2022年市場-銷售管理及人員管理知識分析

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級,三級,四級,五級,2019年12月11日星期三4時19分28秒,#,銷售人員管理,陳堪活,武功,什么叫武功?,由你心中的想法,變成一種本能,就叫武功.,目錄,管理銷售人員,管理的定義,兩種管理人,怎樣才是有效的

2、經(jīng)理人?,信心理論,召開例會,主持會議的五項(xiàng)B,演練:以五B主持會議,會議計劃和記錄,管理方式的結(jié)構(gòu),四種目標(biāo),介紹SMART模式,把SMART轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砉ぞ?處理銷售人員的投訴,解決難題的模式,演練:解決難題技巧,大油輪綜合癥狀,循環(huán)的PDSA模式,明白贊揚(yáng),技巧,演練:進(jìn)行贊揚(yáng),譴責(zé)的用意,演練:進(jìn)行譴責(zé),訓(xùn)導(dǎo)員工的四個E,語言以外的溝通,觸碰的藝術(shù),管理的基本原則,做不來和不愿意做,培育新人的五個步驟,研討會,管理的定義,帶領(lǐng)隊(duì)伍達(dá)成所制定的目標(biāo).,英文一字原自于法文的和意大,利文的意思是說在花式騎術(shù)訓(xùn)練,中如何令馬兒遵照命令以及影響它的行為舉止,兩種管理人,世上大多數(shù)的,管理人基本上,

3、都關(guān)心業(yè)績或,人員,那些關(guān)注于業(yè)績的通常被稱為專制的人他們都是強(qiáng)硬的管理人,那些對人員關(guān)注,的通常都被稱為,民主的人,他們都是和藹,的管理人,強(qiáng)硬專制與,和藹民主都,只象征著半個,管理人罷了,、管理,-能夠管理自己，也能管理下屬。,2、增值,-公司和同事都會因他們的存在而受益。,3、令員工充滿希望,-給員工信心,-間他們相信本身能,4、召開例常會議,-宣布、業(yè)績回顧、解決問題、行動計劃、培訓(xùn)等等。,有效的管理人,-當(dāng)班尼斯特第一次打破四分鐘跑完一英里被視為不可能的挑戰(zhàn)后，接下來的十二個月又有三人完成了這項(xiàng)挑戰(zhàn)。今天世界上已有上百人通過了解這項(xiàng)曾被視為極限的運(yùn)動。,-班尼斯特的記錄不公打破了對時

4、速的極限同時也打破了心理的障礙，因此激發(fā)了運(yùn)動員對該挑戰(zhàn)的信心。,信心理論,銷售經(jīng)理其中一項(xiàng)職責(zé)就是鼓勵銷售員對自身的信心。,召開例會,1、宣布,-人員變動、新政策、流程修改、營銷4個P。,2、業(yè)績回顧,-回顧和分析銷售人員上周完成的任務(wù)。,3、解決問題,-了解他們面對的工作難題，找尋方案和確定該做的事情。,4、行動計劃,-計劃下周的行動、策略和提醒目標(biāo)。,5、培訓(xùn),-重點(diǎn)放在必要的個人心態(tài)、工作技巧和相關(guān)知識。,主持會議的5項(xiàng)B,B-調(diào)動,-詢問意見時需稱呼對方。,B-腦力激蕩,-向參會者詢問表態(tài)或信息。,B-阻止,-以反對或打擾方式拿回控制權(quán)。,B-促進(jìn),-表示同意、提供支援、給予支持。,

5、B-匯總,-達(dá)成共識、給予信心。,-詢問意見時需稱呼對方。,11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。,所以人們開始在大水池里訓(xùn)練它。,和7海哩的航程才能停下來。,例子-構(gòu)造精明簡報-標(biāo)題：重組促銷隊(duì)伍,-當(dāng)你觸碰時，不可帶有奪取的心態(tài)。,果要得到食物，它必須躍過水面接著，人們慢慢把繩,-重點(diǎn)放在最終的業(yè)績上；,提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做.,告訴孩子，他到底做錯了什么以及父母內(nèi)心的感受。,15、比不了得就不比，得不到的就不要。,進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和設(shè)立目標(biāo),第一天，他晃動了一下，我們覺,-運(yùn)用提問技巧和聆聽。,這是一篇將幫助你用最少的時間由員工來完成可觀的業(yè)績.,角色演練：主持例

6、常銷售會議的5項(xiàng)B,B-調(diào)動,B-腦力激蕩,B-阻止,B-促進(jìn),B-匯總,例會計劃表,宣布,業(yè)績,培訓(xùn),人員變動,回顧上次會議記錄,工作態(tài)度,政策及程序,完成業(yè)績,工作技巧,廣告及促銷,工作難題,產(chǎn)品,相關(guān)知識,計劃及行動,價格,會議記錄,會議日期和時間:,地點(diǎn):,主持人:,記錄:,NO,該做事項(xiàng),負(fù)責(zé)執(zhí)行人,時限,結(jié)果,下次會議日期和時間:,地點(diǎn):,主持人:,記錄:,管理方式的結(jié)構(gòu),這是一篇將幫助你用最少的時間由員工來完成可觀的業(yè)績.,建立目標(biāo),未能完成,完成任務(wù),進(jìn)行譴責(zé),進(jìn)行贊揚(yáng),提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做.,設(shè)立目標(biāo),保齡球的例子,第二類保齡球,-球員超前去滾動保齡球,他

7、發(fā)現(xiàn)有張紙擋,在瓶子前面.當(dāng)球在底下穿過后,他聽到瓶,子倒下的聲音,但不知道有多少瓶子被除,數(shù)打倒.,第三類保齡球,-這次多了一個主管站在紙的后面.,員工的第一號促動因素就是業(yè)績 反饋.,設(shè)立目標(biāo)-四種目標(biāo),1、直接業(yè)績目標(biāo),-重點(diǎn)放在最終的業(yè)績上；,-強(qiáng)調(diào)個人的績效進(jìn)展；,-如：達(dá)成銷量、貨款回收、費(fèi)用控制、開發(fā)新客戶等等。,2、進(jìn)程目標(biāo),-個人該完成什么事項(xiàng)以致能達(dá)成理想的直接業(yè)績目標(biāo),-如：拜訪頻率、新品進(jìn)場、陳列、派送活動、海報宣傳品的曝光率等等。,3、特定目標(biāo),-鎖定特殊項(xiàng)目,-如：促銷小姐的素質(zhì)及年齡、減低促銷小姐的流動率、增加客戶滿意度等等。,4、普通個個目標(biāo),-發(fā)揮個人頂點(diǎn)、更

8、成功、最后的勝利等等。,-如：客戶零投訴、良好的外表、準(zhǔn)時反饋市場情報、準(zhǔn)時上班等等。,目標(biāo)能令一個人關(guān)心所需完成的任務(wù)。,有效的目標(biāo)能引發(fā)完成任務(wù)所需的堅(jiān)持力。,精明輔導(dǎo)-精明模式,S明確的任務(wù),-明確說出這次的使命、方向或策略。,M可衡量的績效,-可以用數(shù)據(jù)來衡量的目標(biāo)。,A可達(dá)成的理由,-能完成任務(wù)的理由。,R與個人相關(guān),-完成任務(wù)后個人有什么好處。,T時限,-決定所需完成任務(wù)的時間或什么時候完成那個階段。,例子-構(gòu)造精明簡報-標(biāo)題：重組促銷隊(duì)伍,S明確任務(wù),M量化指標(biāo),A可達(dá)成,R相關(guān),T時限,我們的消費(fèi)群平均年齡30歲,以下而促銷小姐平均年齡已,達(dá)40歲。所以不能有效的扶,持牌形象。

9、,把促銷小姐平,均年齡從40歲,降低至26歲。,1、所有新進(jìn)小姐必,須24歲以下,2、提前退休計劃,3、內(nèi)部調(diào)派計劃,能更有效的進(jìn),攻娛樂場所。更,高的銷量，得到,更多傭金。,2006年12月31日,精明輔導(dǎo)-精明項(xiàng)目跟進(jìn)表,NO,精明任務(wù),時段,業(yè)務(wù)員,王XX,張XX,陳XX,李XX,林XX,馬XX,5.01,開發(fā)新客戶,2008.05.01-15,Y,Y,X,N/A,Y,Y,5.02,張貼海報任務(wù),2008.05.16-20,Y,X,Y,Y,Y,X,5.03,500ML加量不加價,2008.05.21-31,Y,Y,Y,Y,X,Y,18,15/18,0.8333,Y=完成任務(wù) ;X=失敗;

10、N/A=不相干,管理方式-處理銷售人員的投訴,銷售員必須能夠以業(yè)績角度上告訴我們有關(guān)他們工作上的難題。,-不是單靠看法和感覺。,-從觀察得到以及可衡量的角度，說出發(fā)生的事情。,-任何人如果說不出所發(fā)生的事情；他們還未遇上難題。他們只是在抱怨罷了。,一個,難題的,存在就是,它的發(fā)生和,你所期望發(fā)生,的有所差異。,將來其中的一個目標(biāo)就是要銷售員認(rèn),出及解決他們自己在工作上的難題。,銷售員：老板，我有個難應(yīng)付的問題。,經(jīng)理：好極了，這就是雇用你的原因。你打算怎樣解決這難題呢？,銷售員：嗯，我可以用A方法。,經(jīng)理：如果你用了A方法，那你所要發(fā)生的事能否發(fā)生呢？,銷售員：應(yīng)該不行。,經(jīng)理：那你引用了一個

11、很差的解決辦法。你還有什么其他方法呢？,銷售員：我可以用B方法。,經(jīng)理：但是如果你用了B方法,你所要發(fā)生的事能否真的發(fā)生呢?,銷售員：還是不可以的.,經(jīng)理：那也是個很差勁的解決辦法,你還能做什么呢?,銷售員：我可以用C方法,但是如果我用C,我所要發(fā)生的事情還是不能發(fā)生.所以這也是個很差的辦法,是嗎?,經(jīng)理：是的,你還有什么其他方法嗎?,銷售員：其實(shí),如果我在這星期用A方法,下星期用B方法,然后接下去的兩個星期用C方法,我覺得這個難題才能解決.,經(jīng)理：聽起來值得一試.,銷售員：真謝謝您.您替我解決了這難題.,經(jīng)理：我沒有,是你自己解決的.我只是向你發(fā)問問題一些可以令你反問自己的問題.,管理方式解

12、決難題模式,角色演練-解決難題,解釋情況,選擇一,選擇一,選擇一,好處,壞處,好處,壞處,好處,壞處,建議,選擇:,理由:,獲取贊同,計分板解決難題技巧,流程,選擇一,選擇一,選擇一,建議,獲取贊同,好處,壞處,好處,壞處,好處,壞處,選擇,理由,A組,B組,C組,D組,內(nèi)容,配合,演技,弱,中下,中上,好,弱,中下,中上,好,弱,中下,中上,好,A組,B組,C組,D組,管理方式大油船的癥狀,-一艘50萬噸的大油船以16節(jié)的螺旋速后退也需44分鐘,和7海哩的航程才能停下來。,-其實(shí)，一個銷售組織也有如一艘大油船。它需要足夠時,間和資源來停下或作出改變。這包括公司文化、銷售隊(duì),伍的態(tài)度、工作方式

13、、營銷4P等等。,因此，設(shè)定指標(biāo)和期限,都需要三思而后行。,管理方式-循環(huán)的PDSA模式,PLAN計劃,-確定目標(biāo),-解釋測量方式,-計劃行動,DO執(zhí)行,-執(zhí)行計劃,-追求目標(biāo),ACT行動,-結(jié)合學(xué)習(xí),-重新制定及調(diào)整方法,STUDY觀察,-監(jiān)控,-研究結(jié)果,-學(xué)習(xí)解決難題,設(shè)立目標(biāo),提供反饋,理論性,實(shí)踐性,贊揚(yáng)和譴責(zé),訓(xùn)練海豚的例子,-當(dāng)人們捕獲一頭海豚的時候，它并不懂得如何跳過繩子。,所以人們開始在大水池里訓(xùn)練它。,-每次它游過那條繩子，它就會得到食物。如果在訓(xùn)練時它,游過繩子的下方就沒有得到食物。,-一段日子過后，這海豚開始每次都游過繩子的上方；這時,人們就開始把繩子慢慢地往上移，直到

14、水面。海豚知道如,果要得到食物，它必須躍過水面接著，人們慢慢把繩,子移開水面。,贊揚(yáng)和譴責(zé),教導(dǎo)小孩步行的例子,-我們能否想象，當(dāng)一個小孩站立后我們就叫他“行走”，接著這小孩,就跌倒，他的父母就把他拉起來，打他，然后說“我叫你走”。,-另一個方法，我們把小孩扶起來。第一天，他晃動了一下，我們覺,得很興奮，接著就抱住他。吻他。第二天，當(dāng)這小孩站起來后，他,可能想向前走一步，然后晃動了一下又坐下，我們又跑前去抱他吻,他。,-最后，這小孩了解這是個很好的主意，然后他便開始試把腳向前跳,出，再跳出,贊揚(yáng)和譴責(zé)-進(jìn)行贊揚(yáng),告訴對方，,公司以他的,成就為榮。,與當(dāng)事人,確定事實(shí),保持片刻,的沉默，,讓對方

15、感,覺你的心,情。,鼓勵對方多,做類似的事,情。,以觸碰,來結(jié)束。,抓員工做事情一般在他新上任或開始新項(xiàng)目或新職責(zé)的時候。,實(shí)地指導(dǎo)-稱贊三文治技巧,稱贊,發(fā)問,改進(jìn),稱贊,告訴業(yè)務(wù)員你所觀察到的,詢問業(yè)務(wù)員關(guān)于此事有什么地方可改進(jìn).如不行,進(jìn)行探試性提問,讓業(yè)務(wù)員說出改進(jìn)的方法.如不行,可暗示對方.,再一次的稱贊對方作為總結(jié).,贊揚(yáng)和譴責(zé)-酗酒的例子,-在六十年代，有一位傳教士盡力挽救一名將要死于肝硬化的病人，但,這位病人依然否認(rèn)自己有酗酒的習(xí)慣。,-那位傳教士便集合她的家人圍繞病床告訴這女人他們對這件事件的想,法?？拷@著她，輪流告訴她有關(guān)她所做過的事和大家的感受。,-他們非常生氣、灰

16、心和為難。讓她知道大家有多愛她。然后很自然的,觸摸她。告訴她大家都祈望她能活下去和再享受生命。這就是大家如,此生氣的原因。,贊揚(yáng)和譴責(zé)-懲戒小孩的例子,-在七十年代初期，一位加里福利亞醫(yī)生做了一項(xiàng)有關(guān)發(fā)現(xiàn)。,-當(dāng)孩子做錯事時，他教每個家長輕摸自己孩子的肩膀或手，,如果孩子年紀(jì)還小，可以把他/她放在雙腿上。然后明確的,告訴孩子，他到底做錯了什么以及父母內(nèi)心的感受。,-然后，父母作了一個深呼吸，和保持幾秒鐘的沉默，這樣,一來孩子可以感受到父母的心情。最后，父母便告訴孩子,他們在父母的心中是何等的重要和寶貴。,贊揚(yáng)和譴責(zé)-進(jìn)行譴責(zé),確定,事實(shí),詳細(xì)說出對,方的過失,片刻,沉默,提醒他我們,如何的器重他,以觸碰,來結(jié)束,第一部,第二漸,只針對行為，不攻擊個人。,我們確實(shí)看好他，,但卻不是這種情況。,第二部的譴責(zé)目的是要消除不良行為但留住人心。,贊揚(yáng)和譴責(zé)-訓(xùn)導(dǎo)員工的4個E,Explain澄清,-這次討論的目的。令對方相信這是為了將來著想。,Establish證實(shí),-達(dá)成業(yè)績和設(shè)定的指標(biāo)之間的差距。焦點(diǎn)集中在實(shí)情上。,Explore探討,-造成差距的原因；,-運(yùn)用提問技巧和聆聽。,Elimina