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2、新,新,服,服,務,務,和,和,現(xiàn),現(xiàn),有,有,服,服,務,務,的,的,認,認,知,知,鼓,鼓,勵,勵,試,試,用,用,服,服,務,務,鼓,鼓,勵,勵,非,非,用,用,戶,戶,（,（,參,參,加,加,服,服,務,務,展,展,示,示,、,、,試,試,用,用,現(xiàn),現(xiàn),有,有,服,服,務,務,）,）,說,說,服,服,現(xiàn),現(xiàn),有,有,顧,顧,客,客,（,（,繼,繼,續(xù),續(xù),購,購,買,買,服,服,務,務,而,而,不,不,中,中,止,止,使,使,用,用,或,或,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),向,向,競,競,爭,爭,者,者,、,、,增,增,加,加,顧,顧,客,客,購,購,買,買,服,服,務,務,的,的,頻,頻,率,率,）,）,
3、改,改,變,變,顧,顧,客,客,需,需,求,求,服,服,務,務,的,的,時,時,間,間,溝,溝,通,通,服,服,務,務,的,的,區(qū),區(qū),別,別,利,利,益,益,加,加,強,強,服,服,務,務,廣,廣,告,告,的,的,效,效,果,果,，,，,吸,吸,引,引,群,群,眾,眾,注,注,意,意,獲,獲,得,得,關,關,于,于,服,服,務,務,如,如,何,何,、,、,何,何,時,時,及,及,在,在,何,何,處,處,被,被,購,購,買,買,和,和,使,使,用,用,的,的,市,市,場,場,研,研,究,究,信,信,息,息,鼓,鼓,勵,勵,顧,顧,客,客,改,改,變,變,與,與,服,服,務,務,遞,遞,送,送,
4、系,系,統(tǒng),統(tǒng),的,的,互,互,動,動,方,方,式,式,（,（,如,如,自,自,己,己,提,提,供,供,服,服,務,務,，,，,或,或,采,采,用,用,新,新,的,的,技,技,術,術,）,）,一,、,、,具,具,體,體,服,服,務,務,促,促,銷,銷,目,目,標,標,（,（2,）,）,中間商,目,目標,說,服,服中間,商,商遞送,新,新服務,說,服,服現(xiàn)有,中,中間商,努,努力銷,售,售更多,服,服務,防,止,止中間,商,商在銷,售,售場所,與,與顧客,談,談判價,格,格,競爭目,標,標,對,一,一個或,多,多個競,爭,爭者發(fā),起,起短期,攻,攻勢或,進,進行防,御,御。,應用：,運,運輸行,
5、業(yè),業(yè)的服,務,務促銷,目,目標,在所有,的,的潛在,使,使用者,中,中創(chuàng)造,公,公司的,知,知名度,對于公,司,司的產(chǎn),品,品和服,務,務提出,詳,詳盡的,解,解說,改善公,司,司在現(xiàn),在,在和潛,在,在使用,者,者中的,形,形象以,改,改善顧,客,客對公,司,司的態(tài),度,度,消除已,存,存在錯,誤,誤觀念,告知現(xiàn),有,有及潛,在,在的顧,客,客，有,關,關本公,司,司服務,的,的特殊,項,項目或,附,附加服,務,務及調(diào),整,整,告知市,場,場有關,各,各種新,的,的服務,渠,渠道,三、促,銷,銷組合,方,方式運,用,用的差,異,異,消費品,促,促銷,工,工業(yè)品,促,促銷,服,服,務,務促銷
6、,廣告,銷售促,進,進,人員推,銷,銷,公關宣,傳,傳,人員推,銷,銷,銷售促,進,進,廣告,公關宣,傳,傳,人員推,銷,銷,廣告,銷售促,進,進,公關宣,傳,傳,服務促,銷,銷組合,第一節(jié),促,促銷,目,目標,第二節(jié),促,促銷,組,組合,第三節(jié),設,設計,服,服務促,銷,銷,第二節(jié),促,促銷,組,組合,一、服,務,務廣告,二、服,務,務人員,銷,銷售,三、服,務,務宣傳,與,與公共,關,關系,四、服,務,務營業(yè),推,推廣,五、互,聯(lián),聯(lián)網(wǎng)促,銷,銷,六、口,碑,碑傳播,第二節(jié),促,促銷,組,組合,服務的,營,營銷溝,通,通組合,人員,推銷,顧客,服務,廣告,銷售,促進,宣傳、,公,公共,關系
7、和,贊,贊助,指導,材料,公司,設計,口碑,廣播,電視,電臺,因特網(wǎng),印刷,報紙,雜志,戶外和,零,零售,廣告牌,或,或海報,電子顯,示,示屏,運輸車,輛,輛,零售商,陳,陳列,電影院,直接,郵寄,電話營,銷,銷,傳真/,電,電子郵,件,件,（一）,、,、服務,廣,廣告的,目,目標,廣告是,指,指企業(yè),通,通過各,種,種付費,傳,傳播媒,體,體向目,標,標市場,和,和社會,公,公眾進,行,行的非,人,人員式,信,信息傳,遞,遞活動,廣告的,目,目標,A(),吸,吸引,注,注意力,I(),激,激起興,趣,趣,D(),喚,喚起需,求,求,A(),導,導致行,動,動,（二）,服,服務廣,告,告的指,
8、導,導原則,使用明,確,確而不,含,含混的,信,信息,廣,告,告代理,商,商面臨,的,的問題,是,是：如,何,何創(chuàng)造,出,出簡明,精,精練的,言,言辭，,貼,貼切地,把,把握服,務,務內(nèi)涵,的,的豐富,性,性和多,樣,樣性,強調(diào)服,務,務利益,廣,告,告中強,調(diào),調(diào)的利,益,益應該,與,與顧客,尋,尋求的,利,利益一,致,致。因,此,此，廣,告,告中所,使,使用的,利,利益訴,求,求，必,須,須建立,在,在充分,明,明確了,解,解顧客,需,需要的,基,基礎上,，,，才能,確,確保廣,告,告的最,大,大有利,影,影響效,果,果,只允諾,能,能提供,和,和顧客,能,能得到,的,的,不,應,應提出,
9、讓,讓顧客,產(chǎn),產(chǎn)生過,度,度期望,而,而公司,又,又無力,達,達到的,允,允諾,。,。使用,一,一種可,以,以確保,表,表現(xiàn)的,最,最低一,致,致性標,準,準的方,法,法。,（二）,服,服務廣,告,告的指,導,導原則,對員工,作,作廣告,在,人,人員密,集,集的服,務,務業(yè)以,及,及必須,由,由員工,與,與顧客,互,互動才,能,能滿足,顧,顧客的,服,服務業(yè),，,，服務,企,企業(yè)的,員,員工也,是,是服務,廣,廣告的,潛,潛在對,象,象,在服務,生,生產(chǎn)過,程,程中爭,取,取并維,持,持顧客,的,的合作,建立口,傳,傳溝通,說,說服滿,意,意的顧,客,客讓其,他,他的人,也,也知道,他,他們
10、的,滿,滿意,制,作,作一些,資,資料供,顧,顧客轉(zhuǎn),送,送給非,顧,顧客群,針,對,對意見,倡,倡導者,進,進行直,接,接廣告,宣,宣傳活,動,動,激,勵,勵潛在,顧,顧客去,找,找現(xiàn)有,的,的顧客,談,談談。,（二）,服,服務廣,告,告的指,導,導原則,提供有,形,形線索,使,用,用標志,、,、術語,、,、標語,口,口號,提,提供數(shù),據(jù),據(jù)和事,實,實,利,用,用服務,機,機構的,行,行業(yè)排,名,名,采,用,用有形,比,比喻,發(fā)展廣,告,告的連,續(xù),續(xù)性,持,續(xù),續(xù)連貫,地,地使用,象,象征、,主,主題、,造,造型或,形,形象，,以,以克服,服,服務業(yè),的,的非實,體,體性和,服,服務產(chǎn),
11、品,品的差,異,異化,解除購,買,買的疑,慮,慮,通,過,過廣告,在,在對買,主,主保證,其,其購買,選,選擇的,合,合理性,方,方面下,工,工夫，,并,并且應,該,該鼓勵,顧,顧客將,服,服務購,買,買和使,用,用后的,利,利益轉(zhuǎn),告,告給其,他,他的人,。,。,服務廣,告,告的五,項,項任務,在顧客,心,心目中,創(chuàng),創(chuàng)造公,司,司的形,象,象,建立公,司,司受重,視,視的個,性,性,建立顧,客,客對公,司,司的認,同,同,指導公,司,司員工,如,如何對,待,待顧客,協(xié)助業(yè),務,務代表,順,順利工,作,作。,（三）,提,提高服,務,務廣告,的,的生動,性,性,生動策,略,略,使,用,用具體,
12、化,化的語,言,言、,有,有形的,物,物品,、,、戲劇,化,化的技,術,術,通過交互,想,想象來建,立,立企業(yè)名,稱,稱與其服,務,務產(chǎn)品間,的,的多重聯(lián),系,系,可借,助,助包含圖,畫,畫標志的,廣,廣告來將,二,二者合二,為,為一,廣告人員,創(chuàng),創(chuàng)造信息,，,，以便令,顧,顧客知曉,服,服務的后,臺,臺運作和,知,知道他們,能,能期望從,服,服務提供,過,過程中得,到,到些什么,。,。前者,可,可提供有,關,關服務的,附,附加信息,，,，而后者,能,能通過現(xiàn),實,實性期望,的,的樹立來,確,確保顧客,滿,滿意。,（四）優(yōu),秀,秀的廣告,創(chuàng),創(chuàng)意,必將表現(xiàn),不,不凡,美,美國運通,我們不懈,
13、努,努力,埃,埃維斯,我們講您,的,的語言,英國旅,游,游局對美,國,國市場的,廣,廣告,我愛紐約,紐約,州,州,世界最喜,愛,愛的航空,公,公司,英,英國航空,公,公司,只有一家,連,連鎖飯店,擔,擔保您的,房,房間井井,有,有條80年代,早,早期假日,飯,飯店的廣,告,告,（五）、,媒,媒體的挑,選,選,主要媒體,類,類型和特,點,點,媒體類型,優(yōu)點,缺點,電視,電臺,報紙,雜志,生動、普及面廣,普及面廣，針對一個細分市場的觀眾較便宜,靈活、及時、針對地方市場、來源可靠,針對準確細分市場、來源可靠、很好復制、壽命長,費用高、展示時間短，對觀眾選擇性小,注意力弱,可能很昂貴、壽命短、不能傳閱
14、,不靈活、等待時間長,（五）、,媒,媒體的挑,選,選,媒體類型,優(yōu)點,缺點,廣告牌、電子顯示屏、海報、運輸車輛,郵遞、電話營銷、傳真/電子郵件,靈活性、可重復展示、比較便宜,可以針對有選擇的觀眾，有針對性,“大規(guī)模的市場”展示時間比較短,每一筆合同的相對成本昂貴，郵件垃圾很難引起注意,舉例：旅,游,游業(yè)的常,用,用媒體（1）,全國性或,地,地區(qū)性電,視,視，或有,線,線電視；,國際衛(wèi)星,電,電視臺；,全國性和,地,地方性廣,播,播電臺；,全國性報,刊,刊（日報,、,、周日報,和,和雜志增,刊,刊）；,區(qū)域性的,地,地方性報,刊,刊；,消費者雜,志,志（季刊,、,、月刊、,周,周刊）；,影院廣告
15、,；,；,行業(yè)報刊,和,和雜志（,如,如旅游報,等,等）；,舉例：旅,游,游業(yè)的常,用,用媒體（2）,戶外，交,通,通運輸場,所,所（地鐵,、,、飛機場,、,、火車站,、,、公共汽,車,車和公共,汽,汽車車亭,）,），一般,場,場所的海,報,報欄；,（向各種,經(jīng),經(jīng)營場所,內(nèi),內(nèi)出售版,面,面的）旅,游,游局的宣,傳,傳冊和指,南,南，商業(yè),性,性消費指,南,南（針對,飯,飯店、露,營,營區(qū)）；,這,這個方式,非,非常重要,。,。,各類名錄,和,和廣告黃,頁,頁；,展覽會（,攤,攤位的展,示,示空間）,；,；,內(nèi)部雜志,（,（如向其,他,他經(jīng)營商,出,出售版面,的,的航空公,司,司雜志或,飯,
16、飯店雜志,）,）；,直接郵寄,（,（利用購,得,得的地址,清,清單郵寄,）,）；,入戶投遞,（,（直接郵,寄,寄的替代,形,形式）。,媒體選擇,的,的考慮因,素,素,媒體組合,決,決策主要,建,建立在單,位,位接觸的,成,成本、信,息,息接觸、,頻,頻率、目,標,標群體因,素,素的基礎,上,上,廣告商根,據(jù),據(jù)單位接,觸,觸成本來,判,判斷將資,金,金投在電,視,視廣告中,還,還是廣播,廣,廣告中。,信息接觸,是,是指在特,定,定的時間,內(nèi),內(nèi)，通常,是,是四周內(nèi),，,，至少接,觸,觸商業(yè)廣,告,告一次的,目,目標消費,者,者的數(shù)目,。,。旨在介,紹,紹產(chǎn)品和,提,提高品牌,注,注意的媒,體,體一般都,強,強調(diào)信息,接,接觸,頻率是在,特,特定時期,內(nèi),內(nèi)一個人,接,接觸特定,信,信息的次,數(shù),數(shù)。廣告,商,商用平均,頻,頻率衡量,某,某一特定,媒,媒體覆蓋,的,的強度,廣告媒體,接,接觸精確,定,定義的市,場,場的能力,是,是目標群,體,體選擇力,。,。,第二節(jié),促,促,銷,銷組合,一、服務,廣,廣告,二、服務,人,人員銷售,三、服務,宣,宣傳與公,共,共關系,四、服務,營,營業(yè)推廣
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