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1、
針對銷售管理人員的 KPI 指標(biāo)一般包括： “是否有下屬投訴”、 “團
隊人員流失率”、 “是否發(fā)生客戶重大投訴”、“是否為公司培養(yǎng)人
才”等等；比如某公司給該公司某區(qū)域銷售經(jīng)理設(shè)定的年度人才流失
率為不超過 10%，如果超過這個數(shù)字，則意味著該區(qū)域經(jīng)理年度獎金
的減少或者擢升機會的喪失， 這就引導(dǎo)該區(qū)域銷售經(jīng)理在做好銷售的
同時，多點關(guān)心下屬，培養(yǎng)下屬團隊意識和歸宿感，盡可能的減少員
工的流失率，因為每一位員工都是公司的財富。
指標(biāo)名稱
銷售收入
指標(biāo)詮釋
反映企業(yè)總體的經(jīng)營能力
2、
指標(biāo)目的
設(shè)立此指標(biāo)的目的強調(diào)企業(yè)成員的創(chuàng)收能力。
指標(biāo)測度
總收入 -顧客退款 -減價 -折扣 -其它賠償款
測度時間
月度或季度測量指標(biāo)測度
備
注
銷售收入指總收入減去顧客退款、減價、折扣及其它賠償款。
指標(biāo)名稱
銷售收入計劃完成率
指標(biāo)詮釋
反映一定時期內(nèi)企業(yè)目標(biāo)被執(zhí)行的能力，深層次上表現(xiàn)出企業(yè)營運系統(tǒng)數(shù)據(jù)的
完整性，對市場的預(yù)測能力。
指標(biāo)目的
設(shè)立此指標(biāo)的目的是為了強化各級管理人員的計劃性、預(yù)測性，加強企業(yè)的目
標(biāo)管理。
指標(biāo)測度
累計銷售收入 /當(dāng)期銷售收入計劃
測度時間
月度或季度測度
備
注
未完成工式為 1
3、-累計 (實際銷售收入 -當(dāng)期銷售收入計劃 )/當(dāng)期銷售收入計劃
指標(biāo)名稱
應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率
指標(biāo)詮釋
反映了企業(yè)真正實現(xiàn)銷售、實現(xiàn)價值的程度，它深刻的揭示企業(yè)的經(jīng)營管理能
力和管理效率。
指標(biāo)目的
設(shè)立此項指標(biāo)是為了牽引企業(yè)在關(guān)注企業(yè)擴張成長的同時，要注重企業(yè)成長的
質(zhì)量，關(guān)注價值真正意義上的實現(xiàn)，關(guān)注資本周轉(zhuǎn)的意義。
指標(biāo)測度
銷售收入凈額 /平均應(yīng)收帳款余額
測度時間
季度測度
備
注
指標(biāo)名稱
供應(yīng)商滿意度
指標(biāo)詮釋
反映了企業(yè)在商業(yè)活動中的信譽。
指標(biāo)目的
設(shè)立此目標(biāo)是為了建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，構(gòu)建堅實的供應(yīng)鏈。
4、
指標(biāo)測度
問卷調(diào)查
測度時間
月度或季度測度
備
注
指標(biāo)名稱
商戶滿意度
指標(biāo)詮釋
反映了企業(yè)的服務(wù)水平、續(xù)租率，揭示了企業(yè)的長期發(fā)展能力。
指標(biāo)目的
設(shè)立此目標(biāo)是為了促使市場管理人員關(guān)注于商戶的利益，搭建商戶的經(jīng)營平
臺，提高商戶的獲利能力。
指標(biāo)測度
問卷調(diào)查
測度時間
月度或季度測度
備
注
指標(biāo)名稱
客戶增長率
指標(biāo)詮釋
反應(yīng)企業(yè)市場營銷的核心能力，獲得和贏得客戶資源，并保持、提升客戶忠誠
度的能力。
指標(biāo)目的
設(shè)
5、立此項指標(biāo)是為了零售部門注重市場客戶的渠道建設(shè)，持續(xù)的促進(jìn)客戶資源
的增長，以保證市場規(guī)模、銷售規(guī)模的增長。
指標(biāo)測度
（當(dāng)期客戶總量 -前期客戶量） /前期客戶量
測度時間
季度測度
備
注
指標(biāo)名稱
消費者滿意度
指標(biāo)詮釋
反映了企業(yè)在消費者心中的地位，
消費者的消費偏好， 揭示了商戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)，
對經(jīng)營模式創(chuàng)新具有指導(dǎo)性。
指標(biāo)目的
設(shè)立此目標(biāo)是為了快速響應(yīng)消費者的需求，
提高服務(wù)質(zhì)量， 提升企業(yè)的信譽度、
美譽度和知名度。
指標(biāo)測度
問卷調(diào)查 (覆蓋長
6、春市 )
測度時間
月度或季度測度
備
注
指標(biāo)名稱
銷售費用率
指標(biāo)詮釋
反映企業(yè)組織和市場執(zhí)行的效率，實際上是企業(yè)在市場銷售過程中投入和產(chǎn)
出的效益關(guān)系。
指標(biāo)目的
設(shè)立此項指標(biāo)是為了不斷提高市場銷售行為的效率，更深層次的要求是促進(jìn)
市場營銷策略的有效性和促進(jìn)組織創(chuàng)新。
指標(biāo)測度
銷售費用 / 銷售收入
測度時間
每月測度一次
備
注
指標(biāo)名稱
銷售增長率
反映企業(yè)經(jīng)營能力的成長空間，
銷售收入的增長狀況反應(yīng)出企業(yè)的市場表現(xiàn)、
7、
指標(biāo)詮釋
服務(wù) (產(chǎn)品 )的市場親和力度、 以及市場營銷策略的優(yōu)劣。 同時表明企業(yè)的市場
份額。
指標(biāo)目的
設(shè)立此項指標(biāo)是為了牽引企業(yè)關(guān)注市場的成長，明晰銷售收入的實現(xiàn)是企業(yè)
的利潤源泉。
指標(biāo)測度
（當(dāng)期銷售收入 -上期銷售收入） /上期銷售收入
測度時間
月度或季度測度一次
備
注
指標(biāo)名稱
關(guān)鍵商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)
指標(biāo)詮釋
反映了企業(yè)的預(yù)貨能力，采購速度，渠道建設(shè)能力，倉儲管理及運營管理的
協(xié)同性，最終體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營效益的提高。
指標(biāo)目的
設(shè)立此目標(biāo)是為了增加商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，降低庫存量和資金占用額度。
指標(biāo)測度
關(guān)鍵商品指考核期內(nèi)采購金額占總資金
(20%) 的商品 (銷量占 20%)
測度時間
月度或季度測度
備
注
銷售管理人員的KPI指標(biāo)
