《北京朗琴園期寫字樓SOHO酒店式公寓策劃案終稿 頁P(yáng)PT課件》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《北京朗琴園期寫字樓SOHO酒店式公寓策劃案終稿 頁P(yáng)PT課件（100頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。
1、第1頁/共100頁第2頁/共100頁第3頁/共100頁第4頁/共100頁第5頁/共100頁第6頁/共100頁項目項目名稱名稱項目項目位置位置項目周項目周邊狀況邊狀況項目項目規(guī)模規(guī)模（平米）項目位項目位置賣點(diǎn)置賣點(diǎn)內(nèi)內(nèi)部部配配套套產(chǎn)品產(chǎn)品類型類型客群客群價格價格（租金）（租金）裝修裝修標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)物業(yè)管理管理項目分析項目分析恒華恒華國際國際西城區(qū)月壇北街14號，地處西城三里河核心區(qū)域緊鄰國家計委、財政部、國家工商總局等各大部委90000緊鄰國家計委、財政部、國家工商總局等各大部委景觀公寓公寓大部委機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)均價11000元/平方米豪華精裝國際知名物管專家第一太平戴維斯為業(yè)主提供全方位優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理
2、服務(wù)4元/平方米/月恒華國際西城區(qū)頂級的高檔商務(wù)公寓交通便利,多條公交線路直達(dá).擁有無比可擬的地段優(yōu)勢酒店酒店大部委機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)待定寫寫字字樓樓公司以及成功人士3.5元/天第7頁/共100頁業(yè)態(tài)分布業(yè)態(tài)分布產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高端金融商務(wù)人群的高端消費(fèi)需求，本區(qū)域核心商業(yè)物業(yè)將為金融高對人群服務(wù)，從而成為更有針對性的高端品質(zhì)化商業(yè)體系。重要政府機(jī)關(guān)較多商業(yè)，酒店，公寓，面向政府人員及金融人士，和為要務(wù)會談服務(wù)。產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型客群客群價格價格配套配套高檔酒店、高檔寫字樓金融業(yè)人群為主寫字樓售價在13000-20000元/平米左右商務(wù)配套為主(會議中心、高級會所）金融街商圈金融街商圈聚集著中國金融業(yè)60
3、%60%以上的金融資產(chǎn)，各類職能部門齊全，使得金融街成為獨(dú)一無二的全國性金融管理和信息發(fā)布中心，對于推動金融和房地產(chǎn)等各個行業(yè)的發(fā)展有著非常便利的地理位置優(yōu)勢。 第8頁/共100頁第9頁/共100頁中關(guān)村商圈中關(guān)村商圈第10頁/共100頁項項目目名名稱稱項項目目位位置置項目項目周邊周邊狀況狀況項目項目規(guī)模規(guī)模（平米）項目項目位置位置賣點(diǎn)賣點(diǎn)內(nèi)內(nèi)部部配配套套產(chǎn)品產(chǎn)品類型類型客客群群價格價格（租金）（租金）裝修裝修標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)物業(yè)管理管理項目分析項目分析遠(yuǎn)中遠(yuǎn)中悅?cè)R悅?cè)R國際國際大酒大酒店店海淀區(qū) 黃莊海淀醫(yī)院路口向西300米 近鄰格大院校、頂好商城、硅谷商城61000中關(guān)村唯一的精致生活沙龍廣場景
4、觀寫寫字字樓樓面向中關(guān)村個性消費(fèi)階層13500元/平方米 精裝物業(yè)費(fèi)：7.4元/平方米月(含供暖)中關(guān)村唯一的精致生活沙龍廣場作為帶動和引導(dǎo)中關(guān)村地區(qū)精致消費(fèi)潮流的載體，朗斯芳德創(chuàng)建于中關(guān)村新消費(fèi)市場空缺，獨(dú)立推進(jìn)市場公寓公寓11000元/平方米第11頁/共100頁業(yè)態(tài)分布業(yè)態(tài)分布產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中關(guān)村依靠電子產(chǎn)業(yè)成為商業(yè)中的新模式，中關(guān)村商圈從強(qiáng)化自己電子市場的霸主地位，增加多種業(yè)態(tài)組合，并且朝著功能完善、業(yè)態(tài)全面的大型綜合性商圈邁進(jìn)。電子信息產(chǎn)業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)電子相關(guān)貿(mào)易企業(yè)。電子及計算機(jī)企業(yè)97家，占65%，產(chǎn)值占80%產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型客群客群價格價格配套配套中檔寫字樓為主，酒店稀缺IT
5、人群， IT商務(wù)人士，高級管理高級技術(shù)人群寫字樓價格在1100018000元/平方米商業(yè)為主（大中型賣場、專賣店）中關(guān)村商圈中關(guān)村商圈是近幾年來隨著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的異軍突起而蓬勃發(fā)展起來的商業(yè)、商務(wù)區(qū)，未來近百萬平米供應(yīng)量將在5 5年內(nèi)陸續(xù)投放市場，短期內(nèi)還不會形成寫字樓市場供應(yīng)的大幅增長。第12頁/共100頁第13頁/共100頁東長安街商圈東長安街商圈第14頁/共100頁項項目目名名稱稱項目項目位置位置項目周項目周邊狀況邊狀況項目項目規(guī)模規(guī)模（平米）項目位項目位置賣點(diǎn)置賣點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品類型類型客群客群價格價格（租金）（租金）現(xiàn)狀現(xiàn)狀裝修裝修標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管物業(yè)管理理項目分析項目分析建建外外SOSOH
6、OHO建外SOHO位于長安街上，國貿(mào)中心正南面近鄰國貿(mào)建筑面積：72.00萬平米國貿(mào)中心正對面，是北京的商業(yè)心臟公寓公寓中小公司美容機(jī)構(gòu)11000元/平方米銷售率達(dá)85% 精裝物業(yè)費(fèi)：公寓：5元/平方米.月 寫字樓：25元/平方米.商業(yè)中心，有現(xiàn)代感寫寫字字樓樓廣告公司教育機(jī)構(gòu)14000元/平方米第15頁/共100頁業(yè)態(tài)分布業(yè)態(tài)分布產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品定位普遍走高、商鋪?zhàn)鈨r平穩(wěn)上揚(yáng)，集成社區(qū)受市場追。以商務(wù)帶動商業(yè)發(fā)展，最終形成高檔商務(wù)、商業(yè)于一體的成熟商圈。由于本商圈為最發(fā)達(dá)，核心區(qū)域，便利的交通條件是商圈形成的有利條件，高檔次消費(fèi)人群對應(yīng)區(qū)域高品質(zhì)商業(yè)物業(yè)；商務(wù)帶動商業(yè)；交通便利條件對商圈
7、形成有利影響產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型客群客群價格價格配套配套中高檔寫字樓，高檔公寓為主，高檔酒店相對集中服務(wù)于政府機(jī)構(gòu)的企業(yè)為主，涉外型高端企業(yè)寫字樓價格在15000元/平方米（與各商圈內(nèi)同類產(chǎn)品相比價格偏高） 商務(wù)辦公配套為主東長安街商圈東長安街商圈緊鄰中國最高的決策中心，地區(qū)因其得天獨(dú)厚地理位置及市政府的高度重視，無疑是北京市最有價值的辦公區(qū)域；且政治職能性較強(qiáng)第16頁/共100頁第17頁/共100頁第三使館區(qū)第三使館區(qū)第18頁/共100頁項目項目名稱名稱 項目項目位置位置項目周邊項目周邊狀況狀況項目位置項目位置賣點(diǎn)賣點(diǎn)內(nèi)部內(nèi)部配套配套產(chǎn)品產(chǎn)品類型類型客群客群價格價格（租金）（租金）裝修裝修標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)
8、準(zhǔn)物業(yè)物業(yè)管理管理項目項目分析分析凱賓凱賓斯基斯基飯店飯店燕莎橋東南昆侖飯店等、外事公寓高檔涉外酒店臨近使館區(qū)，配套完善豪華精裝修 酒店酒店涉外人員政府要人國外辦公及旅游群體185美元/天285美元/天385美元/天超豪華裝裝修高貴配套設(shè)備典雅舒適凱賓斯基飯店管理集團(tuán)超豪華，五星級，全功能，涉外酒店 寫寫字字樓樓60.00美元/平米*月 第19頁/共100頁業(yè)態(tài)分布業(yè)態(tài)分布產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將更加成為外國人的首選之地。其次是距離燕莎1公里的范圍之內(nèi)。酒吧街，涉外酒店，涉外公寓，大型娛樂產(chǎn)所，為燕莎商圈 強(qiáng)有力的配套支持。產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型客群客群價格價格配套配套高檔涉外酒店、寫字樓外事企業(yè)， 服務(wù)
9、于使館區(qū)的外事企業(yè);中小型公司所占比例較大價格偏低寫字樓價格在900016000元作左右（與各商圈內(nèi)同類產(chǎn)品相比價格偏低） 涉外型商務(wù)配套；高檔娛樂場所；大型商業(yè)。第三使館區(qū)第三使館區(qū)區(qū)域涉外性質(zhì)及其濃厚，在未來三到五年之內(nèi)區(qū)域涉外性質(zhì)及其濃厚，在未來三到五年之內(nèi)第三使館區(qū)將完全形成規(guī)模，商圈將更加成為外國人的首選之地。 第20頁/共100頁第21頁/共100頁亞運(yùn)村商圈亞運(yùn)村商圈第22頁/共100頁項目項目名稱名稱項目項目位置位置項目周項目周邊狀況邊狀況項目項目規(guī)模規(guī)模內(nèi)部內(nèi)部配套配套產(chǎn)品產(chǎn)品類型類型客群客群價格價格（租金）（租金）裝修裝修標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)物業(yè)管理管理項目項目分析分析匯園（公匯園
10、（公寓）寓）安定門外北辰東路18號國際會議中心、五洲大酒店、北辰購物中心等1300套房游泳池、健身房公寓公寓特別適合中小型咨詢、廣告、經(jīng)紀(jì)及服務(wù)類公司使用 4元/平米/天精裝租金包括物業(yè)費(fèi)國際金融社區(qū)中關(guān)村IT產(chǎn)業(yè)輻射區(qū)匯欣（大匯欣（大廈）廈）朝陽區(qū)安立路8號國際會議中心、五洲大酒店、北辰購物中心等建筑面積6.8萬平米俱樂部、工商銀行寫字樓寫字樓適合中小型咨詢、廣告公司使用 15-16美元/月/平米 公共部分精裝租金包括物業(yè)費(fèi)國際金融社區(qū)中關(guān)村IT產(chǎn)業(yè)輻射區(qū)五洲（酒五洲（酒店）店）安定門外北辰東路8號會議、展覽、旅游、辦公、居住、娛樂、購物、及餐飲服務(wù)、證券交易建筑面積8.9萬平方米 設(shè)有卡拉
11、OK歌舞廳、KTV包間、多功能廳，并提供外幣兌換、信用卡結(jié)算、旅游、購物、機(jī)票銷售、美容美法、按摩、桑拿、電傳、傳真、打字、復(fù)印、洗衣、IDD、衛(wèi)星電視等綜合服務(wù)。酒店酒店機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、高級管理技術(shù)人群標(biāo)準(zhǔn)間：520 /天精裝無北辰金融商貿(mào)城內(nèi) 第23頁/共100頁業(yè)態(tài)分布業(yè)態(tài)分布產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)整體業(yè)態(tài)單一，缺乏商業(yè)中心，及配套設(shè)施，在奧運(yùn)影響，將會有大規(guī)模改變。區(qū)域內(nèi)物業(yè)類型較為單一，缺乏購物中心、商業(yè)步行街等新型商業(yè)物業(yè)形式的有力支持，商業(yè)功能不夠完善產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型客群客群價格價格配套配套超大體量寫字樓，高檔酒店，會議中心專業(yè)的高新產(chǎn)業(yè)公司及部分服務(wù)類行業(yè)寫字樓價格在1300020000元
12、作左右運(yùn)動休閑場所，專業(yè)賣場（汽車）亞運(yùn)村商圈亞運(yùn)村商圈現(xiàn)在處于孕育期，現(xiàn)在還沒有自己的特點(diǎn)，沒有成規(guī)模的商業(yè)；有會議設(shè)施，現(xiàn)在處于孕育期，現(xiàn)在還沒有自己的特點(diǎn)，沒有成規(guī)模的商業(yè)；有會議設(shè)施，但并不突出，未來商業(yè)的氛圍會濃一些。但并不突出，未來商業(yè)的氛圍會濃一些。 第24頁/共100頁第25頁/共100頁CBD商圈商圈中關(guān)村第26頁/共100頁項目名項目名稱稱項目項目位置位置項目周邊狀項目周邊狀況況項目規(guī)項目規(guī)模模項目賣項目賣點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)部配套內(nèi)部配套產(chǎn)品產(chǎn)品類型類型客群客群價格（租金）價格（租金） 現(xiàn)狀現(xiàn)狀裝修標(biāo)裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)物業(yè)管物業(yè)管理理項目分析項目分析北京萬大廣場（售）北京市朝陽區(qū)建國路郎家園1
13、1號周邊社區(qū)成熟交通便利占地10萬平方米建面48萬平方米城市生活的多功能交疊連鎖商業(yè)中心、國際商務(wù)港、五星級酒店、5A寫字樓、特色商業(yè)街區(qū) 辦公辦公特別適合中小型咨詢、廣告、經(jīng)紀(jì)及服務(wù)類公司使用均價：1.4萬/平方米已售70%精裝東區(qū)商務(wù)港每月每平米4.6元，西區(qū)6.2元，底商：22元（/平方米/月） 項目位于CBD核心地帶 酒店酒店機(jī)關(guān)干部未營業(yè)商鋪商鋪商業(yè)投資者售：3萬/平米中國國際經(jīng)貿(mào)中心（租)朝陽門外大街1號周邊社區(qū)成熟交通便利建面17.6萬平方米五星級酒店、5A寫字樓、特色商業(yè)街區(qū)辦公辦公特別適合中小型咨詢、廣告、經(jīng)紀(jì)及服務(wù)類公司使用1座：租價：432/月/平方米2座：租價：515/
14、月/平方米3座：租價：349/月/平方米已售完 公共部分精裝4.5元（/平方米/項目位于CBD核心地帶酒店酒店機(jī)關(guān)干部標(biāo)間：1146/天商鋪商鋪商業(yè)投資者無記錄艾維克大廈 國貿(mào)橋東南角 臨近京匯大廈.招商局大廈.艾米克大廈贏嘉大廈 總建筑面積:52000平方米中西餐廳、咖啡廳、多功能廳、宴會廳、會議廳 美容美發(fā)、健身房、臺球廳、商場、商務(wù)中心 辦公辦公特別適合中小型咨詢、廣告、經(jīng)紀(jì)及服務(wù)類公司使用美元22/平方米/月 已售完精裝美元3.5/平方米/月項目位于CBD核心地帶酒店酒店機(jī)關(guān)干部標(biāo)間：1050/天商鋪商鋪商業(yè)投資16/平米/天第27頁/共100頁業(yè)態(tài)分布業(yè)態(tài)分布產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品定位
15、普遍走高、商鋪?zhàn)鈨r平穩(wěn)上揚(yáng)、CBD東區(qū)成發(fā)展重心、集成社區(qū)受市場追捧以商務(wù)帶動商業(yè)發(fā)展，最終形成高檔商務(wù)、商業(yè)于一體的成熟商圈。產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型客群客群價格價格配套配套高檔寫字樓；商務(wù)集合體（體量較大）大中型企業(yè)為主，跨國集團(tuán)在京機(jī)構(gòu)，大型傳媒機(jī)構(gòu)，涉外公司價格在1000012000元作左右商務(wù)配套為主，高檔購物場所CBDCBD商圈商圈政府之政府之CBDCBD概念規(guī)劃，全面帶動國貿(mào)商圈；眾多中高寫字樓匯集成的高檔商概念規(guī)劃，全面帶動國貿(mào)商圈；眾多中高寫字樓匯集成的高檔商務(wù)區(qū)務(wù)區(qū) ；高檔寫字樓云集；高檔寫字樓云集 ；國際知名企業(yè)匯集吸納高端消費(fèi)群體；國際知名企業(yè)匯集吸納高端消費(fèi)群體 第28頁/共
16、100頁第29頁/共100頁第30頁/共100頁區(qū)域市場 / 項目區(qū)位認(rèn)知第31頁/共100頁老城區(qū)由于歷史原因，造成該區(qū)域內(nèi)人口密度大，危舊房多，區(qū)域成熟度不高，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，人口素質(zhì)高低不均，在某種程度上也影響了該區(qū)域的人文環(huán)境。加之消費(fèi)者對于南城固有的觀念都使得“居住老城區(qū)”的概念根深蒂固。本案所在宣武區(qū)域具有以下特點(diǎn)：未來區(qū)域定位明晰，面貌變化巨大宣武區(qū)“十五”規(guī)劃中提出要重點(diǎn)發(fā)展的“兩街”、“六區(qū)”的改造工作，“兩街”為即廣安大街和菜市口兩條大街，“六區(qū)”為琉璃廠文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)、大柵欄商貿(mào)文化旅游區(qū)、菜市口商業(yè)中心區(qū)、廣安門辦公商務(wù)區(qū)、馬連道新興商業(yè)區(qū)、先農(nóng)壇醫(yī)學(xué)科學(xué)城。第32頁/共1
17、00頁完善配套區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有生活配套齊全；未來自身的商業(yè)、商務(wù)配套將加強(qiáng)區(qū)域商務(wù)氛圍交通便捷（涉外、城區(qū)）項目坐落在兩廣路上；東面是二環(huán)路；西臨北京西客站； 與京開、京石、京張三條國道相連，是輻射京南諸省市的重要門戶成熟區(qū)域項目所處區(qū)域居住社區(qū)密集，生活氛圍濃厚商業(yè)云集報國寺收藏品市場；“中央采購區(qū)”馬連道茶葉市場；北京音像批發(fā)城；京城黃金第一家“菜百” 政府機(jī)關(guān)集中區(qū)周邊分布較多的政府機(jī)關(guān)辦公場所、省市駐京辦事處形象塑造“朗琴園”前三期產(chǎn)品塑造了良好市場形象，為本項目奠定良好的基礎(chǔ)區(qū)域產(chǎn)品項目所處區(qū)域內(nèi)，及周邊，物業(yè)價格偏低；對本項目未來高端產(chǎn)品形象的塑造具有一定不利影響第33頁/共100頁交通
18、便捷交通便捷第34頁/共100頁商業(yè)云集商業(yè)云集報國寺收藏品市場京城黃金第一家-“菜百”馬連道茶葉市場北京馬連道郵幣卡市場第35頁/共100頁成熟區(qū)域成熟區(qū)域第36頁/共100頁完善配套完善配套第37頁/共100頁政府機(jī)關(guān)集中區(qū)政府機(jī)關(guān)集中區(qū)第38頁/共100頁形象塑造形象塑造第39頁/共100頁區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品第40頁/共100頁區(qū)域競爭 / 項目區(qū)位認(rèn)知第41頁/共100頁周邊公寓項目調(diào)研項目名稱售價（元、平米）裝修狀況銷售狀況備注立恒名苑7600廚衛(wèi)精裝一期已售完二期05年6月開盤銷售立恒名苑緊鄰二環(huán)主干道，地理位置得天獨(dú)厚。建筑外觀時尚前衛(wèi)，周邊配套方便完善。為快節(jié)奏的工作的成功人士提
19、供了一處理想的商住社區(qū)。東華金座7700（塔樓）8500（板樓）精裝已售完僅余樓王售價15000元/平方米東華金座由兩棟20層的塔樓及一棟18層的板樓連體組成，是集商業(yè)、居住、商務(wù)三位為一體，具有全面滿足居家、辦公、休閑、娛樂、投資五大功能。廣信嘉苑8000毛坯已售完優(yōu)越的地理位置，完善的市政配套。建筑風(fēng)格簡約典雅，具有極強(qiáng)的實(shí)用性，能滿足現(xiàn)代白領(lǐng)及對城市中央有深厚情結(jié)的老北京居民喜愛。 楓樺豪景8200毛坯已售完楓樺豪景是由四棟12-14層板式高層及商業(yè)裙樓組成半合圍似的高檔住宅小區(qū)。設(shè)計理念高檔、時尚、簡約。進(jìn)口高速電梯、全套智能化系統(tǒng)、高速寬帶網(wǎng)絡(luò)、多路集團(tuán)電話以及分戶式的中央空調(diào)，為業(yè)
20、主提供了理想的辦公、居住場所。 格調(diào)7500毛坯一期現(xiàn)房已售完，二期期房已售40格調(diào)為12-15層的板式小高層。開發(fā)商始終貫穿人文地產(chǎn)的理念，在園林、外立面、商業(yè)配套及戶型等方面注入更多人文關(guān)懷，很受中產(chǎn)階級的喜愛。源屋曲 花園洋房均價8200最高價8980高板均價6800最高價7300毛坯僅剩5套，基本已售完商務(wù)公寓因拆遷問題未開盤源屋曲共由8棟樓組成，其中6棟6層帶電梯的花園洋房，一棟21層的高板，及一棟21層的商住公寓。開發(fā)商為追求居住的舒適度，提高生活品質(zhì)，在寸土寸金之地打造低密度住宅。 第42頁/共100頁項目信息項目名稱楓樺豪景公司名稱北京市天楓房地產(chǎn)開發(fā)公司項目的開發(fā)過程及現(xiàn)狀已
21、售完項目占地51665平方米項目規(guī)模共分兩期設(shè)計單位、理念與建筑風(fēng)格采用全玻璃幕墻的建筑風(fēng)格，以銀灰色為主色調(diào)，體現(xiàn)出高檔、時尚、簡約的設(shè)計理念。配套設(shè)施、會所4000平方米豪華會所，小區(qū)配套設(shè)施齊全，可視對講、家庭安防系統(tǒng)、周邊監(jiān)控系統(tǒng)、有害氣體報警系統(tǒng)等設(shè)施，以及24小時保安巡邏物業(yè)管理費(fèi)2.6元/平方米在售面積11300萬平方米容積率2.34車位配比1：1周邊商業(yè)崇光百貨、菜市口商場計劃入住時間2003年10月31日現(xiàn)場成熟社區(qū)客戶狀況客戶的地域分布以南城居民為主職業(yè)特征國家機(jī)關(guān)（水利、電力局）、個體經(jīng)營小公司年齡特征35歲-45歲家庭結(jié)構(gòu)以3口之家居多投資自住比自住為主付款方式80銀行
22、按揭銷售推廣開盤時間2001年3月最高售價均價8200 最高價15000元/平方米暢銷戶型186平方米滯銷戶型63平方米主要買點(diǎn)優(yōu)越的地理位置，方便的交通宣傳主題傳媒大道的首席官邸推廣方式路牌、報廣、展會、廣播等本項目租金水平2元/平方米/日備注15000元/平方米樓王一棟12000元 /平方米 共8套復(fù)式第43頁/共100頁周邊辦公樓項目調(diào)研項目名稱租售類型價格租售率建筑面積開盤時間裝修狀況北京一商大廈出租2.0-2.8元/天/平米70000平方米精裝；大堂大理石地面；公共區(qū)域地面為地毯；遠(yuǎn)大中央空調(diào)；六部日本東芝電、六部貨梯機(jī)械大廈出租2.50元/平米*日95500700平方米2001年6
23、月1日精裝深圳大廈出租4.20元/平米*日901200平方米2000年1月1日精裝；備有先進(jìn)的通訊接口；設(shè)有中央空調(diào)，樓宇自控和消防監(jiān)控系統(tǒng) 新紀(jì)元大廈出租出售2-3元/平米*日 170萬/套*204平方米 9021747平方米精裝；遠(yuǎn)大中央空調(diào)；花崗巖地面；格柵吊頂華亨大廈出租3.20元/平米*月9710000平方米精裝；進(jìn)口中央空調(diào)；多部三菱電梯第44頁/共100頁北京深圳大廈北京深圳大廈北京蘇源錦江大廈北京蘇源錦江大廈北京廣安賓館北京廣安賓館北京西翠之旅連鎖賓館廣安門店（鐵北京西翠之旅連鎖賓館廣安門店（鐵路賓館）路賓館）形形 象象地址地址北京市宣武區(qū)廣安門外大街1號北京宣武區(qū)廣外大街3號
24、北京市宣武區(qū)廣安門立交橋東北角（廣安門內(nèi)大街321號）北京市宣武區(qū)廣安門外車站東街9號星級星級四星準(zhǔn)四星三星兩星門市標(biāo)間門市標(biāo)間價價(RMB)￥883￥664￥580￥138電話電話63271188632677888315338851926005空置率空置率30252015簡簡 介介北京深圳大廈是由錦江國際管理公司管理的四星級商務(wù)酒店，位于北京西二環(huán)廣安門橋旁，北毗金融街，西近西客站，交通便捷，環(huán)境優(yōu)越。 大廈擁有豪華套房、商務(wù)樓層、無煙客房在內(nèi)的各類房間共318間套，寫字間近1200平米。房間全部接入10兆寬帶網(wǎng)絡(luò)。酒店于1997年開業(yè)，樓高15層。標(biāo)準(zhǔn)間面積24平米。 酒店附近有百盛購物中
25、心、莊勝崇光百貨（SOGO）、深圳大廈。距火車站(西客站)20分鐘，北京站30分鐘，距機(jī)場50分鐘，市中心4分里。擁有可容納200人左右的會議室。 娛樂設(shè)施：保齡球、臺球、健身 風(fēng)味菜系：上海、四川。廣安賓館位于北京市黃金地段，廣安門立交橋東北角，交通便利，毗鄰深圳大廈，新時代大酒店等著名星級酒店。是按照四星級建造的準(zhǔn)三星級旅游涉外賓館賓館。設(shè)有客房、餐廳、會議室、卡拉OK、棋牌室、商務(wù)中心、酒吧等服務(wù)設(shè)施。賓館附近有著名的旅游景點(diǎn)：大觀園、世界公園、天安門.以及便利的購物場所：菜市口購物中心、崇光百貨、百盛購物中心.西翠之旅連鎖賓館廣安門店（鐵路賓館）是一家二星級賓館，位于北京西二環(huán)廣安門橋
26、西南側(cè)，北毗金融街，西鄰西客站，周邊有多條公交線路，交通便捷。賓館擁有高級套間、標(biāo)準(zhǔn)雙人間、標(biāo)準(zhǔn)三人間等近200套客房。賓館還設(shè)有各種規(guī)格的會議室和棋牌室。餐廳寬敞明亮可容納150人就餐。報告廳可容納100人，有先進(jìn)的音響、投影設(shè)備為你的商務(wù)洽談、培訓(xùn)辦班、各種會議提供服務(wù)。周邊酒店調(diào)研第45頁/共100頁入住廣安門區(qū)域的客戶經(jīng)商類型較少，實(shí)際租住的情況比較多。客戶群的入住目標(biāo)也以經(jīng)濟(jì)型酒店為主，客戶群的消費(fèi)能力處于中檔。廣安門區(qū)域的賓館空置率總體為22.5，低于長安街延線高檔酒店的30 。區(qū)域的酒店型物業(yè)獲得較多認(rèn)可 。項目周邊酒店點(diǎn)評兩個區(qū)域的酒店檔次整體偏低，西客站的酒店檔次略高于宣武區(qū)
27、。宣武區(qū)以三星級中檔酒店為主，以消費(fèi)能力中檔偏低的客戶為主。第46頁/共100頁區(qū)域市場 / 項目區(qū)位認(rèn)知第47頁/共100頁第48頁/共100頁A 作為綜合商務(wù)組團(tuán)，產(chǎn)品力強(qiáng)，彌補(bǔ)區(qū)域市場空白點(diǎn)B 產(chǎn)品規(guī)劃特色為營銷傳播提供了良好的平臺C 區(qū)域特性影響客群認(rèn)知，提升市場關(guān)注度是項目入市的基礎(chǔ)StrengthsStrengths優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析（1）規(guī)劃優(yōu)勢：高起點(diǎn)、高規(guī)劃的城市定位，發(fā)展?jié)摿薮螅?）規(guī)模優(yōu)勢：16萬平方米，涵蓋寫字樓、SOHO辦公、星級酒店、商鋪于一體的大型綜合體，容易形成區(qū)域內(nèi)地標(biāo)性建筑（3）交通優(yōu)勢：項目緊鄰兩廣路、二環(huán)路，交通便捷，可達(dá)性強(qiáng)，對商、住有較強(qiáng)的支持（4）
28、自身優(yōu)勢：“朗琴園”前三期產(chǎn)品塑造了良好市場形象，為本項目奠定良好的基礎(chǔ)（5）佩套優(yōu)勢：區(qū)域內(nèi)生活、商業(yè)配套齊全；未來自身的商業(yè)、商務(wù)配套將使生活更加便利（6）商企云集：區(qū)域內(nèi)密集的商企匯集為本項目帶來大量客群WeaknessesWeaknesses劣勢分析劣勢分析（1）周邊商務(wù)配套不全，檔次不高（2）周邊生活配套不全，檔次不高（3）項目規(guī)模小，無法營造大盤效應(yīng)（4）地塊小，施工難度較大（5）西二環(huán)道路兩側(cè)的過街通道距離本案較遠(yuǎn) Opportunities機(jī)會分析（1）天時宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好，地產(chǎn)市場發(fā)展勢態(tài)平穩(wěn)，中、高檔物業(yè)供需持續(xù)平穩(wěn)（2）地利本項目產(chǎn)品類型在區(qū)域內(nèi)獨(dú)樹一幟，利于產(chǎn)品的特性塑
29、造（3）人和隨著區(qū)域內(nèi)新盤的不斷開發(fā)、人群的聚集，必將帶來周邊置業(yè)和商業(yè)的發(fā)展 （4）奧運(yùn)影響，北京市場價格持續(xù)走高Threats威脅分析（1）“8.31大限”后，大量項目投入市場，未來市場競爭將更加激烈（2）銀行放貸政策有所調(diào)整，利率上調(diào)，對購房者有一定影響（3）物業(yè)周邊租售市場價格偏低（4）市場對于南城的認(rèn)可度不高（5）區(qū)域商住市場以中低檔需求為主第49頁/共100頁第50頁/共100頁打造成熟居住區(qū)打造成熟居住區(qū)創(chuàng)立二環(huán)居住第一品牌創(chuàng)立二環(huán)居住第一品牌朗琴園前三期總體策略總體策略-項目定位項目定位第51頁/共100頁總體策略總體策略-項目定位項目定位打造西南財富第一品牌打造西南財富第一品
30、牌頂級商務(wù)型財富中心頂級商務(wù)型財富中心朗琴園四期第52頁/共100頁關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞財富財富關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞尊貴尊貴基于南城缺乏高端寫字樓、高端酒店式公寓、高端商住兩用項目的狀況，提升項目品質(zhì)感，提升客戶心理價值。除了必要、基本的形象廣告告知之外，一切宣傳與活動皆運(yùn)用“高來高往”的原則，鎖定專屬人群、大眾傳播僅作為告知作用。 關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞暗示暗示品質(zhì)暗示，于推廣傳播、現(xiàn)場布置、接待行為中，利用暗示手段強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值將活動營銷與廣告宣傳有機(jī)結(jié)合，體驗(yàn)“尊貴會所制辦公”的感覺。推廣與銷售的調(diào)性推廣與銷售的調(diào)性第53頁/共100頁第54頁/共100頁第55頁/共100頁寫字樓寫字樓傳統(tǒng)行業(yè)的科技公司傳統(tǒng)行業(yè)
31、的科技公司外地公司駐京辦事處和外省市駐京辦事處外地公司駐京辦事處和外省市駐京辦事處文化類公司文化類公司：如傳媒公司、廣告公司、文化傳播公司、影視公司等商貿(mào)公司商貿(mào)公司咨詢類公司咨詢類公司：管理咨詢公司、會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所、評估事務(wù)所等（本案一河之隔的大觀園公園西側(cè)-宣武區(qū)法院和宣武區(qū)投資服務(wù)大廳）投資客投資客：投資客的投資熱點(diǎn)也從之前的單純投資住宅，發(fā)展到了側(cè)重于投資商住物業(yè)、寫字樓和商業(yè)物業(yè)。第56頁/共100頁第57頁/共100頁第58頁/共100頁SOHOSOHO辦公辦公依托于西南二環(huán)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商務(wù)環(huán)境發(fā)展中小型公司、文化、商貿(mào)、咨詢類公司以及投資客戶中小型公司、文化、商貿(mào)、咨
32、詢類公司以及投資客戶中小型廣告公司中小型廣告公司ITIT網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)公司網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)公司服務(wù)于寫字樓的中小型公司服務(wù)于寫字樓的中小型公司：服務(wù)類型公司（咨詢公司、旅游公司等）成長型中小企業(yè)成長型中小企業(yè)投資客投資客第59頁/共100頁第60頁/共100頁第61頁/共100頁傳媒群體傳媒群體傳媒大道的小中產(chǎn)階層；傳媒大道的小中產(chǎn)階層；年齡在年齡在3030歲左右，從事創(chuàng)造性勞動，如播音、歲左右，從事創(chuàng)造性勞動，如播音、文案、音樂、美術(shù)等工作；文案、音樂、美術(shù)等工作；年收入為年收入為10-2010-20萬之間；萬之間；有較高品位，崇尚自由、開放的生活；與本項有較高品位，崇尚自由、開放的生活；與本
33、項目所推崇的價值觀十分契合；目所推崇的價值觀十分契合；購買意向?yàn)榻?jīng)濟(jì)型戶型。購買意向?yàn)榻?jīng)濟(jì)型戶型。第62頁/共100頁金融人群金融人群金融街商圈各銀行、保險、證券等金融機(jī)構(gòu)金融街商圈各銀行、保險、證券等金融機(jī)構(gòu)的中層人員的中層人員年齡集中在年齡集中在3030歲左右，事業(yè)成功；歲左右，事業(yè)成功；企業(yè)白領(lǐng)，年入企業(yè)白領(lǐng)，年入2020萬左右；萬左右；購買意向以舒適型為主，同時會考慮特色商購買意向以舒適型為主，同時會考慮特色商業(yè)等產(chǎn)品。業(yè)等產(chǎn)品。第63頁/共100頁激情激情中產(chǎn)中產(chǎn)年齡在年齡在3030歲，年收入為歲，年收入為3030萬元左右；萬元左右；工作穩(wěn)定，工作地點(diǎn)主要集中在中工作穩(wěn)定，工作地點(diǎn)主
34、要集中在中南南部、西部區(qū)域；部、西部區(qū)域；有較高品位、追求生活的情趣，對社區(qū)的綜合配套要求較高；有較高品位、追求生活的情趣，對社區(qū)的綜合配套要求較高；購買意向以舒適型戶型為主。購買意向以舒適型戶型為主。第64頁/共100頁多為公司的老總及高級職員；多為公司的老總及高級職員；全面享受辦公與居住的零距離；全面享受辦公與居住的零距離；對項目的產(chǎn)品及服務(wù)要求較高；對項目的產(chǎn)品及服務(wù)要求較高；在銷售寫字樓及在銷售寫字樓及SOHOSOHO時注意積累時注意積累此部分客群。此部分客群。第65頁/共100頁第66頁/共100頁閃電銷售閃電銷售 高價出手高價出手 制造傳奇制造傳奇 帶動品牌帶動品牌營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)
35、第67頁/共100頁以3萬商業(yè)打造巨大人氣，作為朗琴園的財富支撐點(diǎn)以酒店作為朗琴園的財富轉(zhuǎn)折點(diǎn)以酒店式公寓作為朗琴園的財富轉(zhuǎn)折切入口三大關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)三大關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)第68頁/共100頁整體策略：整體策略：“高開低走高開低走 快頻變化快頻變化”銷售次序：從小到大銷售次序：從小到大低售價最先公開，低售價最先公開，緩度上揚(yáng)確保最大利潤緩度上揚(yáng)確保最大利潤主打尊貴品質(zhì)，主打尊貴品質(zhì)，實(shí)際低端入世實(shí)際低端入世帶動全盤價格上揚(yáng)帶動全盤價格上揚(yáng)戶型每成交一套單價提升戶型每成交一套單價提升升值表現(xiàn)一蹴而就升值表現(xiàn)一蹴而就造就稀缺物業(yè)抄樓熱銷的局面造就稀缺物業(yè)抄樓熱銷的局面為偏小戶型制造空間拉大各戶型價差為偏小戶型
36、制造空間拉大各戶型價差第69頁/共100頁價格制定價格制定酒店式公寓SOHO寫字樓入市價格均價88001380011800105001450012500第70頁/共100頁銷售分期銷售分期酒店式公寓SOHO寫字樓人為制造銷售斷檔期，以保證利潤最大化待項目財富形象初步確立后入市，確保利潤最大化以13800入市樹立財富價值標(biāo)竿為寫字樓銷售奠定利潤基礎(chǔ)以8800低價入市，作為朗琴園的財富轉(zhuǎn)折切入口，人為打造20的財富增長空間。制造熱力入市氛圍第71頁/共100頁基于市場分析和本項目特質(zhì)，偉業(yè)顧問量身打造 商住復(fù)合營銷鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)第72頁/共100頁偉業(yè)專有渠道銷售偉業(yè)專有渠道銷售傳統(tǒng)傳統(tǒng)
37、營銷營銷被動：被動：傳統(tǒng)銷售采用廣撒網(wǎng)被動等客上門的營銷方式。廣告大范圍轟炸法房展作秀法主動：主動：偉業(yè)認(rèn)為朗琴園的銷售渠道應(yīng)選擇主動直向銷售。充分利用偉業(yè)固有資源。針對朗琴園目標(biāo)客戶群，毫無虛言，直接命中鏢靶。數(shù)據(jù)庫營銷介質(zhì)營銷人脈營銷鏢靶式營銷鏢靶式營銷第73頁/共100頁數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷：偉業(yè)十一年地產(chǎn)營銷之路，建立了龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，手中積累了數(shù)萬份頂級公寓的客戶名單。偉業(yè)在強(qiáng)調(diào)顧客終身價值充分利用的同時與客戶之間建立相互信賴、相互滿足的互動關(guān)系。偉業(yè)可以在自有數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行鏢靶式目標(biāo)客戶篩選，并利用詳盡的客戶信息明確與他們溝通的最佳時間與環(huán)境，從而進(jìn)行有效銷售。數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷
38、渠道第74頁/共100頁介質(zhì)營銷：偉業(yè)多年來注重加強(qiáng)與各類人群中間介質(zhì)體的聯(lián)系與溝通。并與之建立良好關(guān)系。通過該類渠道可以與各類目標(biāo)客戶群進(jìn)行有效溝通。各商務(wù)協(xié)會聯(lián)絡(luò)人各省市駐京代表各企業(yè)家協(xié)會聯(lián)絡(luò)人私人理財顧問各類經(jīng)紀(jì)人介質(zhì)營銷介質(zhì)營銷渠道第75頁/共100頁人脈營銷：人脈營銷： 推行“非客戶帶客戶方案”，利用與偉業(yè)一直保持良好關(guān)系的商務(wù)項目或酒店式公寓的客戶為本項目最初渠道，達(dá)到良好銷售以及口碑的高層次推廣傳播。 人脈營銷人脈營銷渠道第76頁/共100頁客戶客戶vs.vs.客戶客戶第77頁/共100頁推行以“互動及升級”為核心內(nèi)容的客戶定位模式，配合產(chǎn)品打造與開發(fā)節(jié)點(diǎn)的互動，整體塑造“一浪
39、高一浪”的波動型客戶營銷。p 客戶互動與升級模型互動與升級模型地產(chǎn)業(yè)務(wù)員地產(chǎn)業(yè)務(wù)員介質(zhì)體介質(zhì)體地產(chǎn)投資人地產(chǎn)投資人小公司創(chuàng)業(yè)者小公司創(chuàng)業(yè)者業(yè)內(nèi)人士業(yè)內(nèi)人士消費(fèi)者消費(fèi)者地產(chǎn)業(yè)務(wù)員地產(chǎn)業(yè)務(wù)員各大企業(yè)各省市駐京辦各省市駐京辦各中小企業(yè)各中小企業(yè)商業(yè)投資人商業(yè)投資人酒店投資人酒店投資人住宅投資人住宅投資人典型公司典型公司同類型公司同類型公司業(yè)內(nèi)人士業(yè)內(nèi)人士消費(fèi)者消費(fèi)者地產(chǎn)業(yè)務(wù)員地產(chǎn)業(yè)務(wù)員商業(yè)投資人商業(yè)投資人酒店投資人酒店投資人住宅投資人住宅投資人業(yè)內(nèi)人士業(yè)內(nèi)人士消費(fèi)者消費(fèi)者地產(chǎn)業(yè)務(wù)員地產(chǎn)業(yè)務(wù)員商業(yè)投資人商業(yè)投資人酒店投資人酒店投資人住宅投資人住宅投資人各大企業(yè)各省市駐京辦各省市駐京辦各中小企業(yè)各中小企
40、業(yè)各大企業(yè)各省市駐京辦各省市駐京辦各中小企業(yè)各中小企業(yè)典型公司典型公司同類型公司同類型公司典型公司典型公司同類型公司同類型公司第78頁/共100頁雄厚商業(yè)背景雄厚商業(yè)背景強(qiáng)大的強(qiáng)大的營銷顧問團(tuán)隊營銷顧問團(tuán)隊商業(yè)深度研究價值升級建議具有商業(yè)背景專業(yè)營銷隊伍偉業(yè)顧問偉業(yè)顧問建筑團(tuán)隊，專業(yè)營銷建筑團(tuán)隊，專業(yè)營銷朗琴園領(lǐng) 航 北 京 南 城 新 高 度A、商務(wù)營銷、商務(wù)營銷商務(wù)營銷商務(wù)營銷第79頁/共100頁專業(yè)的營銷隊伍專業(yè)的營銷隊伍 偉業(yè)顧問將派出有著豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)體組成項目的銷售團(tuán)隊。 他們深刻了解消費(fèi)者們真正的購買需求、購買心理，以及生活習(xí)慣和消費(fèi)特征。 對于如何開拓市場、尋找有效溝通的渠
41、道有著深刻認(rèn)識，并且長期保持著活躍的銷售關(guān)系。第80頁/共100頁第81頁/共100頁深層接觸, 認(rèn)知提升-南城唯一高端酒店式公 寓尊貴體驗(yàn) 如何清晰解讀？ 從南2環(huán)顯貴到南城財富品牌的引領(lǐng)者加強(qiáng)目標(biāo)客戶對朗琴園的多角度的深層次了解 增加產(chǎn)品的認(rèn)識度和美譽(yù)度 第82頁/共100頁市場突破點(diǎn)的核心市場突破點(diǎn)的關(guān)鍵建立朗琴園中心市場領(lǐng)袖地位建立市場致高點(diǎn)，全面建立目標(biāo)核心優(yōu)勢 形象的高點(diǎn) 產(chǎn)品的高點(diǎn) 手段的高點(diǎn) 產(chǎn)品形象的建立 產(chǎn)品優(yōu)勢的建立 整合攻擊優(yōu)勢建立市場突破點(diǎn)的建立第83頁/共100頁C C、價值營銷、價值營銷在星級酒店在星級酒店擁有自己的會所級擁有自己的會所級辦公場所辦公場所 核心思想
42、：核心思想： 第84頁/共100頁D D、品牌營銷、品牌營銷朗琴園品牌樹立漸進(jìn)式品牌營銷策略1 1、以團(tuán)隊品牌作為切入點(diǎn)，開展品牌營銷2 2、利用已入主的高端客戶，塑造人群品牌效應(yīng)3 3、自身品牌的長期、永續(xù)經(jīng)營數(shù)據(jù)庫營銷 偉業(yè)前期運(yùn)作的品牌效應(yīng)介質(zhì)營銷 人脈營銷 建筑營銷 體驗(yàn)營銷 提案營銷 價格營銷 商務(wù)全程服務(wù) 定制化業(yè)務(wù)接待 3、營銷篇、營銷篇實(shí)效手段實(shí)效手段品牌營銷品牌營銷第85頁/共100頁與宣武區(qū)工商、稅務(wù)等部門聯(lián)系建立完善商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)切實(shí)有效幫助進(jìn)駐客戶，實(shí)現(xiàn)辦公簡單化【前期與宣武區(qū)政府聯(lián)動前期與宣武區(qū)政府聯(lián)動 后期仍持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)后期仍持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)】商務(wù)全程服務(wù)商務(wù)全程服務(wù)第86頁/共
43、100頁強(qiáng)調(diào)專屬性，強(qiáng)調(diào)尊貴感提供區(qū)別性“每人一套”的專屬接待方案第87頁/共100頁多渠道整合傳播原則多渠道整合傳播原則各渠道自身的延續(xù)性原則各渠道自身的延續(xù)性原則窄道為主、大眾為輔的媒體調(diào)度原則窄道為主、大眾為輔的媒體調(diào)度原則一個核心，兩個基本點(diǎn)一個核心，兩個基本點(diǎn)3、營銷篇、營銷篇傳播原則傳播原則傳播原則傳播原則媒體與活動渠道的運(yùn)用媒體與活動渠道的運(yùn)用偉業(yè)專有渠道的運(yùn)用偉業(yè)專有渠道的運(yùn)用媒體與活動間的延續(xù)性媒體與活動間的延續(xù)性活動自身的延續(xù)性活動自身的延續(xù)性第88頁/共100頁少廣告少廣告 多活動多活動 差異性非常規(guī)推廣傳播策略：3、營銷篇、營銷篇基本策略基本策略推廣策略推廣策略差異性推
44、廣手段：差異性推廣手段： 現(xiàn)場活動及事件營銷為主，媒體廣告為輔?，F(xiàn)場活動及事件營銷為主，媒體廣告為輔。差異性銷售手段：差異性銷售手段： 專業(yè)建筑銷售團(tuán)隊與客戶互動機(jī)制，注重專業(yè)建筑銷售團(tuán)隊與客戶互動機(jī)制，注重銷售現(xiàn)場的展示作用銷售現(xiàn)場的展示作用推廣策略推廣策略傳播策略傳播策略第89頁/共100頁執(zhí)行中的部分重要原則銷售現(xiàn)場管理銷售現(xiàn)場管理第90頁/共100頁差異性定價原則依據(jù)本項目所余戶型樓區(qū)位置、產(chǎn)品類型、朝向差異、樓層差異、景觀差異制定產(chǎn)品價格差異，實(shí)現(xiàn)不同戶型的不均衡性銷售不輕易放走一個意向客戶，熱銷戶型高價銷售，根據(jù)實(shí)際銷售不斷調(diào)高價格，滯銷戶型適度定價，拉大價差，并再給與滯銷戶型適度
45、的價格空間；價格引導(dǎo)上的控制往往比硬性銷控更有效，力求實(shí)現(xiàn)不均衡性銷售。差異性定價原則第91頁/共100頁談判技巧專業(yè)化原談判技巧專業(yè)化原則則詳細(xì)培訓(xùn)專業(yè)知識、談判技巧和能力、制造銷售現(xiàn)場的快速購買氣氛業(yè)務(wù)員給客戶的印象：知識面豐富，講解專業(yè)，值得信賴。要求業(yè)務(wù)員反應(yīng)靈活，針對不同客戶的需求介紹不同的產(chǎn)品，必要時可反向解說戶型的優(yōu)劣勢，做到暢銷戶型弱化優(yōu)勢，針對景觀戶型不談景觀，滯銷戶型突出價格優(yōu)勢。對客戶提出的各種問題進(jìn)行互相演繹對練學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員每賣出一套滯銷戶型要向大家講述銷售經(jīng)過。仔細(xì)分析周邊項目和成交客戶，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)劣勢解析，弱化對手優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化自己的劣勢，制定全新說辭，結(jié)合項目現(xiàn)狀，重
46、點(diǎn)突出開發(fā)商品牌、未來的環(huán)境和升值潛力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員和客戶的雙方信心。 隨時收集媒體信息，大到宏觀分析國內(nèi)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境，各國大城市的房地產(chǎn)發(fā)展規(guī)律，本城市遠(yuǎn)景規(guī)劃，各區(qū)域未來房地產(chǎn)動向及居住和投資前景；小到項目區(qū)域的競爭項目優(yōu)劣勢，物業(yè)、園林景觀、戶型 、人文環(huán)境等等，集中對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。第92頁/共100頁客戶追蹤和維護(hù)的細(xì)致化原則客戶追蹤和維護(hù)的細(xì)致化原則客戶追蹤信息分類管理，使品牌信息盡可能深入延伸，增加客戶和朋友介紹的頻率，對老客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和獎勵，會維持較高的成交率非專業(yè)營銷公司的多數(shù)業(yè)務(wù)員不愛追客戶或不愿與老客戶建立親密聯(lián)系，造成客戶關(guān)系維護(hù)鏈斷裂，部分準(zhǔn)客戶不能及時獲得最新消息，品
47、牌傳遞深度不夠，老業(yè)主不積極介紹客戶成交。我們督促業(yè)務(wù)員每周電話通知或短信息通知客戶項目的最新進(jìn)展，給客戶信息的同時使其獲得一種心理上的受尊重感，同時以多種形式獎勵業(yè)主介紹和朋友介紹，營造良好的客戶循環(huán)介紹鏈。第93頁/共100頁第94頁/共100頁實(shí)行快速銷售原則實(shí)行快速銷售原則一個月甚至兩次漲價和促銷，形成第一周漲價簽合同，第二周促銷，第三周漲價簽合同，第四周更大促銷再漲價的模式，給不同時期的客戶一種購房的實(shí)惠感和緊迫感，不斷創(chuàng)造熱銷場面，形成波浪式的銷售高潮。銷售周期縮短與活動促銷加強(qiáng)緊密結(jié)合，將月的銷售節(jié)奏分化成周的銷售節(jié)奏。第95頁/共100頁折扣原則折扣原則尊重折扣對客戶心理平衡的
48、作用靈活掌握折扣，掌控客戶心理，促進(jìn)成交實(shí)際認(rèn)購中，很多客戶想象征性的要一些折扣以求得心理上的平衡，尤其在價格上漲較高的情況下，推行較大折扣，不僅僅滿足客戶成交心理，還給客戶得到很大便宜的感覺，成交速度和數(shù)量均較好，不斷的漲價和更大幅度的折扣往往能形成持續(xù)不斷的熱銷場面。第96頁/共100頁實(shí)行獎罰分明的競爭機(jī)制實(shí)行獎罰分明的競爭機(jī)制不間斷的培訓(xùn)、業(yè)績考核與末位淘汰制，激發(fā)業(yè)務(wù)員潛力業(yè)務(wù)員經(jīng)過一定時期后往往容易懶散，缺乏激情，講解內(nèi)容不斷減少，往往會程序性介紹，無新意可言，全面信息沒有及時傳遞給客戶。對業(yè)務(wù)員堅持早期每天強(qiáng)化培訓(xùn)，中期不間斷抽樣考查，及時統(tǒng)一銷售說辭，解答客戶提出的難點(diǎn)問題，經(jīng)
49、常對周邊市場進(jìn)行市調(diào)，揚(yáng)長避短，業(yè)務(wù)員之間互相演練。業(yè)務(wù)員在某階段未能有客戶成交，將對該業(yè)務(wù)員進(jìn)行重新考核，考核通過可以繼續(xù)接電接訪；如果考核未能通過則要求該業(yè)務(wù)員重新熟悉項目知識，停接來電來訪。第97頁/共100頁提供提供2424小時客戶咨詢服務(wù)原則小時客戶咨詢服務(wù)原則來電轉(zhuǎn)接和延長銷售時間尊重客戶的時間是服務(wù)型行業(yè)的一個重要的人性化細(xì)節(jié)很多能在較晚到達(dá)售樓處的客戶一般都較有意向，白天較為忙碌無法抽空前往看房，銷售員朝9晚5的作息時間對這部分客戶來講就沒有服務(wù)。作息時間為9：0018：00，早晨值班為8：30，晚上值班到19：00，在19：00之前打電話約好到售樓處看房的客戶，業(yè)務(wù)員必須等待。業(yè)務(wù)員下班后，熱線進(jìn)行轉(zhuǎn)接，業(yè)務(wù)員24小時不允許關(guān)機(jī)。第98頁/共100頁實(shí)行獎罰分明的競爭機(jī)制謝謝 謝謝 聆聆 聽聽第99頁/共100頁感謝您的觀看。第100頁/共100頁
北京朗琴園期寫字樓SOHO酒店式公寓策劃案終稿 頁P(yáng)PT課件
