RH公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的研究會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)

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1、 論文題目： RH公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的研究 摘 要 應(yīng)收賬款難題是國(guó)內(nèi)外許多企業(yè)都面臨的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，在有關(guān)研究的基礎(chǔ)上，本文以RH公司為具體的研究對(duì)象，提出了自身的思考，尤其認(rèn)為公司應(yīng)該轉(zhuǎn)變應(yīng)收賬款管理思路，將其作為公司融資的重要方式之一。以RH公司為例，對(duì)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)其中存在很多問(wèn)題，尤其是在合同管理、客戶信用調(diào)查等方面，存在很多薄弱之處；針對(duì)這些問(wèn)題，討論產(chǎn)生問(wèn)題的原因，并且就如何改善進(jìn)行分析，提出了如下策略：進(jìn)一步完善公司的信用政策，改進(jìn)公司的業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)客戶的信用調(diào)查，提升賬款回收力度。 尤其重要的是，需要建立專(zhuān)門(mén)的應(yīng)收賬款回收部門(mén)和流程，并且在

2、實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中進(jìn)行優(yōu)化。但是在企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)面臨更加復(fù)雜的內(nèi)部和外部環(huán)境，因此本來(lái)所提供的建議可能并不適用。對(duì)于RH公司及其他同類(lèi)型的公司，需要根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。 關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)管理；信用管理；征信體系；應(yīng)收賬款；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

3、 Abstract The credit transaction has become the necessary means to enhance the competitiveness of enterprises, expand sales, and use it to fully tap the existing production capacity of enterprises, expand sales, increase product market share, improve the market competitiveness of enterprises,

4、 increasing the profits of the enterprise. But to bring these benefits at the same time, there are also many problems and hidden dangers, the balance of accounts receivable is increasing, but due to enterprise external environment and internal factors, many enterprises in China there are some proble

5、ms in the management of accounts receivable, such as large amount of overdue payment, arrears for long time. The high rate of bad debts, ignoring the credit management, some enterprises due to accounts receivable due to cash flow difficulties, seriously affecting the companys cash flow and financial

6、 status, further restricting the normal operation and development of enterprises. Therefore, it is very important to strengthen the pre control of enterprise accounts receivable. Based on the analysis of accounts receivable management theory of enterprise RH, according to the actual RH e

7、nterprises, puts forward the enterprise to set up a special credit management, and define the credit management responsibilities according to accounts receivable management process, focusing on the establishment of accounts receivable management system, two stages of management and management in adv

8、ance. In the study, should focus on the problems in the management of accounts receivable. Through the research on the management countermeasures corresponding accounts, for RH enterprises to further strengthen the management of accounts receivable, accounts receivable management level, reduce the l

9、oss of bad debts, provides a feasible and practical means and methods of thinking and problem solving is very strong. Key words: accounts receivable; RH company; credit management 目 錄 摘 要 II Abstract III 1 緒論 6 1.1研究背景 6 1.2研究目的及意義 6 1.2.1研究目的 6 1.2

10、.2研究意義 6 1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 7 1.3.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 7 1.3.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 7 1.4研究?jī)?nèi)容 7 2 應(yīng)收賬款相關(guān)理論 8 2.1應(yīng)收賬款 8 2.2應(yīng)收賬款管理 8 3 RH公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 9 3.1RH公司概況 9 3.1.1公司簡(jiǎn)介 9 3.1.2公司組織架構(gòu) 9 3.1.3公司銷(xiāo)售環(huán)境 10 3.2 RH公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析 10 3.2.1應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析 10 3.2.2應(yīng)收賬款客戶情況分析 13 4 RH公司應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題及成因分析 13 4.1應(yīng)收賬款管理合同的問(wèn)題 13 4.1.1安裝合同問(wèn)題 13

11、 4.1.2售后維保合同問(wèn)題 13 4.1.3收款問(wèn)題 13 4.2應(yīng)收賬款管理工作問(wèn)題 14 4.2.1公司賒銷(xiāo)合同問(wèn)題 14 4.2.2公司信用觀念問(wèn)題 14 4.2.3應(yīng)收賬款完善問(wèn)題 14 4.3 公司應(yīng)收賬款存在問(wèn)題的成因分析 15 4.3.1外部因素 15 4.3.2內(nèi)部因素 15 5 RH公司完善應(yīng)收賬款管理措施 16 5.1公司應(yīng)收賬款合同管理控制 16 5.1.1調(diào)整安裝合同 16 5.1.2調(diào)整售后維保合同 17 5.1.3客戶信用評(píng)估 17 5.2健全應(yīng)收賬款管理工作 17 5.2.1健全信用機(jī)制 17 5.2.2增強(qiáng)企業(yè)信用觀念 18

12、 5.2.3不斷完善應(yīng)收賬款政策 18 5.3公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制 19 5.3.1加強(qiáng)應(yīng)收賬款前期控制 19 5.3.2加強(qiáng)應(yīng)收賬款中期控制 19 5.3.3加強(qiáng)應(yīng)收賬款后期控制 19 6 結(jié)論 20 致 謝 21 參考文獻(xiàn) 22 1 緒論 1.1研究背景 應(yīng)收賬款是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所發(fā)生的賒銷(xiāo)事項(xiàng)所形成的資產(chǎn)處置權(quán)利，意味著企業(yè)可以在未來(lái)一定時(shí)期獲取某款項(xiàng)。對(duì)于應(yīng)收賬款，雖然可以被記入本企業(yè)的賬面價(jià)值，但是在一定時(shí)期內(nèi)并不具備支配權(quán)，而是由顧客任意使用，因此它具有很強(qiáng)的虛擬性質(zhì)。在應(yīng)收賬款被收回

13、企業(yè)之前，才能夠在生產(chǎn)活動(dòng)中使用，因此才可以給企業(yè)帶來(lái)新的利潤(rùn)，目前可以被企業(yè)支配于其他用途。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了拓展市場(chǎng)業(yè)務(wù)，在很多情況下不得不進(jìn)行客戶支付其期限的延長(zhǎng)，因此會(huì)產(chǎn)生一定數(shù)量的應(yīng)收賬款，但是在后續(xù)管理環(huán)節(jié)，能否順利按期收回，在很大程度上取決于客戶的信及其支付能力。如果客戶信用較差，就可能不斷延遲，同樣的，如果客戶缺乏足夠的支付能力，也會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款遲遲不能收回，成為企業(yè)管理中的重要難題。 西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于應(yīng)收賬款管理進(jìn)行了嘗試研究，普遍認(rèn)為，他有一個(gè)社會(huì)的信用評(píng)估體系現(xiàn)狀存在直接的聯(lián)系，如果征信體系完善，就可以有效地防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，夏天就可能導(dǎo)致信息不對(duì)稱(chēng)，從而引發(fā)或加劇

14、企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。在企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款危機(jī)以后，可以通過(guò)多種方式來(lái)加以說(shuō)明，避免企業(yè)形成大量的壞賬，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成資金鏈危機(jī)。其中最為主要的就是進(jìn)行證券化處理，將企業(yè)的應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)進(jìn)行證券打包，并且推向資本市場(chǎng)進(jìn)行交易，從而轉(zhuǎn)移和分散企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)。 相比較于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，在應(yīng)收賬款管理方面，許多企業(yè)缺乏足夠的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，而且能夠采用的管理方式也比較單一，另外，證券市場(chǎng)相對(duì)不成熟，應(yīng)收賬款的證券化處理規(guī)范還有很多不完善之處，尤其是在法律規(guī)范的構(gòu)建和完善方面，尚處于起步階段。從市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制的角度來(lái)看，企業(yè)征信體系還有待提高，第三方征信調(diào)查機(jī)構(gòu)運(yùn)行不暢。對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者而言，還能了解到客戶的全面信息

15、，尤其是信用歷史表現(xiàn)，因此，在進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，由于信息不對(duì)稱(chēng)的廣泛存在，對(duì)客戶的信用狀況作出錯(cuò)誤的評(píng)估。但是，隨著我國(guó)證券市場(chǎng)的規(guī)范性越來(lái)越強(qiáng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的有關(guān)制度也不斷成熟，尤其是征信體系建設(shè)受到金融界、企業(yè)界和政府的重視，其未來(lái)發(fā)展空間值得期待。 RH公司在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，面臨著十分激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，為了確保自身的市場(chǎng)份額，通常需要向客戶提供許多優(yōu)惠條件，其中就包括延長(zhǎng)支付期限，因此公司業(yè)務(wù)規(guī)模盡管不斷拓展，但是不可避免地存在一些應(yīng)收賬款。從公司業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀過(guò)來(lái)看，貨幣資金存儲(chǔ)相對(duì)豐富，在短期內(nèi)不存在支付危機(jī)。但是隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，應(yīng)收賬款規(guī)模越來(lái)越多，公司并沒(méi)有形成有力

16、的應(yīng)收賬款回收制度，部分貨幣資金已經(jīng)存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，需要進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)張，如果不能夠及時(shí)的收回大量應(yīng)收賬款，就會(huì)導(dǎo)致公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張由于現(xiàn)金不足而且還停滯。更加重要的是，為了滿足不斷變化的市場(chǎng)需求，公司需要進(jìn)行產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新，而這需要大量的資金支持，如果不能夠及時(shí)建立起有效的應(yīng)收賬款回收體系，公司的研發(fā)和創(chuàng)新活動(dòng)就會(huì)受到制約，可能影響公司的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的提升。 1.2研究目的及意義 1.2.1研究目的 在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)條件下，買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)形成，在交易過(guò)程中，賣(mài)方的話語(yǔ)權(quán)相對(duì)更少，因此需要滿足顧客的諸多服務(wù)需求，其中就包括貨品或者原材料賒銷(xiāo)，從而產(chǎn)生應(yīng)收賬款。從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)交易的

17、環(huán)節(jié)來(lái)看，這是客戶和企業(yè)基于平等原則達(dá)成了交易協(xié)議的一部分，但是對(duì)于企業(yè)而言，這成為其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源之一，如果沒(méi)有建立起適當(dāng)?shù)目刂企w系，就可能導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)資金鏈危機(jī)。 RH公司主營(yíng)業(yè)務(wù)集中在工程建材銷(xiāo)售和安裝里面，公司成立于2009年，由于公司規(guī)模不大，因此面臨著十分激烈的競(jìng)爭(zhēng)。由于建材行業(yè)的特殊性，如果要獲得客戶的認(rèn)可，不僅要保證材料和服務(wù)的質(zhì)量，而且需要提供分期付款等優(yōu)惠。根據(jù)該業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)，必然會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，如果公司的管理模式存在問(wèn)題，應(yīng)收賬款就可能給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，我想對(duì)于RH公司等小微型企業(yè)，應(yīng)收賬款如果演變成大規(guī)模壞賬，不僅嚴(yán)重影響公司的日常運(yùn)行，甚至可能造成公司的破產(chǎn)危機(jī)

18、。為了推動(dòng)公司的進(jìn)一步發(fā)展，避免由于銀行賬款管理不當(dāng)而陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)，本文對(duì)其應(yīng)收賬款管理研究，希望有助于企業(yè)管理者解決應(yīng)收賬款過(guò)多、可能出現(xiàn)壞賬的問(wèn)題。 1.2.2研究意義 本文的研究意義體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： 1、進(jìn)一步促進(jìn)公司競(jìng)爭(zhēng)力的提升。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生具有一定的合理性和必要性，因此不可將其看成洪水猛獸，需要客觀的分析。一方面，可以擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模，增加市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，另一方面，如果應(yīng)收賬款過(guò)多，甚至出現(xiàn)大量的壞賬，不僅不利于企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，而且可能導(dǎo)致企業(yè)由于資金周轉(zhuǎn)不足，而出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。本文以RH公司為例，對(duì)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀進(jìn)行研究，并且就如何解決

19、其中的問(wèn)題進(jìn)行討論，有助于企業(yè)建立科學(xué)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制體系，推動(dòng)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)揮積極的作用，其中企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，切實(shí)轉(zhuǎn)化成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 2、增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性，其中公司與客戶的談判能力。如果企業(yè)能夠切實(shí)地提升企業(yè)的方法管理能力，就可以有效改變其資金儲(chǔ)備狀況，并且將更多的資金用于研發(fā)、創(chuàng)新，其中企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的檔次，形成與競(jìng)爭(zhēng)者的差異化。通過(guò)這種方式，可以避免行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)擁有更多的談判權(quán)，可以避免在與客戶談判中陷于被動(dòng)。 3、有利于企業(yè)建立更加完善的內(nèi)控體系，增加企業(yè)自身運(yùn)行的規(guī)范性。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，銷(xiāo)售部門(mén)是創(chuàng)造利潤(rùn)的環(huán)節(jié)，而且平價(jià)銷(xiāo)售部

20、門(mén)及其工作人員的績(jī)效的核心標(biāo)準(zhǔn)就是銷(xiāo)售規(guī)模。為了不斷拓展銷(xiāo)售規(guī)模，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)在與客戶進(jìn)行談判的過(guò)程中，可能擅自進(jìn)行賒銷(xiāo)決策，盡管從短期看來(lái)可以增加新的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，但是如果從長(zhǎng)期的角度來(lái)看，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)控體系流于形式，缺乏對(duì)企業(yè)工作人員的監(jiān)督作用。在研究過(guò)程中，針對(duì)RH公司應(yīng)收賬款管理中存在的不足，嘗試從企業(yè)內(nèi)控機(jī)制的角度尋找解決的辦法，這不僅可以提升企業(yè)各個(gè)部門(mén)和環(huán)節(jié)的相互監(jiān)督作用，而且還可以增加企業(yè)內(nèi)部權(quán)力的平衡性，因此可以增加企業(yè)運(yùn)行的平穩(wěn)程度，有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。 1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 1.3.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 BenJ.Sopranzetti針對(duì)如何處理企業(yè)的應(yīng)收賬款，認(rèn)為可

21、以從企業(yè)資產(chǎn)證券化的角度尋找解決之道。他認(rèn)為，如果企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模很大，如果不及時(shí)進(jìn)行證券化處理，就可能出現(xiàn)壞賬，從而影響企業(yè)的資本效率。企業(yè)可以與金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，根據(jù)客戶的信用狀況和應(yīng)收賬款規(guī)模進(jìn)行證券化打包，通過(guò)證券市場(chǎng)交易，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為企業(yè)可以支配的現(xiàn)金。 Lanny Latham通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)都存在規(guī)模不等的應(yīng)收賬款。對(duì)于這問(wèn)題資產(chǎn)，如果不能夠進(jìn)行安全的管理，就會(huì)影響公司的損益，在嚴(yán)重情況下，還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)危機(jī)。為了和你控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，首先需要對(duì)客戶的信用進(jìn)行全面的調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)分類(lèi)，對(duì)不同的等級(jí)客戶，需要制定相應(yīng)的應(yīng)收賬款額度，從而將

22、風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可以承受的范圍內(nèi)。 Jamesc.Van.Horne認(rèn)為公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可避免地會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款，其規(guī)模收到如下三個(gè)因素的影響：其一，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如果經(jīng)濟(jì)整體狀況出現(xiàn)惡化，已經(jīng)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款就會(huì)面臨較高的回收風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)需要做好壞賬準(zhǔn)備；其二，本企業(yè)的信用政策，在與客戶進(jìn)行交易時(shí)，如何對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估、如何確定延期支付的期限、是否采用現(xiàn)金折扣、是否允許客戶進(jìn)行支付再次延期、采取何種回收程序等等，這些信用政策不僅會(huì)影響應(yīng)收賬款的規(guī)模，而且在很大程度上決定著企業(yè)應(yīng)收賬款是否能夠及時(shí)的回收。其三，業(yè)務(wù)的性質(zhì)和客戶的信用狀況，對(duì)部分企業(yè)業(yè)務(wù)，通常需要采用分期支付的方式來(lái)吸引客戶

23、，尤其是高端產(chǎn)品消費(fèi)、建材消費(fèi)、家用電器消費(fèi)等領(lǐng)域，分期支付已經(jīng)十分常見(jiàn)，如果本公司不采取分期支付的方式，就會(huì)導(dǎo)致客戶大量流失。同樣的，在通常情況下，企業(yè)可以通過(guò)銀行固定機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的信用狀況進(jìn)行調(diào)查，但是調(diào)查結(jié)果如果出現(xiàn)偏差，或者客戶的支付能力出現(xiàn)惡化，就會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款難以及時(shí)收回。 1.3.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 張世彥通過(guò)大量案例分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)之所以會(huì)存在應(yīng)收賬款，與如下三個(gè)因素有關(guān)：首先，如果企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力較低，為了獲得客戶的信賴，就可能向客戶提供支付方式的優(yōu)惠。只有哦你給過(guò)延期支付方式的誘惑，才能夠獲得一定數(shù)量的客戶，從而保證企業(yè)的生存。其次，與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念也有關(guān)，在部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)

24、者看來(lái)，只要能夠?qū)a(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售出去，就可以轉(zhuǎn)化為企業(yè)的效益，并且可以不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，從而獲得更大的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，增加公司經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性。最后，與企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)有關(guān)，如果企業(yè)沒(méi)有建立起足夠的風(fēng)險(xiǎn)控制制度，高層管理人員缺乏足夠的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模不斷擴(kuò)大，再加上企業(yè)缺乏足夠的內(nèi)控體系，就可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化升級(jí)資金鏈危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源。 賈桂梅對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的應(yīng)收賬款進(jìn)行了長(zhǎng)期研究，在他看來(lái)，企業(yè)為了擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，就必然采用信用結(jié)算的方式，直接后果就是導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)一定規(guī)模的應(yīng)收賬款。為了控制其產(chǎn)生的資金風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)首先需要對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)查，并且制定標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)收

25、賬款回收程序，同時(shí)要做好壞賬準(zhǔn)備。 崔立群對(duì)如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理進(jìn)行了研究，提出了如下三點(diǎn)措施：首先，充分利用本國(guó)的社會(huì)征信體系，委托第三方對(duì)于客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)查，都是獨(dú)立的信用調(diào)查報(bào)告，并據(jù)此對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行劃分；其次，需要不斷對(duì)企業(yè)的信用政策進(jìn)行合理化，制定標(biāo)準(zhǔn)的操作流程，確保應(yīng)收賬款在一起也可控范圍內(nèi)；最后，針對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，避免在市場(chǎng)銷(xiāo)售的過(guò)程中出現(xiàn)過(guò)多的應(yīng)收賬款，如果銷(xiāo)售人員能夠及時(shí)的回收，需要按照一定比例進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，如果存在壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，則需要與業(yè)務(wù)部門(mén)及其操作人員的績(jī)效掛鉤，督促其進(jìn)行更加謹(jǐn)慎的作出延期付款的決策。 1.4研究?jī)?nèi)容 本文在回顧應(yīng)

26、收賬款管理相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，以 RH 公司為研究對(duì)象，采用文獻(xiàn)研究法、實(shí)地調(diào)查研究法、分析評(píng)價(jià)法和流程分析法定性定量地對(duì) RH 公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，指出當(dāng)前 RH 公司應(yīng)收賬款管理存在的不足和問(wèn)題。然后針對(duì)應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題提出了具體的應(yīng)收賬款管理改進(jìn)方案。最后，結(jié)合 RH 公司的實(shí)際，提出一系列保障應(yīng)收賬款管理有效運(yùn)行的措施。 2 應(yīng)收賬款相關(guān)理論 2.1應(yīng)收賬款 應(yīng)收賬款是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所發(fā)生的賒銷(xiāo)事項(xiàng)所形成的資產(chǎn)處置權(quán)利，意味著企業(yè)可以在未來(lái)一定時(shí)期獲取某款項(xiàng)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)收賬款主要包括三個(gè)來(lái)源：企業(yè)代付的貨款、企業(yè)代付的運(yùn)費(fèi)、企業(yè)代繳稅金以及其他企業(yè)代客

27、戶繳納或者支付的資金。 應(yīng)收賬款只是企業(yè)的賬面收益，其本質(zhì)是企業(yè)對(duì)客戶所擁有的債權(quán)，又不是企業(yè)可以直接支配使用的現(xiàn)金。在進(jìn)行會(huì)計(jì)處理時(shí)，需要做好詳細(xì)記錄并進(jìn)行明細(xì)核算，避免與企業(yè)其他資金項(xiàng)目發(fā)生混淆。 從資金使用的角度來(lái)看，應(yīng)收賬款意味著本企業(yè)的資金被其客戶或者其他經(jīng)濟(jì)組織所占用，如果不能夠及時(shí)的收回，不僅會(huì)損失機(jī)會(huì)成本，還可能影響公司的正常運(yùn)行。企業(yè)應(yīng)該建立起規(guī)范而又高效的應(yīng)收賬款回收制度，而且設(shè)定專(zhuān)門(mén)的部門(mén)和人員進(jìn)行負(fù)責(zé)。如果應(yīng)收賬款多次延期支付，就會(huì)面臨更高的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，在該種情況下，企業(yè)需要根據(jù)內(nèi)部流程進(jìn)行壞賬處理，尤其要做好壞賬計(jì)提，避免對(duì)本企業(yè)的現(xiàn)金流穩(wěn)定性造成劇烈沖擊。

28、2.2應(yīng)收賬款管理 應(yīng)收賬款管理是企業(yè)資金管理重要環(huán)節(jié)，它通常包含如下三個(gè)方面的內(nèi)容： 其一，對(duì)客戶的信用進(jìn)行全面調(diào)查，不僅要搜集、分析客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，而且要對(duì)公司的償還能力進(jìn)行分析，尤其要對(duì)抵押品和擔(dān)保品的真實(shí)情況進(jìn)行分析，避免客戶出現(xiàn)弄虛作假的情況。另外，需要對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和變化趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，分析其未來(lái)是否存在支付危機(jī)，危機(jī)的等級(jí)如何。 其二，根據(jù)本企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模，確定適當(dāng)?shù)馁d銷(xiāo)額度，避免應(yīng)收賬款超過(guò)企業(yè)的承受能力。需要對(duì)賒銷(xiāo)記錄進(jìn)行詳細(xì)的分析、計(jì)算和預(yù)測(cè)，并且設(shè)置適當(dāng)?shù)念A(yù)警點(diǎn)，如果應(yīng)收賬款總規(guī)模超過(guò)或者接近預(yù)警點(diǎn)，需要及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，避免狀況出現(xiàn)惡化。 其三，加強(qiáng)應(yīng)收賬款

29、的回收，至于采取的具體措施，首先需要及時(shí)提醒客戶應(yīng)收賬款的支付期限，當(dāng)期限比較接近時(shí)，需要通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞娇蛻暨M(jìn)行溝通，通過(guò)這種方式，可以降低銀行賬款收回成本；其次，如果客戶延期支付，而本企業(yè)并未同意，需要及時(shí)做好危機(jī)管理，督促客戶按照協(xié)議支付款項(xiàng)，并且通過(guò)行業(yè)內(nèi)的輿論壓力迫使客戶遵守契約；最后，在上述方式都已經(jīng)失效的情況下，可以通過(guò)法律途徑進(jìn)行救濟(jì)，但是這種方式不僅成本高，而且還可能喪失與客戶進(jìn)行繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。 3 RH公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 3.1RH公司概況 3.1.1公司簡(jiǎn)介 RH公司主營(yíng)業(yè)務(wù)集中在建材領(lǐng)域，尤其是消防器材的銷(xiāo)售安裝。2009年，公司正式注冊(cè)運(yùn)營(yíng)，在成立后的四

30、年內(nèi)，公司的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，逐漸走上經(jīng)營(yíng)的軌道，但是隨之而來(lái)的是，公司應(yīng)收賬款也不斷增加。根據(jù)公司的規(guī)劃，公司需要在2016年左右進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)大，然而，由于資金不足，規(guī)劃延遲至2017年。截至2016年底，公司的銷(xiāo)售規(guī)模以年均10%的速度增加，從表面上看，公司的市場(chǎng)表現(xiàn)比較良好。但是如果深入分析公司的貨幣資金結(jié)構(gòu)，會(huì)發(fā)現(xiàn)其應(yīng)收賬款比例過(guò)大，公司可以支配的現(xiàn)金十分有限，這是導(dǎo)致其擴(kuò)大在生產(chǎn)計(jì)劃不斷延期的主要因素。 為了推動(dòng)公司規(guī)模的繼續(xù)拓展，在2013年，公司進(jìn)行了股權(quán)擴(kuò)張，通過(guò)這種方式，公司的現(xiàn)金流狀況得到緩解，但是也給公司帶來(lái)很大的危害，公司的股權(quán)集中程度被稀釋?zhuān)瑢?dǎo)致公司的決策效率更低，影

31、響到公司業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張。事實(shí)上，如果公司能夠及時(shí)的回收賬款，就不至于采取通過(guò)股權(quán)融資的方式來(lái)獲得現(xiàn)金流?？梢?jiàn)，建立起有效的運(yùn)作賬款回收制度對(duì)于RH 公司具有十分重要的作用。 3.1.2公司組織架構(gòu) 如下圖所示，RH 公司最高權(quán)力機(jī)構(gòu)是董事會(huì)，下設(shè)七個(gè)部門(mén)，其中銷(xiāo)售部和營(yíng)運(yùn)部核心部門(mén)，前者包含四個(gè)分部，分別負(fù)責(zé)我國(guó)的不同地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展和運(yùn)營(yíng)；營(yíng)運(yùn)部則包括生產(chǎn)、采購(gòu)和儲(chǔ)運(yùn)三個(gè)部門(mén)。 圖3.1 組織架構(gòu) 3.1.3公司銷(xiāo)售環(huán)境 RH 公司的客戶分布在多個(gè)行業(yè)，包括房地產(chǎn)企業(yè)、鐵路、石油企業(yè)、化工行業(yè)、冶金企業(yè)等。根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模的不同，可以將公司的客戶類(lèi)型： 其一，A 類(lèi)客戶，他們通

32、常是中小型企業(yè)，購(gòu)買(mǎi)能力相對(duì)較小，但是交易程序比較簡(jiǎn)單，但是支付能力也相對(duì)較低，通常需要進(jìn)行延期或者分期支付； 其二，B 類(lèi)客戶，這客戶通常來(lái)自于地鐵部門(mén)、高速公路項(xiàng)目、大型企業(yè)消防項(xiàng)目等，由于采購(gòu)規(guī)模較大，RH通常不能夠與這些客戶直接接觸，需要先由集成商進(jìn)行接觸談判，RH公司則與該集成商處獲得分包資格。簡(jiǎn)而言之，該類(lèi)集成商是RH最主要的客戶，根據(jù)公司的業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)，該得客戶所提供的項(xiàng)目總金額超過(guò)公司總業(yè)務(wù)規(guī)模的60%。 根據(jù)公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，可以分為如下兩個(gè)類(lèi)型： 其一，一線銷(xiāo)售人員，他們需要直接和客戶進(jìn)行接觸談判，因此，不僅要有良好的溝通能力，而且要有豐富的操作經(jīng)驗(yàn)，并且能夠根據(jù)具體的

33、銷(xiāo)售項(xiàng)目采用適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧。 其二，銷(xiāo)售活動(dòng)支持人員，他們需要事先收集客戶有關(guān)的信息，并將有關(guān)情況提供給一線銷(xiāo)售人員；在銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行中，如果一線銷(xiāo)售員需要技術(shù)或者其他支持，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要及時(shí)跟進(jìn)；在達(dá)成銷(xiāo)售合同以后，不要與客戶進(jìn)行產(chǎn)品交接，并且提供后續(xù)售后服務(wù)。 3.2 RH公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析 3.2.1應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析 如下表所示，從2013年到2015年，公司的銷(xiāo)售收入不斷增加，從2013年的4054.5萬(wàn)元增加至2015年的4764.9萬(wàn)元，與此同時(shí)，凈利潤(rùn)和流動(dòng)資產(chǎn)規(guī)模也不斷增加，尤其是流動(dòng)資產(chǎn)總規(guī)模指標(biāo)，從2013年的6085.3萬(wàn)元，增加至2015年的10992

34、.8萬(wàn)元，增加幅度較大。但是，公司的應(yīng)收賬款金額也不斷增加，2013年為2042.9萬(wàn)元，2014年增加至4420.1萬(wàn)元，2015年則增加到了2874.6萬(wàn)元，2014年的增加幅度為116.36%；相比于2013年，2015年的增加幅度為40.17%。 表3.1 RH公司主要財(cái)務(wù)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)情況 單位（萬(wàn)元） 項(xiàng)目 2013年 2014年 2015年 產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 4054.5 4526 4764.9 凈利潤(rùn) 1389.8 1430.4 1651.4 期末流動(dòng)資產(chǎn) 5820.7 7077.7 10712.5 期末總資產(chǎn) 6085.3

35、 7389 10992.8 期末應(yīng)收賬款余額 2042.9 4420.1 2874.6 下圖為2013-2015年RH公司與應(yīng)收賬款有關(guān)的主要指標(biāo)變動(dòng)情況: 2013年 2014年 2015年 圖3.2 公司各項(xiàng)資產(chǎn)變化曲線圖 1、應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重 如果該比重越大，就意味著公司產(chǎn)生了更多的不良應(yīng)收賬款，對(duì)公司的營(yíng)業(yè)活動(dòng)造成的消極更加顯著。 由下圖可知，該比重在近三年呈現(xiàn)出總體增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，2013年為50.4%，2014年為97.7%，2015年雖然相對(duì)于2014年有所下降，但是也高達(dá)60.3%。根

36、據(jù)消防器材行業(yè)的有關(guān)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，平均值為14.52%，顯而易見(jiàn)，RH公司遠(yuǎn)高于行業(yè)平均值，對(duì)公司的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)可能造成制約。 2013年 2014年 2015年 圖3.3 應(yīng)收賬款余額變化柱狀圖 2、應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重 通過(guò)該比重，可以評(píng)估企業(yè)的資產(chǎn)占用情況，如果比重越大，表明企業(yè)的大量資金被無(wú)效占用，會(huì)對(duì)公司的資金周轉(zhuǎn)造成更加顯著的消極影響。 按照消防器材行業(yè)的平均統(tǒng)計(jì)，該比重通常需要被控制在30%以內(nèi)，否則就可能造成流動(dòng)資產(chǎn)不足的風(fēng)險(xiǎn)。如下圖所示，2013年時(shí)，該比重為35.7%，2014年迅速增加至50.1%，201

37、5年有所降低，然而也高達(dá)41%，仍然高于行業(yè)健康標(biāo)準(zhǔn)。 2013年 2014年 2015年 圖3.4 應(yīng)收賬款變化折線圖 3、應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比重 該指標(biāo)可以用來(lái)評(píng)估企業(yè)總資產(chǎn)的利用效率，如果比重越大，意味著公司資產(chǎn)總體利用效率越低。如圖3.4所示，2013年時(shí)，該比重值為33.2%，2014年迅速增加至48%，2015年下降至39.7%?？梢?jiàn)，到2015年底，公司應(yīng)收賬款管理效果有所改善，資產(chǎn)總體利用效率有所提高。 3.2.2應(yīng)收賬款客戶情況分析 據(jù)公司的客戶結(jié)構(gòu)，大型企業(yè)或國(guó)家機(jī)關(guān)所占的比例要大于普通中小企業(yè)，這一份客戶的信用狀況通

38、常有較好的保證。客觀的分析，RH公司主要客戶的支付能力較強(qiáng)，出現(xiàn)壞賬情況，但是在實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)生的過(guò)程中，由于集成商因素的存在，部分款項(xiàng)可能被延期支付，導(dǎo)致公司不能夠按照協(xié)議及時(shí)收回貨款，可能在短期內(nèi)造成現(xiàn)金流壓力升高。 在應(yīng)收賬款回收過(guò)程中，公司的經(jīng)營(yíng)成本被變相提高，除了要支付調(diào)查費(fèi)用以外，還需要支付一定比例的催收費(fèi)用，因?yàn)樵诖呤者^(guò)程中，需要與相關(guān)的人員打通關(guān)系，因此不得不支付更高的成本。另外，由于款項(xiàng)被延期收回，公司喪失了投資和擴(kuò)大再生產(chǎn)的機(jī)會(huì)，這就是所謂的機(jī)會(huì)成本。更加重要的是，如果款項(xiàng)被大規(guī)模的延期支付，就可能導(dǎo)致公司的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)資金鏈不足的問(wèn)題，影響公司的市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)。 4 RH公司應(yīng)收賬

39、款管理中存在的問(wèn)題及成因分析 4.1應(yīng)收賬款管理合同的問(wèn)題 4.1.1安裝合同問(wèn)題 在進(jìn)行市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程中，如果安裝合同本身存在問(wèn)題，就可能導(dǎo)致雙方的權(quán)責(zé)合一戶存在模糊空間，尤其是對(duì)于關(guān)鍵條款，雙方可能存在不同的解讀，引發(fā)爭(zhēng)議。 RH公司與客戶的許多協(xié)定和承諾停留在口頭層面，并沒(méi)有形成書(shū)面合同，如果客戶出現(xiàn)違約狀況，公司怎么通過(guò)私下協(xié)商的方式進(jìn)行解決。在部分情況下，不僅嚴(yán)重違約，還可能拒絕承認(rèn)應(yīng)收付款的存在，導(dǎo)致RH該公司不得不進(jìn)行法律訴訟。但是在法律訴訟過(guò)程中，該公司不得不面臨沒(méi)有合同依據(jù)的局面，所提交的證據(jù)就會(huì)存在重大的缺陷。根據(jù)現(xiàn)代法治精神，誰(shuí)起訴誰(shuí)舉證，如果該公司不

40、能夠拿出有力的合同證據(jù)，就需要承擔(dān)不利的訴訟后果。 4.1.2售后維保合同問(wèn)題 根據(jù)該公司與客戶達(dá)成的售后維保合同，如果客戶要取得增值稅專(zhuān)用發(fā)票，前提條件是支付足額貨款，但是在實(shí)際操作過(guò)程中，由于業(yè)務(wù)人員并沒(méi)有遵循合同，事先向客戶開(kāi)具了有關(guān)的發(fā)票。在這種情況下，RH公司就陷入了不利的局面，不能夠?qū)蛻粜纬珊贤s束，如果客戶出現(xiàn)違約拖欠，本公司就不得不支付更高的賬款回收成本. 4.1.3收款問(wèn)題 在與客戶達(dá)成交易協(xié)議后，RH公司并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)和人員跟蹤該業(yè)務(wù)的狀況，如果存在應(yīng)收賬款，該公司應(yīng)該客戶進(jìn)行隨時(shí)接洽，詢問(wèn)其暫緩支付情況，并且及時(shí)收回。但是在實(shí)際操作過(guò)程中，公司的售后團(tuán)隊(duì)通

41、常是在約定的支付日期到達(dá)之前對(duì)客戶進(jìn)行提醒，具體操作流程如下： 首先，在約定日期前三天，RH售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)通過(guò)電話或者郵件的方式禮貌提醒客戶付款；其次，如果客戶超過(guò)約定日期仍然沒(méi)有付款，就會(huì)通過(guò)電話多次催收，如果快下午再?zèng)]有到賬，在超過(guò)一周之后，該公司會(huì)派出專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行當(dāng)面接洽，催促客戶及時(shí)支付貨款；最后，如果客戶長(zhǎng)時(shí)間拖欠，而且也沒(méi)有立即支付的意思，你有沒(méi)有提供足夠的擔(dān)保和抵押，公司就會(huì)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，并且向仲裁機(jī)構(gòu)提起仲裁，希望客戶能夠感受到付款壓力；如果仲裁方式仍然不能起到作用，RH公司法務(wù)部就會(huì)向法院提起訴訟。 通過(guò)催收流程可以發(fā)現(xiàn)，RH公司的應(yīng)收賬款回收缺乏專(zhuān)業(yè)性，不僅產(chǎn)生大量的人力

42、和時(shí)間成本，而且催收效率十分低下，在貨款不能夠及時(shí)回收的情況下，公司就會(huì)面臨較大的現(xiàn)金流壓力，對(duì)日常經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)擴(kuò)大都會(huì)造成不利影響。 4.2應(yīng)收賬款管理工作問(wèn)題 4.2.1公司賒銷(xiāo)合同問(wèn)題 RH公司在進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員為了擴(kuò)大自己的績(jī)效，在正式簽訂合同之前，沒(méi)有對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行全面的，在部分情況下，即使知道客戶的信用存在瑕疵，也可能采取無(wú)視的態(tài)度，求一個(gè)與客戶簽訂賒銷(xiāo)合同。截至2015年底，公司有超過(guò)3000萬(wàn)元的未收回的應(yīng)收賬款，這些款項(xiàng)盡管是公司的賬面價(jià)值，然而公司并沒(méi)有可支配能力。在這些款項(xiàng)中，有超過(guò)70%的客戶并不能做到如約足額支付，通過(guò)事后調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)，多

43、數(shù)客戶在簽訂合同之前就存在嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)效率低下的狀況。對(duì)于這一部分客戶而言，在正式簽訂合同之前并沒(méi)有進(jìn)行全面經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查，盡管事后采取了不斷催收的措施，然而效果十分弱，RH公司不得不進(jìn)行壞賬計(jì)提。 4.2.2公司信用觀念問(wèn)題 首先，銷(xiāo)售人員沒(méi)有樹(shù)立起科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，在進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程中，他們有的攻城略地的勇氣，可以不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，但是卻沒(méi)有足夠的賬款回收風(fēng)險(xiǎn)理念。在銷(xiāo)售任務(wù)完成以后，盡管表面上可以增加公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，然而也沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)控制，應(yīng)收賬款可能長(zhǎng)期不能夠轉(zhuǎn)變成公司的實(shí)際可用資金， 其二，管理層也缺乏科學(xué)的應(yīng)收賬款應(yīng)對(duì)觀念，在出現(xiàn)大量應(yīng)收賬款以后，沒(méi)有意識(shí)到可以進(jìn)行證券

44、化處理，從而將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為公司可以利用的融資方式。 4.2.3應(yīng)收賬款完善問(wèn)題 在產(chǎn)生應(yīng)收賬款以后，公司應(yīng)該設(shè)立專(zhuān)業(yè)的部門(mén)進(jìn)行管理，尤其是要加強(qiáng)應(yīng)收賬款賬齡分析。RH成立以來(lái)，并沒(méi)有設(shè)定專(zhuān)業(yè)的部門(mén)，也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的負(fù)責(zé)人員，應(yīng)收賬款的回收工作是由售后團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，但是他們并沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行定期提醒，也缺乏有力的催收方式。在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)生之前，他們也沒(méi)有對(duì)客戶的逾期率等重要信用數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)查，導(dǎo)致一線銷(xiāo)售人員缺乏足夠的判斷依據(jù)。 4.3 公司應(yīng)收賬款存在問(wèn)題的成因分析 4.3.1外部因素 對(duì)于消防器材的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，相關(guān)的企業(yè)普遍存在較大規(guī)模的應(yīng)收賬款，它會(huì)受到如下外部因素的

45、影響： 1、行業(yè)處于成長(zhǎng)期，平均盈利能力弱。 近年來(lái)，我國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模持續(xù)增加，對(duì)于各類(lèi)建設(shè)工程，按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)規(guī)定，都需要安裝消防器材，因此對(duì)于消防器材的需求量很大。但是，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，各個(gè)企業(yè)和資本紛紛進(jìn)入該領(lǐng)域。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一定的份額，各家供應(yīng)商不斷進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，而且還采取了多項(xiàng)優(yōu)惠措施，其中就包括延期支付，不能分期支付，就是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的基本市場(chǎng)機(jī)制因素。RH公司同樣面臨著十分激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局，為了和其他企業(yè)搶奪客戶資源，通常不得不作出讓步，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)大量的應(yīng)收賬款。 2、行業(yè)的賒銷(xiāo)信用政策不科學(xué) 從行業(yè)性質(zhì)來(lái)看，消防器材雖然長(zhǎng)

46、期使用的產(chǎn)品，而且在使用過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)多種問(wèn)題，因此需要供應(yīng)商提供較好的售后服務(wù)。為了對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行制約，客戶同樣要求分期支付，如果RH公司等供應(yīng)商在后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)存在問(wèn)題，就可以通過(guò)消極付款來(lái)形成制約。但是在實(shí)際所簽訂的合同中，雙方的信用信息是不對(duì)等的，對(duì)于供應(yīng)商而言，難以對(duì)客戶的支付能力進(jìn)行全面分析，因此，如果出現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期支付的情況，就會(huì)造成被動(dòng)的局面。 3、宏觀政策的刺激 對(duì)于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，中央以及各級(jí)地方政府都十分支持，投入了大量的資金，是到該行業(yè)蓬勃發(fā)展。在眾多供應(yīng)商進(jìn)入該領(lǐng)域后，買(mǎi)方市場(chǎng)擁有更大的發(fā)言權(quán)，如果要獲得買(mǎi)方的認(rèn)可，賣(mài)方通常需要做出更多的讓步，其中就包括允許客戶進(jìn)

47、行延期支付。這個(gè)盡管可以增加公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，單同時(shí)也帶來(lái)大規(guī)模的應(yīng)收賬款，給公司的日常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)資金壓力，并且面臨更高的應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。 4.3.2內(nèi)部因素 1、組織結(jié)構(gòu)不合理 首先，RH 公司并未建立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)，對(duì)于客戶的信用評(píng)估缺乏專(zhuān)業(yè)性，評(píng)估報(bào)告也沒(méi)有得到有力的貫徹落實(shí)。在客戶評(píng)估過(guò)程中，如果沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)加以支持，得到客戶較為全面的，評(píng)估結(jié)果自然難以避免帶有片面性。 其次，RH公司沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)和人員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，即使在客戶出現(xiàn)逾期支付以后，催收力度仍然有限。 再次，RH公司沒(méi)有形成合理的分工，溝通機(jī)制也不順暢。銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶了解情況通常比較多，但是這些資

48、料對(duì)于財(cái)務(wù)部門(mén)而言，通常難以獲得。內(nèi)部溝通機(jī)制不健全的情況下，財(cái)務(wù)部門(mén)那也進(jìn)行專(zhuān)業(yè)判斷，對(duì)于客戶公司的信用狀況、還款能力等也缺乏系統(tǒng)的了解，因此賬款催收工作通常缺乏針對(duì)性。 2、信用管理制度不完善 首先，RH公司并沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用評(píng)估機(jī)構(gòu)，對(duì)于一線業(yè)務(wù)人員，即使可以對(duì)客戶的信用狀況作出判斷，然而也帶有較大的隨意性。對(duì)于銷(xiāo)售部等部門(mén)的管理人員，缺乏量化的評(píng)估依據(jù)，只能夠通過(guò)道聽(tīng)途說(shuō)或者其他第三方機(jī)構(gòu)的信息進(jìn)行定性的分析，所以結(jié)果不具有可靠性。 其次，RH公司不能夠?qū)蛻舻男庞玫燃?jí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。由于缺乏專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)收集和分析部門(mén)，客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和支付能力并不能夠及時(shí)更新，因此，如果存在

49、應(yīng)收賬款，就會(huì)面臨很大的不確定性。 3、內(nèi)部控制體系不健全 首先，RH公司缺乏統(tǒng)一而有權(quán)威的監(jiān)管體系，一線業(yè)務(wù)人員在簽訂賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)之前，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的部門(mén)提供專(zhuān)業(yè)的客戶信用評(píng)估報(bào)告，操作人員就難免出現(xiàn)失誤。在應(yīng)收賬款發(fā)生以后，由于缺乏有力的內(nèi)控體系，一旦出現(xiàn)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，不能夠明確具體的責(zé)任人。 其次，RH公司沒(méi)有形成平衡的內(nèi)部權(quán)力體系，也沒(méi)有相互制約的部門(mén)制度。銷(xiāo)售部門(mén)和公司財(cái)務(wù)部門(mén)都可以對(duì)預(yù)算法進(jìn)行管理，然而卻存在權(quán)責(zé)不明的情況。尤其是銷(xiāo)售部門(mén)，不僅需要承擔(dān)業(yè)務(wù)拓展功能，而且還需要承擔(dān)大部分催收應(yīng)收賬款的義務(wù)。但是，他們一方面缺乏足夠的信用評(píng)估知識(shí)，另一方面，也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)進(jìn)行客戶經(jīng)

50、營(yíng)數(shù)據(jù)調(diào)查，顯而易見(jiàn)，部門(mén)之間的權(quán)責(zé)存在嚴(yán)重的不平衡。 5 RH公司完善應(yīng)收賬款管理措施 5.1公司應(yīng)收賬款合同管理控制 5.1.1調(diào)整安裝合同 當(dāng)前，RH公司在與客戶簽訂安裝合同的過(guò)程中，一線業(yè)務(wù)人員存在較大的隨意性，因此可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行規(guī)范管理： 首先，在正式簽訂合同之前，需要由公司的信用管理部對(duì)合同進(jìn)行全面的評(píng)估和審批，并且需要建立專(zhuān)門(mén)的評(píng)估檔案，評(píng)估結(jié)果可以及時(shí)與銷(xiāo)售部門(mén)共享。根據(jù)信用評(píng)估結(jié)果，銷(xiāo)售部門(mén)需要進(jìn)行更加慎重的考慮，如果信用評(píng)級(jí)較低，需要嚴(yán)格控制賒銷(xiāo)額度；如果信用評(píng)估結(jié)果較差，不得進(jìn)行賒銷(xiāo)交易。 其次，在簽訂業(yè)務(wù)訂單以后，銷(xiāo)售部需要將數(shù)據(jù)及時(shí)的輸入合同臺(tái)

51、賬，信用管理部和采購(gòu)需要及時(shí)對(duì)訂單進(jìn)行再次審核，如果的確存在應(yīng)收賬款，需要加強(qiáng)跟蹤，并且做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)。 再次，在安裝合同簽訂后，財(cái)務(wù)部和信用管理部需要對(duì)合同履行情況進(jìn)行監(jiān)督，羅保存在信用風(fēng)險(xiǎn)，需要及時(shí)進(jìn)行預(yù)警并采取應(yīng)對(duì)措施。 最后，需要在合同中約定糾紛處理?xiàng)l款，如果客戶的確存在違約，需要根據(jù)條款采取救濟(jì)措施，對(duì)客戶形成較大的法律約束，從而降低企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。 5.1.2調(diào)整售后維保合同 如果客戶要求進(jìn)行賒銷(xiāo)，需要協(xié)定專(zhuān)門(mén)款項(xiàng)，并且簽訂書(shū)面合同。在業(yè)務(wù)確定以后，需要根據(jù)合同，向客戶提醒付款；在與客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中，除了關(guān)注貨款以外，同時(shí)需要詢問(wèn)公司的產(chǎn)品是否存在質(zhì)量問(wèn)題，或者是否需要

52、售后服務(wù)。通過(guò)這種方式，不僅可以提升與客戶的溝通效果，維持與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，而且還可以讓客戶感受到自身的還款壓力，避免出現(xiàn)逾期還款。 5.1.3客戶信用評(píng)估 如表5.1所示，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估的過(guò)程中，需要設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用管理部，與銷(xiāo)售部進(jìn)行合作，共同執(zhí)行如下流程： 首先，在銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)下，了解客戶的基本信息，并且進(jìn)行初步核實(shí)； 其次，銷(xiāo)售部經(jīng)理需要對(duì)于客戶的信用信息進(jìn)行復(fù)核，并且基于自身的專(zhuān)業(yè)判斷進(jìn)行確認(rèn)； 其三，信用管理部對(duì)客戶的狀況進(jìn)行全面調(diào)查，出具獨(dú)立的信用分析報(bào)告，并且安排客戶信息管理員進(jìn)行全面復(fù)核； 其四，在完成第三個(gè)步驟以后，新聞源需要將有關(guān)的數(shù)據(jù)輸入公司管理系

53、統(tǒng)，并且制作專(zhuān)門(mén)的檔案，做好檔案編號(hào)，便于后續(xù)使用和查詢； 其五，有專(zhuān)業(yè)的信用管理員對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估，并且向部門(mén)管理人員提供評(píng)估報(bào)告； 其六，信用管理部的經(jīng)理人員需要對(duì)報(bào)告進(jìn)行審核，如果認(rèn)為報(bào)告屬實(shí)，安排信用管理員進(jìn)行存檔管理； 最后，客戶信用報(bào)告存檔以后，銷(xiāo)售部門(mén)以及公司其他部門(mén)可以共享，從而為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的決策提供依據(jù)。 表5.1 RH公司客戶信用評(píng)估流程總結(jié) 部 門(mén) 客 戶 銷(xiāo)售部 信用管理部 人 員 銷(xiāo)售人員 經(jīng) 理 客戶信息管理員 信用管理員 信用管理員 經(jīng) 理 信用管理員 流 程 描 述 a.填寫(xiě)客戶基本信息表表 b.核實(shí)客戶基本

54、信息表上的信息并簽字 c.復(fù)核客戶基本信息表上的信息、，并簽字確認(rèn) d.復(fù)核客戶基本信息調(diào)查表和其他渠道獲得的信息 e.將客戶資料錄入系統(tǒng) f.根據(jù)信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估客戶信用，制作評(píng)估結(jié)果表 g.審核評(píng)估結(jié)果表 h.將評(píng)估結(jié)果表存檔并共享給銷(xiāo)售部門(mén) 5.2健全應(yīng)收賬款管理工作 5.2.1健全信用機(jī)制 1、建立客戶檔案 如果要加強(qiáng)賬款回收力度，就需要對(duì)客戶進(jìn)行全面的了解，因此有必要建立專(zhuān)門(mén)的客戶檔案。該檔案的內(nèi)容要包括如下兩個(gè)部分：客戶的基本信息，注冊(cè)規(guī)模，市場(chǎng)份額，客戶公司的法人代表，客戶公司的聯(lián)系方式和基本業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等；客戶的支付能力和信用表現(xiàn)，除了了解第三方機(jī)

55、構(gòu)的報(bào)告以外，也可以自行對(duì)客戶公司的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行調(diào)查，從而判斷其市場(chǎng)地位、企業(yè)規(guī)模變化情況、是否存在信用污點(diǎn)、是否存在支付能力降低的風(fēng)險(xiǎn)等等。 2、分析客戶信用狀況 在進(jìn)行評(píng)估時(shí)，除了要關(guān)注客戶公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，同樣需要分析其信用歷史表現(xiàn)。在評(píng)估過(guò)程中，首先需要分析抵押品已經(jīng)擔(dān)保公司信用價(jià)值、公司的歷史償付表現(xiàn)、客戶公司的其他合作者是否存在負(fù)面評(píng)價(jià)等。 3、利用客戶信用度,制定銷(xiāo)售策略 根據(jù)客戶信用等級(jí)評(píng)估結(jié)果，RH是在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中，需要采取針對(duì)性的銷(xiāo)售策略。如果公司的信用等級(jí)越高，可以給予更高的賒銷(xiāo)額度，同時(shí)給予更長(zhǎng)的期限優(yōu)惠。相反，如果公司的信用狀況等級(jí)偏低，就需要降低賒銷(xiāo)額度

56、，或者拒絕進(jìn)行賒銷(xiāo)交易，避免給公司帶來(lái)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。 5.2.2增強(qiáng)企業(yè)信用觀念 對(duì)于公司的領(lǐng)導(dǎo)管理層，應(yīng)該樹(shù)立更加科學(xué)的信用觀念，具體而言，可以從胡夏兩個(gè)方面著手： 其一，需要對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行全面的，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況要“心中有數(shù)”，不可盲目相信客戶的口頭信用，需要安排企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)或者委托第三方進(jìn)行客觀的調(diào)查。 其二，領(lǐng)導(dǎo)層需要以身作則，更重視客戶信用調(diào)查和信用管理，并且采取積極的措施向客戶催收款項(xiàng)。通過(guò)這種方式，可以帶動(dòng)相關(guān)部門(mén)和人員的賬款催收積極性，從而增加對(duì)欠款客戶的壓力，賬款收回的效率就會(huì)更高。 5.2.3不斷完善應(yīng)收賬款政策 其一，需要設(shè)定合理的信用期限，針對(duì)不

57、同信用等級(jí)的客戶，信用期限應(yīng)該具有差異性。在設(shè)立信用期限時(shí)，如果超過(guò)了客戶的信用等級(jí)，就可能帶來(lái)更大的支付風(fēng)險(xiǎn)，在款項(xiàng)到期以后，該客戶可能缺乏支付能力，或者故意逾期，就會(huì)增加公司的損失風(fēng)險(xiǎn)。 其二，不斷完善公司的財(cái)務(wù)流程，增加應(yīng)收賬款的回收力度。應(yīng)收賬款能否及時(shí)收回，不僅關(guān)系到公司的實(shí)際控制金額的大小，而且還關(guān)系到公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。因此需要制定有效的應(yīng)收賬款處理辦法，除了加緊催收力度有關(guān)，還可以對(duì)公司的應(yīng)收賬款進(jìn)行證券化，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)化， 5.3公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制 5.3.1加強(qiáng)應(yīng)收賬款前期控制 首先需要對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行全面了解，避免由于信息不對(duì)稱(chēng)而造成誤

58、判；其次，需要制定規(guī)范的內(nèi)部控制流程，比如，賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的審批權(quán)限由何部門(mén)進(jìn)行控制、資料記錄應(yīng)該遵循的程序、壞賬計(jì)提的金額等。 5.3.2加強(qiáng)應(yīng)收賬款中期控制 首先需要對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估，從而制定相應(yīng)的授信額度，關(guān)于是否實(shí)行賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，需要進(jìn)行嚴(yán)格而規(guī)范的審批，杜絕一線銷(xiāo)售人員任意決策；其次，嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售合同，形成對(duì)客戶支付行為的約束，比如，不能提前開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票；其三，對(duì)客戶的信用情況建立專(zhuān)門(mén)的檔案，進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，并且對(duì)于款項(xiàng)的支付和回收情況進(jìn)行及時(shí)監(jiān)測(cè)，防止出現(xiàn)逾期支付和壞賬。 5.3.3加強(qiáng)應(yīng)收賬款后期控制 在出現(xiàn)應(yīng)收賬款事項(xiàng)以后，需要不斷強(qiáng)化后期控制措施，除了加強(qiáng)客戶的支付

59、能力跟蹤監(jiān)測(cè)以外，還是要及時(shí)采取有力的催收措施。還需要做好壞賬準(zhǔn)備，在公司可以承受的范圍內(nèi)，在制定年度預(yù)算時(shí)，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。 6 結(jié)論 綜上所述，以RH公司為例，對(duì)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)其中存在很多問(wèn)題，尤其是在合同管理、客戶信用調(diào)查等方面，存在很多薄弱之處；針對(duì)這些問(wèn)題，討論產(chǎn)生問(wèn)題的原因，并且就如何改善進(jìn)行分析，提出了如下策略：進(jìn)一步完善公司的信用政策，改進(jìn)公司的業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)客戶的信用調(diào)查，提升賬款回收力度。尤其重要的是，需要建立專(zhuān)門(mén)的應(yīng)收賬款回收部門(mén)和流程，并且在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中進(jìn)行優(yōu)化，從而不斷提升有關(guān)工作的規(guī)范性和執(zhí)行力度。 應(yīng)收賬款難題是國(guó)內(nèi)外許多企業(yè)都

60、面臨的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，在有關(guān)研究的基礎(chǔ)上，本文以RH公司為具體的研究對(duì)象，提出了自身的思考，尤其認(rèn)為公司應(yīng)該轉(zhuǎn)變應(yīng)收賬款管理思路，將其作為公司融資的重要方式之一。但是在企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)面臨更加復(fù)雜的內(nèi)部和外部環(huán)境，因此本來(lái)所提供的建議可能并不適用。對(duì)于RH公司及其他同類(lèi)型的公司，需要根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。對(duì)于筆者而言，也需要在后續(xù)研究中進(jìn)行細(xì)化和深入，比如進(jìn)一步加強(qiáng)實(shí)證分析，確定應(yīng)收賬款管理流程是否有效，從而提供更加具有操作性的意見(jiàn)和對(duì)策。 致 謝 時(shí)光飛逝,四年大學(xué)生活即將過(guò)去，在學(xué)術(shù)論文即將進(jìn)行答辯并結(jié)束學(xué)業(yè)的時(shí)候，本人感慨萬(wàn)千，有太

61、多話要說(shuō)，有太多的人要表示感謝。 首先，我要感謝我的導(dǎo)師，從我入學(xué)開(kāi)始，老師便對(duì)我的學(xué)習(xí)和研究情況進(jìn)行及時(shí)的跟蹤，每當(dāng)我遇到困難的時(shí)候，不僅會(huì)提供有用的建議，而且還會(huì)提供耐心的知道，幫助我渡過(guò)難關(guān)。在論文寫(xiě)作過(guò)程中，從選題開(kāi)始，到進(jìn)行開(kāi)題答辯，再到進(jìn)行論文重視寫(xiě)作，導(dǎo)師都會(huì)和我進(jìn)行良好的溝通，他不僅從專(zhuān)業(yè)角度提供意見(jiàn)，而且還通過(guò)積極的態(tài)度和研究精神來(lái)鼓勵(lì)大膽探索，使得本論文能夠順利完成。在此，我要向我的導(dǎo)師說(shuō)一聲真摯的感謝，不僅感謝您專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，還要這個(gè)感謝您向我傳達(dá)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神、以及持之以恒的治學(xué)態(tài)度。 同時(shí)，要感謝我的同學(xué)和朋友，它們構(gòu)成了我整個(gè)學(xué)習(xí)階段的重要意義，正是有了她們的陪同

62、和幫助，學(xué)習(xí)和生活才充滿了樂(lè)趣，并且是他本人可以不斷成長(zhǎng)。在本研究過(guò)程中，許多同學(xué)和室友提出了寶貴的意見(jiàn)，尤其是在搜集資料時(shí)，室友們表現(xiàn)出了很大的耐心，對(duì)本人提供了很多的幫助，在此一并表示感謝。 參考文獻(xiàn) [1]虞希渭. 淺談加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理[J]. 中國(guó)管理信息化，2013(12):21-22 [2]俞海芳. 基于財(cái)務(wù)信息化的企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度案例比較研究[D]. 華東理工大學(xué)， 2013. [3]裘益政，竺素娥，高級(jí)財(cái)務(wù)管理(第二版）[M]。上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2013 [4]金星. B企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

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