【策劃方案】2018年飯店?duì)I銷

飯店?duì)I銷：餐飲選址有講究，堂食外賣分開來2018-08-10你的火爆 就是我們存在的意義,餐飲營銷，就找中國餐飲營銷研究院！定位|策劃|方案|落|引爆|沒有營銷，飯店經(jīng)營起來太累，你好，我是陳志龍10年餐飲營銷策劃，用營銷幫你解決餐廳經(jīng)營難題，每天一篇文章，分享我的經(jīng)驗(yàn)和觀察。味道是餐館的靈魂，而店址是餐館的命脈。很多老板發(fā)愁訂單太少，無論優(yōu)化哪里單量總是上不去。如果餐館各個(gè)方面已經(jīng)趨于完美，但生意仍然不好，那么問題可能出在根子上：選址有誤。一家餐館的命運(yùn)，早在老板定下店址那一刻就已經(jīng)被決定。它影響著餐館的曝光度、客流量、外賣的配送范圍和配送時(shí)間等。雖然它很重要，但有很多老板在最初選址時(shí)全靠“憑感覺”，總是以“我覺得”為開頭，這樣生意慘淡不奇怪。今天給打擊分享一整套科學(xué)選址方法，避開未來的大坑。你想專注堂食，還是外賣？堂食和外賣的就餐形式不同，影響顧客的范圍不同，所以選址的方式也有所不同。相對(duì)于外賣而言，堂食店對(duì)選址的要求更高，對(duì)附近人流更為依賴。其中，堂食店可以粗略分為兩種：街邊餐館和商場(chǎng)餐館，下面將分別講講它倆該如何選址。1如果你的店以堂食為重心1、街邊餐館1）選址緊靠人群中心堂食店需要開在定位相符的人群中心附近（比如學(xué)校、社區(qū)、寫字樓、景點(diǎn)等），讓顧客們可以輕松過來吃飯。和外賣店相比，堂食店對(duì)定位需要更加準(zhǔn)確，因?yàn)樗鼈兊念櫩土骷星夜潭āＫ阅阈枰c(diǎn)研究人流，計(jì)算潛在顧客數(shù)，看看符合你餐館定位的人數(shù)是否足夠多。舉個(gè)例子，如果你想開一家飲品店，那么你就找到年輕人居多的高校附近，在想租下的店鋪旁蹲4、5天。每路過一個(gè)年輕人你就記一筆，如果路過的是老人或者大叔大媽就忽略不計(jì)。這個(gè)方法可以避免你被滾滾而來的人流蒙蔽，找到真正有效的潛在顧2）選址環(huán)境需有消費(fèi)氣氛很多老板選的店址看上去很不錯(cuò)，人流量很大，但生意就是不好，為什么呢？因?yàn)椋@些人并沒有消費(fèi)意圖，或者說，這條街上沒有消費(fèi)環(huán)境。這種環(huán)境尤其在靠近寫字樓、交通樞紐等地方出現(xiàn)：無數(shù)人們面色焦急地匆匆行走，沒有人意識(shí)到自己剛剛路過一家餐館。就算肚子饑餓，他們也選擇買一個(gè)面包邊走邊吃。這種緊張的環(huán)境是不適合開餐館的（除了早餐鋪），想要知道自己看中的選址有無這個(gè)問題，可以通過蹲點(diǎn)觀察來判定。除此外，如果一條街上一家休閑類的店鋪（比如餐館、飲品店、服裝店等）都沒有，那說明這里的消費(fèi)氣氛淡薄，不適合進(jìn)駐。3）選址能實(shí)現(xiàn)截流在以上兩點(diǎn)都符合的情況下，盡力把餐館開到人流上游，實(shí)現(xiàn)截流。因?yàn)轭櫩拖瓤吹侥悖詴?huì)優(yōu)先選擇在你這里消費(fèi)。判斷哪一處是人流上游，需要通過蹲點(diǎn)畫出顧客的行走路線圖，用觀察和詢問的方式，了解顧客“從哪里來”，“到哪里去”。4）選址最好在凸起的拐角處街道拐角處的店鋪往往都更為醒目，能夠被不用方向的人流看見，曝光量更大。顧客們路過拐角處的店時(shí)也需要多走幾步路，餐館的內(nèi)部展示時(shí)間更長，越有機(jī)會(huì)贏得顧客的注意和喜愛。 拐角處的餐館5）選址周圍有其他知名餐飲店如果你對(duì)自己的選址判斷拿不準(zhǔn)，就看看四周有沒有知名的品牌餐館。因?yàn)榇笮筒推髮?duì)選址都是經(jīng)過嚴(yán)格的判斷標(biāo)準(zhǔn)的，它們都覺得沒問題，那么就應(yīng)該還不錯(cuò)。知名品牌餐館還自帶吸引人流的功能，能為你帶來部分的曝光量，有些臨時(shí)改主意的顧客會(huì)選擇在你的店消費(fèi)。不過，有一點(diǎn)需要多加注意：你是要搭巨頭的順風(fēng)車，不是要和它們硬碰硬。你的餐館品類不要和巨頭的品類一致，但開一家品類維度相同的店會(huì)很不錯(cuò)。比如，如果某條街上有海底撈，你在它旁邊開火鍋店就不是那么合適，但開家烤魚店是個(gè)挺好的主意，給顧客們一個(gè)新的就餐選擇。6）交通便利如果有一家商鋪已經(jīng)進(jìn)入你的考慮范圍，觀察店鋪周圍的道路是否狹窄；周圍有幾個(gè)紅綠燈；就餐時(shí)期道路上是否會(huì)出現(xiàn)堵車；道路是否坑坑洼洼；附近有沒有停車場(chǎng).老板最好在店鋪旁邊待4、5天，觀察這些情況。如果交通成本過高，顧客們會(huì)放棄來這里就餐。2、商場(chǎng)餐館已經(jīng)形成一定連鎖規(guī)模的品牌餐館喜歡在購物中心開店，因?yàn)槟繕?biāo)顧客的數(shù)量更多且穩(wěn)定。在商場(chǎng)選址，老板們需要注意以下這些。1）最好選擇大型開放商在一二線城市，老板們應(yīng)優(yōu)先選擇大型開發(fā)商如萬達(dá)、萬科等，因?yàn)榇笮烷_發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠給餐館提供足夠的幫助，規(guī)范的管理。2）商場(chǎng)客流需和餐館定位一致不同商場(chǎng)，前來購物的顧客類型也會(huì)不同，而這和商場(chǎng)周圍的環(huán)境有關(guān)。如果商場(chǎng)開在繁華的商業(yè)區(qū)中心，顧客大多是愛新鮮愛休閑的年輕人；如果開在大型社區(qū)群附近，顧客大多是全家出動(dòng)。在進(jìn)駐商場(chǎng)之前，你要確認(rèn)它的定位、顧客群和你的是否一致。3）商場(chǎng)的配套設(shè)施齊全如果你選擇的是知名的開放商，那么這一塊應(yīng)該沒什么問題。如果你因?yàn)榉N種原因選擇小型開發(fā)商，就需要注意一下：這家商場(chǎng)的電影院怎么樣？有兒童樂園嗎？有超市嗎？停車場(chǎng)怎么樣，停車位難找嗎？停車費(fèi)貴嗎？你不能僅僅以餐館老板的視角去審視商場(chǎng)，而應(yīng)該以普通消費(fèi)者的角度去看待。如果一家商場(chǎng)無聊到你都不愿意來，你怎么指望會(huì)有顧客來你的店吃飯呢4）店址需要在顧客的行走路線上為了增大曝光量，吸引更多顧客來消費(fèi)，你的餐館需要在廣大顧客的必經(jīng)路線上。比如，上下扶梯的拐彎處、電影院門口、廁所附近、直梯間門口等。盡量不要選擇偏僻位置，如果不是特別知名的品牌餐館，你的客流量將十分慘淡 不管在哪里開店，都需要觀察顧客動(dòng)線5）商場(chǎng)有知名餐廳坐鎮(zhèn)和街邊餐館同一個(gè)道理，如果你的周圍有西貝、海底撈之類的著名餐館，說明這個(gè)商場(chǎng)和這個(gè)位置都已經(jīng)經(jīng)過餐企高層的種種驗(yàn)證，不用太擔(dān)心。2如果你的店以外賣為重心隨著外賣行業(yè)的興起，越來越多的傳統(tǒng)堂食店把重心放到了外賣上。和堂食店不同，外賣店的選址更多靠的是線上數(shù)據(jù)分析。下面，詳細(xì)講講這些數(shù)據(jù)該怎么找到和應(yīng)用。1，選擇外賣大熱的商圈很多餐飲過來人都知道要找大熱商圈，但是對(duì)外賣店來說，火熱的商圈未必外賣生意就好。要看此地做外賣有沒有賺頭，需要查看外賣平臺(tái)上的數(shù)據(jù)。比如，你看中了一個(gè)商圈，那么就到那里打開外賣APP，用銷量為所有商家排序，記錄下排名前100的商家的銷量總數(shù)是多少，銷量平均數(shù)是多少。這些數(shù)據(jù)越高，表示商圈外賣越火熱。熱度太低的商圈不建議做外賣.2，確定菜品是否受歡迎假設(shè)你是一個(gè)云南人，想到北京開一家云南特色餐館，你該怎么知道當(dāng)?shù)厝私硬唤邮茏约旱目谖?？還是用外賣平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析。打開外賣APP，找到你選擇的某商圈中云南餐館的數(shù)量（直接搜索品類名，或者在“全部分類”中查找），然后統(tǒng)計(jì)所有云南餐館的總訂單量和平均訂單量。這兩個(gè)數(shù)據(jù)越高，意味著你開云南特色餐館越保險(xiǎn)。如果數(shù)據(jù)顯著低于別的品類，比如川菜，那么就需要做慎重考慮。 在這里可以找到所有的店鋪分類3，人均價(jià)是否和商圈整體一致在開店前期，老板們都會(huì)對(duì)自己的餐館有一個(gè)大致定位，相應(yīng)的人均價(jià)也已經(jīng)算好。之后，將商圈排名前100的商家的人均價(jià)列出來，算出該商圈的平均人均價(jià)。除此外，你還可以計(jì)算該商圈中所有和你同品類的商家的平均人均價(jià)，這個(gè)數(shù)據(jù)的參考價(jià)值更大。如果你的人均價(jià)相比這兩個(gè)數(shù)相差太大，比如你的人均價(jià)是38元，商圈平均人均是25元，那么說明這個(gè)商圈和你的定位不符4，查看商圈競(jìng)爭(zhēng)壓力是否過大如果以上三條剛好符合，你還需要考慮一件事：這里的競(jìng)爭(zhēng)壓力是否過大。在外賣APP上搜索和你同品類的商家，算出商家數(shù)量，然后篩去配送距離太遠(yuǎn)的商家（比如配送時(shí)間高于40分鐘的），剩下的商家們就是你的對(duì)手。計(jì)算出這些商家們的銷售總額，然后用它除以商家數(shù)量，得到平均銷售額。平均銷售額越小，意味著競(jìng)爭(zhēng)越激烈。除此外，競(jìng)爭(zhēng)力度的大小也可以通過商家們的活動(dòng)力度大小推測(cè)出來。競(jìng)爭(zhēng)過大，意味著出頭難，利潤薄。如果你看中的商圈里有很多折扣活動(dòng)6、7個(gè)，每月單量卻只有100甚至幾十個(gè)的同品類商家，還是別急著加入。好選址和貴房租，該怎么選擇？找到理想的店址后，很多老板們還會(huì)遇到一個(gè)艱難問題：這個(gè)地方位置是不錯(cuò)，但房租太貴，到底應(yīng)不應(yīng)該選？答案是：如果它能保證高利潤，那就選；如果不能，果斷舍棄。在餐飲業(yè)，房租占總銷售額的比值最好在15%以下；如果是1520%，那么生意會(huì)干得比較艱難；如果房租占比高于20%，情況就有些危險(xiǎn)了。大家做餐飲，說到底是為了賺錢，不是給房東打工，如果某個(gè)位置能給自己帶來很多顧客，但毛利潤并不高，何必要費(fèi)那個(gè)力氣辛苦呢？所以，老板們選址時(shí)還需要細(xì)細(xì)計(jì)算每個(gè)店址的房租占比，方法如下：1.根據(jù)潛在顧客數(shù)、人均價(jià)、交通便利度等各個(gè)維度給所有候選店址們排序，第一名是“最理想的”，越往后理想程度越低。2.預(yù)測(cè)出每個(gè)候選店鋪的總銷售額。總銷售額=預(yù)計(jì)顧客數(shù)人均價(jià)30天，其中，預(yù)計(jì)顧客數(shù)可以通過蹲點(diǎn)附近餐館得到。3.拿著排名列表，從上到下算餐館的房租占比。房租占總銷售額超過15%就劃掉，一直算到比值低于15%的店址才停止。4.這家店就是在控制了房租的情況下，最合適的店址。這個(gè)方法可以找到你能承受、也能為你帶來利潤的選址。雖然它不完美，但卻是最合適的。通過以上信息，相信老板們?cè)谶x址時(shí)能擁有更清晰的判斷，將思路一點(diǎn)點(diǎn)理清楚，最終選出一個(gè)不會(huì)讓自己后悔的店址。餐飲路險(xiǎn)而艱，每一步都得慎重