大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃書

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1、肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞

2、莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿

3、膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃

4、罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈

5、芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂

6、肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆

7、羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀

8、腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇

9、羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂

10、芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆

11、肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀

12、艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖

13、膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肅芀蚅衿罿艿袈螞莇羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿

14、羈芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蕆蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅薀蒀羃罿蕿薂螆羋蕿螄羂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃羂膃螁肈芁膂蒁 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南 創(chuàng)業(yè)計劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組，提出一個具有市場前景的產(chǎn)品服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品服務(wù)，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機(jī)會的進(jìn)程，說明所需要的資源，揭示風(fēng)險和預(yù)期回報，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計劃和行動，對于一個非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括：希望吸納進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的對

15、象，可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政策機(jī)構(gòu)。 創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分 創(chuàng)業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定，管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財務(wù)預(yù)測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。 1 、執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括。包括以下方面： 本創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡述 創(chuàng)業(yè)的機(jī)會概述 目標(biāo)市場的描述和預(yù)測 競爭優(yōu)勢和劣勢分析 經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測 團(tuán)隊(duì)概述 預(yù)計能提供的利益 2 、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 詳細(xì)的市場分析和描述 競爭對手分析 市場需求 公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品服務(wù)描述以及它如何滿足目標(biāo)市場顧客的需求，進(jìn)入策

16、略和市場開發(fā)策略 3 、市場調(diào)查和分析 目標(biāo)市場顧客的描述與分析 市場容量和趨勢的分析、預(yù)測 競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢 估計的市場份額和銷售額 市場發(fā)展的走勢 4 、公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進(jìn)行競爭 在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略 通過公司戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計劃和目標(biāo) 制定公司的營銷策略 5 、總體進(jìn)度安排 公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件： 收入來源 收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流 市場份額 產(chǎn)品開發(fā)介紹 主要合作伙伴 融資方案 6 、關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定 關(guān)鍵的風(fēng)險分析（財務(wù)、技術(shù)、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風(fēng)險） 說明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險和問題（應(yīng)急計劃） 7 、管理團(tuán)隊(duì) 介紹公司

17、的管理團(tuán)隊(duì)，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景 ( 注意管理分工和互補(bǔ) ) ；介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。 8 、公司資金管理 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 資金運(yùn)營計劃 投資收益與風(fēng)險分析 9 、財務(wù)預(yù)測 財務(wù)假設(shè)的立足點(diǎn) 會計報表（包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表） 財務(wù)分析（現(xiàn)金流、本量利、比率分析等） 10 、假定公司能夠提供的利益 這是創(chuàng)業(yè)計劃的“賣點(diǎn)”，包括： 總體的資金需求 在這一輪融資中需要的是哪一級 如何使用這些資金 投資人可以得到的回報，還可以討論可能的投資人退出策略 創(chuàng)業(yè)計劃書是將有關(guān)創(chuàng)業(yè)的想法，借由白紙黑字最后落實(shí)的載

18、體。創(chuàng)業(yè)計劃書的質(zhì)量，往往會直接影響創(chuàng)業(yè)發(fā)起人能否找到合作伙伴、獲得資金及其他政策的支持創(chuàng)業(yè)計劃書必殺技如何寫創(chuàng)業(yè)計劃書呢？要依目標(biāo)，即看計劃書的對象而有所不同，譬如是要寫給投資者看呢，還是要拿去銀行貸款。從不同的目的來寫，計劃書的重點(diǎn)也會有所不同。不過，創(chuàng)業(yè)計劃書也有一般的格式，需要涵蓋以下必須的內(nèi)容。 創(chuàng)業(yè)計劃書 6C 撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書，首先需要6C的規(guī)范。 首先是Concept（概念）。就是讓別人知道你要賣的是什么。 其次是Customers（顧客）。顧客的范圍要很明確，比如說認(rèn)為所有的女人都是顧客，那五十歲以上、五歲以下的女性也是你的客戶嗎。 第三是Competitors（競爭者）。需要

19、問，你的東西有人賣過嗎，是否有替代品，競爭者跟你的關(guān)系是直接還是間接等。 第四是Capabilities（能力）。要賣的東西自己懂不懂？譬如說開餐館，如果師傅不做了找不到人，自己會不會炒菜？如果沒有這個能力，至少合伙人要會做，再不然也要有鑒賞的能力，不然最好是不要做。 第五是Capital（資本）。資本可能是現(xiàn)金，也可以是有形或無形資產(chǎn)。要很清楚資本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借貸的有多少。 最后是Continuation（持續(xù)經(jīng)營）。當(dāng)事業(yè)做得不錯時，將來的計劃是什么。 一般來說，創(chuàng)業(yè)計劃書有三大部份。第一就是事業(yè)本體的部分，就是事業(yè)的主要內(nèi)容。然后是財務(wù)數(shù)據(jù)，比如營業(yè)額、成本、利

20、潤如何，未來還需要多少的資金周轉(zhuǎn)等等。第三是補(bǔ)充文件，比如有沒有專利證明、專業(yè)的執(zhí)照或證書，或者是意向書、推薦函。創(chuàng)業(yè)計劃書十章節(jié) 通常一本創(chuàng)業(yè)計劃書在前面需要寫一頁左右的摘要，接下來是創(chuàng)業(yè)計劃書的具體章節(jié)，一般分成十大章。 第一章：事業(yè)描述。必須描述所要進(jìn)入的是什么行業(yè)，賣什么產(chǎn)品（或服務(wù)），誰是主要的客戶，所屬產(chǎn)業(yè)的生命周期是處于萌芽、成長、成熟還是衰退階段。還有，企業(yè)要用獨(dú)資還是合伙或公司的形態(tài)，打算何時開業(yè)，營業(yè)時間有多長等。 第二章：產(chǎn)品/服務(wù)。需要描述你的產(chǎn)品和服務(wù)到底是什么，有什么特色，你的產(chǎn)品跟競爭者有什么差異，如果并不特別為什么顧客要買。 第三章：市常首先需要界定目標(biāo)市場在哪

21、里，是既有的市嘗既有的客戶，還是在新的市場開發(fā)新客戶。不同的市嘗不同的客戶都有不同的營銷方式。在確定目標(biāo)之后，決定怎樣上市、促銷、定價等，并且做好預(yù)算。 第四章：地點(diǎn)。一般公司對地點(diǎn)的選擇可能影響不那么大，但是如果要開店，店面地點(diǎn)的選擇就很重要。 第五章：競爭。下列三種時候尤其要做競爭分析：1.要創(chuàng)業(yè)或進(jìn)入一個新市場時；2.當(dāng)一個新競爭者進(jìn)入自己在經(jīng)營的市場時；3.隨時隨地做競爭分析，這樣最省力。競爭分析可以從五個方向去做：誰是最接近的五大競爭者；他們的業(yè)務(wù)如何；他們與本業(yè)務(wù)相似的程度；從他們那里學(xué)到什么；如何做得比他們好。 第六章：管理。中小企業(yè)98%的失敗來自于管理的缺失，其中45%是因?yàn)?/p>

22、管理缺乏競爭力，目前還沒有明確的解決之道。 第七章：人事。要考慮現(xiàn)在、半年內(nèi)、未來三年的人事需求，并且具體考慮需要引進(jìn)哪些專業(yè)技人才、全職或兼職、薪水如何計算，所需人事成本等。 第八章：財務(wù)需求與運(yùn)用?？紤]融資款項(xiàng)的運(yùn)用、營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)等，并預(yù)測未來3年的損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表。 第九章：風(fēng)險。不是說有人競爭就是風(fēng)險，風(fēng)險可能是進(jìn)出口匯兌的風(fēng)險、餐廳有火災(zāi)的風(fēng)險等，并注意當(dāng)風(fēng)險來時如何應(yīng)對。 第十章：成長與發(fā)展。下一步要怎么樣，三年后如何，這也是創(chuàng)業(yè)計劃書所要提及的。企業(yè)是要能持續(xù)經(jīng)營的，所以在規(guī)劃時要能夠做到多元化和全球化市場營銷：寫字樓策劃方案市場營銷是以市場為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和

23、服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程”。這個過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。寫字樓銷售的一般推廣過程及方法 1、寫字樓銷售的一般階段劃分：*第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期) 此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動工。 *第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期) 此階段項(xiàng)

24、目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時寫字樓的全面入市時機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應(yīng)主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風(fēng)險。 第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。 *第三階段：全面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期) 在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場

25、。 開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個高潮,同時也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體(報紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)在本階段，項(xiàng)目內(nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。 持續(xù)期主

26、要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采取：脈沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長的發(fā)布時間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。 小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。 2、寫字樓一般銷售方式 *現(xiàn)場接待(坐盤銷售) 現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的

27、努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。 *直銷 專員直銷：聘請有“關(guān)系”人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會起到事半功倍的效果。 電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。 掃展會：是不錯的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷ヅ砂l(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。 掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。增加項(xiàng)目知名度，累計項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長期的積累一般為中介二手

28、部門采用。 小組公關(guān)模式：是由銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理公關(guān)經(jīng)理總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。 第一部分: 活動策劃案書的寫作 活動策劃方案是公司或企業(yè)在短期內(nèi)提高銷售額，提高市場占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動策劃案，無論對于企業(yè)的知名度，還是對于品牌的美譽(yù)度，都將起到積極的提高作用。 活動策劃案是相對于市場策劃案而言的，嚴(yán)格地說它是從屬與市場策劃案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場營銷思想和模式，只有在此前提下做出的市場策劃案和活動策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的

29、廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個同意的品牌文化內(nèi)涵，而活動策劃案也只有遵從整體市場策劃案的思路，才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定的市場銷售額。 活動策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產(chǎn)品說明會（發(fā)布會）、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等，而對于上述的任何一種方案，針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數(shù)的形式?；顒硬邉澩鶎τ谛庐a(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個重要組成部分。 對于一些剛接觸廣告，或者剛接觸策劃的業(yè)內(nèi)朋友來說，可能他們在書寫活動策劃案的時候往往很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至是一些從事多年策劃的廣告人，有時候也難免犯錯，那么，怎么樣才

30、能寫出一份理想的活動策劃案呢？我覺得需要注意以下幾點(diǎn)： 1. 主題要單一，繼承總的營銷思想 在策劃活動的時候，首先要根據(jù)企業(yè)本身的實(shí)際問題（包括企業(yè)活動的時間、地點(diǎn)、預(yù)期投入的費(fèi)用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當(dāng)前的廣告行為分析、目標(biāo)消費(fèi)群體分析、消費(fèi)者心理分析、產(chǎn)品特點(diǎn)分析、等）做出準(zhǔn)確的判斷，并且在進(jìn)行SWOT分析之后，揚(yáng)長避短地提取當(dāng)前最重要的，也是當(dāng)前最值得推廣的一個主題，而且也只能是一個主題。在一次活動中，不能做所有的事情，只有把一個最重要的信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，正所謂“有所為，有所不為”，這樣才能把最想傳達(dá)的信息最充分地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，才能引起受眾關(guān)注，并且比較容易地記住

31、你所要表達(dá)的信息。 2. 直接地說明利益點(diǎn) 在確定了唯一的主題之后，受眾消費(fèi)群體也能夠接受我們所要傳達(dá)的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動，為什么呢？那是因?yàn)樗麄儧]有看到對他們有直接關(guān)系的利益點(diǎn)，因此，在活動策劃中很重要的一點(diǎn)是直接地說明利益點(diǎn)，如果是優(yōu)惠促銷，就應(yīng)該直接告訴消費(fèi)者你的優(yōu)惠額數(shù)量，而如果是產(chǎn)品說明，就應(yīng)該販賣最引人注目的賣點(diǎn)，只有這樣，才能使目標(biāo)消費(fèi)者在接觸了直接的利益信息之后引起購買沖動，從而形成購買。 3. 活動要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡 很多策劃文案在策劃活動的時候往往希望執(zhí)行很多的活動，認(rèn)為只有豐富多彩的活動才能夠引起消費(fèi)者的注意，其實(shí)不然，其一

32、，容易造成主次不分。很多市場活動搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀或者參加的人當(dāng)中，有多少人是企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體，而且即使是目標(biāo)消費(fèi)群體，他們在參加完活動之后是否紛紛購買產(chǎn)品？目前一些策劃者經(jīng)常抱怨的一個問題就是圍觀者的參與道德問題，很多人經(jīng)常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發(fā)放的禮品就走了。其實(shí)這里的問題就在于活動的內(nèi)容和主題不符合，所以很難達(dá)到預(yù)期效果，在目前的市場策劃活動中，有一些活動既熱鬧，同時又能達(dá)到良好的效果，就是因?yàn)榛顒佣际莾H僅圍繞主題進(jìn)行的。其二，提高活動成本，執(zhí)行不力。在一次策劃中，如果加入了太多活動，不僅要投入更多的人力物力和財力，直接導(dǎo)致活動成本的增

33、加，而且還有一個問題就是容易導(dǎo)致操作人員執(zhí)行不力，最終導(dǎo)致案子的失敗。 4. 具有良好的可執(zhí)行性 一個合適的產(chǎn)品，一則良好的創(chuàng)意策劃，再加上一支良好的執(zhí)行隊(duì)伍，才是成功的市場活動。而執(zhí)行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執(zhí)行性，除了需要進(jìn)行周密的思考外，詳細(xì)的活動安排也是必不可少的。活動的時間和方式必須考慮執(zhí)行地點(diǎn)和執(zhí)行人員的情況進(jìn)行仔細(xì)分析，在具體安排上應(yīng)該盡量周全，另外，還應(yīng)該考慮外部環(huán)境如天氣、民俗的影響。5. 變換寫作風(fēng)格 一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會積累自己的一套經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然這種經(jīng)驗(yàn)也表現(xiàn)在策劃書的寫作形式上，所以每個人的策劃書可能

34、都會有自己的模式。但是往往是這樣的模式會限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點(diǎn)是不可能把握市場的。而在策劃書的內(nèi)容上也同樣應(yīng)該變換寫作風(fēng)格，因?yàn)槿绻粋€客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應(yīng)有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。 6切忌主觀言論 在進(jìn)行活動策劃的前期，市場分析和調(diào)查是十分必要的，只有通過對整個市場局勢的分析，才能夠更清晰地認(rèn)識到企業(yè)或者產(chǎn)品面對的問題，找到了問題才能夠有針對性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。同樣，在策劃書的協(xié)作過程中，也應(yīng)該避免主觀想法，也切忌出現(xiàn)主觀類字眼，因?yàn)椴邉澃笡]有付諸實(shí)施，任何結(jié)果都

35、可能出現(xiàn)，策劃者的主觀臆斷將直接導(dǎo)致執(zhí)行者對事件和形式的產(chǎn)生模糊的分析，而且，客戶如果看到策劃書上的主觀字眼，會覺得整個策劃案都沒有經(jīng)過實(shí)在的市場分析，只是主觀臆斷的結(jié)果。 最后，一次促銷不可能達(dá)到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千萬別想通過一次活動解決所有的問題，一次活動只能主要解決一個問題，在品牌的建設(shè)和商品的銷售上，只有堅持正確的營銷思想，并且在此思想下在適當(dāng)?shù)臅r間和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動，才能使企業(yè)更快更好地繼續(xù)發(fā)展下去。 蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆

36、節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄

37、艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅

38、莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅

39、莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃

40、莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄

41、葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄

42、肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂

43、肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃

44、腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄

45、膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁

46、膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂

47、芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃

48、羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃羀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄裊肆節(jié)蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃羋薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆