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1、合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,積少成多聚沙成塔,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,按照國際上的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)一般會(huì)在5-7年后進(jìn)入盈利階段。 個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營中的“兩難一贏” 投資者得到回報(bào)和時(shí)間難掌握 經(jīng)營者如何經(jīng)營好業(yè)務(wù)難度高 職業(yè)經(jīng)理人在人才爭奪中贏得高薪,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,生命人壽發(fā)展策略,長期戰(zhàn)略：希望年金業(yè)務(wù)和健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)從目前的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中分出來，形成年金業(yè)務(wù)、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)法人業(yè)務(wù)并存局面 短期策略： 主攻效益高的短期意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)，營業(yè)額可能不大，但盈利率高。,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,利差損,上個(gè)世紀(jì)90年代中期是我國高利率時(shí)期 五年期存款利率最高時(shí)達(dá)14%（現(xiàn)在3%） 這批高利率保單造成壽
2、險(xiǎn)業(yè)700億利差損。 故壽險(xiǎn)公司大力推廣分紅險(xiǎn)以替代高利率產(chǎn)品 投連產(chǎn)品正在此時(shí)推出。,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,代理人稅收,2006年6月1日，稅收新政： 壽險(xiǎn)代理人展業(yè)成本比例為40%（原為25%） 只對(duì)傭金收入余下的60%部分扣除營業(yè)稅金入附加后征收個(gè)人所得稅。 保險(xiǎn)法規(guī)定：業(yè)務(wù)員與保險(xiǎn)公司之間是代理關(guān)系，而非雇傭關(guān)系。 稅法：保險(xiǎn)代理人視作個(gè)體工商戶，必須繳納營業(yè)稅及附加。,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,19922005上海壽險(xiǎn)保費(fèi)收入,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,壽險(xiǎn)發(fā)展四階段,第一階段：1992年友邦進(jìn)駐上海 帶來個(gè)人營銷體制 第二階段（初次試水階段）：1995年平安進(jìn)駐上海，人保分業(yè)
3、國壽、平安、太平洋“老三家”差不多同時(shí)開始招聘第一批代理人。,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,第三階段（初期競爭階段）：1998年“三安”安泰、安盛、安聯(lián)進(jìn)入上海。 第四階段：2000年以后進(jìn)來的保險(xiǎn)公司,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,上海壽險(xiǎn)15年標(biāo)志性事件,1.1992年，友邦進(jìn)入上海，帶來個(gè)人營銷體制。中國的現(xiàn)代壽險(xiǎn)營銷從此開始。 2.1994年，上海業(yè)界開展“上海市優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人評(píng)選活動(dòng)”影響深遠(yuǎn)。此后，全國各地紛紛效仿。 3.1995年，中宏進(jìn)入上海，中國第一家合資壽險(xiǎn)公司，培養(yǎng)出第一批中宏代理人，實(shí)現(xiàn)本土化與國際化的結(jié)合。,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,4.1999年，平安首先在上海推出投連險(xiǎn)。
4、保險(xiǎn)產(chǎn)品類型發(fā)生較大變化，從此之后分紅保險(xiǎn)，萬能保險(xiǎn)和投資連結(jié)保險(xiǎn)等投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品成為國內(nèi)熱銷產(chǎn)品。 5.2004年7月1日，上海市保險(xiǎn)代理人執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)正式建成啟用，對(duì)社會(huì)開放查詢，這是國內(nèi)首個(gè)公開開放的代理人誠信體系，有力地規(guī)范了代理人的展業(yè)行為。,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,6. 2004年，上海首次了出現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)負(fù)增長的情況。壽險(xiǎn)公司不得不考慮從粗放式經(jīng)營向集約化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。從以銷售為中心逐步向以客戶服務(wù)為中心轉(zhuǎn)變。,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,年輕業(yè)務(wù)員的特點(diǎn),合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,當(dāng)年輕人遇上工作,我的工作我做主 追求成就感 強(qiáng)調(diào)公平性 迷失了的方向感 文化統(tǒng)領(lǐng) 措施支持 絕不
5、空手去展業(yè) 從頭養(yǎng)成好習(xí)慣 目標(biāo)規(guī)劃看未來 公私分明“兩面派” 量身定做助發(fā)展 陪同拜訪 發(fā)掘優(yōu)勢(shì) 首重人品,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,規(guī)劃前程與細(xì)節(jié)管理,前程規(guī)劃 制定短、中、長期目標(biāo) 注重日常管理 把焦點(diǎn)“聚”到公事上,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,五大功能組,早會(huì)功能組 培訓(xùn)功能組 日常管理功能組 增員功能組 產(chǎn)品研討功能組,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,鄧鈞鴻-ING安泰,努力上進(jìn)的信念 成為客戶心中最重要的人 提升自我能力,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,白領(lǐng)理財(cái)?shù)?大誤區(qū),1.無睱打理，漠視風(fēng)險(xiǎn) 2.沒錢不用理財(cái)，理財(cái)規(guī)劃性差 3.過度投資 4.單一投資 5.保險(xiǎn)障礙 6.透支健康 三大建議 1
6、、關(guān)注和控制支出，增加儲(chǔ)備金 2、中等收入家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃建議 3、投資規(guī)劃建議,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,四句話助你,增員靠風(fēng)氣 環(huán)境靠人氣 業(yè)績靠士氣 成功靠志氣,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,如何在30歲當(dāng)上經(jīng)理-成功主管的7項(xiàng)能力,1、專業(yè)能力的鍛煉 2、學(xué)習(xí)能力的鍛煉 3、領(lǐng)導(dǎo)能力的鍛煉 4、創(chuàng)新能力的鍛煉 5、改造能力的鍛煉 6、收集情報(bào)能力的鍛煉 7、表演力的鍛煉,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,新人入行先“五問”,1、我們是誰？ -了解公司 2、我們賣什么？ -了解產(chǎn)品是基礎(chǔ)，其實(shí)賣的是風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和理財(cái)觀念，是幫助家庭防范經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)造、積累財(cái)富的獻(xiàn)愛心事業(yè)，是一項(xiàng)崇高而偉大的事業(yè)。 3、
7、誰招募了你？-自己 4、為什么要加入公司？ -1）助自己實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想；2）學(xué)習(xí)知識(shí) 3）管理好自己的錢。 5、作為一個(gè)新人 ，如何開始自己的生意機(jī)會(huì)？如何快速成長？-配合,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,主管陪同拜訪兩大注意,一、事前準(zhǔn)備情況 1. 資料與行銷工具是否帶齊？ 2. 對(duì)要說明的商品是否已有充分了解？ 3.對(duì)準(zhǔn)保戶資料 及情況是否已有一定了解？ 4. 是否已準(zhǔn)確掌握到準(zhǔn)保戶的壽險(xiǎn)需求？ 5. 準(zhǔn)保戶是否有能力投保？ 6. 提前安排拜訪時(shí)間，并了解時(shí)間是否妥當(dāng)？,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,二、拜訪過程中的表現(xiàn) 1. 談話過程中是否能夠很自然地找到切入保險(xiǎn)的話題？ 2. 交談過程是否多談保障而非
8、一味地談?wù)摫ＹM(fèi)？ 3. 是否善加運(yùn)用行銷工具及適時(shí)贊美對(duì)方，并征詢對(duì)方對(duì)商品或相關(guān)事務(wù)的意見？ 4. 拜訪過程是否能多舉例子，并用講故事的形式？ 5. 對(duì)客戶提出的拒絕理由，如何提供相應(yīng)的讓客戶滿意且信服的回答？,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,讓團(tuán)隊(duì)管理多一點(diǎn)幽默,1. 不要濫用幽默 2. 幽默要高雅。 3. 要在硬耍幽默 如何成為了一個(gè)幽默主管？ 1. 博覽群書，拓展自己的知識(shí)面 2. 培養(yǎng)高尚情趣和樂觀的信念 3. 提高觀察力和想象力，善于運(yùn)用聯(lián)想和比喻 4. 多參與活動(dòng)。,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,六步溝通高手,1. 評(píng)估形勢(shì)，擬定訊息 2. 視情況選擇溝通渠道 3. 掌握傳播時(shí)機(jī) 4. 用
9、創(chuàng)意或情感引發(fā)共鳴 5. 反復(fù)傳達(dá) 6. 鼓勵(lì)屬員發(fā)表意見。,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,推銷四要點(diǎn),要人怎么對(duì)你，你就先怎么對(duì)人 要開口說話，先洗耳恭聽 要推銷商品，先推銷自己 要輕松聊天 ，別探問隱私。,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,電話行銷三大原則,大數(shù)法則 機(jī)會(huì)成本 速度價(jià)值,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,活動(dòng)營銷,KASH Knowledge: 知識(shí) Attitude:態(tài)度 Skill: 技巧 Habit:習(xí)慣,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,感性為你提升競爭力,這世界正從一個(gè)講求邏輯、電腦效能的信息時(shí)代，轉(zhuǎn)化為一個(gè)重視創(chuàng)新、同理心與整合力的感性時(shí)代 感性時(shí)代成功的六種關(guān)鍵能力： 1.不只有功能，還
10、要設(shè)計(jì)和創(chuàng)新 2.不只有論點(diǎn)，還要說故事。 3.不只談專業(yè)，還須整合 4.不只講邏輯，還給關(guān)懷 5.不只能正經(jīng)，還會(huì)玩樂 6.不只顧賺錢，還重意義,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,五類準(zhǔn)增員對(duì)象,1.想創(chuàng)業(yè)但沒有資本的人； 2.在服務(wù)行業(yè)從業(yè)三年以上，但收入與能力不匹配的人； 3.在原來工作行業(yè)有所成就，但因行業(yè)環(huán)境改變要改行的人； 4.有工作但由于生小孩賦閑在家的家庭主婦 5.和增員者具有同類特質(zhì)的人,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,適當(dāng)之時(shí)，做適當(dāng)之事保誠資深總監(jiān) 余漢杰 春節(jié)期間，人人討吉利，而推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品卻不可避免地要談到生死、疾病這些不吉利的事情，為避免忌諱之事，春節(jié)事不適宜跟客戶談保險(xiǎn)的，而話家常反而更能拉近與客戶的距離。所以，再適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，要做適當(dāng)?shù)氖虑?，有時(shí)候，“盡付笑談”也是一種銷售。,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,合眾人壽上海分公司培訓(xùn)部,
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