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1、,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,摘要：本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點、以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容及使用各種貿(mào)易方式應注意的問題。,第一節(jié)：經(jīng)銷 第二節(jié)：代理,第三節(jié)：寄售 第四節(jié)：展賣,第五節(jié)：招標、投標 第六節(jié)：拍賣,第七節(jié)：對銷貿(mào)易 第八節(jié)：加工貿(mào)易,第十二章 國際貿(mào)易方式,第一節(jié) 經(jīng)銷（,Distribution,),一、經(jīng)銷的概念和性質(zhì),（一）經(jīng)銷的概念,（二）經(jīng)銷的種類,1、一般經(jīng)銷（定銷）,2、獨家經(jīng)銷（,Sole D
2、istribution）,或包銷（,Exclusive Sales）,包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權,單獨,給予某個客戶或公司的做法。,包銷方式的優(yōu)缺點,優(yōu)點：,通過專營權的給予，有利于調(diào)動包銷商經(jīng)營的積極性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴大市場,可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊端,有利于有計劃地組織生產(chǎn)和供貨,缺點,：,包銷商可能利用其壟斷地位操縱價格和控制市場,包銷商可能還經(jīng)營其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營約定的商品,若包銷商經(jīng)營能力差，會出現(xiàn),“,包而不銷,”,的情況，出口商又不能向其他商人銷售，從而蒙受損失。,（三）經(jīng)銷的性質(zhì),供貨人和經(jīng)銷人
3、之間是買賣關系。,案例分析：,我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商“包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費用。問：包銷商有無權利提出此類要求？為什么？,二、經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容,三、采用經(jīng)銷方式出口應注意的問題,1、慎重選擇經(jīng)銷商，尤其是包銷商,2、注意訂好經(jīng)銷協(xié)議,第二節(jié) 代理(,Agent),一、代理的性質(zhì)與特點,代理人與委托人之間是委托代理關系。,二、代理的種類,（一）總代理（,General Agent）,（二）一般代理（,Agent）,或傭金代理(,Commission Agent),（三）獨家代理（,Solo Agent or Excl
4、usive Agent）,案例分析,：香港,A,公司與日本,B,公司簽定一份獨家代理協(xié)議，指定由香港,A,公司為獨家代理。訂立協(xié)議時，日本,B,公司正試驗改進現(xiàn)有產(chǎn)品。不久，日本,B,公司試驗成功，并把這項改進后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨家代理。問：日本,B,公司有無這種權利？為什么？,包銷與獨家代理方式的比較,相同點：,1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對某種商品專營的權利。,2、能調(diào)動包銷商和獨家代理商經(jīng)營商品的積極性。,區(qū)別：,1、當事人之間的關系不同。包銷商與出口商之間是買賣關系；而代理人與委托人之間是委托代理關系。,2、承擔風險不同。包銷商承擔經(jīng)營風險；代理商不承擔經(jīng)
5、營風險。,3、取得的報酬不同。包銷商賺取利潤，獨家代理商賺取的是傭金。,三、銷售代理協(xié)議,注意,非競爭條款（約束代理人）,獨家代理下，為維護出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定,最低代銷額條款,。若代理人未能達到或超過最低代銷額，委托人對代理人的報酬可作相應的調(diào)整。,獨家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內(nèi)的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。,第三節(jié) 寄售(,Consignment),一、寄售的概念與性質(zhì),二、寄售的特點,三、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容,四、寄售方式的利弊,第四節(jié) 展賣(,Fairs and Sales),一、展賣的含義與做法,展賣是把出口商品的展覽與推銷有機結(jié)合起來，邊展邊銷，以銷為主。
6、,二、我國開展的展賣方式,1、國際博覽會,2、中國出口商品交易會,第五節(jié) 招標與投標(,Invitation to tender and Submission),一、招標、投標的含義及特點,（一）招標、投標的含義,（二）招標、投標的特點,1、在規(guī)定的固定時間和地點，由眾多投標人進行競爭,2、交易達成不經(jīng)過磋商,3、投標人只能作一次性投標，沒有討價還價的余地。,二、招標方式的種類,（一）公開招標（,Open Bidding,）,或國際競爭性招標（,International Competitive Bidding）,注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標方式。,（二）選擇性招標（,Selec
7、ted Bidding）,或邀請招標或限制性招標,（三）談判招標（,Negotiated Bidding）,或議標,（四）兩段招標（,Two-stage Bidding）,它是,公開招標與選擇性招標相結(jié)合,的方式,三、招標、投標業(yè)務的基本程序,（一）招標,1、發(fā)布招標公告,注意：采用選擇性招標和談判招標時不需要發(fā)布招標公告。,2、資格預審,3、編制招標文件,（二）投標,1、投標前的準備工作,注意：,投標人發(fā)出的標書是一項不可撤銷的發(fā)盤。,2、編制投標文件和提供投標保證金和投標保函,3、遞送投標文件,（三）開標和評標,招標人拒絕全部投標的幾種情況：,（四）中標和簽約,中標人簽約時要提交履約保證金
8、，取代原投標保證金。,第六節(jié) 拍賣(,Auction),一、拍賣的概念及特點,（一）拍賣的概念,以拍賣方式成交的商品類型：,（二）拍賣的特點,1、拍賣是在一定的機構(gòu)內(nèi)有組織地進行的,2、拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章,3、拍賣是一種公開,競買,的現(xiàn)貨交易,二、拍賣的出價方法,1、,增價拍賣或英式拍賣,（最常見的方法）,2、減價拍賣或荷蘭式拍賣,3、密封遞價拍賣或 招標式拍賣,有些國家的政府或海關在處理庫存物資或沒收貨物時往往采用密封式遞價拍賣。,三、拍賣的一般程序,1、準備階段,2、正式拍賣,3、成交與交貨,四、對拍賣業(yè)務中若干問題的說明,第七節(jié) 對銷貿(mào)易（,Counter Trade）,一、對
9、銷貿(mào)易的概念、特征及主要形式,1、對銷貿(mào)易的概念,2、對銷貿(mào)易的特征,3、對銷貿(mào)易的主要形式,二、易貨貿(mào)易（,Barter Trade）,（一）易貨貿(mào)易的形式,（二）易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點,三、補償貿(mào)易（,Compensation Trade）,(一）補償貿(mào)易的概念及特征,構(gòu)成補償貿(mào)易的必備條件：,信貸和承諾回購產(chǎn)品。,案例分析,：我某公司與外商洽談一筆補償貿(mào)易。外商提出可以信貸方式向我方提供一套設備，并表示愿意為我方代銷產(chǎn)品。問：這些條件我方可否接受？,（二）補償貿(mào)易的種類,1、直接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品回購（,Product Buyback）,2、間接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品互購（,Counter Purchas
10、e）,3、勞務補償,（三）補償貿(mào)易的的作用,1、對設備進口方的作用,2、對設備供應方的作用,（四）補償貿(mào)易的局限性,1、設備供應方并不普遍接受用返銷產(chǎn)品進行償付。,2、不易引進較先進的技術設備，且價格偏高,3、若補償產(chǎn)品出口量大，可能會與本國同類產(chǎn)品的出口發(fā)生競爭。,4、補償貿(mào)易較復雜、費時。,第八節(jié) 加工貿(mào)易（,Processing trade）,一、來料加工（,Processing with supplied materials),（,一）來料加工業(yè)務的性質(zhì),（二）來料加工業(yè)務的作用,（三）來料加工合同的主要內(nèi)容,注意工繳費的結(jié)算方式,注意有關運輸和保險的規(guī)定,二、進料加工,（一）進料加工的含義,（二）進料加工與來料加工的區(qū)別,（三）開展進料加工的意義,三、境外加工貿(mào)易,1、境外加工貿(mào)易的含義,2、開展境外加工貿(mào)易的必要性和可行性,3、我國企業(yè)開展境外加工貿(mào)易的申報程序,4、開展境外加工貿(mào)易應注意的問題,本章小結(jié),通過對各種貿(mào)易方式的學習，為了促進進出口貿(mào)易的發(fā)展，增強出口商品的競爭能力和以優(yōu)惠條件進口貨物，希望在貿(mào)易實踐中能靈活運用各種貿(mào)易方式，并注意各種貿(mào)易方式的結(jié)合使用。,本章重點：,獨家經(jīng)銷與獨家代理有何異同,寄售的利弊,補償貿(mào)易,本章難點：來料加工與進料加工的異同,
國貿(mào)課件第十二章貿(mào)易方式
