醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)資料消費(fèi)者醫(yī)療保健營(yíng)銷培訓(xùn).ppt

2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 1 消費(fèi)者醫(yī)療保健 OTC營(yíng)銷成功的七大因素 獲得注冊(cè)核準(zhǔn)擴(kuò)大經(jīng)銷對(duì)整個(gè)客戶鏈都適用的包裝符合公司內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)及消費(fèi)者能接受的價(jià)格擴(kuò)大店內(nèi)促銷與產(chǎn)品陳列展示能支援客戶的專業(yè)銷售隊(duì)伍通過整合營(yíng)銷與媒體支持 執(zhí)行已充分準(zhǔn)備的計(jì)劃 集中于 重要的連接 主要的購(gòu)買決定者 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 2 消費(fèi)者醫(yī)療保健 OTC營(yíng)銷成功因素 廣告是最后一個(gè)被考慮和執(zhí)行的要素 畢竟還有其他要素可以去做 而廣告只在財(cái)務(wù)預(yù)算許可時(shí)才可能會(huì)執(zhí)行 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 3 產(chǎn)品促銷重要性 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 4 渠道的重要性 長(zhǎng)期的承諾和共識(shí) 不輕易改變制定營(yíng)銷政策和操作方式影響其它產(chǎn)品營(yíng)銷的決策 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 5 渠道的評(píng)估 市場(chǎng)覆蓋率公司的狀況 產(chǎn)品組合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理產(chǎn)品促銷情況覆蓋地理區(qū)域的大小渠道人員的角色 積極的銷售訂單有效的處理吸引人的交易獎(jiǎng)金經(jīng)銷商的關(guān)系短期vs長(zhǎng)期友善vs不友善 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 6 渠道的影響 價(jià)格 因?yàn)檫x擇性的 高質(zhì)量的 所以增加價(jià)格促銷 選擇性的 目標(biāo)明確的 大眾媒體人員 人員需要服務(wù)不同的渠道 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 7 銷售隊(duì)伍支持性的材料 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 8 向銷售隊(duì)伍簡(jiǎn)報(bào)的五個(gè)步驟 開始時(shí)要具有熱情 告訴銷售人員你將會(huì)為他們做的事 給他們一個(gè) 大的圖象 簡(jiǎn)報(bào)迷你的營(yíng)銷計(jì)劃集中在短期 3 6個(gè)月 清楚仔細(xì)地告訴銷售人員需要做的事情 并且確認(rèn)你的期望是非常實(shí)際的 SMART以高度激勵(lì)的方式解釋獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃事先得到銷售經(jīng)理們的同意和支持 然后執(zhí)行你所承諾的事項(xiàng) 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 9 商品陳列展示與店內(nèi)促銷 我們沒有這種劑量的產(chǎn)品 38 的業(yè)績(jī)失去了34 會(huì)購(gòu)買其它品牌的產(chǎn)品28 會(huì)選擇其它的包裝22 會(huì)離開到另外一家藥店購(gòu)買16 不會(huì)購(gòu)買任何東西 我們沒有這種牌子的產(chǎn)品 52 的業(yè)績(jī)失去了48 會(huì)購(gòu)買其它品牌的產(chǎn)品32 會(huì)離開到另外一家藥店購(gòu)買20 不會(huì)購(gòu)買任何東西 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 10 商品陳列 商品配置與陳列展示三原則 商品定位 針對(duì)顧客層 對(duì)象別 加以設(shè)定商品構(gòu)成 根據(jù)商品定位 用途別 考慮商品展示 依據(jù)商品形態(tài) 款式及顧客對(duì)商品的 關(guān)心度別 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 11 商品戰(zhàn)略計(jì)劃 商品戰(zhàn)略計(jì)劃活動(dòng) MERCHANDISING對(duì)生產(chǎn)商是一個(gè)商品化的活動(dòng) 對(duì)零售商與批發(fā)商來說是商品構(gòu)成的活動(dòng) 即與商品有關(guān)的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo) 就其集團(tuán) 時(shí)間 價(jià)格 數(shù)量等條件 而對(duì)市場(chǎng)所提供的商品和服務(wù)的計(jì)劃業(yè)務(wù)管理活動(dòng) 美國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)為了執(zhí)行好這項(xiàng)計(jì)劃 可以制定以下五個(gè)活動(dòng)目標(biāo) 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 12 商品戰(zhàn)略計(jì)劃 商品情報(bào)活動(dòng) 商品流動(dòng)傾向及趨勢(shì)商品構(gòu)成活動(dòng) 劃分顧客層次 決定商品的幅度 廣度 深度 水準(zhǔn) 配置商品選定活動(dòng) 在已規(guī)劃的商品構(gòu)成范圍內(nèi) 選出適當(dāng)商品 備有豐富彈性商品品種商品補(bǔ)充活動(dòng) 暢銷品 應(yīng)季商品的追加訂貨及補(bǔ)貨以滿足顧客的需要商品管理活動(dòng) 管理好店內(nèi)商品及適當(dāng)?shù)膸?kù)存 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 13 商品配置表 商品配置表是商品陳列的必須工具 也是連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的管理工具 其作用 有效地控制商品的品項(xiàng)作好商品定位管理合理管理商品陳列防止滯銷品對(duì)暢銷品的排擠控制利潤(rùn)率連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的工具 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 14 銷售拉與推的策略SELLING IN SELLINGTHROUGH SELLING IN與SELLINGTHROUGH幫助我們避免上述情況發(fā)生并藉由激勵(lì)零售藥店店員來 推銷 pushthrough 產(chǎn)品 這是所謂的 pushstrategies 從倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)域貨架上到消費(fèi)者手上 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 15 SELLING IN SELLING IN 獎(jiǎng)勵(lì)促使零售藥店經(jīng)銷商定購(gòu)或維持最有利的產(chǎn)品庫(kù)存量的策略和戰(zhàn)術(shù) 包括 折讓促銷 Off invoicepromotions在一段短期的時(shí)間內(nèi) 如果他們購(gòu)買 展示 或促銷產(chǎn)品 零售藥店可以得到額外的 的折扣淡季銷售 Off peaksales當(dāng)一般性的產(chǎn)品以平常的價(jià)格銷售時(shí) 通常用來作為短期促銷 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 16 SELLING IN 促銷補(bǔ)貼 PromotionAllowances提供零售藥店優(yōu)惠折扣或現(xiàn)金折讓以交換促銷活動(dòng)的進(jìn)行 包括 最佳貨架位置獲得在柜臺(tái)或地面展示店內(nèi)促銷多數(shù)的連鎖藥店由促銷補(bǔ)貼上所賺取的錢比產(chǎn)品的折扣還多 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 17 SELLING IN 合作津貼 Co OperativeAllowances對(duì)零售藥店的廣告給予補(bǔ)助 這是連鎖藥店另一主要的收入來源其它 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 18 SELLINGTHROUGH SELLINGTHROUGH 從零售藥店主動(dòng)促銷而刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買需求的策略和戰(zhàn)術(shù)特別的展示 地面展示臺(tái) 柜臺(tái)展示隨包促銷店內(nèi)廣告與商品陳列展示店內(nèi)促銷與產(chǎn)品贈(zèng)樣其它 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 19 SELLINGTHROUGH的管理 產(chǎn)品擺放的位置必須要很容易就看得到 是好的SELLINGTHROUGH基本要求 為了要達(dá)到這個(gè)要求 必須先要做好下列事項(xiàng)的管理 產(chǎn)品要擺放在容易拿到的地方產(chǎn)品的位置產(chǎn)品的面向位置產(chǎn)品兩側(cè)的陳列 Flanking客戶服務(wù) 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 20 7商品陳列展示的五個(gè)原則 使產(chǎn)品容易拿到取得擴(kuò)增產(chǎn)品的位置擴(kuò)大產(chǎn)品的面向向產(chǎn)品兩側(cè)擺放排列個(gè)人化的專業(yè)服務(wù) 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 21 原則一 使產(chǎn)品容易拿到取得貨架的陳列擺放 1 審視商店的每個(gè)區(qū)域 為你的產(chǎn)品找到 核心區(qū)域 2 找到核心區(qū)域的中心位置 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 22 貨架的陳列擺放 3 找出最適宜的高度 對(duì)一般客戶而言 最容易看得到和拿得到的產(chǎn)品高度介于下巴和胸部之間 在亞洲 一般客戶多為年齡在20 50歲的女性 15 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 23 貨架的陳列擺放 請(qǐng)記住 購(gòu)買層是以客戶的高度為標(biāo)準(zhǔn) 而不是店長(zhǎng) 店員 廠家代表 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 24 貨架的陳列擺放 4 在核心區(qū)域內(nèi) 根據(jù)從核心位置的距離 找出第二佳和第三佳的陳列擺放位置 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 25 貨架的陳列擺放 5 下列是根據(jù)購(gòu)物者的喜好傾向 來探討更詳細(xì)的陳列擺設(shè)課題 1A核心產(chǎn)品區(qū)域的中心是最佳的位置 因?yàn)樗鼤?huì)帶來最高的產(chǎn)品取走率和銷售額2A在1A的右邊 因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是習(xí)慣使用右手 所以會(huì)在核心區(qū)域位置的右邊拿取所想要購(gòu)買的物品2B在1A的左邊 如果購(gòu)物者能觸及左手側(cè)區(qū)域的話 產(chǎn)品可能也會(huì)較易從中心點(diǎn)的左邊被拿取 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 26 貨架的陳列擺放 2C在1A的上面 不高過頭部的高度2D在1A的下面 不低過大腿的位置3A在2A的右邊 不超過手肘的位置3B在2B的左邊 當(dāng)右手臂能及的距離3C上面 在3B的左邊或右邊3D下面 在2D的左邊或右邊4在3C上面或3D下面 如果它們?nèi)匀辉诳梢阅萌〉膮^(qū)域內(nèi) 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 27 分組討論 貨架的陳列擺放 根據(jù)前頁(yè)的說明 寫下填入1A 2A D 3A D 4陳列位置 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 28 分組討論 解答 貨架陳列擺放順序 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 29 貨架陳列擺放 對(duì)銷售的影響 購(gòu)物者不喜歡太辛苦他們不喜歡 尋找伸展身軀彎腰因拿產(chǎn)品而掉落砸到頭的危險(xiǎn)當(dāng)他們停下來要拿取產(chǎn)品時(shí)還要再一次挪動(dòng)產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 30 貨架陳列擺放 對(duì)銷售的影響 商店貨架 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 31 貨架陳列擺放 對(duì)銷售的影響 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 32 貨架陳列擺放 標(biāo)示 商品陳列展示輔助物 如貨架上的標(biāo)示牌可以增加你的產(chǎn)品所在位置的注意力 尤其是當(dāng)產(chǎn)品位于不起眼的區(qū)域 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 33 原則二 擴(kuò)增產(chǎn)品的位置第二順位的陳列擺放 產(chǎn)品第二佳的陳列擺放 在商店內(nèi)的第二個(gè)適合的位置陳列擺放你的產(chǎn)品 而這個(gè)位置可以促使顧客在核心區(qū)域找不到所需要的產(chǎn)品時(shí) 能在此被刺激一次購(gòu)足所需要的產(chǎn)品產(chǎn)品第二佳的陳列擺放最好與下列出產(chǎn)品有關(guān) 季節(jié)性產(chǎn)品周期性產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 34 第二順位的陳列擺放 范例 如果一個(gè)母親替小孩買了一只A公司的溫度計(jì) 那么B公司可以在對(duì)面的位置銷售什么產(chǎn)品 如果一個(gè)年輕女孩購(gòu)買了A公司的治療青春豆的面霜 B公司可以在對(duì)面的位置銷售什么產(chǎn)品 為什么 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 35 第二順位的陳列擺放 范例 哪五種產(chǎn)品能在成人多種維生素產(chǎn)品的對(duì)面位置銷售 1 2 3 4 5 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 36 第二順位的陳列擺放 范例 你如何說服商店的店員讓你在三個(gè)或更多的地方陳列擺放你的一個(gè)OTC產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 37 多位置陳列擺放 多位置陳列擺放是在店內(nèi)將產(chǎn)品放置于幾個(gè)不同的位置 以利結(jié)合其他產(chǎn)品被購(gòu)買在開始與商店簽約或討論進(jìn)貨時(shí)談判這種陳列方式考慮多位置陳列擺放結(jié)合下列促銷方式 店內(nèi)促銷 例如地面或柜臺(tái)陳列展示指示行進(jìn)方向聯(lián)合其他產(chǎn)品銷售 以影響并擴(kuò)增你的OTC產(chǎn)品或消費(fèi)品的銷售 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 38 多位置陳列擺放 如何能運(yùn)用不同的包裝或特別的陳列來取代你的產(chǎn)品在店內(nèi)單一的陳列 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 39 柜臺(tái)陳列展示 將產(chǎn)品陳列展示在結(jié)帳柜臺(tái)上或附近的位置會(huì)增加產(chǎn)品被注意購(gòu)買的機(jī)會(huì)有哪些的產(chǎn)品適合放置陳列在柜臺(tái)上 通常店家很少會(huì)同意一種產(chǎn)品一整年都陳列在柜臺(tái)上 那么一個(gè)特別的OTC產(chǎn)品在一年中能有哪些特定的機(jī)會(huì)應(yīng)會(huì)被陳列在柜臺(tái)上 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 40 地面陳列展示 地面陳列展示是利用落地展示或陳列商品的方式來擺設(shè)產(chǎn)品 這是因?yàn)樨浖芪恢貌蛔慊蚋緵]有空間或者是故意需要增加消費(fèi)者的注意力而做的一種促銷方式永遠(yuǎn)在正常的貨架位置以外思考其他的陳列方式平均增加銷售數(shù)量35 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 41 地面陳列展示 最佳位置 人潮流量高的區(qū)域 接近結(jié)帳柜臺(tái) 接近入口處 接近同類產(chǎn)品陳列的區(qū)域 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 42 地面陳列展示 說服店家讓你陳列展示 替他們陳列展示 如果需要 幫忙他們?cè)诿恳粋€(gè)包裝盒上標(biāo)價(jià) 拿走一些產(chǎn)品以制造 缺口 并且在以往陳列的貨架位置上放一些這個(gè)產(chǎn)品 所形成的缺口會(huì)讓消費(fèi)者以為這個(gè)產(chǎn)品是很受歡迎的 這也避免了顧客不愿拿取第一盒的產(chǎn)品而破壞了美麗的陳列展示 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 43 地面陳列展示 保持陳列展示的數(shù)量 監(jiān)控產(chǎn)品銷售情形 整理快要賣完的陳列 使商店或產(chǎn)品看來庫(kù)存不至于匱乏 將剩下的貨品挪到正常的貨架區(qū)域放置 如果可以 重新再設(shè)置一個(gè)新的陳列 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 44 地面陳列展示 對(duì)銷售的影響 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 45 行進(jìn)方向 行進(jìn)方向是顧客在商店內(nèi)的移動(dòng) 是要透過顧客的移動(dòng)方向來影響他們的購(gòu)買決定 右邊較左邊優(yōu)先 因?yàn)槎鄶?shù)人是使用右手的 所以消費(fèi)者習(xí)慣先光顧走道右手邊的產(chǎn)品 在多數(shù)的情況下 只要將產(chǎn)品從左邊的貨架上移到右邊即可增加銷售量 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 46 行進(jìn)方向 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 47 行進(jìn)方向 當(dāng)顧客到了貨物區(qū)要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí) 陳列在第一的產(chǎn)品獲得青睞的機(jī)會(huì)最大 產(chǎn)品如果放在中心點(diǎn)稍微前面一點(diǎn)的位置將會(huì)有較佳的銷售機(jī)會(huì) 因?yàn)榭蛻魰?huì)先看到它們貨架走道貨架 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 48 行進(jìn)方向 因?yàn)槿顺绷髁亢蛠砜捅亟?jīng)之處的原故 入口處的走道是個(gè)非常受歡迎的陳列區(qū)域顧客對(duì)商店陳列擺放的熟悉程度減少了產(chǎn)品在非走道位置或其它區(qū)域的曝光率 鼓勵(lì)商店偶爾改變一下產(chǎn)品的陳列展示 以增加新的產(chǎn)品區(qū)域的曝光率 然而 這樣做的話 對(duì)顧客也可能會(huì)造成不便 使他們無法很快的找到他們平常所熟知貨架位置上的產(chǎn)品 尤其在假日時(shí) 這種改變特別不受到歡迎和支持 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 49 行進(jìn)方向 運(yùn)用地面陳列展示 第二個(gè)陳列點(diǎn)和多位置陳列來增加平常不易被發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品的曝光率 知道每一個(gè)商店所提供的服務(wù)的行進(jìn)方向監(jiān)控柜臺(tái)后的行進(jìn)方向在商店的地板上貼上鞋印或采購(gòu)指示箭頭方向 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 50 原則三 擴(kuò)大產(chǎn)品的面向 產(chǎn)品的面向正面朝向消費(fèi)者 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 51 原則三 擴(kuò)大產(chǎn)品的面向 產(chǎn)品的面向是一個(gè)產(chǎn)品的容器或包裝在貨架前緣面向顧客的位置擺放盡可能擁有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者40 的面向通過增加產(chǎn)品面向顧客的曝光率來增加銷售量 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 52 產(chǎn)品的面向 陰謀破壞 產(chǎn)品的面向陳列經(jīng)常是競(jìng)爭(zhēng)者陰謀破壞的對(duì)象和目標(biāo)破壞外包裝撕去價(jià)格標(biāo)簽拆除促銷贈(zèng)品或附贈(zèng)物將產(chǎn)品的面向轉(zhuǎn)到較差的位置 倒放 側(cè)放 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 53 原則四 向產(chǎn)品兩側(cè)擺放排列產(chǎn)品的陳列展示 將公司的產(chǎn)品向兩側(cè)依次擺放陳列是為了擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光面積來鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 54 向產(chǎn)品兩側(cè)擺放排列 多數(shù)消費(fèi)者會(huì)從貨架中心區(qū)域或其右邊區(qū)域挑選產(chǎn)品 請(qǐng)記住向你的核心產(chǎn)品區(qū)域向右邊的方向陳列擺放公司的其它產(chǎn)品或其它包裝的同種產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 55 原則五 個(gè)人化的專業(yè)服務(wù)拜訪時(shí)的服務(wù)工作 進(jìn)入時(shí) 找到藥店經(jīng)理 藥劑師 店內(nèi)值班負(fù)責(zé)人 如果帶了助手或?qū)嵙?xí)同事 讓他們留在門邊或非顧客走動(dòng)的地方以免擋住其他顧客的出入向藥店經(jīng)理介紹自己遞名片并寒暄說明來意 拜訪的目的新產(chǎn)品教育貨架 產(chǎn)品服務(wù)拿訂單通常一般的工作 整理產(chǎn)品的陳列擺放店內(nèi)拍照 攝像 事先取得同意 季度促銷 尋求促銷機(jī)會(huì)新代表培訓(xùn)與消費(fèi)者談話 調(diào)查 事先取得同意 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 56 拜訪時(shí)的服務(wù)工作 進(jìn)入時(shí) 預(yù)估拜訪所需的時(shí)間 藥店經(jīng)理 藥劑師需要討論新產(chǎn)品的信息 拿訂單 消費(fèi)者訪談等等店員教育 問題解答不需要店經(jīng)理 店員協(xié)助的時(shí)間 通過服務(wù) 新代表培訓(xùn)等等這是拜訪的最佳時(shí)間嗎 如果不是 那是什么時(shí)間 不要在忙碌高峰時(shí)打擾店內(nèi)人員 你也要知道其他不宜拜訪的時(shí)間 人手短缺 節(jié)假日 盤點(diǎn)等等 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 57 拜訪時(shí)的服務(wù)工作 藥店經(jīng)理的服務(wù) 向其詢問有關(guān)公司的產(chǎn)品和服務(wù)請(qǐng)其提供對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)的意見請(qǐng)教消費(fèi)者對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)的看法新產(chǎn)品的教育 宣傳對(duì)店員的服務(wù) 對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)的意見使工作更輕松所需的服務(wù)新產(chǎn)品的教育 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 58 拜訪時(shí)的服務(wù)工作 店內(nèi)的服務(wù) 不需要店經(jīng)理 店員協(xié)助就可進(jìn)行的服務(wù) 查看 補(bǔ)充產(chǎn)品清潔產(chǎn)品非例行工作 陳列擺放 店內(nèi)消費(fèi)者訪談 展示 照相填寫訂單清潔 在每個(gè)店找到 不要的箱子清潔貨架后 清洗雙手 以免弄臟新的外盒包裝返回經(jīng)理那兒 總結(jié)拜訪的發(fā)現(xiàn)討論 提出新的建議和訂單得到店經(jīng)理在訂單上簽名送貨所需的時(shí)間 何時(shí)送貨 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 59 清潔 沒有人會(huì)購(gòu)買一個(gè)包裝外盒看來破爛 凹陷歪塌或骯臟的產(chǎn)品 尤其是醫(yī)療保健產(chǎn)品了解公司對(duì)產(chǎn)品陳列擺放的規(guī)定 隨時(shí)帶著產(chǎn)品以迅速更換沒有損壞但外表臟了的產(chǎn)品 注意效期和價(jià)格標(biāo)簽或外表是否有書寫 首先清潔并擦干貨架 因?yàn)榛覊m或細(xì)砂會(huì)弄臟或刮壞外盒包裝 以友善禮貌的態(tài)度尋求店員同意或協(xié)助 但有可能不會(huì)如愿 將產(chǎn)品擺放在貨架前 確認(rèn)貨架是干的 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 60 清潔 避免貨架潮濕 不要用濕抹布擦拭貨架 水份會(huì)損壞產(chǎn)品的外包裝 使產(chǎn)品的外盒粘在貨架上會(huì)使附著在外盒的保護(hù)層失效而使產(chǎn)品外盒彎曲翹起 有時(shí)會(huì)使外盒的印刷油墨色澤退色 滴流在外盒上 甚至潮濕的手指也會(huì)造成不好的影響使用干的抹布或撣子來清潔貨架上的產(chǎn)品 其中以棉質(zhì)的手帕或細(xì)棉布效果最好洗手或清潔你的手 以免到了下一個(gè)藥店拿新產(chǎn)品時(shí) 不小心弄臟外包裝盒 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 61 分組討論 你新陳列在貨架上的產(chǎn)品被壓歪了或壓壞了 你會(huì)如何做 你的產(chǎn)品已經(jīng)從貨架的中心位置被移到下面底層的位置 而且又蒙上灰塵 你會(huì)如何做 一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品在貨架上擺放在你的產(chǎn)品前面 而且你的產(chǎn)品內(nèi)容物已經(jīng)滲漏出來 你會(huì)如何做 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 62 拜訪時(shí)的工作 離開 約定下次拜訪日期和時(shí)間 并且確定那天經(jīng)理會(huì)在場(chǎng)感謝經(jīng)理或其他店員的時(shí)間和協(xié)助 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 63 拜訪后的服務(wù)工作 跟催工作 更新記錄客戶資料日?qǐng)?bào)表 周報(bào)表整理訂單準(zhǔn)備執(zhí)行客戶所要求的跟催活動(dòng)和工作確認(rèn)送貨日期核查所希望的送貨日期如有任何問題沒有辦法在所希望的日期內(nèi)送達(dá)要盡快通知客戶寄送感謝函 卡給你的客戶 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 64 良好的服務(wù) 藥店經(jīng)理觀點(diǎn) 銷售人員的職稱和專業(yè)要能符合藥店內(nèi)決定者的身份頻繁的大眾媒體促銷支持具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定價(jià) 而非較高的價(jià)格合理的退貨政策 尤其是新產(chǎn)品或特別交易的產(chǎn)品若要重新排列或擺放產(chǎn)品事先要得到核準(zhǔn)完善的拜訪前準(zhǔn)備和組織 以避免浪費(fèi)藥店經(jīng)理的時(shí)間 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 65 良好的服務(wù) 藥店經(jīng)理觀點(diǎn) 表現(xiàn)出對(duì)每個(gè)店內(nèi)工作人員都很誠(chéng)心 不要只關(guān)注在一兩個(gè)重要人物身上特別的 有用的商業(yè)信息 攜帶一些藥店經(jīng)理不常收到的信息資料 如 藥店馬路新聞 競(jìng)爭(zhēng)者的新聞 經(jīng)營(yíng)技巧 了解產(chǎn)品 零售生意 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 66 良好的服務(wù) 采購(gòu)者的觀點(diǎn) 高級(jí)代表拜訪 主管也可以資深主管或經(jīng)理每1 2個(gè)月拜訪一次按照訂單100 發(fā)貨24小時(shí)內(nèi)處理訂單維持適當(dāng)?shù)膸?kù)存量公司提供折讓優(yōu)惠 特別交易 促銷津貼個(gè)人 家庭的獎(jiǎng)勵(lì) 如到度假中心休假平常不易收到的特別的產(chǎn)品信息或零售經(jīng)營(yíng)信息具有優(yōu)勢(shì)的定價(jià)大量的廣告或大眾媒體促銷 最后是專屬的特別促銷產(chǎn)品事先標(biāo)好價(jià)格協(xié)助產(chǎn)品上架陳列 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 67 良好的服務(wù) 店員觀點(diǎn) 提供即時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)象尊重店長(zhǎng)或經(jīng)理般尊重他們提供工作上的協(xié)助 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 68 服務(wù) 市場(chǎng)調(diào)查樣本 根據(jù)所列出的服務(wù)項(xiàng)目 詢問所訪談的對(duì)象 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 69 服務(wù) 市場(chǎng)調(diào)查樣本 列出特定的服務(wù) 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 70 8刺激購(gòu)買的要領(lǐng)POP POINTOFPURCHASE 產(chǎn)品的陳列展示 憑此優(yōu)惠券購(gòu)藥九折 目的包裝產(chǎn)品陳列包裝輔助物 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 71 為什么要做POP 比廣告更有效果不需依靠店員來促銷產(chǎn)品增加刺激購(gòu)買方式 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 72 目的 從不同的方面來使產(chǎn)品 吸引消費(fèi)者注意刺激購(gòu)買結(jié)合廣告活動(dòng)陳列展示上市造勢(shì) 試用提供較佳的 眼睛部位 位置 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 73 良好的陳列展示 減少店內(nèi)人員人力精簡(jiǎn)貨架上的產(chǎn)品或庫(kù)存改善庫(kù)存控制減少產(chǎn)品缺貨的情況降低倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)房的庫(kù)存量為特定的藥店或百貨店特別設(shè)計(jì)適時(shí)的迎合季節(jié)促銷讓新產(chǎn)品有多樣化的促銷整合產(chǎn)品的 顏色 圖案設(shè)計(jì)容易讓店員了解合理資金財(cái)務(wù)的控制 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 74 產(chǎn)品陳列展示輔助物 在使用下列輔助物前要得到藥店的核準(zhǔn) 貨架指示說明牌折扣 信息欄 告示牌折價(jià)券 直接價(jià)格優(yōu)惠 包裝促銷海報(bào)貼紙傳單 宣傳小冊(cè)子流動(dòng)攤位特殊尺寸的產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 75 產(chǎn)品陳列展示輔助物 店內(nèi)廣告袋子或其它印了產(chǎn)品相關(guān)圖像的用品事先錄制好的商業(yè)廣播電子數(shù)位信息告示牌消費(fèi)者訪談的錄音或錄像收銀機(jī)旁搭設(shè)電視讓等待結(jié)帳的顧客觀看以促銷產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 76 制作你的商品陳列展示輔助物 最好隨時(shí)配備以下工具 白色的厚硬紙板銳利的剪刀黑色 熒光色粗線條的油性筆雙面膠帶 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 77 分組討論 商品的陳列展示 設(shè)計(jì)一個(gè)商品陳列展示輔助物使你在貨架上的產(chǎn)品 兩個(gè)面向?qū)?三個(gè)面向深受到顧客的注意四人一組時(shí)間 15分鐘 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 78 賣場(chǎng)生動(dòng)化 1 賣場(chǎng)生動(dòng)化是指在零售點(diǎn) 經(jīng)由廠家 經(jīng)銷商和零售商的共同努力 達(dá)成以下方面的銷售勢(shì)態(tài) 1 以最佳陳列位置 最大陳列空間 最高清潔度 最優(yōu)化理貨管理和終端促銷品布置 展示良好的品牌形象 營(yíng)造出消費(fèi)者強(qiáng)烈的感官刺激和售賣環(huán)境 以及形成完全優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓迫式的氣氛 2 以營(yíng)業(yè)員的直接推薦造就良好口碑 3 以多樣化 高實(shí)效的售點(diǎn)促銷活動(dòng)營(yíng)造熱烈的銷售氣氛 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 79 實(shí)施生動(dòng)化的利益 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 80 消費(fèi)者 使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)公司的商品 可以使消費(fèi)者更方便地購(gòu)買 使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)賞心悅目 標(biāo)準(zhǔn)的商品陳列使消費(fèi)者采購(gòu)更舒適 無斷貨情況 提高顧客滿意度 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 81 客戶 零售商 縮短貨架周轉(zhuǎn)周期 降低存貨積壓成本 減少斷貨情況 可以辨別出滯銷商品 在消費(fèi)者心中樹立良好的形象 提高對(duì)零售商的忠誠(chéng)度 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 82 醫(yī)貿(mào)公司 增加產(chǎn)品銷量 刺激消費(fèi)者 沖動(dòng)性購(gòu)買 的特性 通過提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 通過凸出陳列位 加大陳列面以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 83 我們 更加容易達(dá)成銷售配額 增加資金與收入 高密度的市場(chǎng)顯現(xiàn)率 增強(qiáng)銷售經(jīng)理的自豪感 對(duì)市場(chǎng)的絕對(duì)占領(lǐng) 贏得客戶信任 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 84 如何說服店老板配合生動(dòng)化作業(yè)店老板會(huì)問的問題及回答方式 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 85 什么是生動(dòng)化 生動(dòng)化就是依照我們公司研究出來的一套標(biāo)準(zhǔn)在您的店里擺設(shè) 陳列我們的產(chǎn)品及廣告物 目的在于吸引消費(fèi)者的注意 刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望替您賣出更多的商品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 86 為什么生動(dòng)化能讓我賣出更多的商品 根據(jù)研究 消費(fèi)者購(gòu)買有兩大特性 第一個(gè)特性就是沖動(dòng)性購(gòu)買 也就是有近70 的消費(fèi)者上門的時(shí)候并沒有決定要買含片或是要買那一種品牌的含片 但是因?yàn)榈昀锬钞a(chǎn)品擺設(shè)得很好 臨時(shí)看到結(jié)果臨時(shí)決定要買 我們?yōu)槟錾鷦?dòng)化 就是要刺激更多上門的顧客臨時(shí)決定購(gòu)買含片為您增加額外得銷量 第二個(gè)特性就是擴(kuò)張性消費(fèi) 也就是說消費(fèi)者含片買得越多 回家就含得越多 他的量是可以被刺激的 也就是店老板可以愈賣愈多賺錢 他們替您作生動(dòng)化就是刺激上門的客人一次買多一些 含多一些 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 87 那么我為什么只讓江中做生動(dòng)化不讓其他廠品牌做生動(dòng)化 一般來說 沖動(dòng)性購(gòu)買及擴(kuò)張性消費(fèi)跟品牌的知名度有關(guān) 也就是品牌知名度愈高 就愈能刺激沖動(dòng)性購(gòu)買及擴(kuò)張性消費(fèi) 產(chǎn)品的知名度在全國(guó)是大家公認(rèn)的知名品牌 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 88 可是你的產(chǎn)品并不是我店里最好賣的 為什么我要特別讓你來做生動(dòng)化 在我們已經(jīng)去做過生動(dòng)化的幾個(gè)店里 產(chǎn)品確是賣得不錯(cuò)的商品 在您店里賣得不好 很有可能是以前我們沒替您做好生動(dòng)化 這一次您可以把它當(dāng)作是一個(gè)試驗(yàn) 今天我們把 產(chǎn)品的生動(dòng)化做好 請(qǐng)您注意一下買 的人是不是有增加 如果有效 以后您可以試著自己來做生動(dòng)化 而且通常生動(dòng)化做好以后銷量會(huì)漸漸增加 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 89 的產(chǎn)品毛利又不高 為什么我要特別賣江中的產(chǎn)品 您店里賣的東西大概有好多種 大部分的毛利可能比 產(chǎn)品高 但是回轉(zhuǎn) 銷售 怎么樣呢 光毛利高沒有用 要真正賣出去 賺到錢才算數(shù) 否則反而會(huì)積壓您的資金 江中產(chǎn)品的毛利也許較低 但是我們替您做好生動(dòng)化以后使它回轉(zhuǎn)加快替您賺到現(xiàn)金 您賺到了現(xiàn)金 可以再進(jìn)更多的 產(chǎn)品或其他回轉(zhuǎn)快的商品來賣 這樣子拿活錢來賺錢才會(huì)快 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 90 那有什么事情我可以幫忙 我替您做好生動(dòng)化以后 各種廣告物 產(chǎn)品及包裝的陳列順序及位置大小請(qǐng)盡量維持不變 也就是您補(bǔ)貨的時(shí)候盡量依我們的擺法去補(bǔ) 這樣大家擺的方式一致 大家都方便 另外 請(qǐng)您避免讓別人的產(chǎn)品夾雜放到我們的產(chǎn)品區(qū) 因?yàn)槲覀冞@樣擺設(shè)有它的道理 夾雜了別人的產(chǎn)品會(huì)破壞我們生動(dòng)化的效果 也會(huì)減低替您增加的銷量 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 91 商品陳列展示調(diào)查 在執(zhí)行藥店巡訪時(shí) 應(yīng)該隨身攜帶地面陳列畫表以記錄下列事項(xiàng) 新產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品種類聯(lián)合銷售的種類改變你和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品陳列不同的貨架位置增加 減少空間 面向補(bǔ)充的 聯(lián)合銷售產(chǎn)品的位置 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 92 商品陳列展示調(diào)查 應(yīng)該在每次拜訪時(shí)記錄商品陳列展示輔助物變化的頻率和情形定價(jià) 銷售 折扣 購(gòu)買兩個(gè)但只算一個(gè)價(jià)錢和其它特別刺激購(gòu)買的特賣活動(dòng)以下列代號(hào)來作為調(diào)查方便的記錄 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 93 貨架調(diào)查 當(dāng)你在每一個(gè)藥店巡訪時(shí) 請(qǐng)記錄你的產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在貨架區(qū)域的陳列位置改變情況 價(jià)格及其它影響你的產(chǎn)品陳列擺放的因素以及在店內(nèi)銷售的努力以下是公司希望你記錄的事情生產(chǎn)產(chǎn)品的公司名稱貨架位置運(yùn)用代碼在方格紙上標(biāo)出 5e 以詳細(xì)記錄你的產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在主要區(qū)域的位置行進(jìn)方向 走道的左邊 右邊 找出最主要的行進(jìn)方向經(jīng)過的產(chǎn)品種類 查看在走道兩邊哪些產(chǎn)品是被陳列在最好的位置 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 94 貨架調(diào)查 首先的 第二佳的 聯(lián)合促銷的陳列 你可以了解自己的產(chǎn)品在店內(nèi)首重視的程度 情形 也可以藉面向等因素來評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品名 以英文字首或其它代碼注明產(chǎn)品種類 你可能只需注意主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 但其它較少注意到的產(chǎn)品種類也不應(yīng)忽略重量 劑量 藉此追蹤首歡迎的不同大小包裝價(jià)格 與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較每個(gè)產(chǎn)品重量 劑量包裝大小面向?qū)挾?深度 比較曝光程度產(chǎn)品兩側(cè)陳列 擴(kuò)大對(duì)消費(fèi)者的影響 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 95 貨架調(diào)查樣本 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 96 11消費(fèi)者醫(yī)療保健 OTC產(chǎn)品尋寶活動(dòng)TREASUREHUNT 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 97 尋寶指南 與所分派的組員一起到市場(chǎng)上去至少拜訪下列藥店各一家 A級(jí)零售藥店C級(jí)零售藥店其它非藥房的零售商店 如超市 屈臣氏便利店 進(jìn)入藥店內(nèi)聯(lián)絡(luò)經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人 以適當(dāng)?shù)募记扇〉猛庠诘陜?nèi)進(jìn)行以下事項(xiàng) 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 98 尋寶指南 觀察你的產(chǎn)品主要種類在店內(nèi)擺放 商品陳列展示的情形 20分鐘 在貨架區(qū)域的主要位置觀察一家公司和兩個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品陳列展示的情形 10分鐘 尋找第二佳位置陳列的機(jī)會(huì)其它非藥房的零售商店 觀察購(gòu)買者的行為和在店內(nèi)的移動(dòng)情形 并且尋找新的IDEA看看是否可以作為自己店內(nèi)產(chǎn)品的促銷參考 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 99 尋寶指南 回到公司共同討論 分享彼此的記錄為你的店內(nèi)產(chǎn)品擬定陳列展示計(jì)劃貨架陳列推薦評(píng)比 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 100 1目標(biāo)與介紹 目標(biāo)方法 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 101 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中進(jìn)行銷售 3C原則市場(chǎng)銷售因素 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 102 零售的特點(diǎn) 平均銷售額低花色品種全周轉(zhuǎn)率高存貨控制商品包裝商店設(shè)置推銷促銷櫥窗布置 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 103 零售的特點(diǎn) 商店位置交通設(shè)備營(yíng)業(yè)時(shí)間廣告宣傳 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 104 中國(guó)零售業(yè)的十大趨勢(shì) 零售商業(yè)格局日漸完備且合理化購(gòu)物中心多功能一體化銷售方式多樣化營(yíng)銷主題CI化零售商業(yè)信息化管理現(xiàn)代化商業(yè)與文化的聯(lián)姻化購(gòu)物環(huán)境舒適化 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 105 中國(guó)零售業(yè)的十大趨勢(shì) 商業(yè)電子技術(shù)化商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)多元化 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 106 創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 苦讀分析法可以用來分析公司與客戶公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系力量?jī)?yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)書的優(yōu)勢(shì)是什么 弱點(diǎn)劣勢(shì)與對(duì)手相比 我們的弱項(xiàng)或潛在弱項(xiàng)是什么 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)我們的優(yōu)勢(shì)將會(huì)給我們帶來什么樣的機(jī)會(huì) 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 107 創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 威脅威脅我們的劣勢(shì)在多大程度上將會(huì)形成對(duì)成功的威脅 劣勢(shì)只有在變成了對(duì)我們的成功威脅時(shí)才成為劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)也只有在有機(jī)會(huì)對(duì)其加以利用時(shí)才有用 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 108 一個(gè)OTC銷售代表的職責(zé) 視銷售額為己任達(dá)成每日 每周 每月認(rèn)同的銷售額貨款回收確保我們所有的系列產(chǎn)品在目前所有的商店出售加強(qiáng)陳列以增強(qiáng)產(chǎn)品可見度 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好實(shí)施促銷活動(dòng) 確?；顒?dòng)有效果及提供正確 迅速的反饋 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 109 一個(gè)OTC銷售代表的職責(zé) 通過有效的產(chǎn)品質(zhì)量及倉(cāng)儲(chǔ)管理 先入先出 及保持適合的庫(kù)存避免壞貨擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò) 開發(fā)新渠道 新商店 加強(qiáng)市場(chǎng)信息及提高銷售預(yù)測(cè)的正確性在低成本高效率的前提下建立及保持與客戶的良好關(guān)系 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 110 圍墻準(zhǔn)則 交易營(yíng)銷與伙伴營(yíng)銷的區(qū)別 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 111 圍墻準(zhǔn)則 交易營(yíng)銷與伙伴營(yíng)銷的區(qū)別 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 112 建立圍墻準(zhǔn)則 當(dāng)建立圍墻準(zhǔn)則的時(shí)候 不要只考慮一個(gè)客戶 圍墻準(zhǔn)則應(yīng)當(dāng)適用于所有的客戶應(yīng)盡力挖掘所有潛在的圍墻準(zhǔn)則應(yīng)確保這些準(zhǔn)則是可以量化的確保你的組織能夠采取一些舉措以便能改善或發(fā)展雙方關(guān)系從這些準(zhǔn)則中選出6 8條最重要的 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 113 零售促銷策略 四種基本促銷活動(dòng) 廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系人員推銷 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 114 零售促銷策略 銷售促進(jìn)的目的 作為其它推銷宣傳工具的補(bǔ)充提高短期銷售額維護(hù)顧客對(duì)商品的信賴突出宣傳新產(chǎn)品 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 115 零售促銷策略 零售促進(jìn)的主要優(yōu)點(diǎn) 引人注目 吸引力強(qiáng)主題突出 宣傳工具有特點(diǎn)顧客可能得到一點(diǎn)有價(jià)值的東西 例如優(yōu)待券 贈(zèng)券 附贈(zèng)品等等有助于吸引大批顧客 并維護(hù)顧客對(duì)商店的信賴促進(jìn)即興購(gòu)買使顧客感到樂趣 特別是有競(jìng)賽和演示內(nèi)容的推銷活動(dòng) 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 116 零售促銷策略 銷售促進(jìn)的主要缺點(diǎn) 若顧客反應(yīng)良好 促銷就不易收?qǐng)鋈绻酶裾{(diào)低下的銷售宣傳 會(huì)有損商店的形象有時(shí)在銷售宣傳中過分注重商品的一些不重要的特色 而對(duì)商品的花色品種和價(jià)格卻強(qiáng)調(diào)不足許多銷售促進(jìn)活動(dòng)是短期的只可作為其它一些推銷宣傳形式的補(bǔ)充 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 117 零售促銷策略 廣告的目標(biāo) 增加短期的銷售額增加商店的客流量樹立和增強(qiáng)商店的聲譽(yù)向顧客報(bào)道商品和商店的特征減輕售貨員的工作量促進(jìn)顧客對(duì)廣告產(chǎn)品的需求 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 118 零售促銷策略 廣告媒體的類型 報(bào)紙電話號(hào)碼簿直接郵寄廣播電視公共交通工具的廣告戶外廣告牌 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 119 零售促銷策略 廣告媒體的類型 雜志小傳單上網(wǎng) 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 120 零售促銷策略 公關(guān)宣傳的目的 維護(hù)或改善商店的形象宣揚(yáng)零售商店對(duì)提高消費(fèi)者生活水平的貢獻(xiàn)展示新產(chǎn)品介紹公眾還不熟悉的信息促進(jìn)顧客對(duì)商店及其商品和服務(wù)項(xiàng)目的了解盡量降低推銷宣傳的總費(fèi)用 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 121 零售促銷策略 公關(guān)宣傳的主要特點(diǎn) 信息的內(nèi)容及其發(fā)表的時(shí)機(jī) 地點(diǎn)和影響范圍不受特定的宣傳工具控制事先難以計(jì)劃 宜于短期使用 不大易于長(zhǎng)期規(guī)劃雖然宣傳工具不花錢 但對(duì)進(jìn)行公關(guān)宣傳的工作人員 規(guī)劃及進(jìn)行各項(xiàng)活動(dòng) 例如展銷 開張 公益等活動(dòng) 仍要花錢 2020 3 31 江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部 122 零售促銷策略 公關(guān)宣傳的優(yōu)點(diǎn) 贏得良好的聲譽(yù)客觀地介紹零售店地信息 增加可信度不必為傳遞信息的時(shí)間和空間花錢接受宣傳的人很多宣傳效果延續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)人們往往對(duì)新聞報(bào)道比對(duì)廣告更加重視