基層銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)課程PPT(完整版).pptx

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1、 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程 1704超速行銷(xiāo)法則的啟示 30分鐘4 秒17分鐘 30分鐘自我準(zhǔn)備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶(hù)興趣 銷(xiāo)售無(wú)技巧，功夫在“磨刀” 積累和修煉 正確的心態(tài)專(zhuān)業(yè)的修煉積極的心態(tài) 通用 知識(shí) 專(zhuān)業(yè) 知識(shí) 客戶(hù)拓展技巧 陌生拜訪(fǎng)技巧 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 銷(xiāo)售手冊(cè)銷(xiāo)售手冊(cè)、答客戶(hù)問(wèn)答客戶(hù)問(wèn)、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售流程 商務(wù)禮儀 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 財(cái)務(wù)/法律 公司及項(xiàng)目 產(chǎn)品知識(shí) 成功的銷(xiāo)售員是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè) 二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀” 三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉 1-1：正

2、確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè) 心態(tài)篇：第一節(jié) 一、正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè) 銷(xiāo)售是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名銷(xiāo)售人員 付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理 銷(xiāo)售 心理角色 推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶(hù)提意見(jiàn) 使者心理企業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶(hù)快樂(lè) 銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售銷(xiāo)售的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 1-2：樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀” 心態(tài)篇：第二節(jié) 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 客戶(hù)是什么？ 客戶(hù)喜歡什么樣 的“銷(xiāo)售員”？ 分組討論： 二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（1） “客戶(hù)”是什么？ 誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客

3、戶(hù)？” 誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有上鉤？” 誤區(qū)3：“上帝”？ “客戶(hù)是我們的衣食父母” 二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（2） 客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？ 工作專(zhuān)業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人； 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 知識(shí)豐富 掌握產(chǎn)品知識(shí)； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。 關(guān)心客戶(hù) 記住客戶(hù)偏好；關(guān)心客戶(hù)利益；竭力為客戶(hù)服務(wù) 耐心傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和要求；幫助客戶(hù)做正確選擇 二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（3） 成功銷(xiāo)售員的“客戶(hù)觀” 客戶(hù)是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶(hù)利益 真心幫助客戶(hù) 讓客戶(hù)成

4、功、快 樂(lè) 二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（4） 客戶(hù)的拒絕等于什么？ 客戶(hù)的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 1次成交 1次成交 10000元 1次拒絕 1000 元 客戶(hù)的拒絕是自我財(cái)富的積累 1-3：成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6 心態(tài)篇：第三節(jié) 三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3” 3 必須知道的三件事 、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員 三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3” 、蹲得越低，跳得越高 推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷(xiāo)售行業(yè)的人中， 80%是做最基礎(chǔ)的推銷(xiāo)工作。我們要想成功，就必須從基層銷(xiāo)售 員做起，一步一步鍛煉自

5、己、提升自己。 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭 銜（高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表、銷(xiāo)售主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于 承認(rèn)自己就是一名普通的銷(xiāo)售人員。 三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3” 、想爬多高，功夫就得下多深 成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑 銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程 ；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到 事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷(xiāo)售進(jìn)行到底。 你愿花五年以上時(shí)間做銷(xiāo)售工作嗎？ 這是成功銷(xiāo)售員的唯一秘訣 。如果對(duì)所從事的銷(xiāo)售工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作， 如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！ 三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3” 、有效

6、的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員 做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做 銷(xiāo)售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否 一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶(hù) 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天 的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí) 檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！ 三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“4” 找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為銷(xiāo)售？” 自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)” 擁有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！” 4 之一 必備的四種態(tài)度 三、成功銷(xiāo)售員的3、4

7、、5、6之“4” 明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))” 樂(lè)觀的心情 “銷(xiāo)售產(chǎn)品，我快樂(lè)(用熱情感染客戶(hù) )” 專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn) “我專(zhuān)業(yè)，我成功(贏得客戶(hù)的信賴(lài))” 大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)” 4 之二 必備的四張王牌 三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“4” 4 之三 必備的四大素質(zhì) 強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作 完成推銷(xiāo)的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶(hù)問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“5” 5 必須堅(jiān)持的五種信念 、相信自己，足夠自信 、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的

8、客戶(hù) 、始終保持積極和熱忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客戶(hù) 銷(xiāo)售大師們成 功，憑借的不僅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能讓我們?cè)诼L(zhǎng) 的銷(xiāo)售生涯中，有 力量和自信面對(duì)挫 折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“6” 6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則 我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！” 我是顧問(wèn)而非“銷(xiāo)售人員”“我是XX行業(yè)的專(zhuān)家！” 我是銷(xiāo)售醫(yī)生、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 “我能診斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品需求！ ” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！” 我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類(lèi)拔萃執(zhí)著 “我要成為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的人！ ” 1-4：

9、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉 心態(tài)篇：第四節(jié) 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（1） 積極的心態(tài)激昂的口號(hào) 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對(duì)話(huà) 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣 積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 觀看學(xué)習(xí)： 當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén) 當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)是由加布里爾穆奇諾執(zhí)導(dǎo)，威爾史密斯等主演的 美國(guó)電影。影片取材真實(shí)故事，主角是美國(guó)黑人投資專(zhuān)家Chris Gardner。影片講述了一位瀕臨破產(chǎn)、老婆離家的落魄業(yè)務(wù)員，如何刻 苦耐勞的善盡單親責(zé)任，奮發(fā)向上成為股市交易員，最

10、后成為知名的金 融投資家的勵(lì)志故事。影片獲得2007年奧斯卡金像獎(jiǎng)最佳男主角的提 名。 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3） 成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位 1、公司形象代表 銷(xiāo)售人員是代表公司 面對(duì)客戶(hù)，其形象即公司 形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì) 給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)、值得信 賴(lài)的感覺(jué)，增加客戶(hù)對(duì)公 司、產(chǎn)品的信心，拉近雙 方距離。 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3） 成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位 2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品 與服務(wù)的傳遞者 銷(xiāo)售人員應(yīng)明確自己 是公司與客戶(hù)的中介。其 主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng) 理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給 客戶(hù)，達(dá)到銷(xiāo)售成功目 的。 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3） 成功銷(xiāo)售人員的自我形象定

11、位 3、客戶(hù)銷(xiāo)售的引導(dǎo) 者、采購(gòu)的顧問(wèn) 銷(xiāo)售人員要利用專(zhuān)業(yè) 的熟悉為客戶(hù)提供咨詢(xún)便 利服務(wù)，激發(fā)客戶(hù)對(duì)公司 產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧 客購(gòu)房。 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3） 成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位 4、將好產(chǎn)品推薦給 客戶(hù)的專(zhuān)家 銷(xiāo)售人員想成為產(chǎn)品 專(zhuān)家，除了應(yīng)擁有豐富專(zhuān) 業(yè)知識(shí)，更重要的是要有 絕對(duì)的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 相信自己做推銷(xiāo)的能力 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3） 成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位 5、是客戶(hù)最好的朋 友（之一） 銷(xiāo)售人員應(yīng)努力采取 各種有效手段樹(shù)立自己更 專(zhuān)業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度 ，拉近與客戶(hù)的距離，消 滅客戶(hù)戒心，使客戶(hù)感到

12、 你是他的朋友而非公司的 銷(xiāo)售人員，會(huì)處處為他著 想。 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（3） 成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位 6、是市場(chǎng)信息和客 戶(hù)意見(jiàn)的收集者 銷(xiāo)售人員要有豐富的 業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能 力和應(yīng)變能力，及對(duì)所在 行業(yè)市場(chǎng)敏銳的觸角。這 就需要銷(xiāo)售人員平時(shí)大量 收行業(yè)市場(chǎng)信息，及時(shí)將 客戶(hù)意見(jiàn)向公司反饋，為 公司的決策提供依據(jù)。 商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵(lì)志書(shū)籍 推薦： 兩本書(shū) 銷(xiāo)售員的“葵花寶典” 大聲讀：羊皮卷的精華語(yǔ)句 今天，我開(kāi)始新的生活 我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天 堅(jiān)持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒 我要加倍重視自己的價(jià)值 我

13、要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷(xiāo)員 我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！ 第二部分：知識(shí)篇 一、成功的銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí) 二、GSPA從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間 三、讓自己看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀 （單獨(dú)培訓(xùn)） 四、關(guān)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)（單獨(dú)培訓(xùn)） 2-1：銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的知識(shí) 知識(shí)篇：第一節(jié) 一、成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（1） 通用知識(shí) 從事銷(xiāo)售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) 從事銷(xiāo)售工作的方法技巧：洞察客戶(hù)心理、談判 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 本公司、項(xiàng)目及所銷(xiāo)售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí) 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí) 產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)常識(shí) 管理知識(shí) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝

14、通與管理 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 一、成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（2 2） 時(shí)間安排（暫定）培訓(xùn)內(nèi)容講 義主講人 第 一 天 9:00- 9:10 一、銷(xiāo)售總監(jiān)致詞 9:10- 9:40 二、銷(xiāo)售部工作流程及行為規(guī)范 1、銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則 2、銷(xiāo)售部崗位設(shè)置和工作分工 3、接待、簽約流程 4、銷(xiāo)控及回款管理制度 銷(xiāo)售部管理制度匯 編 銷(xiāo)售部組織及崗位 職責(zé) 簽約流程 梅森偉業(yè) 吉姆玉米狗項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 一、成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（2） 時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講 義 主講 人 第 一 天 9:40-10:40 三、關(guān)于吉姆玉米狗項(xiàng)目的統(tǒng)一 說(shuō)詞 1、項(xiàng)目的基本情況介紹 2、項(xiàng)目特點(diǎn)

15、優(yōu)勢(shì)介紹 3、項(xiàng)目招商情況介紹 公司簡(jiǎn)介(對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)版) 吉姆玉米狗介紹(標(biāo)準(zhǔn)版) 項(xiàng)目招商資料(標(biāo)準(zhǔn)版) 11:00-12:00 4、吉姆玉米狗優(yōu)劣勢(shì)分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析表 一、成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（2） 時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講 義主講人 第 一 天 13:00- 14:00 三、關(guān)于吉姆玉米狗項(xiàng)目的統(tǒng)一 說(shuō)詞 4、營(yíng)銷(xiāo)策略，包括：價(jià)格、付 款方式、策略定位、銷(xiāo) 售 目標(biāo)、推廣手段等 銷(xiāo)售價(jià)格表、銷(xiāo)控表 付款辦法(優(yōu)惠政策) 廣告設(shè)計(jì)方案 14:10- 15:30 四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查情況表 15:50- 17:50 五、健康食品知識(shí) 銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的 食品類(lèi)常識(shí) 一、成功售樓

16、員應(yīng)掌握的知識(shí)一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（2 2） 時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講 義主講人 第 二 天 14:30-16:30 八、銷(xiāo)售技巧 1、電話(huà)接聽(tīng)技巧 2、產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧 3、銷(xiāo)售談判及成交技巧 4、需填寫(xiě)的各種客戶(hù)管理表格 5、銷(xiāo)售手冊(cè)使用說(shuō)明 銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識(shí) 客戶(hù)管理系統(tǒng)表格 銷(xiāo)售手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)樣本 16:50-17:20 九、本地餐飲行業(yè)市場(chǎng)行情分析 17:20-17:50 十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)思路 視情況安排 市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)培訓(xùn)，組織安 排對(duì)本地餐飲市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn) 行綜合調(diào)研。 市調(diào)提綱和客戶(hù)訪(fǎng)談表 2-2：目標(biāo)管理和時(shí)間管理 知識(shí)篇： 第二節(jié) 二、GSPA目標(biāo)管理和時(shí)間管理

17、（1） 目標(biāo) (Goals) 策略 (Strategies) 計(jì)劃 (Plans) 將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！ 然后立即行動(dòng)（Activities） 二、GSPA目標(biāo)管理和時(shí)間管理（2） 成 功目 標(biāo) 討論：討論： 你的目標(biāo)是什么？ 掌握： 目標(biāo)激勵(lì)法則“小錦囊” 你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員！ 永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類(lèi)有用的事。 要對(duì)所在的行業(yè)無(wú)所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！ 如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒(méi)有什么事情顯得特別難做。 當(dāng)你寫(xiě)下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾 個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)

18、就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化 為真實(shí)。 二、GSPA目標(biāo)管理和時(shí)間管理（3） 如何將目標(biāo)分解？ 可量化 盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃 具體化 制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的 能完成跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到 案例案例 ： 目標(biāo)類(lèi)型目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討 人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬(wàn)元的房子年/月/日行動(dòng) 工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)/月成交意向接洽 掌握：目標(biāo)分解法則 “小錦囊” 用目標(biāo)來(lái)指引自己 用行動(dòng)去完成目標(biāo) 把目標(biāo)分解為每一天應(yīng) 該 做什么，而且今天就去 做 有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng) 目標(biāo)未分解到每天 二、GSPA目標(biāo)管理和時(shí)間管理（4） 時(shí)間管理基本知識(shí) 你熱愛(ài)自己的 生命 嗎

19、？ 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配！ 每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動(dòng)！ 每天記工作日志和總結(jié)！ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！ 找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。 第三部分：技巧篇 客戶(hù)拓展技巧 陌生拜訪(fǎng)技巧 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 3-1：客戶(hù)拓展技巧 技巧篇： 第一節(jié) 一、客戶(hù)拓展技巧（1） 客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法 1、親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱(chēng)為客戶(hù)儲(chǔ)備 庫(kù)：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、 大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自 己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心 目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò) 的、甚至有仇或

20、合不來(lái)的人，通通 羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他 們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。 一、客戶(hù)拓展技巧（1） 客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法 2、連環(huán)開(kāi)拓法 即老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，請(qǐng)老客戶(hù)現(xiàn) 身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶(hù)，象 滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。?必須在與客戶(hù)商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出 “麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。 然后將這些名單圖表化，并將已成交的 用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。 一、客戶(hù)拓展技巧（1） 客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法 3、權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威 的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威 人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引 客戶(hù)認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些 關(guān)系資

21、源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì) 和有效渠道，協(xié)助推薦客戶(hù)。 一、客戶(hù)拓展技巧（1） 客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法 4、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或 掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā) 現(xiàn)有意向的潛在客戶(hù)，留下聯(lián)系方 式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。 一、客戶(hù)拓展技巧（1） 客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法 5、交叉合作法 不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面 廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可 利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情 報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 一、客戶(hù)拓展技巧（1） 客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法 6、展會(huì)推銷(xiāo)法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展 會(huì)上集中展示樓盤(pán)模型、樣板，介紹情況、 聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)

22、客戶(hù)意向，有重點(diǎn)地追蹤、 推銷(xiāo)。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)， 將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶(hù)對(duì)象。 一、客戶(hù)拓展技巧（1） 客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法 7、兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品 牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人 員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間。 一、客戶(hù)拓展技巧（1） 客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法 8、網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、房地 產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊 天室（群），如果用心去尋找，能 發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶(hù)信息。 一、客戶(hù)拓展技巧（1） 客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法 9、刊物利用法 從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體， 電話(huà)薄、同學(xué)會(huì)名錄

23、、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體人員名 錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶(hù)信 息。 一、客戶(hù)拓展技巧（1） 客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法 10、團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、 宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體， 從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。 一、客戶(hù)拓展技巧（2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 1、回避與贊揚(yáng) 回避不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以免 節(jié)外生枝，讓客戶(hù)知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)代理產(chǎn)品是重大決定，任何一個(gè)想做 代理加盟的客戶(hù)不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往 會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶(hù)貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài)； 探明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)心目中的位置； 找出客戶(hù)的個(gè)人因素和真

24、正動(dòng)機(jī)。 一、客戶(hù)拓展技巧（2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 2、給客戶(hù)播下 懷疑的種子 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶(hù)聽(tīng)，讓 這顆懷疑的種子在客戶(hù)心目中生長(zhǎng)成巨大的 不信任，大到足以阻止客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)、代理加 盟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 切記：我們所說(shuō)的話(huà)必須有一定的事實(shí)依據(jù) ，否則客戶(hù)可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶(hù)，可直截了當(dāng)?shù)?痛擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命弱點(diǎn)，這更有效。 一、客戶(hù)拓展技巧（2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 3、千萬(wàn)不要主 動(dòng)攻擊對(duì)手 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不可能的，但主動(dòng)或冒然 攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶(hù)造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目怎樣？我是不是該去看 看

25、； 這個(gè)銷(xiāo)售人員缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 記住：最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與 客戶(hù)分析客觀事實(shí)、綜合比較！ 一、客戶(hù)拓展技巧（2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 客觀比較 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶(hù)的 特 點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品或項(xiàng)目進(jìn)行比 較，具體做法是：把客戶(hù)心目中較理想項(xiàng)目和本項(xiàng)目 的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低 判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就 要 學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú) 關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、 客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。 一、客戶(hù)拓展技巧（2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

26、手中拉回客戶(hù)？ 小技巧：小技巧： 以褒代貶以褒代貶 范例范例 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員 管用方式管用方式 “那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒(méi)車(chē)或?qū)?lái)不想買(mǎi)車(chē)， 孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話(huà)， 我建議您最好還是買(mǎi)那的房子?！?潛臺(tái)詞：位置偏、車(chē)位也不夠 潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差 3-2：陌生拜訪(fǎng)技巧 技巧篇：第二節(jié) 二、陌生拜訪(fǎng)技巧（1） 好的準(zhǔn)備等于成功了一半 1、做好背景調(diào)查 了解客戶(hù)情況 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客 戶(hù)進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同 事、其它客戶(hù)、上司、該客 戶(hù)的親朋好友等多種途徑， 初步了解該客戶(hù)

27、的性格、喜 好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 二、陌生拜訪(fǎng)技巧（1） 客戶(hù)對(duì)什么最感興趣？ 對(duì)客戶(hù)而言，我們所銷(xiāo)售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ 推銷(xiāo)真諦幫助客戶(hù)明 確到底需要什么？并幫助 客戶(hù)下定決心去得到它！ 好的準(zhǔn)備等于成功了一半 2、認(rèn)真思考：客 戶(hù)最需要什么 二、陌生拜訪(fǎng)技巧（1） 好的準(zhǔn)備等于成功了一半 3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專(zhuān)業(yè)形象 將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將 即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并 進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù) 演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己 的專(zhuān)業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi) 生、得體，有精神。 二、陌生拜訪(fǎng)技巧（2） 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶(hù)感覺(jué)： 與你見(jiàn)面很重要 充滿(mǎn)熱情和希望地與客 戶(hù)預(yù)約，在預(yù)約中

28、爭(zhēng)取更多 的有利條件。 更重要的是：要讓客戶(hù) 知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià) 值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn) 為你的拜訪(fǎng)很重要。 二、陌生拜訪(fǎng)技巧（3） 自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆 范例范例 “我是公司的項(xiàng)目銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是公司的?！?（雖感突兀，但會(huì)引起客戶(hù)好奇，當(dāng)客戶(hù)注視你時(shí)） “我叫，是項(xiàng)目的銷(xiāo)售員?！?太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶(hù)容易迷糊！ 二、陌生拜訪(fǎng)技巧（4） 假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕 1、借上司或他 人的推薦 范例范例 “是經(jīng)理專(zhuān)門(mén)派我來(lái)的” （客戶(hù)會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） “經(jīng)客戶(hù)介紹，我今天專(zhuān)程 過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)您” （熟人推薦，客戶(hù)不能太不給面子） 二、陌生拜訪(fǎng)技巧（4） 假借

29、詞令讓客戶(hù)不好拒絕 2、用贊美贏得 客戶(hù)好感 范例 “聽(tīng)說(shuō)，您的生意做得好， 我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)您” （讓客戶(hù)明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶(hù)會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。） 二、陌生拜訪(fǎng)技巧（5） 學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣 目的： 通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)逐步明確自己的購(gòu)買(mǎi)需求。 好處： 1、提客戶(hù)感興趣的話(huà)題，能引起他交流的欲望； 2、讓客戶(hù)感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 3、客戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。 注意： 1、所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題； 2、讓客戶(hù)明白你所想，問(wèn)客戶(hù)觀點(diǎn)要尊敬； 3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 小故事：弗蘭克貝特格的成

30、功推銷(xiāo) 陌生拜訪(fǎng)：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn) 范例：范例： 借客戶(hù)斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪(fǎng)，卻送去保險(xiǎn)資料 投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了6672美元的保險(xiǎn) 客戶(hù)忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題 斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專(zhuān)門(mén)討論洽談 不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃 3-3：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 技巧篇： 第三節(jié) 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（1） 打(接)電話(huà)應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、講清將給客戶(hù)帶來(lái)的幫助。 明確此次電話(huà)接(打)目的，知道你想通過(guò)電話(huà)交流得到什么。 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)

31、想 客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶(hù)。 提前準(zhǔn)備電話(huà)銷(xiāo)售的必備工具，包括：客戶(hù)名單、日歷表、筆、 電話(huà)記錄表、工作日志、銷(xiāo)售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話(huà)講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專(zhuān)業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿(mǎn)懷喜悅，讓客戶(hù)感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開(kāi)始 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（2） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人； 第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶(hù)心理； 第四步，約定拜訪(fǎng)時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。 語(yǔ)言要求 1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)； 2、態(tài)

32、度自然，禮貌在先，多用尊稱(chēng)； 3、充滿(mǎn)笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（3） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一 制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話(huà)量 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售人員工 作的重要組成部分。每個(gè)月 的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每 天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的 工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定 每日電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，在 下班前，明確自己第二天要 打的50個(gè)電話(huà)名單。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（3） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二 養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間 充分利用黃金時(shí)間打電話(huà)： 打電話(huà)黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)11點(diǎn) ，下午2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利用好 了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話(huà) 營(yíng)銷(xiāo)效果。 不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備： 打電話(huà)前想1

33、分鐘左右是必要的， 但黃金時(shí)間很寶貴，打電話(huà)前不宜 想太多；對(duì)重要電話(huà)如果要做準(zhǔn)備 ，盡可能在中午或晚上。 小知識(shí)：針對(duì)不同客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)間 客戶(hù)群體分析？ 什么客戶(hù) 什么時(shí)間段方便接電話(huà)？ 分組討論： 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（3） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三 與客戶(hù)建立信任 引導(dǎo)客戶(hù)需 求 保持與客戶(hù)的經(jīng)常聯(lián)系，在建 立 關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)需求。 保持與客戶(hù)的聯(lián)系，逐漸建立 信 任關(guān)系，等待客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生需求， 然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 1、不要在電話(huà)中 過(guò)多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)?神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不 能在電話(huà)里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話(huà)目的是與客戶(hù)約

34、定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果 在電話(huà)里什么都講清楚了， 客戶(hù)還想見(jiàn)我們嗎？ 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 2、不要在電話(huà)中 口若懸河地說(shuō) 談得太多是銷(xiāo)售人員的 大忌。一個(gè)成功的售樓員， 更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 每次電話(huà)通話(huà)的時(shí)間要 短，一般23分鐘最合適。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 3、不宜在電話(huà)中 分析市場(chǎng)大事 不宜在電話(huà)中討論市場(chǎng) 行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng) 樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話(huà) 里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 4、不要在電話(huà)中 與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí) 這是絕對(duì)要禁止的事！ 還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人 員總喜歡在電話(huà)中教客戶(hù)一

35、些所謂的做事方法或購(gòu)房技 巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（4） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 5、打電話(huà)時(shí)不要 玩東西、吸煙 打電話(huà)坐姿要端正，要 想到對(duì)方能看到你的樣子。 這是對(duì)客戶(hù)的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口 煙而影響發(fā)音?？蛻?hù)就會(huì)感 覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（5） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié) 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)客戶(hù)的許可，然后再 進(jìn)入電話(huà)訪(fǎng)談的正式內(nèi)容。 電話(huà)交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話(huà)中的背景音，例如：有電話(huà)鈴 聲、門(mén)鈴、有人講話(huà)等，此時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要離開(kāi)處理，這表明 你對(duì)客戶(hù)的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷(xiāo)售。即預(yù)先寄

36、出明信片或電子 郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn) ，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò) 72 小時(shí)客戶(hù)會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶(hù)看 信之后，即可通過(guò)電話(huà)進(jìn)行溝通。 案例： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧分析 打電話(huà)肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶(hù)交談的技巧，越簡(jiǎn)單越 好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的程序和技術(shù)要點(diǎn)： 案例案例 開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷(xiāo)售人員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn) 對(duì)客戶(hù)用尊稱(chēng)明確地叫出客戶(hù)的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐” 簡(jiǎn)短介紹自己先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強(qiáng)

37、調(diào)公司名稱(chēng)客戶(hù)心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真 巧借關(guān)系推薦客戶(hù)不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶(hù) 禮貌要求時(shí)間先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶(hù)1分鐘，尊重客戶(hù) 案例： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧分析 案例案例被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線(xiàn)，撥打下一個(gè)電話(huà)。 遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ” 分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶(hù)都無(wú)法拒絕 方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)： “陳總，您好！我公司有一個(gè)代理加盟項(xiàng)目。聽(tīng)您的朋友介紹，您最近 有代理加盟的計(jì)劃，而且聽(tīng)說(shuō)您對(duì)食品行業(yè)投資感興趣。根據(jù)一般加盟商的經(jīng)驗(yàn) ，總是希望找有實(shí)力的公司，或者熟悉朋

38、友推薦的項(xiàng)目。我相信您做決定的時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣我希望拜訪(fǎng)您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的吉姆玉米 狗項(xiàng)目，以及這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特性，為您加盟到稱(chēng)心如意的好項(xiàng)目，提供更 多的選擇總，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ” 分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶(hù)預(yù)約面談時(shí)間 案例： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧分析 案例案例繼續(xù)：客戶(hù)答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪(fǎng)時(shí)間： “陳總，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪(fǎng)您？” 切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！ 分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶(hù)意愿 結(jié)束：將客戶(hù)答應(yīng)的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶(hù)確認(rèn)后收

39、線(xiàn)： “陳總，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。我隨后將我的手機(jī)號(hào)碼發(fā)送給您，如 果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，我們可以再約時(shí)間” “我的名字叫李力，電話(huà)號(hào)碼隨后發(fā)送到您手機(jī)上，再一次謝謝您，陳總， 盼望下周二下午2:30和您見(jiàn)面。再見(jiàn)！” 每一個(gè)電話(huà)都是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話(huà)都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話(huà)都能幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題！ 每一個(gè)電話(huà)都能為客戶(hù)帶來(lái)極大的滿(mǎn)足！ 每一個(gè)電話(huà)都是開(kāi)心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶(hù)都喜歡通過(guò)電話(huà)交流溝通！ 客戶(hù)正期待著我的電話(huà)！在電話(huà)中我是受歡迎的！ 我打電話(huà)越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！ 牢記： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)最重要 3-4：交流溝通技巧

40、技巧篇：第四節(jié) 四、交流溝通技巧（1） 溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的 口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的 真是需求，了解客戶(hù)的真正意圖。 善用贊揚(yáng) 比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶(hù) 的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì) ，但如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn) 用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 四、交流溝通技巧（1） 案例案例1 1 客：“聽(tīng)說(shuō)您這里有一個(gè)招募加盟商的項(xiàng)目？” 銷(xiāo)：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶(hù)的消息來(lái)源） 銷(xiāo)：“是啊，那又怎么樣啊，我們一直在招募加盟商啊 ！ ” 生硬

41、，讓人聽(tīng)了極為不爽！ 總結(jié)：當(dāng)客戶(hù)提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。 當(dāng)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶(hù)感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就 基本消除了客戶(hù)提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶(hù)也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了 “如果我是您，我也會(huì)這樣的” “許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題” “您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話(huà)題) 四、交流溝通技巧（1） 案例案例2 2 客：“這產(chǎn)品的樣子不是很理想呀，看上去不是很好 吃的！ ” 銷(xiāo)：“您說(shuō)的是：產(chǎn)品的樣子嗎？您覺(jué)得如何改變， 才能更好一些呢？ ” （反問(wèn)重組了客戶(hù)問(wèn)題，既顯得我們重視客戶(hù)意見(jiàn)， 也可轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意

42、力，有助于了解客戶(hù)的更多想法） 總結(jié)：承認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn)或看法，重視客戶(hù)提出的問(wèn)題，這樣 可增加對(duì)客戶(hù)購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 正確示正確示 范范 理解客戶(hù) 加深感情 四、交流溝通技巧（2） 交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則 看著客戶(hù)交流 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話(huà)時(shí)望著客戶(hù) 不能一直瞪著客戶(hù)，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對(duì)笑容 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶(hù) 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合 學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng) 用心聆聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)，了解客戶(hù)表達(dá)信息 注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流 說(shuō)話(huà)要有變化 隨著說(shuō)話(huà)內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 不要公式化、生硬地對(duì)待

43、所有的客戶(hù) 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意 四、交流溝通技巧（3） 溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 口頭語(yǔ)信號(hào)口頭語(yǔ)信號(hào) 當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào) 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如原料、 費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 詳細(xì)了解產(chǎn)品加盟及加盟后后服務(wù)情況； 對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢(xún)問(wèn)加盟費(fèi)的優(yōu)惠程度； 對(duì)目前自己正代理的項(xiàng)目表示不滿(mǎn)； 向銷(xiāo)售人員打探公司項(xiàng)目的內(nèi)部消息； 接過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹提出反問(wèn)； 對(duì)公司或項(xiàng)目提出某些異議。 四、交流溝通技巧（3） 溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 表情語(yǔ)信號(hào)表情語(yǔ)信號(hào) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽?然大方、隨

44、和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從 若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 四、交流溝通技巧（3） 溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯 得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者 做其他放松舒展等動(dòng)作； 拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類(lèi)細(xì)看； 開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。 轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友 好，進(jìn)入閑聊； 開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以 幫助自己集中思路，最后定奪。 小知識(shí)：與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。 知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節(jié)奏。 多稱(chēng)呼

45、客人的姓名。 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。 多些微笑，從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。 與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴感。 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)。 合理批評(píng)，巧妙稱(chēng)贊。 勿濫用房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。 3-5：價(jià)格談判技巧 技巧篇：第五節(jié) 第五節(jié) 五、價(jià)格談判技巧（1） 不要掉入“價(jià)格陷阱” 何謂“價(jià)格陷阱” 客戶(hù)有意向時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多銷(xiāo)售 員往往直接地告訴客戶(hù)答案，銷(xiāo)售過(guò)程中，雙方 討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶(hù)很可能對(duì)項(xiàng)目 價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。 切記：切記： 不要一開(kāi)始就與客戶(hù)討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。 不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶(hù)，要逐步給其驚喜。 不要為了完成銷(xiāo)售

46、任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶(hù)。 五、價(jià)格談判技巧（2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 1 1、先談價(jià)值、先談價(jià)值 再談價(jià)格再談價(jià)格 當(dāng)客戶(hù)與我們討論項(xiàng)目?jī)r(jià)格的時(shí)候，我 們首先要自信，充分說(shuō)明項(xiàng)目的價(jià)值、客戶(hù) 想要代理加盟它的理由，以及可給客戶(hù)帶來(lái) 的巨大收益空間，在項(xiàng)目?jī)r(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶(hù)的好處未充分表達(dá)之前 ，盡量少談價(jià)格。 過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶(hù)糾纏，往往會(huì) 被客戶(hù)用“代理費(fèi)過(guò)高”或“性?xún)r(jià)比不高” 拒絕！ 五、價(jià)格談判技巧（2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 3、分解價(jià)格 集合賣(mài)點(diǎn) 在與客戶(hù)討論價(jià)格的時(shí)候，要注意把客戶(hù)代理 加盟當(dāng)作“巨大經(jīng)濟(jì)收益”來(lái)推銷(xiāo)。項(xiàng)目中除了產(chǎn) 品本身，還有公司實(shí)

47、力、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、支持政策、物 流配送、市場(chǎng)等綜合項(xiàng)目代理成本，一一分解說(shuō)明 ，從而轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向 客戶(hù)灌輸、并讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)項(xiàng)目代理的 值得！所以，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的推介很關(guān)鍵！ 技巧： 價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 類(lèi)比類(lèi)比 說(shuō)明說(shuō)明 “請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)？還有另外一支，您也可以 仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的 結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。 一支小小的簽字筆尚且如此，我們的項(xiàng)目就更是這樣了” 我們不會(huì)犧牲代理商的利益降低質(zhì)量以求得低廉的代理價(jià)格 ，您想，您會(huì)要那種無(wú)后續(xù)支持或者無(wú)市場(chǎng)潛力的代理項(xiàng)目

48、？ 價(jià)值價(jià)值 羅列羅列 “您代理我們的項(xiàng)目，雖然比別的項(xiàng)目多花一些錢(qián)，但我們 項(xiàng)目目前市場(chǎng)空白，我們又是上市公司實(shí)力保障；公司配備國(guó)際 化的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，保障后續(xù)新品供應(yīng)；強(qiáng)大物流網(wǎng)絡(luò)，全程冷鏈運(yùn) 輸 五、價(jià)格談判技巧（2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 3 3、成本核算、成本核算 公開(kāi)利潤(rùn)公開(kāi)利潤(rùn) 客戶(hù)投資，一般最大的心理障礙就是 擔(dān)心投資回報(bào)率太低。所以在集中說(shuō)明項(xiàng) 目?jī)?yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)感到項(xiàng)目獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的同時(shí)， 適當(dāng)?shù)叵蚩蛻?hù)公開(kāi)項(xiàng)目“利潤(rùn)”，和客戶(hù)算 “成本帳”，能打消客戶(hù)疑慮，讓客戶(hù)覺(jué)得 銷(xiāo)售人員為人坦誠(chéng)，從而促使客戶(hù)愉快簽 單。 當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn) 確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！

49、五、價(jià)格談判技巧（2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 4、幫客戶(hù)算 賬 做對(duì)比分 析 一算綜合性?xún)r(jià)比帳； 二算項(xiàng)目投資回報(bào)率賬； 三算該買(mǎi)代理什么規(guī)模的項(xiàng)目 或者成為什么形式的代理商； 四算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析帳。 用用提問(wèn)提問(wèn) 法法 弄清緣弄清緣 由由 銷(xiāo)：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？ ” 銷(xiāo)：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ” 五、價(jià)格談判技巧（3） 談判技巧之 24 口訣 談判是一場(chǎng)策劃 要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行 談判不能太快 不要將底牌一下全拋出 問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決 談判是一場(chǎng)陷阱游戲 故意設(shè)些“善意陷阱” 注意誘導(dǎo)客戶(hù)“就范” 1 1、步步為營(yíng)、步步為營(yíng) 逐漸引誘逐漸引誘 五、價(jià)格談判技巧（3） 談判技

50、巧之 24 口訣 尊重客戶(hù) 有原則地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)和抱怨 堅(jiān)持原則 保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解 2 2、有禮有節(jié)、有禮有節(jié) 不卑不亢不卑不亢 五、價(jià)格談判技巧（3） 談判技巧之 24 口訣 善于識(shí)別成交機(jī)會(huì) 時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài) 巧法、妙語(yǔ)促成交 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話(huà)技巧 適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （后面專(zhuān)節(jié)詳細(xì)展開(kāi)說(shuō)明） 3 3、把握機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì) 及時(shí)出手及時(shí)出手 小常識(shí)：不同客戶(hù)的接待洽談方式 高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶(hù) 有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶(hù) 鎮(zhèn)定自如易

51、激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶(hù) 以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶(hù) 真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴(lài)性強(qiáng)的客戶(hù) 果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶(hù) 細(xì)致愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶(hù) 具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà)。 客戶(hù)問(wèn)的每一句話(huà)，回答前要先想想，客戶(hù)是什么目的？ 顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶(hù)爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話(huà)題。 不要做講解員，要做推銷(xiāo)員。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 理論分析要到位

52、，要侃深、侃透、侃細(xì)。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 充滿(mǎn)自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！ 小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題 言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶(hù)時(shí)，因客戶(hù)的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶(hù)的疑慮。 談話(huà)內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。 王婆賣(mài)瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。 過(guò)于自貶，或一味順從客戶(hù)、輕易對(duì)客戶(hù)讓步。 言談中充滿(mǎn)懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強(qiáng)詞奪理。 口若懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶(hù)感受。 超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。 隨便答應(yīng)客戶(hù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。 不真誠(chéng)，惡意欺瞞。 輕易的對(duì)客戶(hù)讓步。 電話(huà)

53、恐慌癥。 陌生恐慌癥。 注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣 3-6：業(yè)務(wù)成交技巧 技巧篇： 第六節(jié) 六、業(yè)務(wù)成交技巧（1） 準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求 按照客戶(hù)分級(jí)管理(A/B/C)原則，對(duì) 有意向的客戶(hù)，要進(jìn)行深入的追蹤 和分析，建立客戶(hù)檔案，善于從客 戶(hù)的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。 注意：切勿對(duì)客戶(hù)的私人生活表露 出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶(hù) 的誤解和厭煩！ 1 1、建立檔案、建立檔案 六、業(yè)務(wù)成交技巧（1） 準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求 2 2、分析需求、分析需求 客戶(hù)一般需求：即基本動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目應(yīng)符合客戶(hù)基本需要） 客戶(hù)特殊需求：不用客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷(xiāo)售更具針對(duì)性，避免失誤。 客戶(hù)

54、優(yōu)先需求：客戶(hù)的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶(hù)對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。 六、業(yè)務(wù)成交技巧（2） 有效贏得客戶(hù)信賴(lài) 掌握洽談分寸 洽談之初，話(huà)不要說(shuō)得太滿(mǎn)，留有余地 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明 對(duì)公司要忠誠(chéng) 永遠(yuǎn)不要在客戶(hù)面前發(fā)公司和同事牢騷 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶(hù)信賴(lài) 利用官方文件 用有效的官方文件、證件打消客戶(hù)疑慮 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷(xiāo)售 借旁案來(lái)例證 講述已代理客戶(hù)的故事，起到榜樣效應(yīng) 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶(hù)信心 培養(yǎng)良好品格 塑造專(zhuān)業(yè)形象，推銷(xiāo)項(xiàng)目先要推銷(xiāo)自己 得到客戶(hù)認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵 六、業(yè)務(wù)成交技巧

55、（3） 判斷客戶(hù)成交時(shí)機(jī) 客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心代理后服務(wù)問(wèn)題時(shí)。 客戶(hù)不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。 客戶(hù)話(huà)題集中在某一項(xiàng)目代理模式時(shí)。 客戶(hù)與同行的朋友討論商議時(shí)。 客戶(hù)不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售人員的話(huà)表示同意時(shí)。 一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn) 題時(shí)，那表明該客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)意向。 客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶 豫不決的人下了決心。 機(jī)會(huì)稍縱即逝機(jī)會(huì)稍縱即逝 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒 大多只維持大多只維持3030秒秒 六、業(yè)務(wù)成交技巧（4） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要” 不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì)。 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它代理模式！ 不要給客戶(hù)

56、太多的思考時(shí)間。 客戶(hù)考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ 不要有不愉快的中斷。 在緊湊的壓?jiǎn)芜^(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷(xiāo)售主題洽談）。 一旦感覺(jué)到客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 六、業(yè)務(wù)成交技巧（5） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向和目標(biāo)后，將客戶(hù)注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)代理后能得到的巨大利益； 強(qiáng)調(diào)代理價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期； 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)代理商名額不多，目前代理形式很好好，不及時(shí)代理就沒(méi)機(jī)會(huì)了； 強(qiáng)調(diào)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)選擇是非常正確的決定，并讓客戶(hù)相信。 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)

57、務(wù)成交策略 18 法 接待第一次前來(lái)公司考察的客戶(hù)， 不急于說(shuō)項(xiàng)目本身或直接介紹，而 是讓其了解公司實(shí)力、公司經(jīng)營(yíng)理 念、公司扶持整的等，使客戶(hù)先感 受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激 發(fā)其代理加盟的欲望。為后面談具 體代理加盟事宜、成交打下良好的 基礎(chǔ)。 1 1、引領(lǐng)造勢(shì)法、引領(lǐng)造勢(shì)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 當(dāng)客戶(hù)有明確的代理加盟意向后， 有時(shí)不宜對(duì)客戶(hù)逼得太緊，顯出“ 志在必得”的成交欲望，而是抓住 對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺 出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶(hù)明白“ 條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶(hù) 產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎 合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。 2 2

58、、欲擒故縱法、欲擒故縱法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 當(dāng)客戶(hù)已出現(xiàn)代理加盟意向，但又猶豫 不決的時(shí)候，銷(xiāo)售人員不是直接從正面 鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，而是從反面委婉地（一 定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗 示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件 ，讓客戶(hù)為了維護(hù)自尊，立即下決心拍 板成交。 3 3、激將促銷(xiāo)法、激將促銷(xiāo)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 告訴客戶(hù)，招商加盟招募期即將結(jié) 束、公司項(xiàng)目的代理費(fèi)用會(huì)上漲， 或這某一區(qū)域的代理商名額就剩下 最后一位、再不簽訂合約有別人要 捷足先登等，給客戶(hù)制造一些緊張 感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有 這個(gè)店”的心理，從而

59、下定決心加 盟代理。 4 4、機(jī)會(huì)不再法、機(jī)會(huì)不再法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 人們買(mǎi)東西都有一個(gè)從眾心理，越 是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買(mǎi)著踏實(shí)， 也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意 識(shí)地制造銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交 的氣氛，令客戶(hù)有緊迫感，會(huì)加快 洽談成交進(jìn)程。 （集中時(shí)間安排更多客戶(hù)談判或簽約） 5 5、從眾關(guān)聯(lián)法、從眾關(guān)聯(lián)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一處代理2方加盟的的錯(cuò)誤 ，制造名額簡(jiǎn)章的局面，促成其中之一的 客戶(hù)盡快做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶(hù)也想代理加 盟，“什么？青島市的代理已經(jīng)有人做了 ！有沒(méi)有交錢(qián)？我這有個(gè)

60、客戶(hù)立刻就要交 錢(qián)，對(duì)，就這樣！”售樓員的語(yǔ)氣和焦急 神色，給客戶(hù)的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不 到了 6 6、雙龍搶珠法、雙龍搶珠法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 如果銷(xiāo)售人員一味給客戶(hù)施加壓力，忘 了“客戶(hù)才是主角”的真諦，客戶(hù)回家 后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推銷(xiāo) 中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶(hù)想象代理加 盟后的巨大利益，享受自主決策的喜悅 ，從而產(chǎn)生簽約欲望。 7 7、結(jié)果提示法、結(jié)果提示法 六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧（6 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向 客戶(hù)提示代理加盟項(xiàng)目能給他們帶 來(lái)的巨大利益空間，從而打動(dòng)客戶(hù) 的心。 利用人們

61、買(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié) 合招商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠政策，吸引 客戶(hù)采取簽約行動(dòng)。 8 8、曉之以利法、曉之以利法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不 成交朋友的心態(tài)，投客戶(hù)之所好， 幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到 銷(xiāo)售人員真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先 接受人。使買(mǎi)賣(mài)雙方有了親合需求 的滿(mǎn)足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿?而加盟代理我們的項(xiàng)目。 9 9、動(dòng)之以情法、動(dòng)之以情法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 如果客戶(hù)認(rèn)同銷(xiāo)售人員，可以積極 介入，站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮問(wèn)題， 幫助客戶(hù)對(duì)比分析代理項(xiàng)目的利弊 。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶(hù)證明代理加 盟利大于弊，

62、隨后，再與顧客共同 權(quán)衡，做出簽約決定。 1010、反客為主法、反客為主法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？ ”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、 提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶(hù)感受銷(xiāo)售人員勸誡 自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍 板成交。 需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)方法！提問(wèn) 時(shí)，銷(xiāo)售人員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶(hù)帶來(lái) 壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 1111、叮嚀確認(rèn)法、叮嚀確認(rèn)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧（6 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶(hù)的親朋都參與 洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量 的人，集中火力與其交流洽談，從 而促進(jìn)簽約成交。

63、1212、擒賊擒王法、擒賊擒王法 六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧（6 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 如果公司項(xiàng)目代理加盟價(jià)格定得比 同類(lèi)型項(xiàng)目?jī)r(jià)格高時(shí)，應(yīng)采取差異 戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn) 、特點(diǎn)、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力，企業(yè)理 念與其它同類(lèi)項(xiàng)目比較分析，使客 戶(hù)了解價(jià)格差異的原因，明白雖付 出較高金額購(gòu)買(mǎi)，但能得到更多利 益 。 1313、差異戰(zhàn)術(shù)法、差異戰(zhàn)術(shù)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 面對(duì)看過(guò)多個(gè)項(xiàng)目的客戶(hù)，要針對(duì) 客戶(hù)實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己相聚 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（ 不要怕自己項(xiàng)目的小缺點(diǎn)，也不要 隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），讓客戶(hù)了解 己方產(chǎn)品與其他項(xiàng)

64、目的不同之處和 優(yōu)勢(shì)所在。 1515、坦誠(chéng)比較法、坦誠(chéng)比較法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 很多時(shí)候，當(dāng)銷(xiāo)售人員把客戶(hù)等下 去和立即購(gòu)買(mǎi)的好處和懷疑列明， 客戶(hù)的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法 ：請(qǐng)客戶(hù)把他期望能等來(lái)的具體好 處寫(xiě)在一張紙上，而銷(xiāo)售人員則列 出等下去的壞處，然后將兩者加以 對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。 1616、等待無(wú)益法、等待無(wú)益法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，當(dāng)估計(jì)到客戶(hù) 有可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在他提 出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主 動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交 的潛在障礙。 1717、以攻為守法、以攻為守法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 有些客戶(hù)想要折扣、或其性格喜歡 就小問(wèn)題糾纏，可能任憑銷(xiāo)售人員 使出十八般武藝，依然不為所動(dòng)。 此時(shí)，如感覺(jué)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目確實(shí)動(dòng)心 ，可使出最后一招不賣(mài)！ ！置之死地而后生，也許會(huì)再