面對不同類型客戶的語言技巧.doc

演講稿/演講與口才 面對不同類型客戶的語言技巧 1、自以為是的顧客 面對這樣的顧客，語言使用上可以運用欲擒故縱的方法，在對產(chǎn)品進行簡單的介紹之后，可以對顧客說：“產(chǎn)品介紹就那么多，您自己考慮吧，我不打擾您了，合適的話請和我聯(lián)系?！?在進行產(chǎn)品介紹的時候，對這種類型的顧客不能介紹太過詳細，要稍微停頓或者沉默，然后告知他：“我想您已經(jīng)了解產(chǎn)品了，那您需要立即購買他嗎？” 2、自吹自擂滔滔不絕的顧客 在這樣顧客面前，推銷人員也可以采取洗耳恭聽的方式，隨聲附和，比如說： 推銷人員：“我也同意您的說法！” 推銷人員：“哦？真的有那么一回事??？原來是這樣！” 推銷人員：“您說得沒有錯，情況的確如此！” 推銷人員：“您的見解真的很獨到！” 3、沖動購買的顧客 這種類型的顧客是推銷人員既愿意推銷又難以推銷出去的類型，這種情況下，推銷人員言語上要以快取勝，首先讓顧客了解到產(chǎn)品給其帶來的好處，說明產(chǎn)品演示產(chǎn)品后就想顧客提出購買的要求，不讓顧客在有更多的時間思考。 顧客：“現(xiàn)在是大減價嗎？” 推銷人員：“是的，現(xiàn)在全場5折，價格十分優(yōu)惠，而且時間只有這一個小時，限時采購， 欲購從速！過了這個時間我們就恢復原價?！?顧客：“真的嗎？那我要趕緊挑選了！” 這樣的語言充分激發(fā)了顧客的購買熱情，顧客會立即采取行動購買便宜的商品。 4、思想保守內(nèi)向型的顧客 面對這種類型的顧客，推銷人員語言上應(yīng)多展示產(chǎn)品給顧客帶來的實際利益和好處，建議其嘗試新的產(chǎn)品。同時，要細心觀察其舉動，并適時提出贊美，建立真誠的交易關(guān)系 5、猶豫不決型的顧客 這種類型的顧客在購買行為上表現(xiàn)出猶豫不決，不能立即對購買行為進行決定，注意力不集中，思考問題不全面。是很難進行推銷說服的類型之一。這種情況下，推銷人員語言上應(yīng)多鼓勵顧客思考問題，然后進行決策，并且可以多提一些封閉式的問題（可以用“是”或者“不是”回答的問題），引導顧客進行思考，做出決定，問題不宜過多和復雜。 6、精明理智的顧客 這種類型的顧客在購買活動中，往往不會受他人的影響和干擾，而是憑借以往的經(jīng)驗和掌握的知識進行判斷和決策。推銷人員在這種顧客面前，語言上應(yīng)多從產(chǎn)品、服務(wù)、信息等方面入手，提供真實的數(shù)據(jù)和案例進行分析和比較，用產(chǎn)品或服務(wù)的真實利益打動顧客，而不能簡單的以感情打動顧客。 （1）顧客：“我不需要這個產(chǎn)品，它不能滿足我的需要！” 推銷人員：“我想如果您能進一步的了解這個商品的功能，您會對這個商品有興趣的，也會改變現(xiàn)在的想法?！?（2）顧客：“這個顏色現(xiàn)在哪里還有人穿，過時了?！?推銷人員：“您很關(guān)注潮流呢，這的確是去年的顏色，但是現(xiàn)在這款顏色的使用不是簡單重復去年的款式，而是與新款式搭配，有不同效果，您不妨試試，您很適合這樣的顏色?！?