服裝市場營銷之銷售策略.doc
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服裝市場營銷之銷售策略 “市,買賣之所也?!闭f文。市場是社會生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,在日常生活中,人們習(xí)慣將市場看做是買賣雙方進(jìn)行交易的場所。市場是買賣商品的場所,是把貨物的買主和賣主正式組織在一起進(jìn)行交易的地方商品行銷的區(qū)域。營銷學(xué)家菲利普科特勒認(rèn)為:“市場是由一切具有特定欲望和需求,并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成的?!狈b市場營銷是指某服裝企業(yè)對服裝消費(fèi)者的衣著生活方式的研究和構(gòu)想,進(jìn)而滿足其衣著需要,并對服裝產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計、生產(chǎn)、定價、銷售和服務(wù)整個過程及所有活動,以實(shí)現(xiàn)服裝產(chǎn)品交換,謀求最大利潤。服裝市場營銷同樣要以消費(fèi)者需求為中心,從研究消費(fèi)者需求開始,到實(shí)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求結(jié)束。只有這樣,才能從根本上解決服裝產(chǎn)品的銷路問題,達(dá)到服裝市場營銷的最終目標(biāo)。而服裝市場營銷觀念的演變與市場營銷觀念并行,經(jīng)歷了四個階段:一是以生產(chǎn)為起點(diǎn)的營銷觀念;二是注重銷售的營銷觀念;三是市場營銷觀念;四是智能營銷觀念。對于服裝的市場營銷,銷售策略是極為重要的。服裝的銷售策略包括視覺營銷策略,服裝品牌策略,服裝產(chǎn)品策略,服裝價格策略和服裝廣告策略。服裝營銷終端通過廣告、展示品和室內(nèi)設(shè)計,可以促使顧客做出購買行為,這種促銷技巧被稱為視覺營銷。視覺營銷的功能是吸引消費(fèi)者的注意力而使其進(jìn)入店內(nèi),刺激消費(fèi)者購買欲望,提高銷售業(yè)績,同時配合時機(jī)和目的,營造出良好的展示氛圍,也節(jié)約了店員說明時間,增進(jìn)銷售效率。怎樣吸引消費(fèi)者的注意力?好的陳列在于創(chuàng)造強(qiáng)烈的氣氛,新穎和有創(chuàng)意的設(shè)計視覺沖擊力很大,能夠給顧客以愉快的美感。店內(nèi)的設(shè)計也不僅僅是空間的規(guī)劃、合理的陳列,更重要的是介紹商品。而服裝又是季節(jié)性很強(qiáng)的商品,因而服裝的視覺營銷必須配合季節(jié)制造氣氛,使消費(fèi)者有強(qiáng)烈的季節(jié)感,意識到自己應(yīng)該購置該季的服飾了。所有的視覺促銷的目的都是為了促銷商品,同時也使消費(fèi)者選購商品更加方便,因而商品是視覺促銷的第一要素。商品的陳列一般要符合醒目性、豐富性、合理組合、藝術(shù)美和真實(shí)性等原則。把這些原則靈活掌握在商店櫥窗、內(nèi)在布置和店堂錄像上,想不吸引顧客都不行。說到“品牌”一詞,它不僅僅是產(chǎn)品的名稱和標(biāo)志,而且是企業(yè)的一種重要的營銷手段。品牌原是一種印記,用于區(qū)分己物與他物的象征。而在商業(yè)社會里,它是一個綜合、復(fù)雜的概念,它的名稱、包裝、價格、歷史名譽(yù)、廣告風(fēng)格的有形與無形內(nèi)涵的總稱。品牌有助于獲得高額利潤。作為產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)的象征,是一種極為有效的廣告手段。同等質(zhì)量的產(chǎn)品消費(fèi)者愿意為名牌支付更高的價格。因此,品牌是企業(yè)的一筆無形資產(chǎn)。品牌的存在為企業(yè)和產(chǎn)品賦予了個性、文化等許多特殊的意義,有助于消費(fèi)者選擇適合自己個性的品牌,培養(yǎng)對品牌的忠誠度,從而進(jìn)行重復(fù)性購買。服裝銷售策略的第三點(diǎn)就是服裝新產(chǎn)品的開發(fā)。開發(fā)新產(chǎn)品,可以增加商品品種和數(shù)量,使市場上的商品日益豐富多彩。企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品,可以更好地滿足現(xiàn)在和潛在的消費(fèi)者需求,保持企業(yè)的生命力;開發(fā)新產(chǎn)品,可以提高企業(yè)的市場競爭能力。市場上常有未被滿足的需求,創(chuàng)新產(chǎn)品可以為企業(yè)提供大量贏利的機(jī)會。通過市場細(xì)分,企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)一些未被滿足的子市場,這部分需求不僅有很大的市場潛力,且競爭程度較小,研制出適應(yīng)這種需求的新產(chǎn)品,可以使企業(yè)贏得大量利潤;開發(fā)新產(chǎn)品,可以降低企業(yè)的風(fēng)險。創(chuàng)新產(chǎn)品可以通過增加企業(yè)的產(chǎn)品線,分散經(jīng)營領(lǐng)域來減少企業(yè)風(fēng)險,減少因原有產(chǎn)品滯銷而帶來的經(jīng)濟(jì)效益的下降,加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性。同時,也可以增加企業(yè)的市場開拓能力,擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售,提高市場占有率。價格是企業(yè)競爭的有效手段之一,服裝企業(yè)可以根據(jù)市場環(huán)境、產(chǎn)品特點(diǎn)、交易條件和消費(fèi)者心理等因素,采取靈活多變的價格策略,使企業(yè)的服裝價格更容易被消費(fèi)者接受,從而獲得更多利潤。服裝的價格是服裝價值的貨幣表現(xiàn),服裝價值由生產(chǎn)過程中所消耗的物化勞動和勞動組成。物化勞動的價值指在生產(chǎn)過程中所消耗的原料和生產(chǎn)工具的價值?;顒趧觿?chuàng)造的價值包括社會必要勞動價值和剩余勞動價值。服裝的價格構(gòu)成可分為服裝的出廠價格構(gòu)成和服裝的商業(yè)價格構(gòu)成兩個方面。服裝企業(yè)出售服裝產(chǎn)品的價格叫服裝的出廠價格,主要包括企業(yè)的生產(chǎn)成本和費(fèi)用及工業(yè)利潤。服裝的商業(yè)價格是指服裝商業(yè)企業(yè)銷售服裝商品的價格,主要包括:服裝商品的進(jìn)價成本、經(jīng)營費(fèi)用、管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用、商業(yè)利潤和稅金等服裝價格中,各個成分的比例往往存在差異。例如普通服裝的成本是以基本生產(chǎn)成本為主的,而高級或品牌服裝的成本則向設(shè)計、廣告等營銷成本傾斜。在利潤方面,有些服裝可以較長時間獲得穩(wěn)定的利潤,而有些服裝,尤其是流行期很短的時裝往往只是在流行初期、中期具有較高的獲利能力。服裝價格的策略有新品新價策略、折扣定價策略、服裝組合定價、促銷定價策略和心理定價策略。新品新價策略例如真維斯與金利來、蘋果、佐丹奴等服裝品牌相比,進(jìn)入中國市場較晚,這些品牌價格較高,在中國已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定的消費(fèi)群。為了取得競爭優(yōu)勢,真維斯采用了相對于這些服裝品牌中下價的定價策略。一方面能適應(yīng)青年消費(fèi)者購買能力不強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)狀況,另一方面也改變了外國服裝品牌價格與國內(nèi)服裝品牌相比高高在上的狀況,搶占了能讓中國消費(fèi)者容易接受的十分有利的價格空間,迅速地占領(lǐng)了市場。心理定價策略是企業(yè)針對消費(fèi)者購買商品時心理活動的特點(diǎn)采用的營銷價格策略。常見的心理定價策略有尾數(shù)定價策略和分檔定價策略。而尾數(shù)價格也稱零頭價格,是指在制定商品價格時以零頭結(jié)尾。這種策略給消費(fèi)者的心理信息是定價認(rèn)真,一絲不茍,商品便宜實(shí)惠。如119元的服裝給人感覺比120元的服裝便宜。最后是服裝廣告策略。由于社會與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,服裝的品牌也日益繁多,新品牌也層出不窮。服裝企業(yè)不得不主動應(yīng)對市場競爭,此時就應(yīng)該借助媒介,及時向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品知識幫組他們認(rèn)識商品,宣傳產(chǎn)品,從而引導(dǎo)消費(fèi)者購買新產(chǎn)品。廣告作為生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間溝通的橋梁,受到現(xiàn)代企業(yè)的高度重視。對于一個企業(yè)來說,有些廣告并不能直接帶來利潤,而且還要增加企業(yè)的經(jīng)費(fèi)開支,加重企業(yè)的社會責(zé)任。但是企業(yè)可以通過廣告宣傳在公眾中建立良好的形象,它是企業(yè)進(jìn)行市場競爭,提升品牌知名度,更重要的是提升品牌價值與顧客建立持久關(guān)系的溝通方式之一。通過以上服裝銷售策略的介紹,如果將之融會貫通,加之運(yùn)用,服裝業(yè)定會成為市場營銷中的佼佼者,前景光亮!愛人者,人恒愛之;敬人者,人恒敬之;寬以濟(jì)猛,猛以濟(jì)寬,政是以和。將軍額上能跑馬,宰相肚里能撐船。最高貴的復(fù)仇是寬容。有時寬容引起的道德震動比懲罰更強(qiáng)烈。君子賢而能容罷,知而能容愚,博而能容淺,粹而能容雜。寬容就是忘卻,人人都有痛苦,都有傷疤,動輒去揭,便添新創(chuàng),舊痕新傷難愈合,忘記昨日的是非,忘記別人先前對自己的指責(zé)和謾罵,時間是良好的止痛劑,學(xué)會忘卻,生活才有陽光,才有歡樂。不要輕易放棄感情,誰都會心疼;不要沖動下做決定,會后悔一生。也許只一句分手,就再也不見;也許只一次主動,就能挽回遺憾。世界上沒有不爭吵的感情,只有不肯包容的心靈;生活中沒有不會生氣的人,只有不知原諒的心。感情不是游戲,誰也傷不起;人心不是鋼鐵,誰也疼不起。好緣分,憑的就是真心真意;真感情,要的就是不離不棄。愛你的人,舍不得傷你;傷你的人,并不愛你。你在別人心里重不重要,自己可以感覺到。所謂華麗的轉(zhuǎn)身,都有旁人看不懂的情深。人在旅途,肯陪你一程的人很多,能陪你一生的人卻很少。誰在默默的等待,誰又從未走遠(yuǎn),誰能為你一直都在?這世上,別指望人人都對你好,對你好的人一輩子也不會遇到幾個。人心只有一顆,能放在心上的人畢竟不多;感情就那么一塊,心里一直裝著你其實(shí)是難得。動了真情,情才會最難割;付出真心,心才會最難舍。你在誰面前最蠢,就是最愛誰。其實(shí)戀愛就這么簡單,會讓你智商下降,完全變了性格,越來越不果斷。所以啊,不管你有多聰明,多有手段,多富有攻擊性,真的愛上人時,就一點(diǎn)也用不上。這件事情告訴我們。誰在你面前很聰明,很有手段,誰就真的不愛你呀。遇到你之前,我以為愛是驚天動地,愛是轟轟烈烈抵死纏綿;我以為愛是蕩氣回腸,愛是熱血沸騰幸福滿滿。我以為愛是窒息瘋狂,愛是炙熱的火炭?;橐錾顮渴肿哌^酸甜苦辣溫馨與艱難,我開始懂得愛是經(jīng)得起平淡。愛人者,人恒愛之;敬人者,人恒敬之;寬以濟(jì)猛,猛以濟(jì)寬,政是以和。將軍額上能跑馬,宰相肚里能撐船。最高貴的復(fù)仇是寬容。有時寬容引起的道德震動比懲罰更強(qiáng)烈。君子賢而能容罷,知而能容愚,博而能容淺,粹而能容雜。寬容就是忘卻,人人都有痛苦,都有傷疤,動輒去揭,便添新創(chuàng),舊痕新傷難愈合,忘記昨日的是非,忘記別人先前對自己的指責(zé)和謾罵,時間是良好的止痛劑,學(xué)會忘卻,生活才有陽光,才有歡樂。不要輕易放棄感情,誰都會心疼;不要沖動下做決定,會后悔一生。也許只一句分手,就再也不見;也許只一次主動,就能挽回遺憾。世界上沒有不爭吵的感情,只有不肯包容的心靈;生活中沒有不會生氣的人,只有不知原諒的心。感情不是游戲,誰也傷不起;人心不是鋼鐵,誰也疼不起。好緣分,憑的就是真心真意;真感情,要的就是不離不棄。愛你的人,舍不得傷你;傷你的人,并不愛你。你在別人心里重不重要,自己可以感覺到。所謂華麗的轉(zhuǎn)身,都有旁人看不懂的情深。人在旅途,肯陪你一程的人很多,能陪你一生的人卻很少。誰在默默的等待,誰又從未走遠(yuǎn),誰能為你一直都在?這世上,別指望人人都對你好,對你好的人一輩子也不會遇到幾個。人心只有一顆,能放在心上的人畢竟不多;感情就那么一塊,心里一直裝著你其實(shí)是難得。動了真情,情才會最難割;付出真心,心才會最難舍。你在誰面前最蠢,就是最愛誰。其實(shí)戀愛就這么簡單,會讓你智商下降,完全變了性格,越來越不果斷。所以啊,不管你有多聰明,多有手段,多富有攻擊性,真的愛上人時,就一點(diǎn)也用不上。這件事情告訴我們。誰在你面前很聰明,很有手段,誰就真的不愛你呀。遇到你之前,我以為愛是驚天動地,愛是轟轟烈烈抵死纏綿;我以為愛是蕩氣回腸,愛是熱血沸騰幸福滿滿。我以為愛是窒息瘋狂,愛是炙熱的火炭。婚姻生活牽手走過酸甜苦辣溫馨與艱難,我開始懂得愛是經(jīng)得起平淡。- 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