團隊人員配置管理計劃書.doc

團隊人員配置管理計劃書 任何一個企業(yè)都離不開團隊建設(shè)與管理,一個成功的品牌后面都有一個精英團隊在支撐。不管項目的推廣、產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營銷戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行層面上,我們發(fā)現(xiàn),高效運作的營銷管理團隊總能夠在具體實施的過程中,尋求到較為合理的契合點去發(fā)展他們的事業(yè),總能夠找到事業(yè)面上較為合理的發(fā)展平臺。團隊建設(shè)與人員管理,打造企業(yè)核心競爭力,是許多企業(yè)成功之道主管1人團隊的人員配置：12+1人組長1人組長1人組員4人組員4人第一部分：團隊管理1）團隊建立初期（第1個月）突出問題：興奮、緊張、新鮮感特別強，對工作充滿期望；焦慮、困惑和不安全感；自我定位不清晰對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生；不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧；缺乏共識，一致性不夠。管理方案：以過程管理為主、嚴格控制業(yè)務(wù)員工作行為；要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團隊提供明確的方向和目標；宣布對隊伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團隊成員之間盡快熟悉；加強產(chǎn)品知識、網(wǎng)銷思路、銷售技巧及工作流程培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范；樹立威信；留意團隊的優(yōu)秀人員。培訓(xùn)內(nèi)容：金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)知識、職業(yè)前景說明、公司運營模式、期貨的特性、網(wǎng)絡(luò)銷售基礎(chǔ)、成功之路。2)團隊動蕩期(第2個月)突出問題：團隊成員之間越來越熟悉；規(guī)章制度越來越清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知識了解加升；網(wǎng)絡(luò)銷售技巧的運用不夠；對主管的依賴性較強。隱藏的問題逐漸暴露；業(yè)務(wù)員開始不愿意找客戶和聊業(yè)務(wù)；業(yè)績不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感；決心開始動搖，懷疑目標能否完成。管理方案：加強與業(yè)務(wù)員進行充分地溝通，了解每一個隊員的情況；堅定隊員的信念，對遇到困難的隊員進行一對一的培訓(xùn)，幫助隊員和客戶溝通，幫助隊員完成銷售任務(wù)；及時安排相應(yīng)的銜接培訓(xùn)；對思想出現(xiàn)問題的隊員及時進行糾正，如果無法糾正則進行崗位調(diào)離或者勸退，一切也不能影響團隊工作、影響公司銷售業(yè)績?yōu)閮?yōu)先。培訓(xùn)內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、職業(yè)前景規(guī)劃、股票期貨淺解、日發(fā)與其它理財產(chǎn)品對比。3）團隊進入穩(wěn)定期（第3個月）突出問題：團隊內(nèi)的氛圍進一步開放，隊成員可以自覺完成分配的銷售目標；能夠進行自我激勵；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開始逐漸形成團隊文化。管理方案：著重建立團隊文化，以文化來熏陶團隊成員；要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進行團隊文化活動，如進行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活，宣導(dǎo)正能量文化。培訓(xùn)內(nèi)容：期貨市場詳解、國內(nèi)期貨市場詳解、現(xiàn)貨以及其它產(chǎn)品詳解、各板塊股票概況。4）團隊進入成熟期（第4個月）突出問題：團隊業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有強烈的歸屬感，集體榮譽超強；他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心；能夠及時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。管理方案：經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調(diào)整目標，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標；監(jiān)控工作的進展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員；培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標。培訓(xùn)內(nèi)容：針對工作中遇到的問題，進行有針對性的培訓(xùn)。5）隊員出現(xiàn)問題的時候突出問題：不想或加不到客戶，上班時間無精打采，漫無目的，發(fā)呆，玩手機，做無關(guān)工作的事情，當經(jīng)理走過時很緊張，隨便找個人聊，甚至沒人聊等著客戶發(fā)消息；心里想：這個行業(yè)怎么這么難做？這么枯燥？客戶怎么都不要這個產(chǎn)品？開始懷疑自己和所銷售的產(chǎn)品。管理方案：時時鼓勵他們，讓他們相信自己的能力，勇敢大膽的切客戶，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功；幫助業(yè)務(wù)員提高網(wǎng)銷溝通能力；掌握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面，"說"服是強迫別人放棄他的想法，因此，老想著說服客戶肯定會碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西。培訓(xùn)內(nèi)容：對于心理出現(xiàn)問題的隊員，及時進行心理干預(yù)；成功學(xué)進行激勵。6）各種會議的安排（10-20分鐘）早會：目的是調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當天的工作目標。搞一些激勵的小活動，對所有隊員進行正面的激勵。分享一些昨日晚間的財經(jīng)信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。（15-20分鐘）夕會：主要內(nèi)容是總結(jié)當天工作情況，分享當天的工作經(jīng)驗。安排第二天的工作，定期組織業(yè)績好的隊員進行分享。始終保持高漲的工作情緒。（15-20分鐘）周會：總結(jié)一周工作情況，業(yè)績完成情況，世界各地財經(jīng)要聞匯總。對本周業(yè)績完成情況進行獎罰分明，對于完成激勵案的員工一定要兌現(xiàn)承諾，未完成的進行相應(yīng)的懲罰，做到獎勵到人，懲罰到人。布置下一周的工作任務(wù)。（30分鐘-1個小時）月會：總結(jié)一個月的銷售目標完成情況，根據(jù)考核標準進行懲處。對于未完成銷售目標的團隊，分析其原因所在找到問題并解決問題找到工作中的薄弱環(huán)節(jié)并及時作出相應(yīng)對策。（1個小時）第二部分培訓(xùn)計劃（一）新員工入職培訓(xùn)隨著知識經(jīng)濟的到來，企業(yè)的競爭優(yōu)勢將主要建立在對知識的獲取上。對于剛進入這個行業(yè)的新人來說，首先要讓他們能熱愛這個行業(yè)，熱愛這個公司，小到熱愛自己的上級領(lǐng)導(dǎo)。培養(yǎng)員工的主人翁意識，不讓想自己是一個打工者，而要認為自己是一個公司不可或缺的一份子，是這個行業(yè)的排頭兵，培養(yǎng)新員工的企業(yè)忠誠度。為新員工進行職業(yè)規(guī)劃。（二）組長培訓(xùn)三流人推銷產(chǎn)品；二流人推銷服務(wù)；一流人推銷自己將培訓(xùn)融入日常工作是組長的一項基本工作，他對員工的觀念及能力提出了更高的要求：一方面要樹立培訓(xùn)隊員的意識；另一方面要具備培訓(xùn)隊員的能力。（三）后期銜接培訓(xùn)培訓(xùn)是始終貫穿銷售人員的職業(yè)生涯的，不同階段要進行不同層次的培訓(xùn)，隨著現(xiàn)代的客戶越來越挑剔，客戶不單是買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品帶來的價值。在價值的判斷上，客戶更傾向于讓行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士提供意見，而擁有行業(yè)知識的員工會很快在客戶心中建立起專業(yè)的形象。這一點對客戶做出選擇是很關(guān)鍵的。所以培訓(xùn)時，要給員工的是“漁”而不是“魚”，即重視培養(yǎng)員工的能力，而不是替他們搞定一兩個客戶?！笆谌艘詽O，不如授之以欲”，提高員工的學(xué)習(xí)欲望，讓他們自覺自愿、自動自發(fā)地去學(xué)習(xí)，才是終極解決之道第三部分：建立團隊文化精神激勵的時效長、范圍廣，是對員工精神世界深層次的激勵。物質(zhì)激勵的時效短、范圍相對小，是對員工精神世界淺層次的激勵。不可低估積極的團隊文化的激勵作用，它能夠再很大程度上激發(fā)員工的進取心。積極的人，像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人，像月亮，初一十五不一樣。推崇文化是指在合作或事業(yè)推進的過程中，參與者對這個事業(yè)平臺及協(xié)作伙伴由衷的贊美、信賴和合作。這種文化能夠增強團隊之間、團隊與公司之間的合作精神和凝聚力，維護公司的信念系統(tǒng)和有效秩序。包括以下內(nèi)容：對公司的推崇；對公司領(lǐng)導(dǎo)人的推崇；對公司事業(yè)理想的推崇；對公司團隊系統(tǒng)的推崇；對公司合作伙伴的推崇；對公司產(chǎn)品的推崇。要把這種文化分解為團隊每個人的語言、肢體動作和服務(wù)行為，使整個團隊體現(xiàn)出一種濃郁的推崇文化快樂文化是指在團隊中建立起來的一種快樂法則。包括：建立快樂的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；建立快樂的工作節(jié)奏和工作方法體系；建立在工作中尋找快樂的心態(tài)；在自我實現(xiàn)中尋找快樂；在幫助他人中尋找快樂；在無私奉獻中尋找快樂的精神理念。學(xué)習(xí)是通向未來唯一的護照，是創(chuàng)新的源泉；在團隊中培養(yǎng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣；經(jīng)常在團隊內(nèi)部組織各種學(xué)習(xí)活動。所謂關(guān)愛文化，是指團隊成員間的一種關(guān)心和愛護，這種關(guān)愛是多維立體和無處不在的，是無聲無息的，能夠大大提高團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。第四部分：激勵方案太容易到手的東西，每個人不會去珍惜。所以一個頭銜、一點獎勵，哪怕官職再小、獎品再薄，也不要輕易授人，要激勵下屬通過公平競爭的手段去獲得。1）物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵的方式：實物激勵；獎金激勵；提拔等。實行方法：在一定的階段內(nèi)（月、季度、半年、年）超過公司規(guī)定的銷售目標或者是完成指定的任務(wù)，進行相應(yīng)的獎勵。例如：單月銷售冠軍（最大入金量、最多手數(shù)）獎勵現(xiàn)金200元季度銷售冠軍（最大入金量、最多手數(shù)）獎勵現(xiàn)金500元年度銷售冠軍（最大入金量、最多手數(shù)）獎勵現(xiàn)金1000元獎金也可以換成相同價值的實物產(chǎn)品，同時年度銷售冠軍可以進行相應(yīng)的提拔，提拔后底薪相應(yīng)提高。2）精神激勵精神激勵的方式：認可，贊賞；職業(yè)生涯規(guī)劃；工作頭銜。實行方法：定期或者不定期對業(yè)績突出人員進行公開表揚，肯定隊員的成績，認可隊員對公司做出的貢獻，設(shè)立光榮榜，選拔明星銷售人員。