房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法

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1、房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來(lái)，以避免銷售中更多的失誤。 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因： 1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。 3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。 解決： 1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 2、進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 3、多講多練，不斷修正自己的措詞。

2、 4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。 5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因： 1、急于成交。 2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 解決： 1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 三、未做客戶追蹤 原因： 1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。 2、自以為客戶追蹤效果不大。 3、銷售員之

3、間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤。 解決： 1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 4、每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。 5、盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 原因： 1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。 2、迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。 解決： 1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓的各自輔助功能。 2、多問多練，正確運(yùn)用

4、名片、海報(bào)、說(shuō)明書、燈箱、模型等銷售道具。 3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 原因： 1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。 2、獎(jiǎng)金制度不合理。 3、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。 解決： 1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。 2、征求各方意見，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。 3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。 4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 解決： 1、針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 2、若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上

5、，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。 4、定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。 七、下定后遲遲不來(lái)簽約 原因： 1、想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 2、事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。 3、對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。 解決： 1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。 2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 八、退定或退戶 原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 2、的確

6、自己不喜歡。 3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。 解決：1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 九、一屋二賣 原因： 1、沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 2、銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。 解決： 1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。 2、先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒。 3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。 5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。 十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要

7、求折讓。 原因： 1、知道先前的客戶成交有折扣。 2、銷售人員急于成交暗示有折扣。 3、客戶有打折習(xí)慣。 解決： 1、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。 3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。 4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。 5、若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。 6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。 7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所

8、享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 （二）客戶間折讓不同 。 原因： 1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 解決： 1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。 2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。 3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。 5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 十一、訂單填寫錯(cuò)誤 原因： 1、銷售人員的操作錯(cuò)誤。 2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。 解決： 1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 2、軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓，

9、要求客戶配合更改。 3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。 十二、簽約問題 原因： 1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 2、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。 3、客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 解決： 1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同通曉相關(guān)法律法規(guī)。 2、兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。 3、耐心解釋強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。 4、在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能。 5、對(duì)無(wú)理要求應(yīng)按程序辦事，若因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任。