促銷目標(biāo)與組合策略

,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,來自,中國最大的資料庫下載,來自,中國最大的資料庫下載,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,服,務(wù),務(wù),促,促,銷,銷,組,組,合,合,第,一,一,節(jié),節(jié),促,促,銷,銷,目,目,標(biāo),標(biāo),第,二,二,節(jié),節(jié),促,促,銷,銷,組,組,合,合,第,三,三,節(jié),節(jié),設(shè),設(shè),計(jì),計(jì),服,服,務(wù),務(wù),促,促,銷,銷,一,、,、,具,具,體,體,服,服,務(wù),務(wù),促,促,銷,銷,目,目,標(biāo),標(biāo),（,（1,）,）,顧,客,客,目,目,標(biāo),標(biāo),增,增,進(jìn),進(jìn),對(duì),對(duì),新,新,服,服,務(wù),務(wù),和,和,現(xiàn),現(xiàn),有,有,服,服,務(wù),務(wù),的,的,認(rèn),認(rèn),知,知,鼓,鼓,勵(lì),勵(lì),試,試,用,用,服,服,務(wù),務(wù),鼓,鼓,勵(lì),勵(lì),非,非,用,用,戶,戶,（,（,參,參,加,加,服,服,務(wù),務(wù),展,展,示,示,、,、,試,試,用,用,現(xiàn),現(xiàn),有,有,服,服,務(wù),務(wù),）,）,說,說,服,服,現(xiàn),現(xiàn),有,有,顧,顧,客,客,（,（,繼,繼,續(xù),續(xù),購,購,買,買,服,服,務(wù),務(wù),而,而,不,不,中,中,止,止,使,使,用,用,或,或,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),向,向,競,競,爭,爭,者,者,、,、,增,增,加,加,顧,顧,客,客,購,購,買,買,服,服,務(wù),務(wù),的,的,頻,頻,率,率,）,）,改,改,變,變,顧,顧,客,客,需,需,求,求,服,服,務(wù),務(wù),的,的,時(shí),時(shí),間,間,溝,溝,通,通,服,服,務(wù),務(wù),的,的,區(qū),區(qū),別,別,利,利,益,益,加,加,強(qiáng),強(qiáng),服,服,務(wù),務(wù),廣,廣,告,告,的,的,效,效,果,果,，,，,吸,吸,引,引,群,群,眾,眾,注,注,意,意,獲,獲,得,得,關(guān),關(guān),于,于,服,服,務(wù),務(wù),如,如,何,何,、,、,何,何,時(shí),時(shí),及,及,在,在,何,何,處,處,被,被,購,購,買,買,和,和,使,使,用,用,的,的,市,市,場,場,研,研,究,究,信,信,息,息,鼓,鼓,勵(lì),勵(lì),顧,顧,客,客,改,改,變,變,與,與,服,服,務(wù),務(wù),遞,遞,送,送,系,系,統(tǒng),統(tǒng),的,的,互,互,動(dòng),動(dòng),方,方,式,式,（,（,如,如,自,自,己,己,提,提,供,供,服,服,務(wù),務(wù),，,，,或,或,采,采,用,用,新,新,的,的,技,技,術(shù),術(shù),）,）,一,、,、,具,具,體,體,服,服,務(wù),務(wù),促,促,銷,銷,目,目,標(biāo),標(biāo),（,（2,）,）,中間商,目,目標(biāo),說,服,服中間,商,商遞送,新,新服務(wù),說,服,服現(xiàn)有,中,中間商,努,努力銷,售,售更多,服,服務(wù),防,止,止中間,商,商在銷,售,售場所,與,與顧客,談,談判價(jià),格,格,競爭目,標(biāo),標(biāo),對(duì),一,一個(gè)或,多,多個(gè)競,爭,爭者發(fā),起,起短期,攻,攻勢或,進(jìn),進(jìn)行防,御,御。,應(yīng)用：,運(yùn),運(yùn)輸行,業(yè),業(yè)的服,務(wù),務(wù)促銷,目,目標(biāo),在所有,的,的潛在,使,使用者,中,中創(chuàng)造,公,公司的,知,知名度,對(duì)于公,司,司的產(chǎn),品,品和服,務(wù),務(wù)提出,詳,詳盡的,解,解說,改善公,司,司在現(xiàn),在,在和潛,在,在使用,者,者中的,形,形象以,改,改善顧,客,客對(duì)公,司,司的態(tài),度,度,消除已,存,存在錯(cuò),誤,誤觀念,告知現(xiàn),有,有及潛,在,在的顧,客,客，有,關(guān),關(guān)本公,司,司服務(wù),的,的特殊,項(xiàng),項(xiàng)目或,附,附加服,務(wù),務(wù)及調(diào),整,整,告知市,場,場有關(guān),各,各種新,的,的服務(wù),渠,渠道,三、促,銷,銷組合,方,方式運(yùn),用,用的差,異,異,消費(fèi)品,促,促銷,工,工業(yè)品,促,促銷,服,服,務(wù),務(wù)促銷,廣告,銷售促,進(jìn),進(jìn),人員推,銷,銷,公關(guān)宣,傳,傳,人員推,銷,銷,銷售促,進(jìn),進(jìn),廣告,公關(guān)宣,傳,傳,人員推,銷,銷,廣告,銷售促,進(jìn),進(jìn),公關(guān)宣,傳,傳,服務(wù)促,銷,銷組合,第一節(jié),促,促銷,目,目標(biāo),第二節(jié),促,促銷,組,組合,第三節(jié),設(shè),設(shè)計(jì),服,服務(wù)促,銷,銷,第二節(jié),促,促銷,組,組合,一、服,務(wù),務(wù)廣告,二、服,務(wù),務(wù)人員,銷,銷售,三、服,務(wù),務(wù)宣傳,與,與公共,關(guān),關(guān)系,四、服,務(wù),務(wù)營業(yè),推,推廣,五、互,聯(lián),聯(lián)網(wǎng)促,銷,銷,六、口,碑,碑傳播,第二節(jié),促,促銷,組,組合,服務(wù)的,營,營銷溝,通,通組合,人員,推銷,顧客,服務(wù),廣告,銷售,促進(jìn),宣傳、,公,公共,關(guān)系和,贊,贊助,指導(dǎo),材料,公司,設(shè)計(jì),口碑,廣播,電視,電臺(tái),因特網(wǎng),印刷,報(bào)紙,雜志,戶外和,零,零售,廣告牌,或,或海報(bào),電子顯,示,示屏,運(yùn)輸車,輛,輛,零售商,陳,陳列,電影院,直接,郵寄,電話營,銷,銷,傳真/,電,電子郵,件,件,（一）,、,、服務(wù),廣,廣告的,目,目標(biāo),廣告是,指,指企業(yè),通,通過各,種,種付費(fèi),傳,傳播媒,體,體向目,標(biāo),標(biāo)市場,和,和社會(huì),公,公眾進(jìn),行,行的非,人,人員式,信,信息傳,遞,遞活動(dòng),廣告的,目,目標(biāo),A(),吸,吸引,注,注意力,I(),激,激起興,趣,趣,D(),喚,喚起需,求,求,A(),導(dǎo),導(dǎo)致行,動(dòng),動(dòng),（二）,服,服務(wù)廣,告,告的指,導(dǎo),導(dǎo)原則,使用明,確,確而不,含,含混的,信,信息,廣,告,告代理,商,商面臨,的,的問題,是,是：如,何,何創(chuàng)造,出,出簡明,精,精練的,言,言辭，,貼,貼切地,把,把握服,務(wù),務(wù)內(nèi)涵,的,的豐富,性,性和多,樣,樣性,強(qiáng)調(diào)服,務(wù),務(wù)利益,廣,告,告中強(qiáng),調(diào),調(diào)的利,益,益應(yīng)該,與,與顧客,尋,尋求的,利,利益一,致,致。因,此,此，廣,告,告中所,使,使用的,利,利益訴,求,求，必,須,須建立,在,在充分,明,明確了,解,解顧客,需,需要的,基,基礎(chǔ)上,，,，才能,確,確保廣,告,告的最,大,大有利,影,影響效,果,果,只允諾,能,能提供,和,和顧客,能,能得到,的,的,不,應(yīng),應(yīng)提出,讓,讓顧客,產(chǎn),產(chǎn)生過,度,度期望,而,而公司,又,又無力,達(dá),達(dá)到的,允,允諾,。,。使用,一,一種可,以,以確保,表,表現(xiàn)的,最,最低一,致,致性標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)的方,法,法。,（二）,服,服務(wù)廣,告,告的指,導(dǎo),導(dǎo)原則,對(duì)員工,作,作廣告,在,人,人員密,集,集的服,務(wù),務(wù)業(yè)以,及,及必須,由,由員工,與,與顧客,互,互動(dòng)才,能,能滿足,顧,顧客的,服,服務(wù)業(yè),，,，服務(wù),企,企業(yè)的,員,員工也,是,是服務(wù),廣,廣告的,潛,潛在對(duì),象,象,在服務(wù),生,生產(chǎn)過,程,程中爭,取,取并維,持,持顧客,的,的合作,建立口,傳,傳溝通,說,說服滿,意,意的顧,客,客讓其,他,他的人,也,也知道,他,他們的,滿,滿意,制,作,作一些,資,資料供,顧,顧客轉(zhuǎn),送,送給非,顧,顧客群,針,對(duì),對(duì)意見,倡,倡導(dǎo)者,進(jìn),進(jìn)行直,接,接廣告,宣,宣傳活,動(dòng),動(dòng),激,勵(lì),勵(lì)潛在,顧,顧客去,找,找現(xiàn)有,的,的顧客,談,談?wù)劇?（二）,服,服務(wù)廣,告,告的指,導(dǎo),導(dǎo)原則,提供有,形,形線索,使,用,用標(biāo)志,、,、術(shù)語,、,、標(biāo)語,口,口號(hào),提,提供數(shù),據(jù),據(jù)和事,實(shí),實(shí),利,用,用服務(wù),機(jī),機(jī)構(gòu)的,行,行業(yè)排,名,名,采,用,用有形,比,比喻,發(fā)展廣,告,告的連,續(xù),續(xù)性,持,續(xù),續(xù)連貫,地,地使用,象,象征、,主,主題、,造,造型或,形,形象，,以,以克服,服,服務(wù)業(yè),的,的非實(shí),體,體性和,服,服務(wù)產(chǎn),品,品的差,異,異化,解除購,買,買的疑,慮,慮,通,過,過廣告,在,在對(duì)買,主,主保證,其,其購買,選,選擇的,合,合理性,方,方面下,工,工夫，,并,并且應(yīng),該,該鼓勵(lì),顧,顧客將,服,服務(wù)購,買,買和使,用,用后的,利,利益轉(zhuǎn),告,告給其,他,他的人,。,。,服務(wù)廣,告,告的五,項(xiàng),項(xiàng)任務(wù),在顧客,心,心目中,創(chuàng),創(chuàng)造公,司,司的形,象,象,建立公,司,司受重,視,視的個(gè),性,性,建立顧,客,客對(duì)公,司,司的認(rèn),同,同,指導(dǎo)公,司,司員工,如,如何對(duì),待,待顧客,協(xié)助業(yè),務(wù),務(wù)代表,順,順利工,作,作。,（三）,提,提高服,務(wù),務(wù)廣告,的,的生動(dòng),性,性,生動(dòng)策,略,略,使,用,用具體,化,化的語,言,言、,有,有形的,物,物品,、,、戲劇,化,化的技,術(shù),術(shù),通過交互,想,想象來建,立,立企業(yè)名,稱,稱與其服,務(wù),務(wù)產(chǎn)品間,的,的多重聯(lián),系,系,可借,助,助包含圖,畫,畫標(biāo)志的,廣,廣告來將,二,二者合二,為,為一,廣告人員,創(chuàng),創(chuàng)造信息,，,，以便令,顧,顧客知曉,服,服務(wù)的后,臺(tái),臺(tái)運(yùn)作和,知,知道他們,能,能期望從,服,服務(wù)提供,過,過程中得,到,到些什么,。,。前者,可,可提供有,關(guān),關(guān)服務(wù)的,附,附加信息,，,，而后者,能,能通過現(xiàn),實(shí),實(shí)性期望,的,的樹立來,確,確保顧客,滿,滿意。,（四）優(yōu),秀,秀的廣告,創(chuàng),創(chuàng)意,必將表現(xiàn),不,不凡,美,美國運(yùn)通,我們不懈,努,努力,埃,埃維斯,我們講您,的,的語言,英國旅,游,游局對(duì)美,國,國市場的,廣,廣告,我愛紐約,紐約,州,州,世界最喜,愛,愛的航空,公,公司,英,英國航空,公,公司,只有一家,連,連鎖飯店,擔(dān),擔(dān)保您的,房,房間井井,有,有條80年代,早,早期假日,飯,飯店的廣,告,告,（五）、,媒,媒體的挑,選,選,主要媒體,類,類型和特,點(diǎn),點(diǎn),媒體類型,優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn),電視,電臺(tái),報(bào)紙,雜志,生動(dòng)、普及面廣,普及面廣，針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場的觀眾較便宜,靈活、及時(shí)、針對(duì)地方市場、來源可靠,針對(duì)準(zhǔn)確細(xì)分市場、來源可靠、很好復(fù)制、壽命長,費(fèi)用高、展示時(shí)間短，對(duì)觀眾選擇性小,注意力弱,可能很昂貴、壽命短、不能傳閱,不靈活、等待時(shí)間長,（五）、,媒,媒體的挑,選,選,媒體類型,優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn),廣告牌、電子顯示屏、海報(bào)、運(yùn)輸車輛,郵遞、電話營銷、傳真/電子郵件,靈活性、可重復(fù)展示、比較便宜,可以針對(duì)有選擇的觀眾，有針對(duì)性,“大規(guī)模的市場”展示時(shí)間比較短,每一筆合同的相對(duì)成本昂貴，郵件垃圾很難引起注意,舉例：旅,游,游業(yè)的常,用,用媒體（1）,全國性或,地,地區(qū)性電,視,視，或有,線,線電視；,國際衛(wèi)星,電,電視臺(tái)；,全國性和,地,地方性廣,播,播電臺(tái)；,全國性報(bào),刊,刊（日?qǐng)?bào),、,、周日?qǐng)?bào),和,和雜志增,刊,刊）；,區(qū)域性的,地,地方性報(bào),刊,刊；,消費(fèi)者雜,志,志（季刊,、,、月刊、,周,周刊）；,影院廣告,；,；,行業(yè)報(bào)刊,和,和雜志（,如,如旅游報(bào),等,等）；,舉例：旅,游,游業(yè)的常,用,用媒體（2）,戶外，交,通,通運(yùn)輸場,所,所（地鐵,、,、飛機(jī)場,、,、火車站,、,、公共汽,車,車和公共,汽,汽車車亭,）,），一般,場,場所的海,報(bào),報(bào)欄；,（向各種,經(jīng),經(jīng)營場所,內(nèi),內(nèi)出售版,面,面的）旅,游,游局的宣,傳,傳冊和指,南,南，商業(yè),性,性消費(fèi)指,南,南（針對(duì),飯,飯店、露,營,營區(qū)）；,這,這個(gè)方式,非,非常重要,。,。,各類名錄,和,和廣告黃,頁,頁；,展覽會(huì)（,攤,攤位的展,示,示空間）,；,；,內(nèi)部雜志,（,（如向其,他,他經(jīng)營商,出,出售版面,的,的航空公,司,司雜志或,飯,飯店雜志,）,）；,直接郵寄,（,（利用購,得,得的地址,清,清單郵寄,）,）；,入戶投遞,（,（直接郵,寄,寄的替代,形,形式）。,媒體選擇,的,的考慮因,素,素,媒體組合,決,決策主要,建,建立在單,位,位接觸的,成,成本、信,息,息接觸、,頻,頻率、目,標(biāo),標(biāo)群體因,素,素的基礎(chǔ),上,上,廣告商根,據(jù),據(jù)單位接,觸,觸成本來,判,判斷將資,金,金投在電,視,視廣告中,還,還是廣播,廣,廣告中。,信息接觸,是,是指在特,定,定的時(shí)間,內(nèi),內(nèi)，通常,是,是四周內(nèi),，,，至少接,觸,觸商業(yè)廣,告,告一次的,目,目標(biāo)消費(fèi),者,者的數(shù)目,。,。旨在介,紹,紹產(chǎn)品和,提,提高品牌,注,注意的媒,體,體一般都,強(qiáng),強(qiáng)調(diào)信息,接,接觸,頻率是在,特,特定時(shí)期,內(nèi),內(nèi)一個(gè)人,接,接觸特定,信,信息的次,數(shù),數(shù)。廣告,商,商用平均,頻,頻率衡量,某,某一特定,媒,媒體覆蓋,的,的強(qiáng)度,廣告媒體,接,接觸精確,定,定義的市,場,場的能力,是,是目標(biāo)群,體,體選擇力,。,。,第二節(jié),促,促,銷,銷組合,一、服務(wù),廣,廣告,二、服務(wù),人,人員銷售,三、服務(wù),宣,宣傳與公,共,共關(guān)系,四、服務(wù),營,營業(yè)推廣