別克二手車置換推進(jìn)話術(shù).ppt

甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 銷售顧問(wèn)二手車置換推進(jìn)話述 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 推進(jìn)步驟 一 需求探詢二 降低客戶心理預(yù)期三 引薦評(píng)估師四 談判共戰(zhàn) 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 一 需求探詢 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 1 銷售顧問(wèn)在接觸客戶時(shí) 如何第一時(shí)間了解到客戶是否有置換意向 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 新車銷售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程 通常會(huì)詢問(wèn)客戶希望購(gòu)買的車輛的情況 而沒(méi)有問(wèn)到客戶目前擁有車輛的情況 所以要了解客戶是否有置換意向 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 應(yīng)該從以下方面來(lái)開展 首先詢問(wèn) 您現(xiàn)在開什么車 如果沒(méi)有 可以直接介紹新車 如果有 則繼續(xù)詢問(wèn) 假如是可以認(rèn)證的車 您的車正好是屬于我們認(rèn)證車的范圍 公司對(duì)置換認(rèn)證有特別優(yōu)惠 所以我們的收購(gòu)價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格 您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的 假如是不可以認(rèn)證的車 我們最近正好推出了一項(xiàng)置換回購(gòu)專案 公司對(duì)此期間置換的車輛有特別優(yōu)惠 收購(gòu)的價(jià)格都可以高于市場(chǎng)價(jià) 您要是選擇現(xiàn)在置換 是非常合算的 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 2 當(dāng)銷售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶沒(méi)有置換意識(shí)時(shí) 如何向客戶灌輸置換的理念 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 首先尋找話題 引起興趣 比如 您知道最新用車的習(xí)慣嗎 很多人一部車不再用好多年了 而是兩三年就換新車?yán)?知道為什么嗎 當(dāng)客戶好奇時(shí) 就開始導(dǎo)入理念 汽車在使用兩到三年后 車輛基本都過(guò)了質(zhì)保期 汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶 輪胎 剎車盤等都需要更換 這需要一大筆費(fèi)用 另外就是油耗也會(huì)增加 繼續(xù)使用成本會(huì)加大 因此很多人有了換車的念頭 從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講 這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的 喜新厭舊 現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了 新車型不斷推出 人的審美觀也在不斷改變 開過(guò)兩三年的車 車款已經(jīng)過(guò)時(shí)了 不符合當(dāng)下流行時(shí)尚 因此很多人也會(huì)選擇換車 來(lái)跟上流行的腳步 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 3 新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何探詢客戶對(duì)其舊車價(jià)格的心理預(yù)期 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 答 當(dāng)客戶明確表示想要置換時(shí) 新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該詢問(wèn)客戶心理預(yù)期 比如 1 您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎 2 您車子打算賣多少錢 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 4 如果客戶不愿意說(shuō)出其舊車心理預(yù)期 有什么方式可以測(cè)試到客戶的反應(yīng) 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 答 我們可以通過(guò)以下問(wèn)話的方式來(lái)測(cè)試客戶的真實(shí)反應(yīng) 1 我不是評(píng)估師啦 價(jià)格我也不太懂 但是 上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車 和您的車差不多 好象車況還好一些 大概是5萬(wàn)塊 2 價(jià)格我是不太清楚 但是 我聽說(shuō)我們二手車賣場(chǎng)昨天剛賣了一部和您車差不多的 公里數(shù)好象還低一點(diǎn) 大概賣了5萬(wàn)2 通常面對(duì)這種發(fā)問(wèn)時(shí) 客戶會(huì)講出他們實(shí)際的想法 這樣 我們就可以探詢到客戶的價(jià)格心理預(yù)期 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 5 在置換客戶來(lái)電接待中 如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 答 在置換客戶來(lái)電接待中 很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式 面對(duì)這種情況 我們就可以采取一些技巧性的方式 留取客戶信息 比如 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 1 對(duì)不起 評(píng)估師外出看車了 您能不能留個(gè)電話 等他回來(lái)后馬上給您回電 2 我們正好有一個(gè)客戶想買您這樣的車 我聯(lián)系一下 看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格 您看我怎么和您聯(lián)系呢 3 我們電話有點(diǎn)小問(wèn)題 您可不可以把電話給我 我馬上給您回過(guò)去 4 您好 我們最近正好有個(gè)活動(dòng) 您可以留個(gè)電話 我們到時(shí)候好通知您 5 您可不可以告訴我您的車牌號(hào) 我好查詢一下您車輛的違章記錄 然后通過(guò)DMS系統(tǒng)或者保險(xiǎn)公司等系統(tǒng)查詢客戶聯(lián)系信息 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 二 降低客戶心理預(yù)期 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 1 新車銷售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前 應(yīng)該如何先期降低客戶心理預(yù)期 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 答 在引薦評(píng)估師前 適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期 可以提高成交的勝算 我們可以通過(guò)以下幾種方式 來(lái)降低客戶心理預(yù)期 1 解釋 新車重置價(jià)格 您新車買的時(shí)候 價(jià)格還蠻高的 可是現(xiàn)在 新車降價(jià)比較厲害 所以現(xiàn)在您這款車價(jià)格已經(jīng)便宜很多了 這還不包括讓利 去掉讓利后 價(jià)格就非常便宜了 2 車市淡旺季 時(shí)不我予 您要是上個(gè)月來(lái) 價(jià)格也許能高一點(diǎn) 因?yàn)檫@個(gè)月是淡季 所以呢 價(jià)格可能低一些了 不過(guò)你放心 我會(huì)盡量給你爭(zhēng)取高一些的 3 我們就是最高價(jià) 我們誠(chéng)新二手車本來(lái)就是不以贏利為目的的 主要是促進(jìn)新車銷售 所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)的 上次 我們有個(gè)客戶也是不相信 后來(lái)跑去市場(chǎng)問(wèn) 結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 2 當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí) 新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì) 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 答 面對(duì)這種情況的時(shí)候 我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來(lái)應(yīng)對(duì) 建議客戶暫時(shí)不要賣 如果真是這個(gè)價(jià)格 我就建議您暫時(shí)不要賣 因?yàn)橥饷鏇](méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格的 對(duì)您來(lái)說(shuō)不劃算 了解真實(shí)意圖 您怎么會(huì)想要賣那么高呢 您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來(lái)的呢 再根據(jù)客戶真實(shí)的想法來(lái)提出解決方法 外面黃牛一般是高報(bào)低收 網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣價(jià) 因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車況都沒(méi)有說(shuō)定 是虛的 一車一況 一車一價(jià) 別人的車和你的車未必一樣 所以也沒(méi)有太大的可比性 轉(zhuǎn)移話題 繼續(xù)跟進(jìn) 評(píng)估師和我關(guān)系不錯(cuò)的 要不我和他說(shuō)說(shuō) 看盡量給您評(píng)高點(diǎn) 您看可以吧 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 3 誠(chéng)新品牌和市場(chǎng)黃牛相比 有何優(yōu)勢(shì) 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 答 四大優(yōu)勢(shì) 全國(guó)第一 我們誠(chéng)新自2002年成立以來(lái) 已經(jīng)有七年時(shí)間 是目前國(guó)內(nèi)最大的品牌二手車 也是業(yè)界公認(rèn)的標(biāo)桿 安心交易 在我們這里做置換 過(guò)戶完成后 都可以收到誠(chéng)新二手車的過(guò)戶完成通知單 保證您在過(guò)戶過(guò)程中 安心放心 一站服務(wù) 在我們這里置換車輛 您不用自己跑市場(chǎng) 談價(jià)格 辦手續(xù) 這中間的所有麻煩和風(fēng)險(xiǎn)都由我們承擔(dān) 而且在新車沒(méi)有提到前 還可以免費(fèi)使用二手車 完全做到一條龍服務(wù) 安全評(píng)估 在車輛評(píng)估時(shí) 使用的是專用的33項(xiàng)評(píng)估表 對(duì)您的愛(ài)車進(jìn)行系統(tǒng)的檢測(cè)和評(píng)估 而且我們的評(píng)估師都受過(guò)上海通用系統(tǒng)的培訓(xùn) 并獲得國(guó)家評(píng)估師資格 在為您的愛(ài)車評(píng)估的同時(shí) 還會(huì)以檢測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為您的車提供養(yǎng)護(hù)建議 給您額外的增值服務(wù) 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 4 誠(chéng)新品牌在二手車交易過(guò)程有哪些保障 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 答 三重保障 1 第一重來(lái)自經(jīng)銷商 您要是信不過(guò)我 也無(wú)所謂 我們公司開業(yè)已經(jīng)好多年了 在這里也有一定的名氣 這么大的店 跑的了和尚跑不了廟 2 第二重來(lái)自誠(chéng)新品牌 就算您信不過(guò)我們公司 我們上面還有誠(chéng)新二手車 我們誠(chéng)新二手車是上海通用旗下的品牌 與別克 雪佛蘭都是平行品牌 他們也不可能不管的 3 第三重來(lái)自上海通用 除了誠(chéng)新二手車外 上面還有上海通用 因?yàn)槲覀兪莵?lái)自上海通用的 全國(guó)第一大汽車品牌 不可能因?yàn)槟氵@一項(xiàng)業(yè)務(wù) 而損害我們整個(gè)通用的品牌形象的 所以 您盡可以放心大膽的在我們這里置換 如果有任何問(wèn)題 您可以打8008202020 隨時(shí)向上海通用聯(lián)系 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 5 在二手車評(píng)估中 我們的評(píng)估價(jià)格通常是如何得來(lái)的 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 答 評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外 還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式 我們的計(jì)算公式是國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn) 主要的計(jì)算方法是 新車重置價(jià)格 新車價(jià) 讓利 折舊價(jià) 新車重置價(jià)格 年份折舊 二手車收購(gòu)價(jià)格 折舊價(jià) 整備費(fèi)用通過(guò)這樣公式的計(jì)算 再參考市場(chǎng)價(jià)格 做一些微調(diào) 就得出最終收購(gòu)的價(jià)格 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 三 引薦評(píng)估師 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 新車銷售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前 應(yīng)該如何做前期鋪陳 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 答 主要是體現(xiàn)兩個(gè)方面 一是專業(yè) 二是特權(quán) 體現(xiàn)專業(yè) 這位就是我們經(jīng)銷商的高級(jí)評(píng)估師李師傅 除了獲得國(guó)家評(píng)估師資格外 還受過(guò)上海通用系統(tǒng)化的培訓(xùn) 再加上5年的專業(yè)評(píng)估經(jīng)驗(yàn) 在二手車行業(yè)里絕對(duì)是專家 他會(huì)對(duì)您的車做一個(gè)公正透明的評(píng)估的 體現(xiàn)特權(quán) 總是我很好的朋友 要置換我們新車 他車子保養(yǎng)不錯(cuò)的 一會(huì)評(píng)估的時(shí)候 你可要多幫忙 價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn) 要把他談跑我可和你沒(méi)完哦 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 四 談判共戰(zhàn) 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 1 新車銷售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí) 應(yīng)該如何定位自己的立場(chǎng) 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 答 新車銷售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí) 應(yīng)該保持兩種立場(chǎng) 表面立場(chǎng) 站在客戶的立場(chǎng) 為客戶爭(zhēng)取利益 形成2對(duì)1的局面 來(lái)弱化客戶的對(duì)立情緒 例 總是我朋友 關(guān)系都不錯(cuò)的 新車也很喜歡我們的車 你給個(gè)面子 再加點(diǎn)價(jià)吧 實(shí)際立場(chǎng) 站在評(píng)估師的立場(chǎng) 降低客戶心理預(yù)期 通過(guò)互相的配合 來(lái)促成交易 比如 總 您也稍微降降 這樣一來(lái)二去 差的就不多了啊 這樣我們新車也好定了啊 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 2 新車銷售顧問(wèn)在置換的時(shí)候 該如何打包談判 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 答 您這部車如果是置換的話 包含保險(xiǎn) 上牌 精品裝潢 配件等一起 只要再貼 錢就可以將新車開回家了 您看如何 您要是置換的話 包含保險(xiǎn) 上牌 裝潢等一起 只要再加 錢就可以了 當(dāng)天置換成功的 我們還有價(jià)值 元的超值大禮包贈(zèng)送 過(guò)了今天 活動(dòng)就結(jié)束了 最后的機(jī)會(huì) 您可要把握好哦 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 3 新車銷售顧問(wèn)在談判前后 應(yīng)該如何與評(píng)估師配合 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 答 在談判前 新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該將二手車的信息 車主置換意向 喜好程度 預(yù)定交車時(shí)間及客戶的心理預(yù)期等告訴評(píng)估師 并從評(píng)估師處了解到該二手車的實(shí)際收購(gòu)價(jià)格范圍 在談判中 如果是打包銷售 評(píng)估師直接將二手車底價(jià)報(bào)給新車銷售顧問(wèn)就好了 由新車銷售顧問(wèn)統(tǒng)一打包談判 如果是非打包銷售 就由銷售顧問(wèn)配合評(píng)估師 扮演紅白臉的方式 來(lái)和客戶做進(jìn)一步的談判 通過(guò)默契的配合來(lái)促成交易 3 談判結(jié)束后 如果成交 就由新車銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)新車交接 評(píng)估師負(fù)責(zé)舊車交接 如果未成交 就由新車銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)統(tǒng)一追蹤 有情況隨時(shí)與評(píng)估師保持聯(lián)系 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 4 如果客戶開著一輛老君威來(lái)置換新車常面臨兩大問(wèn)題 一是老君威折舊太高 與客戶心理期望值落差較大 二是擔(dān)心購(gòu)買了其他SGM新車后步入老君威后塵 如何應(yīng)對(duì) 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 A 老君威折舊高 有2大主要原因 我們應(yīng)毫無(wú)諱忌告訴客戶老君威等美國(guó)車追求舒適而弱化駕駛樂(lè)趣的技術(shù)特點(diǎn) 這是與當(dāng)前新的消費(fèi)趨勢(shì)所不符的 B 老君威追求安全 車身穩(wěn)重 這無(wú)疑提升了百公里油耗 在低油價(jià)時(shí)代高油耗并不為客戶所在意 而現(xiàn)在消費(fèi)環(huán)節(jié)變化 其弱的被突出 C 現(xiàn)在上海通用車大部分新車型均采用最新的全球平臺(tái) 歐洲技術(shù) 非常講究操控樂(lè)趣 例舉新君威 克魯茲等 D 發(fā)改委 財(cái)政部 工信部日前公布了 節(jié)能產(chǎn)品惠民工程 節(jié)能汽車第一批推廣目錄 其中上海通用汽車旗下共12款車型榜上有名 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 E 主流車型二手車殘值最新調(diào)研結(jié)果 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 5 置換客戶的訴求有多種類型 通過(guò)交流探詢需要初步判斷他們是屬于哪一類型客戶 以便做出合適的報(bào)價(jià)方案 甘肅賽亞市場(chǎng)營(yíng)銷部 a 價(jià)格訴求型 已在市場(chǎng)上進(jìn)行過(guò)多次詢價(jià) 新車車型也基本已定 二手車價(jià)格只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高 哪怕是高1000元即可成交的客戶 b 安全訴求型 事業(yè)有成 為人處事比較低調(diào) 注重個(gè)人隱私的客戶 對(duì)舊車價(jià)格不太敏感 相信品牌 安全第一 c 便捷訴求型 事業(yè)蒸蒸日上 公務(wù)繁忙 購(gòu)車追求方便 快捷 不想事事親為的客戶 d 復(fù)合型