國(guó)貿(mào)課件第十二章貿(mào)易方式

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1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,摘要:本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點(diǎn)、以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容及使用各種貿(mào)易方式應(yīng)注意的問(wèn)題。,第一節(jié):經(jīng)銷 第二節(jié):代理,第三節(jié):寄售 第四節(jié):展賣,第五節(jié):招標(biāo)、投標(biāo) 第六節(jié):拍賣,第七節(jié):對(duì)銷貿(mào)易 第八節(jié):加工貿(mào)易,第十二章 國(guó)際貿(mào)易方式,第一節(jié) 經(jīng)銷(,Distribution,),一、經(jīng)銷的概念和性質(zhì),(一)經(jīng)銷的概念,(二)經(jīng)銷的種類,1、一般經(jīng)銷(定銷),2、獨(dú)家經(jīng)銷(,Sole D

2、istribution),或包銷(,Exclusive Sales),包銷指出口人通過(guò)協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán),單獨(dú),給予某個(gè)客戶或公司的做法。,包銷方式的優(yōu)缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn):,通過(guò)專營(yíng)權(quán)的給予,有利于調(diào)動(dòng)包銷商經(jīng)營(yíng)的積極性,利用包銷商的銷售渠道,鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng),可減少多頭經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的自相競(jìng)爭(zhēng)的弊端,有利于有計(jì)劃地組織生產(chǎn)和供貨,缺點(diǎn),:,包銷商可能利用其壟斷地位操縱價(jià)格和控制市場(chǎng),包銷商可能還經(jīng)營(yíng)其他出口企業(yè)的商品,使其不能專心經(jīng)營(yíng)約定的商品,若包銷商經(jīng)營(yíng)能力差,會(huì)出現(xiàn),“,包而不銷,”,的情況,出口商又不能向其他商人銷售,從而蒙受損失。,(三)經(jīng)銷的性質(zhì),供貨人和經(jīng)銷人

3、之間是買賣關(guān)系。,案例分析:,我某公司與國(guó)外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議,期限為一年。年末臨近,因行情變化,包銷商“包而未銷”,要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。問(wèn):包銷商有無(wú)權(quán)利提出此類要求?為什么?,二、經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容,三、采用經(jīng)銷方式出口應(yīng)注意的問(wèn)題,1、慎重選擇經(jīng)銷商,尤其是包銷商,2、注意訂好經(jīng)銷協(xié)議,第二節(jié) 代理(,Agent),一、代理的性質(zhì)與特點(diǎn),代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。,二、代理的種類,(一)總代理(,General Agent),(二)一般代理(,Agent),或傭金代理(,Commission Agent),(三)獨(dú)家代理(,Solo Agent or Excl

4、usive Agent),案例分析,:香港,A,公司與日本,B,公司簽定一份獨(dú)家代理協(xié)議,指定由香港,A,公司為獨(dú)家代理。訂立協(xié)議時(shí),日本,B,公司正試驗(yàn)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。不久,日本,B,公司試驗(yàn)成功,并把這項(xiàng)改進(jìn)后的同類產(chǎn)品,指定香港另一家公司作獨(dú)家代理。問(wèn):日本,B,公司有無(wú)這種權(quán)利?為什么?,包銷與獨(dú)家代理方式的比較,相同點(diǎn):,1、都具有壟斷性質(zhì),都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對(duì)某種商品專營(yíng)的權(quán)利。,2、能調(diào)動(dòng)包銷商和獨(dú)家代理商經(jīng)營(yíng)商品的積極性。,區(qū)別:,1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。包銷商與出口商之間是買賣關(guān)系;而代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。,2、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同。包銷商承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);代理商不承擔(dān)經(jīng)

5、營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。,3、取得的報(bào)酬不同。包銷商賺取利潤(rùn),獨(dú)家代理商賺取的是傭金。,三、銷售代理協(xié)議,注意,非競(jìng)爭(zhēng)條款(約束代理人),獨(dú)家代理下,為維護(hù)出口企業(yè)的利益,一般規(guī)定,最低代銷額條款,。若代理人未能達(dá)到或超過(guò)最低代銷額,委托人對(duì)代理人的報(bào)酬可作相應(yīng)的調(diào)整。,獨(dú)家代理下,一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內(nèi)的客戶簽定買賣合同,代理人仍可獲得傭金。,第三節(jié) 寄售(,Consignment),一、寄售的概念與性質(zhì),二、寄售的特點(diǎn),三、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容,四、寄售方式的利弊,第四節(jié) 展賣(,Fairs and Sales),一、展賣的含義與做法,展賣是把出口商品的展覽與推銷有機(jī)結(jié)合起來(lái),邊展邊銷,以銷為主。

6、,二、我國(guó)開展的展賣方式,1、國(guó)際博覽會(huì),2、中國(guó)出口商品交易會(huì),第五節(jié) 招標(biāo)與投標(biāo)(,Invitation to tender and Submission),一、招標(biāo)、投標(biāo)的含義及特點(diǎn),(一)招標(biāo)、投標(biāo)的含義,(二)招標(biāo)、投標(biāo)的特點(diǎn),1、在規(guī)定的固定時(shí)間和地點(diǎn),由眾多投標(biāo)人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),2、交易達(dá)成不經(jīng)過(guò)磋商,3、投標(biāo)人只能作一次性投標(biāo),沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。,二、招標(biāo)方式的種類,(一)公開招標(biāo)(,Open Bidding,),或國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)(,International Competitive Bidding),注:世界銀行貸款下的采購(gòu),大都采用公開招標(biāo)方式。,(二)選擇性招標(biāo)(,Selec

7、ted Bidding),或邀請(qǐng)招標(biāo)或限制性招標(biāo),(三)談判招標(biāo)(,Negotiated Bidding),或議標(biāo),(四)兩段招標(biāo)(,Two-stage Bidding),它是,公開招標(biāo)與選擇性招標(biāo)相結(jié)合,的方式,三、招標(biāo)、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序,(一)招標(biāo),1、發(fā)布招標(biāo)公告,注意:采用選擇性招標(biāo)和談判招標(biāo)時(shí)不需要發(fā)布招標(biāo)公告。,2、資格預(yù)審,3、編制招標(biāo)文件,(二)投標(biāo),1、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作,注意:,投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書是一項(xiàng)不可撤銷的發(fā)盤。,2、編制投標(biāo)文件和提供投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函,3、遞送投標(biāo)文件,(三)開標(biāo)和評(píng)標(biāo),招標(biāo)人拒絕全部投標(biāo)的幾種情況:,(四)中標(biāo)和簽約,中標(biāo)人簽約時(shí)要提交履約保證金

8、,取代原投標(biāo)保證金。,第六節(jié) 拍賣(,Auction),一、拍賣的概念及特點(diǎn),(一)拍賣的概念,以拍賣方式成交的商品類型:,(二)拍賣的特點(diǎn),1、拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的,2、拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章,3、拍賣是一種公開,競(jìng)買,的現(xiàn)貨交易,二、拍賣的出價(jià)方法,1、,增價(jià)拍賣或英式拍賣,(最常見(jiàn)的方法),2、減價(jià)拍賣或荷蘭式拍賣,3、密封遞價(jià)拍賣或 招標(biāo)式拍賣,有些國(guó)家的政府或海關(guān)在處理庫(kù)存物資或沒(méi)收貨物時(shí)往往采用密封式遞價(jià)拍賣。,三、拍賣的一般程序,1、準(zhǔn)備階段,2、正式拍賣,3、成交與交貨,四、對(duì)拍賣業(yè)務(wù)中若干問(wèn)題的說(shuō)明,第七節(jié) 對(duì)銷貿(mào)易(,Counter Trade),一、對(duì)

9、銷貿(mào)易的概念、特征及主要形式,1、對(duì)銷貿(mào)易的概念,2、對(duì)銷貿(mào)易的特征,3、對(duì)銷貿(mào)易的主要形式,二、易貨貿(mào)易(,Barter Trade),(一)易貨貿(mào)易的形式,(二)易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點(diǎn),三、補(bǔ)償貿(mào)易(,Compensation Trade),(一)補(bǔ)償貿(mào)易的概念及特征,構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的必備條件:,信貸和承諾回購(gòu)產(chǎn)品。,案例分析,:我某公司與外商洽談一筆補(bǔ)償貿(mào)易。外商提出可以信貸方式向我方提供一套設(shè)備,并表示愿意為我方代銷產(chǎn)品。問(wèn):這些條件我方可否接受?,(二)補(bǔ)償貿(mào)易的種類,1、直接產(chǎn)品補(bǔ)償或產(chǎn)品回購(gòu)(,Product Buyback),2、間接產(chǎn)品補(bǔ)償或產(chǎn)品互購(gòu)(,Counter Purchas

10、e),3、勞務(wù)補(bǔ)償,(三)補(bǔ)償貿(mào)易的的作用,1、對(duì)設(shè)備進(jìn)口方的作用,2、對(duì)設(shè)備供應(yīng)方的作用,(四)補(bǔ)償貿(mào)易的局限性,1、設(shè)備供應(yīng)方并不普遍接受用返銷產(chǎn)品進(jìn)行償付。,2、不易引進(jìn)較先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備,且價(jià)格偏高,3、若補(bǔ)償產(chǎn)品出口量大,可能會(huì)與本國(guó)同類產(chǎn)品的出口發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)。,4、補(bǔ)償貿(mào)易較復(fù)雜、費(fèi)時(shí)。,第八節(jié) 加工貿(mào)易(,Processing trade),一、來(lái)料加工(,Processing with supplied materials),(,一)來(lái)料加工業(yè)務(wù)的性質(zhì),(二)來(lái)料加工業(yè)務(wù)的作用,(三)來(lái)料加工合同的主要內(nèi)容,注意工繳費(fèi)的結(jié)算方式,注意有關(guān)運(yùn)輸和保險(xiǎn)的規(guī)定,二、進(jìn)料加工,(一)進(jìn)料加工的含義,(二)進(jìn)料加工與來(lái)料加工的區(qū)別,(三)開展進(jìn)料加工的意義,三、境外加工貿(mào)易,1、境外加工貿(mào)易的含義,2、開展境外加工貿(mào)易的必要性和可行性,3、我國(guó)企業(yè)開展境外加工貿(mào)易的申報(bào)程序,4、開展境外加工貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題,本章小結(jié),通過(guò)對(duì)各種貿(mào)易方式的學(xué)習(xí),為了促進(jìn)進(jìn)出口貿(mào)易的發(fā)展,增強(qiáng)出口商品的競(jìng)爭(zhēng)能力和以優(yōu)惠條件進(jìn)口貨物,希望在貿(mào)易實(shí)踐中能靈活運(yùn)用各種貿(mào)易方式,并注意各種貿(mào)易方式的結(jié)合使用。,本章重點(diǎn):,獨(dú)家經(jīng)銷與獨(dú)家代理有何異同,寄售的利弊,補(bǔ)償貿(mào)易,本章難點(diǎn):來(lái)料加工與進(jìn)料加工的異同,

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