大學生挑戰(zhàn)杯優(yōu)秀獲獎作品范文[共65頁]

1參賽作品學 校： 項目名稱： 大焊王朝機器人有限責任公司團隊名稱： 負 責 人： 聯(lián)系電話： 類 別： G G A、農(nóng)林、畜牧食品及相關(guān)產(chǎn)業(yè)類 B、生物類、醫(yī)藥類C、化工技術(shù)、環(huán)境科學類 D、電子信息（軟件、網(wǎng)站）E、電子信息（硬件） F、材料類G、機械能源類 H、服務(wù)咨詢類2保 密 須 知本商業(yè)計劃書屬于商業(yè)機密，所有權(quán)屬于 “大焊王朝機器人有限責任公司 ”創(chuàng)業(yè)團隊（以下簡稱甲方），其所涉及內(nèi)容和資料只限 于 (以下簡稱乙方 )及其關(guān)聯(lián)的投資者使用。收到本計劃書后乙方應在7 個工作日內(nèi)予以回復確認，并遵守以下規(guī)定：1. 若乙方不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2. 在沒有取得甲方的許可，乙方不得將本計劃書全部或部分泄露給他人 ,不得私自部分摘抄、復印或拷貝計劃書內(nèi)容。3. 乙方應該盡到對待自已的機密資料一樣的義務(wù)對待本計劃書。本商業(yè)計劃書項目所涉及的具體事宜均可協(xié)商。 申請人/公司（簽章）：項目負責人 （簽章）：年 月 日 目目 錄錄 執(zhí)執(zhí)行行總總結(jié)結(jié) .1第第一一部部分分 項項目目介介紹紹 .51.1 項目背景 .51.2 項目來源 .51.3 項目意義 .5第第二二部部分分 產(chǎn)產(chǎn)品品與與行行業(yè)業(yè)介介紹紹 .72.1 產(chǎn)品 .72.2 后續(xù)產(chǎn)品 .122.3 技術(shù) .132.4 國內(nèi)外同類產(chǎn)品和技術(shù)的綜合比較.142.5 行業(yè)分析 .17第第三三部部分分 公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略 .193.1 戰(zhàn)略分析 .193.2 公司戰(zhàn)略 .20第第四四部部分分 市市場場分分析析 .234.1 目標市場定位 .234.2 市場細分 .234.3 市場需求及發(fā)展預測.234.4 現(xiàn)有市場容量 .254.5 市場特征 .264.6 市場形成的背景、過程及發(fā)展速度.264.7 發(fā)展動力與前景.27第第五五部部分分 市市場場營營銷銷 .285.1 市場目標 .285.2 營銷策略 .28第第六六部部分分 競競爭爭與與風風險險 .336.1 競爭分析 .336.2 風險分析 .36第第七七部部分分 生生產(chǎn)產(chǎn)與與研研發(fā)發(fā) .397.1 生產(chǎn)技術(shù)方案 .397.2 建廠籌劃 .407.3 環(huán)境保護 .437.4 研究與開發(fā) .43I第第八八部部分分 公公司司管管理理 .468.1 組織結(jié)構(gòu) .468.2 員工招聘 .478.3 員工培訓 .488.4 薪酬福利 .498.5 公司及團隊文化.49第第九九部部分分 財財務(wù)務(wù)分分析析 .519.1 公司股本結(jié)構(gòu) .519.2 資金運用 .519.3 財務(wù)數(shù)據(jù)預算 .519.4 財務(wù)報表及說明.559.5 財務(wù)報表分析 .579.6 風險資本的退出.60第第十十部部分分 團團隊隊簡簡介介 .61V VI I 視視覺覺識識別別體體系系.65附附 錄錄.67附錄一 專利 .67附錄二 鑒定證書 .77附錄三 檢驗報告 .81附錄四 HC-WMR 性能指標.84附錄五 試用報告 .85附錄六 產(chǎn)品成本 .87附錄七 財務(wù)報表.89附錄八 授權(quán)協(xié)議書 .90附錄九 采購意向書 .91附錄十 外協(xié)生產(chǎn)合同書 .93附錄十一 外協(xié)生產(chǎn)商名單.95附錄十二 市場調(diào)查問卷.96附錄十三 專業(yè)術(shù)語 .97附錄十四 市場調(diào)研 .99附錄十五 調(diào)研紀要 .102附錄十六 調(diào)研掠影 .112附錄十七 產(chǎn)品參展照片 .1142執(zhí)執(zhí)行行總總結(jié)結(jié)大焊王朝機器人有限責任公司（以下簡稱：大大焊焊王王朝朝 ）作為致力于發(fā)展智能移動焊接機器人系統(tǒng)的高科技企業(yè)，將集中優(yōu)勢資源在技術(shù)研發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)管理等方面予以實施，逐步形成專業(yè)化、規(guī)?；闹悄芎附釉O(shè)備制造強勢企業(yè)。 一一、產(chǎn)產(chǎn)品品簡簡介介1.主要產(chǎn)品：我公司已成功開發(fā)了無軌導全位置爬行式智能弧焊機器人系統(tǒng)（WT-WMR）和平面彎曲焊縫跟蹤自主移動機器人系統(tǒng)(HC-WCR)兩款產(chǎn)品。公司還是二維運動平臺、旋轉(zhuǎn)電弧傳感器、機器人本體等部件的供應商。2.技術(shù)特點：這兩款產(chǎn)品主要用于大型構(gòu)件的野外自動焊接。HC 可實現(xiàn)對平面彎曲V 型焊縫及各種平面彎曲角焊縫的自動焊接，尤其適合于狹窄空間焊縫及折角變化頻繁焊縫的焊接， WT 則非常適合全位置多層多道跟蹤焊接。3.技術(shù)優(yōu)勢：上萬次的實驗室實驗和 1 年的實地使用證明，我們的產(chǎn)品跟蹤精度高，穩(wěn)定性好、準確性高、能夠達到良好的跟蹤效果，跟蹤精度0 0. .5 5m mm m；焊縫成型美觀，在替代人工高強度勞動的同時也提高了焊接質(zhì)量和效率；無需軌道及導向，焊接過程無需人工監(jiān)控，對使用者技術(shù)要求不高；焊接效率為手工焊接效率的 8 81 10 0 倍，焊接生產(chǎn)成本為手工電弧焊的5 50 0% %。二二、背背景景介介紹紹首先，國家在 “十一五”的規(guī)劃中將新型機器人成套設(shè)備的設(shè)計、制造及其關(guān)鍵技術(shù)作為自主創(chuàng)新的重點領(lǐng)域，并每年設(shè)立2.5 億元的自主創(chuàng)新專項資金予以支持。 2007 年 1-11 月，中國金屬切割及焊接設(shè)備制造行業(yè)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)累計實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值10,858,412 千元，比上年同期增長了 45.51%。其次，我國傳統(tǒng)的制造業(yè)勢必按現(xiàn)代化的高標準進行全面升級和技術(shù)改3造，采用先進的裝備武裝自己。對自動化焊接設(shè)備的需求量將明顯增加，尤尤其其是是鍋鍋爐爐、壓壓力力容容器器、船船舶舶、鋼鋼結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、橋橋梁梁、汽汽車車、機機車車、冶冶金金設(shè)設(shè)備備、采采礦礦機機械械、石石油油化化工工裝裝置置、家家用用電電器器、醫(yī)醫(yī)療療設(shè)設(shè)備備和和半半導導體體器器件件等等重重點點制制造造業(yè)業(yè)都需要裝備自動化程度高，性能優(yōu)良，可靠性好的各種自動化專用成套焊接設(shè)備?？傊?，隨著科學技術(shù)的進步和社會的發(fā)展，人們必然要逐步從傳統(tǒng)的焊接工藝和高強度的體力勞動中解放出來，智能化焊接設(shè)備（焊接機器人）的需求量也就必然會越來越大。三三、企企業(yè)業(yè)目目標標1.公司初創(chuàng)的前兩年，以直銷分銷最佳組合渠道，先后在大大連連、天天津津、南南通通、上上海海、武武漢漢、深深圳圳、廣廣州州、杭杭州州、威威海海等 10 個城市區(qū)域開拓市場.以造船業(yè)、石化行業(yè)、電站設(shè)備制造業(yè)作為主要的目標市場。其中，造船業(yè)將作為我們的市場突破口。2.自第三年開始推出基于旋轉(zhuǎn)電弧傳感的無軌導全位置弧焊機器人系統(tǒng)和基于激光 CCD 傳感器的輪式移動焊接機器人系統(tǒng)，并為現(xiàn)有系統(tǒng)增加初始焊縫識別功能，預計年銷售額約達到1 16 63 32 2 萬元。3.第五年力爭確保推出 斷續(xù)焊縫自主跟蹤機器人系統(tǒng)、基于激光焊接系統(tǒng)的移動焊接機器人、基于復合熱源的移動焊接機器人，還將在現(xiàn)有機器人系統(tǒng)基礎(chǔ)上，研發(fā)用于除銹、噴涂、切割的機器人系統(tǒng)，提高這幾個行業(yè)的自動化程度 ，凈利潤約達 1 17 77 77 7. .5 51 1 萬，實現(xiàn)公司效益持續(xù)快速增長。四四、市市場場營營銷銷為實現(xiàn)既定銷售目標，公司必須依靠最新的科研技術(shù)成果、不可替代的產(chǎn)品優(yōu)勢及其價格優(yōu)勢，制定指標明確、切實可行的營銷策略：1.產(chǎn)品策略擴大產(chǎn)品組合，用不同模塊重新組合出不同的機器人，以適應多種焊接場合需要，出售擁有專利技術(shù)的機器人中間部件，拓展市場。加強與南大機器人與焊機自動化實驗室等科研機構(gòu)的合作，對產(chǎn)品不斷進行擴展、組合，擴大產(chǎn)品范圍。42.定價策略公司采用成本定價與心理定價相結(jié)合的策略。對于W WT T- -W WC CR R 機器人系統(tǒng)，目前市場同類產(chǎn)品售價為5 50 0 萬元/套，我公司產(chǎn)品較之功能更強，以4 48 8 萬元的價格出售。同時，公司還將推出一款全新物美價廉的H HC C- -W WM MR R 機器人系統(tǒng)，擬定銷售價為 2 22 2 萬元/套。3.渠道策略公司擬采用零階渠道與一階渠道相結(jié)合的渠道策略實施銷售。將主要選擇零階渠道的銷售模式 ,直接面向最終的客戶，包括人員推銷、電子商務(wù)營銷等。同時輔之以一階渠道的銷售模式 ,即選擇或增設(shè)當?shù)卮砩虜U大市場份額。4.促銷策略依據(jù)公司的財務(wù)銷售費用預算 ,安排多項促銷活動，支持產(chǎn)品推廣、促進產(chǎn)品銷售。一是通過產(chǎn)品試用、示范焊接、現(xiàn)款優(yōu)惠、貿(mào)易展銷等措施，實現(xiàn)銷售促進；二是利用大眾傳媒、專業(yè)雜志、目標區(qū)域戶外媒介等手段，進行廣告宣傳；三是以完善的售前、售中、售后服務(wù)，確保產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶需求。五五、財財務(wù)務(wù)分分析析大焊王朝機器人有限責任公司需要約為8 80 00 0 萬元注冊資本，投資回收期為 2 2. .6 66 6 年，內(nèi)涵報酬率高達 4 41 1. .8 8% %。股本結(jié)構(gòu) 單位 :萬元股本規(guī)模股本來源風險投資技術(shù)入股戰(zhàn)略投資團隊出資金額400140300160比例25%17.5%37.5%22.86%本公司經(jīng)過與江聯(lián)集團友好協(xié)商，達成了現(xiàn)有的戰(zhàn)略投資意向。風險投資方面，本公司已與江西高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資股份有限公司取得聯(lián)系，吸引現(xiàn)有風險投資 2 20 00 0 萬元。五年利潤表 單位 :萬元第一年第二年第三年第四年第五年凈利潤163.98248.19422.52994.621777.515六六、管管理理團團隊隊T TE EA AM M 創(chuàng)業(yè)團隊是以技術(shù)人員為核心，吸納了多方面的優(yōu)秀人才，形成研究生與本科生協(xié)作建設(shè)的團隊結(jié)構(gòu)。將本科生的創(chuàng)新能力與研究生扎實的理論基礎(chǔ)完美融合，形成 T TE EA AM M 團隊的整體。公司將運用先進信息系統(tǒng)管理體系，實現(xiàn)面向客戶的集成化管理目標；運用先進的信息技術(shù)，對公司物資流、資金流、信息流進行有效的控制和制約，實現(xiàn) “三三低低一一高高 ” (即生產(chǎn)成本最低，管理費用最低，財務(wù)和銷售費用最低，銷售利潤最高 )的經(jīng)營目標。大焊王朝總部將設(shè)于南昌昌北經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，與南昌大學相互依存、互為條件、彼此支持、合作共贏，立志成為南昌大學在智能焊接領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)化基地。大焊王朝憑借江西的政策優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢、資源優(yōu)勢和南昌大學的科技優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、人才優(yōu)勢，將形成以環(huán)渤海地區(qū)、長三角和珠三角為基點的產(chǎn)業(yè)布局，著力打造高科技企業(yè)形象。6第第一一部部分分 項項目目介介紹紹1.11.1 項目背景項目背景進入新世紀以來，我國焊接結(jié)構(gòu)制造業(yè)一個引人注目的動向是向多參數(shù)、高精度、重型化和大型化發(fā)展， 且常為工地現(xiàn)場焊接。其中包括30萬載重噸以上的大型船舶，年產(chǎn)6 60 0 萬萬噸噸以上的化工煉油設(shè)備，存儲量1 12 2. .5 5萬萬噸噸以上的儲罐， 1 10 00 00 0M MW W 以上的火力、水力、核能發(fā)電設(shè)備和跨省跨國的輸油輸氣管線等等。然而，國際上大型結(jié)構(gòu)焊接還是采用機械化、半機械化甚至完全手工焊接方式。國內(nèi)儲罐焊、船舶焊等基本上是引進有軌道的自動焊，如江南造船廠用于船體合攏的立焊；更多的球罐、壓力管道等采用的仍然是手工焊接，世紀工程三峽工程渦輪機的進水壓力管（直徑12.4 米、厚度 50 毫米）即是如此。我國焊接工業(yè)的現(xiàn)狀可以概括為勞動條件差，生產(chǎn)效率低，質(zhì)量不易保證。因此，研發(fā)和推廣高精度、智能化的焊接設(shè)備是實現(xiàn)大型結(jié)構(gòu)件焊接作業(yè)的自動化，保障焊接作業(yè)的穩(wěn)定性和一致性，提高焊接質(zhì)量和效率，減輕工人勞動強度的根本途徑。1.21.2 項目來源項目來源南昌大學機電工程學院院長張華教授帶領(lǐng)的科研團隊在智能焊接機器人的研究方面取得了突破性的進展，先后研究出具有國際領(lǐng)先水平的無軌導全位置爬行式智能弧焊機器人系統(tǒng)和平面彎曲焊縫跟蹤自主移動焊接機器人系統(tǒng)，成功的解決了大型工件的許多焊接難題，為實現(xiàn)焊接作業(yè)自動化提供了行之有效的解決方案。1.31.3 項目意義項目意義上述系列產(chǎn)品對于提高企業(yè)焊接效率、降低生產(chǎn)成本、提高焊接過程的自動化程度及焊接設(shè)備的國產(chǎn)化率都有著積極的意義。以船體建造為例，焊接工時約占總工時的30%-40%，焊接成本約占總成本的 30%-50%。造船成本一般占船舶價格的8595%，其余為造船利7潤。2002 年，按照當時鋼材價格等 成本預算訂立的 17.5 萬噸散貨船 新船定價僅為 3000 萬美金，到 2005 年，同類散貨船的市場價已高 達 5000 多萬美金。取造船成本為其市場價的90%，焊接成本占總成本的 40%，使用本公司產(chǎn)品后能節(jié)約焊接成本50%，那么建造一艘 17.5 萬噸散貨船（按2005 年數(shù)據(jù)）就可以節(jié)約成本 9 90 00 0 萬萬美美金金。從以上分析可知我公司機器人若在造船工業(yè)中得到大量推廣，將大大降低船舶建造成本，提高我國船舶的建造質(zhì)量與水平。由此估計，公司產(chǎn)品在石化等其它行業(yè)亦有很廣闊的市場前景。8第第二二部部分分 產(chǎn)產(chǎn)品品 與與行行業(yè)業(yè)介介紹紹2.12.1 產(chǎn)品產(chǎn)品大焊王朝機器人有限責任公司將主營智能移動焊接機器人及其系列化、多元化產(chǎn)品 。公司成立初期的主打產(chǎn)品為： 平平面面彎彎曲曲焊焊縫縫跟跟蹤蹤自自主主移移動動焊焊接接機機器器人人系系統(tǒng)統(tǒng)( (H HC C- -W WM MR R) )和無無軌軌導導全全位位置置爬爬行行式式智智能能弧弧焊焊機機器器人人系系統(tǒng)統(tǒng) ( (W WT T- -W WC CR R) )兩款產(chǎn)品，兼營二維運動平臺、旋轉(zhuǎn)電弧傳感器、機器人本體等部件。由于兩款產(chǎn)品的軟硬件在開發(fā)過程中都采用了模塊化設(shè)計思想，便于二次開發(fā)，因此在公司創(chuàng)立以后，我們將針對市場需求，以現(xiàn)有兩種產(chǎn)品為基礎(chǔ)，開發(fā)系列化、多元化產(chǎn)品。2 2. .1 1. .1 1 主主打打產(chǎn)產(chǎn)品品平面彎曲焊縫跟蹤自主移動焊接機器人系統(tǒng)（HC-WMR）【構(gòu)構(gòu)成成】本產(chǎn)品由輪式機器人、跟蹤控制系統(tǒng)和焊接電源系統(tǒng)組成。其中輪式機器人又由機器人本體、二維運動平臺、焊炬支撐板和旋轉(zhuǎn)電弧傳感器等組成。焊接電源系統(tǒng)可由我公司代買或推薦。【功功能能】本產(chǎn)品可以對各種平面彎曲角焊縫、折線角焊縫、彎曲型焊縫以及平面直角焊縫進行自動跟蹤焊接，尤其適合于狹窄空間焊縫及折角變化頻繁焊縫的自動焊接，可以大幅提高焊接效率，降低成本，保證焊接質(zhì)量，改善工人勞動條件。名名稱稱應應用用平面彎曲焊縫跟蹤自主移動焊接機器人系統(tǒng)（HC-WMR）1.各種平面彎曲角焊縫、折線角焊縫、彎曲型焊縫2.平面直角焊縫 3.狹窄空間焊縫和折角變化頻繁的焊縫 無軌導全位置爬行式智能弧焊機器人系統(tǒng)（WT-WCR）1.大型結(jié)構(gòu)現(xiàn)場生產(chǎn)平焊、立焊、橫焊、曲面焊等全位置焊縫2.可實現(xiàn)多層多道焊9【實實物物圖圖】 【性性能能參參數(shù)數(shù) 】 見見附附錄錄四四【應應用用領(lǐng)領(lǐng)域域 】本產(chǎn)品可以廣泛應用于以下場合的（準）平面焊縫焊接：船舶焊接 集裝箱焊接大型儲罐 鋼板焊接鋼制廠房、場館【優(yōu)優(yōu)勢勢】可用于焊接上述多種焊縫；移動平穩(wěn)、轉(zhuǎn)彎靈活，能保證焊接質(zhì)量的穩(wěn)定性和一致性，焊縫成型美觀，跟蹤精度高達 0 0. .5 5m mm m；無需導軌及導向， 省去軌道 成本及鋪軌、畫線等大量時間及成本；焊接生產(chǎn)成本為手工電弧焊的5 50 0% %，焊接效率分別是手工電弧焊的8 8 倍；操作簡單，可在無人監(jiān)控狀態(tài)下工作于惡劣環(huán)境，對使用者技術(shù)要求不高；可采用 MIG、MAG、FCAW 等多種焊接方法 ，適合不同的焊絲直徑；焊炬支撐板采用組合裝配結(jié)構(gòu)，不同場合可以有不同的選擇?！緫獞糜们榍闆r況 】本產(chǎn)品在江西九江同方江新造船有限公司得以成功應用，跟蹤精度滿足實際生產(chǎn)要求，焊縫尺寸滿足焊接質(zhì)量要求，焊縫成型明顯好于人工，實現(xiàn)了上述焊縫的自動跟蹤焊接，特別是人工及其它焊接設(shè)備難以進入的空間、彎曲焊縫的焊接，使工人從惡劣的生產(chǎn)環(huán)境中解放出來，提高了生產(chǎn)效率和焊接質(zhì)量，取得了可觀的經(jīng)濟效益和良好的社會效益?？蛻舴答佄募ㄔ囉脠蟾妫┮姼戒浳鍒D 2-1 平面彎曲焊縫跟蹤自主移動焊接機器人系統(tǒng)（HC-WMR）10無軌導全位置爬行式智能弧焊機器人系統(tǒng) （WT-WCR）【構(gòu)構(gòu)成成】本產(chǎn)品由總控系統(tǒng)、焊縫識別系統(tǒng)、焊炬擺動及調(diào)節(jié)系統(tǒng)、自適應脈沖電源系統(tǒng)、爬行機器人及其驅(qū)動控制系統(tǒng)和手控器構(gòu)成?！竟δ苣堋勘井a(chǎn)品能夠吸附于導磁性工件表面自由行走，代替人高空作業(yè)，無需軌道和導向就可以實現(xiàn)大型結(jié)構(gòu)現(xiàn)場生產(chǎn)平焊、立焊、橫焊、曲面焊等全位置自動跟蹤焊接，可實現(xiàn)多層多道焊，保證焊接質(zhì)量，同時大幅提高焊接效率，降低成本，改善工人勞動條件。【實實物物圖圖】【性性能能參參數(shù)數(shù) 】（見見附附錄錄三三 “檢檢驗驗報報告告 ”）【應應用用領(lǐng)領(lǐng)域域 】本產(chǎn)品可以廣泛應用于：船體焊接 大型儲罐、球罐的現(xiàn)場焊接大型化工設(shè)備焊接 壓力容器焊接 管道焊接 大型鋼板焊接電站大型設(shè)備焊接 海洋工程、大型廠房等 若攜帶其它裝置，還可對工件進行視覺檢查、探傷、超聲測厚等任務(wù)?！緝?yōu)優(yōu)勢勢】采用輪履式結(jié)構(gòu)，兼有輪式和履帶式機器人的優(yōu)點，移動平穩(wěn)、靈活、可控性好；能在直立面或彎曲面上自主跟蹤焊縫，自由爬行，執(zhí)行全位置焊接任務(wù)，負重能力強，達 1 12 20 0k kg g；無需導軌及導向， 省去軌道 成本及鋪軌、畫線等大量時間及成本；圖 2-2 無軌導全位置爬行式智能弧焊機器人系統(tǒng)（WT-WCR）11履帶有柔性，可適應的壁 面曲率范圍大 （直直徑徑 2 2m m 以以上上） ；工件厚度適用范圍廣， 可實現(xiàn)多道多層自動焊接 ，精度達 0 0. .5 5m mm m；焊接生產(chǎn)成本為手工電弧焊的50%,焊接效率分別是手工電弧焊的1 10 0 倍；設(shè)計了友好的用戶界面及小巧的手控盒，方便對相關(guān)參數(shù)進行 調(diào)節(jié)；操作簡便，對 操作者水平要求較低； 焊接過程無需工人監(jiān)控，能夠代替工人高空作業(yè)。【應應用用情情況況 】本產(chǎn)品已在廣州文沖造船廠成功應用，解決了長期以來由人手工焊接或者半機械化操作的種種弊端，實現(xiàn)了船舶制造過程的自動化，改善生產(chǎn)環(huán)境，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。本產(chǎn)品還在江西鍋爐化工石油機械聯(lián)合有限公司等進行了應用試驗，取得了成功，改變了壓力容器、鍋爐等焊接生產(chǎn)的人工焊接或者半機械化狀況，解決了焊接生產(chǎn)的自動化難題，獲得了用戶的好評?？蛻舴答佄募ㄔ囉脠蟾妫┮姼戒浳? 2. .1 1. .2 2 系系統(tǒng)統(tǒng)部部件件公司成立初期，以下幾個部件均不作為主營產(chǎn)品，即初期公司不會投入大量的資金去專門開拓其市場，但在客戶有需求時，就為其生產(chǎn)。二維運動平臺 (CSB)【功功能能】可實現(xiàn)水平、豎直兩個垂直方向的精確運動，常用作微調(diào)機構(gòu)。 （行程可定制） 。【優(yōu)優(yōu)勢勢】運動精度高、平穩(wěn)，傳動效率高，強度高，剛性好，壽命長；驅(qū)動部件采用高精度 伺服電機及其驅(qū)動電路，進一步確保系統(tǒng)高精度、高穩(wěn)定性?！緞?chuàng)創(chuàng)新新點點】實現(xiàn)了全密封設(shè)計，避免飛濺物、灰塵等對機構(gòu)精度的影響，能很好地適應焊接的惡劣環(huán)境；采用折疊式，結(jié)構(gòu)緊湊，行程尺寸比大，適合于狹窄空間工作；12運動平臺由兩個直線導軌 副作為支撐，中間滾珠絲 杠作為驅(qū)動，運動阻力小 ，剛性好，承載能力強，運動平穩(wěn) ?！緫獞糜妙I(lǐng)領(lǐng)域域 】本產(chǎn)品可廣泛應用于：焊接、切割機械 雕刻、刺繡機械 檢測設(shè)備 新型木工機械醫(yī)療、制藥機械 教學設(shè)備等高速旋轉(zhuǎn)電弧傳感器(RAS)【功功能能】既是焊槍，又是傳感器，用來檢測焊接電流信號【優(yōu)優(yōu)勢勢】其信號檢測點就是焊接點，不存在位置導前誤差，是完全實時的傳感器；不需附加任何裝置，焊炬的可達性和運動靈活性都很好 ；不怕電弧的飛濺、煙塵、弧光等干擾；旋轉(zhuǎn)速度和旋轉(zhuǎn)半徑可調(diào)；成本低?！緞?chuàng)創(chuàng)新新點點】首次將冷卻水管、保護氣管集成于傳感器內(nèi)部，不僅外形美觀，而且結(jié)構(gòu)緊湊，焊炬的可達性和運動靈活性更好，使得其更適合于狹窄空間或折角較大的角焊縫的跟蹤焊接；冷卻與保護氣一體化的水氣室結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)緊湊，保護氣輸送順暢，冷卻性能良好，適合長時間可靠工作；獨特的絕緣結(jié)構(gòu)，使得傳感器外殼不帶電，提高安全性和可靠性；進行動平衡振動優(yōu)化分析，解決了高速旋轉(zhuǎn)時振動較大的問題；圖 2-3 二維運動平臺圖 2-4 新型高速旋轉(zhuǎn)掃描焊炬13采用數(shù)字控制器對轉(zhuǎn)速進 行實時精確調(diào)節(jié)，使得信 號提取更加穩(wěn)定準確。該旋轉(zhuǎn)電弧傳感器處于國際領(lǐng)先水平，已經(jīng)申請多項專利?！緫獞糜脠鰣龊虾?】本產(chǎn)品可應用于焊接工業(yè)機器人（手臂式機器人） 、移動機器人、移動焊接小車等。激光 CCD 圖像傳感器 (LCS)【功功能能】 用來采集焊縫信息【優(yōu)優(yōu)勢勢】可用于各種接頭、板厚的自動跟蹤，也可用于多層焊焊道的自動規(guī)劃，適用于各種焊接方法；測量精度高，測量范圍大，響應速度快，抗干擾力強，實用性好。輪式機器人本體【功功能能】作為移動平臺，搭載相關(guān)設(shè)備在（準）平面上完成相應任務(wù)。爬行式機器人本體【功功能能】作為移動平臺，搭載相關(guān)設(shè)備全位置作業(yè)，如焊接、探傷等；輪履式機器人研制的技術(shù)難度很大，可以預見很多用戶將會以它作為平臺來進行研究。2.22.2 后續(xù)產(chǎn)品后續(xù)產(chǎn)品由于我公司的產(chǎn)品設(shè)計之初就引入了模塊化設(shè)計思想，因此可以很方便地進行二次開發(fā)，發(fā)展多樣的系列化、多元化產(chǎn)品?！景l(fā)發(fā)展展基基于于不不同同傳傳感感器器的的自自動動跟跟蹤蹤機機器器人人 】公司兩產(chǎn)品采用不同的傳感器，且傳感器、軟件、硬件電路等都是模塊化設(shè)計的，因此我們可以在同一本體上換用不同的傳感器，同時將相關(guān)軟件、硬件電路移植，并做適當?shù)男薷模酝卣巩a(chǎn)品工作范圍或降低成本。采取輪輪式式機機器器人人本本體體 +CSB+LCS+相相關(guān)關(guān)軟軟硬硬件件模模塊塊 的構(gòu)成，可以對厚板的平面彎曲（直線）對接V 型、I 型焊縫、搭接接頭以及彎曲程度不大14的角焊縫進行多層多道跟蹤焊接。采取爬爬壁壁機機器器人人本本體體 +CSB+RAS+相相關(guān)關(guān)軟軟硬硬件件模模塊塊 的構(gòu)成，可以對全位置彎曲 V 型焊縫進行自動跟蹤打底焊，全位置角焊。這樣的配置比WT-WCR 成本更低，用戶可以將其作為全位置打底、角焊專機來使用。由于這些軟硬件模塊都已經(jīng)在原來的機器人上研制成功，所以二次開發(fā)的工作量也不太大?！景l(fā)發(fā)展展其其他他焊焊接接機機器器人人及及用用于于其其他他領(lǐng)領(lǐng)域域的的機機器器人人】詳見生產(chǎn)與研發(fā)部分。2.32.3 技術(shù)技術(shù) 2 2. .3 3. .1 1 技技術(shù)術(shù)一一【技技術(shù)術(shù)描描述述 】核心技術(shù)：輪式機器人機構(gòu)設(shè)計技術(shù)信號提取擬合平面法焊縫跟蹤協(xié)調(diào)控制方法專 利：已申請 3 項國家發(fā)明專利， 6 項實用新型專利。水 平：系統(tǒng)已經(jīng)達到國內(nèi)外的先進水平【技技術(shù)術(shù)的的創(chuàng)創(chuàng)新新點點 】高速旋轉(zhuǎn)掃描焊矩、二維運動平臺（見產(chǎn)品介紹） ；輪式機器人本體采用中間兩輪驅(qū)動，前后各布置一萬向輪的結(jié)構(gòu)，使得其轉(zhuǎn)動靈活，可以原地轉(zhuǎn)彎；采用浮動機構(gòu)，使其可以適應準平面（坡度不大的地面）場合；采用能同時檢測焊槍傾角和提取焊縫偏差信息的擬合平面法，與傳統(tǒng)方法相比，提高了偏差識別的精確度和可靠性，該方法屬國內(nèi)外首創(chuàng)；采用焊縫跟蹤協(xié)調(diào)控制方法，響應快，穩(wěn)定性好，準確性高，可以實現(xiàn)直角焊縫以及任意折線焊縫跟蹤；采用虛擬樣機技術(shù)，縮短了設(shè)計周期，降低了研制成本?！炯技夹g(shù)術(shù)保保密密要要點點 】輪式機器人機構(gòu)設(shè)計技術(shù)；同時檢測焊槍傾角和提取焊縫偏差信息的擬合平面法；焊縫跟蹤協(xié)調(diào)控制方法。152 2. .3 3. .2 2 技技術(shù)術(shù)二二【技技術(shù)術(shù)描描述述 】核心技術(shù)：爬行機器人的機構(gòu)設(shè)計多層多道焊縫識別技術(shù)單輸入多輸出控制方法專 利：已申請國 家發(fā)明專利 1 項，實用新型專利 4 項，國際發(fā)明專利 1 項水 平：經(jīng)中華人民共和國科學技術(shù)部，機械化工業(yè)信息研究院的科學技術(shù)查新報告 證明，目前國內(nèi)外還沒有類似的產(chǎn) 品，技術(shù)國際領(lǐng)先?！炯技夹g(shù)術(shù)的的創(chuàng)創(chuàng)新新點點 】國內(nèi)外首次研究成功焊接用全位置爬行機構(gòu)。具有很強的負載能力，同時又具有很好的受控性能，運動 平穩(wěn)且靈活；國內(nèi)外首次研究成功既無軌道又無導向、能自主爬行、自動跟蹤的弧焊機器人系統(tǒng) ；采用激光跟蹤系統(tǒng)，利用非線性控制，開發(fā)了對爬行機構(gòu)及十字滑塊的協(xié)調(diào)控制，實現(xiàn)了焊縫的 自動跟蹤，精度達 0.5mm；實現(xiàn)了全位置多道多層的自動焊縫跟蹤 ；采用 PLC 控制器，和觸摸屏設(shè)計了友好的用戶界面，以及設(shè)計了小巧的手控盒，方便地對焊接參數(shù)、小車運動參數(shù)、擺動器參數(shù)、激光圖像傳感系統(tǒng)等有關(guān)參數(shù)進行設(shè)置和控制?！炯技夹g(shù)術(shù)保保密密要要點點 】爬行機器人的機構(gòu)設(shè)計技術(shù)；多層多道焊縫識別技術(shù)；單輸入多輸出控制方法。2 2. .4 4 國國內(nèi)內(nèi)外外同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品和和技技術(shù)術(shù)的的綜綜合合比比較較目前小型工件已可以應用手臂式焊接機器人，進入自動化及智能化階段，但中大型構(gòu)件如船體、 儲罐、集裝箱 等，手臂式機器人無能為力， 現(xiàn)主要是采用手工電弧焊、半自動焊，部分可以采用有軌道、有導向的焊接小車，其主要原因是：以船舶為代表的大型構(gòu)件制造過程中存在很多狹窄空間焊縫，一般的機器人很難進入，目前都是采用手工電弧焊或半自動焊；以集裝箱為代表的一些大型工件上有很多折角變化頻繁的焊縫，即16使是有軌道小車也很難適 應，目前主要是手工焊接；大型構(gòu)件中存在很多彎曲焊縫，需要大范圍跟蹤，機械化方式只有有軌道小車或具有自動跟蹤功能的機器人，但目前大多數(shù)是采用有軌小車方式，焊接效果不太理想；這些龐然大物多為工地安裝，不能翻轉(zhuǎn)，焊縫多處于特殊位置(如橫、立焊縫)，較難實現(xiàn) 自動化。由于以上原因，大型工件的焊接自動化程度一直不是很高，生產(chǎn)效率低，國內(nèi)更是如此，軌道式焊機也多數(shù)從國外進口，如：美國 Bug-o，Resame德國 Kislter 加拿大 Gullco 等。軌道式焊機雖不需工人手持焊把、眼盯焊縫那樣辛苦，但仍存在很多弊端：軌道雖有剛性柔性之分，但很難與被焊工件輪廓完全相同，一般僅適用于平 直焊縫；軌道不可能與 焊縫完全平行， 特別是當焊件在兩個自由度方向有變化和有不同接頭型式時；軌道上的小車雖然也可跟蹤裝置，但現(xiàn)有的跟蹤基準有兩種：人工劃線和焊縫坡口的某一幾何元素。前者保證不了平行精度和焊接質(zhì)量，跟蹤范圍有限；鋪拆軌道、搭 拆腳手架費時費力且價值昂 貴（鋪設(shè)軌道時間往往占總工作量一半，軌道成本占焊接設(shè)備三分之一以上） 。輔助工作量和勞動強度不能減少 。綜上所述，軌道式焊機的應用范圍和綜合效益不很突出。當然，國外也有人對此進行研究，但是投入實際生產(chǎn)的很少?！緩潖澢负缚p縫及及狹狹窄窄空空間間焊焊縫縫跟跟蹤蹤機機器器人人方方面面 】韓國 Pukyong 國立大學研制了一款船艙格子形構(gòu)件移動焊接機器人。該機器人只適合焊接直線角焊縫及90折角焊縫。由于傳感器和二維運動平臺等方面問題，使其對彎曲焊縫跟蹤效果不理想。日本慶應大學研制了平面薄板焊接自主性移動機器人，該機器人只能識別對接焊縫，機構(gòu)等方面存在諸多問題。目前還沒有見到這些機器人投產(chǎn)的報道 。我公司的產(chǎn)品 （H HC C- -W WM MR R）則可以自主跟蹤焊接各種平面彎曲型焊17縫、平面折角角焊縫及直角焊 縫等多種焊縫，尤其適合于狹 窄空間焊縫及折角變化頻繁焊 縫的自動焊接。從成本和效率方面 考慮，其焊接成本僅為手工電弧焊的 50%，效率則為手工電弧焊的 8 倍?！九琅辣诒跈C機器器人人方方面面 】爬壁機器人是解決大型構(gòu)件焊接非常有力的手段，這類研究在世界上還處于起步階段，目前多采用磁吸附方式。不同磁吸附爬壁機器人各有優(yōu)缺點：車輪式的雖然行走速度快，轉(zhuǎn)彎容易，但吸附力卻很?。徊叫惺娇梢垣@得很大的吸力，但速度很慢；吸盤式行走速度快，轉(zhuǎn)彎較容易，但是吸附力不如履帶式的；履帶式吸附力很大，有較大的行走速度，但轉(zhuǎn)彎不容易，而且轉(zhuǎn)彎半徑不好控制。目前已經(jīng)產(chǎn)業(yè)化了的只有北京石油化工學院研制的“無軌導全位置行走光電實時跟蹤球罐焊接機器人 ” 。其主要特點是：采用柔性磁輪，能直接磁吸附在球罐等的表面進行無導軌全位置焊接；能依照焊縫平行線實現(xiàn)多層多道光電實時跟蹤焊接。但也存在一定的缺點，如： 需要畫線或者貼明顯的能識別的路標，精度不高，且仍然需要工人高空作業(yè)，費時費力，這是其最致命的弱點； 負重能力不強，而實際焊接工作中是有一定負載的，包括，機器人本身和電纜重量，且位置越高，電纜重量越大。我公司的產(chǎn)品（ WT-WCR）克服了以上缺點。我們采用獨特的控制方法和爬行機設(shè)計使它能自動規(guī)劃焊接路徑 (沿焊縫行走 )并保證所需精度，同時保證焊接時的有利的姿位，從而既無軌道又不需任何導向措施、也不需編程示教就能實現(xiàn)全位置可靠跟蹤。與國內(nèi)外技術(shù)比較，本系統(tǒng)具有爬行機構(gòu)負重能力強、運動控制靈活、焊縫跟蹤精度高、機器人自主爬行而無須輔助手段等優(yōu)點。 從成本和效率方面考慮，使用公司產(chǎn)品（ WT-WCR）的焊接成本僅為手工電弧焊的 50%，而效率則是手工電弧焊的10 倍。另外，這兩個機器人都可以搭載其他的裝置，進行相關(guān)作業(yè)。如：可以搭載氣電立焊裝置進行焊接，以獲得更高效率，再度降低成本。由以上可以看出，我公司產(chǎn)品具有很強的市場競爭力。182.52.5 行業(yè)分析行業(yè)分析2 2. .5 5. .1 1 行行業(yè)業(yè)概概況況據(jù)不完全統(tǒng)計，最近幾年我國工業(yè)機器人呈現(xiàn)出快速增長勢頭，平均每年的增長率都超過 40%,焊接機器人的增長率超過了60%；2004 年國產(chǎn)工業(yè)機器人數(shù)量突破 1400 臺，進口機器人數(shù)量超過 9000 臺，這其中的絕大多數(shù)都應用于焊接領(lǐng)域； 2005 年我國新增機器人數(shù)量超過了5000 臺，但僅占亞洲新增數(shù)量的 6%，遠小于日本所占的 69%。這樣的增長速度相對于我國的經(jīng)濟發(fā)展速度以及經(jīng)濟總量來說顯然是不匹配的，這說明我國制造業(yè)的自動化程度有待進一步提高，另一方面也反映了我國勞動力成本的低廉，制造業(yè)自動化水平以及工業(yè)機器人應用程度的提高受到限制。 2 2. .5 5. .2 2 市市場場分分布布與與結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖 2-5 市場分布圖2 2. .5 5. .3 3 國國家家政政策策及及行行業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)定定當當前前我我國國政政治治環(huán)環(huán)境境良良好好 , ,政政府府政政策策穩(wěn)穩(wěn)定定、連連貫貫，企企業(yè)業(yè)投投資資有有良良好好的的外外部部環(huán)環(huán)境境。【焊焊接接行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展迅迅速速 】國家制定了一系列的法律、法規(guī)、政策以促進焊接技術(shù)及產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。如：國家在 “十一五”規(guī)劃中確定了將 新型機器人、成套設(shè)備的設(shè)計、制造及其關(guān)鍵技術(shù) 作為自主創(chuàng)新的重點領(lǐng)域 其中又以 包括：點焊機器人、弧焊機器人 為大力扶持 的項目.國家將加大 科技投入，每年設(shè)立 2.5 億元的自主創(chuàng)新專項資金。 同時國家在大型焊接設(shè)備的使用中，也提倡“國產(chǎn)化”,支持內(nèi)的企業(yè)發(fā)展。19【國國家家焊焊接接標標準準越越來來越越嚴嚴格格 】對焊接環(huán)境和生產(chǎn)質(zhì)量提出了更高的要求，相應的對焊接設(shè)備和焊接輔助設(shè)備提出了更高的要求。 1997 年以來，全國焊接標準化技術(shù)委員會歸口負責的標準制定、修訂項目共計19 項。根據(jù) 2005 年中國國家標準批準發(fā)布公告（第 9 號、第 10 號和第 11 號） ，2005 年新頒布的焊接標準，制定了焊接安全、衛(wèi)生、質(zhì)量等方面的上百項新標準，如：焊接安全與衛(wèi)生標準、焊接檢驗標準、焊接質(zhì)量標準。20第第三三部部分分 公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略我們對焊接設(shè)備行業(yè)做了深入細致的分析，明確了行業(yè)中存在的機會與威脅。利用斯渥特矩陣進行企業(yè)外部與內(nèi)部因素的匹配過程，進行企業(yè)戰(zhàn)略分析。3.1 戰(zhàn)戰(zhàn)略略分分析析3 3. .1 1. .1 1 優(yōu)優(yōu)勢勢 ( (S St tr re en ng gt th h) )【企企業(yè)業(yè)管管理理 】 完善的公司管理體系，多樣的人才激勵機制，企業(yè)充滿活力，富于機制創(chuàng)新精神，成為推動公司高速發(fā)展的源動力；【技技術(shù)術(shù)水水平平 】 技術(shù)獲得多項專利，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，屬于國際領(lǐng)先水平，產(chǎn)品性能優(yōu)良，可取代國外進口，滿足國內(nèi)市場對高科技智能化焊接機器人的需求，符合國家工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整；【產(chǎn)產(chǎn)品品成成本本 】 具有一定的成本優(yōu)勢，由于OEM 外協(xié)生產(chǎn)減少了企業(yè)生產(chǎn)資金的占用，提高新品介入市場的速度，降低擴張市場的風險。先進的管理信息系統(tǒng) (MRPII)及其辦公自動化系統(tǒng) (OA)的使用，將進一步強化成本控制和提高管理水平；【國國際際市市場場 】 焊接機器人在國際市場廣泛應用，顧客接受程度高，并且初步建立了銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)；【研研發(fā)發(fā)實實力力 】 依托南昌大學江西省機器人與焊接自動化重點實驗室，技術(shù)力量雄厚。3 3. .1 1. .2 2 弱弱點點 ( (W We ea ak kn ne es ss s) ) 【市市場場地地位位 】 企業(yè)初創(chuàng)，公司知名度低，市場開拓困難；【國國外外品品牌牌 】 國外產(chǎn)品技術(shù)品牌效應，市場占有率高。3 3. .1 1. .3 3 機機會會 ( (O Op pp po or rt tu un ni it ty y) )【市市場場分分布布 】 目前國內(nèi)市場上對于焊接機器人的需求量大，企業(yè)基本采取進口方式，缺乏國內(nèi)自主品牌，這為我們進入市場，提供了機會；【市市場場需需求求 】 高效焊接機器人市場需求正在迅速增長，造船行業(yè)的發(fā)展及石油戰(zhàn)略儲備的實施，將進一步推動焊接機器人需求的膨脹；【供供給給狀狀況況 】 大量低端焊接設(shè)備，生產(chǎn)過剩嚴重，利潤水平下降，急需高端焊接設(shè)備提高企業(yè)效益，增長利潤；21【政政策策支支持持 】 國家支持高新 技術(shù)企業(yè)的發(fā)展，制定稅收優(yōu)惠政 策；【信信息息全全球球化化 】 信息社會，網(wǎng)絡(luò)時代所帶來的巨大機會。3 3. .1 1. .4 4 威威脅脅 ( (T Th hr re ea at ts s) ) 【國國外外品品牌牌 】 外國機器人品牌進人國內(nèi)市場，國產(chǎn)品牌的價格優(yōu)勢會大大減少；【國國內(nèi)內(nèi)廠廠家家 】 國內(nèi)其他生產(chǎn)廠家技術(shù)提高 ,同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)水平的提高；【同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品 】 同類替代品的出現(xiàn)，質(zhì)量較好，性價比較高；【技技術(shù)術(shù)危危險險 】 專利技術(shù)有被竊取的威脅；【競競爭爭對對手手 】 瑞典 ABB 等國外著名企業(yè) 紛紛在中國建廠，加大對中國市場的開拓力度，國內(nèi)直接競爭對手也在逐漸成長。3.2 公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略從從以以上上我我們們的的優(yōu)優(yōu)勢勢、劣劣勢勢和和機機會會、威威脅脅分分析析中中，可可以以看看出出我我們們公公司司的的優(yōu)優(yōu)勢勢大大于于劣劣勢勢，機機會會大大于于威威脅脅。結(jié)結(jié)合合SWOT 矩矩陣陣，采采取取以以下下戰(zhàn)戰(zhàn)略略：圖 3-1 SWOT 矩陣3 3. .2 2. .1 1 公公司司使使命命服務(wù)世界焊接市場，鑄造民族科技雄風3 3. .2 2. .2 2 核核心心戰(zhàn)戰(zhàn)略略構(gòu)構(gòu)思思【科科研研、產(chǎn)產(chǎn)品品、市市場場、銷銷售售一一體體化化】以合作、入股、贊助及購買等方式與國內(nèi)相關(guān)焊接科研機構(gòu)建立研發(fā)同盟，以智能焊接機器人替代傳統(tǒng)的焊接設(shè)備研發(fā)方向，提供強大的技術(shù)保障。22選擇最優(yōu)秀的焊 接器材外協(xié)廠商實 行 OEM 生產(chǎn)。以直銷、分銷最佳組 合的方式為客戶提供最有效的產(chǎn)品 和服務(wù)，并與客戶建立良好的供求 關(guān)系，建立完善的信息化管理。以焊接設(shè)備市場需求信息為導向，決策科研、生產(chǎn)項目，最終達到縱向一體化，實現(xiàn)技術(shù)、產(chǎn)品、市場、銷售的內(nèi)部良性循環(huán)。3 3. .2 2. .3 3 發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略第第一一階階段段（第第1 1- -2 2 年年）直直銷銷分分銷銷最最佳佳組組合合，建建立立穩(wěn)穩(wěn)定定暢暢通通的的銷銷售售渠渠道道，并并不不斷斷開開拓拓市市場場。以技術(shù)成熟的兩大焊接機器人為主打產(chǎn)品，把造船業(yè)作為突破口，開拓大型儲罐、球罐、化工設(shè)備、大型管道、鋼板等焊接市場。通過人員直銷，建立組建實驗基地等方式與客戶建立良好的關(guān)系，創(chuàng)建穩(wěn)定的直銷渠道并收集客戶需求信息，建立信息庫。同時，企業(yè)依托南昌大學機器人與焊接自動化重點實驗室對產(chǎn)品核心技術(shù)加以改進，以確保技術(shù)的持續(xù)領(lǐng)先和產(chǎn)品更新?lián)Q代的技術(shù)支持需求，為廣泛的市場開拓提供有力的保障。第第二二階階段段（第第3 3- -5 5 年年）構(gòu)構(gòu)筑筑科科研研同同盟盟，打打造造系系列列化化、多多元元化化產(chǎn)產(chǎn)品品，鞏鞏固固拓拓展展國國內(nèi)內(nèi)市市場場，積積極極開開拓拓國國際際市市場場。以合作，贊助，入股及購買等方式與國內(nèi)多家著名的科研機構(gòu)建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系，進行智能焊接機器人設(shè)備的研發(fā)，為公司提供強大的科技保障，使產(chǎn)品大規(guī) 模實現(xiàn)系列化。在國內(nèi)尋找最好OEM 外協(xié)廠商，確保公司產(chǎn)品的品質(zhì)。建立完善高效的國內(nèi)直銷分銷最佳組合渠道物流渠道，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷加強信息化管理，打造國內(nèi)大品牌，占領(lǐng)大部分國內(nèi)市場。同時積極開拓國際市場。第第三三階階段段 （下下一一個個 5 5 年年規(guī)規(guī)劃劃）：確確立立企企業(yè)業(yè)在在國國內(nèi)內(nèi)的的良良好好品品牌牌形形象象，確確保保業(yè)業(yè)績績健健康康快快速速增增長長，實實現(xiàn)現(xiàn)上上市市融融資資，力力爭爭在在國國際際智智能能焊焊接接設(shè)設(shè)備備領(lǐng)領(lǐng)域域占占據(jù)據(jù)一一席席之之地地。以技術(shù)持續(xù)領(lǐng)先，質(zhì)量優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定，經(jīng)營誠信務(wù)實，售后服務(wù)良好為基本支撐，并通過先進的信息化管理，與國內(nèi)大型焊接設(shè)備需求企業(yè)建立穩(wěn)定的供求關(guān)系，確立大焊王朝的良好品牌形象，保障企業(yè)的健康發(fā)展和經(jīng)營業(yè)績及經(jīng)濟效益的穩(wěn)步快速增長。實現(xiàn)上市融資，把企業(yè)做強做大。通過與國外客戶及科研機構(gòu)的廣泛接觸與密切合作，不斷提升產(chǎn)品的信23譽度與影響力。進而實現(xiàn)大焊王朝 智能焊接設(shè)備系列產(chǎn)品在國際市場 中占有一定份額。3 3. .2 2. .4 4 動動態(tài)態(tài)競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，通過對競爭對手和我們自己的優(yōu)勢及劣勢分析，本著 “揚長避短 ”的原則，針對競爭者可能在價格戰(zhàn)略、隱性降價、產(chǎn)品服務(wù)升級、技術(shù)革新、加強渠道網(wǎng)絡(luò)方面進行競爭爭奪市場，我們將采取以下競爭策略：【“互互惠惠共共贏贏 ”戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟 】 采用虛擬合作聯(lián)盟，發(fā)揮各自所長，有效的分工，互惠共贏，共同發(fā)展，提高我司總體競爭力和影響力。為公司良性發(fā)展，快速穩(wěn)定發(fā)展提供保障?！拘判畔⑾⒒芄芾砝響?zhàn)戰(zhàn)略略 】 收集整理客戶需求等有價值的信息，進行科學的分析與總結(jié)，為公司快速有效的作出經(jīng)營發(fā)展決策提供依據(jù)。【快快速速反反應應戰(zhàn)戰(zhàn)略略 】 以信息化為依托，根據(jù)市場的需求迅速研發(fā)和提供最有效的產(chǎn)品和服務(wù)；根據(jù)形勢發(fā)展變化及時的作出科學的判斷，適時的調(diào)整發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略?！究瓶萍技贾浦苿賱賾?zhàn)戰(zhàn)略略 】 通過科研合作同盟，把握科研走勢，致力于對智能自動焊接設(shè)備的研發(fā)，成為這一領(lǐng)域的先鋒，保持科技領(lǐng)先的這一大核心競爭優(yōu)勢?！酒菲放婆浦浦苿賱賾?zhàn)戰(zhàn)略略 】 以產(chǎn)品高質(zhì)量，高科技含量，最優(yōu)質(zhì)人性化的服務(wù)打造行業(yè)內(nèi)最權(quán)威最有影響力的大品牌，同時，以大品牌為信譽，迅速的實現(xiàn)我們新產(chǎn)品的開拓市場目標?！綩 OE EM M 生生產(chǎn)產(chǎn)外外包包 】 與最優(yōu)秀的 OEM 外協(xié)廠商合作，互惠共贏，保證我司產(chǎn)品的品質(zhì)，提高我司產(chǎn)品的競爭力?！痉?wù)務(wù)制制勝勝戰(zhàn)戰(zhàn)略略 】 提高服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，進行 “真誠高效”服務(wù)；以培訓，定期免費上門維修檢查，快速的解決客戶的問題等方式為客戶提供完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為公司樹立良好的形象和提供強有力的后盾。24第第四四部部分分 市場市場分析分析4.14.1 目標市場定位目標市場定位 公司將目標市場定位于適合野外、中大型構(gòu)件平面及全位置焊縫焊接的自主移動焊接機器人市場。具體來說，主要目標客戶有船舶制造企業(yè)、石化設(shè)備制造企業(yè)、發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)等。4.24.2 市場細分市場細分根據(jù)我公司產(chǎn)品的特性及市場需求狀況分析,產(chǎn)品目標市場細分如下：表 4-1 公司產(chǎn)品目標市場細分主主打打產(chǎn)產(chǎn)品品第第一一期期目目標標市市場場第第二二期期目目標標市市場場平面彎曲焊縫跟蹤自主移動焊接機器人系統(tǒng)（HC-WMR）1.船舶制造業(yè)2.大型儲罐制造業(yè)3.集裝箱制造業(yè)1.船舶制造2.大型廠房場館建造3.大型儲罐制造業(yè)4.集裝箱制造業(yè)無軌導全位置爬行式智能弧焊機器人系統(tǒng)（WT-WCR）1.大型儲罐、球罐制造業(yè)2.船舶制造業(yè)3.電站設(shè)備制造業(yè)1.大型儲罐、球罐制造業(yè)2.船舶制造業(yè)3.化工設(shè)備4.電站設(shè)備制造業(yè)5.大型管道6.高層建筑7.大型廠房8.鍋爐等現(xiàn)場焊接場合4.34.3 市場需求及發(fā)展預測市場需求及發(fā)展預測4 4. .3 3. .1 1 船船舶舶制制造造業(yè)業(yè) 隨著世界船舶工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，中國憑借著資源、成本和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)等綜合優(yōu)勢，正成為承接國際造船業(yè)轉(zhuǎn)移的最佳區(qū)域。自 1995 年以來我國一直保持著世界造船總量第三的地位， 船舶工業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃 中指出，到 2010 年，我國年造船能力預計達到2300 萬載重噸，年產(chǎn)量 1700萬載重噸。預計到 2015 年，我國年造船能力預計達到2400 萬載重噸，年產(chǎn)量 2200 萬載重噸，排名世界造船總量第一名。25表 4-2 2000-2007 年造船完工量1年份造船完工量（單位：萬載重噸）世界市場份額世界造船總量排名2000 年2505.4%32003 年60510%32004 年85513.80%32005 年121217.60%32006 年145219.00%32007 年187523.00%22015 年（預計）220035%1如今造船焊接技術(shù)已經(jīng)發(fā)展成為現(xiàn)代船舶制造的關(guān)鍵工藝技術(shù)，在船體建造中，焊接工時約占船體建造總工時的30%40%，焊接成本約占船體建造總成本的 3 30 0% %5 50 0% %，焊接質(zhì)量是評價造船質(zhì)量的重要指標2。焊接效率直接影響到造船周期和船舶建造成本。工業(yè)機器人在焊接生產(chǎn)中的應用為焊接自動化提供了一條切實可行的途徑，質(zhì)量穩(wěn)定，效率高且成本低。但是從國內(nèi)外造船焊接應用對比來看 ,我國的焊接機械化自動化程度還比較低，國外半自動焊 23%,自動焊為 68.3% ,機械化率 91.3% 。國內(nèi)半自動焊為22% ,自動焊為 22.6% ,機械化率僅 44.6% ,自動焊和機械化率相差 1 倍以上。國外先進船廠 CO2 保護焊應用率已達 80%以上,手工焊僅占 8%右,一些大型船廠幾乎看不到手工焊 ,而國內(nèi)船廠 CO2 保護焊應用率僅 44.14% ,手工焊占 37%3?？傮w來說，當前國內(nèi)船舶焊接機械化、自動化的發(fā)展處于推廣半自動焊為主體并向?qū)Ｓ脵C械化焊接過渡的階段， 而國外，韓國、日本等造船大國都在積極地研制高水平的焊接機器人。我公司機器人在焊接生產(chǎn)的應用中，質(zhì)量穩(wěn)定，效率高且成本低，滿足了企業(yè)的要求。因此， “大焊王朝 ”機器人的推廣，將大大降低船舶建造成本，并有利于提高我國船舶的建造質(zhì)量與水平，市場前景廣闊。4 4. .3 3. .2 2 石石化化設(shè)設(shè)備備制制造造業(yè)業(yè) 2006 年，中國石油集團在國內(nèi)生產(chǎn)原 油 10664 萬噸，生產(chǎn)天然氣 442億立方米，同比增幅 20.6%。2007 年，原油產(chǎn)量增加 100 萬噸，天然氣產(chǎn)量增加 100 億立方米，繼續(xù)保持 20%以上的增幅4。 “十一五”期間，將26積極推進大煉油、大乙烯、大管道項目的建設(shè)。當前，石油工程建設(shè)已經(jīng)步如高速發(fā)展的快車道，大型煉油化工裝置、海洋石油工程、大型長輸管道工程和 LNG（Liquefied Natural Gas, 液化天然氣）的建設(shè)，需要我們具有強有力的焊接技術(shù)提供支持和保障。在石油施工技術(shù)領(lǐng)域，焊接是極為重要的。 球形儲罐、立式儲罐、管道建設(shè)逐步推行了半自動焊、自動焊技術(shù)。但是，目前自動焊的比例只占到20%左右,發(fā)達國家的 70%80%還有較大差距。其中球罐自動焊應用較少，不到5%；大型儲罐自動焊技術(shù)應用8 80 0% %以上，長輸管道自動焊技術(shù)自西氣東輸工程開辟了先河，應用約1 16 6% %，其中，高效自動焊打底技術(shù)依然是制約工程質(zhì)量和效率的瓶頸；煉化安裝現(xiàn)場施工大部分采用手工焊或半自動焊；海上石油設(shè)備的鋼結(jié)構(gòu)及管道現(xiàn)場焊接自動焊幾乎為零4。由此可見，我公司產(chǎn)品因技術(shù)的領(lǐng)先性將在石油化工焊接市場擁有廣闊前景。4 4. .3 3. .3 3 發(fā)發(fā)電電設(shè)設(shè)備備制制造造業(yè)業(yè)以核電站建設(shè)為例，核電工程的建設(shè)特色在于核電對焊接質(zhì)量要求比對其它工程的質(zhì)量要求都要苛刻，未來核電建設(shè)對施工工期的要求越來越短，因此，新技術(shù)、新工藝、新材料、新設(shè)備特別是自動焊工藝的大規(guī)模應用具有特別突出的意義。 結(jié)合我國國情，國家明確要求在核電產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中要實現(xiàn)50%70%的核設(shè)備國產(chǎn)率指標值， 到 2020 年，核電建設(shè)總投資將 達到約 3000 億元，那么中國核電設(shè)備制造企業(yè)將面臨超過千億元的“巨大蛋糕 ” ，按目前國家發(fā)展規(guī)劃，預計其中設(shè)備投資 約 1 15 50 00 0 億元5。根據(jù)以上分析，“大焊王朝 ”相信，在無限需求中，必然有挑戰(zhàn)，更有無限的商機。4.44.4 現(xiàn)有市場容量現(xiàn)有市場容量通過市場調(diào)研及文獻數(shù)據(jù)分析， 我們預測造船業(yè)將占 公司目標市場容量的 3 36 6. .6 6% %左右，為我公司產(chǎn)品的最大目標市場 , 所以我們以造船業(yè)為 基礎(chǔ)進行研究，運用潛在購買者推算法進行初步估算：27該產(chǎn)品的市場總潛量該產(chǎn)品的市場總潛量= =總?cè)丝跀?shù)總?cè)丝跀?shù)該產(chǎn)品的潛在購買者比重該產(chǎn)品的潛在購買者比重每個購買每個購買者的平均購買量者的平均購買量平均單價平均單價焊接機器人的在國內(nèi)造船市場總潛量估算焊接機器人的在國內(nèi)造船市場總潛量估算= =我國造船企業(yè)的總數(shù)我國造船企業(yè)的總數(shù)焊接焊接機器人購買欲向的企業(yè)比重機器人購買欲向的企業(yè)比重每個購買者的平均購買量每個購買者的平均購買量平均單價平均單價我國現(xiàn)具規(guī)模的船廠有 1059 家，保守分析有意向并有能力購買自主焊接機器人的有 80 家，占總數(shù)的 7.6%，在調(diào)研中了解到九江同方江新造船有限責任公司大概 20 臺機器人，而該船廠 為中等船廠， 所以我們把它看成平均購買量，目前市場上運用在造船業(yè)的焊接機器人的平均單價 為 35萬元左右。通過計算 分析可以得到在焊接機器人在國內(nèi)造船市場最低的總潛量。造造船船業(yè)業(yè)市市場場最最低低總總潛潛量量 1 10 05 59 97 7. .6 6% %2 20 03 35 5= =5 5. .6 6 億億元元。通過計算分析我們可以看出焊接機器人在造船業(yè)的市場潛力相當大，而這僅僅是造船業(yè)，還有石油化工設(shè)備制造業(yè)、發(fā)電設(shè)備制造業(yè)等，我公司產(chǎn)品在這些行業(yè)領(lǐng)域都能夠發(fā)揮其價值，解決焊接中的難題。因此在上式的基礎(chǔ)上繼續(xù)分析：造造船船業(yè)業(yè)市市場場最最低低總總潛潛量量 / /造造船船業(yè)業(yè)所所占占目目標標市市場場容容量量比比 = =我我公公司司最最低低市市場場容容量量即即： 5 5. .6 63 36 6. .6 6% %= =1 15 5. .3 3 億億元元可見巨大的市場潛量為 “大焊王朝 ”提供了廣闊的市場機遇。4.54.5 市場特征市場特征市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。多數(shù)企業(yè)的銷售情況良好，贏利能力較強，資金充裕，購買力強，客戶的相對穩(wěn)定性。購買過程屬于產(chǎn)業(yè)者購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。焊接工程師根據(jù)焊縫的具體情況 ,在考慮焊接的效率、效果、焊接環(huán)境等因素進行人工焊接與機器人焊接的選擇，同時會受使用習慣、品牌偏好、價格等因素的影響。4 4. .6 6 市市場場形形成成的的背背景景、過過程程及及發(fā)發(fā)展展速速度度從機器人誕生到本世紀 80 年代初，機器人技術(shù)經(jīng)歷了一個長期緩慢的發(fā)展過程。到了 90 年代，隨著計算機技術(shù)、微電子技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等的快28速發(fā)展，機器人技術(shù)也得到了飛速 發(fā)展。工業(yè)機器人的制造水平、控 制速度和控制精度、可靠性等不斷 提高，而機器人的制造成本和價格 卻不斷下降。勞動力成本的提高為企業(yè)帶來了不小的壓力，而機器人價格指數(shù)的降低又恰巧為其進一步推廣應用帶來了契機。減少員工與增加機器人的設(shè)備投資，在兩者費用達到某一平衡點的時候，采用機器人的利顯然要比采用人工所帶來的利大 ，因此，焊接機器人的應用在各行各業(yè) 將得到飛速發(fā)展。據(jù)日本富士經(jīng)濟的調(diào)查報告顯示，近幾年全球工業(yè)機器人的市場需求，呈逐年上升之勢，并且以每年30%的增長速度脹，且在 2006 年一年間，工業(yè)機器人的市場銷售額就已高達35 億美元。預計到 2010 年，全球市場的機器人全年銷售額有望大幅增長46.7%，一舉達到 50 億美元。4.74.7 發(fā)展動力與前景發(fā)展動力與前景在工業(yè)發(fā)達國家，焊接用鋼量基本達到其鋼材總量的60%-70%。根據(jù)我國 2020 年國民經(jīng)濟發(fā)展的總體目標要求以及我國焊接行業(yè)的發(fā)展趨勢預測，我國可能在今后 5 至 10 年時間內(nèi)達到 60%的水平。屆時我國鋼產(chǎn)量將介于 2.5 至 3 億噸之間。這意味著焊接量將增加一倍，這將形成對焊接生產(chǎn)效率和 焊接機器人 的可觀需求6。參考資料:【1】中國船舶工業(yè)統(tǒng)計年鑒、克拉克松公司研究報告、2004 年船舶工業(yè)經(jīng)濟運行分析N，中國船舶報，2005225【2】王嘉寅.船舶焊接技術(shù)的現(xiàn)狀與展望J.現(xiàn)代焊接,2006,4【3】孔令海,竇培林. 船舶機械化自動化焊接與現(xiàn)代造船模式. 江蘇船舶第 22 卷第 1 期.,2005.1.03【4】認清形勢，加大創(chuàng)新，全面提升中國石油焊接技術(shù)水平 中國石油工程建設(shè)協(xié)會焊接技術(shù)交流會報告，http:/ 年)【6】中國焊接行業(yè)的機遇和挑戰(zhàn) 29第第五五部部分分 市市場場 營營銷銷5 5. .1 1 市市場場目目標標銷售是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，是整個企業(yè)生產(chǎn)活動的最終目的。我公司在對焊接市場調(diào)研后制定了智能焊接機器人的五年銷售目標，本公司將依照計劃及市場的情況對營銷目標做出適當調(diào)整 。表 5-1 HC-WMR 預計銷量表平面彎