Dream團(tuán)隊二手市場創(chuàng)業(yè)策劃書（完整版）

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1、再利用”二手商品服務(wù)有限公司 心之所想、物之所及 指導(dǎo)教師： 組 員：張譽(yù)瀟 黎夢 鄧麗軍 王穎梁偉 劉艷菊陳思銘 （英語09.2） 目錄 第一部分執(zhí)行總結(jié) 1.1創(chuàng)業(yè)背景 3…… 1.2公司概論 3?????? 1.3項目介紹 3…… 1.4市場分析 3…… 1.5營銷策略 5…… 1.6財務(wù)管理 5?????? 1.7風(fēng)險分析 5…… 第二部分公司 2.1公司名稱 6…… 2.2公司宗旨 6?????? 2.3公司戰(zhàn)略 6?????? 第三部分產(chǎn)品與服務(wù) 3.1產(chǎn)品與服務(wù)的設(shè)計初衷 8… 3.2產(chǎn)品分類 …?????? 3.3產(chǎn)品與服務(wù)的

2、具體描述 1… 第四部分市場分析 4.1市場描述 也…… 4.2市場可行性分析 15… 4.3競爭分析 21…… 23- 4.4內(nèi)外環(huán)境綜合分析一一SWOT分析 第五部分市場營銷策略 5.1 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 25… 5.2產(chǎn)品策略 56?… 5.3定價策略 ……… 5.4促銷戰(zhàn)略 59- 5.5網(wǎng)絡(luò)營銷策略 355 第六部分組織與人才資源管理 6.1組織結(jié)構(gòu) 53 ?… 6.2機(jī)構(gòu)人員 54?… 第七部分財務(wù)分析 7.1融資方案 55 ?… 7.2成本預(yù)算 56?… 7.3銷售預(yù)測 56?… 7.4資金運(yùn)用與投資 36… 7.5投資收益 37 ?… 第

3、八部分風(fēng)險預(yù)測與防范 8.1內(nèi)部風(fēng)險 38 ?… 8.2外部風(fēng)險 39?… 第一部分執(zhí)行總結(jié) 1.1創(chuàng)業(yè)背景 隨著我國不斷快速健康的發(fā)展，人們消費(fèi)觀念的不斷轉(zhuǎn)變，國民收 入，個人可支配收入的增加，更多的財富用于人們的日常生活消費(fèi)成為 可能，同時，產(chǎn)品更新周期的加快和人們對時髦 ，新潮產(chǎn)品的追求使很 多商品變?yōu)槎稚唐?，伴隨而來的是人們對于手頭上二手商品處理的 困惑和一些二手商品店的興起所謂的二手商品就是那些商品的性能 仍然能滿足人們的需要，只是經(jīng)過人們使用了一段時間而已，在日常生 活中,人們會消費(fèi)很多商品而其中一些商品在人們得到滿足之后仍能 繼續(xù)誒使用，但其所有者不太愿意繼續(xù)使用，

4、因此這部分商品就淪為二 手商品。在處理二手商品時人們普遍感到很棘手，因為人們往往 對這 些商品感到棄之可惜，留之無用。同時，人們對于別人的一些二手商品 充滿濃厚興趣，所以，生活中迫切需要這樣一個交易平臺，為人們出手 或交易二手商品的機(jī)會。二手商品也就在這種局勢下應(yīng)運(yùn)而生。 1.2公司概論 1.2.1公司簡介 “再利用”二手商品服務(wù)有限公司是由一群激情和富于開拓精神 的在校大學(xué)生所創(chuàng)立的，經(jīng)營各類二手物品，如自行車 ，書籍、音像、 電腦、體育用品等。運(yùn)營方式有：代銷、收購買斷賣出、網(wǎng)上二手商 品銷售等等。在高校大學(xué)生中樹立起良好的公司形象， 并取得一定的 市場份額運(yùn)營來保證公司未來的穩(wěn)

5、定發(fā)展。 1.2.2管理團(tuán)隊 公司目前為有限責(zé)任公司，由總負(fù)責(zé)人、信息部、財務(wù)部、市場 部、人事部、營銷部組成公司的管理機(jī)構(gòu)，主要人員由一批在管理、 營銷等方面有一定銷部組成公司的管理機(jī)構(gòu)水平的人員擔(dān)當(dāng)， 充分保 證公司在初創(chuàng)時期決策上的準(zhǔn)確性、 對市場反應(yīng)的靈敏性，并能帶領(lǐng) 公司穩(wěn)固主營業(yè)務(wù)，同時不斷拓展?jié)撛谑袌?，引領(lǐng)公司不斷發(fā)展。 1.3項目介紹 二手商品是指那些被人們使用過一段時間，但其性能依然能滿足 人的需要的商品。我們的公司主要經(jīng)營項目有： 1、收購買斷出售 我們將有選擇的收購二手商品，然后因類型、新舊程度標(biāo)準(zhǔn)等分 類，并根據(jù)情況對一些商品進(jìn)行合理的修理和包裝，，改

6、善其質(zhì)量， 定好價格陳列于店中出售； 2、 為客戶代銷二手商品，收取代銷費(fèi) 對于一些市場不是很大，或者所有者更愿意委托銷售的商品，我 們可以與之協(xié)商賣出價格，代其售賣，只收取一定的服務(wù)費(fèi)； 3、 二手商品網(wǎng)店 即在網(wǎng)上售賣二手商品或為賣主代銷二手商品并從中收取中介 費(fèi)。 1.4市場分析 二手市場起源于歐洲16世紀(jì)，現(xiàn)已風(fēng)靡世界。在中國也越來越 發(fā)達(dá)，然而其廣度和深度還遠(yuǎn)不夠，我國的大學(xué)校園里是跳蚤市場最 為活躍的市場，其供需雙方都是一個龐大的群體。根據(jù)相關(guān)調(diào)查，有 76%的被調(diào)查者表示渴望購買一些有使用價值的二手商品 大學(xué)生是家庭的主要消費(fèi)者，追求時尚而且很多消費(fèi)都是一時興

7、 起，這樣就導(dǎo)致了許多待處理物品。同時，大四畢業(yè)也會導(dǎo)致大量二 手商品產(chǎn)生。而且大學(xué)生的消費(fèi)心理、共同的生活環(huán)境、生活方式有 相似性，大多數(shù)交易物品都是學(xué)生自身需要的， 這使得學(xué)生之間交易 的更為頻繁。 1.5營銷策略 (1)以誠信為本； (2 )優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)是最根本最基礎(chǔ)的保證； (3)價格低廉是我們的王牌； (4 )立足本校，注重宣傳。 1.6財務(wù)管理 前期由策劃者自籌資金十萬元，后期發(fā)展資金方面由公司的收益 來支持。 財務(wù)預(yù)計表 2012年——2014年 單位：元 項目 2012 年 2013 年 2014 年 成本 64000 80000 1540

8、00 收入 125000 183000 370000 利潤 61000 103000 216000 1.7風(fēng)險分析 可分為內(nèi)部風(fēng)險和外部風(fēng)險，內(nèi)部風(fēng)險主要是我們在創(chuàng)業(yè)這 方面的經(jīng)驗不足和創(chuàng)業(yè)本身的難度引起， 外部風(fēng)險主要是此行業(yè)的復(fù) 雜性和市場的變動性引起。需要我們團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)和善于學(xué)習(xí)以及對相 關(guān)人才地吸納。 第二部分公司 2.1公司名稱 “再利用”二手商品服務(wù)有限公司 2.2公司宗旨 誠信 信為業(yè)本，誠意待人； 精心 用精心保證優(yōu)質(zhì)，用優(yōu)質(zhì)保證滿意； 科學(xué)——科學(xué)的管理，現(xiàn)代的經(jīng)營； 環(huán)?！非蟀l(fā)展，推動環(huán)保 2.3公司戰(zhàn)略 公司在發(fā)展戰(zhàn)略上采取

9、的是“先小后大”的基本方針，至于具體 的計劃，我們決定分階段來一步步發(fā)展和壯大公司的實力。 具體分為 以下幾個階段： 1. 發(fā)展初期（成長期） 在這一時期，公司剛成立不久，沒有很系統(tǒng)的組織結(jié)和很完善的 管理制度，更重要的是我們沒有足夠的資金來擴(kuò)大公司的規(guī)模， 因此, 此時的公司只能算是一個小規(guī)模的企業(yè)結(jié)構(gòu)， 也沒有很大的市場占有 率。所以，在這一階段我們不僅要好好經(jīng)營公司還要加大力度的宣傳 我們公司的服務(wù)與產(chǎn)品，加大我們公司在學(xué)校的影響力。 我們將以“先收購再出售”的方式為主，以“代銷”的方式為輔。 首先，我們將會在學(xué)校內(nèi)部租一個較大的門面作為我們固定的經(jīng)營點 并在網(wǎng)上開通網(wǎng)上店鋪

10、，門面的位置選擇在離學(xué)生公寓較近的地方。 寢室是學(xué)生呆得最多的地方，這里不僅人流量大，利于我們產(chǎn)品的出 售，還方便了我們?nèi)ナ召徫锲贰Ｔ谖顼埡屯盹垥r，我們派部分銷售人 員前往食堂附近人流量很大的地方以擺地攤的形式來售出我們的產(chǎn) 品，并且也趁著機(jī)會去宣傳我們的公司和產(chǎn)品以及公司的網(wǎng)站。 還有 一點，為了保證公司有一個相對穩(wěn)定的收入， 我們初期的產(chǎn)品通過調(diào) 查得出的幾種最受歡迎的二手產(chǎn)品為主。以此來達(dá)到我們預(yù)期的銷售 額，通過第一時期的基礎(chǔ)資金，我們才能更好的實施下一階段的計劃。 2. 發(fā)展中期（擴(kuò)張期） 這一時期的發(fā)展對公司的今后的大型規(guī)模的擴(kuò)張起著至關(guān)重要 的作用。第二時期公司本目標(biāo)是要

11、在校內(nèi)的二手市場中 90%以上的 市場占有率。我們在初期所獲得的大部分利潤都用來擴(kuò)大公司的規(guī)模 完善我們的管理制度以及招聘一些員工。首先，我們學(xué)校共有 24棟 學(xué)生公寓以及教職工宿舍。我們打算聘請一些同學(xué)作為我們的員工， 我們把每四棟安排一位同學(xué)來作為代理人， 讓他們來負(fù)責(zé)寢室的物品 收購，宣傳我們的公司以及聯(lián)系更多的客戶。 與此同時，我們還將要擴(kuò)大公司的的店面以及網(wǎng)店的規(guī)模， 我們 也將收購更多的物品作為我們的商品， 使我們的產(chǎn)品更齊全，顧客們 能有更多的選擇，我們也會有更多的市場。我們還將與一些慈善機(jī)構(gòu) 合作，使我們公司的品牌與公益相聯(lián)系，這樣，公司就會以一個很好 的形象存在與同學(xué)們

12、的心目當(dāng)中去。 并且我們適當(dāng)?shù)厝ベ澲恍┪捏w 比賽或表演，這樣擴(kuò)大了司的影響力。 3. 后期（穩(wěn)定期） 經(jīng)過了第二時期的擴(kuò)張以及發(fā)展，公司已經(jīng)有很大的規(guī)模了， 也已經(jīng)形成一套較系統(tǒng)的體系。 公司有了較穩(wěn)定的收入，也自然能穩(wěn) 定的運(yùn)作。這時，我們就會把市場擴(kuò)大到市內(nèi)的其它高校。首先，去 各校進(jìn)行市場調(diào)查，然后對其進(jìn)行可行性分析。再選一兩所較近的高 校作為試用點，等到開拓了市場后再壟斷市內(nèi)高校的二手市場。公司 在其他高校的發(fā)展戰(zhàn)略與本?；疽恢拢?如果出現(xiàn)一些意外將作出適 當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 第三部分產(chǎn)品與服務(wù) 3.1產(chǎn)品與服務(wù)的設(shè)計初衷 隨著社會的進(jìn)步，物質(zhì)的豐富，人民生活水平的提高，人們的物

13、 質(zhì)消費(fèi)得到了很大的進(jìn)步。人們在享受著生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)下的物質(zhì)富 裕時，也在另一方面造成了相當(dāng)數(shù)量的物資和資源浪費(fèi)。特別是在大 學(xué)生這個廣大中的青年群體中，這種現(xiàn)象時十分普遍的。中華民族千 百年來勤儉節(jié)約的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)正在隨著我們我們生活水平的提 高而逐漸消去。人們總是在嘆息著資源越來越少的同時， 也在不經(jīng)意 中浪費(fèi)了或是說沒有好好的利用其很多資源來。 為了充分發(fā)揮物品和有限資源的充分利用，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置， 滿足社會中低端消費(fèi)群體對于可再利用物資的需求， 我們仔細(xì)地研究 了現(xiàn)實市場形勢和發(fā)展趨勢，又結(jié)合跳蚤市場這一新穎的舊物交易 （二手交易）形式，決定初步在大學(xué)校園建立定點式持續(xù)營業(yè)的

14、二手 市場，作為經(jīng)營主體和信息中樞，面向大學(xué)生群體，廣收舊物、二手 商品，向大學(xué)生出售可很好再利用的有用舊物； 同時還將開啟網(wǎng)絡(luò)平 臺，與供應(yīng)商和客戶群體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，充分利用起信息資源，擴(kuò)大 影響范圍和服務(wù)群體。這樣我們就既可以服務(wù)大學(xué)生，豐富大學(xué)生生 活，還可以增加校園服務(wù)職能和特色人文文化景致， 和諧校園環(huán)境和 氛圍，還能為我們的資源節(jié)約型社會做出一點貢獻(xiàn)。 我們仔細(xì)地研究了現(xiàn)實市場形勢和發(fā)展趨勢，又結(jié)合跳蚤市場這 一新穎的舊物交易（二手交易）形式，決定初步在大學(xué)校園建立定點 式持續(xù)營業(yè)的二手市場，作為經(jīng)營主體和信息中樞，面向大學(xué)生群體， 廣收舊物、二手商品，向大學(xué)生出售可很好再利用的

15、有用舊物；同時 還將開啟網(wǎng)絡(luò)平臺，與供應(yīng)商和客戶群體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)， 充分利用起 信息資源，擴(kuò)大影響范圍和服務(wù)群體。這樣我們就既可以服務(wù)大學(xué)生， 豐富大學(xué)生生活，還可以增加校園服務(wù)職能和特色人文文化景致， 和 諧校園環(huán)境和氛圍，另外，我們在一些體育學(xué)院，音樂學(xué)院，美術(shù)學(xué) 院開設(shè)網(wǎng)點，收購高檔二手樂器等，在企業(yè)發(fā)展一定規(guī)模后，增設(shè)公 司刊物，提升服務(wù)質(zhì)量，通過免費(fèi)刊物在各大高校開展公司產(chǎn)品文化 宣傳活動，吸納加盟商。 3.2產(chǎn)品分類 據(jù)市場前景調(diào)查分析，大學(xué)生這一特殊消費(fèi)群體存在很多生活及 學(xué)習(xí)用品浪費(fèi)現(xiàn)象，特此，我公司將產(chǎn)品分為以下幾大類： 1. 二手書籍類 大學(xué)教材、各類字典、各類教

16、輔、四六級考試、藝術(shù)輔導(dǎo)、各 類職業(yè)資格證考試叢書、研究生考試、人文社科、文學(xué)小說、青春 勵志、體育保健、時尚雜志、生活休閑、時事政治等。 2. 電子類 電子詞典、隨身聽、收音機(jī)、MP3 MP4相機(jī)、U盤、讀卡器、 存儲卡、耳麥、麥克風(fēng)等。 3. 電腦類 筆記本、臺式機(jī)、顯示器、顯卡、掃描儀、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、 攝像頭、鍵盤、鼠標(biāo)、音響、電腦軟件、貼膜等。 4. 體育音樂類 籃球、足球、各類球拍、健身卡、登山鞋、登山包、健身器材、 運(yùn)動護(hù)具、二手提琴、風(fēng)琴等。 5. 生活類 衣物、運(yùn)動鞋、自行車、電風(fēng)扇、臺燈、被子、吹風(fēng)機(jī)、插座、 裝飾用品等。 6. 時尚類 護(hù)膚品、彩妝

17、、提包、圍巾手套、眼鏡、玩具、洗發(fā)液、表、 帽子、配飾、掛飾等。 本公司還會定期進(jìn)行市場調(diào)研和供求分析，增設(shè)新品商品等 3.3產(chǎn)品與服務(wù)的具體描述 我們的服務(wù)方式因公司發(fā)展?fàn)顩r設(shè)定改善， 公司創(chuàng)辦初期，主要 包括收購買斷后包裝再出售，代銷方式，在音樂學(xué)院，體育學(xué)院，美 術(shù)學(xué)院等單學(xué)科院校分布網(wǎng)點，并開通網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，初期在淘寶等 大型購物網(wǎng)站開設(shè)店鋪頻道，之后創(chuàng)辦獨(dú)立購物網(wǎng)站收購出售二手商 品。 1. 收購買斷再包裝出售 對于一些需求量較高，品質(zhì)較好，以及一些數(shù)量較大的商 品予以一次性收購，并翻新包裝，對于一些電子廠品進(jìn)行維修 和完善等程序。逐步形成自己的貨物儲備，避免一些需求量較

18、高的商品出現(xiàn)斷貨，質(zhì)量低下等現(xiàn)象，以便進(jìn)行長久交易。 其次，為了保證貨源充足，也在二手交易市場進(jìn)行貨物周 旋，在二手貨交易市場買進(jìn)質(zhì)量較高的商品，經(jīng)過再包裝加工 出售，倉庫囤積的舊貨商品定時清理，低價賣入二手貨市場以 降低經(jīng)濟(jì)損失。 2. 代銷 目前在我校餐廳圖書館等公告欄常常有同學(xué)出售二手書 籍，臺燈，風(fēng)扇等二手用品，多數(shù)商品很長時間也未能銷售出 去。我公司代銷業(yè)務(wù)便是對這部分同學(xué)展開。 對于這些市場不 是很大，我們與賣家協(xié)商價格，代其銷售，收取部分服務(wù)費(fèi)。 通過一傳十十傳百的方式，吸引更多賣家讓他們將自己想賣出 的二手物品的圖片上傳到我們的主頁。 與他們合作之前，我們 會商量好費(fèi)用問

19、題，并簽訂相關(guān)的協(xié)議。 3. 分網(wǎng)點模式 對于一些特殊二手產(chǎn)品，如美術(shù)專業(yè)的畫板畫筆等文具， 又如音樂學(xué)院的二手樂器等商品，質(zhì)量都是較高的，全新商品 價值不菲，在這些院校開設(shè)分網(wǎng)點，收購來的二手商品較之二 手貨交易市場貨物良莠不齊，要好之很多。我們與分網(wǎng)點加盟 商簽訂長期供應(yīng)協(xié)議。 4. 網(wǎng)站管理 根據(jù)時代發(fā)展需要，積極利用互聯(lián)網(wǎng)這個大的信息平臺， 在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)購網(wǎng)銷平臺，在互聯(lián)網(wǎng)上展示商品圖片和企 業(yè)規(guī)模。同時顧客也將在這里開設(shè)自己的賬號， 使得顧客可以 與我們建立實時聯(lián)系，及時查看自己的買賣和搜索自己想要的 商品。還能利用信息優(yōu)勢廣泛采納優(yōu)秀建議， 吸引更多的顧客 關(guān)注我們的事

20、業(yè)。同時，這個小小的平臺也將為我們的顧客提 供一些娛樂和休閑的業(yè)余服務(wù)，讓顧客們在體驗買賣交易的快 樂時，放松自己，體驗我們的人性化服務(wù)。 5. 企業(yè)文化與產(chǎn)品宣傳 除了在網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)收購出售渠道外，在校園文化宣傳欄定 期制作海報進(jìn)行產(chǎn)品展示，以及部分二手商品與全新商品的價 錢對比，公司創(chuàng)辦一定規(guī)模后，創(chuàng)辦公司報紙與刊物，刊物主 要刊登應(yīng)時商品，并向省內(nèi)高校呈輻射狀發(fā)放，在各大高校尋 求加盟商。將勤儉節(jié)約的傳統(tǒng)美德在高校傳播發(fā)揚(yáng)，并提高在 校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)熱情。 3.3.1賣家業(yè)務(wù)流程 1. 登錄：賣家必須先登錄才能發(fā)布商品信息。 2. 填寫發(fā)布商品信息：賣家選擇發(fā)布信息，依次填寫商品類別

21、， 商品名稱，商品描述，商品數(shù)量，新舊程度描述，原價，現(xiàn)價，賣家 聯(lián)系方式等上貨信息。提交后系統(tǒng)根據(jù)所填商品類別將商品移至相應(yīng) 商品版塊。商品信息如果填得不合理，管理員有權(quán)刪除該信息，同時 賣家信用度減一。商品信息每三天自動下架，也可以由賣家自己處理 下架。三天到期后，如果商品沒有賣出去，賣家可以申請繼續(xù)三天的 上架期。下架的商品不在買家的檢索范圍內(nèi)。 3. 獲得買家聯(lián)系：有意的買家通過商品信息獲得賣家聯(lián)系方式。 4. 協(xié)商：買家和賣家協(xié)商商品價格，確定交易時間交易地點。 5. 交易：買家和賣家在約好的時間和地點交易， 一手交錢一手交 貨。 6. 修改商品信息：交易后，賣家修改商品數(shù)量

22、，或者直接將商品 下架。 7. 互相評價：賣家對買家進(jìn)行評價和信用度評定（最低信用度評 價-3，最高信用度評價3）,信用度等級越高越可信。 3.3.2買家業(yè)務(wù)流程 1. 登錄：買家只有登錄后才能拍下商品。 2. 查詢商品信息：在二手網(wǎng)站首頁，買家可以選擇商品類別，輸 入商品名稱進(jìn)行檢索。 3. 聯(lián)系賣家：根據(jù)商品信息留下的聯(lián)系方式聯(lián)系賣家。 4. 協(xié)商：買家和賣家協(xié)商商品價格，確定交易時間交易地點。 5. 拍下商品：買家將商品拍下，商品相應(yīng)信息顯示已有一人拍下 此商品。如果商品數(shù)量等于商品拍下數(shù)量，那么商品自動下架，不在 其他買家檢索范圍內(nèi)。 6. 交易：買家和賣家在約好的時間

23、和地點交易，一手交錢一手交 貨。 7. 互相評價：買家對賣家進(jìn)行評價和信用度評定（信用度可在 -3 到3內(nèi)評定），信用度等級越高越可信。 3.3.3我們的目標(biāo) 作為一個交易的平臺網(wǎng)站，必須強(qiáng)調(diào)界面友好。這就要求做到： 網(wǎng)頁布局簡潔明了，操作簡單，在搜索過程中不要出現(xiàn)無效或者過期 的信息。同時最需要強(qiáng)調(diào)的是交易的安全性和交易信息的規(guī)范化。 根 據(jù)這些需求，我們的校園二手市場有如下主要目標(biāo)： 1，高效全面。網(wǎng)上操作流程簡單，能很好地為面對面交易提供 信息服務(wù)。信息搜索高效快捷，沒有冗余無用信息。 2，規(guī)范有序。信息的發(fā)布要符合一定的要求，做到簡潔、完整； 網(wǎng)上操作流程步驟遵循一定的次

24、序。 3，信息反饋。交易結(jié)束后能及時進(jìn)行評價，買賣雙方互相評定， 為后來人提供參照。 4，管理透明。管理員的操作必須是透明的，建立完善的投訴反 饋機(jī)制。 5.產(chǎn)品維護(hù) 對于商品的損害提供維修等服務(wù)，一般的損害可以自己維修或者將維 修外包，為同學(xué)們提供良好的售后服務(wù)，買的放心，用的舒心。 第四部分市場分析 4.1市場描述 我們學(xué)校屬于一個二本的工科性院校， 在校的學(xué)生中有很多來自 農(nóng)村，家里的經(jīng)濟(jì)條件都不是很好。作為一個擁有2萬人的市場，但 幫助。為此，我們對學(xué)校的學(xué)生月支出的情況進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果如表 圖1調(diào)查對象的月支出情況 從圖中的具體情況可以看出，本校學(xué)生月支出在

25、 400元以下的 占27%，400 — 600元則占51%，而月支出在600元以上僅占了 22%。因此，可以得出的是，在本校，有一半以上的學(xué)生每個月除去 吃飯、買文具等一些生活和學(xué)習(xí)必需品的花銷外， 基本上不會有什么 余額。如果他么能夠在校園二手市場中以較低的價格買到一些必需 品，將會節(jié)省很大一筆開支。 4.2市場可行性分析 1. 構(gòu)想背景 目前，二手商品交易成為了當(dāng)代大學(xué)生課余生活的一大熱門， 許 多學(xué)校每年都要舉辦紅紅火火的“跳蚤”市場，可見大學(xué)生對二手商 品交易的需求，可遺憾的是校內(nèi)的二手交易往往時間短暫， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法 滿足廣大學(xué)子交易的需求。據(jù)調(diào)查，高校二手市場的供求雙方都是

26、龐 大的群體，對二手交易需求非常強(qiáng)烈。他們手中或多或少的都有具有 使用價值但自己已不再需要的物品。他們也有無法消費(fèi)新產(chǎn)品看重短 暫使用價值的需求者。一年一度的校園“跳蚤”市場難以滿足其需求， 而且，現(xiàn)在還未有專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的二手務(wù)機(jī)構(gòu)，因此，在響應(yīng)黨十 六大“節(jié)能減排”的號召下，立足于滿足高校學(xué)生交易的需要，建立 高校二手交易平臺，將變得更為可行、更具必要性。大學(xué)生具有相似 的消費(fèi)心理、共同的生活環(huán)境、生活方式，大多數(shù)交易物品都是學(xué)生 自身需要的，交易商品具有共性（如：書籍、電子產(chǎn)品、自行車、體 育用品等），使得學(xué)生之間交易的更為頻繁，這是造成交易需求壓力 的原因之一。在校學(xué)生數(shù)量增多，大學(xué)生

27、交易需求旺盛。根據(jù)調(diào)查， 有70%的被調(diào)查者表示渴望購買一些有使用價值的二手商品。表明 大學(xué)生大多希望購買一定數(shù)量的二手商品，這對構(gòu)建一個大學(xué)生商品 交易平臺提出了一定的要求。再者，一些大四學(xué)生，他們即將離校， 需要處理大量零零碎碎的物品，由于處理途徑狹窄，短期內(nèi)無法處理 大量的物品，造成很多還有實用價值的物品被丟棄， 浪費(fèi)資源。目前, 在各大高校的“跳蚤”市場，充斥著大量二手商品的供應(yīng)和需求信息， 但是，在單一、有限的交易時間內(nèi)，大學(xué)生交易雙方的需求根本無法 滿足，這就需要一個更加專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的二手交易平臺。 2. 可行性分析 2.1經(jīng)濟(jì)可行性 (1) 據(jù)統(tǒng)計，全國每年約有3億元畢業(yè)生物

28、資因找不到再利用 渠道而被浪費(fèi)，而新生們又得花更高的價錢購置同類的物品， 資源浪 費(fèi)嚴(yán)重。據(jù)調(diào)查，80 %的潛在二手資源被丟棄或閑置，資源的嚴(yán)重浪 費(fèi)阻礙了人們生活水平的提高。 (2) 廣大高校學(xué)子是二手交易平臺的服務(wù)對象，大學(xué)生具有收 入單一、消費(fèi)多樣化和消費(fèi)觀念的開放性等獨(dú)特的生活方式和消費(fèi)心 理，在校學(xué)生人數(shù)、交易需求意愿與交易頻繁度構(gòu)成了大學(xué)生二手交 易這一市場。大學(xué)生對校內(nèi)二手物品尤其是對書籍、自行車、電子產(chǎn) 品以及體育用品異常關(guān)注、交易需求大。 (3) 高校的二手交易市場廣闊，每年都有畢業(yè)生要畢業(yè)，每年也都 有新生報到。畢業(yè)生不可能將幾年來留存下的東西都帶走 ，有些物品

29、 已成為累贅，而大部分學(xué)生的消費(fèi)水平不高，希望能買到物美價廉的商 品，以往學(xué)校會組織學(xué)生在指定的地點進(jìn)行舊貨交易以方便學(xué)生 ，但這 也無法滿足學(xué)生日常的舊用品交易。 (4) 高校二手商品交易平臺將以專業(yè)化的服務(wù)、獨(dú)特的經(jīng)營模式 以及標(biāo)準(zhǔn)化的管理為廣大高校學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 代銷二手商品種類 齊全，涉及大學(xué)生生活、學(xué)習(xí)、娛樂等各個方面，產(chǎn)品、服務(wù)的針對 性，使得二手交易平臺更加優(yōu)于一般的學(xué)校的跳蚤市場。 (5) 在構(gòu)建高校二手交易平臺中，會遇到普通二手商品店可替代 性等問題，但二手交易平臺作為專業(yè)的交易樞紐，從定位、品牌以及 銷售方式、服務(wù)、管理等各個方面均要優(yōu)于普通二手商品店。高校

30、二 手交易平臺提倡資源優(yōu)化配置，滿足高校學(xué)生需求， “以貨易貨”等 個性化策略，以大學(xué)生自己進(jìn)行管理，能夠把握時尚動態(tài)。高校二手 交易平臺專為大學(xué)生服務(wù)，目標(biāo)明確，較容易獲得學(xué)生群體的認(rèn)可， 是大學(xué)生自己的交易平臺，發(fā)展速度迅速。 (6) 通過集中資源、管理、地理位置優(yōu)勢，擴(kuò)大知名度以及二手 商品交易范圍，提供多項服務(wù)，增加二手商品交易數(shù)量、需求者的平 均購買量，提供快捷、舒適的服務(wù)以及有效的管理，刺激高校學(xué)生潛 在需求和購買欲望，并同時提高自身信譽(yù)。 (7) 高校既是知識密集的地方，也是電腦普及率最高的地方之一： 大部分學(xué)校為了便利學(xué)生的學(xué)習(xí)與生活大都建有內(nèi)部的局域網(wǎng) ，校園 網(wǎng)站可

31、以24h開放服務(wù)，而且網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)用很便宜。局域網(wǎng)將高校內(nèi) 大部分部門、機(jī)構(gòu)、宿舍等聯(lián)結(jié)起來，以達(dá)到信息資源傳輸與共享、 提高效率、優(yōu)化組合的目的。80%以上的同學(xué)經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)，為校園 電子商務(wù)的開展奠定了基礎(chǔ)。 (8) 大學(xué)校園是一個學(xué)習(xí)知識和培養(yǎng)人才的地方 ，不能涉及過多的 商業(yè)活動，這是一個現(xiàn)實的問題。但是我們還是經(jīng)常會在食堂和宿舍 樓下看到這樣的小廣告：“因為畢業(yè)便宜出售電腦一套”、“好書便宜 賣”等等，這些小廣告確實影響了校容，但客觀上確實存在部分要轉(zhuǎn)讓 物品和需要購買二手物品的同學(xué)。經(jīng)過調(diào)查分析，在校園出售二手物 品的并不僅只大四要畢業(yè)的同學(xué)，各年級同學(xué)甚至包括老師也希望養(yǎng) 成

32、勤儉節(jié)約，消除浪費(fèi)的好習(xí)慣，而且出售物品的種類也很豐富，與電 腦相關(guān)的大到顯示器、主機(jī),小到鍵盤鼠標(biāo)攝像頭；各類家電如電風(fēng)扇、 洗衣機(jī)、臺燈；還有英語資料、計算機(jī)專業(yè)書籍、考研資料；還有各式 各樣的雜物。這樣一個涉及大多數(shù)同學(xué)和大量物品的圈子 ，我們應(yīng)該 用一種高效率的方式好好利用起來，使得要購買二手商品的同學(xué)可以 迅速找到自己需要的商品。這樣一來必定大大提高交易的效率 ，同時 消除了賣方有商品不知道如何推銷，買方有需要但不知何處去買的尷 尬，解決了交易瓶頸，減少了浪費(fèi)，對大眾師生一定是很好的幫助，這正 是“校園二手交易平臺”的開發(fā)目的為校園里的同學(xué)提供一個二手物 品交易的信息平臺，以達(dá)

33、到節(jié)儉節(jié)約、物盡其用的目的。 2.2環(huán)境可行性 1、 社會環(huán)境 在黨的“節(jié)能減排”政策號召下，政府積極推進(jìn)資源節(jié)約型、環(huán) 境友好型的建設(shè)，制定了一系列的政策措施扶持新型企業(yè)的發(fā)展。 我 們二手市場企業(yè)正是順應(yīng)了經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展需要和當(dāng)前的市場宏觀 環(huán)境，能夠得到國家政策上的支持和幫助， 有利于我們企業(yè)的發(fā)展和 壯大。遼寧科技大學(xué)堅持“以人為本”，制定了大量扶持學(xué)生創(chuàng)業(yè)的 法規(guī)和經(jīng)濟(jì)支持措施，有利于我們二手市場企業(yè)在學(xué)校的發(fā)展?？傊?， 我們二手市場企業(yè)順應(yīng)了歷史發(fā)展的宏觀環(huán)境和當(dāng)前遼寧科技大學(xué) 大力支持學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的圍觀環(huán)境，使得企業(yè)有著大力發(fā)展的趨勢和 遠(yuǎn)景。 2、 二手市場環(huán)境 大

34、學(xué)生有許多共同的興趣和消費(fèi)傾向，消費(fèi)商品較具有趨同性， 為二手交易市場提供了條件；高校的二手交易市場絕對是一個大市 場，每年都有畢業(yè)生要畢業(yè)，每年都有新生來報到，畢業(yè)生們不可能 將幾年來存下的東西都帶走，有些物品已成為累贅，賣掉反而還能賺 些路費(fèi)。學(xué)生們的消費(fèi)水平本來也不高，都希望能買到物美價廉的商 品，這個時候，網(wǎng)上二手交易市場的作用就發(fā)揮出來了。賣主可以在 網(wǎng)上登記自己要處理的物品以及售賣價格， 聯(lián)系方式，買主則可以在 網(wǎng)上搜索自己所需要的，若沒有，也可以在網(wǎng)上發(fā)布求購信息。當(dāng)然， 網(wǎng)上二手交易市場不但能處理畢業(yè)生的多余物品，平時學(xué)生們有任何 閑置的東西或有任何需求都可以免費(fèi)在網(wǎng)上二手交

35、易市場上得到處 理，并且不限時間也不限地點。這一切只需要大家在電腦上點幾下圖 標(biāo)就萬事大吉了，其效率是先前面對面交易方式的效倍。 3、 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境 高校既是知識密集的地方，也是電腦普及率最高的地方之一， 大 部分學(xué)校為了便利學(xué)生的學(xué)習(xí)與生活大都建有內(nèi)部的局域網(wǎng)， 校園網(wǎng) 站可以24小時開放服務(wù)，而且網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)用很便宜。局域網(wǎng)將高校 內(nèi)大部分部門、機(jī)構(gòu)、宿舍等聯(lián)結(jié)起來，以達(dá)到信息資源傳輸與共享、 提高效率、優(yōu)化組合的目的。以我院為例，目前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成辦公區(qū)、 教學(xué)區(qū)、學(xué)生宿舍區(qū)以及教工生活區(qū)的所有建筑樓之間通過光纜連接 校園網(wǎng)絡(luò)中心的高速校園局域網(wǎng)。80 %以上的同學(xué)經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)，為 校園電

36、子商務(wù)的開展奠定了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境基礎(chǔ)。 隨著現(xiàn)在高校的擴(kuò)招與 校園信息化的開展，校園網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)將進(jìn)入一個更加高速發(fā)展的時 期，發(fā)展校園電子商務(wù)的硬件環(huán)境將更加完善。 4、 消費(fèi)群體 大學(xué)校園里穩(wěn)定的學(xué)生、教師客戶群是別人無法復(fù)制的；每年學(xué) 生的流動又為校園電子商務(wù)注入了新鮮血液。師生們居住非常集中， 就在那幾乎方公里的校園內(nèi)，使交易準(zhǔn)確、及時，成本大大降低。思 想觀念的轉(zhuǎn)換向來是人們接受一個新事物的重要，這一點對 EC也不 例外。大學(xué)校園里的消費(fèi)群體系質(zhì)較高，容易接受新生事物，特別是 學(xué)生年齡一般在18 — 25歲左右，正處在求知欲旺盛的階段，是開展 電子商務(wù)的主力軍。有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，又有

37、潛在的巨大消費(fèi)群，為 校園電子商務(wù)的成功鋪平了道路。 2.3技術(shù)可行性 我們二手市場公司是立足于遼寧科技大學(xué)校內(nèi)開展交易， 以在學(xué) 校范圍內(nèi)開實體店和網(wǎng)上交易雙線模式操作的。我們團(tuán)隊擁有技術(shù)、 營銷的專業(yè)性人才，經(jīng)驗豐富，能夠勝任在校園內(nèi)或校園周圍附近地 區(qū)開實體店的工作。在網(wǎng)上交易主要通過建立網(wǎng)站、 建立QQ群和微 博營銷等手段來交易，能及時的接受和滿足多方面的市場需求信息。 作為一個交易的平臺，必須強(qiáng)調(diào)樹立品牌。這就要求做到：交易 過程簡潔明了，操作簡單。同時最需要強(qiáng)調(diào)的是交易的安全性和交易 信息的規(guī)范化。根據(jù)這些需求，我們的校園二手市場有如下主要目標(biāo)： 1 .高效全面。操作流程

38、簡單，能很好地為面對面交易提供信息 服務(wù)。 2 .規(guī)范有序。信息的發(fā)布要符合一定的要求，做到簡潔、完整； 交易操作流程步驟遵循一定的次序。 3 .信息反饋。對欺詐性的商業(yè)行為要進(jìn)行嚴(yán)肅的處理，完善售 后服務(wù)。 4 .管理透明。二手商品分類明細(xì)，建立完善的商品管理制度。 4.3競爭分析 我們就我們公司市場環(huán)境以及同其他的二手市場（包括外部的， 學(xué)校內(nèi)部的）競爭優(yōu)勢劣勢做一下分析 外部市場 就外部市場而言，大的市場有淘寶，阿里巴巴等一些大型的門戶 網(wǎng)站所開設(shè)的二手交易平臺，小的市場在學(xué)校附近也有二手交易平 臺，比如一些二手書店和廢品回收站。我們所創(chuàng)辦的二手交易市場與 他們相比我覺得優(yōu)

39、勢可以分為以下幾個方面 (1) 首先我們與我們國家的構(gòu)節(jié)約型社會的大背景相適應(yīng)，這一 點就可以得到學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的支持，進(jìn)入二手市場的門檻就會降低，同時 在大學(xué)校園這個高素質(zhì)人才聚集的地方也可以很快的被同學(xué)們接 受。 (2) 相對于校外的二手交易市場而言，我們的商品更能貼近同學(xué) 們的生活。 我大致作了一下了解，淘寶，阿里巴巴這樣的網(wǎng)站主要 出售一些電子產(chǎn)品，二手書店也只是出售二手書。那么我們的二手市 場可以出售更能貼近同學(xué)們生活的產(chǎn)品，例如，書籍， mp3 , mp4 , 衣服等。 (3) 另外，我們在學(xué)校里面開辦二手市場可以得到同學(xué)們的支持 與信任。 對于我們學(xué)生而言，二手商品是不錯

40、的選擇，可能有些同 學(xué)礙于面子不敢去購買它，但是二手商品確實能為我們節(jié)約很多資 金，同時也能培養(yǎng)我們節(jié)約的好品質(zhì)。這樣一來，由我們學(xué)生辦的二 手商品市場更能得到老師，同學(xué)們的廣泛支持與信任，畢竟我們可以 為他們提供一個選擇商品的平臺，可以從他們的角度思考，踏實為他 們辦事為同學(xué)們著想。 (4) 還有一點也是很重要的，我們能提供上門服務(wù)。 那么下面我就劣勢作一下分析： 與他們一些成熟的二手市場相 比，我們主要有以下幾個方面的劣勢: 1. 經(jīng)驗不足，這一點是顯而易見的，畢竟我們是新手，第一次 辦二手交易市場，在某些方面肯定會有缺陷的。 2. 資金不足，由于是在校學(xué)生所以在資金方面沒有太多

41、的投入， 在市場運(yùn) 轉(zhuǎn)起來后會出現(xiàn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)不周的情況，對此我們必須做好 充分的準(zhǔn)備 3. 知名度不足，市場比較窄。 二、內(nèi)部市場 在校園內(nèi)沒有一個較系統(tǒng)的二手交易平臺。 而我們在校內(nèi)的競爭 對手主要是一個名為“愛心超市”的愛心機(jī)構(gòu)。它雖然不是一個二手 交易平臺，但是對我們的發(fā)展還是有些影響的。 這是一個先收集一些 同學(xué)捐出的物品在把它們送給那些貧困的同學(xué)， 這會從一定程度上減 少了我們的貨源。當(dāng)然，這樣一個以慈善為目的的機(jī)構(gòu)對我們一些貧 困的同學(xué)來說是好事，我們也是十分支持這樣的機(jī)構(gòu)的。然而，對于 這樣的競爭者，我們想到的完美的處理方法就是將競爭關(guān)系改為合作 關(guān)系，這樣對二者都是有利的。

42、我們可以將一些賣不出去的商品無償 地捐獻(xiàn)給“愛心超市”，然后讓他們幫我們進(jìn)行宣傳，這樣，公司的 形象在同學(xué)們心中又會好很多。另一方面，當(dāng)他們有剩余的物品時， 我們可以商量一下以一個較合理的價格進(jìn)行收購。 這樣既能很好宣傳 我們公司，也能增添一些貨源。 這些就是市場做的分析，可能中間有許多的不足，任何事情都是 好的方面與壞的方面并存，我們只有認(rèn)清優(yōu)勢彌補(bǔ)劣勢 ，才能讓個公 司很好的運(yùn)行下去。 4.4內(nèi)外環(huán)境綜合分析一一 SWOT分析 根據(jù)對市場和公司內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下公司發(fā)展的優(yōu)勢、劣 勢、機(jī)會和面臨的威脅，以及公司所將米取的一些應(yīng)對策略 \ (Internal Factors)內(nèi)

43、 優(yōu)勢(Stre ngths) 劣勢(Weaknesses) \ 部因素 1.完善的信息平臺來收集鞍 1.目標(biāo)市場較小，消費(fèi)群體 \ 山市各高校二手物品信息 較單一 \ 2.多數(shù)雇傭?qū)W生做兼職降低 2.由于是為學(xué)生主辦的二 \ 運(yùn)作成本 手市場，吸引投資者有一 \ 3.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在廣大學(xué)生中 定難度 \ 贏得良好的口碑，便于擴(kuò)大 3.由于大多數(shù)管理者由學(xué) \ 市場,降低營銷成本 生擔(dān)任，缺乏管理經(jīng)驗 外部因素 \ 4.目標(biāo)市場較為集中 (Exter nal Factors) \ 機(jī)會(Opport un ities) SO戰(zhàn)略

44、 WO戰(zhàn)略 1.在鞍山市各高校對于二手 1.迅速通過各媒體宣傳，主要 1.更加有針對性的去推廣 物品以及服務(wù)信息具有強(qiáng) 是廣告，傳單，各高校的 市場，將目標(biāo)市場細(xì)化， 大的市場 網(wǎng)站 對于新生和老生有不同 2.鞍山目前還沒有如此針對 2.建立良好的公共關(guān)系，本市 的服務(wù) 高校學(xué)生的二手市場 場的宗旨是服務(wù)校園，創(chuàng) 2.對于公司的員工分層次、 3.以創(chuàng)建“節(jié)約型校園”為立 造節(jié)約性校園 定期進(jìn)行培訓(xùn) 足點，方便學(xué)生們的日常生 3.通過雇傭的大學(xué)生在第一 3.由項目策劃者合伙出資，  活,會得到學(xué)生們的歡迎 4. 為廣大學(xué)子節(jié)省了花費(fèi) 5. 國

45、家鼓勵咼校學(xué)生自主創(chuàng) 業(yè)，并且有一定的優(yōu)惠政策 時間內(nèi)了解各高校的產(chǎn)品 信息，同時進(jìn)行宣傳 利用國家的優(yōu)惠政策進(jìn) 行貸款，盡量減少資金的 空缺 威脅(Threats) 1. 二手市場上交易的物品質(zhì) 量很重要，而我們先期開展 業(yè)務(wù)顧客不了解，會對我們 的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑 2. 對于一些價格高的物品人 們普遍不信任二手市場，害 怕上當(dāng)受騙 ST戰(zhàn)略 做好產(chǎn)品的服務(wù)的質(zhì)量管理，充 分利用高校學(xué)生宣傳的優(yōu)勢，擴(kuò) 大公司影響力，讓我們優(yōu)質(zhì)的服 務(wù)深入人心 WT戰(zhàn)略 1. 采用廣進(jìn)細(xì)出的方式，提 供種類更多，價格低的產(chǎn) 品 2. 先期運(yùn)用促銷策略，得到 一定的市場份額，讓

46、顧客 充分的信任我們的服務(wù) 和產(chǎn)品 3. 在早期我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 中盡量減少高價物品的 比重，以求能降低成本 從上圖對公司的內(nèi)外部因素分析可以看出， 作為初創(chuàng)的公司我們 還面臨著各種各樣的不利條件，諸如投資、管理以及市場激烈的競爭， 但我們會利用我們的優(yōu)勢制定相關(guān)的戰(zhàn)略及策略來應(yīng)對市場不斷的 變化 第五部分市場營銷策略 5.1目標(biāo)市場戰(zhàn)略 針對各個目標(biāo)市場，我們將采取以下差異市場策略： 通過廣告媒介及同學(xué)間的交流，加大宣傳促進(jìn)消費(fèi)者對二手市場 產(chǎn)品的了解，以及改變消費(fèi)者對二手市場有排斥或冷漠情緒的態(tài)度， 誘發(fā)其購買興趣，使消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)向接受、認(rèn)可、到喜歡，以及誘導(dǎo) 從未買過二手商品

47、扥顧客購買，也吸引過來，達(dá)到擴(kuò)大二手市場，擴(kuò) 展市場空間的目的。具體實施措施如下： 導(dǎo)入期：通過宣傳或擺地攤等方式讓消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品性質(zhì) 和我們的經(jīng)營策略。 成長期：在消費(fèi)者了解的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大力度的宣傳我們的 產(chǎn)品，我們將一店鋪的形式經(jīng)營，更好的服務(wù)廣大消費(fèi)者。 成熟期：在原有的情況下，進(jìn)一步完善我的經(jīng)營制度，服務(wù) 保持市場占有率。 (1 )隨著進(jìn)入二手市場的逐漸增多，我們將通過提高我的服務(wù) 方式和合理安排產(chǎn)品價格，保持和鞏固原有市場。 (2)當(dāng)遭受競爭對手發(fā)動降價或促銷攻勢時，可憑自身的條件 和市場產(chǎn)品的價格，適度降價策略，有效應(yīng)對對手攻擊，以彌補(bǔ)市場 損失。 (3

48、)時刻關(guān)注市場消費(fèi)需求，實行多元化經(jīng)營，以不斷開發(fā)新 的市場陣地作為未來市場的防御和進(jìn)攻中心。 5.2產(chǎn)品策略 我們的產(chǎn)品幾乎都來源于在校師生的一些就商品， 當(dāng)然我們會先 判斷產(chǎn)品是否有它的交易價值，再來決定是否要收購它。隨著商品的 更新?lián)Q代速度不斷在加快，特別是在大學(xué)校園內(nèi)有很多的商品可以重 復(fù)利用，并且畢業(yè)生的一些舊商品也需要一個平臺來進(jìn)行出售， 所以 我們擁有著穩(wěn)定的貨源。然而，大學(xué)生對商品的需求有著很明顯的季 節(jié)性特點，所需要的商品的類型較為固定，所需服務(wù)呈多樣化發(fā)展趨 勢，這些給校園二手市場創(chuàng)造了很多的商機(jī)。 通過一些調(diào)查，消費(fèi)者對于二手物品往往對樣式和包裝上都不是 很挑剔

49、，更加在意的是商品的實用性與價位以及產(chǎn)品的新舊程度與品 質(zhì)。我們會對不同時期的市場進(jìn)行調(diào)查，及時地了解市場需求，提供 給消費(fèi)者足夠的產(chǎn)品信息，讓他們擁有更大的選擇范圍。 提供的整體產(chǎn)品 無論是提供的我們收購后出售的產(chǎn)品還是“代銷”的中介服務(wù)， 在整體上都可以用以下幾個方面來概括說明： 價格低廉：不管是我們售出的二手商品還是收取的中介服務(wù)費(fèi) 用，都會是一個相對低廉的價格，做到物美價廉，消費(fèi)者購買不同新 舊程度的商品都會獲得非常滿意的價格。 質(zhì)量保證：對于每一件產(chǎn)品我們會依據(jù)新舊程度來實行標(biāo)準(zhǔn)化定 價，仔細(xì)對商品檢驗，保證其質(zhì)量，不會對消費(fèi)者隱瞞商品的缺陷。 以信為本：我們以誠信作為經(jīng)營

50、的準(zhǔn)則，對于產(chǎn)品的來源信息我 們會把真實的情況告訴購買者。對于代銷服務(wù)我們也以真誠的態(tài)度讓 買方和賣方都能滿意。在收購二手商品時，嚴(yán)格按照新舊程度合理地 定價。 適應(yīng)市場：根據(jù)不同時期市場的需求，不斷更換商品，滿足顧客 需求，關(guān)注校園內(nèi)需求變化的信息，是我們提供的物品成為消費(fèi)者及 時需要的商品。 微笑服務(wù)：我們所提供的物品會讓你滿意而歸， 而在這買賣過程 中，我們將推出微笑服務(wù)，一切為顧客滿意而服務(wù)。 5.3定價策略 5.3.1定價目的 1、 獲得預(yù)期利潤； 2、 提高商品、服務(wù)的市場占有率。 5.3.2定價標(biāo)準(zhǔn) 1、 根據(jù)產(chǎn)品本身的價值定價。主要參考產(chǎn)品原本的價格，這是 我

51、們定價的一般基礎(chǔ)； 2、 根據(jù)產(chǎn)品的新舊程度定價。產(chǎn)品的新舊程度在二手貨品定價 中具有重要的意義； 3、 根據(jù)產(chǎn)品的受歡迎程度定價。我們要根據(jù)商品的受歡迎程度、 市場大小及市場的穩(wěn)定性適當(dāng)調(diào)整商品價格； 4、 根據(jù)時間定價。根據(jù)調(diào)查，二手商品的交易具有時間性，比 如說，英語四六級考試前的一段時間往往是其相關(guān)書籍買賣的旺季。 我們根據(jù)其時間性靈活地設(shè)定價格； 5、設(shè)置一定范圍的浮動價。一般而言，本店商品的價格都是分 好類，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)定好價格的，但是，由于二手商品本身的特殊性，對 某些商品，一定的浮動價還是有必要的； 6、一般中介費(fèi)用在此貨物所獲利潤的 10%-20%之間，這主要 指

52、代銷服務(wù)。 特別注明： 書籍類的價格相對統(tǒng)一簡單，如下表: 書類 二手教科書 一手輔導(dǎo)書 二手雜志 其他書籍 回收站回收 0.4-0.6 元/ 0.4-0.6 元 / 0.3-0.5 元 / 0.3-0.5 元 / 價格 斤 斤 斤 斤 跳蚤市 3折-5折兀 2折-3折兀/ 2折元/本 1 — 3折兀/ 場回收價格 /本 本 本 備注 注意這 類輔導(dǎo)書的 旺季 注意批 量賣出 文學(xué)類 和工具類的 書籍價格應(yīng) 保持穩(wěn)疋 5.3.2總體價格策略: 1、 本店開設(shè)初期或產(chǎn)品剛進(jìn)入市場期，為打開市場，本著薄利 多銷原則，產(chǎn)品

53、相對廉價且保持一定的穩(wěn)定性； 2、 在本店的發(fā)展期，由于消費(fèi)者對本店已有了解，產(chǎn)品價格要 注意根據(jù)市場變化而相對調(diào)節(jié)； 3、 本店發(fā)展成熟時，市場已基本穩(wěn)定，品牌已經(jīng)打出，對產(chǎn)品 價格的調(diào)節(jié)要更細(xì)致; 5.4促銷策略 5.4.1宣傳策略 (1) 一般性宣傳。通過海報，展板，學(xué)生告知、老師宣傳、學(xué) 校支持等手段多管齊下等形式宣傳，及時地將產(chǎn)品信息傳遞給廣大師 生；這種方式宣傳比較方便快捷，廉價，是實行低成本戰(zhàn)略的一種體 現(xiàn)方式。 (2) 宣傳單發(fā)送。通過校園固定二級管理層派發(fā)人員定期進(jìn)行 點對點傳單發(fā)送。 (3) 舉行冠名宣傳活動。經(jīng)常贊助舉辦一些規(guī)模性宣傳活動， 如籃球賽，校園

54、歌手大賽，年度征文大賽等活動。 5.4.2促銷方式 (1 )人員促銷，針對學(xué)生群體，最傳統(tǒng)也是最有效的方式就是 深入學(xué)生宿舍，直接將商品帶到宿舍中去任其選購。 (2 )回贈與獎勵策略，提供最好的服務(wù)，設(shè)計和規(guī)劃最好的顧 客服務(wù)流程與空間，贏得更多顧客的信賴。對現(xiàn)有的顧客按其給企業(yè) 帶來的收益進(jìn)行分段的獎勵，可以是積分的，也可以是旅游的，或者 是直接贈送產(chǎn)品的。 (3) 季節(jié)性降價，適時減價是經(jīng)營中的一個策略，它可以調(diào)整 商品結(jié)構(gòu)，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費(fèi)者的購買欲望。 在采取減價策略時考慮時機(jī)、頻率和速度。如大多是從周末開始延續(xù) 至一個星期后，頻率一般不能超過總銷售時間的

55、30%。降價幅度應(yīng) 考慮具體情況并可適時地采取物物交換的策略進(jìn)行商品的促銷與流 動。 5.5網(wǎng)絡(luò)營銷策略 5.5.1網(wǎng)站建設(shè)目的 公司網(wǎng)站的建設(shè)目標(biāo)是：建成優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售類專業(yè)網(wǎng)站， 通過 企業(yè)網(wǎng)站展示公司優(yōu)秀產(chǎn)品，讓客戶能夠了解公司，能夠?qū)Ω信d趣的 產(chǎn)品作詳細(xì)了解，并通過網(wǎng)站提交產(chǎn)品反饋信息。網(wǎng)絡(luò)營銷是本公司 線下營銷戰(zhàn)略在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展， 是公司整體營銷戰(zhàn)略的 一個組成部分。 5.5.2網(wǎng)絡(luò)營銷策略 1、 開展網(wǎng)絡(luò)會員制，依據(jù)會員以往的交易記錄，給予適當(dāng)折扣， 鼓勵網(wǎng)上交易。 2、 主動提出為顧客提供的質(zhì)量保證和售后服務(wù)條款，約束買賣 雙方的權(quán)利與義務(wù)，增強(qiáng)溝通的

56、有效性，并贏取顧客信任。 3、 在每一項工作項目完成后，同步公布信息到訂購方信息平臺 并且利用電子郵件告知顧客貨物的進(jìn)展情況。 4、 完善網(wǎng)上交易的給付手段，確保用戶信息的安全與隱私?？?以采用類似信用證的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證， 使交易順利進(jìn)行。即： ① 購買者先在銀行建立專門的賬戶 ② 購買者在本公司網(wǎng)站選購自己產(chǎn)品，有選擇送貨方式和時間 ③ 下訂單，簽下雙方的電子合同。 ④ 當(dāng)貨物到達(dá)后，銀行自己動將貨款劃撥到公司賬下 5.5.3網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃 公司網(wǎng)頁以動態(tài)網(wǎng)頁為主，相關(guān)產(chǎn)品信息可及時準(zhǔn)確的得到更新 以及完成更高級的功能。 名稱 簡 介 備注

57、 網(wǎng) LOGO LOGO是一幅有著本公司特色的 Flash， 站 以它作為我們公司的鏈接，鏈接入公司的首 欄 頁。 目 首頁 提供一些綜合信息及各相關(guān)主題的鏈接 在線訂購 在這一頁面中，我們將把公司所有的二 主要 手產(chǎn)品詳盡的描述出來，分門別類，還有提 是 供各產(chǎn)品的圖片，后期還可以發(fā)展到將產(chǎn)品 批量 進(jìn)行全息描述，構(gòu)成立體的產(chǎn)品庫。買者選 訂購 擇合適的產(chǎn)品后就可下訂單。然后公司再根 據(jù)疋單聯(lián)系客戶。（后期逐步完善給付手段） 公司介紹 公司概況及各種照片。公司的管理團(tuán)

58、隊、 企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)等。 二手市場知 提供給用戶權(quán)威、詳細(xì)的有關(guān)二手市場 識 的介紹以及其優(yōu)點。 二手論壇 提供了一個父流的平臺，發(fā)表有關(guān)一手 市場或本公司的觀點。 加盟用戶 提供各種相關(guān)信息及交流空間。 員工內(nèi)部網(wǎng) 公司的透明化管理，與員工密切相關(guān)的 以人 信息都會同步的在網(wǎng)上公布。每名員工都有 為本 自己的賬號及密碼進(jìn)入屬于個人的空間。 5.5.4網(wǎng)上促銷策略 1. 網(wǎng)上變相折價促銷 折價券是直接價格打折的一種變化形式， 有些商品因在網(wǎng)上直接 銷售有一定的困難性，便結(jié)合傳統(tǒng)營銷方式，可從網(wǎng)上下載、打印折 價券或直接

59、填寫優(yōu)惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定優(yōu)惠。 2. 網(wǎng)上抽獎促銷 抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手 段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷。 3. 積分促銷 積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費(fèi)者通過多次購買或多次 參加某項活動來增加積分以獲得獎品。 積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問 網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度； 可以 提高活動的知名度等。 第六部分組織與人才資源管理 6.1組織結(jié)構(gòu) 公司由總負(fù)責(zé)人、信息部、財務(wù)部、市場部、人事部、營銷部、 宣傳部組成的管理機(jī)構(gòu)，主要人員由一批在管理、營銷等方面有一定 銷部組成公司的管理機(jī)構(gòu)水平的人員擔(dān)當(dāng)， 充

60、分保證公司在初創(chuàng)時期 決策上的準(zhǔn)確性、對市場反應(yīng)的靈敏性，并能帶領(lǐng)公司穩(wěn)固主營業(yè)務(wù)， 同時不斷拓展?jié)撛谑袌?，引領(lǐng)公司不斷發(fā)展。 會計/財務(wù) 6.2機(jī)構(gòu)人員 公司管理層 總經(jīng)理： 姓名：張譽(yù)瀟 性別：男 年齡：22 畢業(yè)院校：遼寧科技大學(xué)在讀 信息部負(fù)責(zé)人： 姓名：黎夢 性別：女 年齡：20 畢業(yè)院校：遼寧科技大學(xué)在讀 財務(wù)部負(fù)責(zé)人: 姓名：鄧麗軍 性別：女 年齡：22 畢業(yè)院校：遼寧科技大學(xué)在讀 姓名：王穎 性別：女 年齡：22 畢業(yè)院校：遼寧科技大學(xué)在讀 市場部負(fù)責(zé)人： 姓名：梁偉 性別：女 年齡：22 畢業(yè)院校：遼寧科技大學(xué)在讀

61、 姓名：劉艷菊 性別：女 年齡：22 畢業(yè)院校：遼寧科技大學(xué)在讀 人事部負(fù)責(zé)人： 姓名：陳思銘 性別：女 年齡：22 、 畢業(yè)院校：遼寧科技大學(xué)在讀 宣傳部負(fù)責(zé)人： 姓名：梁偉 性別：女 年齡：22 畢業(yè)院校：遼寧科技大學(xué)在讀 第七部分財務(wù)分析 7.1融資方案 在就業(yè)形勢嚴(yán)峻，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)受到國家和政府的鼓勵，目前，國 家多種優(yōu)惠措施鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，大學(xué)生就業(yè)又有新出路。對于創(chuàng)業(yè)， 資金總是讓人頭疼的一作事，資金短缺是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的攔路虎， 大學(xué) 生創(chuàng)業(yè)資金來源通常有以下三種方式： 1、 向家人朋友自籌資金 2、 申請小額創(chuàng)業(yè)貸款 3、 YBC創(chuàng)業(yè)貸款 通過對這幾種方

62、法的研究以及我們自身的情況來考慮， 我們將選 擇YBC創(chuàng)業(yè)貸款的方法來籌得資金，YBC創(chuàng)業(yè)貸款，是大學(xué)生創(chuàng)業(yè) 資金來源之一，YBC是由共青團(tuán)中央、中華青年聯(lián)合會、中華全國工 商聯(lián)合會共同倡導(dǎo)發(fā)起的一個旨在幫助青年創(chuàng)業(yè)教育項目， 該項目可 為18歲至35歲的青年提供無息無抵押貸款，貸款總額在3萬元至5 萬兀左右。 7.2成本預(yù)算 2012年到2014年成本預(yù)測 單位：元 項目 2012 年 2013 年 年 2014 成本 主營業(yè)務(wù)成本 50000 61000 0 12000 營業(yè)費(fèi)用 14000 19000 34000 合計 640

63、00 80000 0 15400 7.3銷售預(yù)測 2012年到2014年銷售額預(yù)測 單位：元 項目 2012 2013 2014 年 年 年 銷售 服務(wù) 45000 60000 87000 額 產(chǎn)品 80000 19000 25000 0 合計 12500 18300 37000  0 0 0 7.4資金運(yùn)用與投資： 在第一季度時，我們的資金運(yùn)用如下: 序號 項目 資金（元） 1 流動資金 40000 1.1 儲備資金 40000 2 固定資產(chǎn) 40000 2.1

64、 設(shè)備置辦資金 5000 2.2 店面裝修費(fèi)用 5000 2.3 商品收購資金 30000 3 開辦費(fèi) 10000 3.1 網(wǎng)店運(yùn)行資金 6000 3.2 實體店面租金 3000 3.3 宣傳費(fèi)用 1000 合計 90000 從第二季度開始，投資主要用于門面租金、商品收購、以及宣傳 7.5投資收益 2012年——2014年 單位：元 項目 2012 年 2013 年 2014 年 一、主營業(yè)收入 125000 183000 370000 減：主營業(yè)務(wù)成本 50000 61000 87000 二、主營業(yè)利潤 7

65、5000 122000 283000 減：營業(yè)費(fèi)用 14000 19000 34000 其中：銷售費(fèi)用 6000 75000 13000 管理費(fèi)用 4000 5000 10000 三、利潤總額 61000 115000 265000 減：所得稅 0 0 0 四、凈利潤 61000 103000 216000 八.風(fēng)險分析與防范 可分為內(nèi)部風(fēng)險和外部風(fēng)險，內(nèi)部風(fēng)險主要是我們在創(chuàng)業(yè)這 方面的經(jīng)驗不足和創(chuàng)業(yè)本身的難度引起， 外部風(fēng)險主要是此行業(yè)的復(fù) 雜性和市場的變動性引起。需要我們團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)和善于學(xué)習(xí)以及對相 關(guān)人才地吸納。 1、內(nèi)部風(fēng)險

66、： 財務(wù)風(fēng)險:公司在創(chuàng)立之初和擴(kuò)建時，會遇到流動資金不足的情 況。我們的啟動資金是2萬元，由于啟動資金很少，所以初期的規(guī)模 會很小，但在公司逐步發(fā)展壯大之后會相應(yīng)的擴(kuò)大規(guī)模， 擴(kuò)大成本投 資額，擴(kuò)大交易額。 管理風(fēng)險:|我們在創(chuàng)業(yè)方面還屬于初涉輕試的愣頭青， 管理經(jīng)驗 不足是一個無法也不可掩蓋的現(xiàn)狀， 中間很可能會出現(xiàn)各種挑戰(zhàn)，但 是,我們團(tuán)隊的成員對此次創(chuàng)業(yè)都有堅定的信心和成熟的思考， 當(dāng)然, 最重要的是我們是一個團(tuán)結(jié)堅實的隊伍， 每位成員都會努力維護(hù)團(tuán)隊 的和諧，同時此中大部分成員都曾擔(dān)任過和管理有關(guān)的職務(wù)一一如班 干系干乃至各種學(xué)?；?qū)W校外的團(tuán)隊管理者， 故而，管理風(fēng)險也是在 可控范圍之內(nèi)的。 經(jīng)營風(fēng)險:一方面綜合性二手店在學(xué)校屬于新創(chuàng)，其中蘊(yùn)含了許 多未知的問題，另一方面，團(tuán)隊在經(jīng)營方面經(jīng)驗不夠成熟，然而，一 方面，畢竟有成員在這方面有所才干，另一方面可以通過吸納專業(yè)或 有豐富經(jīng)驗的人加入來彌補(bǔ)不足。 成本風(fēng)險:|我們的啟動資金是2萬元，由于啟動資金很少，所以 初期的規(guī)模會很小，但在公司逐步發(fā)展壯大之后會相應(yīng)的擴(kuò)大規(guī)模， 擴(kuò)大成本投資額，擴(kuò)大交易額。 信用風(fēng)險: