2022年市場(chǎng)-銷售管理及人員管理知識(shí)分析

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級(jí),三級(jí),四級(jí),五級(jí),2019年12月11日星期三4時(shí)19分28秒,#,銷售人員管理,陳堪活,武功,什么叫武功?,由你心中的想法,變成一種本能,就叫武功.,目錄,管理銷售人員,管理的定義,兩種管理人,怎樣才是有效的

2、經(jīng)理人?,信心理論,召開例會(huì),主持會(huì)議的五項(xiàng)B,演練:以五B主持會(huì)議,會(huì)議計(jì)劃和記錄,管理方式的結(jié)構(gòu),四種目標(biāo),介紹SMART模式,把SMART轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砉ぞ?處理銷售人員的投訴,解決難題的模式,演練:解決難題技巧,大油輪綜合癥狀,循環(huán)的PDSA模式,明白贊揚(yáng),技巧,演練:進(jìn)行贊揚(yáng),譴責(zé)的用意,演練:進(jìn)行譴責(zé),訓(xùn)導(dǎo)員工的四個(gè)E,語(yǔ)言以外的溝通,觸碰的藝術(shù),管理的基本原則,做不來和不愿意做,培育新人的五個(gè)步驟,研討會(huì),管理的定義,帶領(lǐng)隊(duì)伍達(dá)成所制定的目標(biāo).,英文一字原自于法文的和意大,利文的意思是說在花式騎術(shù)訓(xùn)練,中如何令馬兒遵照命令以及影響它的行為舉止,兩種管理人,世上大多數(shù)的,管理人基本上,

3、都關(guān)心業(yè)績(jī)或,人員,那些關(guān)注于業(yè)績(jī)的通常被稱為專制的人他們都是強(qiáng)硬的管理人,那些對(duì)人員關(guān)注,的通常都被稱為,民主的人,他們都是和藹,的管理人,強(qiáng)硬專制與,和藹民主都,只象征著半個(gè),管理人罷了,、管理,-能夠管理自己，也能管理下屬。,2、增值,-公司和同事都會(huì)因他們的存在而受益。,3、令員工充滿希望,-給員工信心,-間他們相信本身能,4、召開例常會(huì)議,-宣布、業(yè)績(jī)回顧、解決問題、行動(dòng)計(jì)劃、培訓(xùn)等等。,有效的管理人,-當(dāng)班尼斯特第一次打破四分鐘跑完一英里被視為不可能的挑戰(zhàn)后，接下來的十二個(gè)月又有三人完成了這項(xiàng)挑戰(zhàn)。今天世界上已有上百人通過了解這項(xiàng)曾被視為極限的運(yùn)動(dòng)。,-班尼斯特的記錄不公打破了對(duì)時(shí)

4、速的極限同時(shí)也打破了心理的障礙，因此激發(fā)了運(yùn)動(dòng)員對(duì)該挑戰(zhàn)的信心。,信心理論,銷售經(jīng)理其中一項(xiàng)職責(zé)就是鼓勵(lì)銷售員對(duì)自身的信心。,召開例會(huì),1、宣布,-人員變動(dòng)、新政策、流程修改、營(yíng)銷4個(gè)P。,2、業(yè)績(jī)回顧,-回顧和分析銷售人員上周完成的任務(wù)。,3、解決問題,-了解他們面對(duì)的工作難題，找尋方案和確定該做的事情。,4、行動(dòng)計(jì)劃,-計(jì)劃下周的行動(dòng)、策略和提醒目標(biāo)。,5、培訓(xùn),-重點(diǎn)放在必要的個(gè)人心態(tài)、工作技巧和相關(guān)知識(shí)。,主持會(huì)議的5項(xiàng)B,B-調(diào)動(dòng),-詢問意見時(shí)需稱呼對(duì)方。,B-腦力激蕩,-向參會(huì)者詢問表態(tài)或信息。,B-阻止,-以反對(duì)或打擾方式拿回控制權(quán)。,B-促進(jìn),-表示同意、提供支援、給予支持。,

5、B-匯總,-達(dá)成共識(shí)、給予信心。,-詢問意見時(shí)需稱呼對(duì)方。,11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。,所以人們開始在大水池里訓(xùn)練它。,和7海哩的航程才能停下來。,例子-構(gòu)造精明簡(jiǎn)報(bào)-標(biāo)題：重組促銷隊(duì)伍,-當(dāng)你觸碰時(shí)，不可帶有奪取的心態(tài)。,果要得到食物，它必須躍過水面接著，人們慢慢把繩,-重點(diǎn)放在最終的業(yè)績(jī)上；,提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做.,告訴孩子，他到底做錯(cuò)了什么以及父母內(nèi)心的感受。,15、比不了得就不比，得不到的就不要。,進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和設(shè)立目標(biāo),第一天，他晃動(dòng)了一下，我們覺,-運(yùn)用提問技巧和聆聽。,這是一篇將幫助你用最少的時(shí)間由員工來完成可觀的業(yè)績(jī).,角色演練：主持例

6、常銷售會(huì)議的5項(xiàng)B,B-調(diào)動(dòng),B-腦力激蕩,B-阻止,B-促進(jìn),B-匯總,例會(huì)計(jì)劃表,宣布,業(yè)績(jī),培訓(xùn),人員變動(dòng),回顧上次會(huì)議記錄,工作態(tài)度,政策及程序,完成業(yè)績(jī),工作技巧,廣告及促銷,工作難題,產(chǎn)品,相關(guān)知識(shí),計(jì)劃及行動(dòng),價(jià)格,會(huì)議記錄,會(huì)議日期和時(shí)間:,地點(diǎn):,主持人:,記錄:,NO,該做事項(xiàng),負(fù)責(zé)執(zhí)行人,時(shí)限,結(jié)果,下次會(huì)議日期和時(shí)間:,地點(diǎn):,主持人:,記錄:,管理方式的結(jié)構(gòu),這是一篇將幫助你用最少的時(shí)間由員工來完成可觀的業(yè)績(jī).,建立目標(biāo),未能完成,完成任務(wù),進(jìn)行譴責(zé),進(jìn)行贊揚(yáng),提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做.,設(shè)立目標(biāo),保齡球的例子,第二類保齡球,-球員超前去滾動(dòng)保齡球,他

7、發(fā)現(xiàn)有張紙擋,在瓶子前面.當(dāng)球在底下穿過后,他聽到瓶,子倒下的聲音,但不知道有多少瓶子被除,數(shù)打倒.,第三類保齡球,-這次多了一個(gè)主管站在紙的后面.,員工的第一號(hào)促動(dòng)因素就是業(yè)績(jī) 反饋.,設(shè)立目標(biāo)-四種目標(biāo),1、直接業(yè)績(jī)目標(biāo),-重點(diǎn)放在最終的業(yè)績(jī)上；,-強(qiáng)調(diào)個(gè)人的績(jī)效進(jìn)展；,-如：達(dá)成銷量、貨款回收、費(fèi)用控制、開發(fā)新客戶等等。,2、進(jìn)程目標(biāo),-個(gè)人該完成什么事項(xiàng)以致能達(dá)成理想的直接業(yè)績(jī)目標(biāo),-如：拜訪頻率、新品進(jìn)場(chǎng)、陳列、派送活動(dòng)、海報(bào)宣傳品的曝光率等等。,3、特定目標(biāo),-鎖定特殊項(xiàng)目,-如：促銷小姐的素質(zhì)及年齡、減低促銷小姐的流動(dòng)率、增加客戶滿意度等等。,4、普通個(gè)個(gè)目標(biāo),-發(fā)揮個(gè)人頂點(diǎn)、更

8、成功、最后的勝利等等。,-如：客戶零投訴、良好的外表、準(zhǔn)時(shí)反饋市場(chǎng)情報(bào)、準(zhǔn)時(shí)上班等等。,目標(biāo)能令一個(gè)人關(guān)心所需完成的任務(wù)。,有效的目標(biāo)能引發(fā)完成任務(wù)所需的堅(jiān)持力。,精明輔導(dǎo)-精明模式,S明確的任務(wù),-明確說出這次的使命、方向或策略。,M可衡量的績(jī)效,-可以用數(shù)據(jù)來衡量的目標(biāo)。,A可達(dá)成的理由,-能完成任務(wù)的理由。,R與個(gè)人相關(guān),-完成任務(wù)后個(gè)人有什么好處。,T時(shí)限,-決定所需完成任務(wù)的時(shí)間或什么時(shí)候完成那個(gè)階段。,例子-構(gòu)造精明簡(jiǎn)報(bào)-標(biāo)題：重組促銷隊(duì)伍,S明確任務(wù),M量化指標(biāo),A可達(dá)成,R相關(guān),T時(shí)限,我們的消費(fèi)群平均年齡30歲,以下而促銷小姐平均年齡已,達(dá)40歲。所以不能有效的扶,持牌形象。

9、,把促銷小姐平,均年齡從40歲,降低至26歲。,1、所有新進(jìn)小姐必,須24歲以下,2、提前退休計(jì)劃,3、內(nèi)部調(diào)派計(jì)劃,能更有效的進(jìn),攻娛樂場(chǎng)所。更,高的銷量，得到,更多傭金。,2006年12月31日,精明輔導(dǎo)-精明項(xiàng)目跟進(jìn)表,NO,精明任務(wù),時(shí)段,業(yè)務(wù)員,王XX,張XX,陳XX,李XX,林XX,馬XX,5.01,開發(fā)新客戶,2008.05.01-15,Y,Y,X,N/A,Y,Y,5.02,張貼海報(bào)任務(wù),2008.05.16-20,Y,X,Y,Y,Y,X,5.03,500ML加量不加價(jià),2008.05.21-31,Y,Y,Y,Y,X,Y,18,15/18,0.8333,Y=完成任務(wù) ;X=失敗;

10、N/A=不相干,管理方式-處理銷售人員的投訴,銷售員必須能夠以業(yè)績(jī)角度上告訴我們有關(guān)他們工作上的難題。,-不是單靠看法和感覺。,-從觀察得到以及可衡量的角度，說出發(fā)生的事情。,-任何人如果說不出所發(fā)生的事情；他們還未遇上難題。他們只是在抱怨罷了。,一個(gè),難題的,存在就是,它的發(fā)生和,你所期望發(fā)生,的有所差異。,將來其中的一個(gè)目標(biāo)就是要銷售員認(rèn),出及解決他們自己在工作上的難題。,銷售員：老板，我有個(gè)難應(yīng)付的問題。,經(jīng)理：好極了，這就是雇用你的原因。你打算怎樣解決這難題呢？,銷售員：嗯，我可以用A方法。,經(jīng)理：如果你用了A方法，那你所要發(fā)生的事能否發(fā)生呢？,銷售員：應(yīng)該不行。,經(jīng)理：那你引用了一個(gè)

11、很差的解決辦法。你還有什么其他方法呢？,銷售員：我可以用B方法。,經(jīng)理：但是如果你用了B方法,你所要發(fā)生的事能否真的發(fā)生呢?,銷售員：還是不可以的.,經(jīng)理：那也是個(gè)很差勁的解決辦法,你還能做什么呢?,銷售員：我可以用C方法,但是如果我用C,我所要發(fā)生的事情還是不能發(fā)生.所以這也是個(gè)很差的辦法,是嗎?,經(jīng)理：是的,你還有什么其他方法嗎?,銷售員：其實(shí),如果我在這星期用A方法,下星期用B方法,然后接下去的兩個(gè)星期用C方法,我覺得這個(gè)難題才能解決.,經(jīng)理：聽起來值得一試.,銷售員：真謝謝您.您替我解決了這難題.,經(jīng)理：我沒有,是你自己解決的.我只是向你發(fā)問問題一些可以令你反問自己的問題.,管理方式解

12、決難題模式,角色演練-解決難題,解釋情況,選擇一,選擇一,選擇一,好處,壞處,好處,壞處,好處,壞處,建議,選擇:,理由:,獲取贊同,計(jì)分板解決難題技巧,流程,選擇一,選擇一,選擇一,建議,獲取贊同,好處,壞處,好處,壞處,好處,壞處,選擇,理由,A組,B組,C組,D組,內(nèi)容,配合,演技,弱,中下,中上,好,弱,中下,中上,好,弱,中下,中上,好,A組,B組,C組,D組,管理方式大油船的癥狀,-一艘50萬(wàn)噸的大油船以16節(jié)的螺旋速后退也需44分鐘,和7海哩的航程才能停下來。,-其實(shí)，一個(gè)銷售組織也有如一艘大油船。它需要足夠時(shí),間和資源來停下或作出改變。這包括公司文化、銷售隊(duì),伍的態(tài)度、工作方式

13、、營(yíng)銷4P等等。,因此，設(shè)定指標(biāo)和期限,都需要三思而后行。,管理方式-循環(huán)的PDSA模式,PLAN計(jì)劃,-確定目標(biāo),-解釋測(cè)量方式,-計(jì)劃行動(dòng),DO執(zhí)行,-執(zhí)行計(jì)劃,-追求目標(biāo),ACT行動(dòng),-結(jié)合學(xué)習(xí),-重新制定及調(diào)整方法,STUDY觀察,-監(jiān)控,-研究結(jié)果,-學(xué)習(xí)解決難題,設(shè)立目標(biāo),提供反饋,理論性,實(shí)踐性,贊揚(yáng)和譴責(zé),訓(xùn)練海豚的例子,-當(dāng)人們捕獲一頭海豚的時(shí)候，它并不懂得如何跳過繩子。,所以人們開始在大水池里訓(xùn)練它。,-每次它游過那條繩子，它就會(huì)得到食物。如果在訓(xùn)練時(shí)它,游過繩子的下方就沒有得到食物。,-一段日子過后，這海豚開始每次都游過繩子的上方；這時(shí),人們就開始把繩子慢慢地往上移，直到

14、水面。海豚知道如,果要得到食物，它必須躍過水面接著，人們慢慢把繩,子移開水面。,贊揚(yáng)和譴責(zé),教導(dǎo)小孩步行的例子,-我們能否想象，當(dāng)一個(gè)小孩站立后我們就叫他“行走”，接著這小孩,就跌倒，他的父母就把他拉起來，打他，然后說“我叫你走”。,-另一個(gè)方法，我們把小孩扶起來。第一天，他晃動(dòng)了一下，我們覺,得很興奮，接著就抱住他。吻他。第二天，當(dāng)這小孩站起來后，他,可能想向前走一步，然后晃動(dòng)了一下又坐下，我們又跑前去抱他吻,他。,-最后，這小孩了解這是個(gè)很好的主意，然后他便開始試把腳向前跳,出，再跳出,贊揚(yáng)和譴責(zé)-進(jìn)行贊揚(yáng),告訴對(duì)方，,公司以他的,成就為榮。,與當(dāng)事人,確定事實(shí),保持片刻,的沉默，,讓對(duì)方

15、感,覺你的心,情。,鼓勵(lì)對(duì)方多,做類似的事,情。,以觸碰,來結(jié)束。,抓員工做事情一般在他新上任或開始新項(xiàng)目或新職責(zé)的時(shí)候。,實(shí)地指導(dǎo)-稱贊三文治技巧,稱贊,發(fā)問,改進(jìn),稱贊,告訴業(yè)務(wù)員你所觀察到的,詢問業(yè)務(wù)員關(guān)于此事有什么地方可改進(jìn).如不行,進(jìn)行探試性提問,讓業(yè)務(wù)員說出改進(jìn)的方法.如不行,可暗示對(duì)方.,再一次的稱贊對(duì)方作為總結(jié).,贊揚(yáng)和譴責(zé)-酗酒的例子,-在六十年代，有一位傳教士盡力挽救一名將要死于肝硬化的病人，但,這位病人依然否認(rèn)自己有酗酒的習(xí)慣。,-那位傳教士便集合她的家人圍繞病床告訴這女人他們對(duì)這件事件的想,法。靠近并圍繞著她，輪流告訴她有關(guān)她所做過的事和大家的感受。,-他們非常生氣、灰

16、心和為難。讓她知道大家有多愛她。然后很自然的,觸摸她。告訴她大家都祈望她能活下去和再享受生命。這就是大家如,此生氣的原因。,贊揚(yáng)和譴責(zé)-懲戒小孩的例子,-在七十年代初期，一位加里福利亞醫(yī)生做了一項(xiàng)有關(guān)發(fā)現(xiàn)。,-當(dāng)孩子做錯(cuò)事時(shí)，他教每個(gè)家長(zhǎng)輕摸自己孩子的肩膀或手，,如果孩子年紀(jì)還小，可以把他/她放在雙腿上。然后明確的,告訴孩子，他到底做錯(cuò)了什么以及父母內(nèi)心的感受。,-然后，父母作了一個(gè)深呼吸，和保持幾秒鐘的沉默，這樣,一來孩子可以感受到父母的心情。最后，父母便告訴孩子,他們?cè)诟改傅男闹惺呛蔚鹊闹匾蛯氋F。,贊揚(yáng)和譴責(zé)-進(jìn)行譴責(zé),確定,事實(shí),詳細(xì)說出對(duì),方的過失,片刻,沉默,提醒他我們,如何的器重他,以觸碰,來結(jié)束,第一部,第二漸,只針對(duì)行為，不攻擊個(gè)人。,我們確實(shí)看好他，,但卻不是這種情況。,第二部的譴責(zé)目的是要消除不良行為但留住人心。,贊揚(yáng)和譴責(zé)-訓(xùn)導(dǎo)員工的4個(gè)E,Explain澄清,-這次討論的目的。令對(duì)方相信這是為了將來著想。,Establish證實(shí),-達(dá)成業(yè)績(jī)和設(shè)定的指標(biāo)之間的差距。焦點(diǎn)集中在實(shí)情上。,Explore探討,-造成差距的原因；,-運(yùn)用提問技巧和聆聽。,Elimina