商鋪定價(jià)說(shuō)明及銷售策略.doc

花園城商業(yè)街商鋪定價(jià)及銷售策略方案花園城項(xiàng)目組營(yíng)銷部2012年5月21日前 言為了全面推動(dòng)半山湖項(xiàng)目、花園城商業(yè)街各項(xiàng)營(yíng)銷工作，結(jié)合2011年花園城第一季度運(yùn)營(yíng)情況，以及半山湖開(kāi)盤營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、推廣主題，緩解項(xiàng)目所需的資金壓力，促進(jìn)年度營(yíng)銷目標(biāo)的完成，本階段特制定花園城商鋪價(jià)格，以備在市場(chǎng)變化過(guò)程之中作為營(yíng)銷應(yīng)急之備用方案。 本案首先就商鋪購(gòu)買客戶群的分析，結(jié)合周邊商鋪調(diào)研數(shù)據(jù)以及過(guò)往花園城商鋪成交價(jià)位，結(jié)合商鋪各價(jià)值因素權(quán)重評(píng)估分析，最后得出本項(xiàng)目總體成交均價(jià)（面價(jià)）。并針對(duì)客戶群的特點(diǎn)，制定相關(guān)的銷售策略方案及操作流程。定價(jià)方法商鋪的定價(jià)，業(yè)內(nèi)使用的較多的有兩種模式，一種是與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目參考對(duì)比，根據(jù)地段、主力店、品牌、經(jīng)營(yíng)管理等權(quán)重進(jìn)行對(duì)比，依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格推出本項(xiàng)目的價(jià)格；另一種方法就是根據(jù)該地段及周邊等商業(yè)的現(xiàn)租金情況，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，反推出項(xiàng)目的銷售價(jià)格。本案定價(jià)方法為基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法?；▓@城商業(yè)街商鋪定價(jià)及銷售策略方案花園城營(yíng)銷部 2012年5月21日一、 花園城商業(yè)街商鋪銷售思路花園城商業(yè)街目前處于主力店招商布點(diǎn)階段。針對(duì)該階段商鋪銷售，主要銷售思路有以下兩點(diǎn)。1、 銷售目的：通過(guò)商鋪銷售適當(dāng)?shù)幕鼗\部分資金，緩解半山湖項(xiàng)目資金壓力，同時(shí)滿足“購(gòu)鋪?zhàn)誀I(yíng)”商家的需求，促進(jìn)招商布點(diǎn)階段工作盡早完成（注：目前銷售現(xiàn)場(chǎng)剩余產(chǎn)品以復(fù)式滯銷單位為主）；2、 銷售把控：為保證商業(yè)后期正常運(yùn)營(yíng)，商鋪銷售總面積建議不超過(guò)商鋪可銷售總面積之20%（包含前期已售出面積1820.7）。3、 銷售目標(biāo)：￥2000萬(wàn)，銷售總面積不超過(guò)2000；4、 銷 售 期：自審批批準(zhǔn)之日起-2012年12月31日（具體根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行安排） 二、 購(gòu)買花園城商鋪客戶群分析從客戶購(gòu)買花園城商鋪目的進(jìn)行分類，可分為三類：資產(chǎn)投資保值客戶、購(gòu)鋪?zhàn)誀I(yíng)客戶、小投資客戶。1、資產(chǎn)投資保值客戶。目前國(guó)內(nèi)流動(dòng)性過(guò)剩，市場(chǎng)面臨通脹、國(guó)內(nèi)貨幣貶值、銀行儲(chǔ)蓄收益低，股票、債券、期貨市場(chǎng)專業(yè)知識(shí)要求較高，住宅投資受政策打壓，為商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)商機(jī)。商鋪幾乎成為資金保值、升值的避險(xiǎn)港。該類客戶有較強(qiáng)的資金實(shí)力，對(duì)商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)率高或低不太敏感，追求的是商鋪未來(lái)增值溢價(jià)空間；該類客戶占比重較高的話，對(duì)于花園城商業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展極為不利。2、購(gòu)鋪?zhàn)誀I(yíng)客戶。為店鋪的保值和業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展而選擇購(gòu)買店鋪的策略。尤其是在中心商圈的店鋪更是受他們的青睞，比如設(shè)立形象店、旗艦店，展示企業(yè)實(shí)力、提升企業(yè)形象，從而進(jìn)行品牌傳播。該類客戶能夠提升整體商業(yè)形象，聚集人氣帶動(dòng)招商之作用；該類客戶認(rèn)同信譽(yù)佳、有商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的品牌開(kāi)發(fā)商。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，希望能與開(kāi)發(fā)商同舟共濟(jì)，做旺市場(chǎng)，在價(jià)格承受方面適中偏下。若將商業(yè)全部或大部分發(fā)售的話，在一定程度上，將極大地降低該類商家的入駐信心。該類客戶為花園城商業(yè)街招商及銷售的重點(diǎn)目標(biāo)客戶。3、小投資客。購(gòu)買后以出租或轉(zhuǎn)手出售方式賺取收益。該類投資者以一次性付款或按揭貸款形式支付房款，用按揭形式購(gòu)買的則可以實(shí)現(xiàn)租金供貸款的目的，對(duì)租金回報(bào)率較感興趣，且具有較高的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。該類客戶適合于商業(yè)運(yùn)營(yíng)成熟期，帶租約出售階段。根據(jù)客戶群分析，得出銷售策略及銷售定價(jià)方向。如下：三、 周邊市場(chǎng)調(diào)研及過(guò)往成交價(jià)格1、周邊市場(chǎng)調(diào)研2、花園城過(guò)往商鋪成交價(jià)格四、花園城商鋪定價(jià)方法1、 花園城商業(yè)街各區(qū)位價(jià)值權(quán)重對(duì)比B區(qū)E區(qū)A1區(qū)A2區(qū)C區(qū)D區(qū)A3區(qū)2、花園城商業(yè)街各區(qū)方位圖注：本圖業(yè)態(tài)有所調(diào)整，僅表示各區(qū)方位示意使用。3、花園城各區(qū)域未來(lái)商鋪價(jià)值點(diǎn)判析綜上，花園城商業(yè)街未來(lái)升值需要一定的時(shí)間以及經(jīng)營(yíng)來(lái)提升。從未來(lái)2-3年來(lái)看，以經(jīng)營(yíng)方式對(duì)花園城進(jìn)行整改，則整體實(shí)現(xiàn)15000元/銷售均價(jià)能夠有所保證。因此，將面價(jià)均價(jià)15000元/作為未來(lái)2-3年的遠(yuǎn)期定價(jià)目標(biāo)。本階段目前市場(chǎng)價(jià)格約為11000元/左右。4、花園城各區(qū)基準(zhǔn)均價(jià)參照表5、 商鋪價(jià)格明細(xì)表（詳見(jiàn)本案附表花園城商鋪價(jià)目表）五、花園城商鋪銷售策略方案1、 推售位置：見(jiàn)下表“以點(diǎn)帶面”商鋪、已租出商鋪；在花園城花園城各商鋪價(jià)格申報(bào)表上以“待售”體現(xiàn)。2、 推售面積：上限為2000，售完即止（具有一定的擠壓成交作用）；3、 價(jià)格策略：（見(jiàn)下表）銀行生鮮超市西餐廳局級(jí)書店銀行診所超市柜員機(jī) “以點(diǎn)帶面”示意圖 六、推廣策略 銷售/招商部現(xiàn)場(chǎng)以招商折頁(yè)、海報(bào)進(jìn)行小眾宣傳為主，輔以短信、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售信息傳播；屆時(shí)可根據(jù)花園城尾貨促銷信息一并推廣。 七、操作流程項(xiàng)目組營(yíng)銷部對(duì)商鋪進(jìn)行總銷控，招商部、銷售部聯(lián)合進(jìn)行具體操作；銷售現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)“投資客”以自然消化為主；招商部在招商洽談過(guò)程中，對(duì)有意向“購(gòu)鋪?zhàn)誀I(yíng)客”的客戶（客戶界定原則，以銷售現(xiàn)場(chǎng)有無(wú)登記為準(zhǔn)），移交給“銷售現(xiàn)場(chǎng)售樓員”同時(shí)協(xié)助跟進(jìn)，成交后，成交傭金各半。認(rèn)購(gòu)、簽約等成交流程按原商鋪成交流程執(zhí)行。 花園城營(yíng)銷部 2012年5月21日