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1、企業(yè)必看的醫(yī)療器械招商指南招商 依然是目前多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)銷售的主要形式, 招商不會退出醫(yī)藥營銷的歷史舞臺, 招商模式在未來的實踐中將被逐漸的完善和發(fā)展。 下面為各位廠家、 經(jīng)理談?wù)勅绾乌A得 醫(yī)療 器械 成功招商:一、如何招商(1)了解產(chǎn)品知識,掌握產(chǎn)品特性(賣點)。(2)重視招投標(biāo),確定并協(xié)助代理商投標(biāo)。(3)對代理商提供優(yōu)惠 招商 政策: 返利。 參加公司舉行的 醫(yī)療器械 產(chǎn)品學(xué)術(shù)研討會,新產(chǎn)品推廣會等。 在媒體上發(fā)布產(chǎn)品上市招商信息。 公司提供轄區(qū)經(jīng)銷商資源信息。 協(xié)助經(jīng)銷商將產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院 第三終端。 協(xié)助經(jīng)銷商在新開發(fā)的醫(yī)院 第三終端做好關(guān)系。 一級代理商享有公司后續(xù)產(chǎn)品的優(yōu)先代理權(quán)。
2、完善的公司后勤服務(wù)保障。(4)把握心態(tài),提高招商語言能力及招商 技巧。二、代理要求:( 1)具體 醫(yī)療器械 經(jīng)營資格的醫(yī)院經(jīng)銷單位或個人。(2)有一定經(jīng)濟實力的單位或個人。(3)有完整的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)。( 4)有成熟的銷售隊伍。( 5)具有良好的信譽。(6)認(rèn)同公司的產(chǎn)品。(7)認(rèn)同公司的企業(yè)文化,愿意長久合作,享受公司后繼產(chǎn)品的支持。三、代理商收集方案(1)通過媒體廣告收集。2)到 招商公司收集(3)到大中小醫(yī)療單位收集。( 5)到網(wǎng)上收集。(6)通過業(yè)內(nèi)人士朋友收集。(7)通過現(xiàn)有資源收集整理。( 8)通過各類 醫(yī)療器械 交流會收集。四、代理商分類:(1)省級代理商大型分銷商有自己部分商業(yè)和
3、終端(醫(yī)院 第三終端 )網(wǎng)絡(luò)同時能找到二級代理;( 2)地級代理商中型分銷商有自己大部分商業(yè)和終端( 醫(yī)院 第三終端 ) 網(wǎng)絡(luò)同時有少量二級代理商;(3)縣級代理商自己本人做商業(yè)和終端( 醫(yī)院 第三終端 ) 又有少許人幫助做;( 4)散戶 .五、代理商選拔過程:(1)客戶引進(jìn)征求代理商級別;(2)客戶分類分析確定代理商級別;( 3)客戶評估對現(xiàn)有實力及后期潛在評估;(4)談判對代理商認(rèn)可的過程;(5)簽約與代理商達(dá)成協(xié)議;( 6)知識性協(xié)議并跟蹤維護(hù);(7)重點客戶管理。六、與代理商談判要決:(1)端正心態(tài),多問,多聽,多了解;(2)先了解代理商的實力,揣摩代理商意圖,而不是告訴代理商政策;(
4、 3)了解同類 醫(yī)療器械 產(chǎn)品在本地區(qū)的銷量情況,此產(chǎn)品在此市場銷售利潤;(4)宣傳產(chǎn)品特性,產(chǎn)品文化,讓經(jīng)銷商認(rèn)同;( 5)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,確定代理條件。七、促進(jìn)增量的方法:新客戶增量主要通過以下幾個方面:(1)多種 招商 渠道促進(jìn)合作客戶的層面;( 2)擴大合作方式;( 3)短信 * 及網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫的支持;( 4)區(qū)域內(nèi) 醫(yī)療器械 公司的拜訪 ;(5)竟品信息的利用及區(qū)域內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)人員的溝通老客戶增量主要通過以下幾個方面:(1)銷售渠道的擴增;(2)適當(dāng)?shù)拇黉N;(3)招商 方法及擴增渠道的指導(dǎo);(4)合作產(chǎn)品的增加;(5)區(qū)域內(nèi)分銷商的介紹和區(qū)域內(nèi)商業(yè)的合作開發(fā);(6)擴大 醫(yī)療器械 合作方式。歡迎您的下載,資料僅供參考!致力為企業(yè)和個人提供合同協(xié)議, 策劃案計劃書,學(xué)習(xí)資料等等打造全網(wǎng)一站式需求