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1、李大志海納百川,取則行遠理論篇 一.什么是“大客戶”?廣義的概念狹義的概念 個人與家庭客戶個人與家庭客戶（消費品客戶）（消費品客戶）商業(yè)客戶商業(yè)客戶（學校，教委）（學校，教委）采購對象不同采購對象不同 一個人基本可以做主一個人基本可以做主許多人與采購有關許多人與采購有關采購金額不同采購金額不同 較小，大金額重復購買少較小，大金額重復購買少 較大，會重復購買較大，會重復購買銷售方式不同銷售方式不同 常用廣告宣傳、店面銷售常用廣告宣傳、店面銷售 專業(yè)團隊上門做出解決方案專業(yè)團隊上門做出解決方案服務要求不同服務要求不同 保證正常使用即可保證正常使用即可要求及時周到全面要求及時周到全面 “20/80“
2、20/80法則法則”-”-解釋為解釋為“一家企一家企業(yè)業(yè)80%80%的收益來源于的收益來源于20%20%的客戶的客戶”。也就是說，也就是說，20%20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%80%的收的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的命脈，是企業(yè)的“大客戶大客戶”。%of AccountsMonthly$Profit-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts“HighlyProfitableAccountsProfitab
3、leAccountsUnprofitableAccounts-10-8-6-4-20246810Percent of AccountsProfit($MM)最賺錢客戶維持良好客戶關係增加客戶貢獻不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻考慮採退出策略次賺錢客戶創(chuàng)造能滿足客戶需求的產品與服務積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務成本採被動策略圖：圖：客戶選擇供應商的要素客戶選擇供應商的要素售后服務售后服務客戶關系客戶關系行業(yè)標準行業(yè)標準品品 牌牌供貨能力供貨能力產品性能產品性能快速解決快速解決價價 格格2 24 46 68 810101212客戶關系（決策層）客戶關系（決策層）品牌品牌行業(yè)標準行業(yè)標準
4、售后服務售后服務產品性能產品性能快速解決方案快速解決方案供貨能力供貨能力價格價格我司現狀我司現狀業(yè)界最佳業(yè)界最佳影響客戶采購的因素影響客戶采購的因素模型模型-初選產品初選產品組織利益職位利益：職位利益：使用者使用者職位利益：職位利益：決策者決策者職位利益：職位利益：執(zhí)行者執(zhí)行者個人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益n 生活中的角色內心的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門職位點綴公司利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益（細節(jié)）人情 基礎重要因素n購買的重要性與緊迫程度購買的重要性與緊迫程度n購買金額購買金額n產品的技術含量產品的技術含量n客戶組織中的人際關系客戶組織中的人際關系n組織中的利益糾紛組織中的利益糾紛n客戶購買決策的程
5、序客戶購買決策的程序n個人利益與組織利益的協(xié)調個人利益與組織利益的協(xié)調n各參與者的權力與影響力各參與者的權力與影響力n銷售員的推動力度銷售員的推動力度銷售拜訪展會技術交流贈品商務活動參觀考察電話銷售樣書提供環(huán)境條件環(huán)境條件產品需求采購成本供貨條件技術能力政治法規(guī)競爭對手組織條件組織條件經營目標內部政策工作程序組織結構決策系統(tǒng)人際條件人際條件權力地位同感心說服力工作態(tài)度個人條件個人條件人格風險取向興趣愛好進入壁壘進入壁壘進入壁壘進入壁壘進入壁壘進入壁壘進入壁壘進入壁壘合合同同進入售后服務進入售后服務提高客戶忠誠度提高客戶忠誠度對公策略對私策略隱性策略政治因素感情因素隱性因素客戶支持策略客戶分析策
6、略 不能同流，那能交流；不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！不能交心，那能交易！最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情，人脈=錢脈！“四德”“六藝”-講平衡-夠義氣-分實惠-留面子“四德”隱懼疾 己上秘親朋癖禮的藝術品的藝術洗的藝術牌的藝術游的藝術吃的藝術“六藝”禮御書樂數射感情人情性情心情友情交情 找對人比說對話更重要！流程篇 第一章:客戶的采購流程n發(fā)現需求發(fā)現需求n內部醞釀內部醞釀n系統(tǒng)設計系統(tǒng)設計n評估比較評估比較n購買承諾購買承諾n安裝實施安裝實施安裝實施購買承諾內部醞釀評估比較系統(tǒng)設計計劃準備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單跟
7、進發(fā)現需求采購流程銷售流程操作層，就是指直接使用這些設備或者直接接觸服務操作層，就是指直接使用這些設備或者直接接觸服務的客戶。的客戶。管理層，他們可能不一定直接使用這些設備，但是他管理層，他們可能不一定直接使用這些設備，但是他們負責管理這個部門。們負責管理這個部門。決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。每次他們參與的時候，就是來做決定的。使用部門，使用這些設備和服務的人。使用部門，使用這些設備和服務的人。技術部門，負責維護或者負責選型的人。技術部門，負責維護或者負責選型的人。財務部門，負責審批資金的人。財
8、務部門，負責審批資金的人。分類/特點考慮重點公司內角色經濟買家-總經理技術買家可行性，技術，效果，建議權，否決權技術測量中心或質檢部使用買家應用方便，可操作性，使用權生產部實際買家付錢，形式為主，參與權財務部教練買家-業(yè)務部或計劃部采購部n理解高層的個人和商業(yè)需求理解高層的個人和商業(yè)需求n用高層的語言與他溝通用高層的語言與他溝通n選擇與高層接觸的方法選擇與高層接觸的方法n帶上你的老板帶上你的老板n結盟中層結盟中層 -制定策略制定策略 第二章:項目的銷售流程n第一劍第一劍客戶分析客戶分析n第二劍第二劍 建立信任建立信任n第三劍第三劍挖掘需求挖掘需求n第四劍第四劍呈現價值呈現價值n第五劍第五劍贏取
9、承諾贏取承諾n第六劍第六劍跟進服務跟進服務第一劍 客戶分析 開始標志 鎖定目標客戶結束標志 判斷并發(fā)現明確的銷售機會n最了解客戶資料的人一定是客戶內部的人，向導是客戶內部認可我方價值愿意透露資料的個人。n在發(fā)展向導時，應該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內部建立起情報網，源源不斷地提供客戶資料。n在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護線人關系。n客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關心需求并非資料，因此銷售人員應該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應對無誤。n資料是已經發(fā)生的結果，因此基本固定不變，而需求
10、會在采購中不斷變化n銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應該先將可能與采購相關的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時盲目開始銷售。n如果有明確的銷售機會，銷售人員就應該立即將銷售推進到下個階段，如果暫時沒有機會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機會是個重要的分水嶺。n四個方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機會：n存在銷售機會嗎？n我們有解決方案嗎？n我們能贏嗎？n值得贏嗎？第二劍 建立信任開始標志 判斷并發(fā)現明確的銷售機會結束標志 與關鍵客戶建立良好的客戶關系支配力強支配力強駕馭型駕馭型自制力弱自制力弱支配力弱支配力弱自制力強自制力強表現型表現型親切型
11、親切型分析型分析型支配力強支配力強支配力弱支配力弱反應性低反應性低反應性高反應性高駕馭型駕馭型增加反應性（減少自制力）:要點:不控制感受,主動表達感受方法:1.顯示感受 2.給予贊賞 3.樂于花費時間建立關系 4.做簡短的社交談話 5.語言及行為表現得較為友善表現型表現型親切型親切型分析型分析型減少反應性（增加自制力）:要點:控制感受,不表達感受方法:1.少說話 2.少熱心 3.根據事實做決定 4.住口并分析 5.接受他人的看法減少支配力（支配力）要點:多詢問,少告知方法:1.詢問他人意見 2.協(xié)商決定 3.注意傾聽 4.迎合他人需求 5.讓他人主導增加支配力（支配力）:要點:少詢問,多告知方
12、法:1.切中要點 2.提供資訊 3.表達意見 4.根據你的信念行事 5.主動交談n客戶關系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當銷售人員發(fā)現客戶內存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關系。n客戶關系的第一個階段，標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。n 電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進銷售。n 拜訪：在約定的時間和地點與客戶會面。n 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內。n銷售人員將客戶產生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關系發(fā)展的第二個階段。例如舉行交
13、流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。n 商務活動：簡單的商務活動主要是指與客戶吃飯、喝茶等。n 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。n 技術交流：在特定客戶現場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。n 測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進行產品測試，或者向客戶提供樣品試用。n獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動。n 聯(lián)誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。n 家庭活動：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動或邀請客戶參與客戶經理自己的私人活動。n 異地參
14、觀：邀請重要客戶進行異地旅游，參觀活動。n 貴重禮品：在國家法律的范圍內，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。n客戶愿意采取行動幫助銷售人員進行銷售，例如提供客戶內部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。n 穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領導。n 成為向導：向銷售人員提供源源不斷的情報。n 堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持己方方案。第三劍 挖掘需求 開始標志與關鍵客戶建立約會以上的客戶關系結束標志得到客戶明確的需求（書面形式）n目標和愿望：客戶近期的目標,例如經營目標，主要包括客戶的增長、盈利和資產效率的目標。n問題：在客戶達成目標的過程中，
15、客戶已經或者可能遇到的與己方產品和服務相關的障礙。n 解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達到目標的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產品服務的使用時間等等。n產品和服務：在客戶的解決方案中需要采購的產品和服務。n 采購指標：解決方案中對產品和服務的特點的詳細的和量化的要求。第四劍 呈現價值開始標志 得到客戶明確的需求（書面形式）結束標志 開始商務談判n逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產生什么樣的影響。n分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應該找到
16、解決方案，與客戶進行溝通。當客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。n客戶的背景資料，現狀和發(fā)展趨勢，尤其要強調客戶面臨的發(fā)展機遇，調動起客戶的希望。這部分應該盡量簡潔，控制在一個段落以內。n問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。n解決方案：包括方案概述，產品介紹，實施計劃和服務體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。n報價：針對方案中所有的產品和服務的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。n 資信文件：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產品說明書，公司介紹
17、等等。n在大型采購的招投標中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應該掌握有利的銷售呈現技巧。n在整個過程中，包含了以下步驟：第五劍 贏取承諾開始標志 開始商務談判結束標志 簽署協(xié)議n通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。n識別購買信號：客戶詳細詢問價格、服務條款，產品功能等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應該迅速識別購買信號推進銷售進展。n促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結利益等方法。nUpsale：從客戶實際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關產品，為公司
18、創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。n與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務條款等達成一致。談判包括了解立場和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達成協(xié)議五步 在談判前，應該事先對談判的參與者進行分工，明確每人的職責，然后確定己方在談判中最底線以及預期的滿意結果。銷售人員要不要陷入價格的糾纏，而應該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達成雙贏協(xié)議的基礎。這些內容通常包括：價格和相關費用、產品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術支持和服務、賠償條款等等。n在談判中應該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進行交換，以達成
19、雙贏和互利的結果。妥協(xié)和交換的原則是用我方認為不重要但是對方認為很重要的條款交換我方認為很重要對方卻認為不重要的條款，最終達成各取所需的雙贏協(xié)議。n 談判是雙方各自讓步的結果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產生暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原則是讓步的幅度應該逐漸減小，因此客戶經理可以按照以下的幅度逐漸讓步。在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經常會陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應該注意以下原則：僵局可能導致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。在面臨僵局的時候，己方應該進行協(xié)商統(tǒng)一立場，避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵局，都應向對方表現出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度
20、；理想的協(xié)議很難在談判桌上達成，獲得脫離談判桌的關鍵是擺脫雙方對立的重要手段。n 達成協(xié)議：漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經筋疲力盡。客戶仍然要保持耐心，與對方逐一確認談判成果，并記錄成文，取得對方書面承諾。第六劍 跟進服務開始標志 簽署協(xié)議結束標志 客戶支付全部賬款n向老客戶銷售的費用和時間通?？梢詼p半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。因此銷售人員應該監(jiān)控從到貨、產品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確?？蛻魸M意度。n利用公司的促銷政策，請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到
21、的益處。n向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。造成應收賬款的原因通常有三種，對于不同的原因有不同的解決方法：n 惡意欺詐：對于惡意欺詐，一旦出現應收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應收賬款，應對方法是加強售前的信用審查，例如營業(yè)執(zhí)照和對方賬戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對于信用有疑問的客戶可以請專業(yè)財務風險公司介入，規(guī)避風險。n由于己方的原因造成的應收賬款（推遲交貨，產品驗收故障等等）：應該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款?？蛻敉ǔ２粫凑涨房顣r間支付款項，而是優(yōu)先支付催款管理嚴格個公司，因此公司應當按照以下方法強化應收
22、賬款管理。對于逾期時間短金額少的客戶，財務正常催收；對于逾期時間長金額少的客戶，升級信函催收層級；對于逾期時間短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對于逾期時間長金額大的客戶，銷售人員應與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。技術篇 幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求機器設備難用RMB12，000解決問題所花的費用（對策的成本）問題的嚴重性,危害性天平二邊天平二邊結論：結論：我們必須平衡的是-問題的嚴重性與對策的成本。機器設備難用RMB12，000解決問題所花的費用問題嚴重性,危害性天平二邊天平二邊結論：結論：當問題的嚴重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你
23、成交的！RMB12RMB12，000000解決問題所花的費用問題嚴重性,危害性天平二邊天平二邊結論：當客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽機器設備難用質量不好人員加班費用人員培訓費用外包加工.明確需求明確需求隱含需求隱含需求如果這個網絡系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。當系統(tǒng)網絡破壞了時，其他操作就被迫停止了。每一個小時出網絡故障，我們就會花去3000元我需要你公司可以提供兩個小時的回應時間，即售后服務。你優(yōu)于現在的競爭對手你競爭對手出現的問題用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據客戶基礎情況
24、，分析客戶關心的問題；、根據客戶基礎情況，分析客戶關心的問題；3、根據客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；、根據客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案；問問題的技巧（1）Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much 多 少 5W2H目的目的WHYWHY方法方法How to doHow to do地點地點WhereWhere數量數量How muchHow much內容內容What What 對對象象WhoWho時間時間WhenWhen1、你問大問題，再問小問題；2、先問容易回答的問題，再問比較
25、難以回答的問題或敏感性的問題；3、問問題一定要有邏輯性；4、盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題；1、你的產品能夠解決問題；2、一定要與對方的利益掛鉤；n開放式問題開放式問題n封閉式問題封閉式問題封閉性的問題：往往提問往往提問“是不是是不是”、“會不會會不會”、“有沒有有沒有”的，對方只用簡短的一句話來的，對方只用簡短的一句話來回答的?；卮鸬?。例句：現在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電現在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？話機，你知道嗎？開放性的問題：“為什么為什么”、“怎么樣怎么樣”、“5W”“5W”，對方回答的內容往往是一種介紹、，對方回答的內容往往是一種介紹、解釋、原因等。
26、解釋、原因等。例句：你感覺，你感覺，ADSLADSL為什么銷售不好呢？為什么銷售不好呢？開放型問題 封閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當容易自以為是得到不正確的結論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 1、問題 必須有邏輯性；2、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題；3、必須有要有SAY的內容，來拉進與客戶之間的距離，這
27、是熔化劑；信任合作為基礎開放中立型問題取無偏見資料用開放引導型問題挖掘更深信息封閉型問題達到精簡方法總結所談的問題（SaySay）自我表訴自我表訴銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內是遙遙領先，了不起！銷售顧問：我想了解一下，關于工程機械設備方面，你們是如何采購的？銷售顧問：聽說，最近有幾個子公司有采購泵車的計劃，你們對泵車有什么技術、質量等要求？銷售顧問：關于采購泵車的質量、價格、服務三方面，你是不是說服務是你最關心的，是嗎？銷售顧問：你關于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認銷售顧問：你關于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認為質量、價格、服務三方面，大概比例是為質量、價格、服務三方面，大概比例是20；
28、30；50，所以，價格稍微高一點關系不大，維修服務的及時是最所以，價格稍微高一點關系不大，維修服務的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。nSituation Question n背景問題:挖掘客戶現有背景nProblem Questionn難點問題:引導客戶認識隱含需求nImplication Questionn暗示問題:放大客戶需求的迫切程度nNeed-pay Questionn需求-效益問題:揭示你的方案對客戶的價值需求回報型問題（需求回報型問題（N N）收集事實、信息及其背景數據情況型問題情況型問題(S)(S)難點型
29、問題（難點型問題（P P）內含型問題（內含型問題（I I）利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求需求回報型問題（需求回報型問題（N N）針對難點、.困難、不滿情況型問題情況型問題(S)(S)難點型問題（難點型問題（P P）內含型問題（內含型問題（I I）利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求需求回報型問題（需求回報型問題（N N）針對影響.后果.暗示情況型問題情況型問題(S)(S)難點型問題（難點型問題（P P）內含型問題（內含型問題（I I）利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求需求回報型問題（需求回報型問題（N N）對策對買方難題的價值.重要性或意義情況型問題情況型問題(S)(S)難
30、點型問題（難點型問題（P P）內含型問題（內含型問題（I I）利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求n內容：尋找有關顧客現狀的事實n目的：為下面問題的問題打下基礎 n1.與銷售成功不成正相關；n2.新手比老手問得多；n3.成功人士問得不多，但是有目的；n4.問是須小心，不要使顧客感到煩。1.1.問有關顧客現狀的問題太多；2.問不清與銷售有關的問題，即問問題沒有核心重點；3.永遠掌握主動權，不能被對方牽著鼻子走；4.如何傾聽并掌握與自己有關的信息，幫助顧客理清思路，分析并 找出與產品相關的資料；5.重點信息與細節(jié)動作需要作筆記；6.需要互相溝通及給予積極的回應；7.不要一味地問對方問題，而要適
31、時讓對方問問題；n內容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。n 目的：尋找你產品所能解決的問題，即顧客的隱性需要。n1小銷售中與成功關系密切，大銷售中關系不那么明顯；n2有經驗的人問這類問題比情況問題問得多；n3.新手會在發(fā)現買方對情況問題不耐煩時，慌忙轉入產品 轉介紹；n內容：問題的作用，后果和含義；n目的：把隱含的需求提升為明顯的需求；把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題；指出問題的嚴重后果，從而培養(yǎng)顧客的內心需求；n1.大銷售中與成功密切相關;n2.能增加顧客的價值感;n3.即使有經驗的人也不容易問得好;內容：問題若得以解決產生什么價值 客戶注重對策、價值、好處而不是問題本身目的：使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 1與大銷售的成功密切相關2能提高產品的可接受性3.對技術買者特別有效 S-情況問題P-難點問題I-隱含問題N-需要回報問題銷售人員使用建立內容，為P打基礎導致隱含需求由問題.引發(fā)出來培育隱含需求要使客戶看到嚴重性明確需要由客戶說出產品陳述.顯示能力產品好處調查SPINSPIN技術經典案例
【客戶經理大客戶銷售技巧】
