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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,咨詢常見思想誤區(qū)及常用咨詢技巧,2018,年,10,月,25,日,常見思想誤區(qū)（一）,課程介紹越細(xì)越好,熱心,/,負(fù)責(zé),消化不好，什么都說等于什么都沒說，說的越多，問題越多,目標(biāo)導(dǎo)向介紹課程，突出重點(diǎn),總分總,咨詢技巧（一）,目標(biāo)導(dǎo)向法,確定課程目標(biāo),如何保障目標(biāo)實(shí)現(xiàn),業(yè)內(nèi)最精小班課,師資班主任和專屬導(dǎo)師服務(wù),補(bǔ)弱培優(yōu)課，業(yè)內(nèi)最強(qiáng)復(fù)試課,拿到
2、錄取通知書,總,分,展示細(xì)節(jié),強(qiáng)調(diào)總結(jié)，給予信心,總,常見思想誤區(qū)（二）,學(xué)生問什么答什么,沒有目標(biāo)感,缺乏信息解讀,適度詢問，把握主動(dòng),潤物細(xì)無聲,咨詢技巧（二）,適度詢問法,詢問,反問,追問,認(rèn)為不應(yīng)該提的問題或不應(yīng)該有的想法,認(rèn)為沒有說明白或比較感興趣的內(nèi)容,表達(dá)一定要輕松,我再回去考慮一下,有沒有不用學(xué)就能考上的課程,咨詢技巧（三）,適度解釋法,學(xué)員常見問題,表面關(guān)心,實(shí)質(zhì)關(guān)心,每個(gè)周末都上課嗎,有,xx,老師上課嗎,你們做考研幾年了,你們中公的優(yōu)勢是什么,適度解釋,你們通過率多少,課時(shí),輔導(dǎo)效果,先回答,-,再確認(rèn),-,后解釋,-,達(dá)成共識(shí),舉例：我們不是每個(gè)周末都上課，您是擔(dān)心輔導(dǎo)
3、效果是嗎？這個(gè)您放心，首先，課時(shí)是我們研究院研發(fā)老師根據(jù)歷年考點(diǎn)研發(fā)的；其次，我們是,9,課時(shí)，其他行業(yè)都是,8,課時(shí)，而且我們答疑不限課時(shí)，配套的網(wǎng)課也不計(jì)入課時(shí)；最后，我們除了周末上課，周內(nèi)還有測試，階段也有測試，平常有習(xí)題，有問題隨時(shí)答疑，班主任日常督學(xué)，協(xié)議班學(xué)員更是有師資班主任和專屬導(dǎo)師服務(wù)，所以輔導(dǎo)效果您完全不用擔(dān)心。,名師,師資力量,辦學(xué)時(shí)間,品牌,優(yōu)勢,特色,通過率,如何保障考上,常見思想誤區(qū)（三）,不能經(jīng)常聯(lián)系，不能催款，不能說其他機(jī)構(gòu),害怕拒絕，害怕失敗,原則性不強(qiáng),不了解，不學(xué)習(xí),咨詢技巧（四）,尾巴跟進(jìn)法,不要所有問題都馬上解決，每次結(jié)束留個(gè)尾巴下次聯(lián)系,1.,慘痛教訓(xùn)
4、：在職,1,女生，擇校擇業(yè)一下午，晚上聯(lián)系失聯(lián)；,2.,避免出現(xiàn)擇校擇業(yè)漩渦：只查找,3,個(gè)，其他的發(fā)放資料，除非意向特別強(qiáng)的學(xué)員，引入我們課程中擇校擇業(yè)服務(wù)；,3.,可以作為尾巴來用的有“院校專業(yè)信息或資料，測試卷，測試卷答案，參考書目，贈(zèng)送圖書，性價(jià)比較高的活動(dòng)，節(jié)日祝?！钡取?任何事情，無論大小，只要承諾，必然兌現(xiàn),靠譜,咨詢技巧（五）,坦誠,/,配合逼單法,認(rèn)為對(duì)學(xué)生有利而無一害的事情就必須堅(jiān)持，坦誠溝通,真實(shí)案例：,1.,北物資,1,男生，參加寒假體驗(yàn)營，坦誠溝通，現(xiàn)場逼單交全款；,2.,北物資,3,個(gè)女生，參加講座后咨詢，以退為進(jìn)，現(xiàn)場逼單,500,元定金；,3.,首師大,1,女生
5、，和市場配合逼單成功；,4.,燕郊,2,女生，體驗(yàn)營現(xiàn)場課程升級(jí)逼單；,5.,防災(zāi),1,女生，已在跨考報(bào)名，暑期體驗(yàn)營和師資逼單成功。,逼單就是我,現(xiàn)在,報(bào)名能享受什么好處,咨詢技巧（六）,肯定否定溝通法,對(duì)于任何機(jī)構(gòu)要了解其優(yōu)勢和劣勢，肯定其優(yōu)勢，否定其劣勢，而劣勢往往是影響輔導(dǎo)效果的關(guān)鍵,真實(shí)案例：,1.,文理學(xué)院,1,男生，現(xiàn)場講座報(bào)名，后期差點(diǎn)被海文挖走，最終報(bào)名中公；,2.,北物資,1,女生，自己意向中公，老師學(xué)姐都建議海文，最終報(bào)名中公；,3.,燕郊,1,對(duì)情侶，糾結(jié)海文和中公，最終報(bào)名中公；,4.,之前,1,老學(xué)員，糾結(jié)文都和中公，最終報(bào)名中公；,5.,在職,1,女生，對(duì)比新東方
6、和中公，最終報(bào)名中公。,知己知彼，百戰(zhàn)不殆,常見思想誤區(qū)（四）,認(rèn)為優(yōu)惠越多越好,沒有真正理解優(yōu)惠,沒有成本意識(shí),要的是感覺，不是具體金額,優(yōu)惠使用技巧,如何使用試聽課現(xiàn)場報(bào)名享受,95,折優(yōu)惠的政策？,1.,剛開始只告知本月優(yōu)惠，看看其態(tài)度，如果對(duì)優(yōu)惠很在乎進(jìn)行第,2,點(diǎn)；,2.,自己可以給予,98,折優(yōu)惠，今天有個(gè)學(xué)生報(bào)名，私自組團(tuán)，如果學(xué)生還糾結(jié)優(yōu)惠，進(jìn)行第,3,點(diǎn)；,3.,我現(xiàn)場給領(lǐng)導(dǎo)打電話，申請,95,折優(yōu)惠試試，反問客戶想好沒有，想好的話現(xiàn)場給領(lǐng)導(dǎo)打電話，需要領(lǐng)導(dǎo)配合。,確實(shí)沒有再大的優(yōu)惠幅度，但是學(xué)員或家長還是想要優(yōu)惠怎么辦？,1.,首先態(tài)度要堅(jiān)決，不要退讓，優(yōu)惠全國統(tǒng)一，自己沒
7、有權(quán)利修改，表情要好；,2.,其次告知如果報(bào)名，可以申請贈(zèng)送其他資料，比如圖書,/,測試卷等，突出價(jià)值，反問是否能接受，接受就給領(lǐng)導(dǎo)打電話；,3.,然后盡量發(fā)展代理或者告知老帶新的優(yōu)惠政策。,絕對(duì)不能做的事情：,1.,態(tài)度模棱兩可；,2.,一問優(yōu)惠就松口；,3.,語言含糊其辭；,4.,從來不考慮公司成本。,簡單直接法：直接給最低優(yōu)惠，不含糊，不糾結(jié)，以退為進(jìn),其他常用咨詢技巧,1.,巧用稱呼；,2.,真誠贊美；,3.,配合作戰(zhàn)；,4.,舉例子；,5.,趣味相投；,6.,表情,自信,是最好的技巧,Thank You,內(nèi)容總結(jié),咨詢常見思想誤區(qū)及常用咨詢技巧。咨詢常見思想誤區(qū)及常用咨詢技巧。補(bǔ)弱培
8、優(yōu)課，業(yè)內(nèi)最強(qiáng)復(fù)試課。學(xué)生問什么答什么。認(rèn)為不應(yīng)該提的問題或不應(yīng)該有的想法。咨詢技巧（三）適度解釋法。舉例：我們不是每個(gè)周末都上課，您是擔(dān)心輔導(dǎo)效果是嗎。這個(gè)您放心，首先，課時(shí)是我們研究院研發(fā)老師根據(jù)歷年考點(diǎn)研發(fā)的。不能經(jīng)常聯(lián)系，不能催款，不能說其他機(jī)構(gòu)。不了解，不學(xué)習(xí)。咨詢技巧（四）尾巴跟進(jìn)法。1.慘痛教訓(xùn)：在職1女生，擇校擇業(yè)一下午，晚上聯(lián)系失聯(lián)。2.避免出現(xiàn)擇校擇業(yè)漩渦：只查找3個(gè)，其他的發(fā)放資料，除非意向特別強(qiáng)的學(xué)員，引入我們課程中擇校擇業(yè)服務(wù)。咨詢技巧（五）坦誠/配合逼單法。2.北物資3個(gè)女生，參加講座后咨詢，以退為進(jìn)，現(xiàn)場逼單500元定金。5.防災(zāi)1女生，已在跨考報(bào)名，暑期體驗(yàn)營和師資逼單成功。咨詢技巧（六）肯定否定溝通法。對(duì)于任何機(jī)構(gòu)要了解其優(yōu)勢和劣勢，肯定其優(yōu)勢，否定其劣勢，而劣勢往往是影響輔導(dǎo)效果的關(guān)鍵,
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