電器有限公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

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1、最新 精品 Word 歡迎下載 可修改 蘇寧電器有限公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析 前言 中國(guó)家電連鎖業(yè)自20世紀(jì)80年代以來(lái)，正以超常規(guī)的發(fā)展速度改變著整個(gè)中國(guó)家電流通領(lǐng)域的格局。在這個(gè)風(fēng)起云涌的過(guò)程中，蘇寧電器有限公司經(jīng)過(guò)數(shù)年的迅速發(fā)展、脫穎而出，現(xiàn)已經(jīng)成為了中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。蘇寧電器有限公司作為成長(zhǎng)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的一個(gè)有一定實(shí)力的企業(yè)。因此，對(duì)蘇寧電電器有限公司進(jìn)行研究，分析其戰(zhàn)略，了解其競(jìng)爭(zhēng)。方法和手段，可以為其他企業(yè)的戰(zhàn)略管理提

2、供參考價(jià)值。在此，將以蘇寧為例，通過(guò)分析該企業(yè)的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及其外部環(huán)境和內(nèi)部條件，利用SWOT分析法針對(duì)所存在的問(wèn)題為其制定新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略使之能夠保持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，健康長(zhǎng)久的發(fā)展經(jīng)營(yíng)下去。 一、 蘇寧電器有限公司概況 　蘇寧電器（Su ning Appliance of China）1990年創(chuàng)立于江蘇南京， 是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。截至2022年10月，蘇寧電器在中國(guó)30個(gè)省、直轄市、自治區(qū)，300多個(gè)城市擁有900余家連鎖店，80多個(gè)物流配送中心、2000多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)面積500萬(wàn)平米，員工

3、12萬(wàn)名，年銷售規(guī)模突破1000億元。品牌價(jià)值455.38億元，蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國(guó)上規(guī)模民企前三，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第54位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。2022年，蘇寧電器與韓國(guó)三星電子簽署2022年度戰(zhàn)略合作協(xié)議，達(dá)成全年銷售沖刺100億的銷售目標(biāo)。三星成為繼海爾、美的之后攜手蘇寧電器的又一百億級(jí)戰(zhàn)略合作伙伴。 二、 蘇寧電器有限公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及其問(wèn)題 （一）、蘇寧電器有限公司現(xiàn)有戰(zhàn)略。 從蘇寧的發(fā)展史看，公司在創(chuàng)業(yè)初期成功地運(yùn)用了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略搶占了市場(chǎng)，在發(fā)展階段又靈活地運(yùn)用了市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略獲取了

4、更多的市場(chǎng)份額，并藉此得到了發(fā)展的資金，擴(kuò)張期則通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略迅速擴(kuò)大了規(guī)模，在全面升級(jí)階段則綜合運(yùn)用了后向一體化、集中多元經(jīng)營(yíng)、混合式多元經(jīng)營(yíng)、合資經(jīng)營(yíng)等多種戰(zhàn)略以求更大發(fā)展。 蘇寧最初選擇在當(dāng)時(shí)冷門(mén)的空調(diào)專營(yíng)而避開(kāi)市場(chǎng)上搶手的彩電、冰箱、洗衣機(jī)，可謂獨(dú)具慧眼?？照{(diào)在1990年還算是奢侈品，其用戶主要集中在單位，但恰恰因?yàn)槭抢溟T(mén)，市場(chǎng)遠(yuǎn)未達(dá)到飽和，而且因?yàn)楫a(chǎn)品的單一性，在同行中幾乎遇不到什么競(jìng)爭(zhēng)，才使蘇寧的這一市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略得以成功，在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。針對(duì)空調(diào)半成品的特點(diǎn)，蘇寧打破當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)外包售后服務(wù)的慣例，建立了營(yíng)銷商自行提供配送、安裝、維修一體化的服務(wù)體系，以這種特有的服務(wù)

5、產(chǎn)品吸引到大量的用戶，奠定了蘇寧成功的起點(diǎn)。從空調(diào)這單一產(chǎn)品、單一品牌，蘇寧做出了規(guī)模。這也是蘇寧進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)構(gòu)想的實(shí)現(xiàn)。 在銷售初具規(guī)模后，蘇寧不僅跨過(guò)中間商直接與廠商聯(lián)系，又首創(chuàng)淡季向生產(chǎn)商打款扶植生產(chǎn)，確保旺季獲得優(yōu)惠價(jià)格穩(wěn)定貨源的廠商合作全新模式。這一成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的應(yīng)用，使得蘇寧在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)深入人心，對(duì)于價(jià)格敏感的用戶極具吸引力，因此加速了其市場(chǎng)的擴(kuò)大。這一市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略進(jìn)一步擴(kuò)大了蘇寧的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)中的份額。 而隨著消費(fèi)的普及、渠道的健全以及品牌的成熟，空調(diào)行業(yè)的利潤(rùn)空間日益縮小，蘇寧又及時(shí)改變了戰(zhàn)略，即“舍批發(fā)專零售”，并建立全國(guó)性的客戶網(wǎng)絡(luò)，一方面通過(guò)集中采購(gòu)降低

6、成本，另一方面又跟上了國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展和人民生活水平逐漸提高的潮流，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，蘇寧進(jìn)入了快速擴(kuò)張期。 在全面升級(jí)階段，蘇寧更是全面導(dǎo)入連鎖概念，在全國(guó)范圍內(nèi)建立集終端零售、物流配送和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為一體的蘇寧電器連鎖體系，為蘇寧向更大規(guī)模的發(fā)展找尋了一個(gè)新的平臺(tái)。此時(shí)，蘇寧又做出了重要的戰(zhàn)略決策：調(diào)整主營(yíng)結(jié)構(gòu)，進(jìn)軍綜合電器經(jīng)營(yíng)，并以電器行業(yè)為基礎(chǔ)，將投資戰(zhàn)略延伸到不動(dòng)產(chǎn)投資、實(shí)業(yè)投資、金融資本運(yùn)作、移動(dòng)通訊、應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)集成、電子商務(wù)等領(lǐng)域。這是蘇寧公司在銷售空調(diào)基礎(chǔ)上進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)的嘗試，也是它做大做強(qiáng)的探索。通過(guò)綜合運(yùn)用各種加強(qiáng)性戰(zhàn)略，蘇寧進(jìn)一步提高了其在市場(chǎng)中的競(jìng)

7、爭(zhēng)地位。 （二）蘇寧電器有限公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略存在問(wèn)題 1.供應(yīng)者 由于國(guó)內(nèi)大型家電零售連鎖商采取直接供貨模式，所以在零售商供應(yīng)鏈中，處理好與生產(chǎn)商的關(guān)系對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。 2.潛在競(jìng)爭(zhēng)者 家電廠商自建渠道。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，家電市場(chǎng)進(jìn)入完全的買方市場(chǎng)，家電廠商與零售商的合作也不是利益共同體，而是矛盾的雙方。連鎖渠道之間存在者各種各樣的促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，嚴(yán)重?cái)_亂了廠商的銷售戰(zhàn)略。一些連鎖渠道在未經(jīng)廠家同意的情況下，私自把零售價(jià)降到出廠價(jià)以下，嚴(yán)重打亂了廠家的價(jià)格體系。而廠家雖然通過(guò)了連鎖渠道提高了銷量，但是由于大量的促銷和降低，使得本來(lái)利潤(rùn)就很微薄的廠商更是雪上加霜。效

8、益大弧度下降與連鎖們合作的經(jīng)營(yíng)成本的不斷提升，使家電銷售，以擺脫連鎖賣場(chǎng)的控制。 3.行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者國(guó)美正在引進(jìn)國(guó)際策略投資者，百思買則在無(wú)聲之中入主內(nèi)家電零售連鎖四強(qiáng)的五星電器。 4.購(gòu)買者隨著人民生活水平的不斷提高，需求也不斷的變化，如何緊緊圍繞消費(fèi)者需求向其提供產(chǎn)品，是家電零售商和家電生產(chǎn)商始終關(guān)注的問(wèn)題。商家應(yīng)該更加注重市場(chǎng)細(xì)分，避免陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和盲目廣告投放之中。 3、 蘇寧電器有限公司戰(zhàn)略分析 （一）、蘇寧電器有限公司外部環(huán)境分析 1、宏觀環(huán)境分析 1）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 從2022年2月1日起我國(guó)所有的省、自治區(qū)、直轄市都全面開(kāi)展家電下鄉(xiāng)工作，綜合考慮以下幾方面因素：

9、一是大部分中低收入農(nóng)民消費(fèi)升級(jí)所需的大件消費(fèi)品；二是產(chǎn)品單價(jià)較高，通過(guò)補(bǔ)貼能夠有效調(diào)動(dòng)中低收入農(nóng)民購(gòu)買積極性；三是產(chǎn)品的技術(shù)、性能比較成熟，生產(chǎn)廠家比較集中，售后服務(wù)體系比較完善，不會(huì)產(chǎn)生補(bǔ)貼產(chǎn)品購(gòu)買后的質(zhì)量、服務(wù)的糾紛；四是農(nóng)民消費(fèi)意愿較強(qiáng)，產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)潛力大；五是產(chǎn)品的生產(chǎn)能力大，對(duì)出口依存度高，外貿(mào)摩擦較多。家電下鄉(xiāng)這個(gè)政策推廣的產(chǎn)品大都是i蘇寧電器中的產(chǎn)品，對(duì)蘇寧電器中的電器產(chǎn)品的銷售是一個(gè)極大的促進(jìn)，蘇寧電器中有很多價(jià)格并不貴的產(chǎn)品，從而這也很好的滿足了農(nóng)民的需求，家電下鄉(xiāng)，這個(gè)蘇寧大賣場(chǎng)的一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。 2）、政治法規(guī)環(huán)境 為了貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)家電下鄉(xiāng)的指示精神，自2

10、022年12月起在山東、河南、四川、青島三省一市進(jìn)行了家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)，對(duì)彩電、冰箱、手機(jī)三大類產(chǎn)品給予產(chǎn)品銷售價(jià)格13%的財(cái)政資金補(bǔ)貼。試點(diǎn)取得了顯著成效，農(nóng)民的實(shí)惠、企業(yè)得市場(chǎng)、政府得民心。 3）、社會(huì)文化環(huán)境 中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，人口密集使的中國(guó)有巨大的市場(chǎng)潛力，尤其近年來(lái)，家電已不再是奢侈消費(fèi)品，并且越來(lái)越普及，而是一種非常普及和大眾化的家電產(chǎn)品，甚至連農(nóng)村市場(chǎng)也顯示出巨大的發(fā)展空間，中國(guó)家電產(chǎn)品的銷售量呈現(xiàn)出了J型的增長(zhǎng)，隨著家電數(shù)量的增多，并且更換的也很經(jīng)常、農(nóng)村的家電產(chǎn)品也正在大面積普及。中國(guó)也成為家電產(chǎn)品用戶最多的國(guó)家，中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展已經(jīng)受到了全球的矚目。另外，消費(fèi)者注

11、重的是“物美價(jià)廉”“標(biāo)新立異”，質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)將是用用戶的什么需求都和家電產(chǎn)品有直接或間接的聯(lián)系。 2.行業(yè)環(huán)境分析 目前，我國(guó)家電連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)是在一個(gè)復(fù)雜多變的內(nèi)外環(huán)境下解決企業(yè)內(nèi)部、外部和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之間的動(dòng)態(tài)平衡問(wèn)題，而企業(yè)內(nèi)部面對(duì)的一個(gè)直接的環(huán)境因素就是該企業(yè)所在的行業(yè)。一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是在供應(yīng)者、購(gòu)買者、替代品、潛在加入者以及行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間進(jìn)行的。 1）、行業(yè)新加入者的威脅 由于人們對(duì)家電的需求在不斷的增加，這是被許多投資者所看到的，這就使許多投資商把目光投向了家電企業(yè)，使更多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入了家電銷售市場(chǎng)，這樣無(wú)疑會(huì)增加新的生產(chǎn)能力和大量資源，并爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率。要

12、想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，就要看企業(yè)是否能充分發(fā)展自己的規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)通過(guò)低成本的大量銷售來(lái)贏得市場(chǎng)份額，能否通過(guò)各種渠道來(lái)獲得各種分銷渠道和制造商的支持，能否比其它家電企業(yè)獲得更多的更方面的資金和政策的支持。 2）、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)程度 對(duì)蘇寧電器而言自成立二十多年來(lái)，發(fā)展迅速，很快就成為電器零售業(yè)的領(lǐng)頭軍，但是在其行業(yè)范圍中還有許多的現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，它們的實(shí)力有大有小，但同時(shí)也都占據(jù)著一定的市場(chǎng)份額。例如國(guó)美電器便是蘇寧的一個(gè)強(qiáng)大的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者，他成立時(shí)間比蘇寧稍早，同時(shí)也好似中國(guó)大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，09年國(guó)美電器入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)。國(guó)美電器在中國(guó)的市場(chǎng)

13、上同樣占據(jù)著相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，是蘇寧電器的頭號(hào)競(jìng)爭(zhēng)者。 3）、替代品的威脅 蘇寧易購(gòu)的主要替代品有：出納通實(shí)體銷售行業(yè)和C2C網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)，中國(guó)的c2c網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)，但是其起步較晚，市場(chǎng)還沒(méi)有成熟。其次就是中國(guó)主要網(wǎng)上銷售模式B2C模式和傳統(tǒng)的商品銷售聚到和購(gòu)物渠道。 4）、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力 從目前來(lái)講應(yīng)方討價(jià)還價(jià)的能力比較弱。原因是目前我國(guó)家電銷售主要是以低價(jià)吸引消費(fèi)者，供應(yīng)商在價(jià)格談判中幾乎沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，與銷售商共存亡。 5） 、購(gòu)買商討價(jià)還價(jià)的能力 對(duì)家電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我國(guó)的購(gòu)買者因收入影響，對(duì)價(jià)格比較敏感。目前我國(guó)家電產(chǎn)品市場(chǎng)供大于求，消費(fèi)者挑選余地大，為此購(gòu)買者討價(jià)還

14、價(jià)的能力較強(qiáng)。 從上述分析可知，目前我國(guó)家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自行業(yè)內(nèi)部及供應(yīng)者、購(gòu)買者之間的競(jìng)爭(zhēng)，另外國(guó)外連鎖企業(yè)的進(jìn)入也給我國(guó)家電連鎖業(yè)帶來(lái)一定的威脅。為此我國(guó)家電連鎖業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須采取有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。 3. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 1、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 我國(guó)家電產(chǎn)品銷售渠道可分為傳統(tǒng)渠道和新興渠道兩種類型：傳統(tǒng)渠道主要有大商場(chǎng)、中小商場(chǎng)以及從五金交化轉(zhuǎn)變而來(lái)的家用電器專營(yíng)店；新興渠道有綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集團(tuán)采購(gòu)、網(wǎng)上訂購(gòu)等。目前家電銷售業(yè)態(tài)（渠道）的競(jìng)爭(zhēng)主要在傳統(tǒng)的大商場(chǎng)、家電專業(yè)連鎖、綜合性連鎖、品牌專賣店等幾種方式之間展

15、開(kāi)。 （1）傳統(tǒng)家電流通渠道如大商場(chǎng)，因?yàn)樽陨懋a(chǎn)品種類多，家電產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)規(guī)模有限，成本過(guò)高，導(dǎo)致了其主渠道地位日益衰弱。與家電銷售連鎖店相比，大商場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、面積、品種、銷量上有明顯差距。連鎖家電企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于三條：家電連鎖企業(yè)積聚的品牌、廣告效應(yīng)；大規(guī)模采購(gòu)從廠家所獲得到的成本優(yōu)勢(shì)；標(biāo)準(zhǔn)化管理帶來(lái)的企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力。 （2）超級(jí)市場(chǎng)、家裝超市等因商品品種有限、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)及售后服務(wù)力量薄弱，只能依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)從整個(gè)家電市場(chǎng)的“大蛋糕”中分得很小的一部分，也不能對(duì)家電連鎖企業(yè)構(gòu)成威脅。 （3）家電連鎖零售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。與其它幾種家電零售渠道相比，專業(yè)家電連鎖在家電銷售領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)由三點(diǎn)

16、：一是零售價(jià)格較低；二是全國(guó)連鎖的規(guī)?；瘞?lái)運(yùn)營(yíng)成本的降低；三是全國(guó)商業(yè)品牌的擴(kuò)展性強(qiáng)、知名度高，擁有更多的顧客群體。 2、潛在進(jìn)入者分析 由于中國(guó)專業(yè)家電銷售商的起步較晚，市場(chǎng)份額仍較德國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家低，例如，2022年，德國(guó)、日本、美國(guó)均有60%-70%的家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品通過(guò)家電專業(yè)連鎖店和獨(dú)立家電專業(yè)商店銷售，而中國(guó)家電專業(yè)連鎖店的份額僅占40%。 隨著中國(guó)加入WTO對(duì)零售業(yè)的三年保護(hù)期到期，中國(guó)零售業(yè)將會(huì)全面對(duì)外資開(kāi)放。國(guó)際商業(yè)的“超級(jí)航母”也可能會(huì)在中國(guó)巨大的市場(chǎng)上入手，他們憑借雄厚的資金、先進(jìn)的管理、全球采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)、完備的物流技術(shù)等可能會(huì)對(duì)本地的家電連鎖造成沖擊。 相

17、比較而言，電器零售行業(yè)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化程度最早，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的行業(yè)之一，相對(duì)利潤(rùn)率較低是充分競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。整個(gè)家電連鎖行業(yè)毛利率比較低，反而阻止了一些外來(lái)資金的進(jìn)入，抬高了進(jìn)入的門(mén)檻，有利于已經(jīng)進(jìn)入的企業(yè)發(fā)展壯大。而且家電連鎖行業(yè)是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，具有濃郁的本土化傾向。進(jìn)入家電連鎖銷售這一領(lǐng)域，必須和本地的家電廠商建立良好的合作關(guān)系，而這在短時(shí)間內(nèi)是不容易辦到的。因此，潛在進(jìn)入者的威脅目前還不足為懼。 1）、國(guó)美電器有限公司 國(guó)美電器控股有限公司（港交所：0493）是在香港交易所上市的綜合企業(yè)公司。公司在百慕大注冊(cè)，創(chuàng)始人為黃光裕?，F(xiàn)任董事會(huì)主席為張大中。 　 國(guó)美電器一直居于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先電

18、器行業(yè)。來(lái)自中怡康的權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2022年國(guó)美集團(tuán)空調(diào)銷售達(dá)600萬(wàn)套，據(jù)中國(guó)電子商會(huì)2022年以來(lái)對(duì)空調(diào)市場(chǎng)份額監(jiān)測(cè)顯示，國(guó)美集團(tuán)空調(diào)復(fù)合增長(zhǎng)一直保持行業(yè)領(lǐng)先水平，并持續(xù)穩(wěn)居空調(diào)市場(chǎng)銷售份額第一，是中國(guó)空調(diào)渠道的第一渠道。另外，國(guó)美集團(tuán)率先在行業(yè)通過(guò)與上游廠家深度合作及大單采購(gòu)、淡季打款等措施，國(guó)美集團(tuán)終端空調(diào)零售價(jià)格在2022年繼續(xù)保持低于其他渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并力爭(zhēng)在2022年空調(diào)旺季來(lái)臨之際，抑制空調(diào)價(jià)格上漲苗頭，維持空調(diào)低價(jià)位水平。 國(guó)美電器集團(tuán)堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品

19、牌得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。本著“商者無(wú)域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國(guó)美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國(guó)的最大的經(jīng)銷商。 3）、三聯(lián)商社股有限公司 三聯(lián)商社股份有限公司的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略，主要是重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。重點(diǎn)集中戰(zhàn)略是通過(guò)長(zhǎng)期集中的資源投資來(lái)追求主要目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，帶動(dòng)整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的發(fā)展。三聯(lián)擴(kuò)張僅限于山東本土，在布局上三聯(lián)采取“中心輻射模式”，以同心圓的方式向周圍擴(kuò)散，然后在回頭彌補(bǔ)漏洞，就這樣無(wú)形的增加了其他企業(yè)想進(jìn)入其領(lǐng)地的障礙。與此同時(shí)，三聯(lián)采取低成本運(yùn)作，建立信息平臺(tái)。1998年開(kāi)通我國(guó)第一條商用信息寬帶；199

20、9年開(kāi)通中國(guó)最早的電子商務(wù)網(wǎng)站之一——SHOP365網(wǎng)上商城，提出并建成80余家網(wǎng)絡(luò)店，而每家網(wǎng)絡(luò)店的成本只有10萬(wàn)元左右，2022年4月啟動(dòng)企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈E化，通過(guò)對(duì)物流、資金流、信息流的一體化管理和集中化運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了對(duì)企業(yè)資源的有效利用，提高了經(jīng)營(yíng)管理水平，增加了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。另外，三聯(lián)側(cè)重于物流，建立EPR和電子商務(wù)平臺(tái)。在服務(wù)上三聯(lián)獨(dú)家實(shí)行十多年的“家電保修終身承諾”，這些都是三聯(lián)的輔助競(jìng)爭(zhēng)策略。雖然三聯(lián)的集中戰(zhàn)略在競(jìng)爭(zhēng)中使的蘇寧和國(guó)美想要侵入其領(lǐng)地，便會(huì)使其服務(wù)和低價(jià)的優(yōu)勢(shì)被大大消弱，但是，大的最大不足就是沒(méi)有形成較大的規(guī)模化。 4） 、百思買集團(tuán) 今年5月12日，全

21、國(guó)最大的家電連鎖企業(yè)百思買集團(tuán)正式向外界宣布，以控的方式實(shí)現(xiàn)了對(duì)江蘇五星電器的收購(gòu)。收購(gòu)五星后百事買宣稱會(huì)改變國(guó)內(nèi)一些連鎖企業(yè)壓榨廠商的陋習(xí)，從結(jié)算方式等方面考慮上游廠商利益，并稱將保證上游廠商15％的毛利。通常國(guó)外家電連鎖企業(yè)進(jìn)入中國(guó)以后，有幾點(diǎn)“水土不服”國(guó)外家電連鎖企業(yè)銷售商品的毛利率很高，但在中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家，不太可行；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不同，也決定了他最擅長(zhǎng)操作的銷售模式、管理模式會(huì)存在嚴(yán)重的“水土不服”，目前中國(guó)家電銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀是冰箱、洗衣機(jī)、彩電等傳統(tǒng)家電在國(guó)內(nèi)家電賣場(chǎng)銷售量達(dá)60％以上，而準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)的國(guó)外同行在這部分產(chǎn)品中的比例只有6％；消費(fèi)者文化不符合。然而，百思買在企業(yè)規(guī)模、

22、網(wǎng)點(diǎn)資源、業(yè)態(tài)生命力、流通成本、盈利能力等諸多方面有很大的優(yōu)勢(shì)。百思買擁有大量資本，可以以3~5年的虧損為代價(jià)，先以巨資投入信息技術(shù)、物流配送、人力資源等短期利益并不明顯的“軟件”建設(shè)，然后進(jìn)行店鋪投資、商品經(jīng)營(yíng)。而且由于百思買采用全國(guó)采購(gòu)系統(tǒng)，與廠商談判價(jià)格會(huì)呈現(xiàn)極大優(yōu)勢(shì)，廠商自然會(huì)給予更多的讓步。更為重要的是，百思買采購(gòu)體系是全國(guó)性的，必定會(huì)把世界各地的知名電器放在貨柜上，從而調(diào)整了五星現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)，像咖啡機(jī)、垃圾處理器等新型家電將會(huì)在中國(guó)各大中心城市出現(xiàn)。 4.外部環(huán)境因素綜合評(píng)價(jià) 1）、機(jī)會(huì)（Ｏpportunity） 蘇寧電器在中國(guó)依然存在著擴(kuò)張空間，依然有巨大的利潤(rùn)

23、。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，尤其是新農(nóng)村建設(shè)過(guò)程中農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)人對(duì)家電將有更大的需求，因此蘇寧在未來(lái)仍有較大的擴(kuò)展空間 蘇寧電器不僅擁有巨大的中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)也有絕對(duì)可能參與今后國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)家電制造商上網(wǎng)低成本、以及制造行業(yè)的產(chǎn)品日趨國(guó)際化，對(duì)于今后蘇寧電器帶著中國(guó)的產(chǎn)品參加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)積累了一定資本。 蘇寧電器的店面選址一般為比較繁華的地段，對(duì)于有朝一日蘇寧電器再加點(diǎn)行業(yè)相對(duì)飽和的把一天，可以為蘇寧電器轉(zhuǎn)產(chǎn)到其它更賺錢(qián)的行業(yè)，提供了相應(yīng)的保障 2）、威脅（Threat） 內(nèi)部管理上的待規(guī)范將成為蘇寧電器必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題，如果不能很好的處理好內(nèi)部管理問(wèn)題，必然會(huì)帶來(lái)不堪設(shè)想的損

24、失，古人云“攘外必先安內(nèi)”，蘇寧電器必須加強(qiáng)自身管理。 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)這一巨大的市場(chǎng)不僅僅是蘇寧電器及幾家中國(guó)零售巨頭的獨(dú)享的天地，外資巨頭隨時(shí)有可能進(jìn)入，他們先進(jìn)的理念、充足的資本將會(huì)分享中國(guó)零售商的利潤(rùn)，利潤(rùn)的減少將會(huì)成為企業(yè)最大的威脅。 隨著家電行業(yè)在某些城市的相對(duì)飽和，將導(dǎo)致蘇寧電器的部分區(qū)域的利潤(rùn)下滑甚至虧損。家電行業(yè)屬于耐用品行業(yè)，一個(gè)空調(diào)至少可以使用3-5年，而蘇寧電器的利潤(rùn)大部分來(lái)自于耐用家電利潤(rùn)，不像國(guó)美電器的利潤(rùn)主要來(lái)自小家電等生命周期較短的企業(yè)，更不像家樂(lè)福等兼營(yíng)家電的企業(yè)，在家電行業(yè)飽和后依然能夠可以從其它方面獲取利潤(rùn)，以維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此蘇寧

25、電器必須面對(duì)家電行業(yè)飽和后的利潤(rùn)繼續(xù)增長(zhǎng)問(wèn)題。 伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，通貨膨脹導(dǎo)致家電制造商成本不斷上升，通過(guò)價(jià)格傳導(dǎo)，導(dǎo)致家電零售上陷入加價(jià)導(dǎo)致需求減少和不加價(jià)導(dǎo)致利潤(rùn)減少的矛盾中。 （二）、蘇寧電器有限公司內(nèi)部條件分析 1. 人力資源分析 蘇寧電器憑借著自己的實(shí)力在市場(chǎng)上樹(shù)立了自己的品牌，在發(fā)展產(chǎn)業(yè)的同時(shí)也注重人力資源的招攬，許多有著零售業(yè)專業(yè)知識(shí)的人也慕名而來(lái)。蘇寧電器的人力儲(chǔ)備保障了蘇寧電器在未來(lái)更好的與國(guó)內(nèi)、國(guó)家電器巨頭的博弈中獲勝的幾率。 2. 企業(yè)形象資源 蘇寧在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，蘇寧電器始終把投身公益、回報(bào)社會(huì)當(dāng)作自己的職責(zé)，在解決就業(yè)、捐資公益、體育事業(yè)、環(huán)境

26、保護(hù)等各方面付出自己的努力，“1+1陽(yáng)光行---蘇寧社工志愿者行動(dòng)” “專業(yè)自營(yíng)”是蘇寧電器售后服務(wù)的特點(diǎn)，蘇寧電器建立了業(yè)內(nèi)首個(gè)以呼叫中心為平臺(tái)、以CRM為管理目標(biāo)的客戶服務(wù)體系。壯大了自己的規(guī)模有位客戶提供了誠(chéng)信優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，又樹(shù)立了中國(guó)企業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，向世界展示中國(guó)企業(yè)的風(fēng)采。 3. 財(cái)務(wù)能力分析 （A）收入增長(zhǎng)率 2022年，蘇寧電器可比店面銷售增長(zhǎng)15.97％，內(nèi)生增長(zhǎng)也較強(qiáng)勁，收入增長(zhǎng)率急劇上升。 據(jù)北京中怡康時(shí)代市場(chǎng)研究有限公司數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)家電市場(chǎng)零售總額突破萬(wàn)億元大關(guān)，達(dá)10,560億元，較2022年同期增長(zhǎng)18.9％，按照蘇寧電器755億

27、銷售額計(jì)算，蘇寧電器占全行業(yè)的市場(chǎng)份額為7％。經(jīng)過(guò)努力，蘇寧電器的目標(biāo)是占行業(yè)份額的15％以上。 蘇寧電器2022年主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)30％，經(jīng)對(duì)產(chǎn)品分析，彩電、冰箱、小家電、空調(diào)增長(zhǎng)19％—26％，數(shù)碼及IT產(chǎn)品增長(zhǎng)56％，通訊產(chǎn)品增長(zhǎng)47％.2022年3C產(chǎn)品高速增長(zhǎng)，銷售額已經(jīng)達(dá)到212億，占總收入的28％ （B） 毛利率 蘇寧電器蘇寧電器通過(guò)創(chuàng)新、變革，毛利率持續(xù)提高，2022、2022、2022、2022年的銷售毛利率分別為14.4%、17.1%、17.3%和17.8%。分產(chǎn)品分析，彩電、冰洗、小家電、空調(diào)、數(shù)碼及IT產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品六大產(chǎn)品的毛利率全部提高。這六類產(chǎn)品中，彩電、冰洗、

28、小家電、空調(diào)的毛利率為18%-21%，較高。數(shù)碼及IT產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品的毛利率為7%-10%，較低。未來(lái)隨著3C個(gè)人消費(fèi)產(chǎn)品高速增長(zhǎng)和占比提高，綜合毛利率可能會(huì)下降。 （C）凈利率 2022-2022年，蘇寧電器的銷售凈利率分別為3.05%、3.79%、4.53%、5.13%和5.44%，銷售凈利率不斷提升。原因是2022年毛利率比2022年提升0.5個(gè)百分點(diǎn)，期間費(fèi)用率基本持平。 （D）凈資產(chǎn)收益率 （E） 現(xiàn)金流、貨幣資金和債務(wù)等 2022年蘇寧電器經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流為38.8億，比凈利潤(rùn)41.05億少2億，比2022年減少30%。主要原因?yàn)椋?）2022年實(shí)施家電下鄉(xiāng)、以

29、舊換新政策增加了公司對(duì)國(guó)家財(cái)政部門(mén)的應(yīng)收帳款，應(yīng)收帳款增加了8億；（2）2022年增加了對(duì)供應(yīng)商的預(yù)付款，預(yù)付帳款增加了18億元?？傮w上，作為零售商的蘇寧電器，現(xiàn)金流是比較好的，應(yīng)收帳款少（2022年余額只有11億，其中還包括應(yīng)收財(cái)政的款），而占用供應(yīng)商貨款的應(yīng)付款很多（2022年余額為210億元）。 2022年蘇寧電器貨幣資金余額為193億元，比2022年219億元減少26億元。貨幣資金減少主要是公司建總部辦公樓、自建店、物流基地等投資增加所致，非經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的現(xiàn)金流減少導(dǎo)致。公司目前財(cái)務(wù)狀況健康穩(wěn)健，貨幣資金和存貨合計(jì)287億元，負(fù)債總計(jì)是250億元（主要是貨款，很少量銀行貸款），貨幣資金和

30、存貨足夠償還所有的債務(wù)。資產(chǎn)流動(dòng)性好。 （F）股利分配政策 2022年每10股派1股（含稅），稅后每股0.09元，股息率為0.7%（股價(jià)13元），較低。 4. 連鎖發(fā)展能力分析 2022年，蘇寧電器新進(jìn)地級(jí)以上城市31個(gè)，新開(kāi)常規(guī)店273家，精品店9家，縣鎮(zhèn)店114家，新開(kāi)店共計(jì)396家。置換/關(guān)閉連鎖店26家，凈增加連鎖店370家。開(kāi)店數(shù)量創(chuàng)歷史新高。精品店、縣鎮(zhèn)店是公司今年創(chuàng)新推出的兩種新型店面形態(tài)，特別是縣鎮(zhèn)店，公司抓住了國(guó)家實(shí)施“家電下鄉(xiāng)”的有利時(shí)機(jī)，渠道下沉，將實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)布局延伸至三、四級(jí)市場(chǎng)，反映了蘇寧順勢(shì)而為的優(yōu)秀的戰(zhàn)略眼光。 截至2022年末，公司已在全國(guó)231個(gè)地級(jí)

31、以上城市擁有連鎖店1311家，其中常規(guī)店1187家，精品店10家，縣鎮(zhèn)店114家，連鎖店面積合計(jì)達(dá)516萬(wàn)平方米，比上年同期增長(zhǎng)29%。 在香港市場(chǎng)，新開(kāi)連鎖店8家，關(guān)閉/置換連鎖店7家，凈增加連鎖店1家，截至期末香港地區(qū)擁有連鎖店23家。日本市場(chǎng)，日本LAOX公司新開(kāi)連鎖店4家，關(guān)閉/置換連鎖店1家，凈增加連鎖店3家，截至期末LAOX擁有8家連鎖店。 總計(jì)，截至2022年底，蘇寧在中國(guó)大陸、香港地區(qū)和日本市場(chǎng)共擁有連鎖店1342家。蘇寧電器已成功在2022年全面超越國(guó)美，成為國(guó)內(nèi)最大的電器零售商。 2022年的開(kāi)店不少于370家。 5. 企業(yè)文化分析 企業(yè)的基本法以市場(chǎng)為導(dǎo)向，持續(xù)

32、增強(qiáng)企業(yè)盈利能力，多元化，連鎖化，信息化，追求更高的企業(yè)價(jià)值;以顧客為導(dǎo)向，持續(xù)增強(qiáng)企業(yè)控制能力，重目標(biāo)，重執(zhí)行，重結(jié)果，追求更高的顧客滿意;矢志不移，持之以恒，打造中國(guó)最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌。 管理理念：制度重于權(quán)力，同事重于親朋。 經(jīng)營(yíng)理念：整合社會(huì)資源，合作共贏，滿足顧客需要，至真至誠(chéng)。 價(jià)值觀：做百年蘇寧，國(guó)家、企業(yè)、員工，利益共享。樹(shù)家庭氛圍，溝通、指導(dǎo)、協(xié)助，責(zé)任共當(dāng)。 人才觀：人品優(yōu)先，能力適度，敬業(yè)為本，團(tuán)隊(duì)第一。 服務(wù)觀：至真至誠(chéng)，蘇寧服務(wù)。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。 競(jìng)爭(zhēng)觀：創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)，超越競(jìng)爭(zhēng)。 蘇寧精神：執(zhí)著拼搏，永不言敗。 員工職

33、業(yè)道德：維護(hù)企業(yè)利益，嚴(yán)禁包庇縱容，交往來(lái)禮物，嚴(yán)禁索賄索酬，做人誠(chéng)實(shí)守信，嚴(yán)禁欺瞞推諉，做事勤儉節(jié)約，嚴(yán)禁鋪張?zhí)摌s。 蘇寧營(yíng)銷人員行為準(zhǔn)則：待人熱情禮貌，切忌詆毀同行;談吐有理有節(jié)，切忌獨(dú)斷獨(dú)行;交往互敬互惠，切忌損人利己。 蘇寧管理人員行為準(zhǔn)則：　管理就是服務(wù)，切忌權(quán)力本位;制度重在執(zhí)行，切忌流于形式;獎(jiǎng)懲依據(jù)結(jié)果，切忌主觀印象。 蘇寧服務(wù)人員行為準(zhǔn)則：微笑發(fā)自內(nèi)心，切忌虛情假意;服務(wù)細(xì)微入致，切忌敷衍了事;技能精益求精，切忌得過(guò)且過(guò)。 6.核心競(jìng)爭(zhēng)力分析 蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力，主要立足于連鎖經(jīng)營(yíng)和供應(yīng)鏈管理，以及整體市場(chǎng)營(yíng)銷理論，而正是立足于這三個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

34、，蘇寧電器實(shí)現(xiàn)了其飛速的發(fā)展。 1）、連鎖經(jīng)營(yíng) 連鎖經(jīng)營(yíng)是與經(jīng)濟(jì)發(fā)展相伴隨的，這種經(jīng)營(yíng)方式最早發(fā)源于美國(guó)，從1859年創(chuàng)立第一家連鎖店“大西洋與太平洋茶葉公司”開(kāi)始，距今己150余年。目前，連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展己經(jīng)覆蓋了很多行業(yè)，在一些發(fā)達(dá)國(guó)家通常有幾十到上百個(gè)行業(yè)。我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)從90年代初發(fā)展起來(lái)，由于政府的大力扶持和企業(yè)的積極開(kāi)拓，現(xiàn)己初具規(guī)模。目前覆蓋的行業(yè)有三、四十個(gè)，都通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)方式取得了較大發(fā)展。 連鎖經(jīng)營(yíng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)若干個(gè)同行業(yè)或同業(yè)態(tài)的店鋪，以同一商號(hào)，統(tǒng)一管理或授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)等方式組織起來(lái)，共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營(yíng)組織形式。連鎖店指經(jīng)營(yíng)同類商品、使用統(tǒng)一商號(hào)的若干門(mén)店，

35、在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購(gòu)或授予特許權(quán)等方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營(yíng)組織形式。一般來(lái)說(shuō)連鎖店應(yīng)由10個(gè)以上門(mén)店組成，實(shí)行規(guī)范化管理，必須做到統(tǒng)一采購(gòu)配送商品、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、采購(gòu)?fù)N售分離。全部商品均應(yīng)通過(guò)總部統(tǒng)一采購(gòu)，部分商品可根據(jù)物流合理和保質(zhì)保鮮原則由供應(yīng)商直接送貨到門(mén)店，其余均由總部統(tǒng)一配送。連鎖經(jīng)營(yíng)就是適應(yīng)了社會(huì)化大生產(chǎn)的要求，建立在社會(huì)化大流通基礎(chǔ)上的新型組織形式和經(jīng)營(yíng)方式。它適應(yīng)了工業(yè)化大批量生產(chǎn)體制的要求，大量的向工業(yè)企業(yè)采購(gòu)的商品，然后實(shí)現(xiàn)大批量的銷售。從上世紀(jì)50年代起，連鎖經(jīng)營(yíng)就深受美、歐、日等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)流通產(chǎn)業(yè)的重視，將其視為獲取良好經(jīng)濟(jì)效益的有效形式，世界許多經(jīng)濟(jì)學(xué)

36、家都認(rèn)為，連鎖經(jīng)營(yíng)之所以能沖破阻力，獲得發(fā)展、壯大，最根本的原因在于其經(jīng)濟(jì)上的合理性和經(jīng)營(yíng)上的科學(xué)性。而本文研究的蘇寧電器的發(fā)展案例也正是基于其連鎖經(jīng)營(yíng)模式的。 蘇寧公司采用“連鎖經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)購(gòu)分銷”的經(jīng)營(yíng)模式開(kāi)展綜合家用電器的銷售和服務(wù)，在這種經(jīng)營(yíng)模式下，公司對(duì)商品采購(gòu)實(shí)行“統(tǒng)購(gòu)分銷為主、自主采購(gòu)為輔”，對(duì)資金實(shí)行高度集中的統(tǒng)一管理。公司在積極引進(jìn)和吸收國(guó)際先進(jìn)的連鎖經(jīng)營(yíng)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)各種形式的對(duì)外交流和合作，深入開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)管理理論和現(xiàn)代營(yíng)銷技術(shù)的研究，推廣先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷技術(shù)和管理方法，堅(jiān)持走統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一規(guī)范的經(jīng)營(yíng)之路，按照連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的要

37、求，逐步建立完善的經(jīng)營(yíng)管理體系和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的計(jì)劃與成本控制。 2）、蘇寧的供應(yīng)鏈管理 蘇寧核心競(jìng)爭(zhēng)力的另一個(gè)利器就是它的供應(yīng)鏈管理。供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)原材料開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。供應(yīng)鏈管理帶給企業(yè)最大的益處在于提高企業(yè)以至整條供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)效率，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，降低運(yùn)營(yíng)成本。 現(xiàn)代生產(chǎn)與運(yùn)作管理體系被廣泛地應(yīng)用于制造業(yè)及服務(wù)領(lǐng)域。在需要的時(shí)候、以適宜的價(jià)格、向顧客提供具有適當(dāng)質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)是生產(chǎn)

38、與運(yùn)作管理的目標(biāo)；通過(guò)優(yōu)化的運(yùn)作管理來(lái)增加組織的價(jià)值并參與競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而這正是供應(yīng)鏈管理的重要目標(biāo)。 作為一種運(yùn)作管理技術(shù)，供應(yīng)鏈管理能夠使企業(yè)的活動(dòng)范圍從僅僅是物流活動(dòng)擴(kuò)展至所有的企業(yè)職能。這些職能都以最佳方式緊密地結(jié)合在一起而成為一個(gè)整體。在這個(gè)層面上的企業(yè)集成使企業(yè)管理者能夠?qū)⑺麄內(nèi)粘５摹⒃诟?jìng)爭(zhēng)中起決定性作用的主要價(jià)值活動(dòng)的運(yùn)作連接在一起，并保持高度的協(xié)同。供應(yīng)鏈在運(yùn)作方面能為企業(yè)提供生存能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。對(duì)供應(yīng)鏈管理的運(yùn)作進(jìn)行高效管理，可以確保圍繞企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)將所有的工作職能優(yōu)化，并為顧客創(chuàng)造價(jià)值。 蘇寧公司目前采用的“賒購(gòu)或授信額度的零售導(dǎo)向”采購(gòu)模式，在

39、實(shí)際經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，公司都是買斷了供應(yīng)商的商品。同時(shí)，公司在與供應(yīng)商簽訂的購(gòu)銷合同、協(xié)議等中規(guī)定：公司對(duì)于殘次品、滯銷商品及其他不能正常銷售的商品享有退貨的權(quán)利。供應(yīng)商為了維護(hù)其產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)秩序，規(guī)定了產(chǎn)品的最高和最低指導(dǎo)銷售價(jià)，公司實(shí)際銷售價(jià)格只能在供應(yīng)商規(guī)定的指導(dǎo)銷售價(jià)范圍內(nèi)浮動(dòng)，在指導(dǎo)銷售價(jià)格范圍內(nèi)商品的降價(jià)或漲價(jià)由公司自己決定和承擔(dān)。 3）、蘇寧的整體市場(chǎng)營(yíng)銷 如果要問(wèn)蘇寧在國(guó)內(nèi)家電業(yè)市場(chǎng)上取得巨大成功的營(yíng)銷策略的是什么，那無(wú)疑是蘇寧的整體營(yíng)銷策略了，著名的蘇寧的“3C+”就是其整合營(yíng)銷策略的一個(gè)模式。 在經(jīng)歷了生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、市場(chǎng)營(yíng)銷和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念之后，20

40、世紀(jì)90年代初期，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家提出了一種新的營(yíng)銷理論一一整體市場(chǎng)營(yíng)銷。該理論突破了以最終顧客市場(chǎng)營(yíng)銷為中心的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的概念，提出從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)包括其內(nèi)外部環(huán)境的所有重要行為者，他們是供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者等。整體市場(chǎng)營(yíng)銷促使我們對(duì)原有的競(jìng)爭(zhēng)模式進(jìn)行思考。例如，對(duì)供應(yīng)商市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的做法是把供應(yīng)商放在對(duì)立面，刺激和促使以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為中心的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)形成。整體市場(chǎng)營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)與那些成績(jī)卓著的優(yōu)秀供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。整體營(yíng)銷理論還認(rèn)為，在當(dāng)今開(kāi)放的市場(chǎng)中，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)必須是在追求共同利益的基礎(chǔ)上去實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。因此，不但要重視供

41、應(yīng)鏈上關(guān)聯(lián)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷研究。通過(guò)加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的了解和溝通，力求能夠影響競(jìng)爭(zhēng)者的行為方式，使競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)朝有利的方面發(fā)展，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，共同構(gòu)建有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。由此可見(jiàn)，整體市場(chǎng)營(yíng)銷與供應(yīng)鏈管理的出發(fā)點(diǎn)是一致的，供應(yīng)鏈管理本身就是營(yíng)銷管理過(guò)程。從第一代的電器專營(yíng)店到第二代的綜合電器店，再到第三代的3C模式，以及“3C+”模式，在以往以產(chǎn)品線調(diào)整為主的產(chǎn)業(yè)升級(jí)中，蘇寧電器始終站在行業(yè)探索的最前列。早在最初的2021年蘇寧就在南京開(kāi)創(chuàng)了3C的經(jīng)營(yíng)模式，在綜合電器經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上引入了電腦、通訊、數(shù)碼產(chǎn)品，并逐漸推廣到全國(guó)，在開(kāi)設(shè)了數(shù)十家3C旗艦店，蘇寧也因此成為同行模仿的

42、范本，直接推動(dòng)了我國(guó)家電業(yè)連鎖3C化發(fā)展。而蘇寧“3C+”模式又是蘇寧對(duì)中國(guó)家電業(yè)銷售市場(chǎng)的一個(gè)貢獻(xiàn)，對(duì)于這一全新的模式，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，以3C＋模式普及為主要依托的蘇寧連鎖拓展是一塊多米諾骨牌，將引發(fā)一系列的連鎖反應(yīng)，并會(huì)逐步樹(shù)立全新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 與蘇寧公司上述的經(jīng)營(yíng)模式相比較，目前國(guó)內(nèi)家電連鎖行業(yè)內(nèi)的其他幾家全國(guó)性的家電連鎖企業(yè)所采用的經(jīng)營(yíng)模式與蘇寧公司基本類似。各家之間的區(qū)別主要集中在兩個(gè)方面：首先，從采購(gòu)和結(jié)算的方式來(lái)看，各家家電連鎖企業(yè)在賒購(gòu)和信用額度占總的采購(gòu)比例有所不同；其次，從統(tǒng)購(gòu)分銷的角度來(lái)看，區(qū)別主要是統(tǒng)購(gòu)分銷在母子公司之間以及全國(guó)地域上的覆蓋面有所不同。從上述這兩個(gè)方

43、面來(lái)看，蘇寧公司目前的經(jīng)營(yíng)模式位于較為領(lǐng)先的水平。 6. 內(nèi)部條件因素綜合評(píng)價(jià) 蘇寧電器歷經(jīng)十八年的發(fā)展，這一品牌已經(jīng)深入人心，盛贊頗多，這對(duì)于蘇寧電器的未來(lái)能夠吸引更多的消費(fèi)者的光顧奠定了基礎(chǔ)。 蘇寧電器開(kāi)始進(jìn)入利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)階段。幾年來(lái)蘇寧電器遍地開(kāi)花，一家又一家的新店在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)，公司的發(fā)展戰(zhàn)略已有原來(lái)的快速擴(kuò)張進(jìn)入到了優(yōu)化管理階段，不斷的加強(qiáng)人才及信息系統(tǒng)建設(shè) 蘇寧電器多年來(lái)的供應(yīng)鏈資源積累可謂是其差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)零售巨頭國(guó)美與格力、海爾等制造商發(fā)生矛盾，而蘇寧電器則與家電制造商及供應(yīng)商保持著相對(duì)融洽的合作關(guān)系。 扎實(shí)的后臺(tái)建設(shè)及良好的服務(wù)將成為蘇寧電器的發(fā)展保障。細(xì)

44、節(jié)化服務(wù)已經(jīng)成為蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力，差異化的服務(wù)方式將為蘇寧電器迎來(lái)更多的客源 1）、優(yōu)勢(shì)（Strength） （1）、穩(wěn)定性，蘇寧的發(fā)展相對(duì)于國(guó)美來(lái)說(shuō)更穩(wěn)定一些 （2）、蘇寧直營(yíng)店裝修比國(guó)美的要好，規(guī)模比國(guó)美的要大。 （3）、蘇寧電器經(jīng)歷二十余年的發(fā)展，已深入人心，深受國(guó)人喜愛(ài)。 （4）、蘇寧電器的特色一一強(qiáng)大的終端服務(wù)。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。蘇寧電器立志服務(wù)品牌定位，為顧客提供涵蓋售前、售中、售后的一體化的陽(yáng)光服務(wù)。 （5）、店面零售一一以消費(fèi)者為核心，蘇寧電器不斷拓展產(chǎn)品品類，創(chuàng)新店面環(huán)境布局與服務(wù)，率先推出“5S服務(wù)”為顧客提

45、供優(yōu)質(zhì)豐富的產(chǎn)品精選，快捷滿意的購(gòu)物體驗(yàn)，一站式的整體解決和放心的服務(wù)保障。 （6）、物流配送一一物流是連鎖經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作。 （8）、安維服務(wù)一一本著“專業(yè)自營(yíng)”的售后服務(wù)，蘇寧電器不斷拓展服務(wù)品類和精品服務(wù)，依托遍布城鄉(xiāng)的數(shù)千家售后服務(wù)網(wǎng)站。 2）、劣勢(shì)（Weakness） （1）、蘇寧電器面臨著國(guó)美和其它國(guó)內(nèi)零售巨頭以及外來(lái)入侵者共同分一杯羹的情形，這將導(dǎo)致蘇寧電器在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下賺取的利潤(rùn)在不斷的減少。家電企業(yè)的地方諸侯如匯銀，日日順等盤(pán)踞三四線城市，占據(jù)了當(dāng)?shù)剌^大市場(chǎng)份額。蘇寧在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)劣勢(shì)。 （2）、企業(yè)

46、內(nèi)部管理與總體戰(zhàn)略發(fā)展的同時(shí)在其內(nèi)部管理上必然會(huì)存在疏漏；另一方面目前企業(yè)的強(qiáng)于連鎖家電行業(yè)現(xiàn)代化企業(yè)管理的人才相應(yīng)存在欠缺。電子商務(wù)起步晚，京東、新蛋等早已形成了較大規(guī)模，擁有了比較穩(wěn)定的客戶群。國(guó)美采取直接收購(gòu)的方式，比蘇寧易購(gòu)更具規(guī)模。 （3）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美在規(guī)模上更具優(yōu)勢(shì)，在香港也更具備融資優(yōu)勢(shì)。 四、 蘇寧電器有限公司新競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇和確定 （一） 蘇寧電器有限公司的戰(zhàn)略選擇 綜上所述，雖然蘇寧的公司內(nèi)外環(huán)境依然有它自己的一定優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也存在某些問(wèn)題。根據(jù)SWOT分析矩陣，得出蘇寧的戰(zhàn)略框架。 將SWOT分析中提出各種戰(zhàn)略方案： 1.面對(duì)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者有能力的話做

47、國(guó)際連鎖 2.沒(méi)那個(gè)規(guī)模就找新的空間，比如除開(kāi)賣電器還可以自行開(kāi)發(fā)電器或者開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，賣機(jī)器人，賣放置電器的家具，或者干脆就和家具商連手，捆扎營(yíng)銷 3.聯(lián)系散戶培訓(xùn)他們，讓他們也加入蘇寧，做蘇寧的小店，給他們冠名，收冠名費(fèi)也好，抽取利潤(rùn)，或者開(kāi)工資統(tǒng)一調(diào)配貨也好，做個(gè)評(píng)估就可以了 4.要是覺(jué)得難以管理就聯(lián)合有規(guī)模的大商家搞活動(dòng)來(lái)雙贏 5.強(qiáng)占市場(chǎng)分額，聯(lián)合國(guó)美，當(dāng)然最好先研究下反籠斷法，省得有麻煩 6.嫁接營(yíng)銷：拉海爾，找聯(lián)想，一起搞個(gè)冠名活動(dòng)，有買有送咯 7.愛(ài)心助學(xué)，助災(zāi)區(qū)，助白血病…..反正要助個(gè)，還真有人在乎這些，以后政治活動(dòng)也

48、好有理由出席參加 8.金融危機(jī)，資金沒(méi)有，就欠著咯，分期付款比較舊，要是你一個(gè)帶來(lái)兩個(gè)或更多的顧客買了一定數(shù)額的產(chǎn)品，我就優(yōu)惠優(yōu)惠再優(yōu)惠，你覺(jué)得怎么樣？當(dāng)然成本分析啊，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等等肯定少不了 蘇寧SWOT分析矩陣 內(nèi)部因素 外部因素 優(yōu)勢(shì)（s） 劣勢(shì)（w） 1.企業(yè)規(guī)模是國(guó)內(nèi)知名家電，資金雄厚 2.售后服務(wù)好，在人們心中占有一定地位 3.連鎖保障，在國(guó)內(nèi)處處可見(jiàn) 4.與供應(yīng)商關(guān)系好，物美價(jià)廉 1.競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越多 2.金融危機(jī)之后，消費(fèi)者面臨的問(wèn)題資金被套，貨 幣貶值 3.物流配送有待完善 4．人才頻繁流失 機(jī)會(huì)（Ｏ） SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 1.

49、電器和高智能產(chǎn)品的普及，以及一體 2.行業(yè)集中度不斷提高帶來(lái)合并，重組的機(jī)會(huì) 1.擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)行家電下鄉(xiāng) 2.繼續(xù)并購(gòu)其它企業(yè) 1.提升品牌商譽(yù) 2.加強(qiáng)銷售過(guò)程中的各個(gè)環(huán)境的服務(wù) 威脅（T） ST戰(zhàn)略 ＷＴ戰(zhàn)略 1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多，外國(guó)連鎖家電巨頭進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 2.門(mén)店過(guò)多，管理制度欠缺 1．采用低成本戰(zhàn)略，優(yōu)化價(jià)值鏈，縮小開(kāi)支 2.利用企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)阻擋外企的步伐 1.廣招人才，加強(qiáng)管理 2.內(nèi)部不斷學(xué)習(xí)，不斷完善 （二） 蘇寧電器有限公司新競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略確定 根據(jù)前面章節(jié)對(duì)蘇寧公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析，蘇寧在全國(guó)的家電市場(chǎng)上具有較為有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和較好的發(fā)展

50、前景，今后應(yīng)把戰(zhàn)略重點(diǎn)放在進(jìn)一步提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力上，并發(fā)掘出新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 1、提高公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力 一方面在公司的工作過(guò)程上管理上下功夫，另一方面在人才的培養(yǎng)上下功夫。電器連鎖銷售企業(yè)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在價(jià)格和服務(wù)上。為確保蘇寧公司在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，蘇寧仍應(yīng)堅(jiān)持集中采購(gòu)的政策。集中采購(gòu)的好處是：可以提高與供應(yīng)商采購(gòu)合同談判中的競(jìng)價(jià)能力，因?yàn)檫M(jìn)貨量大，可以獲得一定的價(jià)格折讓，同時(shí)還可以獲得退傭金（即供應(yīng)商在結(jié)算時(shí)按供貨額的比例付的傭金）；降低采購(gòu)費(fèi)用，即只在總部建立一套采購(gòu)班子，從而降低采購(gòu)費(fèi)用；配送體系的建立降低了連鎖店倉(cāng)儲(chǔ)、收貨費(fèi)用；通過(guò)中央采購(gòu)可以使信道利潤(rùn)最大化，即供

51、應(yīng)商為將商品納入連鎖超市公司龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)中而付給超市公司的進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等的增長(zhǎng)；可以規(guī)范采購(gòu)行為，即通過(guò)集中采購(gòu)，建立一套行之有效的規(guī)章制度及制衡機(jī)制，可以有效地解決商業(yè)賄賂的問(wèn)題。因此在蘇寧的連鎖經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，建立起科學(xué)、規(guī)范的中央采購(gòu)制度，是營(yíng)造自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的首要舉措。 業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)需要相應(yīng)的人去完成。蘇寧的分店越開(kāi)越多，對(duì)管理人才的素質(zhì)要求越來(lái)越高，既要有經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有能力，又要有專業(yè)知識(shí)，有資產(chǎn)管理的能力，是綜合型的人才。自身培養(yǎng)是一種辦法，對(duì)外招聘高級(jí)管理人才也未嘗不是一種捷徑。通過(guò)前一種方法挖掘的人才，對(duì)企業(yè)文化了解，融入性強(qiáng)，容易在內(nèi)部樹(shù)立威信。通過(guò)后一

52、種方法請(qǐng)來(lái)的人才，容易給企業(yè)帶來(lái)新鮮思維，創(chuàng)新性較強(qiáng)。所以，針對(duì)目前的擴(kuò)張戰(zhàn)略，積蓄人才應(yīng)是蘇寧在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期內(nèi)的工作重點(diǎn)。蘇寧完全可以利用自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，一方面在薪酬制度、激勵(lì)方式和企業(yè)文化上進(jìn)行改進(jìn)，另一方面在發(fā)現(xiàn)人才后，在各個(gè)工作流程環(huán)節(jié)和各工作崗位上進(jìn)行鍛煉，培養(yǎng)出全面的人才。而“百年蘇寧，人才為本”的口號(hào)的提出，也標(biāo)志了蘇寧電器對(duì)人才的重視。 2、尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 隨著家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，整個(gè)家電銷售行業(yè)的利潤(rùn)空間也在萎縮，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，堅(jiān)持薄利多銷是維持公司穩(wěn)步發(fā)展的方法之一，但要將公司做大作強(qiáng)，成為超一流的“商業(yè)巨頭”，就要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，積累

53、資金，多方面發(fā)展。 蘇寧的快速擴(kuò)張需要強(qiáng)大的資金為后援。上市是蘇寧公司資本運(yùn)作的一個(gè)重要部分。2021年蘇寧的成功上市為其擴(kuò)建物流體系、建設(shè)商業(yè)信息化系統(tǒng)等項(xiàng)目募集了資金。除上市以外，進(jìn)行多元化投資戰(zhàn)略也是商業(yè)企業(yè)資本運(yùn)作的一種方式。選擇何種行業(yè)或啟動(dòng)何種項(xiàng)目，不僅僅要看現(xiàn)在能掙多少錢(qián)，還要看跟公司整個(gè)產(chǎn)業(yè)資源能否搭上關(guān)系，要考慮效果是否能達(dá)到1+1>2。因此，投資進(jìn)入何種行業(yè)，首先要分析該行業(yè)的現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)其將來(lái)走勢(shì)，與公司的現(xiàn)狀是否匹配，特別是資金的回籠速度與公司是否吻合，是否要花費(fèi)很大的精力去競(jìng)爭(zhēng)，這樣的花費(fèi)是否值得。 從蘇寧電器的網(wǎng)站上可以看到以下信息：“蘇寧電器將立足國(guó)內(nèi)與國(guó)際兩個(gè)

54、市場(chǎng)同步開(kāi)發(fā)，以經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新和管理提升為基礎(chǔ)，保持穩(wěn)健快速的發(fā)展步伐。到2022年底，電器連鎖店總數(shù)突破1200家，銷售規(guī)模突破1500億，實(shí)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、品牌效益、管理與服務(wù)等全方位的行業(yè)領(lǐng)先，進(jìn)入世界500強(qiáng)；到2022年，電器連鎖店總數(shù)將達(dá)3000家，銷售規(guī)模達(dá)3500億，同時(shí)完成300個(gè)電器旗艦店、60個(gè)物流基地的建設(shè)，進(jìn)入世界一流企業(yè)的行列，成為“中國(guó)的沃爾瑪”?！边@個(gè)發(fā)展規(guī)劃，也正預(yù)示著蘇寧電器的廣闊發(fā)展前景。 五、 蘇寧電器有限公司新競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略實(shí)施方案 1、基于信息技術(shù)的物流戰(zhàn)略 完善的物流系統(tǒng)由軟、硬件兩部分組成。硬件由配送中心、交通工具和工作人員組成，軟件則是先進(jìn)的管

55、理信息系統(tǒng)。其運(yùn)作如下： 供應(yīng)商們根據(jù)零售公司的訂單將貨品送至銷售公司的配送中心，配送中心則負(fù)責(zé)完成對(duì)商品的篩選、包裝和分檢工作。在配送中心里應(yīng)擁有高度現(xiàn)代化的機(jī)械設(shè)施，送至此處的商品大多數(shù)都采用機(jī)械處理，這就大大減少了人工處理商品的費(fèi)用。在配送中心里，計(jì)算機(jī)掌管著一切。當(dāng)每一樣商品儲(chǔ)存進(jìn)去的時(shí)候，計(jì)算機(jī)都會(huì)把它們的方位和數(shù)量一一記錄下來(lái)。一旦商店提出要貨計(jì)劃，計(jì)算機(jī)就會(huì)查找出這些貨物的存放位置，并打印出印有送貨地點(diǎn)的標(biāo)簽，以供貼到商品上。 整包裝的商品將被直接送上傳送帶，零散的商品由工作人員取出后，也會(huì)被送上傳送帶。商品在數(shù)公里的傳送帶上進(jìn)進(jìn)出出，通過(guò)激光辨別上面的條形碼

56、，把它們送到該去的地方。 配送中心的一端是裝貨平臺(tái)，可供上百輛卡車同時(shí)裝貨，在另一端的卸貨平臺(tái)，可同時(shí)停放上百輛卡車。配送中心24小時(shí)不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，平均每天接待的裝卸貨的卡車超過(guò)百輛。 配送中心的位置是按照各地的貿(mào)易區(qū)域精心部署，通常情況下，從任何一個(gè)中心出發(fā)，汽車只需一天即可到達(dá)它所服務(wù)區(qū)域內(nèi)要送貨的地點(diǎn)。 就蘇寧的現(xiàn)狀而言，對(duì)目前已有的配送中心加強(qiáng)管理和與各分店之間的通訊時(shí)首先要做的。根據(jù)資金的安排，蘇寧可逐步對(duì)配送中心進(jìn)行改進(jìn)，首先是所有商品實(shí)行條碼管理，其次是增加機(jī)械設(shè)施，降低人工投入，減少損耗，同時(shí)投資建立信息管理系統(tǒng)，及時(shí)掌握各分店的銷售量和庫(kù)存的供給情況，將庫(kù)存量控制

57、在較小的范圍內(nèi)。 2、市場(chǎng)滲透和穩(wěn)步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的擴(kuò)張戰(zhàn)略 在某一地區(qū)商品的銷售量增幅不明顯時(shí)，零售商就應(yīng)該考慮如何采用策略增加銷量和在有廣闊市場(chǎng)前景的地區(qū)發(fā)展，即市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。 前者是在現(xiàn)有市場(chǎng)上增加現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)份額，這種市場(chǎng)滲透的戰(zhàn)略一般是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在現(xiàn)有市場(chǎng)上還未達(dá)到飽和，以及現(xiàn)有用戶對(duì)產(chǎn)品的使用率還可顯著提高的情況下應(yīng)用，并且通過(guò)規(guī)模的提高可帶來(lái)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)容量很大，而蘇寧在整個(gè)家電市場(chǎng)中的市場(chǎng)占有率并不高，還有很大的發(fā)展空間。目前蘇寧快速地向全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張的策略是正確的。在擴(kuò)張時(shí)，蘇寧可以通過(guò)分析目前已經(jīng)進(jìn)入城市的信息，對(duì)其

58、市場(chǎng)前景做出預(yù)測(cè)，有好的發(fā)展前景則大膽的采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。一般市場(chǎng)滲透的做法包括增加銷售人員、增加廣告開(kāi)支、采取廣泛的促銷手段或加強(qiáng)公關(guān)宣傳努力。 而上述兩種戰(zhàn)略中的后者則是指將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新的地區(qū)市場(chǎng)。這種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略一般適用于在新地區(qū)可得到可靠的銷售渠道、企業(yè)在所經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域非常成功、仍然存在未開(kāi)發(fā)或未飽和的市場(chǎng)以及企業(yè)擁有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)所需要的資金和資源。在連鎖擴(kuò)張中蘇寧將面臨家電流通領(lǐng)域的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，這將會(huì)給蘇寧的連鎖擴(kuò)張帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此，在全國(guó)連鎖市場(chǎng)擴(kuò)張中，蘇寧應(yīng)考慮這些問(wèn)題：挑選怎樣的市場(chǎng)進(jìn)入；選擇怎樣的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)；選擇打入市場(chǎng)的方式；移植企業(yè)文化與經(jīng)驗(yàn)；對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻?/p>

59、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和政府的要求與行動(dòng)進(jìn)行預(yù)估并做出相應(yīng)的調(diào)整與反應(yīng)；擴(kuò)張的速度應(yīng)該怎樣，即評(píng)估企業(yè)的管理能力是否滿足企業(yè)的擴(kuò)張戰(zhàn)略。 3、實(shí)施后向一體化戰(zhàn)略 根據(jù)對(duì)蘇寧公司的財(cái)務(wù)狀況分析，蘇寧公司最大的利潤(rùn)來(lái)源是進(jìn)銷差價(jià)，雖然蘇寧作為銷售商可以通過(guò)增加訂貨量來(lái)增強(qiáng)自己的討價(jià)還價(jià)能力，但進(jìn)價(jià)的決定權(quán)主要還是由制造商來(lái)定。蘇寧采用后向一體化戰(zhàn)略有助于其獲取銷售外的利潤(rùn)。后向一體化戰(zhàn)略是指獲得供貨方公司的所有權(quán)或增強(qiáng)對(duì)其的控制。當(dāng)公司目前的供貨方不可靠、供貨成本太高或不能滿足公司需要時(shí)，尤其適合采用后向一體化戰(zhàn)略。 商業(yè)企業(yè)在供應(yīng)鏈中所處的位置決定了他們和那些處于供應(yīng)鏈后端的企業(yè)（如供

60、應(yīng)商）比起來(lái)，更容易收集到更多更好的有關(guān)消費(fèi)者和顧客行為的信息。蘇寧經(jīng)營(yíng)家電產(chǎn)品已有十多年，對(duì)消費(fèi)者的需求非常了解，但作為中國(guó)最大的家電連鎖零售企業(yè)之一，除了滿足消費(fèi)者的需求外，蘇寧更應(yīng)該引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，站在中國(guó)家電技術(shù)發(fā)展的潮頭。家電市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)已不單純的是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者更看重的是科技含量、符合環(huán)保要求又具備個(gè)性的創(chuàng)新產(chǎn)品。蘇寧在強(qiáng)調(diào)價(jià)格的同時(shí)，應(yīng)更加側(cè)重產(chǎn)品的檔次：將消費(fèi)者的需求反饋給廠家，大規(guī)模的定制或直接生產(chǎn)符合消費(fèi)潮流的產(chǎn)品，向消費(fèi)者提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，這才能為蘇寧贏得更大的市場(chǎng)，提升其競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)大規(guī)模的定制或直接生產(chǎn)還能為蘇寧爭(zhēng)取更大的讓利空間。大批量的定購(gòu)提前攤薄了廠家新

61、產(chǎn)品的研發(fā)成本，使通過(guò)這種方式采購(gòu)的中高檔品質(zhì)的家電商品，最終體現(xiàn)中低檔的市場(chǎng)價(jià)格，從而讓消費(fèi)者買到價(jià)廉物美的家電，蘇寧也可在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。除定制外，蘇寧還可以直接進(jìn)入制造業(yè)。進(jìn)入制造業(yè)的方法可以是貼牌、控股、合資、獨(dú)資等方式。 4、 混合式多元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 混合式多元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是指增加新的與原有業(yè)務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。一般采用混合式多元經(jīng)營(yíng)的企業(yè)都有主營(yíng)產(chǎn)業(yè)贏利下降的經(jīng)歷，特別對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)，擴(kuò)張過(guò)程中，還會(huì)面臨著資金鏈斷裂這個(gè)最大的問(wèn)題。目前家電連鎖企業(yè)的盈利模式很簡(jiǎn)單，就是通過(guò)大批量采購(gòu)帶來(lái)單位成本降低和低價(jià)銷售迅速回籠資金，然后將資金在自己確定的商譽(yù)允許范圍內(nèi)拖欠一段時(shí)間，

62、最后利用這個(gè)占有資金的時(shí)間差來(lái)投資其它產(chǎn)業(yè)，以賺取高額利潤(rùn)。 一般商業(yè)的平均凈利潤(rùn)率只有2-3%,但是，對(duì)一個(gè)規(guī)模足夠大的商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的上升則意味著同樣的資金在一定時(shí)間里可以多次實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，如果投資房地產(chǎn)目前大約可以達(dá)到30%的利潤(rùn)率，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)將帶來(lái)很高的盈利。而且房地產(chǎn)業(yè)與家電零售業(yè)之間具有“互動(dòng)、互補(bǔ)、互助”的關(guān)系：零售業(yè)短期現(xiàn)金流量大而利潤(rùn)較薄，房地產(chǎn)長(zhǎng)期沉淀資金，但一旦啟動(dòng)銷售，則可能立即獲得較高利潤(rùn)。因此，家電零售業(yè)事實(shí)上更多扮演的是一個(gè)資金渠道的角色。家電零售業(yè)的利潤(rùn)率已相當(dāng)之低，只為追求此種薄利而不斷擴(kuò)大規(guī)模是不可 想象的。對(duì)于蘇寧而言，房地產(chǎn)由電器產(chǎn)生

63、的強(qiáng)大現(xiàn)金流來(lái)支持才是高利潤(rùn)所在。 蘇寧也涉足房地產(chǎn)業(yè)多年。電器銷售和房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售二者之間還是有共同之處的。這兩者市場(chǎng)的主體都是消費(fèi)者、老百姓。不讓利于顧客就無(wú)法占領(lǐng)市場(chǎng)，東西再好也無(wú)法被認(rèn)可。因此首先要讓客戶獲利，但獲利之后并不是就完了，還要做好售后服務(wù)工作，跟蹤維護(hù)。做好售后服務(wù)，對(duì)于一切服務(wù)做好相關(guān)的工作。 要做到售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平，減少重復(fù)服務(wù)。消費(fèi)者在享受傳統(tǒng)的服務(wù)方式時(shí)，也希望得到一些創(chuàng)新的服務(wù)。蘇寧可以不斷的學(xué)習(xí)，為顧客提供站在消費(fèi)者角度思考的問(wèn)題，全方位的考慮消費(fèi)者的利益。 服務(wù)的好壞直接影響消費(fèi)者對(duì)商家的忠誠(chéng)度。消費(fèi)者到商場(chǎng)買到的有問(wèn)題的商品，

64、最煩惱的就是經(jīng)銷商把責(zé)任推到廠家身上，要消費(fèi)者自己找廠家檢測(cè)商品。針對(duì)消費(fèi)者的種種顧慮，蘇寧要把售后的商家與廠家雙重服務(wù)保障，即生產(chǎn)廠家提供的服務(wù)，商家也要提供，而生產(chǎn)廠家不能提供的服務(wù)，只要消費(fèi)者需要，商家也要努力滿足消費(fèi)者。 結(jié)束語(yǔ) 通過(guò)對(duì)蘇寧電器有限公司的分析，可以發(fā)現(xiàn)蘇寧雖然處于發(fā)展時(shí)期，在國(guó)內(nèi)的連鎖店也越來(lái)越多，在家電連鎖業(yè)中領(lǐng)跑于其他企業(yè)。但是其快速成長(zhǎng)過(guò)程中自身的缺陷，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所犯的一些錯(cuò)誤以及外部大環(huán)境中一系列不利因素將會(huì)給蘇寧以后的發(fā)展帶來(lái)阻礙。只有制定真正有效的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略才能保證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)地、健康地發(fā)展下去。對(duì)于蘇寧而言，當(dāng)前需要調(diào)整其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，實(shí)施優(yōu)化供應(yīng)鏈的低成本戰(zhàn)略，注重品牌商譽(yù)的提升。只有這種內(nèi)在的競(jìng)爭(zhēng)力才能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保持可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。作為一個(gè)全國(guó)連鎖化零售企業(yè)，蘇寧取得今日的成就令人敬佩，但這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步，更艱難的歷程還在后面。在當(dāng)今中國(guó)零售業(yè)紛繁復(fù)雜的格局中，蘇寧只有繼續(xù)完善自己經(jīng)營(yíng)管理，鞏固自身的核心能力，做到同心圓共振，才能更好的發(fā)展。