招展策劃與展位營(yíng)銷綜述

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級(jí),三級(jí),四級(jí),五級(jí),2019年12月11日星期三4時(shí)19分28秒,#,招展策劃和展位營(yíng)銷,招展策劃主要學(xué)習(xí)內(nèi)容,展覽利益主體價(jià)值與招展?fàn)I銷要素分析,招展策劃的幾項(xiàng)工作,建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫,展區(qū)和展位劃分,招展價(jià)

2、格的制定,招展代理確定,招展方案的編制,招展函的編制,招 展 策 劃,展覽利益主體價(jià)值分析與招展?fàn)I銷要素分析,案例分析,請(qǐng)分析福州迎春家用車賞車會(huì)成功的原因。,案例分析-參考答案：,市場(chǎng)定位準(zhǔn)確-針對(duì)家用車,策劃時(shí)間和地點(diǎn)得當(dāng),展會(huì)策劃活動(dòng)豐富，活躍展會(huì)氣氛，聚集人氣，吸引目標(biāo)觀眾,為參展商提供良好的展示環(huán)境,展會(huì)利益主體價(jià)值分析,主辦方、參展商和觀眾是展會(huì)的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會(huì)組織的運(yùn)作和核心價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)。,愿望-通過展會(huì)獲得收益,各方想從展會(huì)中獲取什么？,主辦方？,參展商？,觀眾？,招展是否很重要？,怎樣理解招展對(duì)于展會(huì)的重要性？,展會(huì)出售的產(chǎn)品是什么？,展位,

3、展會(huì)策劃、組織和服務(wù),無形產(chǎn)品的有形化,服務(wù)的有形展示,信息明確，有吸引力：包括招展書、參展商手冊(cè)，觀眾組織描述清晰細(xì)致,人員服務(wù)到位,過程協(xié)作順暢,展位營(yíng)銷手,段,段,關(guān)系營(yíng)銷,合作營(yíng)銷,直復(fù)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,招展策劃,建立目標(biāo)參,展,展商數(shù)據(jù)庫,案例閱讀與,分,分析,請(qǐng)閱讀書中,第,第,128,頁的案例，,分,分析,2004,中國(guó)（古鎮(zhèn),）,）國(guó)際燈飾,博,博覽會(huì)招展,成,成功的三大,因,因素。,案例提示：,2004,年中國(guó)（古,鎮(zhèn),鎮(zhèn)）國(guó)際燈,飾,飾博覽會(huì)在,廣東中山古,鎮(zhèn),鎮(zhèn),舉行。根據(jù),籌,籌備工作方,案,案，展覽面,積,積,4,萬平方米,，共設(shè),展位,2400,個(gè),。為了確保,招,招

4、展任務(wù)的,如,如期高質(zhì)完,成,成，在總結(jié),往,往屆燈博會(huì),經(jīng),經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ),上,上，籌委會(huì),梳,梳理招展信,息,息，充分挖,掘,掘展會(huì)資源,，,，建立了參,展,展商數(shù)據(jù)庫,，,，成立了精,干,干的招展機(jī),構(gòu),構(gòu)，廣泛宣,傳,傳，多輪驅(qū),動(dòng),動(dòng)，取得了,良,良好的效果,。,。,案例提示：,1999,年和,2002,年兩屆燈博,會(huì),會(huì)的成功舉,辦,辦，為這屆,博,博覽會(huì)積累,了,了大量的客,商,商及燈飾企,業(yè),業(yè)資料，,籌委會(huì)在完,善,善招展企業(yè),數(shù),數(shù)據(jù)庫的基,礎(chǔ),礎(chǔ)上，,又采取了一,系,系列的措施,：,：,一是在鎮(zhèn)內(nèi),通,通過電視臺(tái),、,、燈飾報(bào)、,政,政府網(wǎng)站、,燈,燈飾在線網(wǎng),站,站等發(fā)布招

5、,展,展信息；,二是借古鎮(zhèn),領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)赴美考,察,察之機(jī)，參,加,加美國(guó)拉斯,韋,韋加斯燈展,，,，在展會(huì)上,介,介紹古鎮(zhèn)燈,博,博會(huì)的有關(guān),情,情況，邀請(qǐng),商,商家前來參,展,展參觀；,三是通過電,子,子郵件、郵,寄,寄、電話、,傳,傳真等方式,向,向,國(guó)內(nèi)外,5000,多家燈飾及,相,相關(guān)企業(yè),發(fā)送了邀請(qǐng),函,函；,四是溫州燈,飾,飾商會(huì)協(xié)商,進(jìn),進(jìn)行代理招,展,展，邀請(qǐng)溫,州,州的客商前,來,來參展,五是古鎮(zhèn)組,織,織了,12,家企業(yè),組團(tuán)參加“,2004,年中國(guó)輕工,業(yè),業(yè)產(chǎn)品博覽,會(huì),會(huì)”,宣傳古鎮(zhèn)形,象,象，并同時(shí),發(fā),發(fā)布燈博會(huì),宣,宣傳廣告，,以,以達(dá)到借展,招,招展的效果,。,

6、。,六是,5,月份在北京,組,組委會(huì)召開,了,了第一次新,聞,聞發(fā)布會(huì)，,來,來自央視、,北,北京電視臺(tái),、,、中央人民,廣,廣播電臺(tái)、,新,新華社、中,國(guó),國(guó)照明電器,、,、新浪網(wǎng)、,搜,搜狐網(wǎng)等來,自,自國(guó)內(nèi)外近,60,家媒體對(duì)燈,博,博會(huì)進(jìn)行了,相,相關(guān)報(bào)道。,七是在招商,方,方面，組委,會(huì),會(huì)高度重視,，,，,5,月份已經(jīng)通,過,過郵寄、電,子,子郵件、傳,真,真等方式向,海內(nèi)外,10,萬業(yè)內(nèi)人士,寄發(fā)了邀請(qǐng),函,函。通過中,國(guó),國(guó)照明協(xié)會(huì),與,與西班牙協(xié),會(huì),會(huì)聯(lián)系，邀,請(qǐng),請(qǐng)協(xié)會(huì)成員,前,前來參觀；,并,并與一些知,名,名,B toB,網(wǎng)站合作利,用,用他們的客,戶,戶資源；此,外

7、,外還在歐美,的,的專業(yè)雜志,上,上投放廣告,。,。,八、,6,月初，組委,會(huì),會(huì)在東莞召,開,開了招商推,介,介會(huì)，古,鎮(zhèn),鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)親自,向,向與會(huì)企業(yè),介,介紹燈博會(huì),的,的情況，推,介,介會(huì)取得了,良,良好效果。,成功的三大,因,因素,建立了較為,完,完善的參展,商,商數(shù)據(jù)庫,運(yùn)用了媒體,宣,宣傳、人員,促,促銷、公關(guān),等,等多種綜合,的,的促銷手段,重視招商工,作,作的開展,收集目標(biāo)參,展,展商哪些信,息,息,參展商基本,信,信息的收集,在宏觀上進(jìn),行,行分析，有,的,的放矢,了解企業(yè)的,地,地區(qū)分布特,點(diǎn),點(diǎn),行業(yè)內(nèi)的企,業(yè),業(yè)結(jié)構(gòu),-,大中小企業(yè),的,的分布，所,占,占的比例,了解行

8、業(yè)的,市,市場(chǎng)特點(diǎn),-,銷售地區(qū)、,客,客戶類型、,銷,銷售季節(jié)、,產(chǎn),產(chǎn)品的附加,值,值高否,如何收集目,標(biāo),標(biāo)參展商的,信,信息,信息收集渠,道,道,行業(yè)企業(yè)名,錄,錄,商會(huì)和行業(yè),協(xié),協(xié)會(huì),政府主管部,門,門,專業(yè)報(bào)刊,同類展會(huì),外國(guó),駐,駐華,機(jī),機(jī)構(gòu),專業(yè),網(wǎng),網(wǎng)站,電話,黃,黃頁,建立,目,目標(biāo),參,參展,商,商數(shù),據(jù),據(jù)庫,的,的原,則,則,數(shù)據(jù),庫,庫要,有,有一,定,定的,數(shù),數(shù)據(jù),量,量,分類,科,科學(xué),合,合理,數(shù)據(jù),及,及時(shí),更,更新,，,，修,正,正,便于,查,查找,和,和檢,索,索，,如,如按,地,地區(qū),、,、產(chǎn),品,品類,別,別、,廠,廠商,名,名稱,等,等進(jìn),行

9、,行檢,索,索,對(duì)數(shù),據(jù),據(jù)庫,的,的修,改,改設(shè),定,定權(quán),限,限,建立,目,目標(biāo),參,參展,商,商數(shù),據(jù),據(jù)庫,的,的方,法,法,提出,數(shù),數(shù)據(jù),分,分類,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),，,，并,按,按標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)分,類,類,確定,數(shù),數(shù)據(jù),庫,庫基,本,本字,段,段,選擇,合,合適,的,的軟,件,件,輸入,目,目標(biāo),參,參展,商,商信,息,息,招展,策,策劃,展區(qū),和,和展,位,位劃,分,分,劃分,展,展區(qū),和,和展,位,位的,原,原則,按專,業(yè),業(yè)題,材,材劃,分,分展,區(qū),區(qū)（高交,會(huì),會(huì)分,區(qū),區(qū)，,廣交,會(huì),會(huì)展,館,館商,品,品及,展,展區(qū),分,分類,表,表,）,要有,利,利于,提,提高,展,展會(huì),

10、的,的檔,次,次,要有,利,利于,觀,觀眾,的,的參,觀,觀,要有,利,利于,提,提高,參,參展,商,商的,展,展出,效,效果,要有,利,利于,展,展會(huì),現(xiàn),現(xiàn)場(chǎng),管,管理,和,和現(xiàn),場(chǎng),場(chǎng)服,務(wù),務(wù),例：展位,平,平面,圖,圖,招展,策,策劃,招展,價(jià),價(jià)格,招展,價(jià),價(jià)格,的,的制,定,定,充分,考,考慮,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),的,的需,要,要來,定,定價(jià),結(jié)合,展,展會(huì),的,的發(fā),展,展階,段,段來,定,定價(jià),結(jié)合,展,展會(huì),的,的價(jià),格,格目,標(biāo),標(biāo)來,定,定價(jià),考慮,展,展會(huì),的,的價(jià),格,格彈,性,性來,定,定價(jià),考慮,展,展會(huì),展,展覽,題,題材,所,所在,行,行業(yè),的,的狀,況,況,展區(qū),

11、和,和具,體,體位,置,置的,差,差別,招展,價(jià),價(jià)格,折,折扣,統(tǒng)一,折,折扣,差別,折,折扣,特別,折,折扣,位置,折,折扣,執(zhí)行,招,招展,價(jià),價(jià)格,應(yīng),應(yīng)注,意,意的,問,問題,嚴(yán)格,執(zhí),執(zhí)行,價(jià),價(jià)格,及,及價(jià),格,格折,扣,扣標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),加強(qiáng),對(duì),對(duì)招,展,展代,理,理的,招,招展,價(jià),價(jià)格,管,管理,避免,在,在招,展,展末,期,期低,價(jià),價(jià)傾,銷,銷展,位,位,嚴(yán)格,控,控制,差,差別,折,折扣,和,和特,別,別折,扣,扣的,適,適用,范,范圍,招展,策,策劃,招展,代,代理,招展,代,代理,確,確定,1,、招,展,展代,理,理的,種,種類,和,和來,源,源,獨(dú)家,代,代理,排

12、他,代,代理,一般,代,代理,承包,代,代理,小練,習(xí),習(xí)：,公司,、,、相,關(guān),關(guān)協(xié),會(huì),會(huì)和,商,商會(huì),、,、有,關(guān),關(guān)媒,體,體、,個(gè),個(gè)人,、,、國(guó),外,外駐,華,華商,務(wù),務(wù)處,、,、貿(mào),易,易代,表,表處,都,都可,成,成為,招,招展,代,代理,。,。,如果,你,你想,請(qǐng),請(qǐng)某,公,公司,、,、協(xié),會(huì),會(huì)和,商,商會(huì),或,或媒,體,體作,為,為招,展,展代,理,理，,應(yīng),應(yīng)從,哪,哪些,方,方面,來,來對(duì),代,代理,進(jìn),進(jìn)行,資,資質(zhì),考,考核,？,？,公司,的,的資,質(zhì),質(zhì)考,察,察,過去,的,的代,理,理業(yè),績(jī),績(jī),所熟,悉,悉的,行,行業(yè),和,和業(yè),務(wù),務(wù)范,圍,圍,業(yè)務(wù),覆

13、,覆蓋,區(qū),區(qū)域,營(yíng)業(yè),執(zhí),執(zhí)照,，,，關(guān),注,注發(fā),證,證單,位,位和,有,有效,期,期,人員,數(shù),數(shù)量,業(yè)務(wù),規(guī),規(guī)模,辦公,地,地點(diǎn),負(fù)責(zé),人,人的,情,情況,協(xié)會(huì)和,商,商會(huì)資,質(zhì),質(zhì)考察,成立的,時(shí),時(shí)間,覆蓋的,地,地域,會(huì)員數(shù),量,量,對(duì)行業(yè),內(nèi),內(nèi)企業(yè),的,的感召,力,力,媒體的,資,資質(zhì)考,察,察,發(fā)行量,的,的大小,發(fā)行覆,蓋,蓋的地,域,域,在行業(yè),內(nèi),內(nèi)的權(quán),威,威性,對(duì)行業(yè),內(nèi),內(nèi)企業(yè),的,的感召,力,力和影,響,響力,招展代,理,理的確,定,定,2,、代理,的,的聘用,及,及代理,期,期限,3,、代理,商,商的權(quán),利,利和責(zé),任,任,4,、代理,傭,傭金,5,、代理

14、,商,商的管,理,理,堅(jiān)持定,期,期書面,報(bào),報(bào)告制,度,度,招展價(jià),格,格的控,制,制,展位劃,定,定,參展商,的,的參展,費(fèi),費(fèi)收取,累進(jìn)制,折,折扣的,控,控制,招展方,案,案的編,制,制,招展方,案,案是在,招,招展策,劃,劃的基,礎(chǔ),礎(chǔ)上，,為,為展位,營(yíng),營(yíng)銷而,制,制定的,具,具體執(zhí),行,行方案,。,。,招展方,案,案是對(duì),展,展會(huì)招,展,展工作,的,的整體,規(guī),規(guī)劃和,總,總體部,署,署，是,展,展會(huì)策,劃,劃諸多,方,方案中,的,的核心,方,方案之,一,一。,招展方,案,案的基,本,本內(nèi)容,根據(jù)產(chǎn),業(yè),業(yè)分布,特,特點(diǎn)，,劃,劃分招,展,展重點(diǎn),地,地區(qū),?,展區(qū)和,展,展位

15、劃,分,分,招展價(jià),格,格,招展函,的,的編制,和,和發(fā)送,招展分,工,工,招展代,理,理,招展宣,傳,傳推廣,展位營(yíng),銷,銷辦法,招展預(yù),算,算,招展總,體,體進(jìn)度,安,安排,展會(huì)招,展,展函,招展函,的,的主要,內(nèi),內(nèi)容,1,、,展會(huì)的,基,基本內(nèi),容,容,名稱,標(biāo)志,展會(huì)時(shí),間,間地點(diǎn),辦展機(jī),構(gòu),構(gòu)名單,辦展起,因,因和辦,展,展目的,展會(huì)特,色,色,展品范,圍,圍,價(jià)格,展會(huì)招,展,展函,2,、市場(chǎng),狀,狀況介,紹,紹,行業(yè)狀,況,況,地區(qū)狀,況,況,3,、展會(huì),招,招商和,宣,宣傳推,廣,廣計(jì)劃,招商計(jì),劃,劃,宣傳推,廣,廣計(jì)劃,相關(guān)活,動(dòng),動(dòng),服務(wù)項(xiàng),目,目,展會(huì)招,展,展函,

16、4,、參展,辦,辦法,如何辦,理,理參展,手,手續(xù),付款方,式,式,參展申,請(qǐng),請(qǐng)表,聯(lián)系辦,法,法,各種圖,片,片和圖,案,案,展會(huì)招,展,展函,編制招,展,展函的,原,原則,內(nèi)容描,述,述有吸,引,引力,言簡(jiǎn)意,賅,賅，目,的,的明確,美觀大,方,方,便于郵,寄,寄和攜,帶,帶,招展函,實(shí),實(shí)例解,析,析,2006,中國(guó)國(guó),際,際電子,商,商務(wù)展,覽,覽會(huì)招,展,展函,謝,謝,謝,1,月,月-2316:37:4216:3716:371,月,月-231,月,月-2316:37,16:3716:37:421月-231月-2316:37:42,2023/1/616:37:42,9,、,靜,靜,夜,夜,四,四,無,無,鄰,鄰,，,，,荒,荒,居,居,舊,舊,業(yè),業(yè),貧,貧,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黃葉,樹,樹，燈下白,頭,頭人。16:37:4316:37:4316:37,1/6/2023 4:37:43 PM,11,、以我獨(dú),沈,沈久，愧,君,君相見頻,。,。1月-2316:37:4316:37,Jan-2306