建材行業(yè)營銷策劃書

建材行業(yè)營銷策劃書建材行業(yè)營銷策劃書篇一一、主題清涼夜晚，冰點價格二、副主題1、新房裝修買瓷磚，看過*再決定2、店面之大，品種之全，價格之惠，超出你想象三、活動目的1、提高xx瓷磚超市在xx市場的知名度2、提高產(chǎn)品銷量及業(yè)績，搶奪陶瓷市場占有率3、提高全體xx員工的士氣、銷售經(jīng)驗、團結(jié)及協(xié)調(diào)能力四、活動時間*月*號-*月*號五、活動地點：六、活動目標：1、銷售基礎(chǔ)目標：*。沖刺目標：*。超越目標：*。2、集客目標：*撥進店。成單率*七、活動內(nèi)容：鉅惠1、進店有禮活動期間內(nèi)，凡進店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份若夫妻共同進店客戶，額外可領(lǐng)取價值*元“美容券”2張。鉅惠2、廠價直銷全場3.8折起鉅惠3、驚心價位現(xiàn)場高檔拋光磚低至35每塊（五款*拋光磚），高檔拋釉磚低至60元（五款*拋釉磚），瓷片樣板間低至8元每片（*300*450），小地磚低至3元每片（*）鉅惠4、瘋狂折上折業(yè)主在微信和QQ上轉(zhuǎn)發(fā)（1、關(guān)注；2、可有所要求）本公司活動宣傳模版，在送貨時，憑截圖，可獲總單貨款的9.5折。（沒得商量）鉅惠5、現(xiàn)金隨意拿活動期間，交定金滿3000/6000/10000元的客戶，可參與現(xiàn)金抽獎活動1/2/3次，獎金額50-100元之間（50元50張，100元10張，當客戶的面投放）。依次類推，送完為止；（每次抽出一張多著無效）八、活動基本流程：方案確定-集客開展-動員大會-物料準備-宣傳計劃-店面布置-推鄰計劃實施九、集客計劃：1、電話、短信邀約。共需撥打11875個電話，進店目標100人，進店率8.4。2、需要5名電邀人員，250個/人/天，每天共撥625個電話。共撥打19天。3、掃樓結(jié)合電銷共同開發(fā)同一小區(qū)，如掃樓同事可在現(xiàn)場派放宣傳單頁及解說，起到“里應外合”作用，同時收集水工師傅名單資料，制訂檔案庫！（第一周：重點掃樓，民眾、三角周邊樓盤（根據(jù)具體情況實施調(diào)整；第二周：掃樓、家裝同時進行；第三周：重點電銷回訪邀約！）4、賣場截留。進店目標210人。需要5名截流人員，人均8你個/天，周六日16個/天。14個正常天數(shù)，6個周六、日。（注：除了接客，門店再忙，一樓截留人員堅決不可動用?。?、熟客設(shè)計師、水工師傅本月拜訪3次，目標10單。開發(fā)新的家裝公司，目標10單！6、重點小區(qū)擺點；設(shè)開臨時迷你店鋪，可為掃樓、簽單、團購做鋪墊！十、宣傳計劃：1、DM單頁派發(fā)2、重拾推鄰計劃（活動開始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打，確保落實到尾）3、五星大賣場的廣告位租憑（兩邊柱牌）4、微信營銷（重點）5、拱形門；竹旗6、短信推送（電銷短息）十一、店面布置：1、門頭2、收銀臺3、門廳區(qū)4、獎品區(qū)5、簽到臺6、音樂（走秀音樂）7、廣播稿（簽單、中獎、活動口號、內(nèi)容介紹）十二、物料清單：DM單頁、X展架、三角形立牌、地貼、廣告牌、氣球、拱形門、吊旗、廣告牌、禮品袋十三、組織架構(gòu)十四、獎懲措施團隊獎1、完成階段性基礎(chǔ)目標，額外獎勵團隊500元；2、完成階段性沖刺目標，額外獎勵團隊1000元；3、完成階段性超越目標，額外獎勵團隊2000元。4、團隊未完成階段性基礎(chǔ)任務，團隊成員每人樂捐20元，并且負激勵蹲起30個每日12點前簽單的導購，可額外獲得50元獎勵，開第二單再獎勵100元。以微信群報備為準。多單獎當日單人簽單超過3（含）單，當事人額外再獎勵100元；次日晨會兌現(xiàn)回款獎（個人完成周任務，且收款額滿5萬的）：第一名：獎300第二名：獎200簽單獎（每周單數(shù)）：每單每收款瓷磚定金或3000元以上獎勵15元，6000以上獎勵30元，10000以上90元。次日早會兌現(xiàn)銷售考核當日目標未達成，體罰蹲起（女）或俯臥撐（男）30個；周目標未達成，體罰蹲起（女）或俯臥撐（男）50個；集客獎電銷激勵：集客到店目標任務：100戶1、到店獎勵：5元/戶；2、簽單獎勵：10元/戶：集客考核1、當日目標未達成，體罰蹲起（女）或俯臥撐（男）30個；2、每周目標未達成市場部經(jīng)理罰50個俯臥撐十五、費用預算（總預算3萬，費用占比6%）1、物料費用：*元2、廣告費用：*元3、人員費用：2人*80元*19天=3040元4、促銷品、獎品費用：7000元建材行業(yè)營銷策劃書篇二隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材外，他們還有建材超市、設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。而小區(qū)推廣是精細化營銷，在終端爭取消費者的有力武器。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟：第一步：建立小區(qū)推廣隊伍成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負責對推廣業(yè)務員進行日常管理，對整個城市進行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動。負責小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應酬、送禮及應付小區(qū)管理人員的不合理要求等。選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團隊建設(shè)。單個小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實行績效管理制度。1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。2、培訓：在培訓方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務就是周到。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經(jīng)驗，并有意安排做得不好的后進人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞士氣。3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例：加強團隊建設(shè)，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關(guān)懷、集體活動等。通過這些手段，鼓勵小區(qū)推廣人員的士氣。4、激勵：業(yè)績最能證明業(yè)務人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升?？冃Ч芾響摻⒃诒５滋岢伞⒍鄤诙嗟玫幕A(chǔ)上，實行多形式的報備制度，增強小區(qū)推廣人員的信心，在無形之中鼓勵小區(qū)推廣業(yè)務人員不遺余力的工作作風，使小區(qū)推廣取得實質(zhì)性的效果。第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。第三步：進行樓盤分類我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。1、集資房特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。2、商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。3、拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。4、小別墅特點：裝修預算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進行多少天？2、前期的公關(guān)費是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？4、預計銷售收入有多少？經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出的方式來進駐。目前而言，進駐小區(qū)的方式有：1、租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。2、與家裝公司聯(lián)合進駐3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。（一）對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：1.集資房作為開發(fā)重點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。2.商品房對于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時專賣店；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時專賣店的同時可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進行宣傳。充分利用樣板房帶動效果，引導客戶間進行口碑宣傳。3.拆遷戶/出租樓盤對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時點；對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點。4.小別墅注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計師或裝修公司采購。（二）不同時期的宣傳方式1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為電話營銷解決關(guān)鍵難題，初期任務還應努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。（詳見上表）3、后期：后期的則重點在電話營銷。很多業(yè)主對產(chǎn)品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成寫實像片，大力向新客戶宣傳推介第五步：進駐前的準備物料清單：1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。3、帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。7、小禮品：贈送給業(yè)主。8、X架、KT板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動內(nèi)容及服務內(nèi)容等。9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導購員或臨時導購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費者傳遞信息應直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。另增加售后服務承諾及售后服務聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂。第六步：正式進駐正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。（一）單獨進駐場地選擇應為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。在場場地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡易展架。要配有統(tǒng)一的形象臺。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。（三）與家裝公司聯(lián)合進駐對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。第七步：接待與介紹產(chǎn)品1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點燃消費者的購買欲望。如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務方面、導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止貨物和贈品的流失。5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀總部展廳和家裝課程。7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。8、送給業(yè)主的資料用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。9、小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費用預算進行存檔備案。第八步：掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2、入室拜訪，帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?、資料用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。7、掃樓后應該及時記錄業(yè)主的資料。第九步：參觀預約登記/確認對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。讓顧客填寫參觀預約登記表。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。第十步：接送目標顧客至展廳參觀接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間是周六、日。第十一步：展廳接待顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。第十二步：家裝課堂與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。時間一般選在周六、日。第十三步：接受預訂顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。第十四步：團購團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式一是由意見領(lǐng)袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9折。第十五步：小區(qū)回訪根據(jù)產(chǎn)品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務過程、裝修效果是否滿意。第十六步：口碑宣傳在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。我的建議是分階段傳播，第一階段先貼點海報讓你的產(chǎn)品品牌和目標消費者混個臉熟；然后在適時的在社區(qū)里面做些活動，當然主題需要深挖一哈，叫人感興趣、叫媒體感興趣是關(guān)鍵，形成個小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來了。還有，我覺得打誠信或產(chǎn)品差異化特點的排比較穩(wěn)妥。直接面對終端的行業(yè)多數(shù)會讓消費者有信任危機的感覺。小區(qū)海報宣傳只能作為輔助傳播方式，你的產(chǎn)品定位中等偏上，在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位，而主要以小區(qū)海報的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位，因為小區(qū)海報的形式給人的感覺有點低檔了，他作為輔助傳播方式還可以，沒人因為只看到海報就成為你的客戶。所以建議你集中資源在個別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式，然后深入該小區(qū)做細工作，力圖拿下作樣板小區(qū)。單點突破后，利用高檔樣板小區(qū)進攻其他普通小區(qū)則容易的多，業(yè)主們也容易接受。