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1、客戶檔案治理與企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制初探
摘要：客戶檔案治理是信用治理和檔案部分的基礎(chǔ)性工作，在企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制和治理的各個(gè)環(huán)節(jié)有著廣泛的用途。企業(yè)客戶檔案主要包括基礎(chǔ)性原始資料和標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告。建立企業(yè)客戶檔案應(yīng)遵循集中、動(dòng)態(tài)和分類治理的原則；在治理模式上應(yīng)根據(jù)企業(yè)規(guī)模因地制宜，重視客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)和治理。關(guān)鍵詞：客戶檔案；壞賬風(fēng)險(xiǎn)；治理 我國(guó)已全面進(jìn)進(jìn)買方市場(chǎng)，信用交易也已成為市場(chǎng)主流的交易形式。信用交易給企業(yè)帶來(lái)巨大商機(jī)的同時(shí)也是一把“雙刃劍”，處理不當(dāng)就會(huì)形成大量的應(yīng)收賬款和巨額壞賬，直接到企業(yè)的生存與?？蛻魴n案的建設(shè)治理是加強(qiáng)
2、企業(yè)應(yīng)收賬款治理和防范企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)的重要工作，是解決我國(guó)企業(yè)普遍面臨壞賬危機(jī)的有效措施之一。本文圍繞企業(yè)客戶檔案的涵義和內(nèi)容、客戶檔案的治理原則和模式、以及客戶檔案在企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制中的進(jìn)行初步探討。 一、客戶檔案的涵義與內(nèi)容客戶檔案是企業(yè)在與客戶交往過(guò)程中所形成的客戶信息資料、企業(yè)自行制作的客戶信用報(bào)告，以及對(duì)訂購(gòu)的客戶資信報(bào)告進(jìn)行分析和加工后，全面反映企業(yè)客戶資信狀況的綜合性檔案材料。建立合格的客戶檔案是企業(yè)信用治理的出發(fā)點(diǎn)，屬于企業(yè)信用治理和檔案部分的基礎(chǔ)性工作?？蛻魴n案的內(nèi)容比較復(fù)雜，既包括標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告，又包括形成終極報(bào)告的基礎(chǔ)性原始資料和數(shù)據(jù)。 1、客戶檔案原始資料?？蛻魴n
3、案原始資料是客戶檔案的基礎(chǔ)內(nèi)容，常見(jiàn)的客戶檔案原始資料主要有：交易過(guò)程中的合同、談判記錄、可行性報(bào)告和報(bào)審及批準(zhǔn)文件；客戶的法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、事業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的副本復(fù)印件；客戶履約能力證實(shí)資料復(fù)印件；客戶的法定代表人或合同承辦人的職務(wù)資格證實(shí)、個(gè)人身份證實(shí)、先容信、授權(quán)委托書(shū)的原件或復(fù)印件；客戶擔(dān)保人的擔(dān)保能力和主體資格證實(shí)資料的復(fù)印件；雙方簽訂或履行合同的往來(lái)電報(bào)、電傳、信函、電話記錄等書(shū)面材料和視聽(tīng)材料；簽證、公證等文書(shū)材料；合同正本、副本及變更、解除合同的書(shū)面協(xié)議；標(biāo)的的驗(yàn)收記錄；交接、收付標(biāo)的、款項(xiàng)的原始憑證復(fù)印件。在對(duì)客戶檔案資料進(jìn)行保管分析的過(guò)程中，各類原始資料的保管和整理是
4、最基本的工作。由于在交易過(guò)程中逐漸形成的客戶檔案原始資料是非常多的，為了避免今后的糾紛，這些書(shū)面的原始檔案資料應(yīng)該被完好的保存起來(lái)，切實(shí)防范企業(yè)與客戶經(jīng)濟(jì)往來(lái)中發(fā)生的合同風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)。 2、客戶資信調(diào)查報(bào)告。客戶資信調(diào)查報(bào)告是客戶檔案的核心內(nèi)容，它是對(duì)客戶檔案原始資料進(jìn)行整理和分析基礎(chǔ)上形成的綜合反映客戶資信情況的檔案材料。從資信調(diào)查報(bào)告的形成過(guò)程和主要用途來(lái)看，它是由企業(yè)資信調(diào)查職員撰寫的一種反映客戶信用動(dòng)因和信用能力的綜合報(bào)告，是具體記錄客戶資信信息的載體。資信調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容有：被調(diào)查公司的概況；股東及治理層情況；財(cái)務(wù)狀況；銀行信用；付款記錄；經(jīng)營(yíng)情況；實(shí)地調(diào)查結(jié)果；關(guān)聯(lián)企業(yè)及
5、關(guān)聯(lián)方交易情況；公共記錄；媒體表露及評(píng)語(yǔ)；對(duì)客戶公司的總體評(píng)價(jià)；給予客戶的授信建議等。此外，資信調(diào)查報(bào)告還可以包括經(jīng)過(guò)分析得到的分類種別、交易的趨勢(shì)、客戶的購(gòu)買模式和偏好特征等內(nèi)容。企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告的格式?jīng)]有嚴(yán)格的規(guī)定，在實(shí)踐中可以根據(jù)企業(yè)的具體情況選擇不同的格式，通常在撰寫過(guò)程中可以專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告來(lái)進(jìn)行。 二、客戶檔案的治理原則實(shí)踐證實(shí)，建立企業(yè)客戶檔案應(yīng)遵循集中、動(dòng)態(tài)和分類治理的原則，進(jìn)行治理。長(zhǎng)期以來(lái)，客戶檔案在我國(guó)企業(yè)治理實(shí)踐中沒(méi)有得到應(yīng)有的重視，客戶資料分散化，數(shù)據(jù)信息更新緩慢、滯后，缺乏恰當(dāng)?shù)目蛻舴诸惖仁滞怀觥＿@些不利因素限制了客戶檔案在企業(yè)應(yīng)收賬款治理和壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制
6、方面發(fā)揮應(yīng)有的作用，使企業(yè)大量本可避免壞賬損失成為現(xiàn)實(shí)。1、集中治理。企業(yè)客戶資料分散化通常有兩種情況，一是分散在業(yè)務(wù)職員手中，二是分散在企業(yè)各個(gè)部分。假如是第一種情況，就可能導(dǎo)致客戶是業(yè)務(wù)職員的客戶而不是企業(yè)的客戶，由于企業(yè)的治理層并不熟悉每一個(gè)客戶，所以當(dāng)業(yè)務(wù)職員離開(kāi)企業(yè)后，客戶及業(yè)務(wù)也隨之離往，給公司造成重大的經(jīng)濟(jì)損失?，F(xiàn)實(shí)生活中，這種案例屢見(jiàn)不鮮，如某公司的銷售職員由于某種原因離職或者集體離職，同時(shí)將把握的客戶資料和關(guān)系帶給公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將造成該公司銷售額在短時(shí)間內(nèi)巨幅下滑。更嚴(yán)重的還有，假如業(yè)務(wù)職員帶走了銷售合同和發(fā)貨單據(jù)，就會(huì)使某些客戶拖欠的賬款變成壞賬，無(wú)法追回。再加上企業(yè)長(zhǎng)期
7、支付業(yè)務(wù)職員的工資和維護(hù)客戶的用度，損失不可低估。假如是客戶資料分散在各個(gè)部分的情況，固然可以杜盡個(gè)人把握企業(yè)客戶資源的題目，但也會(huì)引出部分之間、部分與整個(gè)企業(yè)之間平衡利益關(guān)系的題目。在實(shí)踐中，具體表現(xiàn)在多個(gè)部分與同一客戶交易，結(jié)果可能是不同的部分為了贏得訂單而提供一個(gè)比一個(gè)更優(yōu)惠的信用條件。部分的利益保住了，但企業(yè)的整體利益遭受的損害，同樣的情況還可以發(fā)生的總公司和分公司之間。因此，針對(duì)客戶資料分散化的題目，企業(yè)惟一的解決辦法就是對(duì)客戶檔案進(jìn)行集中治理。集中治理客戶檔案后，公司可以進(jìn)行同一授信，全面跟蹤，及時(shí)抑制可能出現(xiàn)的題目。在集中治理的模式下，企業(yè)仍然要留意加強(qiáng)信用治理部分的工作職員的職業(yè)道德，使其意識(shí)到客戶檔案是企業(yè)的特殊資產(chǎn)，也是企業(yè)貿(mào)易秘密的重要內(nèi)容。
客戶檔案治理與企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制初探
