銷售經(jīng)理的角色定位與崗位職責.doc

銷售經(jīng)理的角色定位與崗位職責銷售經(jīng)理的角色定位銷售經(jīng)理是企業(yè)最重要的職位之一，銷售經(jīng)理的角色應該定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場信息的發(fā)布者以及銷售代表的業(yè)務輔導者。為了擔當好上述角色，銷售經(jīng)理必須到市場一線中去。只有這樣，銷售經(jīng)理才能深入了解市場情況和客戶需求以及競爭對手的情況，從而制定出適應市場發(fā)展、滿足客戶需求的銷售政策和計劃，并協(xié)同銷售代表共同完成銷售目標。銷售經(jīng)理的崗位職責和崗位描述通過調(diào)研企業(yè)的銷售隊伍可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)將銷售經(jīng)理的崗位職責和崗位描述混為一談。實際上，崗位職責和崗位描述是兩個不同的概念，崗位職責是指銷售經(jīng)理這一崗位所需承擔的責任，崗位描述則是對崗位職責范圍內(nèi)所需完成的具體任務的描述。1銷售經(jīng)理的崗位職責無論企業(yè)性質(zhì)是國營，還是合資或私營，銷售經(jīng)理的崗位職責都是相同的，即銷售經(jīng)理必須按時、按質(zhì)、按量完成公司下達的各項業(yè)務指標，獲得預先設定的銷售業(yè)績，否則銷售經(jīng)理就是不稱職的。作為銷售經(jīng)理，還應該對市場變化有敏銳的觀察力，能夠根據(jù)不斷變化的市場需求做出相應的政策調(diào)整，從而不斷地挖掘市場潛力，擴大本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額。此外，強將手下無弱兵，銷售經(jīng)理還應該注意訓練和培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團隊，提高銷售部門的總體績效。2銷售經(jīng)理的崗位描述在上述崗位職責的范圍內(nèi)，銷售經(jīng)理應該完成的任務包括：市場調(diào)研和市場分析、銷售年度的預測、銷售目標的制定及分解、銷售隊伍的組建、對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度。銷售經(jīng)理的崗位描述見表11。表11 銷售經(jīng)理的崗位描述崗位任務具體描述市場調(diào)研和分析做好市場調(diào)研，既可以了解消費需求的變化，進行市場預測，把握市場機會，又可以有效的覺察各種市場威脅或危機，從而規(guī)避風險制訂營銷策略營銷策略可以長期指導企業(yè)的營銷活動，使銷售部門朝著正確的方向發(fā)展組建銷售隊伍負責銷售人員的招聘、培訓、輔導、激勵、業(yè)務評估，形成一支優(yōu)秀的銷售團隊日常管理負責銷售渠道和客戶的管理，以及對應收賬款進行管理銷售經(jīng)理的管理要素 作為一名銷售經(jīng)理，如何提高管理職能、如何帶領銷售隊伍向前發(fā)展，主要取決于銷售經(jīng)理自身的管理水平和管理能力。影響銷售經(jīng)理管理水平和能力的因素很多，以下將從銷售管理者應具備的基本素質(zhì)的角度出發(fā)，分析銷售經(jīng)理的管理要素。銷售經(jīng)理應具備的基本要素優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應該具備多種條件，例如，要有相當淵博的業(yè)務知識、良好的道德品質(zhì)、出色的個人能力以及較高的公共關系能力等。其中，最基礎的要素主要包括以下三種：豐富的管理知識、足夠的管理技能以及強大的統(tǒng)御能力。圖11 銷售經(jīng)理應具備的基本要素1管理知識在管理知識的掌握方面，銷售經(jīng)理首先應該注意學習營銷管理知識、財務管理知識和人力資源管理知識，同時，還應該學習銷售心理學和管理經(jīng)濟學。此外，產(chǎn)品知識、銷售技巧以及相關的國家政策法規(guī)也是銷售經(jīng)理必須掌握的基本知識。只有掌握了全面的管理知識，銷售經(jīng)理才能充分發(fā)揮個人的才華，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。2管理技能管理技能很多，如時間管理、授權管理、溝通管理以及公關能力、處理危機的能力、計劃能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力和激勵技巧等。如果一個銷售經(jīng)理能夠?qū)⑺鶎W的管理知識靈活應用到銷售實踐中，說明他已經(jīng)掌握了管理的技巧，其管理能力也非常強。3統(tǒng)御能力銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力，即領導力，主要包括三個方面：權威性、影響力和領導藝術。作為一名管理者，需要通過職位所賦予的權力以及個人的威望構(gòu)成自身的領導風格，形成約束和引導下屬的影響力，從而使下屬愿意跟隨領導者共同努力完成組織所賦予的目標。因此，銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力往往是影響銷售部門業(yè)績的重要因素。【自檢】請你閱讀以下資料，并回答相關問題。在很多管理學書籍中都記載了一句非常有名的話：由一頭獅子率領的羊群可以打敗由一只羊率領的獅群。那么，獅子率領的獅群呢？我們應該如何從銷售管理學的角度來理解這句格言的深刻內(nèi)涵？請簡單敘述你的看法。_銷售經(jīng)理的管理職能銷售經(jīng)理的崗位職責和崗位描述規(guī)定了銷售經(jīng)理所應承擔的職責和工作任務，其中也包括管理職能。一般說來，銷售經(jīng)理的基本管理職能可以分為四個要點：計劃、組織、指導和控制。通過管理職能的實現(xiàn)，保證各項任務按照既定的步驟完成，實現(xiàn)公司的銷售目標。銷售經(jīng)理的管理職能見表12。表12 銷售經(jīng)理的管理職能職能具體含義計劃通過對市場信息的調(diào)研和分析，了解市場的變化趨勢和客戶的真正需求，從而制定出詳細的、符合實際的銷售計劃，努力擴大產(chǎn)品的市場份額組織根據(jù)銷售目標的具體要求，銷售經(jīng)理帶領所屬銷售人員按照銷售計劃所規(guī)定的步驟，組織必要的人力和相應的資源投入銷售活動，從而完成銷售計劃指導銷售經(jīng)理應該讓下屬清晰地了解自己的銷售意圖。因此，銷售經(jīng)理需要密切關注下屬的工作情況，時刻給予必要的指導控制加強對銷售團隊的控制也是必不可少的步驟。通過必要的控制，保證整個銷售團隊朝著所希望達到的銷售目標前進，盡最大可能防止出現(xiàn)意外而妨礙計劃的完成對銷售經(jīng)理的能力要求及管理水平界定1對銷售經(jīng)理的能力要求作為一名合格的銷售經(jīng)理，要求具備比較全面和出色的工作能力并能夠在千變?nèi)f化的市場中抓住稍縱即逝的機遇，具備足夠的能力處理突發(fā)性的危機等。其中，銷售經(jīng)理必須具備分析決策能力及銷售管理能力。分析決策能力 作為企業(yè)的市場管理者，銷售經(jīng)理必須具備對市場的分析與決策能力。同時還應該對市場的容量或份額、市場銷售的潛力、產(chǎn)品的銷售策略以及競爭對手的策略與能力等有整體把握。銷售管理能力銷售經(jīng)理應該具備的管理能力主要體現(xiàn)在三個方面：對人員的管理、對區(qū)域市場的管理和對業(yè)務的管理。由于企業(yè)的銷售隊伍往往比較龐大，如何管理這些銷售人員或業(yè)務代表是銷售經(jīng)理必須考慮的問題。2銷售經(jīng)理管理水平的界定一個人的能力和管理水平必然存在差別，衡量一個銷售經(jīng)理的管理水平高低，主要是看其能否“選擇合適的人安排到合適的崗位上去，給予合適的培訓和充分的指導，調(diào)動其積極性，真正做到放心、放手、放權”。銷售經(jīng)理管理水平的最佳體現(xiàn)應該符合原則。其中，代表相信下屬，代表鼓勵下屬，代表支持下屬，代表信任下屬。因此，銷售經(jīng)理并不需要事必躬親，而應該運用自身的統(tǒng)御能力，充分的信任下屬，充分授權給下屬?，F(xiàn)代營銷管理理念營銷理念是貫徹企業(yè)營銷活動的指導思想，即企業(yè)決策人員、營銷人員的經(jīng)營思想或商業(yè)觀，它概括了一個企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式，其核心問題是：以什么為中心開展企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。營銷管理的基本理念1市場營銷的含義市場營銷是從英文一詞意譯而來的，近幾十年來，西方學者從不同角度給市場營銷下了許多不同的定義。菲利普科特勒將市場營銷定義為一種社會經(jīng)濟活動過程，這種社會經(jīng)濟活動過程的目的在于滿足社會或人類的需要，實現(xiàn)社會的目標?，F(xiàn)代營銷管理理念認為，市場營銷是一個區(qū)分、預測并滿足客戶需要的管理過程。值得注意的是，市場營銷的含義隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展、時代的變更，處于不斷變化之中。第二次世界大戰(zhàn)前幾十年中，對市場營銷通常理解為推銷和銷售活動，隨著工商企業(yè)營銷活動的不斷發(fā)展，形成了現(xiàn)在的營銷思想。2營銷與銷售的區(qū)別營銷是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之前，就以市場為導向，預測和了解客戶的需求，并將生產(chǎn)中的產(chǎn)品推向市場。銷售則是以生產(chǎn)為導向，先將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，然后向客戶介紹產(chǎn)品特性，說服客戶購買產(chǎn)品。因此，營銷是一種戰(zhàn)略思考，銷售是一種戰(zhàn)術思考。圖12 營銷與銷售的區(qū)別管理水平的五個平臺銷售經(jīng)理管理水平的提升是不可能一蹴而就的，從普通的銷售經(jīng)理躍升為優(yōu)秀的管理者，需要腳踏實地逐步提高。通常我們將銷售經(jīng)理管理水平的提高過程分為五個階段：學習平臺、實踐平臺、技能提升平臺、市場開拓平臺和控制平臺。表13 管理水平的五個平臺管理水平的五個平臺具體說明學習平臺學習營銷知識、管理知識、規(guī)章制度、國家的政策、法規(guī)等實踐平臺將所學知識不斷的運用到管理實踐中，并進行相應的計劃、組織、指導和控制技能提升平臺通過管理實踐，提升溝通能力、組織能力、公關能力以及處理危機的能力市場開拓平臺除了管理銷售隊伍，還要不斷開拓市場。這需要掌握市場發(fā)展規(guī)律、市場動態(tài)、競爭對手變化以及銷售隊伍的心態(tài)控制平臺控制代表的目標達成率，控制物流流向、進銷存動態(tài)和各地庫存情況，控制預算和目標【自檢】請你閱讀以下資料，并回答相關問題。在銷售部門常常可以聽到這樣一句話：“沒有當過推銷員的銷售經(jīng)理一定要先去當一當推銷員，這樣他才會知道在下雨時送給每個推銷員一把雨傘?！闭垎枺瑢@句話該如何理解？請結(jié)合你的銷售經(jīng)驗，簡單談談你的看法。_本講總結(jié)銷售經(jīng)理的角色定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場信息的發(fā)布者以及銷售代表的業(yè)務輔導者。銷售經(jīng)理只有深入市場一線，才能了解市場情況和客戶需求，同時了解競爭對手的情況，從而制定出適應市場發(fā)展、滿足客戶需求的銷售政策和計劃，并協(xié)同銷售代表共同完成銷售目標。銷售團隊的績效在很大程度上是由銷售經(jīng)理決定的。為此，銷售經(jīng)理應該具備如下要素：管理知識、管理技巧和統(tǒng)御能力。在能力方面，銷售經(jīng)理尤其要具備市場分析決策能力和營銷能力。銷售經(jīng)理應該腳踏實地的按照五個平臺逐步提升自身的管理能力。課程意義隨著醫(yī)藥體制改革步伐的加快，醫(yī)藥企業(yè)之間的競爭日趨激烈，在此環(huán)境下，企業(yè)要想更好的生存與發(fā)展，必須不斷加強銷售團隊、市場開發(fā)與保持、區(qū)域管理等方面的建設，這就對銷售經(jīng)理的綜合素質(zhì)提出了更高的要求。 本課程針對醫(yī)藥行業(yè)的特殊競爭環(huán)境，系統(tǒng)講授了醫(yī)藥銷售經(jīng)理應該掌握的人員管理、區(qū)域管理、業(yè)務管理等方面的技能，使醫(yī)藥銷售經(jīng)理的管理能力、控制能力、領導素質(zhì)得到大幅度提升，幫助企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高效率的銷售隊伍。