美容院經(jīng)營寶典【一份非常好的專業(yè)資料】

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1、美容院經(jīng)營寶典扉頁您下定決心要投身到美容院的這一行業(yè)了，我們要說恭喜您，因為這是一個浪漫而充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)，想想看，從小就肯用一點點心思把自己或自己的小妹妹弄得更精神會更漂亮的您，其實對美是很有鑒賞力的，從事這個行業(yè)，您當然是適得其所嘍！現(xiàn)在可以天天用自己的雙手創(chuàng)造美，是不是覺得由來已久的夢想，就要一步一步變成現(xiàn)實？您甚至已經(jīng)體味到一種成就感了？有了這種熱情，您真的已經(jīng)成功了一半了，現(xiàn)在請您花一些時間，看看這本冊子，從開業(yè)到經(jīng)營到員工管理再到顧客管理等等，都有很詳盡的說明，這里面大多數(shù)內(nèi)容，參考了長時間工作在美容市場上資深的業(yè)務(wù)人員意見，有些章節(jié)甚至是他們根據(jù)自己市場上的心得而寫，具有很強的現(xiàn)實

2、操作性。較之其他行業(yè)，美容業(yè)行業(yè)進入門檻低，似乎給人一種較寫意的感覺，但它的市場風云變幻殘酷競爭的一面，只有當事人才有體味。經(jīng)營好一個美容院，其實還是一件勞心勞力的事，基于上述原因，我們編輯了這本冊子，希望能給您的事業(yè)有所啟迪。概論篇什么是美容？這是個看似簡單的問題，但若你問問你身邊的人，就會得到五花八門的答案，對臉上長痘的來說，美容就是療痘去印，而臉上有斑的人概念里，美容可能大部分內(nèi)容是祛斑，至于身材稍肥胖者，當務(wù)之急是想瘦身減肥，不一而足。這些答案沒有錯，但不全面。這一方面說明美容與人們的日常生活是息息相關(guān)的，另一方面也說明，大多數(shù)人對美容這一概念還是模糊的，美容科學(xué)知識還有待普及，另一方

3、面也說明，國內(nèi)美容市場還有大片空白等待我們?nèi)ヌ钛a，潛力巨大。作為美容從業(yè)人員，我們很有必要在“美容”這一概念上獲得科學(xué)的解釋，這不僅是一個職業(yè)素質(zhì)要求與體現(xiàn)，也是從業(yè)心理準備所必需的。美容是一種對人的內(nèi)外之形象進行修飾、美化的技術(shù)和藝術(shù)的泛稱。從宏觀方面說，美容包括美學(xué)、文學(xué)、醫(yī)學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、色彩學(xué)、化學(xué)、物理學(xué)、心理學(xué)等各大專業(yè)的許多知識；從微觀方面來看，又有化妝、護理、整形、保健、發(fā)型、服飾、禮儀等。美容，是一門藝術(shù)，它比任何藝術(shù)都更直接地追求和塑造“人”的美，它已經(jīng)滲透到人們?nèi)粘Ｉ?、學(xué)習(xí)、工作、娛樂之中，成為人們生活中不可分割的一部。美容，還是一門哲學(xué)，它研究和詮釋的是人類最寶貴的東西生

4、命，它以“人”為本，力圖完善人的容貌、形體、心態(tài)、情緒，使生命充滿青春活力；它還力圖抗爭人類的自然衰老規(guī)律，讓活著的人每一天都年輕、快樂。全面了解美容的內(nèi)涵，有利于在美容院經(jīng)營中充分發(fā)揮各種社會資源之優(yōu)勢。什么是生活美容、專業(yè)美容？生活美容主要指以生活美容化妝和服飾修飾人體以達到美化容貌的目的。專業(yè)美容是一種需要經(jīng)過專門學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的美容技術(shù)的學(xué)科，是以醫(yī)學(xué)和美容藝術(shù)等學(xué)科技術(shù)為基礎(chǔ)的應(yīng)用技術(shù)學(xué)科。就像大家要開連鎖美容院，你就要來進行一個月的培訓(xùn)，不是有錢買些產(chǎn)品就開業(yè)了那么簡單。了解我國美容業(yè)現(xiàn)狀：美容出現(xiàn)在我國內(nèi)地，一般認為在20世紀80年代中期，由香港直接進入，并很快在沿海地區(qū)廣泛傳播。美

5、容一開始依附于理發(fā)行業(yè)，從 “美容美發(fā)”組合式稱呼中還可以看出當年美容業(yè)的狀況，隨著改革開放經(jīng)濟發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，人們對自我美化的需求也隨之強烈，對美容需求日增長，美容逐漸從美發(fā)業(yè)單立出來，并以迅猛的勢頭在內(nèi)地崛起，成為非常熱門的職業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國的美容機構(gòu)已逾百萬，從業(yè)人員達600多成。今天的美容業(yè)大多數(shù)以美容院的形式經(jīng)營，因為這種形式規(guī)?？纱罂尚?，經(jīng)營上以傳統(tǒng)經(jīng)營理念為主，口碑宣傳是最常見的、也是最有效的傳播方式，對大眾的傳媒體的依賴度不大。經(jīng)營項目以傳統(tǒng)項目與新興項目并存，各占半壁江山，皮膚護理、保養(yǎng)是客流量最大的服務(wù)項目。整個行業(yè)的總體技術(shù)水平不高，與國外先進水平

6、相比仍有相當差距，但是待業(yè)技術(shù)水平處于上升趨勢，專業(yè)設(shè)備需求日益增大。整個行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)偏低，技術(shù)水平參差不齊。美容業(yè)季節(jié)性很明顯。春節(jié)期間和節(jié)假日生意都比較好，一般來說，夏季比較清淡，秋冬是旺季，這和人的皮膚季節(jié)性變化有關(guān)。而據(jù)中國美容業(yè)市場調(diào)查報告提供資料顯示，皮膚護理保養(yǎng)、祛斑、增白被認為是當前最熱門的3個服務(wù)項目。排在4-10位的依次是理發(fā)、染發(fā)、減肥/瘦身、祛斑、形象設(shè)計、燙發(fā)、養(yǎng)發(fā)。另據(jù)調(diào)查資料顯示，當今美容院業(yè)營業(yè)額最高的服務(wù)項目依次是皮膚護理/保養(yǎng)、理發(fā)、增白、染發(fā)、燙發(fā)、祛斑、養(yǎng)發(fā)。而從美容院自身來說，目前走在時代前列的美容院，是那些更進一步地追求美容本來的目標，謀求美容

7、與整體的直協(xié)調(diào)，再加上熱忱的服務(wù)態(tài)度和技術(shù)的更新，從心理方面來美化“顧客的面貌”。這些美容院，通常在自身形象、服務(wù)態(tài)度以及滿足顧客的技術(shù)等三要素有較大的優(yōu)勢，所以具有很強的經(jīng)營能力。我國美容行業(yè)因起步較晚，行業(yè)管理力度不夠，缺乏必要的行業(yè)規(guī)范，導(dǎo)致美容美發(fā)市場競爭無序，阻礙了整個行業(yè)的進一步發(fā)展。美容院在經(jīng)營方面也存在一些問題，成為阻礙自身發(fā)展的瓶頸，如競爭者過多及經(jīng)費開支提高、營業(yè)額不穩(wěn)定、地理條件惡化等。這些都是需從宏觀方面亟待解決的問題，涉及到經(jīng)營者決策與謀略的問題，一定要引起足夠的重視。未來美容院的發(fā)展走向我國的美容市場巨大，但市場競爭也是激烈的，美容院的經(jīng)營者須時刻為自己“充電”，把

8、握未來發(fā)展趨勢，導(dǎo)入新的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式，推出新的服務(wù)項目以吸引顧客，惟有如此，才不至于在激烈的市場競爭中被淘汰出局。據(jù)專家預(yù)測，未來的美容院發(fā)展將呈現(xiàn)如下趨勢：1、實力雄厚的連鎖經(jīng)營2、直銷公司介入美容市場3、美容院經(jīng)營電腦化4、導(dǎo)入心理美容5、推行整合性服務(wù)6、美容與醫(yī)學(xué)結(jié)合更加緊密7、男士美容蔚然成風8、美容、造型整體流行化9、美容專業(yè)化、個人化、提供美容環(huán)境及資訊的高附加值而美容院的經(jīng)營形式未來將會有下列主流方向1、會員制美容2、休閑式綜合美容美體中心3、專門店4、復(fù)合美容院5、家庭式美容院 上述預(yù)測是建立在科學(xué)調(diào)查與分析的基礎(chǔ)上的，對美容從業(yè)人員提出了相當高的要求，預(yù)示著美容將經(jīng)歷

9、一次深層次的變革?；I備篇開業(yè)企劃一、美容院選址：周邊環(huán)境有足夠的顧客來維持美容院的開銷的地點才能稱之為好點營業(yè)地點，要盡可能尋找靠近商業(yè)區(qū)的地段，高級住宅也是一個理想的高效環(huán)境。除非你愿意或者不惜付出龐大的廣告費用，否則，最好選擇交通方便的地段。因為所選地點若目標顯著，美容院就會先聲奪人，使過客都想進去看看；美容院應(yīng)有方便的停車場地，如果不易停車，很可能就會失去很多騎車、開車的顧客，當然，如果能靠近公共汽車站牌就更理想了。再要避免同一地段中發(fā)生的過多的同行競爭，最好選擇還未有美容院的地段，而該地段屬于何種消費階層、一般收入情況如何也要被列入考慮范圍之內(nèi)。二、美容院布局與裝修：美容院的布局與裝修

10、都事關(guān)美容院的形象，至關(guān)重要。一個美容院若布局合理，不但能創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，而且能吸引顧客的關(guān)注而形成精神上的愉悅感，產(chǎn)生意想不到的效果。根據(jù)美容院的實際工作需要和衛(wèi)生部門的要求，店堂布局應(yīng)劃分為以下幾個區(qū)：1、顧客等候區(qū)在美容廳（咨詢臺附近）應(yīng)保留適當?shù)目臻g，用以擺放沙發(fā)、茶幾、準備在美容時尚雜志供大家閱覽參考，同時播放音樂，使顧客在輕松、愉快的心情下度過等候的時光。2、美容區(qū)美容區(qū)應(yīng)具有一定的私密性。要求環(huán)境靜謐、優(yōu)雅，光線柔和，保暖性好。有上、下水道。要備有美容床、奧桑蒸汽儀、洗手盆、美容小車及貯物櫥等。3、員工休息區(qū)設(shè)置員工休息區(qū)是很有必要的。工作人員可在此更衣、存放個人物品，既方便

11、職工，也可使營業(yè)區(qū)更加規(guī)范。4、后勤區(qū)設(shè)置熱水鍋爐，清理和消毒毛巾等用品。通過裝修來創(chuàng)造一個優(yōu)美環(huán)境，是迎合消費者把美容當成使身心得到放松和休整的一種需要。裝修前，應(yīng)請專業(yè)設(shè)計人員從整體的裝修風格、企業(yè)形象、標志用色上進行整體的規(guī)劃設(shè)計。裝飾要有特色，要醒目、高雅；在店內(nèi)布局合理的前提下，配備通風、照明、調(diào)溫、視聽設(shè)施等，使顧客置身于一種舒適優(yōu)雅的環(huán)境之中。裝修風格1、高格調(diào)的形象表現(xiàn)高格調(diào)的裝修，可以給消費者以高品質(zhì)的享受，是美容院裝修的最理想境界。但這種裝修風格具有投入資本過大的缺點，因此重要的是確切評定設(shè)備投入的效率，進而根據(jù)經(jīng)營者的實力去做統(tǒng)籌規(guī)劃。如果沒有考慮到經(jīng)營者本身的個性與店鋪

12、的關(guān)聯(lián)性，以及與周圍環(huán)境的協(xié)調(diào)性，很容易讓顧客產(chǎn)生難以接近的感覺。因此，若想走高格調(diào)的形象之路，有必要仔細研討極端的高格調(diào)店鋪后，再去進行店鋪設(shè)計。2、新穎的形象表現(xiàn)由于具備了富有新鮮時代氣息的形象，因而一般能給予顧客安全感、這樣，起到了擴大顧客面的有效作用。店鋪的形象，有必要在經(jīng)營者認真考慮的基礎(chǔ)上，進行自由且輕松的表現(xiàn)，并隨著季節(jié)變化去進行一些改變，以吸引顧客的注意。經(jīng)由店內(nèi)的顏色設(shè)計，可以很容易地制造一種悠閑的氣氛。經(jīng)營者應(yīng)充分利用這一個有利的條件。對于擴大顧客面而言，這和將美容費用分等級的效果是一樣的。3、時髦性的形象表現(xiàn)這種風格，主要表現(xiàn)在美容院內(nèi)部或外觀使用豐富且奪目的色彩，以令顧

13、客產(chǎn)生強烈的感覺來加深對美容院的印象。而此類美容院相對來說，顧客面大多會比較窄，一般年輕人居多，如果這種風格能成功占據(jù)廣大的年輕顧客群，也有可能產(chǎn)生一種有利的經(jīng)營的形態(tài)。更重要的是這種形象表現(xiàn)的意外性，如果能夠在對顧客的服務(wù)及美容技術(shù)上充分地表現(xiàn)出來，令顧客有好印象，那么同樣層次的顧客就會大量增加，甚至吸引到更多顧客也有可能。這種表現(xiàn)方法，經(jīng)營者的個性與感覺往往是成功與否的關(guān)鍵。到底采取何種風格，這完全由經(jīng)營者的性格和顧客層次特點來決定。裝修方法1、外觀裝飾：外觀裝飾包括門窗、墻面、門頭字的裝飾。目前做為門頭用的門窗多采用不銹鋼或鈦金板框，內(nèi)鑲通體大玻璃窗和玻璃門，玻璃窗口可飾以麗人圖像，以增

14、加透明性和廣告效應(yīng)。墻面有多種形式，如拋光和毛邊大理石貼面、磁磚貼面等。門頭字的形式和材料都很多，現(xiàn)在比較流行的有燈箱式內(nèi)嵌燈光，非常醒目；不銹鋼字或銅字，內(nèi)襯大理石墻面，效果好，顯檔次；還有玻璃鋼字、霓虹燈字等多種形式，可在適當?shù)奈恢醚b飾店的標志。另外，門頭安裝標志燈，也是不可或缺少的項目。2、地面裝飾門口處以鋪設(shè)石材或瓷磚為好，適合大流量使用?？蛇x擇毛面、光面及防滑等多種規(guī)格的材料。材質(zhì)與色調(diào)應(yīng)與外墻面協(xié)調(diào)。營業(yè)廳以鋪設(shè)花崗石和瓷磚為好，色調(diào)應(yīng)簡潔、明快。按功能要求可用隔斷區(qū)分空間，空間內(nèi)可鋪設(shè)木質(zhì)地板或磁磚等其他材料，周邊可飾以同材質(zhì)的串邊。3、天花板裝飾使用比較廣泛的是輕鋼龍骨石膏板，

15、吊頂可以結(jié)合地平面設(shè)計，制作各種造型的燈池。周邊以石膏線飾邊。為節(jié)約開支，也可選用木龍骨礦棉吸聲板吊頂，施工簡單。4、門廳區(qū)門廳區(qū)應(yīng)光線充足，色調(diào)明快，設(shè)有簡潔醒目的服務(wù)臺，可配合燈池造型，制造出相對獨立的空間。服務(wù)臺與陳列柜應(yīng)簡潔實用，服務(wù)臺可選用防火板式木板材貼面，并飾以金屬或木制線條。陳列柜可分割成若干空間，安裝小射燈及背面采光，放置包裝精美的化妝品或具有燈箱效果的麗人圖像、獎品等。5、美容區(qū)美容區(qū)墻面可采用軟包、壁紙、壁布、彩色內(nèi)墻涂料等較柔和的裝飾手法。照明應(yīng)盡量選用白熾燈，以與自然光貼近。設(shè)置化妝臺，墻面設(shè)鏡面，以便于顧客觀察美容效果。美容院雖然在裝修不必常換常新，但有追求創(chuàng)意變化

16、的必要。從策略上來考慮的話，經(jīng)常性的將部分設(shè)備略微創(chuàng)新，時時給顧客們正在改變形象的感覺，這也許是一種更明智的經(jīng)營策略。花山論店營造美容院的和諧空間如果美容院的氣氛和諧而溫馨，讓顧客有賓至如歸的感受，那么顧客大多是樂于前往的。而對于美容院來說，整體的和諧是空間設(shè)計的要素之一。于是曾有人把所謂的“陰陽理論”運用到美容院的空間設(shè)計上，也是頗有一些道理的。按照這種理論，可將美容院的空間分為積極的“陽區(qū)”和被動松馳的“陰區(qū)”。即在美容院的接待區(qū)突出一種積極、舒適的氛圍，從而形成一種寧靜卻不死氣沉沉、有張有弛的和諧的整體環(huán)境。這也正是美容院應(yīng)該追求的：既有真誠切實的服務(wù)，也能實現(xiàn)經(jīng)濟的說服、買賣活動。那么

17、，就讓我們隨著顧客的步伐去探討一下美容院如何營造和諧的空間氛圍才能吸引顧客吧！要想讓顧客在名店林立的大街上相中你的美容院，首先得滿足她們“以貌取店”的心理。美容院門頭設(shè)計很重要，它代表美容院的整體形象，也是給顧客的第一印象。所以整個門頭設(shè)計越簡單形象越好。顏色則要根據(jù)店內(nèi)整體色調(diào)風格而定，不可太艷俗，更忌諱運用一些濃重暖味的色彩，以免誤導(dǎo)部分顧客，令人生厭。如果美容院給顧客的第一印象好，她便有可能進入美容院，這時的環(huán)境重點便是接待區(qū)。接待區(qū)應(yīng)依照美容院的面積大小，在合適的位置擺放綠色植物或盆景、插花以及產(chǎn)品展示架、提供一定數(shù)量供顧客休息咨詢的桌椅。最好在桌上放一些最新的美容雜志，讓顧客進入美容

18、院后先作短暫的放松與適應(yīng)，再順便看看最新的美容護膚潮流，以便她們有選擇地進行下一步的“護理項目”。另外，接待區(qū)最好采用柔和的粉色系作為主色調(diào)，同時加以較強烈的色彩點綴，這樣就會使整個接待區(qū)的氣氛柔和而又顯得有些生氣。如在四周墻壁上可以掛一些招貼畫或海報，藝術(shù)感和視覺沖擊力強，能夠吸引顧客注意使其有耐心和好奇心來繼續(xù)咨詢或等待接受服務(wù)。不要奢望顧客在此時就對你所陳列的美容產(chǎn)品感興趣而有購買欲，因為她們還未真正體驗這些產(chǎn)品，一般是不會輕易做出購買決定的。但值得注意的是，當顧客接受完護理服務(wù)，經(jīng)過此處離開時，墻上的那些廣告對她們卻是極具誘惑力的。當顧客開始接受美容護理服務(wù)的時候，就真正的進入了狀態(tài)，

19、這時，顧客不僅在意你的技術(shù)服務(wù)，也在意一種感覺舒適、輕松，所以，除了要求美容衛(wèi)生潔凈、設(shè)備先進外，裝潢設(shè)計也要讓人覺得很有格調(diào)，室內(nèi)造型宜多用圓形、橢圓形，還可根據(jù)具體環(huán)境擺放一些緩和氣氛的飾物，增加室內(nèi)情趣。同時，在給顧客服務(wù)時，可以放一些舒緩的輕音樂，再配合美容師和顧客的交技巧，就可以大大緩解顧客的緊張感。最后，當顧客的美容護理全部結(jié)束準備離開時，就又回到了最開始的接待區(qū)。這時，在剛進門時并不被重視的產(chǎn)品展示架卻成了重頭戲，顧客會很自然地去看看她剛才使用過程未使用過的產(chǎn)品，看看有沒有自己覺得很滿意而想購買的產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品展示架的外型要求奇特但不怪異，以流暢的曲線外緣為主，層次梯階間隔適當

20、，要便于顧客了取放。在產(chǎn)品旁邊附上產(chǎn)品說明書和簡短易記、有號召力的廣告語，以激起顧客的購買欲。當然，強調(diào)美容院整體風格和諧統(tǒng)一，并非要求美容院由內(nèi)至外都是一個模式、一個色彩、一個格局。而是在追求和諧的大前提下，適當?shù)刂圃斐鲆恍┡d奮點，該平和的平和，該激烈的激烈。這樣才能讓美容院的顧客感到你的美容院別具一格，既給了她們一種舒適的輕松，又有力地調(diào)動了她們的情緒愛美情緒、購買欲望，她們以后才會頻頻光顧，美容院的生意才會更加紅火。開美容院需具備哪些條件及做哪些準備？一、手續(xù)齊全，合法營業(yè)開美容院需獲得國家各職能部門的批準及證照，計有：1、首先到經(jīng)營場所所在地的工商行政管理部門申請辦理營業(yè)執(zhí)照；2、到銀

21、行開戶；3、辦理法人代碼證書；4、到稅務(wù)局辦理稅務(wù)登記；5、到衛(wèi)生防疫站辦理衛(wèi)生許可證；6、到物價部門辦理收費許可證；上述手續(xù)齊全后，再到所在區(qū)的工商行政管理局辦理個體工商戶申請企業(yè)登記表準備擇日開業(yè)二、設(shè)備選購，人員配置美容設(shè)備1、多功能美容儀：常備有高頻電療、陰陽電離子、掃斑、真空吸管、冷噴等美容常用功能；2、奧桑蒸汽儀3、美容床4、美容鏡臺及美容椅5、消毒柜人員配置按照少而精的原則來進行人員配置。具一定規(guī)模的美容美發(fā)廳應(yīng)配備以下人員：經(jīng)理：負責全面的經(jīng)營管理工作；美容師：負責為顧客提供美容服務(wù)的專業(yè)人員咨詢接待人員：負責接待顧客及咨詢、預(yù)約、開票等協(xié)調(diào)工作。銀臺收款員：專門負責收款，也可

22、由咨詢接待人員兼管。購銷員：負責美容美發(fā)用品的購置、零售和設(shè)備的添置工作。 后勤人員：包括負責衛(wèi)生消毒工作的清潔員及負責儀器、水電檢修、司爐等工作人員?；ㄉ秸搫﹂_業(yè)之初的注意事項：對美容院來說，滿足顧客的需要是第一位的，而開設(shè)一家新的美容院，首先要考慮的便是如何通過選擇合適的美容項目與服務(wù)來滿足顧客的需求，這是美容院立足的關(guān)鍵。以下幾方面是在美容院開設(shè)之初應(yīng)該著重考慮的：1、注意安全性：通常在某一地區(qū)有許多美容院分布，但顧客往往只選擇感覺最安全的一家去做美容，安全性是美容院需要重點考慮的首要標準。專業(yè)的美容機構(gòu)必須具備合法的經(jīng)營許可證，以及有關(guān)部門核發(fā)的合格證；從事醫(yī)療美容服務(wù)的美容院還要有醫(yī)

23、療機構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證。在進行健胸、減肥、祛斑、去皺等美容項目時，美容師要對顧客講清楚所采取的方法，會遇到的情況、可能造成的后果，讓顧客自愿選擇，避免因為隱瞞項目的不安全性而給顧客造成傷害。一個注重安全性的美容院，顧客一般是樂意選擇的。2、講究實效性：美容所能達到的效果，也是顧客關(guān)注的另一個要點。美容院所選擇的美容項目應(yīng)有切實的效果，并且最好能讓顧客自己在短時期內(nèi)有所收獲，才會具有說服力，從而經(jīng)過顧客的宣傳形成一個強大的客戶網(wǎng)絡(luò)。如除皺項目的做法就很獨特，一般是先給顧客做半側(cè)臉，在做另外半側(cè)臉之前，可請顧客對著鏡子比較兩側(cè)效果，這樣的美容項目效果較直觀，顧客比較容易接受，可酌情多開展。3、完善的服務(wù)

24、體系：有些美容院購進某公司的產(chǎn)品，卻往往沒有取得預(yù)期的效果，這是因為他們忽略了廠商能否提供完備的售前售后服務(wù)。對顧客而言，有無完善的服務(wù)體系也是她們選擇美容院時所看重的一個標準。專業(yè)的美容院會給每一名新顧客建立詳盡的客戶檔案，不僅方便與顧客聯(lián)系，還可追蹤顧客美容前后的真實記錄，籍此提出合理的美容建議。專業(yè)的美容院還會根據(jù)顧客膚質(zhì)的不同而專門設(shè)計獨特的護理方法，并非千人一方，這也是留住顧客的一個致勝法寶。4、合理的收費標準：能否建立廣泛的顧客群，與美容院的收費是否合理有很大關(guān)系。目前可供美容院選擇的產(chǎn)品，從幾百元到幾千元不等，質(zhì)量上也存在著很大的差異，一部分美容院只使用價格低廉的產(chǎn)品，全然不考慮

25、產(chǎn)品本身的使用價值；而另外一部分美容院則一味地相信進口產(chǎn)品，不惜花很高的費用，卻不知國內(nèi)和國外化妝品在適用人口及消費層次上都大不相同。因此，美容院使用什么的產(chǎn)品或項目，要根據(jù)自己顧客群的經(jīng)濟狀況去綜合考慮，照顧到她們的消費要求，收費應(yīng)公正合理。5、良好的品牌效應(yīng)：美容院里的設(shè)備基本上是一次性的投資，因此選擇好的品牌無疑是明智之舉，它會帶給你很大的便利。名牌產(chǎn)品的工藝和技術(shù)一般都很成熟，性能穩(wěn)定，較少出現(xiàn)故障，各名品牌的廠商也會提供更加完善的服務(wù)，另外，大多數(shù)顧客也比較容易接受知名品牌，因為使用起來較放心，并且她們還會推薦給更多的朋友使用，從而形成一個品牌效應(yīng)影響下的龐大消費網(wǎng)絡(luò)，給美容院帶來良

26、好的發(fā)展勢頭。6、適宜的設(shè)施條件：一家合格的美容院必須具備一些常規(guī)的美容設(shè)備，如超聲波美容儀、洗眉機、永久性離子導(dǎo)入導(dǎo)出機等，以和所做的美容項目相吻合。另外，消毒設(shè)備和衛(wèi)生環(huán)境也不能忽視。開拓篇目前的美容業(yè)并不是專業(yè)美容院獨霸天下，有大美容品牌企業(yè)直接經(jīng)營的美容院、有整形外科醫(yī)生的診所、有皮膚醫(yī)生的專業(yè)皮膚中心，有和婚紗攝影公司結(jié)合的新娘妝業(yè)美容，有在專柜進行美容服務(wù)的，不一而足。雖然形態(tài)不一，但都能有效地發(fā)揮各自風格，締造出不俗的業(yè)績。所以新開業(yè)美容院一定要詳加企劃，表現(xiàn)自我特色，才能在林立的美容院中開辟自己的天空。在定位前，通過市場調(diào)查獲得準確、詳實的行業(yè)信息是必不可少的。市場調(diào)查1、對象

27、商圈的調(diào)查方法A、制作以本店為中心的商圈圖。B、在商圈圖上以本店為中心，分別以200米、400米、600米、800米、1000米為半徑畫圓。C、在地圖的區(qū)域、街道處標明根據(jù)人口統(tǒng)計推測的美容人口數(shù)。美容人口可以從女性人口的30%來計算。D、從商圈圖的地圖上，依據(jù)高級住宅區(qū)、一般住宅區(qū)、公寓密集區(qū)和其他情況來推測顧客層次。E、在地圖上標明競爭店的所在位置，仔細研究與本店的距離以及同周圍美容人口的關(guān)系。F、對美容人口保守的預(yù)估。競爭店的調(diào)查方法1、店所在地的競爭店鋪數(shù)：可利用行業(yè)電話簿，或親自實地調(diào)查。2、競爭店的規(guī)模：從外觀上判斷，或以客人的身份去店內(nèi)調(diào)查。3、競爭店的技術(shù)水平：技術(shù)水平，可在美

28、容院外做判斷，或以顧客的身份親自體驗。4、美容費用：利用電話或別的方法打聽。5、服務(wù)狀況：聽周圍顧客的評價，再看綜合情況。6、廣告活動：以3至6個月分散的分布狀況來推測。另外，可以顧客的身份深入調(diào)查，或者找周圍顧客打聽即可清楚。7、顧客層次：從美容資金、當?shù)氐臈l件、周轉(zhuǎn)動向、店鋪形象可以判斷出顧客的層次。一、 美容院的定位：一個行業(yè)趨向成熟，從業(yè)者為了獲得競爭優(yōu)勢，紛紛針對不同需求的消費群體設(shè)定多樣化的產(chǎn)品，或針對某一特定需求的消費群體推出專門的產(chǎn)品，以獲得更強的競爭能力。定位，就是確定自己在競爭激烈的市場中的位置。企業(yè)通過定位，想方設(shè)法強化自己在某一個或少數(shù)幾個方面的特點，通過提供和別人不同

29、的產(chǎn)品和服務(wù)，以差異化的經(jīng)營來獲得局部市場的競爭優(yōu)勢。定位就是這樣一個選擇的過程，就意味著有所犧牲，集中有限的力量和資源，在有限的方面獲得集中的優(yōu)勢。所以，美容院的定位，是關(guān)系經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。定位策略包括很多方面的內(nèi)容，對于一家美容院來說，主要應(yīng)該明確自己在以下幾個方面的定位：1、品牌形象定位品牌形象簡單的理解，可以看作是品牌在廣大消費者心目中的印象，它是消費者對該品牌所有印象的總和。不同的品牌形象適合于不同的消費群體。品牌形象的定位策略，就會決定你將在什么樣的群體中能獲得什么樣的競爭能力。品牌形象定位通常要考察以下幾個方面：品類特征、產(chǎn)品比較性差異、品牌以往形象基礎(chǔ)、相對價格、消費群體定位、

30、消費習(xí)慣和使用方式、消費群體文化心態(tài)、生活方式等。可以通過對以上每一個方面的研究，得出品牌形象應(yīng)具備的各個要點。2、市場地位定位一家美容院的經(jīng)營策略與其所處的市場地位有著密切的關(guān)系。通常，我們可以將一家美容院的市場地位分為四種類型：市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者。對于市場領(lǐng)導(dǎo)者而言，合適的策略一般為努力保持優(yōu)勢，持續(xù)領(lǐng)跑，增加市場寬度或服務(wù)項目。對于挑戰(zhàn)者而言，則應(yīng)采取差異化經(jīng)營的策略或在局部競爭要點趕超的策略。對于追隨者而言，不一定要在經(jīng)營主張上追求突破，而是可以考慮在局部市場謀求深度開發(fā)。對于市場補缺者而言，要注意對選擇市場的價值進行謹慎評估，在有些情況下，還應(yīng)考慮自身的持續(xù)投資能力與

31、市場進入成本。一般來說，采取市場補缺者的定位時應(yīng)該謹慎。3、消費圈定位對于一家美容院而言，消費者分布具有明顯的區(qū)域性特征。明確自己的消費圈對于美容院的顧客開發(fā)以及經(jīng)營策略都有著極其重要的影響。那么，如何來測定消費圈呢？通常采用“定位地圖法”。 對于一家經(jīng)營中的美容院而言，可以按顧客檔案，在地圖上標明顧客的家庭住址或工作單位，會發(fā)現(xiàn)消費者以本店為中心向外次第減少。按照其密度遞減變化趨勢，分別設(shè)不同的層級，將各個方向上密度相等的點相連接，可以形成一個個不規(guī)則的環(huán)形，這些一月形圈定的范圍就是這家美容院的消費圈。對于一家還沒開業(yè)的美容院，在選擇店址時，可以以當?shù)氐钠渌廊菰夯蝻埖辍⒊?、浴室等相類似?/p>

32、較強的單位為參照進行分析。需要注意的是，即便是兩家緊鄰的美容院，受各自經(jīng)營策略和市場競爭力的影響，消費圈的范圍也很可能有很大不同。這也是我們研究消費圈的主要目的之一。4、主要服務(wù)對象定位主要服務(wù)對象定位，也被稱為目標群體定位。它的主要目的就是明確自己的美容院主要針對哪些消費群體提供服務(wù)。在確定消費群體時，通常要考慮以下方面：性別、年齡、消費力、職業(yè)、文化心態(tài)、生活方式、娛樂方式與愛好等。應(yīng)該意識到，只知道他們是誰還遠遠不夠，還應(yīng)明確他們是怎樣的，如何接近并贏得他們？對于已經(jīng)有一定經(jīng)營歷史的美容院，這一工作除了宏觀分析，更多的，可以通過顧客檔案的分析研究來完成。5、經(jīng)營項目定位經(jīng)營項目定位的概念

33、也可以擴大一些，理解為業(yè)務(wù)重點的評估。一家美容院難免要有多個經(jīng)營項目，每一個項目投入的經(jīng)歷與產(chǎn)生的效益自然也不同。那么，應(yīng)該增加或刪減哪些經(jīng)營項目？不同的經(jīng)營項目或業(yè)務(wù)重點應(yīng)該采用什么樣的發(fā)展策略？投入多少精力和資源呢？對此，我們通?？梢詮拿總€經(jīng)營項目的銷售額貢獻率、利潤貢獻率、成長速率、結(jié)構(gòu)性、市場地位進行綜合評估。一般來說，利潤貢獻率和成長速率是兩個應(yīng)該優(yōu)先考慮的要素。這些要素的評估，需要一些專業(yè)的技術(shù)手段，在這里，從來者要根據(jù)不同的具體戰(zhàn)略，評估各要素的重要程度也會有所變化。在今后的教學(xué)中，我們會對此專門進行深入講解。6、消費者利益定位一位顧客之所以會選擇一家美容院，是因為這家美容院能夠

34、為他提供價值，而且只有當一家美容院能夠為他提供別人不能提供的價值時，他才可能忠誠于這家美容院。美容院為顧客提供的價值是多方面的，不同的美容院，為顧客提供價值的能力也各不相同，這就是美容院競爭能力的最直接的表現(xiàn)。每一家美容院都應(yīng)該學(xué)會思考自己能為顧客提供什么樣的價值，在哪一個方面更具有優(yōu)勢。這就是消費者利益定位。它包括兩大方面：基礎(chǔ)利益和獨特利益。基礎(chǔ)利益是必須能提供的，不可或缺的；獨特利益則應(yīng)至少具備以下三個特點：可識別性、優(yōu)勢性、不易模仿性。二、 觀摩其他美容院，體驗做顧客的感受定位確定之后，很重要的是親身體驗市面的美容院，尤其是和自己路線相同、定位差不多的美容院。參觀時要扮演顧客的角色，觀

35、摩其店內(nèi)的設(shè)計、氣氛、收費、待客方法以及美容師的操作過程，體會其優(yōu)點、缺點。這些臨場的體驗都是最好參考的活動教材。經(jīng)過這些親身的體驗后，大概就會發(fā)覺有些情況和自己想象的有點不同。譬如說雇用的美容師太年輕，缺乏經(jīng)驗、技術(shù)水準不夠；裝潢、設(shè)備投資很多，卻達不到應(yīng)有的效果等，經(jīng)由這些觀察，便可進一步修正開設(shè)的目的。其實，美容院并不一定要如何豪華高貴才能吸引消費者，因為不同的定位有不同的訴求，重要的是如何找到適合自己的“位置”。舉例來說，一瓶近千元的高價護膚品固然有其顧客，但中低價的追逐者則更多，所謂薄利多銷，利潤可能不遜于高價產(chǎn)品，但更要考慮中低價可能會有較多競爭對手。所以，以下企劃重點，都應(yīng)該站在

36、這樣的角度來衡量。三、 客戶群、價位、流程1、客戶群也就是確定美容院顧客階層，然后做適當?shù)氖袌鲆?guī)劃，尤其在密集競逐，大量同性質(zhì)美容院共存的美容市場，市場規(guī)劃更是不明顯，在不明顯中找出規(guī)則雖然很困難，但卻是很必要的。美容人口約為15-55歲的男女。如果美容院針對的是純青春痘的護理，考慮生活形態(tài)、地區(qū)等因素后，可以把市場大致規(guī)劃為15-25歲的女學(xué)生和剛踏入社會的青年為主，其他年齡的女性和男士為輔；如果走的是高級美容院路線，顧客群可能要提高到24-55歲的職業(yè)女性或高收入的家庭。大致規(guī)劃出所經(jīng)營的市場后，才能選擇適合的產(chǎn)品和制定收費價位。2、適合的產(chǎn)品和價位這點和客戶群的確定是相連的。經(jīng)由客戶群、

37、營業(yè)項目來確定產(chǎn)品、器材和價格，比如說是中低消費的客路，適合以中、低價的產(chǎn)品為主，但不妨配合小部分的高價產(chǎn)品。收費標準的確定相當重要，除了考慮客路外，也要考慮價格的彈性，像分階段訂價就是一個很好的考慮方向，對越早加入顧客給予優(yōu)惠；隨著發(fā)展而提高價錢時，前階段顧客仍維持原價。差別待遇的方式，可以留住舊顧客、提高顧客忠誠度、增加利潤，一舉數(shù)得，所以價位并不是一成不變的。最好制定一份各類別肌質(zhì)的美容價目手冊，網(wǎng)羅詳細資料（療程內(nèi)容、使用的儀器類別）、材料類別、用量、工作時間等，然后再加上投資應(yīng)得的回報率，綜合以上訂定一套公道價目來，美容價目手冊的制訂，能使客人更安心，也能顯出美容院的水準。目前美容院

38、收費并沒有一定的標準，但大概有兩種形態(tài)：一種是不論什么樣的肌膚和目的，每次療程都一樣，有差別的只是使用材料的牌子、優(yōu)劣或遇到特別技術(shù)時的方法都不一樣。另一種是碰到肌膚毛病較多或客人有特別要求時，以取得顧客同意的方式，按情況收費。3、顧客招待、服務(wù)流程流程的設(shè)計包括硬體和軟體兩方面。硬體指空間設(shè)計的配合，軟體則需要經(jīng)營者多方設(shè)想后排定。例如首先在柜臺與顧客溝通，說明方式和解答疑問再由美容顧問確定顧客問題及需要換上工作衣服選擇適合材料操作最后招待顧客結(jié)帳，一項全面優(yōu)質(zhì)的美容服務(wù)，應(yīng)包括售后跟進服務(wù)，所以最好能在第二天再以電話聯(lián)絡(luò)，詢問護理后的感覺。四、 產(chǎn)品、行銷、其他護膚品的選擇和效果衡量選用美

39、容護膚品往往有不同的因素，如價格、售后服務(wù)、知名度、包裝等，現(xiàn)在市面上的美容品琳瑯滿目，可謂各有所長，在品質(zhì)上也良莠不齊，無法一概而論。產(chǎn)品效力當然是考慮的第一要素，最好以你過去使用過的經(jīng)驗和顧客的反應(yīng)來判斷，它的價值能影響到顧客的重視，同時也是獲得顧客長期光臨的重要因素。另一項是重視在美容院內(nèi)銷售美容用品任務(wù)的角色。雖然有些消費者能頻頻光臨美容院，但是次數(shù)再密也有限，讓顧客在家也能作正確的保養(yǎng)，才能真正達到客人的要求。而且一般來說，提高店里美容用品的銷售業(yè)績，大都能帶動其他營業(yè)項目，并且可避免經(jīng)營上的老化現(xiàn)象。如果能吸引客人到你的美容院購物時，無形中也增加了客人光臨的機會，相對的顧客接受美容

40、的程度也會增加。花山論店如何選擇美容產(chǎn)品美容是美容化妝品公司與終端消費者之間的一座橋梁，通過提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)獲得經(jīng)濟利潤。因此，如何選擇適合美容院特色的專業(yè)產(chǎn)品，便成了能否盈利的關(guān)鍵。沒有人敢像買彩票一樣去隨意碰運氣，所以必須全面斟酌合作對象和美容產(chǎn)品本身的情況。尋找戰(zhàn)略合作伙伴，目前，美容化妝品市場的品牌越來越多，而每個品牌都有自己的特點。美容院該如何選擇適合自己經(jīng)營的品牌？很多人都知道，選擇一個品牌，同時也就意味著選擇了一個合作伙伴。選擇合作伙伴不單單是要計算對方立刻能給自己多少利潤，而是必須全面考慮到對方的實力及其產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展前途。首先，要看合作方是否是一個管理有序的優(yōu)秀企業(yè)。因為

41、這關(guān)系到產(chǎn)品的品質(zhì)、合作的信譽和兌現(xiàn)承諾的可能性。一個由高素質(zhì)人員組成的公司，通常可以做到管理環(huán)節(jié)嚴密，產(chǎn)品品質(zhì)達到國家或國際標準，經(jīng)營思想前衛(wèi)，并保持與潮流同步，這就能確保其公司及合作伙伴穩(wěn)步發(fā)展。其次要考慮對方的長處是否能補足自己現(xiàn)時的弱點。項目合作不是單純的買賣關(guān)系，如果在合作過程中，對方的企業(yè)文化，營銷策劃，經(jīng)營管理，人力開發(fā)，培訓(xùn)教育，應(yīng)用技術(shù)等方面能補足自己的弱點，那便是一種巨大的無形資產(chǎn)，可以避免自己在經(jīng)營過程中少走甚至不走彎路。這樣，一個經(jīng)營合作的過程也就是一個免費學(xué)習(xí)的過程，何樂而不為呢？再次，合作的項目是否有生命力也是一項考察重點。項目的生命力在于它的延續(xù)性，一個有生命力的

42、品牌，可長久地經(jīng)營下支，并產(chǎn)生巨大的品牌效應(yīng)：增加客源，增加營業(yè)額，增強對顧客的凝聚力，提升美容院的自身素質(zhì)和公眾形象。最后，美容院還可考察一下對方的發(fā)展史，以確認對方是否已經(jīng)經(jīng)過歷史的考驗。任何精品都必須經(jīng)過歷史檢驗，而歷史是不能用金錢換取或篡改的，這也是印證真假、辯明是非的尺度。學(xué)會從“石中探金”。選擇了好的戰(zhàn)略伙伴，只是成功選擇美容產(chǎn)品的第一步，下一步就針對美容產(chǎn)品從“石中探金”的過程了。我取我需每個美容院都有自己的特點，在選擇美容產(chǎn)品時節(jié)根據(jù)自己的特點量身定購，要看自己的美容院是不是對美容產(chǎn)品有特殊要求。例如，你的美容院以中醫(yī)美容為主，那么你勢必考慮產(chǎn)品的中醫(yī)美容療效，而不能模仿其他店

43、追求洋品牌；如果你是專門化的男士美容院，而且專為“白領(lǐng)”男士服務(wù)，那你就該選擇很有檔次和品位的男士美容化妝品品牌。另外，還要注意由于全國各地水土、氣候、飲食習(xí)慣等差別較大，各地人群的肌膚狀況也因此不同。所以，不同地域的美容院不能盲目斷定某一產(chǎn)品是最佳產(chǎn)品，在產(chǎn)品選擇上一定要因地制宜，并仔細觀察與分析產(chǎn)品對不同類型肌膚的作用和療效，從面有針對性地去選擇，千萬不要人云亦云。只有這樣，選購產(chǎn)品的準確性，成功率才會高。例如，同樣是南方，廣東一帶氣候潮濕，氣溫高，加之飲食等原因，一般人肌膚毛孔粗大，油脂分泌旺盛，易生粉刺；而浙江一帶四季相對均衡，水質(zhì)溫和，人們的飲食偏于清淡，肌膚相對就較為細膩。對比之下

44、，在這兩地的美容院所開設(shè)的肌膚護理項目就有所不同，美容產(chǎn)品的選擇自然也需有所區(qū)別和側(cè)重。知先于行要想正確把握自己選擇的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的原料及配制有一定的了解是很必要的。作為美容專業(yè)人士，只有了解了產(chǎn)品的原料及配制的一些基本情況和原理，才能正確選擇產(chǎn)品，并對顧客進行必要的專業(yè)指導(dǎo)，從而獲得他們的信賴。例如：起碼要搞清楚什么蛋白酶，什么透明質(zhì)酸，什么是SOD，等等。一旦了解了這些基礎(chǔ)專業(yè)知識，在選擇產(chǎn)品時就能做到胸中有數(shù)，甚至在向顧客推銷時也可說得頭頭是道，具有可信度。有度可循每個美容院都有自己特有的消費群體，產(chǎn)品選擇一定要考慮到群體的消費能力和習(xí)慣，這樣才能得到顧客的呼應(yīng)和投入。違背這一規(guī)律任意選

45、購，就容易造成產(chǎn)品積壓，不僅浪費資源，同時也增加成本，最終對顧客和美容院都無益處。試后再選到美容院做皮膚護理的顧客，都希望自己的肌膚在原有的基礎(chǔ)上有所改善。所以，美容院在選擇產(chǎn)品時就要謹慎行事，最好先在內(nèi)部人員中試用，效果較好后再購進。這樣，才可以既不會因產(chǎn)品選擇錯誤而損傷了顧客的肌膚，喪失美容院的信譽，也不會因盲目進貨而造成經(jīng)濟損失。試用可從產(chǎn)品的氣味、手感、質(zhì)地及用后的感覺等方面加以判斷。當然，效果是指相對效果，如用后感覺舒服，無過敏現(xiàn)象，肌膚狀況有一定改善就可初步判斷此產(chǎn)品效果較好。不過如果效果立竿見影，用了一兩次就判若兩人，那么就要謹慎對待了。因為從常規(guī)來講，肌膚保養(yǎng)護理是一個循序漸進

46、的過程，高速蛻變在某種意義上就意味著危機四伏。只有在確保長期使用該產(chǎn)品效果不錯的情況下才可以給顧客使用，這是對顧客的一種尊重和保證。拒絕假劣值得提醒的是，美容院無論大小，切不可貪小便宜而使用假冒偽產(chǎn)品，那樣做輕則影響顧客美容效果，重則會徹底毀壞美容院聲譽，從而一敗涂地。近年來，由于美容院使用不合格美容化妝品導(dǎo)致顧客毀壞傷投訴的情況不斷增加，所以顧客越來越重視美容院產(chǎn)品的品牌。這就要求美容院在挑選產(chǎn)品品牌時，一定要擦亮雙眼，佳中求優(yōu)。最起碼要做到嚴格考察美容化妝品公司所擁有的合法證件、手續(xù)以及產(chǎn)品質(zhì)量的相關(guān)證明，并在簽訂購貨合約時注明因產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)致事故的責任方所需承擔的責任。只有這樣，才能在保障

47、消費者利益同時，也保障自己的權(quán)益?？偠灾?，美容院是直接將美容產(chǎn)品服務(wù)于顧客，并和顧客進行產(chǎn)品交流的場所，也是美容產(chǎn)品使用的第一線。美容產(chǎn)品是美容院經(jīng)營的基礎(chǔ)，產(chǎn)品好壞直接影響著美容院的生存狀況。如果要讓顧客放心地從美容院里得到滿意的服務(wù)，那就從選擇最好、最適合顧客的美容產(chǎn)品開始吧！1、做好行銷策略，留住顧客所要擬定的計劃是設(shè)法拉近顧客和美容院的距離及善用顧客本身的人際關(guān)系。比如說安排免費的集體美容、化妝講座，或其他的優(yōu)惠來回饋顧客。2、其他其余像地點、籌備獎金、裝璜設(shè)計等也都是企劃的必備重點。綜合許多美容院開業(yè)經(jīng)驗，總結(jié)以下幾點，供開業(yè)前前企劃時做參考。A、避免收取高額費用，尤其是經(jīng)常性美容

48、項目，收費標準可適當降低。B、為了使美容效果更加突出，可加強贈送制度及各種優(yōu)惠方式，并加強護膚品銷售。C、營業(yè)方針要以“技術(shù)”為本。D、創(chuàng)造出令人消除緊張、舒適休閑的環(huán)境。E、開設(shè)美容院的地址，應(yīng)避免飲食店林立的大廈。F、可選擇有醫(yī)學(xué)或生化科技為基礎(chǔ)的護膚品，天然和生化護膚品為美容主要產(chǎn)品。G、除了必備器材外，多考慮選擇安全、新式的美容儀器以增加美容院含金量。H、可針對某種特定的問題皮膚做專業(yè)護理，成為本美容院的強項技術(shù)，增加美容院的美譽度。I、創(chuàng)造出令人毫無拘束感的氛圍，例如加強柜臺周圍的設(shè)計，使顧客能圍在一起共同討論。美容院如何選擇經(jīng)營項目美容院美容項目的選擇，直接關(guān)系著美容院的聲譽，好的

49、項目可能會帶來一個大的飛躍，從此產(chǎn)生良好的社會和經(jīng)濟效益，不好的項目也可能使美容院滑向低谷，從此一落千丈，所以在選擇項目時持慎重態(tài)度是必要的，那么，美容院如何經(jīng)營項目呢？一般來說，應(yīng)考慮以下幾方面。1、目的安全性建立的項目是否安全，直接影響著美容院的顧客群，因美容行業(yè)的特殊性，不可能有太多的人去冒風險。它跟顧客得了腫瘤而不得不去就醫(yī)不同。而且隱瞞項目的不安全性而給顧客造成傷害，結(jié)果將導(dǎo)致官司纏身或關(guān)門停業(yè)，嚴重者有可能鋃鐺入獄。所以，美容院在選擇項目時，首先應(yīng)該考慮的是項目的安全性。2、項目的實效性效果，毫無疑問是顧客也是美容院最關(guān)心的問題之一。美容院所選擇的項目要有確定的效果，而且這種效果最

50、好能讓顧客看得到，或是感覺得到，也只有這種效果才最有說服務(wù)。它會帶來一個龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造出驚人的社會和經(jīng)濟效益。所以說，項目的實效性是美容院的生命。3、廣泛的顧客群美容院所建立的項目如果適合大多數(shù)顧客消費，預(yù)示著它有廣闊的發(fā)展前景，顧客群的廣泛與否，主要取決于美容院的收費和項目本身所適應(yīng)的年齡段。如果因為成本高或其它原因使收費被迫提高到當?shù)鼐用耠y以接受的程度，此項目洽談便會難以發(fā)展，必會遭遇“門前冷落車馬稀”的景況；對于國內(nèi)美容院來講，其顧客大多在24-45之間，如果選擇的項目是適合60歲以上的人，同樣也難以發(fā)展，所以應(yīng)選擇適宜于25-50歲顧客的項目。4、完善的服務(wù)體系廠商或銷售商能否提

51、供完善的售前培訓(xùn)、售中答疑、售后維修等一整套服務(wù)，這一點關(guān)系一個項目與產(chǎn)品能否操作成功。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，對疑難問題的解答，可以少走許多不必要的彎路，直接掌握操作精髓，發(fā)揮項目的最大效力。而售后服務(wù)又可以在遇到剖時得到解決。完善的服務(wù)體系是非常必要的，要把選擇的項目開展好，首先要知道這個項目是怎么回事，它到底有什么功效，怎么樣操作才叫規(guī)范，不同的客人該怎么樣設(shè)計療程這些問題如果都弄不清楚，又怎么去引導(dǎo)和說服消費者認同這個項目呢？5、品牌效應(yīng)美容院選擇知名品牌無疑是明智之舉。設(shè)備作為美容院的硬件設(shè)施，基本上是一次性投資，選擇好的品牌無疑會帶來更多的信心和便利。名牌產(chǎn)品在工藝和品質(zhì)一般已非常成熟，其

52、性能極其穩(wěn)定，很少出現(xiàn)問題，美容院買得開心、用得放心，而知名品牌的廠商和銷售商也會從各方面給消費者提供更加完善的服務(wù)以保護這種品牌效應(yīng)，從而使美容院和顧客成為最終受益方。另一方面，從顧客的角度來講，她們更容易接受知名品牌的東西，非但如此，她們還會帶動周圍的一些人接受她認同的品牌，這就是在品牌效應(yīng)影響不形成的一個潛在的、龐大的消費網(wǎng)絡(luò)。其實，美容院在選擇知名品牌的同時，也就選擇了品牌本身帶來的良好效應(yīng)。適當?shù)膬r格對于產(chǎn)品的價格問題，大部分人會有兩種極端的態(tài)度。第一種態(tài)度是貪便宜型；選擇便宜型者，忽略產(chǎn)品因為工藝問題而產(chǎn)生的質(zhì)量、效果和經(jīng)濟效益上的巨大差異，只求價格低廉，也沒想到產(chǎn)品本身有個使用價

53、值問題，所以在想到產(chǎn)品的價格的同時也不要忘記前面五點，只有綜合考慮問題才不會落入便宜貨的迷宮。第二種態(tài)度是“崇洋媚外”型，什么都是進口的好，其實未必。有一些國貨精品，足可以與進口產(chǎn)品媲美，不論是功效還是技術(shù)都不遜于它們，但價位上卻大大低于進口產(chǎn)品。另國貨精品的服務(wù)：售前的培訓(xùn)和售后的維修是進口產(chǎn)品無法企及的。所以，美容院選擇項目或設(shè)備，在價格上考慮一要看自己顧客的需求，二是考慮自身的經(jīng)濟實力，在此基礎(chǔ)上確定適當?shù)膬r格才是明智之舉?；ㄉ秸摰昝廊菰涸趺撮_發(fā)客源開發(fā)客源可以從以下幾個方面入手：首先要有適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營理念，美容院的營運目標，不可僅局限于向顧客提供滿意的技術(shù)服務(wù)，還必須營造熱誠、舒適

54、的服務(wù)氛圍，把美容院變顧客舒緩身心、享受生活的好去處。近來歐美美容界已成為一種流行時尚的“五感療法”（即視覺色光療法；聽覺音樂療法；觸覺淋巴引流；知覺催眠療法；嗅覺芳香療法），就是這個經(jīng)營理念的完美體現(xiàn)，它通過讓顧客經(jīng)歷身心的放松與舒緩，使顧客萌生再次享受這種愉悅經(jīng)歷的渴望，從而變過客為固定客戶。其次是利用介紹卡開發(fā)新顧客，這種介紹卡目的在于借用顧客口碑來積極開拓新客源。方法是向顧客分發(fā)介紹卡，凡介紹新顧客若干者，可獲本店禮品或護膚優(yōu)待。同時要注意各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施，應(yīng)配合當時的營運情形、季節(jié)特色、流行趨勢等，并使美容的意愿創(chuàng)意化，達到真正令顧客滿意的目的。第三是運用“顧客地圖”。美容院的

55、顧客來自各方，美容院經(jīng)營管理者利用“顧客地圖”可辨明顧客區(qū)域分布情況及同業(yè)競爭。例如，若發(fā)現(xiàn)來自A地區(qū)者非常多而來自B地區(qū)者極少是，經(jīng)營管理者便可分析“顧客地圖”A地區(qū)顧客較多的原因可能是美容院位于來往車站的途中，或是做了比較醒目的廣告招牌，或是美容價格符合該地區(qū)顧客的消費能力等等；相反，B地區(qū)的顧客較少，可能是因為宣傳廣告不得力或價格不合理等因素影響。為此，就把工作重心放在B地區(qū)，比如，加強廣告宣傳力度，調(diào)整服務(wù)價格等等。若是因為同業(yè)競爭的緣故，則要在調(diào)整經(jīng)營思路、做特色服務(wù)、在打造企業(yè)個性形象上下功夫。再比如，美容業(yè)主要通過分析“顧客地圖”，發(fā)現(xiàn)顧客集中于社區(qū)或公寓較多地區(qū)時，必須采取適合

56、該地區(qū)生活水準的美容價格；發(fā)現(xiàn)來自高級住宅區(qū)的顧客較多時，則必要采取提高服務(wù)品質(zhì)或商品形象的對策。滿意式服務(wù)是美容院制勝之道具有職業(yè)意識和固定客源的服務(wù)模式“服務(wù)更好一點”意味著顧客對所得到服務(wù)就必須從職業(yè)意識開始，從某種意義上講，美容師是具有特別知識和技術(shù)使顧客的夢想和希望變成現(xiàn)實的人。這種意識在工作中表現(xiàn)出來就是以顧客為中心，對待顧客平易可親，并用恰當語言銷售自己的服務(wù)，創(chuàng)造一種歡快明朗的氣氛。職業(yè)的自信是由知識和實踐產(chǎn)生的，職業(yè)的自豪感正是建立在牢固的自信上的。當積累了一定的經(jīng)驗時，就會從內(nèi)心產(chǎn)生職業(yè)的使命感。當經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)顧客比以往減少，一些老顧客來店的同期延長時，就應(yīng)該查找一下原因，哪

57、些地方令顧客不滿意了。美容業(yè)主能否具有吸引顧客吸引員工的魅力，關(guān)系到美容院的興衰存亡。對顧客的吸引力是留住客人形成固定客源的關(guān)鍵，由此還會引來更多新顧客。“三性兩感”是該服務(wù)模式的主要內(nèi)容。責任感對“操作完成”、“終了時間”、“操作方法”、“商品的安全性”、使用效果等，有向顧客說明的責任。對收費標準、廣告內(nèi)容，預(yù)約方法，技術(shù)特點，營業(yè)方針等問題，均有明確回答的責任，這也是美容院整體氣氛和技術(shù)水準的標志。對顧客所希望的要給予更多的關(guān)心，了解顧客的需求是很重要的，所以要仔細詢問，并認真做好記錄。遵守這些規(guī)定，將會更多地取得顧客的信賴。安全感美容師的技能被顧客所相信，認為可靠有保障，顧客就會產(chǎn)生安全

58、感，給顧客安心感三個原則是：1、專業(yè)知識顧客要求美容師有較高的技術(shù)水平，并對所用產(chǎn)品的性能及頭發(fā)，皮膚等相關(guān)的知識有全面的了解，否則就不具備專業(yè)美容師的水準，難以給顧客的安心感。2、美容院的方針顧客對美容院的整體狀況是很注意的，良好的協(xié)作可以給顧客高度的安心感，適時地向顧客介紹一些店中的情況是必要的。3、傾聽技巧認真傾聽要給顧客以安心感。要清楚地聽懂顧客的要求，也可做些適當詢問，以便正確理解后迅速進入服務(wù)狀態(tài)。迅速性時間觀念較強的顧客對緩慢、冗長的服務(wù)會很反感，久之也會造成顧客的流失。 所以要增強時間觀念，實行快速、適時的服務(wù)。1、合理調(diào)整時間明確各服務(wù)項目的時間界限，以顧客入店時的緩急程度合

59、理安排服務(wù)次序。2、適時向等待的顧客打招呼尤其是在旺季、周末，要考慮到顧客等待的限度，要善于同顧客巧妙地打招呼。3、讓顧客感到受重視繁忙時騰不出手時，對等待服務(wù)的顧客不能只用語言致意，要以親切的目光看顧客說話，表示馬上將為他服務(wù)的態(tài)度，并適當?shù)匾鲆恍┰?。共感性（自身重要感）顧客各自的條件不同，對服務(wù)的要求、期望也就千差萬別，所以要區(qū)別對待。誰都不喜歡接受冷淡的機器人式的服務(wù)，要使每一位顧客滿意，就要分別對待他們的不同要求。1、提高顧客的自身重要感在服務(wù)中要努力創(chuàng)造良好的交流氣氛，對顧客的姓名要加以尊稱，真摯地贊揚對方的優(yōu)點，一定不能帶有快的情緒，要使顧客有受到重視的感覺。2、提高自身的重要感

60、要經(jīng)常審視自己內(nèi)心的自身重要感是否充足，從業(yè)主到員工都必須不斷地提高自身重要感，自身重要感低下的人，外界的任何一點刺激都可能操作其自尊心，而成為以我為中心的人，其結(jié)果不論是對工作還是生活都有害無益。3、對顧客所關(guān)心的事要予以回應(yīng)顧客常會對自己關(guān)心的話題津津樂道，如：趣事、體育、旅游、時裝。淺析美容院創(chuàng)業(yè)的成功要素新生美容企業(yè)（院）的不斷出現(xiàn)，為蓬勃發(fā)展的中國美容業(yè)注入了新鮮血液。但隨著越來越多的投資者，愿意投資和經(jīng)營美容行業(yè)，美容企業(yè)（院）間的競爭也變得空前激烈起來。在前所未有的競爭環(huán)境中，新生企業(yè)如何維系自我的生存與發(fā)展？如何盡快擺脫企業(yè)資金緊張的狀況？如何迅速度過企業(yè)從無到有、從小到大的競

61、爭過程？都是企業(yè)創(chuàng)辦者在企業(yè)創(chuàng)業(yè)過程中需要不斷思考和解決的問題。因此，強化美容業(yè)的創(chuàng)業(yè)思維和創(chuàng)業(yè)理念，不僅可以幫助美容企業(yè)正常地成長和發(fā)展，而且可以使美容企業(yè)在其創(chuàng)業(yè)的過程中少走很多彎路。什么叫創(chuàng)業(yè)？創(chuàng)業(yè)是企業(yè)投資者使企業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)進入早期市場，贏取一定的市場份額和利益的過程。簡單地講，就是企業(yè)進入未知市場為企業(yè)自身生存而戰(zhàn)；為企業(yè)在市場中贏得一席之地而努力工作的過程。美容企業(yè)的創(chuàng)業(yè)同樣也是企業(yè)進入和參與未知市場況爭，贏取企業(yè)生存和發(fā)展的過程。美容企業(yè)贏得創(chuàng)業(yè)成功的基本要素與其他行業(yè)一樣，美容企業(yè)的創(chuàng)業(yè)必須經(jīng)歷從無到有、從小到大的過程。在這個過程中，企業(yè)的內(nèi)在因素決定著美容企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功

62、的方式與速度。通過對美容行業(yè)中眾多成功企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷程所進行的研究來看，美容企業(yè)要想創(chuàng)業(yè)成功必需具備以下五個方面的基本要素：1、企業(yè)需要擁有強烈的創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)業(yè)精神和勇氣。2、企業(yè)需要擁有有別于其他企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品與技術(shù)。3、企業(yè)需要有足夠的原始資金投入。4、企業(yè)需要做出正確的選擇和決策。5、擁有初步的市場需求和市場進入時機。美容企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵在于正確的選擇美容企業(yè)的創(chuàng)業(yè)能否成功，其關(guān)鍵在于創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)方式和企業(yè)經(jīng)營模式等重要問題能否做出正確抉擇。選擇什么樣的企業(yè)結(jié)構(gòu)、選擇什么樣的人員配置；設(shè)定什么樣的崗位、選擇什么樣的經(jīng)營模式和薪資模式；選擇什么樣的培訓(xùn)方式；選擇什么樣的產(chǎn)品等等，每一個細節(jié)

63、都關(guān)系到企業(yè)未來的發(fā)展與存在。正確選擇可以使企業(yè)在發(fā)展道路上快步前進，而錯誤的選擇不僅會使企業(yè)止步不前，還會使企業(yè)因此斷送掉大好的發(fā)展前程。由于，新興企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期肯定不會在市場上處于領(lǐng)先地位，且市場份額較小。因此，企業(yè)對創(chuàng)業(yè)階段經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇就顯得異常重要了，這時，最好的戰(zhàn)略就是“補缺”戰(zhàn)略，所謂“補缺”有兩個意義，一個是尋找產(chǎn)品、技術(shù)的與眾不同之處是揚長避短的過程；加強自我提升則是取長補短的過程。同時，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期還需注重對市場的拓展方式的選擇，如：產(chǎn)品、技術(shù)項目的選擇、經(jīng)營制度和拓展方式的選擇等。創(chuàng)業(yè)階段加強企業(yè)技術(shù)競爭力尤為重要創(chuàng)業(yè)時期的美容企業(yè)大部分是靠技術(shù)維持生存和進行競爭的，

64、這段時期，技術(shù)是美容企業(yè)中最重要，也是最不可缺的一點。因使企業(yè)在短時間內(nèi)贏得廣泛顧客，從而使企業(yè)得以正常發(fā)展。優(yōu)秀的技術(shù)不僅可以有效地彌補企業(yè)在產(chǎn)品和硬件設(shè)施上的不足，同時還成為了穩(wěn)定顧客、宣傳企業(yè)的最佳公關(guān)手段。另外，有效的技術(shù)管理和技術(shù)培訓(xùn)可以控制企業(yè)成本，突出企業(yè)的專業(yè)形象，為企業(yè)贏得顧客的信賴、支持和穩(wěn)定基礎(chǔ)的消費數(shù)量打下良好的基礎(chǔ)。樹立良好的專業(yè)形象技術(shù)的優(yōu)勢在于能夠穩(wěn)定顧客搏得消費者的信賴與扶持。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期的主要目的就是吸引和穩(wěn)定顧客。因此在消費者面前樹立和保持企業(yè)的專業(yè)形象是十分重要的。在眾多的成功美容院中，最重要的一條成功原則是加強企業(yè)和員工的外觀形象，進而接觸其語言和行為，然后才會接觸到員工的技術(shù)操作與企業(yè)產(chǎn)品。根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，消費者在與美容師或其他企業(yè)員工接觸時，遵循著以下的觀察遞進模式：外觀形象語言、行為技術(shù)操作銷售產(chǎn)品。由此可見，消費者一定期在認可了美容