招展策劃與展位營銷綜述

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級,三級,四級,五級,2019年12月11日星期三4時19分28秒,#,招展策劃和展位營銷,招展策劃主要學習內(nèi)容,展覽利益主體價值與招展營銷要素分析,招展策劃的幾項工作,建立目標參展商數(shù)據(jù)庫,展區(qū)和展位劃分,招展價

2、格的制定,招展代理確定,招展方案的編制,招展函的編制,招 展 策 劃,展覽利益主體價值分析與招展營銷要素分析,案例分析,請分析福州迎春家用車賞車會成功的原因。,案例分析-參考答案：,市場定位準確-針對家用車,策劃時間和地點得當,展會策劃活動豐富，活躍展會氣氛，聚集人氣，吸引目標觀眾,為參展商提供良好的展示環(huán)境,展會利益主體價值分析,主辦方、參展商和觀眾是展會的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會組織的運作和核心價值的最終實現(xiàn)。,愿望-通過展會獲得收益,各方想從展會中獲取什么？,主辦方？,參展商？,觀眾？,招展是否很重要？,怎樣理解招展對于展會的重要性？,展會出售的產(chǎn)品是什么？,展位,

3、展會策劃、組織和服務,無形產(chǎn)品的有形化,服務的有形展示,信息明確，有吸引力：包括招展書、參展商手冊，觀眾組織描述清晰細致,人員服務到位,過程協(xié)作順暢,展位營銷手,段,段,關系營銷,合作營銷,直復營銷,網(wǎng)絡營銷,招展策劃,建立目標參,展,展商數(shù)據(jù)庫,案例閱讀與,分,分析,請閱讀書中,第,第,128,頁的案例，,分,分析,2004,中國（古鎮(zhèn),）,）國際燈飾,博,博覽會招展,成,成功的三大,因,因素。,案例提示：,2004,年中國（古,鎮(zhèn),鎮(zhèn)）國際燈,飾,飾博覽會在,廣東中山古,鎮(zhèn),鎮(zhèn),舉行。根據(jù),籌,籌備工作方,案,案，展覽面,積,積,4,萬平方米,，共設,展位,2400,個,。為了確保,招,招

4、展任務的,如,如期高質(zhì)完,成,成，在總結,往,往屆燈博會,經(jīng),經(jīng)驗的基礎,上,上，籌委會,梳,梳理招展信,息,息，充分挖,掘,掘展會資源,，,，建立了參,展,展商數(shù)據(jù)庫,，,，成立了精,干,干的招展機,構,構，廣泛宣,傳,傳，多輪驅(qū),動,動，取得了,良,良好的效果,。,。,案例提示：,1999,年和,2002,年兩屆燈博,會,會的成功舉,辦,辦，為這屆,博,博覽會積累,了,了大量的客,商,商及燈飾企,業(yè),業(yè)資料，,籌委會在完,善,善招展企業(yè),數(shù),數(shù)據(jù)庫的基,礎,礎上，,又采取了一,系,系列的措施,：,：,一是在鎮(zhèn)內(nèi),通,通過電視臺,、,、燈飾報、,政,政府網(wǎng)站、,燈,燈飾在線網(wǎng),站,站等發(fā)布招

5、,展,展信息；,二是借古鎮(zhèn),領,領導赴美考,察,察之機，參,加,加美國拉斯,韋,韋加斯燈展,，,，在展會上,介,介紹古鎮(zhèn)燈,博,博會的有關,情,情況，邀請,商,商家前來參,展,展參觀；,三是通過電,子,子郵件、郵,寄,寄、電話、,傳,傳真等方式,向,向,國內(nèi)外,5000,多家燈飾及,相,相關企業(yè),發(fā)送了邀請,函,函；,四是溫州燈,飾,飾商會協(xié)商,進,進行代理招,展,展，邀請溫,州,州的客商前,來,來參展,五是古鎮(zhèn)組,織,織了,12,家企業(yè),組團參加“,2004,年中國輕工,業(yè),業(yè)產(chǎn)品博覽,會,會”,宣傳古鎮(zhèn)形,象,象，并同時,發(fā),發(fā)布燈博會,宣,宣傳廣告，,以,以達到借展,招,招展的效果,。,

6、。,六是,5,月份在北京,組,組委會召開,了,了第一次新,聞,聞發(fā)布會，,來,來自央視、,北,北京電視臺,、,、中央人民,廣,廣播電臺、,新,新華社、中,國,國照明電器,、,、新浪網(wǎng)、,搜,搜狐網(wǎng)等來,自,自國內(nèi)外近,60,家媒體對燈,博,博會進行了,相,相關報道。,七是在招商,方,方面，組委,會,會高度重視,，,，,5,月份已經(jīng)通,過,過郵寄、電,子,子郵件、傳,真,真等方式向,海內(nèi)外,10,萬業(yè)內(nèi)人士,寄發(fā)了邀請,函,函。通過中,國,國照明協(xié)會,與,與西班牙協(xié),會,會聯(lián)系，邀,請,請協(xié)會成員,前,前來參觀；,并,并與一些知,名,名,B toB,網(wǎng)站合作利,用,用他們的客,戶,戶資源；此,外

7、,外還在歐美,的,的專業(yè)雜志,上,上投放廣告,。,。,八、,6,月初，組委,會,會在東莞召,開,開了招商推,介,介會，古,鎮(zhèn),鎮(zhèn)領導親自,向,向與會企業(yè),介,介紹燈博會,的,的情況，推,介,介會取得了,良,良好效果。,成功的三大,因,因素,建立了較為,完,完善的參展,商,商數(shù)據(jù)庫,運用了媒體,宣,宣傳、人員,促,促銷、公關,等,等多種綜合,的,的促銷手段,重視招商工,作,作的開展,收集目標參,展,展商哪些信,息,息,參展商基本,信,信息的收集,在宏觀上進,行,行分析，有,的,的放矢,了解企業(yè)的,地,地區(qū)分布特,點,點,行業(yè)內(nèi)的企,業(yè),業(yè)結構,-,大中小企業(yè),的,的分布，所,占,占的比例,了解行

8、業(yè)的,市,市場特點,-,銷售地區(qū)、,客,客戶類型、,銷,銷售季節(jié)、,產(chǎn),產(chǎn)品的附加,值,值高否,如何收集目,標,標參展商的,信,信息,信息收集渠,道,道,行業(yè)企業(yè)名,錄,錄,商會和行業(yè),協(xié),協(xié)會,政府主管部,門,門,專業(yè)報刊,同類展會,外國,駐,駐華,機,機構,專業(yè),網(wǎng),網(wǎng)站,電話,黃,黃頁,建立,目,目標,參,參展,商,商數(shù),據(jù),據(jù)庫,的,的原,則,則,數(shù)據(jù),庫,庫要,有,有一,定,定的,數(shù),數(shù)據(jù),量,量,分類,科,科學,合,合理,數(shù)據(jù),及,及時,更,更新,，,，修,正,正,便于,查,查找,和,和檢,索,索，,如,如按,地,地區(qū),、,、產(chǎn),品,品類,別,別、,廠,廠商,名,名稱,等,等進,行

9、,行檢,索,索,對數(shù),據(jù),據(jù)庫,的,的修,改,改設,定,定權,限,限,建立,目,目標,參,參展,商,商數(shù),據(jù),據(jù)庫,的,的方,法,法,提出,數(shù),數(shù)據(jù),分,分類,標,標準,，,，并,按,按標,準,準分,類,類,確定,數(shù),數(shù)據(jù),庫,庫基,本,本字,段,段,選擇,合,合適,的,的軟,件,件,輸入,目,目標,參,參展,商,商信,息,息,招展,策,策劃,展區(qū),和,和展,位,位劃,分,分,劃分,展,展區(qū),和,和展,位,位的,原,原則,按專,業(yè),業(yè)題,材,材劃,分,分展,區(qū),區(qū)（高交,會,會分,區(qū),區(qū)，,廣交,會,會展,館,館商,品,品及,展,展區(qū),分,分類,表,表,）,要有,利,利于,提,提高,展,展會,

10、的,的檔,次,次,要有,利,利于,觀,觀眾,的,的參,觀,觀,要有,利,利于,提,提高,參,參展,商,商的,展,展出,效,效果,要有,利,利于,展,展會,現(xiàn),現(xiàn)場,管,管理,和,和現(xiàn),場,場服,務,務,例：展位,平,平面,圖,圖,招展,策,策劃,招展,價,價格,招展,價,價格,的,的制,定,定,充分,考,考慮,競,競爭,的,的需,要,要來,定,定價,結合,展,展會,的,的發(fā),展,展階,段,段來,定,定價,結合,展,展會,的,的價,格,格目,標,標來,定,定價,考慮,展,展會,的,的價,格,格彈,性,性來,定,定價,考慮,展,展會,展,展覽,題,題材,所,所在,行,行業(yè),的,的狀,況,況,展區(qū),

11、和,和具,體,體位,置,置的,差,差別,招展,價,價格,折,折扣,統(tǒng)一,折,折扣,差別,折,折扣,特別,折,折扣,位置,折,折扣,執(zhí)行,招,招展,價,價格,應,應注,意,意的,問,問題,嚴格,執(zhí),執(zhí)行,價,價格,及,及價,格,格折,扣,扣標,準,準,加強,對,對招,展,展代,理,理的,招,招展,價,價格,管,管理,避免,在,在招,展,展末,期,期低,價,價傾,銷,銷展,位,位,嚴格,控,控制,差,差別,折,折扣,和,和特,別,別折,扣,扣的,適,適用,范,范圍,招展,策,策劃,招展,代,代理,招展,代,代理,確,確定,1,、招,展,展代,理,理的,種,種類,和,和來,源,源,獨家,代,代理,排

12、他,代,代理,一般,代,代理,承包,代,代理,小練,習,習：,公司,、,、相,關,關協(xié),會,會和,商,商會,、,、有,關,關媒,體,體、,個,個人,、,、國,外,外駐,華,華商,務,務處,、,、貿(mào),易,易代,表,表處,都,都可,成,成為,招,招展,代,代理,。,。,如果,你,你想,請,請某,公,公司,、,、協(xié),會,會和,商,商會,或,或媒,體,體作,為,為招,展,展代,理,理，,應,應從,哪,哪些,方,方面,來,來對,代,代理,進,進行,資,資質(zhì),考,考核,？,？,公司,的,的資,質(zhì),質(zhì)考,察,察,過去,的,的代,理,理業(yè),績,績,所熟,悉,悉的,行,行業(yè),和,和業(yè),務,務范,圍,圍,業(yè)務,覆

13、,覆蓋,區(qū),區(qū)域,營業(yè),執(zhí),執(zhí)照,，,，關,注,注發(fā),證,證單,位,位和,有,有效,期,期,人員,數(shù),數(shù)量,業(yè)務,規(guī),規(guī)模,辦公,地,地點,負責,人,人的,情,情況,協(xié)會和,商,商會資,質(zhì),質(zhì)考察,成立的,時,時間,覆蓋的,地,地域,會員數(shù),量,量,對行業(yè),內(nèi),內(nèi)企業(yè),的,的感召,力,力,媒體的,資,資質(zhì)考,察,察,發(fā)行量,的,的大小,發(fā)行覆,蓋,蓋的地,域,域,在行業(yè),內(nèi),內(nèi)的權,威,威性,對行業(yè),內(nèi),內(nèi)企業(yè),的,的感召,力,力和影,響,響力,招展代,理,理的確,定,定,2,、代理,的,的聘用,及,及代理,期,期限,3,、代理,商,商的權,利,利和責,任,任,4,、代理,傭,傭金,5,、代理

14、,商,商的管,理,理,堅持定,期,期書面,報,報告制,度,度,招展價,格,格的控,制,制,展位劃,定,定,參展商,的,的參展,費,費收取,累進制,折,折扣的,控,控制,招展方,案,案的編,制,制,招展方,案,案是在,招,招展策,劃,劃的基,礎,礎上，,為,為展位,營,營銷而,制,制定的,具,具體執(zhí),行,行方案,。,。,招展方,案,案是對,展,展會招,展,展工作,的,的整體,規(guī),規(guī)劃和,總,總體部,署,署，是,展,展會策,劃,劃諸多,方,方案中,的,的核心,方,方案之,一,一。,招展方,案,案的基,本,本內(nèi)容,根據(jù)產(chǎn),業(yè),業(yè)分布,特,特點，,劃,劃分招,展,展重點,地,地區(qū),?,展區(qū)和,展,展位

15、劃,分,分,招展價,格,格,招展函,的,的編制,和,和發(fā)送,招展分,工,工,招展代,理,理,招展宣,傳,傳推廣,展位營,銷,銷辦法,招展預,算,算,招展總,體,體進度,安,安排,展會招,展,展函,招展函,的,的主要,內(nèi),內(nèi)容,1,、,展會的,基,基本內(nèi),容,容,名稱,標志,展會時,間,間地點,辦展機,構,構名單,辦展起,因,因和辦,展,展目的,展會特,色,色,展品范,圍,圍,價格,展會招,展,展函,2,、市場,狀,狀況介,紹,紹,行業(yè)狀,況,況,地區(qū)狀,況,況,3,、展會,招,招商和,宣,宣傳推,廣,廣計劃,招商計,劃,劃,宣傳推,廣,廣計劃,相關活,動,動,服務項,目,目,展會招,展,展函,

16、4,、參展,辦,辦法,如何辦,理,理參展,手,手續(xù),付款方,式,式,參展申,請,請表,聯(lián)系辦,法,法,各種圖,片,片和圖,案,案,展會招,展,展函,編制招,展,展函的,原,原則,內(nèi)容描,述,述有吸,引,引力,言簡意,賅,賅，目,的,的明確,美觀大,方,方,便于郵,寄,寄和攜,帶,帶,招展函,實,實例解,析,析,2006,中國國,際,際電子,商,商務展,覽,覽會招,展,展函,謝,謝,謝,1,月,月-2316:37:4216:3716:371,月,月-231,月,月-2316:37,16:3716:37:421月-231月-2316:37:42,2023/1/616:37:42,9,、,靜,靜,夜,夜,四,四,無,無,鄰,鄰,，,，,荒,荒,居,居,舊,舊,業(yè),業(yè),貧,貧,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黃葉,樹,樹，燈下白,頭,頭人。16:37:4316:37:4316:37,1/6/2023 4:37:43 PM,11,、以我獨,沈,沈久，愧,君,君相見頻,。,。1月-2316:37:4316:37,Jan-2306