分銷體系，已成扁平化趨勢(shì)，自有渠道在有效激勵(lì)方面起到重要作用；在社會(huì)營(yíng)銷渠道管理方面，建立了渠道分層分級(jí)差異化管理模式，針對(duì)不同層級(jí)渠道建立有效的差異化酬金激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于提升社會(huì)營(yíng)銷渠道營(yíng)銷服務(wù)能力，激發(fā)渠道積極性，提升渠道滿意度和忠誠(chéng)度起到重要作用。中國(guó)電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)以來(lái)，在創(chuàng)建社會(huì)渠道建、管、營(yíng)三位一體的過(guò)程中，逐步實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)的有效覆蓋。實(shí)踐證明電信企業(yè)所開(kāi)辟的多元社會(huì)營(yíng)銷渠道，只有首先滿足了自身的生存與發(fā)展條件，才能實(shí)現(xiàn)雙贏與多贏，走向共同富裕的道路。因此和諧雙贏是必然選擇，合理布點(diǎn)是成功的基礎(chǔ)。實(shí)踐證明，依托固網(wǎng)自有渠道建立的社會(huì)渠道生存狀況較好，反之則比較困難。兩者對(duì)比，前者生存基礎(chǔ)較好，有清晰的客戶資源、固定的收費(fèi)酬金和良好的社會(huì)關(guān)系，能很快適應(yīng)融合發(fā)展需要;后者生存基礎(chǔ)較差，對(duì)多種電信企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷不熟悉，短期培訓(xùn)也很難使其掌握，往往只能依靠少數(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷，難以維持;對(duì)難以維持的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)自覺(jué)予以調(diào)整，依托固網(wǎng)劃分業(yè)務(wù)范圍，將社會(huì)渠道一并作為企業(yè)片區(qū)管理的有機(jī)部分，統(tǒng)一考慮，形成合力。當(dāng)然，三大3G營(yíng)運(yùn)商在市場(chǎng)營(yíng)銷血拼的過(guò)程中也出現(xiàn)了一些營(yíng)銷策略趨同化的現(xiàn)象，這是要值得注意的傾向，如營(yíng)銷戰(zhàn)方面：從清晰定位到模糊競(jìng)爭(zhēng);終端戰(zhàn)方面：從先行高端到重拾低端;網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)方面：從無(wú)限寬帶到有限流量;資費(fèi)戰(zhàn)方面：從曲高和寡到降聲一片;業(yè)務(wù)戰(zhàn)方面：從描繪藍(lán)圖到跟風(fēng)出擊,因此筆者認(rèn)為，從全球的3G發(fā)展歷程看，還沒(méi)有哪一個(gè)國(guó)家在2G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)完善的情況下，新建的3G網(wǎng)絡(luò)能夠很快吸納大量用戶。2G時(shí)代，移動(dòng)電話業(yè)務(wù)的需求是剛性的，幾乎所有人都渴望擁有一部可以和他人通話的手機(jī)，雖然2012年3G非常火爆，但是3G要讓大多數(shù)消費(fèi)者馬上接受起來(lái)顯然要困難一些。人們對(duì)于移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求不是天然產(chǎn)生的，運(yùn)營(yíng)商有責(zé)任來(lái)培養(yǎng)大家的3G使用習(xí)慣，創(chuàng)造一個(gè)良好的生態(tài)環(huán)境，推出大量讓用戶樂(lè)于使用的應(yīng)用，這樣才能從根本上推動(dòng)3G業(yè)務(wù)長(zhǎng)期健康穩(wěn)定的發(fā)展。 結(jié)束語(yǔ)；總之，三大運(yùn)行商在營(yíng)銷情況上各有千秋，在未來(lái)，隨著時(shí)間的推移，三家運(yùn)營(yíng)商的比拼也會(huì)更加激烈，三家運(yùn)營(yíng)商也必將運(yùn)用自身的特點(diǎn)，在市場(chǎng)中占有一席之地。三家運(yùn)營(yíng)商也會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)，做出更好的服務(wù)。在各項(xiàng)比拼之后，能做到越來(lái)越便宜，能讓消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠才是最好的方向。但是我認(rèn)為后來(lái)居上的聯(lián)通擁有更好的前景，更有可能占據(jù)中國(guó)未來(lái)3g市場(chǎng)的制高點(diǎn),但是不論是哪家企業(yè)占據(jù)制高點(diǎn)，我都希望中國(guó)的電信企業(yè)能夠良性發(fā)展，從而在將來(lái)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中能夠更有實(shí)力。