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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,銷售渠道的成員有經(jīng)銷商、二批商、零售點，只有在零售終端完成的銷售，才是“銷售”。,零售終端工作的好壞，影響顧客接受的程度，也因此影響銷售目標的完成。而好的終端工作需要“規(guī)范管理”,誰是終端工作人員？,零售終端規(guī)范管理,體現(xiàn)在兩個環(huán)節(jié)：,1、企業(yè)對終端工作人員的管理,2、終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理。,什么是零售終端網(wǎng)絡(luò)？,對終端工作人員的管理,終端工作人員主要的工作在市場上。不能直接監(jiān)督。,終端工作人員管理固定的零售終端，日復(fù)一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣。,一旦管理失控，消極散漫之風(fēng)隨之蔓延，嚴
2、重影響整個銷售團隊。,必須有一套完善的管理制度來約束工作人員的行為，并給予工作上的指導(dǎo)。,從4方面進行管理,1、報表管理：嚴格的報表制度（壓力、克服惰性、有目標、有計劃、有規(guī)則）,2、簡易報表（工作日報表、周報表、月總結(jié)表）,2、培訓(xùn)和鍛煉,加強崗前、崗中培訓(xùn)；,管理者陪同拜訪，給與指導(dǎo)，解決問題；,測定培訓(xùn)需要，制定培訓(xùn)計劃；,提高業(yè)務(wù)水平；,增加團隊穩(wěn)定性,3、終端監(jiān)督,管理者做定期的、不定期的走訪市場，做客觀的記錄、評估，并公布結(jié)果，反映終端人員的工作情況；,建立競爭激勵機制；,給于適當?shù)呐嘤?xùn)機會；,最后優(yōu)勝劣汰。,4、回應(yīng)：,對終端人員所反映的問題，給予重視，給予會應(yīng)；,體現(xiàn)終端人員的
3、價值；,增強歸屬感、認同感，提高其工作積極性。,終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理,分3步驟對零售終端網(wǎng)絡(luò)進行管理：,1、終端分類分級：,在管理區(qū)域內(nèi)，按零售店的類別、銷量、形象價值、位置價值等分為,A、B、C,三個等級；,A,類點最為重要，,B,類次之，其他為,C,類點。,2、確定回訪周期：,按,A,類每周1次，,B,類每2周1次，,C,類每月1次，制定行程計劃表（,Journey plan）。,終端管理人員每日回訪多少家終端零售點決定于其具體任務(wù)所需時間，如：鋪貨、進貨記錄、產(chǎn)品陳列、張貼,POP、,價格控制、客清關(guān)系、報表反饋等。,3、明確目標、具體任務(wù)：,工作目標必須明確；,每日回訪次數(shù)
4、；,產(chǎn)品陳列水平；,POP,的應(yīng)用；,準確記錄終端銷量、價格等資料；,監(jiān)督串貨、倒貨的發(fā)生；,每日總結(jié)自己的工作；,評價目標完成的情況；,及時呈報報表。,如何編排回訪行程？,1、列出經(jīng)銷商、二批商、終端零售點,A,B,C,的名單。,2、確定管理員每日必須回訪次數(shù)。,3、確定各類客戶必要回訪周期。,4、計算工作總量，確定所需管理員的人數(shù)。,5、劃分地區(qū)，分配各管理員負責(zé)的客戶（經(jīng)銷商、二批、終端,A,B,C),6、,編排回訪行程,Journey plan.,1、列出名單,經(jīng)銷商 二批商 終端,A,終端,B,終端,C,1、 1、 1、 1、 1、,2、 2、 2、 2、 2、,3、 3、 3、 3
5、、 3、,4、 4、 4、 4、 4、,、 、 、 、 、, ,共35家 共105家 共50家 共220家 共1800家,2、確定管理員每日必須回訪次數(shù),通路的變化：,從重視經(jīng)銷商階段進入重視零售終端及重視消費者階段，經(jīng)銷商管理員也必須管理部分零售終端。,從松散型通路管理模式進入積極型的管理模式。,每人每日拜訪不少于18-20客戶！,（包括經(jīng)銷商、二批、終端零售點）,3、確定各類客戶必要回訪周期,經(jīng)銷商- 每周2次35家4周=280次,二批商- 每周1次105家4周=420次,終端,A-,每周1次50家4周=200次,終端,B-,隔周1次,220家2周=440次,終端,C-,每月1次1800家
6、 =1800次,每月工作量總計3140次,4,、計算工作量，確定所需管理人員人數(shù),每人每日回訪18次每月22個工作日=396次,工作量3140次/396次=8位管理員,考慮人員不足，減低終端管理,C,的數(shù)量，從1800家減至500家，則工作總量為1840次,工作量1840次/396次=5位管理員,5、分配管理員負責(zé)的客戶,5,位管理員，每人平均負責(zé)：,經(jīng)銷商：7家（每周2次4周）=56次,二批商：21家（每周1次4周）=84次,終端,A：10,家（每周1次4周）=40次,終端,B： 44,家（隔周回訪2次）=88次,終端,C：100,家（每月1次）=100次,共計182家 （每月回訪次數(shù)=36
7、8次）,行程安排,省略,銷售人員訪客行程工作規(guī)范,1、銷售人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問，并對每天的工作時間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時間。,2、銷售人員訪銷當天，必須嚴格按照規(guī)定的拜訪步驟進行訪問，認真做好訪銷記錄，將完成日報交主管審閱簽字認可，在訪銷中遇到的問題應(yīng)及時向主管報告并提出建議。,3、對業(yè)務(wù)中新開拓的客戶或已經(jīng)失去的客戶，要及時將客戶增加或減少到訪銷路線中，并對行銷順序做相應(yīng)調(diào)整；新客戶的開拓，應(yīng)放在當天行銷任務(wù)完成后進行。銷售人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當天拜訪客戶數(shù)。,4、未經(jīng)許可，銷售人員不得擅自改變行銷路線或順序，嚴禁跨區(qū)銷售，對行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經(jīng)查實，將根據(jù)其違紀程度及情節(jié)輕重，作相應(yīng)處罰。,
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