安岳檸檬產(chǎn)品市場(chǎng)分析

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1、中文題目：安岳檸檬產(chǎn)品市場(chǎng)分析外文題目：A market analysis on ANYUE lemon product 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）共 60 頁(yè)（其中：外文文獻(xiàn)及譯文 25 頁(yè)） 圖紙共 0 張完成日期 2010年6月 答辯日期 2010年6月 目錄11 緒論 11.1 問題提出 21.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 41.3 研究?jī)?nèi)容 41.4 研究意義 52 安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)公司概況 52.1 企業(yè)簡(jiǎn)介 62.2 企業(yè)產(chǎn)品介紹 83 安岳檸檬產(chǎn)品市場(chǎng)分析 83.1 需求與需求者分析 83.1.1 購(gòu)買意愿 83.1.2 購(gòu)買能力 93.1.3 需求者特征 103.1.4 需求強(qiáng)度與需求預(yù)測(cè) 14

2、3.1.5 消費(fèi)方購(gòu)買行為 153.2 供給與供給者分析 153.2.1 行業(yè)競(jìng)趴? 183.2.2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 203.3 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 203.3.1 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 203.3.2 市場(chǎng)行為 223.3.3 市場(chǎng)績(jī)效 233.4 產(chǎn)品分析 233.4.1 產(chǎn)品適應(yīng)性 243.4.2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力 253.4.3 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)屬性 253.5 市場(chǎng)環(huán)境分析 253.5.1 人口環(huán)境分析 263.5.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境析 273.5.3 技術(shù)環(huán)境分析 273.5.4 政治環(huán)境分析 283.6 安岳檸檬產(chǎn)品分析的整體結(jié)論 304 提升公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和銷售量的建議 304.1 提高企業(yè)檸檬產(chǎn)品深加工能力

3、304.2 建立點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷模式 304.3 利用旅游資源開展體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng) 315 主要結(jié)論與展望 315.1 主要結(jié)論 315.2 展望 33致謝 34參考文獻(xiàn) 35附錄A 中文譯文 47附錄B 外文文獻(xiàn) 1 緒論1.1 問題提出檸檬是四川省安岳縣的主要農(nóng)產(chǎn)品之一，肩負(fù)著安岳縣GDP增長(zhǎng)的重任。安岳縣綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司成立于2004年，是一家具備自產(chǎn)、自銷能力的民營(yíng)獨(dú)資企業(yè)。該公司檸檬種植基地規(guī)模宏大，公司現(xiàn)有檸檬種植基地14個(gè)，面積6000余畝，年產(chǎn)檸檬鮮果萬(wàn)噸以上。常年除公司千畝檸檬園外，為公司供貨的業(yè)主種植面積6000余畝，年產(chǎn)按綠色食品生產(chǎn)的檸檬鮮果1萬(wàn)-1.2萬(wàn)噸，所有果樹均

4、按基地備案的要求進(jìn)行管理，規(guī)模屬于安岳縣第一位。實(shí)際上，據(jù)今年去該公司實(shí)習(xí)時(shí)發(fā)現(xiàn)，由于某些原因，公司2010年的檸檬產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并不理想，安岳綠峰檸檬有限公司的檸檬產(chǎn)品遇到了一些新的問題，如：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力壓力加劇、銷售遲緩、產(chǎn)品積壓等?？偟膩?lái)說(shuō)，公司現(xiàn)目前面臨的問題主要有2類，具體情況如下所示。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力壓力加劇。受到縣里檸檬種植規(guī)模迅速擴(kuò)大的影響，公司檸檬產(chǎn)品的銷售舉步維艱。特別是在2008年，老百姓自發(fā)地種植檸檬的熱情空前高漲，涌現(xiàn)出一大批新的業(yè)主大戶。尤其是在國(guó)道319沿線，實(shí)現(xiàn)從鴛大鎮(zhèn)至毛家鎮(zhèn)貫通安岳全境的檸檬長(zhǎng)廊。加上近三年來(lái)檸檬的市場(chǎng)價(jià)格一路上升，果農(nóng)加大了對(duì)檸檬的生產(chǎn)管理力度，檸檬

5、品質(zhì)也相應(yīng)逐步提高。2010年的檸檬，由于管理到位，好果率卻比往年大幅度上升，因此，檸檬的一二三級(jí)果產(chǎn)量并不比去年少，仍是一個(gè)增收年。一批新的檸檬供給者迅速增加，這無(wú)疑給安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司的檸檬產(chǎn)品銷售帶了了巨大壓力。 公司2010年檸檬產(chǎn)品銷售進(jìn)度緩慢，產(chǎn)品大量積壓。今年公司檸檬一二三級(jí)果約占總產(chǎn)量的85%，加工果占15%。 按照往年的檸檬銷售進(jìn)度，一二三級(jí)果至少已售出3/5以上，而今年直到1月份，全公司售出的檸檬還不到五分之一，還有五分之四多的產(chǎn)品積壓在果農(nóng)及部份收購(gòu)商販?zhǔn)种小８鶕?jù)檸檬的生理特性，到了 3月份，隨著氣溫的日益增高，便是檸檬的腐爛期及炭疽病的高發(fā)期。安岳縣目前還沒有大型

6、鮮果冷鏈貯藏設(shè)施，就是有冷庫(kù),3月份才入庫(kù)也無(wú)法保證品質(zhì)。檸檬遇上高溫就無(wú)法延長(zhǎng)貯藏期，加之云南檸檬、海南檸檬在5月份就有鮮果上市，因此檸檬的銷售期限最多到 4月份，故公司2010年的檸檬產(chǎn)品銷售壓力很大。因此，本文運(yùn)用市場(chǎng)分析的相關(guān)知識(shí)、理論和研究方法，結(jié)合上述問題，對(duì)安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司檸檬產(chǎn)品的幾個(gè)相關(guān)市場(chǎng)要素進(jìn)行了相應(yīng)分析，其中重點(diǎn)分析了對(duì)上述問題影響最大的兩個(gè)市場(chǎng)組成要素，即“需求者”和“供給者”。這些分析對(duì)于安岳綠峰檸檬有限公司弄清其當(dāng)前產(chǎn)品問題的原因所在，制定合理的應(yīng)對(duì)措施，提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，具有重要的參考價(jià)值。1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀市場(chǎng)分析源于20世紀(jì)初，隨著資本主義的高度發(fā)展

7、，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，生產(chǎn)者必須事先了解消費(fèi)者的需要，然后再根據(jù)這種需求來(lái)決定其生產(chǎn)方向與推銷活動(dòng)，這樣就產(chǎn)生了市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)分析屬于市場(chǎng)調(diào)查的一個(gè)后續(xù)工作?；蛘哒f(shuō)，市場(chǎng)調(diào)查必然伴隨市場(chǎng)分析。1911年美國(guó)冠帝斯出版公司開始設(shè)立第一個(gè)市場(chǎng)分析組織。1919年唐肯博士出版了第一本有關(guān)市場(chǎng)分析的書。第二次世界大戰(zhàn)以后，由于統(tǒng)計(jì)學(xué)的進(jìn)步和計(jì)算機(jī)的發(fā)展，促使市場(chǎng)調(diào)查與分析工作飛速發(fā)展。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的定義是：“通過(guò)信息把消費(fèi)者、顧客、公眾和市場(chǎng)營(yíng)銷者聯(lián)系在一起，營(yíng)銷者利用這些信息發(fā)現(xiàn)和確定營(yíng)銷機(jī)會(huì)和問題，產(chǎn)生、改進(jìn)和評(píng)價(jià)營(yíng)銷行動(dòng)，監(jiān)控營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，加深對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的理解。市場(chǎng)調(diào)

8、查可以確定解決問題所需的信息，設(shè)計(jì)收集信息的方法，管理和實(shí)施收集信息的過(guò)程，分析調(diào)查的結(jié)果，匯報(bào)調(diào)查的結(jié)論1?！备鶕?jù)這一定義，市場(chǎng)分析包含在市場(chǎng)調(diào)查之中，即市場(chǎng)分析是市場(chǎng)調(diào)查的一個(gè)組成部分。隨著研究的深入，人們逐漸認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)分析與市場(chǎng)調(diào)查盡管有天然的聯(lián)系，卻又有很大的不同。杜吉澤在其市場(chǎng)分析一書中認(rèn)為市場(chǎng)市場(chǎng)分析的概念有廣義和狹義之分。狹義的市場(chǎng)分析就是市場(chǎng)調(diào)查研究：它是以科學(xué)方法收集消費(fèi)者的購(gòu)買和使用商品的事實(shí)、意見、動(dòng)機(jī)等有關(guān)材料，并予以研究分析的手段；而廣義的市場(chǎng)分析就是對(duì)商品或勞務(wù)、從生產(chǎn)者到消費(fèi)者或用戶這一過(guò)程中全邰商業(yè)活動(dòng)的資料、情報(bào)和數(shù)據(jù)，作系統(tǒng)地收集、記錄、整理和分析，以了解商

9、品的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)2。而現(xiàn)今的市場(chǎng)分析包含的內(nèi)容可以理解為廣義的市場(chǎng)分析。如蛑賦觶諧治鼉褪峭諧韃椋緣鼻笆諧棖蟆沒刺赫韻蠹盎肪辰蟹治鲅芯浚杓頗勘昃霾嚀峁讕蕁卻好吩蛉銜核絞諧治鍪竊詼云笠滌肪辰諧浞址治齪吐壑幕希魅菲笠禱肪持械幕岬愫臀侍獾悖傭罷依沒肪郴帷【赫鞫姆椒3。關(guān)于市場(chǎng)分析的內(nèi)容，從不同的研究角度看，有以下幾種觀點(diǎn): 郭均提出，市場(chǎng)分析的研究?jī)?nèi)容包括宏觀環(huán)境、中觀環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)、消費(fèi)者行為、組織購(gòu)買、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等4；杜吉澤將證券市場(chǎng)分析、勞動(dòng)力市場(chǎng)分析、技術(shù)市場(chǎng)分析、房地產(chǎn)市場(chǎng)分析等內(nèi)容納入了市場(chǎng)分析的框架之中5；沈浩云認(rèn)為市場(chǎng)分析可以分二個(gè)部分：外部行業(yè)環(huán)境分析和目標(biāo)市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

10、6；瑪所亮認(rèn)為中小企業(yè)市場(chǎng)分析可以分四個(gè)部分：市場(chǎng)信息、產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、行業(yè)信息7。根據(jù)上述分析可知，目前市場(chǎng)分析有如下幾個(gè)特點(diǎn)：定義方面，有研究者認(rèn)為市場(chǎng)分析就是市場(chǎng)調(diào)查，也有人認(rèn)為二者截然不同。市場(chǎng)分析目的方面，有研究者認(rèn)為是為了了解和開發(fā)市場(chǎng)，也有人認(rèn)為是提供決策依據(jù)，還有人認(rèn)為是尋找機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)。市場(chǎng)分析的內(nèi)容方面，意見更是紛繁復(fù)雜，不同人對(duì)此意見更是不同。由此可見，市場(chǎng)分析是需要緊密圍繞研究主題進(jìn)行的。市場(chǎng)分析，作為一個(gè)新的理念，尚未引起人們足夠的重視8。當(dāng)前人們進(jìn)行的產(chǎn)品市場(chǎng)分析多過(guò)于經(jīng)驗(yàn)化，解決產(chǎn)品出現(xiàn)的市場(chǎng)問題也大多數(shù)是“頭痛治頭，腳痛治腳”，沒有從一個(gè)系統(tǒng)的、完

11、整、綜合的角度來(lái)分析產(chǎn)品。產(chǎn)品是開放企業(yè)系統(tǒng)中的一個(gè)重要因素，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)分析應(yīng)該綜合考慮企業(yè)的各個(gè)方面，正確的市場(chǎng)分析是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略的重要基礎(chǔ)。1.3 研究?jī)?nèi)容本文以安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司檸檬產(chǎn)品為研究對(duì)象，運(yùn)用市場(chǎng)分析的相關(guān)理論知識(shí)和研究方法，分析了安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司檸檬產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者、供給者和產(chǎn)品，以期為該公司的檸檬產(chǎn)品平穩(wěn)發(fā)展，提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提供合理建議。1.4 本文研究方法和技術(shù)路線1.4.1 研究方法 系統(tǒng)的分析方法所謂系統(tǒng)，是指由若干相互聯(lián)系、相互影響、相互制約的因素按照一定的秩序結(jié)合起來(lái)的有機(jī)整體。系統(tǒng)分析法，就是把研究對(duì)象看作一個(gè)系統(tǒng)

12、，分析內(nèi)部各因素的結(jié)合方式和相互聯(lián)系。系統(tǒng)科學(xué)方法是現(xiàn)代科學(xué)研究中新的思維方法。本文將安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司及其環(huán)境定義為一個(gè)大系統(tǒng)，從系統(tǒng)的角度進(jìn)行分析和研究。 定性研究與定量研究相結(jié)合任何經(jīng)濟(jì)問題都有質(zhì)與量?jī)蓚€(gè)方面，任何市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，也都是質(zhì)與量的統(tǒng)一。定性分析可以確定問題的性質(zhì)，定量分析能夠確定市場(chǎng)活動(dòng)中各方面的數(shù)量關(guān)系。定性判斷與定量計(jì)算相結(jié)合是指通過(guò)定性判斷建立系統(tǒng)的概念模型，并盡可能將它們轉(zhuǎn)化為數(shù)學(xué)模型，經(jīng)求解或模擬后得出定量的結(jié)論，再對(duì)這些結(jié)論進(jìn)行定性歸納，以取得認(rèn)識(shí)上的飛躍，形成解決問題的建議。本文的研究中既有通過(guò)理論研究進(jìn)行判斷的定性方法又有將安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司的銷售

13、情況資料整理分析的定量研究方法。在產(chǎn)品生命周期的判斷中還將這兩種方法相結(jié)合，進(jìn)行綜合的判斷。 規(guī)范與實(shí)證相結(jié)合規(guī)范性的研究強(qiáng)調(diào)的是如何限定研究項(xiàng)目，即在一些假設(shè)前提下，研究項(xiàng)目應(yīng)該是怎樣的，就應(yīng)該怎樣做，而不重視去驗(yàn)證這些限定的重要假設(shè)。而實(shí)證研究方法的一般研究過(guò)程是：確立研究課題、尋找相關(guān)理論、提出假設(shè)或命題、將假設(shè)或命題操作化、設(shè)計(jì)研究方案、搜集數(shù)據(jù)資料、分析數(shù)據(jù)以檢測(cè)假象或命題、分析研究結(jié)果。市場(chǎng)分析中堅(jiān)持規(guī)范與實(shí)證相結(jié)合，就是市場(chǎng)分析理論研究成果在實(shí)際執(zhí)行應(yīng)用時(shí)，進(jìn)行持續(xù)的實(shí)踐檢驗(yàn)，檢驗(yàn)結(jié)果不論是證實(shí)或證偽皆可反饋充實(shí)或修正理論體系，所以要把研究的理論運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中，去指導(dǎo)實(shí)踐。本文在

14、完成的過(guò)程中，始終沒有脫離安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司的實(shí)際生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，文中一些建設(shè)性的意見有的正在楊記瑪瑙的實(shí)踐生產(chǎn)活動(dòng)中進(jìn)行檢驗(yàn)，有的已經(jīng)被證實(shí)并繼續(xù)實(shí)施，有的被證否，已經(jīng)進(jìn)行了改正。 比較分析法比較分析法是把兩個(gè)或兩類事物的市場(chǎng)資料相比較，從而確定它們之間相同點(diǎn)和不同點(diǎn)的邏輯方法。對(duì)一個(gè)事物是不能孤立地去認(rèn)識(shí)的，只有把它與其他事物聯(lián)系起來(lái)加以考察，通過(guò)比較分析，才能在眾多的屬性中找出本質(zhì)的屬性和非本質(zhì)的屬性。比較分析方法是本文運(yùn)用較多的一種方法?？v向的比較是對(duì)安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司這八年來(lái)的銷售情況進(jìn)行比較，分析其發(fā)展?fàn)顩r和規(guī)律；在供給和供給者分析一章主要運(yùn)用橫向的比較，將楊記瑪瑙廠與

15、其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，分析其存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。1.4.2 技術(shù)路線論文本著理論與實(shí)踐緊密結(jié)合的原則，忠于調(diào)查結(jié)果，在對(duì)調(diào)查結(jié)果和搜集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上徹底剖析企業(yè)，對(duì)企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)狀況以及未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r力求做出最為客觀和正確的結(jié)論。本文研究的技術(shù)路線如圖 1-1所示圖1-1技術(shù)線路圖Fig.1-1 Writing Framework1.5 研究意義市場(chǎng)分析是我在本科期間學(xué)過(guò)的一門課程，通過(guò)對(duì)綠峰檸檬產(chǎn)滌邢薰灸什方惺諧治觶哂腥縵鋁椒矯嫻囊庖濉?理論聯(lián)系實(shí)際，增強(qiáng)運(yùn)用理論知識(shí)的能力。市場(chǎng)分析是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，學(xué)習(xí)市場(chǎng)分析，不僅僅要學(xué)會(huì)學(xué)校教的理論知識(shí)，而且只有通過(guò)實(shí)踐的鍛煉，才能真正地掌

16、握這門學(xué)科。解決企業(yè)的實(shí)際問題。檸檬產(chǎn)品是該公司的賴以存在的基礎(chǔ)，而由于某些原因，該公司的產(chǎn)品2010年銷售受阻，給果農(nóng)和自身都造成了很大損失。因此研究其市場(chǎng)狀況，對(duì)于其進(jìn)一步打開銷路，開拓市場(chǎng)，具有重要意義。綜上所述，安岳檸檬產(chǎn)品市場(chǎng)分析將會(huì)是一個(gè)很有意義的論文。2 安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司概況2.1 企業(yè)簡(jiǎn)介四川省安岳縣綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司成立于2004年，位于“中國(guó)檸檬之鄉(xiāng)”安岳縣。是一家具備自產(chǎn)、自銷能力的民營(yíng)獨(dú)資進(jìn)出口企業(yè)，2006年，企業(yè)獲得檸檬鮮果進(jìn)出口權(quán)：2007年，獲得國(guó)家質(zhì)檢總局頒發(fā)的檸檬出口基地備案和包裝廠注冊(cè)證書，成為四川省唯一一家通過(guò)了基地備案和包裝廠的檸檬出口企

17、業(yè)：2008年，新發(fā)展檸檬出口備案基地9個(gè)，建立起了安岳最大的檸檬出口基地，同年，申報(bào)全球優(yōu)良農(nóng)業(yè)操作規(guī)范（GLOBAL GAP）認(rèn)證并獲得證書。公司成功構(gòu)建了一條從檸檬標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、保鮮加工到全球營(yíng)銷的極具競(jìng)爭(zhēng)力的“檸檬產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈”。 四川省安岳縣綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司種植基地規(guī)模宏大。公司現(xiàn)有檸檬出口備案種植基地13個(gè)，面積3000余畝，年產(chǎn)檸檬鮮果5000-6000噸：常年為公司供貨的農(nóng)戶種植、面積1600余畝，年產(chǎn)按綠色食品生產(chǎn)的檸檬鮮果3000-4000噸，所有果樹均按基地備案的要求進(jìn)行管理，規(guī)模屬于安岳縣第一位。四川省安岳縣綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司優(yōu)質(zhì)化管理要求嚴(yán)格。公司種植和銷售

18、的檸檬品種為尤力克，該品種檸檬經(jīng)中國(guó)柑橘研究所連續(xù)兩年抽樣檢測(cè)，含檸檬油0.74%，可容性固形物9.5%，檸檬酸6.7%，Vc58/100ml，出汁率38%，vp2.5%，果膠3%，同時(shí)富含肌醇，檸檬烯等多種維生素和微量元素，與美國(guó)加州、意大利西西里檸檬比較，各項(xiàng)指標(biāo)均超過(guò)美國(guó)、意大利檸檬，品質(zhì)勘稱世界一流。同時(shí)，安岳檸檬還多次榮獲國(guó)優(yōu)、省優(yōu)水果和四川省知名品牌、泰國(guó)國(guó)際博覽會(huì)金獎(jiǎng)、北京國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品博覽會(huì)名牌產(chǎn)品、全國(guó)名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品評(píng)比金獎(jiǎng)、中華名果等殊榮。在管理方面，采用綠色食品與出口備案相結(jié)合的管理模式，通過(guò)了中國(guó)綠色食品發(fā)展中心“綠色食品”認(rèn)證和檸檬出口基地備案認(rèn)證。產(chǎn)品大小均勻，色澤一致，

19、品質(zhì)有保證。四川省安岳縣綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司檸檬商品化處理規(guī)范，建有衛(wèi)生登記注冊(cè)包裝廠1個(gè)，廠房面積4000m2 ， 采用全封閉的管理模式，擁有檸檬清洗、打臘、分級(jí)的全自動(dòng)流水作業(yè)生產(chǎn)線，年包裝鮮果20000噸以上，通風(fēng)貯藏庫(kù)5個(gè)?？少A藏檸檬鮮果5000噸，在建冷藏庫(kù)1個(gè)，可貯藏檸檬鮮果3000噸以上，公司對(duì)檸檬生產(chǎn)、包裝、存儲(chǔ)、運(yùn)輸進(jìn)行全程監(jiān)控，能保證產(chǎn)品質(zhì)量。四川省安岳縣綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司銷售網(wǎng)絡(luò)寬、全。公司設(shè)立有健全的營(yíng)銷體系，在廣州等地設(shè)立了辦事處，能夠滿足國(guó)內(nèi)外客商對(duì)檸檬各方面的要求，公司產(chǎn)品遠(yuǎn)銷英國(guó)、德國(guó)、菲律賓、俄羅斯、阿聯(lián)酋等國(guó)家以及廣州、北京、深圳香港等國(guó)內(nèi)的大中城

20、市和地區(qū)，深受消費(fèi)者的青瞇。2008年，預(yù)計(jì)公司檸檬銷售量將達(dá)到6000噸以上，其中檸檬出口4000噸以上。四川省安岳縣綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司作為四川省唯一一家通過(guò)了基地備案和包裝廠注冊(cè)的檸檬產(chǎn)業(yè)出口企業(yè)，正抓住契機(jī)，努力發(fā)展，通過(guò)規(guī)模化開發(fā)、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化管理、品牌化營(yíng)銷。向著安岳檸檬銷售龍頭、中國(guó)檸檬銷售巨頭的目標(biāo)邁進(jìn)。2.2 企業(yè)產(chǎn)品介紹安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)公司主要經(jīng)營(yíng)一種檸檬產(chǎn)品，產(chǎn)品名為“安岳檸檬”。“安岳檸檬”是公司2004年注冊(cè)的產(chǎn)品名，實(shí)際上這個(gè)檸檬品種叫尤力克，該品種檸檬經(jīng)中國(guó)柑桔研究所連續(xù)兩年抽樣檢測(cè)，含檸檬油7.4，可溶性固形物9.5%，檸檬酸6.7%，Vc 58/10

21、0ml，出汁率38%，Vp2.5%，果膠3%，同時(shí)富含肌醇、檸檬烯等多種維生素和微量元素，與美國(guó)加州、意大利西西里檸檬比較，各項(xiàng)指標(biāo)均超過(guò)美國(guó)、意大利檸檬，品質(zhì)堪稱世界一流。安岳檸檬富含Vc、Ve、Vp、Va、Vb1、Vb2等多種維生素和Ca、p、Fe、Zn、Mg等許多人體必需的微量元素，對(duì)增強(qiáng)血管韌性、強(qiáng)化皮膚代謝、增強(qiáng)肝腎功能、排出膽結(jié)石、降低膽固醇具有一定療效，還可預(yù)防高血壓、心臟病、口腔潰瘍、壞血病、少兒及老人缺鈣等多種疾病。檸檬果含油7.4，檸檬香精油是二等天然香精油，常用于生產(chǎn)高檔食品、化妝用品、飲料的上等香精，也是生產(chǎn)治療膽結(jié)石重要藥物檸檬烯的主要原料。檸檬果膠是食品、醫(yī)藥、輕紡

22、工業(yè)重要原料，還可用于航天航空領(lǐng)域。Vp是治療心血管疾病的主要藥物。檸檬開發(fā)潛力十分巨大。檸檬鮮果有著非常豐富的加工產(chǎn)品，具體產(chǎn)品及功能如下文所示。檸檬鮮果片。用于冰箱除臭，對(duì)動(dòng)物腸衣的清洗，對(duì)清除廁所、地板磚的污痕效果顯著；直接用檸檬鮮片汁液洗臉，3-5分鐘后，用清水清洗，長(zhǎng)期使用能增強(qiáng)皮膚彈性和祛除雀斑效果；用檸檬汁液于中餐、炒菜、燒湯調(diào)味可代替麩醋使用；直接放于泡菜壇中可使泡菜香脆可口，且有祛白防腐的功效；用2-3片檸檬鮮片放于溫水中，加少量冰糖飲用，有助除體內(nèi)垃圾，降低脂肪，排除體內(nèi)的重金屬毒素。 檸檬油。檸檬油是檸檬的精華，采用先進(jìn)的冷磨加工技術(shù)從檸檬鮮果皮中提取，其色黃中帶綠。作食

23、品添加劑，給食品調(diào)香調(diào)味；作芳香劑，清除轎車高檔衣物房間居室異味；作按摩油、可提神醒腦，可以用于美容和薰身洗面。 檸檬果酒。以檸檬鮮果汁為主要原料，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間發(fā)酵釀造而成，其色澤金黃，天然悅目，果竿濃郁，醇香綿軟，口感醇和，回味無(wú)窮。 檸檬蜜酒。采用檸檬汁、檸檬蜂蜜和檸檬花粉，經(jīng)特殊菌種發(fā)酵釀制而成。具有極為豐富的營(yíng)養(yǎng)成份。 檸檬果醋。以檸檬果汁為要原料，經(jīng)多次液態(tài)發(fā)酵釀制而成，富含18種氨基酸。可佐餐調(diào)味，也可稀釋直接作飲料飲用，長(zhǎng)期食用有助治療高血壓、高血脂。 檸檬珍珠茶。以檸檬鮮果為原料，經(jīng)去核后低溫干燥、粉碎，加入優(yōu)質(zhì)珍珠提取物精制而成。袋泡茶水色澤黃亮，酸甜適度，檸檬香型濃郁。無(wú)糖型

24、袋泡茶適于酸過(guò)敏、酸禁忌、糖尿病、高血壓、高血脂、肥胖、便秘者專用。 檸檬鈣奶。（易拉罐）以檸檬鮮果汁為主料，精心制作融入有機(jī)鈣及高級(jí)奶粉，運(yùn)用獨(dú)特的生物加工技術(shù)制成。味道純正，老少皆宜。 檸檬濃縮汁。以檸檬鮮果汁為原料，用蜂蜜等作輔料，經(jīng)過(guò)多道工序精練濃縮而成。其色澤黃亮，晶瑩剔透，溫水稀釋飲用其味如鮮檸檬切片泡水，原汁原味；解暑醒腦，也可做菜肴佐料，清除魚、海鮮、動(dòng)物腥膻異味。 鮮檸檬汁。以檸檬原汁為主要原料加工而成。它含有鮮果所有的維生素和氨基酸等營(yíng)養(yǎng)成份。產(chǎn)品有鮮果清香，清爽可口，解暑止渴。 檸檬干片。采用安岳優(yōu)質(zhì)檸檬經(jīng)過(guò)洗凈、切片、烘干、滅菌等工藝精制而成。溫水沖泡，原汁原味，加入適

25、量冰糖味道更佳。3 安岳檸檬產(chǎn)品市場(chǎng)分析所謂市場(chǎng)分析，是指對(duì)影響市場(chǎng)的各種要素，運(yùn)用一定的分析方法進(jìn)行綜合分析。市場(chǎng)分析的目的是為市場(chǎng)決策提供直接依據(jù)。本文對(duì)安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司的檸檬產(chǎn)品市場(chǎng)分析包括以下內(nèi)容：需求與需求者分析，供給與供給者分析，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析，產(chǎn)品分析和市場(chǎng)環(huán)境分析。3.1 需求與需求者分析3.1.1 購(gòu)買意愿檸檬鮮果的購(gòu)買者主要是社會(huì)組織，即將檸檬鮮果用于制造其他產(chǎn)品，然后銷售給其他人以獲取利潤(rùn)的單位。組織的購(gòu)買意愿基本上是由該組織產(chǎn)品的市場(chǎng)需求決定的。 檸檬鮮果主要用于軟飲料制作，根據(jù)2011-2015年中國(guó)飲料市場(chǎng)分析及發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析報(bào)告指出，2011年至2015年

26、中國(guó)飲料產(chǎn)品需求將不斷擴(kuò)大，中國(guó)飲料市場(chǎng)有望躍升至全球最大。據(jù)介紹，近年來(lái)，中國(guó)飲料市場(chǎng)發(fā)展迅速，已成為中國(guó)食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場(chǎng)之一，擁有巨大的發(fā)展?jié)摿蛷V闊市場(chǎng)空間。從飲料消費(fèi)水平分析，我國(guó)居民人均飲料消費(fèi)量仍處于較低水平。數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)人均年消費(fèi)軟飲料約8公升，為世界平均水平的1/5，西歐發(fā)達(dá)國(guó)家的1/24。其中，果汁及果汁飲料人均年消費(fèi)量?jī)H1公升，約為西歐發(fā)達(dá)國(guó)家的1/40。多位食品飲料業(yè)分析師都認(rèn)為，從長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，隨著我國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)和城市化建設(shè)步伐的不斷加快，以及餐飲服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展和居民收入水平的逐年提高，飲料產(chǎn)品將成為居民生活消費(fèi)必需品的重要組成部分，飲料消費(fèi)市場(chǎng)需

27、求將長(zhǎng)期保持快速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)9。國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)銷售收入自2004年以來(lái)以年均15%以上的速度持續(xù)快速增長(zhǎng)，根據(jù)中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2008年中國(guó)飲料消費(fèi)總量已突破6000萬(wàn)噸，我國(guó)已成為世界第二大飲料生產(chǎn)與消費(fèi)國(guó)。根據(jù)上面的信息可知，飲料產(chǎn)品的市場(chǎng)需求將不斷擴(kuò)大，這必將進(jìn)一步催生檸檬產(chǎn)品的增量需求，企業(yè)的購(gòu)買欲望有望繼續(xù)增長(zhǎng)。3.1.2 購(gòu)買能力組織購(gòu)買行為不同于消費(fèi)者購(gòu)買行為，一般來(lái)說(shuō)，組織購(gòu)買者的購(gòu)買能力是不用質(zhì)疑的。但組織購(gòu)買具有派生性，即企業(yè)購(gòu)買什么和購(gòu)買多少是由消費(fèi)者的需求決定的。因此，在中國(guó)飲料市場(chǎng)發(fā)展迅速的環(huán)境下，需要檸檬產(chǎn)品的組織購(gòu)買量會(huì)進(jìn)一步增大，購(gòu)買能力會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。3.

28、1.3 需求者特征檸檬產(chǎn)品的購(gòu)買者主要是生產(chǎn)者，這樣的組織市場(chǎng)叫生產(chǎn)者市場(chǎng)。生產(chǎn)者市場(chǎng)又叫產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，有時(shí)也叫生產(chǎn)資料市場(chǎng)，即是由這樣的一種個(gè)體和組織構(gòu)成的市場(chǎng)，它們采購(gòu)檸檬產(chǎn)品的目的不是為了個(gè)人消費(fèi)，而是為了加工生產(chǎn)其它產(chǎn)品，以便出售或出租，從中牟利。檸檬產(chǎn)品的組織市場(chǎng)具有如下幾個(gè)特點(diǎn)。購(gòu)買者數(shù)量較少規(guī)模較大在消費(fèi)者市場(chǎng)上，購(gòu)買者是個(gè)人和家庭，購(gòu)買者數(shù)量很大，但規(guī)模較小。而檸檬產(chǎn)品生產(chǎn)者市場(chǎng)上的購(gòu)買者，絕大多數(shù)都是生產(chǎn)企業(yè)，購(gòu)買的目的是為了滿足其一定規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要，因而購(gòu)買者的數(shù)量很少，但購(gòu)買規(guī)模很大。地理位置集中由于國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策、自然資源、地理環(huán)境、交通運(yùn)輸、社會(huì)分工與協(xié)作、銷售市

29、場(chǎng)的位置等因素對(duì)生產(chǎn)力空間布局的影響，容易導(dǎo)致其在生產(chǎn)分布上的集中。我國(guó)現(xiàn)代化大工業(yè)主要集中于東北、華北、東南沿海一帶，而安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司位于西南，這增加了公司把產(chǎn)品賣出去的阻力。生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求是派生需求派生需求又叫引申需求，即生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求是由消費(fèi)者市場(chǎng)需求派生和引申出來(lái)的。具體說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)軟飲料的需求，引申出飲料廠對(duì)檸檬產(chǎn)品的需求。派生需求要求生產(chǎn)者市場(chǎng)的檸檬種植和銷售企業(yè)不僅要了解直接服務(wù)對(duì)象的需求情況，而且要了解連帶的消費(fèi)者市場(chǎng)的需求動(dòng)向，同時(shí)企業(yè)還可通過(guò)刺激最終消費(fèi)者對(duì)飲料產(chǎn)品的需求來(lái)促進(jìn)自己檸檬產(chǎn)品銷售。 生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求波動(dòng)性較大生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)的需求波動(dòng)性更大

30、。這是因?yàn)?，生產(chǎn)者市場(chǎng)內(nèi)部的各種需求之間具有很強(qiáng)的連帶性和相關(guān)性，而且消費(fèi)品市場(chǎng)需求的結(jié)構(gòu)性變化會(huì)引起生產(chǎn)者市場(chǎng)需求的一系列連鎖反應(yīng)；受經(jīng)濟(jì)規(guī)律的影響，消費(fèi)品市場(chǎng)需求的少量增加與減少，會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)者市場(chǎng)需求較大幅度的增加和減少；生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求更容易受各種環(huán)境因素（尤其是宏觀環(huán)境因素）的影響，從而產(chǎn)生較大的波動(dòng)。檸檬的購(gòu)買者是生產(chǎn)者，因此檸檬生產(chǎn)企業(yè)很容易因?yàn)轱嬃闲袠I(yè)的細(xì)微變化而波動(dòng)重大。生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求一般都缺乏彈性在生產(chǎn)者市場(chǎng)上，檸檬產(chǎn)品的購(gòu)買者對(duì)價(jià)格不敏感，一般不受市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的影響。生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)尤其缺乏彈性。這首先是因?yàn)樯a(chǎn)者不能在短期內(nèi)明顯改變其生產(chǎn)工藝。例如，檸檬需求企業(yè)

31、不能因檸檬漲價(jià)而減少用量，也不能因檸檬漲價(jià)而用其他產(chǎn)品代替檸檬。其次是因?yàn)樯a(chǎn)者市場(chǎng)需求的派生性，只要最終消費(fèi)品的需求量不變（或基本不變），引申的生產(chǎn)資料價(jià)格變動(dòng)不會(huì)對(duì)其銷量產(chǎn)生大的影響。再次是因?yàn)橐环N產(chǎn)品通常是由若干零件組成的，如果檸檬產(chǎn)品這個(gè)零件的價(jià)值很低，檸檬產(chǎn)品這個(gè)零件的成本在整個(gè)產(chǎn)品的成本中所占比重很小，即使其價(jià)格變動(dòng)，對(duì)最終產(chǎn)品的價(jià)格也不會(huì)有太大影響，因此這些零件的需求也缺乏彈性。 長(zhǎng)期聯(lián)系檸檬銷售市場(chǎng)上的買賣雙方傾向于建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)聯(lián)系，相互依賴。賣方在顧客購(gòu)買決策的各個(gè)階段往往要參與決策，幫助顧客解決一些購(gòu)買過(guò)程的問題，提供完善的售前咨詢、答疑及售中、售后服務(wù)，有時(shí)要幫助顧客尋

32、找能滿足其需要的檸檬產(chǎn)品，甚至按顧客要求的品種、規(guī)格和時(shí)間定期向顧客供貨。生產(chǎn)者市場(chǎng)的檸檬供應(yīng)方一定要通過(guò)有效的服務(wù)與顧客建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)聯(lián)系，以保持自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和企業(yè)的穩(wěn)定客戶。 生產(chǎn)資料的購(gòu)買要求較為嚴(yán)格檸檬需求商所購(gòu)買的檸檬產(chǎn)品將被用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不易替代，且每次購(gòu)買交易量大，其質(zhì)量好壞、適用性、經(jīng)濟(jì)性、供應(yīng)等會(huì)給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程、滿足市場(chǎng)需求、應(yīng)變能力、競(jìng)爭(zhēng)能力及盈利能力等方面形成較大的影響。因此，生產(chǎn)資料購(gòu)買者對(duì)所購(gòu)檸檬產(chǎn)品在技術(shù)經(jīng)濟(jì)性等方面有著嚴(yán)格的要求。3.1.4 需求強(qiáng)度與需求預(yù)測(cè)由于生產(chǎn)者市場(chǎng)具有派生需求的特點(diǎn)，所以我們可以用軟飲料市場(chǎng)的需求狀況來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的檸檬需求

33、狀況，進(jìn)而據(jù)此安排公司的生產(chǎn)規(guī)模和銷售量。表3-1 2001-2010年全國(guó)飲料產(chǎn)量Tab.3-1 2001-2010 The output of domestic Beverage時(shí)間（年）產(chǎn)量（噸）200116,692,104.98200220,249,682.00200323,741,603.00200426,201,666.60200533,804,207.20200642,197,488.39200751,101,116.84200864,151,038.37200980,862,051.99201072,411,387.84 數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)整理時(shí)間序列預(yù)測(cè)在商品銷售量定量

34、預(yù)測(cè)中有著廣泛的應(yīng)用，本文將根據(jù)表3-1提供的數(shù)據(jù)，選擇合適的時(shí)間序列分析方法，以預(yù)測(cè)未來(lái)飲料行業(yè)的變化狀況。首先，根據(jù)表3-1提供的歷史數(shù)據(jù)，繪制散點(diǎn)圖如下。 SHAPE * MERGEFORMAT 圖3-1 時(shí)間序列散點(diǎn)圖Fig.3-1 Scatter diagram of time sequence根據(jù)散點(diǎn)圖可知，在圖表所列的期限內(nèi)，時(shí)間序列基本上沿著一個(gè)方向變化，大體上呈現(xiàn)出逐漸上升的趨勢(shì)，并且，這個(gè)變化有長(zhǎng)期的趨勢(shì)。為了揭示預(yù)測(cè)目標(biāo)隨時(shí)間的變化所表現(xiàn)出的長(zhǎng)期變動(dòng)趨勢(shì)，本文將采用簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法來(lái)預(yù)測(cè)飲料行業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)。由于時(shí)間序列觀測(cè)值不是很多，且時(shí)間序列變動(dòng)趨勢(shì)很明顯，所以選擇2和3

35、作為移動(dòng)平均期數(shù)。圖表如下。表3-2 2001-2010年全國(guó)軟飲料產(chǎn)量Tab.3-2 2001-2010 The output of domestic Beverage 時(shí)間產(chǎn)量（X）二次移動(dòng)平均n=2三次移動(dòng)平均n=3200116,692,104.98200220,249,682.00200323,741,603.0018,470,893.49200426,201,666.6021,995,642.5020,227,796.66200533,804,207.2024,971,634.8023,397,650.53200642,197,488.3930,002,936.9027,915,82

36、5.60200751,101,116.8438,000,847.8034,067,787.40200864,151,038.3746,649,302.6242,367,604.14200980,862,051.9957,626,077.6152,483,214.53201072,411,387.8472,506,545.1865,371,402.40201176,636,719.9272,474,826.07考慮到精確程度，需要對(duì)不同移動(dòng)平均期數(shù)下所得到的預(yù)測(cè)值進(jìn)行誤差分析，選取誤差最小的那個(gè)移動(dòng)平均期數(shù)。本處使用的誤差分析方法是平均絕對(duì)誤差分析法。分析過(guò)程見表3-3。表3-3 預(yù)測(cè)結(jié)果誤差分

37、析Tab.3-3 Tests of Mean Square時(shí)間產(chǎn)量（X）n=2n=3預(yù)測(cè)值絕對(duì)誤差預(yù)測(cè)值絕對(duì)誤差200116,692,104.98200220,249,682.00200323,741,603.0018,470,893.495,270,709.51 200426,201,666.6021,995,642.504,206,024.10 20,227,796.665,973,869.94 200533,804,207.2024,971,634.808,832,572.40 23,397,650.5310,406,556.67 200642,197,488.3930,002,936.

38、9012,194,551.49 27,915,825.6014,281,662.79 200751,101,116.8438,000,847.8013,100,269.05 34,067,787.4017,033,329.44 200864,151,038.3746,649,302.6217,501,735.76 42,367,604.1421,783,434.23 200980,862,051.9957,626,077.6123,235,974.39 52,483,214.5328,378,837.46 201072,411,387.8472,506,545.18-95,157.34 65,

39、371,402.407,039,985.44 84,246,679.35 104,897,675.97 平均絕對(duì)誤差10,530,834.92 14,985,382.28 從所計(jì)算的平均絕對(duì)誤差來(lái)看，n=2時(shí)的平均絕對(duì)誤差值最小，應(yīng)該選n=2為移動(dòng)平均數(shù)。前面講到，移動(dòng)平均法可以用來(lái)揭示時(shí)間序列長(zhǎng)期的變動(dòng)趨勢(shì)。當(dāng)時(shí)間序列趨勢(shì)變動(dòng)平穩(wěn)時(shí)，可以將移動(dòng)平均值作為預(yù)測(cè)值，當(dāng)時(shí)間序列個(gè)數(shù)據(jù)之間相差較大且有明顯的趨勢(shì)變動(dòng)時(shí)，則需要計(jì)算出趨勢(shì)變動(dòng)值，并將其作為確定預(yù)測(cè)值的依據(jù)10。所以依據(jù)上述理論，本文就需要算出趨勢(shì)變動(dòng)值，計(jì)算結(jié)果見表3-4。表3-4 趨勢(shì)變動(dòng)值Tab.3-4 Variables of t

40、endency年份產(chǎn)量n=2移動(dòng)平均值趨勢(shì)變動(dòng)值移動(dòng)平均趨勢(shì)變動(dòng)值200116,692,104.98200220,249,682.00200323,741,603.0018,470,893.49200426,201,666.6021,995,642.503,524,749.01200533,804,207.2024,971,634.802,975,992.30200642,197,488.3930,002,936.905,031,302.103,250,370.66200751,101,116.8438,000,847.807,997,910.904,003,647.20200864,151,

41、038.3746,649,302.628,648,454.826,514,606.50200980,862,051.9957,626,077.6110,976,774.998,323,182.86201072,411,387.8472,506,545.1814,880,467.589,812,614.9112,928,621.28預(yù)測(cè)值由下面的公式確定：預(yù)測(cè)值=+ （3-1）按照上面的公式，2011年全國(guó)飲料產(chǎn)量預(yù)測(cè)值如下：預(yù)測(cè)值=72,506,545.18+112,928,621.28=85,435,166.46 。分析可知，據(jù)預(yù)測(cè)，2011年軟飲料產(chǎn)量會(huì)同比上升17.98%。根據(jù)上面的需求

42、強(qiáng)度與需求預(yù)測(cè)可知，安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司的檸檬產(chǎn)品仍然存在著很旺盛的市場(chǎng)需求，該公司檸檬產(chǎn)品銷售遲緩、產(chǎn)品積壓的問題不能完全歸結(jié)為市場(chǎng)狀況不理想。3.1.5 消費(fèi)方購(gòu)買行為檸檬產(chǎn)品的主要購(gòu)買者是生產(chǎn)者，生產(chǎn)者在做購(gòu)買決策時(shí)，通常會(huì)受到一系列因素的影響。主要包括環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素等，如圖61所示。 SHAPE * MERGEFORMAT 圖3-2 影響生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要因素 Fig.3-1 Main Factors of orgonizational Purchase環(huán)境因素這是制約生產(chǎn)者購(gòu)買行為的不可控因素。生產(chǎn)者需要采購(gòu)的檸檬品種及其數(shù)量，首先要考慮當(dāng)時(shí)的客觀環(huán)境及

43、將來(lái)變動(dòng)的趨勢(shì)。環(huán)境因素泛指影響企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的一切外部因素，主要包括政治法律、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、文化、技術(shù)進(jìn)步、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及產(chǎn)品的供應(yīng)條件等。其中，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)檸檬購(gòu)買者的影響最為深刻直接。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景不佳，需求趨于萎縮，投資風(fēng)險(xiǎn)增大時(shí)，購(gòu)買者會(huì)減少投資，減少檸檬的采購(gòu)和庫(kù)存。下面分析對(duì)檸檬購(gòu)買影響最深刻的國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和人民生活水平。改革開放30多年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)蒸蒸日上，社會(huì)主義建設(shè)取得了一系列的成就。中國(guó)改革開放30年，保證了和平穩(wěn)定，建立起全面的物質(zhì)生產(chǎn)體系，經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得顯著成就。中國(guó)已經(jīng)由初級(jí)工業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)楦呒?jí)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，包括鋼鐵、家用電器在內(nèi)的許多工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)居世界第一位。與此同時(shí)，

44、中國(guó)經(jīng)濟(jì)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)總量也不斷擴(kuò)大。 中國(guó)的改革開放釋放出巨大的生產(chǎn)力，政府主導(dǎo)、大力投資和不斷強(qiáng)化的工業(yè)經(jīng)濟(jì)使中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)一直高于世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)水平。中國(guó)改革開放不斷深入的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平大幅度提高。1978年中國(guó)人均GDP為381元，按照1980年1美元兌換1.53元人民幣匯率計(jì)算，約合149美元。2007年中國(guó)人均GDP上升到2640美元，比改革開放前增長(zhǎng)了17倍。人民生活水平顯著改善，中國(guó)人民的物質(zhì)生活和文化生活已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)與世界同步的時(shí)代。在國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)非常好，人民生活水平得到顯著提高的背景下，檸檬需求者的購(gòu)買行為必將進(jìn)一步鑾俊?組織因素每個(gè)采購(gòu)檸檬的企業(yè)都有自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、政策、業(yè)務(wù)

45、程序、規(guī)章制度等。例如，有的企業(yè)以發(fā)展為目標(biāo)，有的則只求保持現(xiàn)狀。有的企業(yè)重視質(zhì)量，有的貪圖廉價(jià)。大企業(yè)往往從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，小企業(yè)則重視當(dāng)前利益。這些因素都影響著采購(gòu)者的購(gòu)買行為。與安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的公司眾多，在這里分析這些企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、購(gòu)買政策、采購(gòu)程序、組織結(jié)構(gòu)和制度體系對(duì)檸檬產(chǎn)品購(gòu)買行為的影響確實(shí)不太方便，因此這里就不做詳細(xì)的分析了。人際因素所謂企業(yè)的人事關(guān)系因素對(duì)購(gòu)買者行為的影響，是指采購(gòu)檸檬者與上級(jí)主管之間、與相關(guān)部門之間以及其他有關(guān)人員的實(shí)際相互關(guān)系對(duì)購(gòu)買行為影響。人際因素泛指企業(yè)內(nèi)部的人事關(guān)系。一般說(shuō)來(lái)，生產(chǎn)者購(gòu)買活動(dòng)具體由企業(yè)的采購(gòu)中心執(zhí)行，采購(gòu)中心通常又包

46、括使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者。為了建立積極的人際關(guān)系，安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司可以與檸檬需求企業(yè)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，從而促進(jìn)檸檬購(gòu)買者的購(gòu)買行為的發(fā)生。個(gè)人因素這是指采購(gòu)檸檬人員的個(gè)人感情、偏好對(duì)購(gòu)買行為的影響。個(gè)人因素指企業(yè)內(nèi)參與生產(chǎn)資料購(gòu)買決策的個(gè)人的年齡、工作職位、受教育程度、個(gè)性、價(jià)值觀念和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度等。一般說(shuō)來(lái)，對(duì)檸檬產(chǎn)品的采購(gòu)是一種理性化采購(gòu)，采購(gòu)人員的個(gè)人感情和偏好對(duì)購(gòu)買行為影響較小。3.2 供給與供給者分析3.2.1 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)概況本文中的“供給和供給者分析” 是指在檸檬生產(chǎn)和銷售行業(yè)內(nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，即分析安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司所在行業(yè)中的企業(yè)以及與該行業(yè)存在

47、的業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)相互影響。根據(jù)戰(zhàn)略管理學(xué)者邁克爾波特（M Eporter）的觀點(diǎn)，在行業(yè)中，存在五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量，如圖3-3所示。圖3-3 波特五力分析Fig.3-3 The Analysis of Five Competitive Forces潛在進(jìn)入者威脅。在進(jìn)入障礙方面，檸檬生產(chǎn)和銷售行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異化不容易形成，資金的需求也不太高，任何農(nóng)民都可以進(jìn)行檸檬種植，稍微有點(diǎn)小本錢的人也都可以進(jìn)行檸檬銷售。該公司所在行業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)密集型行業(yè)，不需要過(guò)多的資金支持。而分銷渠道一般為自己建立的銷售辦事處，政府政策也極力支持發(fā)展檸檬產(chǎn)業(yè)，所以基本上不存在進(jìn)入壁壘。退出障礙方面，小企業(yè)固定資產(chǎn)

48、可以只有電腦、電話等通訊工具，專業(yè)化程度很低，所以退出成本不高，其它障礙也基本沒有。所以可以看出檸檬種植和銷售行業(yè)是一個(gè)進(jìn)入障礙和退出障礙都低的行業(yè)。替代品威脅。檸檬產(chǎn)品的主要替代品是橘子、柚子一類的水果，但由于技術(shù)的限制，兩者轉(zhuǎn)換成本較大，所以檸檬產(chǎn)品基本沒有替代品。檸檬的主要用途是制造檸檬酸，這是飲料的必要添加劑。所以檸檬產(chǎn)品有著重要的市場(chǎng)地位，它是不可能輕易被其他商品取代的。購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力。檸檬產(chǎn)品的主要購(gòu)買者是生產(chǎn)者，組織市場(chǎng)的需求彈性小，組織市場(chǎng)的總需求一般不會(huì)因價(jià)格的影響而大起大落。如檸檬價(jià)格下跌，企業(yè)未必會(huì)多買入檸檬，同樣，檸檬價(jià)格上漲，企業(yè)也未會(huì)大量減少購(gòu)買檸檬。因此購(gòu)買者

49、具有很弱的討價(jià)還價(jià)能力。供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力。檸檬種植和銷售公司的供應(yīng)商主要是種植檸檬的普通業(yè)主。為公司供貨的業(yè)主種植面積6000余畝，年產(chǎn)按綠色食品生產(chǎn)的檸檬鮮果1萬(wàn)-1.2萬(wàn)噸。農(nóng)民面對(duì)中間商沒有多大的討價(jià)還價(jià)能力。也正是因?yàn)檫@樣，農(nóng)民為了賣個(gè)高價(jià)，常常提前下果，導(dǎo)致檸檬質(zhì)量不過(guò)關(guān)。也有農(nóng)民對(duì)眼前的價(jià)格不滿意，拖延下果時(shí)間，結(jié)果導(dǎo)致大量鮮果爛在樹上。由此可見，作為一個(gè)檸檬銷售公司，供應(yīng)商通常是沒有討價(jià)還價(jià)能力的。行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析。概括地說(shuō)，安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限公司是目前該行業(yè)中最具競(jìng)爭(zhēng)力的公司。由于安岳是中國(guó)檸檬之都，檸檬產(chǎn)量居全國(guó)80%以上，所以僅以安岳地區(qū)為例，來(lái)分析該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)

50、狀況。截止2009年5月，安岳縣有四川省安岳縣綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司、安岳縣宏發(fā)果業(yè)有限公司、四川省安岳縣金檸檬種植銷售有限公司、安岳縣天源農(nóng)牧有限公司、安岳縣瑜華種養(yǎng)發(fā)展有限責(zé)任公司等8家企業(yè)獲得了出口檸檬基地備案和包裝廠衛(wèi)生登記注冊(cè)，具備自營(yíng)出口檸檬的資格。銷售檸檬4萬(wàn)余噸，其中出口1萬(wàn)余噸。另外，安岳還有3000余名營(yíng)銷人員從事檸檬的銷售工作，分部在國(guó)內(nèi)50多個(gè)大中城市，行成了對(duì)檸檬產(chǎn)業(yè)號(hào)稱“買全國(guó)、賣全國(guó)”的格局。據(jù)安岳檸檬產(chǎn)業(yè)局統(tǒng)計(jì)，2010年安岳產(chǎn)檸檬13萬(wàn)噸，而由于各種綜合的原因，銷量并不理想，出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。因此，在銷售方面，行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)很激烈，然而在檸檬的種植或者收購(gòu)方

51、面，競(jìng)爭(zhēng)卻很溫和。在理論結(jié)合實(shí)際的基礎(chǔ)上，可得到五力模型如圖3-4的分析結(jié)果。根據(jù)邁克爾波特（M Eporter）的觀點(diǎn)，結(jié)合這個(gè)研究結(jié)果，安岳檸檬產(chǎn)業(yè)具有相當(dāng)大的吸引力11。圖3-4 五力模型分析結(jié)果Fig.3-4 The output of Five Forces Analysis3.2.2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析本文將采用世界著名營(yíng)銷專家、美國(guó)西北大學(xué)教授菲利普科特勒博士（Philip Kotler）博士等1996年提出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法來(lái)分析綠峰檸檬公司的主要競(jìng)爭(zhēng)者。分析步驟如下圖所示。 SHAPE * MERGEFORMAT 圖3-5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析鏈Fig.3-5 Competitive

52、Analysis Chain識(shí)別并確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有安岳縣宏發(fā)果業(yè)有限公司、安岳縣金檸檬種植銷售有限公司、安岳縣天源農(nóng)牧有限公司、安岳縣瑜華種養(yǎng)發(fā)展有限責(zé)任公司。根據(jù)檸檬種植和銷售行業(yè)的特點(diǎn)，確認(rèn)公司主要要競(jìng)爭(zhēng)者的標(biāo)準(zhǔn)是種植規(guī)模和年銷售量。根據(jù)安岳檸檬產(chǎn)業(yè)局的統(tǒng)計(jì)，各公司2010年的檸檬產(chǎn)量及銷售量如下表所示。表3-5 2010年各公司產(chǎn)銷量Tab.3-5 2010 the Output and Sales of each Corporation綠峰宏發(fā)金檸檬天源瑜華產(chǎn)量（萬(wàn)噸）1.2100.330.50.2銷量（萬(wàn)噸）1.930.720.410.50.

53、2數(shù)據(jù)來(lái)源：安岳檸檬產(chǎn)業(yè)局識(shí)別并判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)。根據(jù)公司的主要業(yè)務(wù)和發(fā)展戰(zhàn)略可以知道，安岳宏發(fā)果業(yè)有限公司的主要目標(biāo)是確保并提高市場(chǎng)占有率，獲取更大的市場(chǎng)份額；安岳縣金檸檬種植銷售有限公司的主要目標(biāo)是擴(kuò)大檸檬種植規(guī)模，安岳縣天源農(nóng)牧有限公司和安岳縣瑜華種養(yǎng)發(fā)展有限責(zé)任公司采取的事穩(wěn)定戰(zhàn)略，目標(biāo)仍是確保目前檸檬種植規(guī)模。確認(rèn)并判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略。首先明確知道競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在在做什么和能做什么。根據(jù)表3-5提供的歷史數(shù)據(jù)，宏發(fā)果業(yè)業(yè)務(wù)完全放在收購(gòu)檸檬、轉(zhuǎn)手倒賣檸檬上面，根據(jù)目前形勢(shì)該公司應(yīng)該不會(huì)參與檸檬種植業(yè)務(wù)。金檸檬有限公司的主要業(yè)務(wù)是種植檸檬，但根據(jù)2010年歷史，該公司有擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)入檸檬中間

54、商業(yè)務(wù)范圍的能力和目標(biāo)。天源、瑜華有限公司的業(yè)務(wù)仍完全放在種植檸檬上。評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)與弱點(diǎn)。強(qiáng)勢(shì)取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的資源，以及對(duì)資源的利用能力。宏發(fā)果業(yè)的強(qiáng)勢(shì)是很強(qiáng)的市場(chǎng)操作能力，該公司擁有很多供應(yīng)商和下游需求者，社會(huì)資源很豐富；弱點(diǎn)是不具備穩(wěn)定的供應(yīng)商，產(chǎn)品供應(yīng)不能及時(shí)準(zhǔn)確到位，在市場(chǎng)狀況差的年份容易生存，在市場(chǎng)環(huán)境變好的情況下卻面對(duì)著更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，很容易被綠峰以及其他檸檬種植、銷售企業(yè)搶占市場(chǎng)份額。金檸檬有限公司的強(qiáng)勢(shì)是營(yíng)銷能力，自身的0.33萬(wàn)噸檸檬產(chǎn)品還不夠賣，收購(gòu)了其他業(yè)主的貨源；弱點(diǎn)是規(guī)模較小，無(wú)論是在種植規(guī)模、銷售量上都沒法跟綠峰相提并論。天源、瑜華公司的強(qiáng)勢(shì)是自己種植檸檬，

55、在這方面技術(shù)純熟，精益求精，在這兩年的市場(chǎng)條件不好情況下受到的損失很小；弱點(diǎn)是勢(shì)單力薄，營(yíng)銷能力弱，市場(chǎng)占有率低。預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)。如何預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)，歷史是最好的證據(jù)。根據(jù)表3-5可知，2011年宏發(fā)果業(yè)必定會(huì)采取的行動(dòng)是多賣點(diǎn)檸檬，提高市場(chǎng)占有率，可以這么說(shuō)，沒有公司會(huì)放棄賺錢機(jī)會(huì)的。金檸檬有限公司收購(gòu)并轉(zhuǎn)手銷售的檸檬竟然達(dá)到自身產(chǎn)量的24%，這還是在2010年檸檬普遍不好賣的情況下達(dá)成的，因此可以預(yù)測(cè)，2011年金檸檬有限公司會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)入檸檬中間商行業(yè)，綠峰有限公司會(huì)在該領(lǐng)域遇到新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。天源、瑜華有限公司2010年采取穩(wěn)定策略，沒有擴(kuò)大種植規(guī)模也沒有進(jìn)入檸檬轉(zhuǎn)手倒賣領(lǐng)域，

56、可以預(yù)測(cè)的是這兩個(gè)公司明年2011年變化應(yīng)該不大。選擇回避或攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。根據(jù)上述分析，理論上說(shuō)綠峰檸檬有限公司應(yīng)該抑制宏發(fā)有限公司和金檸檬有限公司發(fā)展，以確保其現(xiàn)有市場(chǎng)地位。但實(shí)際上，安岳縣的檸檬由于滯銷，公司最好采取回避政策，以免受到不必要指責(zé)。但是可以開展其他營(yíng)銷措施，增加公司的產(chǎn)品銷售量。3.3 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析3.3.1 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)指的是某一市場(chǎng)中各種要素之間的內(nèi)在聯(lián)系及其特征，包括市場(chǎng)供給者之間、需求者之間、供給和需求者之間以及市場(chǎng)上現(xiàn)有的供給者、需求者與正在進(jìn)入該市場(chǎng)的供給者、需求者之間的關(guān)系。依據(jù)構(gòu)成某一特定市場(chǎng)的賣者和買者數(shù)量，根據(jù)表3-6的分類方法，安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)有限

57、公司所處行業(yè)是賣方寡頭壟斷。依據(jù)企業(yè)能否自由進(jìn)入和退出市場(chǎng)，安岳檸檬處于開放市場(chǎng)形態(tài)當(dāng)中。表3-6 市場(chǎng)形態(tài)分類之一Tab.3-6 Market Structure Classfication 1家賣者2家賣者少數(shù)賣者多數(shù)賣者1家買者雙方壟斷買方壟斷賣方寡頭壟斷買方壟斷2家買者雙發(fā)雙頭壟斷買方雙頭壟斷少數(shù)買者賣方壟斷買方寡頭壟斷雙方寡頭壟斷買方寡頭壟斷多數(shù)買者賣方壟斷賣方雙頭壟斷賣方寡頭壟斷完全競(jìng)爭(zhēng)資料來(lái)源:楊公仆,夏大慰,現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué),上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2005.5,p.54.3.3.2 市場(chǎng)行為為了研究市場(chǎng)結(jié)構(gòu)給企業(yè)帶來(lái)的影響，我們采用SCP分析框架來(lái)研究由市場(chǎng)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的企業(yè)行為，以及

58、由此給公司帶來(lái)的市場(chǎng)績(jī)效。定價(jià)行為檸檬的主要購(gòu)買者是生產(chǎn)者，生產(chǎn)者購(gòu)買有以下3種類型，本文依據(jù)這3種購(gòu)買行為來(lái)分析檸檬供應(yīng)企業(yè)的定價(jià)行為。直接重購(gòu)這是一種在供應(yīng)者、購(gòu)買對(duì)象、購(gòu)買方式都不變的情況下而購(gòu)買以前曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品的購(gòu)買類型。這種購(gòu)買類型所購(gòu)買的多是低值易耗品，花費(fèi)的人力較少，無(wú)須聯(lián)合采購(gòu)。面對(duì)這種采購(gòu)類型，原有的供應(yīng)者不必重復(fù)推銷，而應(yīng)努力使產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)保持一定的水平，減少購(gòu)買者時(shí)間，爭(zhēng)取穩(wěn)定的關(guān)系。在直接重購(gòu)的條件下，檸檬供應(yīng)商是不具備隨意提高價(jià)格能力的。企業(yè)定價(jià)必須考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系和市場(chǎng)狀況，即便市場(chǎng)價(jià)格上升企業(yè)也只能通過(guò)協(xié)商酌情變更價(jià)格。 修正重購(gòu) ?指購(gòu)買者想改變檸檬

59、產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、交貨條件等，這需要調(diào)整或修訂采購(gòu)方案，包括增加或調(diào)整決策人數(shù)。對(duì)于這樣的購(gòu)買類型，原有的檸檬供應(yīng)者要清醒認(rèn)識(shí)面臨的挑戰(zhàn)，積極改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格和服務(wù)質(zhì)量，大力提高生產(chǎn)率，降低成本，以保持現(xiàn)有的客戶；新的供應(yīng)者要抓住機(jī)遇，積極開拓，爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)。在修正重購(gòu)的條件下，作為原有供應(yīng)者，檸檬供應(yīng)商提升價(jià)格不容易，而且為了保持現(xiàn)有客戶，很可能得降低價(jià)格；作為新的供應(yīng)者更不可能提高價(jià)格，要想拿下這種類型的單子，企業(yè)必須讓對(duì)方感覺自己比原有供應(yīng)者提供了更好的產(chǎn)品和更優(yōu)惠的價(jià)格。 新購(gòu) ?指生產(chǎn)者首次購(gòu)買某種檸檬產(chǎn)品。由于是第一次購(gòu)買，買方對(duì)新購(gòu)產(chǎn)品心中無(wú)數(shù)，因而在購(gòu)買決策前，要收集大量的信息，制定決策所花時(shí)間也就越長(zhǎng)。首次購(gòu)買的成本越大，風(fēng)險(xiǎn)就越大，參加購(gòu)買決策人員就越多?！靶沦?gòu)”時(shí)營(yíng)銷人員有大量的機(jī)會(huì)影響檸檬購(gòu)買決策的中心人物；因此企業(yè)應(yīng)將最優(yōu)秀的推銷人員組成一支龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，以贏得采購(gòu)者信任。同時(shí)，安岳綠峰檸檬產(chǎn)業(yè)公司還需要通過(guò)實(shí)事求是的廣告宣傳，使購(gòu)買者了解本產(chǎn)品。如果生產(chǎn)商是第一次購(gòu)買檸檬產(chǎn)品，檸檬供應(yīng)企業(yè)此時(shí)擁有很有利的定價(jià)時(shí)機(jī)。但由于生產(chǎn)者購(gòu)買數(shù)量大，價(jià)格因素都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)行情認(rèn)真考慮，所以即便是在賣方