商務(wù)談判中的問題及對策畢業(yè)論文.doc

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1、word文件打印,A4紙,上下頁邊距各2.5cm,左頁邊距各3cm,右頁邊距2.5cm(二號黑體,居中)畢 業(yè) 論 文論文題目:高樂高在商務(wù)談判中的問題及對策(三號黑體) 院 系:_經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系_ 專 業(yè):_國際貿(mào)易實務(wù)_班 級:_國貿(mào)0933_學(xué) 號:_1233093039_ 學(xué)生姓名:_Z S Y_指導(dǎo)教師:_王利平_2012年 02月18日臺州職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文目 錄摘要1關(guān)鍵詞1引言1一、高樂高五金制品有限公司簡介1二、高樂高五金商務(wù)談判情況分析1(一)商務(wù)談判的概念和含義1(二)商務(wù)談判的主要形式和利弊2(三)商務(wù)談判的主要特征.2三、高樂高五金在商務(wù)談判中存在的主要問題3

2、 (一)談判代表專業(yè)性有待提高.3 (二)缺乏專業(yè)的談判團(tuán)隊.4(三)缺乏對客戶的深入了解和分析4四、高樂高五金制品有限商務(wù)談判對策及解決方案4 (一)優(yōu)化員工素質(zhì).5(二)打造專業(yè)的談判團(tuán)隊5 (三)建立完善的客戶管理系統(tǒng).6(四)準(zhǔn)備多套替代方案.7結(jié)語7參考文獻(xiàn)8【摘要】近年來,隨著世界資本市場的不斷擴(kuò)大,產(chǎn)品供應(yīng)商也迅速增長,市場競爭越演越烈。五金水龍頭企業(yè)在近些年也快速增長。面對市場搶占者迅速增加而蛋糕越來越小的窘迫形式,如何有效抓住客戶,維護(hù)市場的穩(wěn)固地位,并有效的開發(fā)新客戶,成為企業(yè)追求的目標(biāo)。而在這一過程中,商務(wù)談判對于市場的成交量起到了決定性的因素,為了使企業(yè)在同領(lǐng)域中占據(jù)更

3、多優(yōu)勢,就此專業(yè)商務(wù)談判員的出現(xiàn),可以極大的促成商務(wù)合作成功率。本文以高樂高五金制品有限公司為例,具體分析高樂高在商務(wù)談判中存在的問題,并提出合理的對策及解決方案?!啊菊俊保汉隗w,小四(【】可在“插入”的“符號”中找到);摘要內(nèi)容:宋體;小四【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 五金市場 占據(jù)主動 談判策略摘要不得多于200字,關(guān)鍵詞35個。關(guān)鍵詞之間用空格(寬度為一個漢字寬度)分隔,最后一詞后不打標(biāo)點符號。本頁單獨一頁,頁碼不編。1(引言)一級標(biāo)題:黑體;四號;段落間距:段前、段后各0.5行正文:宋體;小四;行間距:固定值20磅隨著市場競爭的不斷激烈,如何在商務(wù)談判中占據(jù)優(yōu)勢位置,成為了搶占更多市場份額的

4、關(guān)鍵??偨Y(jié)改革開放以來中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的經(jīng)驗,積極擴(kuò)大對外開放作為一條基本國策得到了貫徹,在過去的三十年中發(fā)揮了積極的作用,在今后的幾十年中仍將發(fā)揮重要的作用。國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)人才的培養(yǎng)是實施擴(kuò)大對外開放基本國策的基礎(chǔ)保障,而國際商務(wù)談判也將隨著資本市場的進(jìn)一步擴(kuò)大而得到更廣泛的重視。當(dāng)今世界局勢的變化多樣,我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系涉及的領(lǐng)域和問題進(jìn)一步擴(kuò)大,對于企業(yè)開展商務(wù)談判的過程有了更高的難度和要求。如何在商務(wù)談判過程中占據(jù)主動,取得有力位置從而為企業(yè)本身謀求更大的利益,成為當(dāng)下企業(yè)所關(guān)注并尋求解決的要點。一、高樂高五金制品有限公司簡介臺州 高樂高五金制品有限公司是一家中外合資的民營企業(yè),坐落

5、于臨海涌泉西洋工業(yè)園區(qū)。公司成立于1990年,總占地面積20000多平方米,員工500多人,中高級技術(shù)人才100多人。該公司是一家集開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體的大型廚衛(wèi)企業(yè),主要生產(chǎn)高檔水龍頭和高檔水槽,擁有自主出口經(jīng)營權(quán)。產(chǎn)品主要銷往歐洲、美洲、中東等三十多個國家和地區(qū)。該公司已經(jīng)通過ISO9001體系認(rèn)證,產(chǎn)品已經(jīng)通過CE認(rèn)證、EN817認(rèn)證及RoSH檢測報告。先后獲得國家相關(guān)部門頒發(fā)的“中國知名品牌”、“中國質(zhì)量信得過產(chǎn)品”、“全國產(chǎn)品質(zhì)量公證十佳品牌”等榮譽(yù)。二、高樂高商務(wù)談判現(xiàn)狀分析國際商務(wù)談判是對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。在現(xiàn)代國際社會中,許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的

6、談判,盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價格是否低廉決定了談判的成敗,但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。高樂高五金制品有限公司外貿(mào)部,盡管已經(jīng)認(rèn)識到商務(wù)談判的重要性,但其過程中仍舊存在些許缺陷和問題。二級標(biāo)題:黑體;小四;段落間距:段前0.5行;下同(一) 商務(wù)談判的概念和意義1、商務(wù)談判的概念三級標(biāo)題:宋體;加粗;小四;段落間距:段前0.5行;下同頁腳:頁碼阿拉伯?dāng)?shù)字從1開始進(jìn)行編號,居中商務(wù)談判(Business Negotiation)是指不同的經(jīng)濟(jì)實體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要,通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式,把可能的商

7、機(jī)確定下來的活動過程。在國際商務(wù)活動中,不同的利益代表之間就共同關(guān)心或感興趣的合作意向進(jìn)行協(xié)議磋商,整合各自的經(jīng)濟(jì)利益,通過對話協(xié)商的形式,希望對方就自己所希望的利益點妥協(xié),從而使雙方都感到有利可獲從而而達(dá)成協(xié)議。所以,國際商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟(jì)活動,是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。2、商務(wù)談判的意義(1)下一級的行文結(jié)構(gòu)用: 一方面,商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;另一方面, 商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑; 其次,商務(wù)談判也是企業(yè)開拓市場的重要力量。 企業(yè)通過商務(wù)談判,盡量以低價買進(jìn),高價

8、賣出,從而產(chǎn)生利潤。商務(wù)談判是增加企業(yè)利潤,最有效也是最快的辦法,因為談判中所爭取到的每一部分資金都是凈利潤!比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價是一萬元,如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了,售價提高到一萬一千元,則提高的一千元完全是凈利潤;同樣,企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤!為此如何在商務(wù)談判中占據(jù)有利位置,創(chuàng)造良好的談判氛圍,把握談判主動權(quán),從而爭取企業(yè)利益最大化,成為高樂高外銷團(tuán)隊孜孜以求的目標(biāo)。妥善處理商務(wù)談判中出現(xiàn)的各種問題,在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實可行的協(xié)議,具有十分重要的意義。(二) 商務(wù)談判的主要形式和利弊1、 個體談判個體談判,即一對一式的談判,指利益主體各派一人參加談判。

9、高樂高五金制品有限公司為了業(yè)務(wù)員能專注的跟好自己的每一個客戶,實行業(yè)務(wù)員一對一負(fù)責(zé)制,這有效的確保了業(yè)務(wù)員對客戶的專一度。但同時,一對一的個體談判方式在商務(wù)談判的過程中很容易產(chǎn)生業(yè)務(wù)員個人孤軍奮戰(zhàn)的局面,從而大大的減弱了談判的主動權(quán),很容易就某一個結(jié)點而終止談判導(dǎo)致談判的失敗或者破裂。2、團(tuán)隊談判團(tuán)隊談判,即商務(wù)談判的各方派出了兩個以上的代表參與談判,此時可稱之為團(tuán)隊談判。談判是沖突雙方之間因為利益分歧而最終達(dá)成一致的討論。在團(tuán)隊談判中,每一方都是由2個或2個以上的個人組成,每一位參加者都必須參與到其中,討論如何來解決爭論。現(xiàn)今,團(tuán)隊已經(jīng)成為組織中最基礎(chǔ)的、不可缺少的一部分。組建談判團(tuán)隊的同時

10、,如何讓團(tuán)隊發(fā)揮其有效的作用力又顯得尤為重要。如何讓團(tuán)隊成員之間配合默契,起到優(yōu)勢互補(bǔ)的作用,發(fā)揮團(tuán)隊協(xié)作的最大化,從而引導(dǎo)商務(wù)談判過程向著理想的方向和目標(biāo)靠近,爭取企業(yè)利益最大化的實現(xiàn)。(三) 商務(wù)談判的主要特征1、 以各自的利益為出發(fā)點國際商務(wù)談判的目標(biāo)和出發(fā)點是非常明確的,談判雙以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的,在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然,在商務(wù)談判過程中,談判者可以調(diào)動和運(yùn)用各種因素,而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素,也會影響談判的結(jié)果,但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比,商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中,談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所

11、以,人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。2、 謀求彼此經(jīng)濟(jì)利益最大化商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù),合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力,好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果,對方為了得到合同,也迫不得已作了許多讓步,這時進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利,但如果在擬訂合同條款時,掉以輕心,不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法,其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上,引你掉進(jìn)餡餅,這不僅會把到手的利益喪失殆盡,

12、而且還要為此付出慘重的代價,這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此,在商務(wù)談判中,談判者不僅要重視口頭上的承諾,更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。三、高樂高在商務(wù)談判中存在的問題(一)談判代表專業(yè)性有待提高高樂高五金制品有限公司位于臺州臨海涌泉西洋工業(yè)區(qū),公司地理位置較偏,所以在專業(yè)人才引進(jìn)方面存在一定的障礙,缺乏商務(wù)專業(yè)的談判人才。其次,高樂高缺乏完善的員工培訓(xùn)制度,現(xiàn)有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的談判能力有待提高和加強(qiáng),而又經(jīng)常孤軍奮戰(zhàn),業(yè)務(wù)員各司其職,自己的客戶自己接待,企業(yè)內(nèi)部之間,缺乏有效的合作與配合,這就導(dǎo)致談判力下降,成功率不高。,很容易會由于談判代表個人知識面的匱乏或者談判策略技巧的疏忽,很容易導(dǎo)致

13、整個商務(wù)談判過程陷入僵局或不理想的局面。而這也是高樂高五金制品有限公司外貿(mào)銷售部的致命弱點。(二)缺乏專業(yè)談判團(tuán)隊國際間的商務(wù)談判,涉及國際法、國際貿(mào)易、外語等知識,而這些知識絕非個人能力、知識、經(jīng)驗所能勝任的。所以商務(wù)談判除了一對一的談判之外,更多情況下需要一個談判團(tuán)隊。這個商務(wù)談判團(tuán)隊為實現(xiàn)某一具體的談判目標(biāo),根據(jù)新的組合放大了個人力量,并形成了一種新的力量。它是團(tuán)隊的總體效應(yīng),但僅僅依附于團(tuán)隊的存在。團(tuán)隊的力量來源一方面是團(tuán)隊成員的個人素質(zhì)和能力以及經(jīng)驗,另一方面則需要體現(xiàn)管理者的管理能力。(三)對客戶缺乏深入了解與分析高樂高是一家民營五金出口企業(yè),在管理上還存在較大的缺陷和漏洞,客戶資

14、源的管理漏洞顯得尤為突出。缺乏對客戶的深入了解和分析。容易在混沌無知的情況下貿(mào)然開展談判,沒有提前準(zhǔn)備。談判過程中較為容易產(chǎn)生摩擦及沖突,容易給客戶留下不愉快的經(jīng)歷。 對于對方的心理預(yù)期目標(biāo)全然不知,很難進(jìn)行比較調(diào)節(jié),及時做出合理調(diào)整或合理的替代方案。四、高樂高商務(wù)談判對策及解決方案(一)優(yōu)化員工素養(yǎng)1、嚴(yán)把人才關(guān) 吸納賢才人才是企業(yè)發(fā)展的原動力,高了高五金制品有限公司極為重視人才的選用,但卻也忽視了專業(yè)團(tuán)隊的組建。談判代表的專業(yè)性在談判的過程中起到很大的主導(dǎo)作用,但一個專業(yè)的談判團(tuán)隊彼此間相互配合卻能促使整個商務(wù)談判趨勢向更樂觀的方向發(fā)展,可以避免將當(dāng)事人情緒帶入談判場合而過分陷入其中不能自

15、拔,即所謂“當(dāng)事者迷,旁觀者清”。而且,專業(yè)的商務(wù)談判專員經(jīng)歷各種復(fù)雜、棘手的事情比較多,看問題相對比較理性和透徹,有利于在談判中看清局勢,冷靜地進(jìn)行分析和判斷。談判過程中,人們往往習(xí)慣于關(guān)注自己這一方的弱勢以及所承受的壓力,常??床坏綄Ψ降娜鮿莺蛪毫c,看不到自己的談判籌碼,從而可能在談判過程中變得被動。而有“旁觀者”律師幫忙分析和提醒,委托人就能更準(zhǔn)確地把握整個談判的局勢。3、 重視員工培訓(xùn) 優(yōu)化員工素質(zhì)人才始終是推動高樂高企業(yè)向前發(fā)展的原動力,重視企業(yè)文化建設(shè),重視員工培訓(xùn)了解對方的文化 ,優(yōu)化員工素養(yǎng)是企業(yè)在商務(wù)談判中始終保持主動的關(guān)鍵,靈活調(diào)整談判策略,有效的把握談判方向和節(jié)奏,促使

16、談判向著理想的方向發(fā)展。這就需要高樂高的商務(wù)人員全面提升綜合素養(yǎng)。一方面,要關(guān)注國際動態(tài),及時了解最新時事,避免談資匱乏,孤陋寡聞的尷尬局面;另一方面,企業(yè)商務(wù)人員還應(yīng)多方面的了解不同國家的風(fēng)俗文化;其次,企業(yè)還需加強(qiáng)商務(wù)人員敏銳的洞察力、準(zhǔn)確判斷力、科學(xué)的分析、傾聽捕捉信息的能力、游刃有余的掌控力以及靈活的迂回戰(zhàn)術(shù)。這就需要企業(yè)不斷培訓(xùn),員工不斷的學(xué)習(xí)。(二)打造專業(yè)的談判團(tuán)隊1、組建高效的談判團(tuán)隊高效的談判團(tuán)隊是促使談判成功的有力保障。作為一個商務(wù)談判團(tuán)隊其準(zhǔn)備工作主要來自兩個方面,團(tuán)隊成員的結(jié)構(gòu)與規(guī)模。它貫穿于商務(wù)談判整個過程,目的是使資源成本最小化,使團(tuán)隊功能最大化。 (1)管理者需要

17、明確談判團(tuán)隊的人員構(gòu)成原則,主要有兩方面的內(nèi)容:一方面需要管理者需要選擇具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識,并且能迅速有效的解決隨后可能出現(xiàn)的問題;另一方面參加談判人員必須關(guān)系融洽、能求同存異。要求參與人員必須遵循知識具有互補(bǔ)性、性格具有互補(bǔ)性、能力具有互補(bǔ)性,分工明確性等具體細(xì)則。 (2)要對談判團(tuán)隊的規(guī)模進(jìn)行有效控制。控制談判隊團(tuán)隊的規(guī)模實質(zhì)上就是如何搭建一個高效的談判班子。從實踐經(jīng)驗來看,由于商務(wù)談判設(shè)計內(nèi)容較多,所以大多數(shù)談判團(tuán)隊由多人組成,談判團(tuán)隊由多少人構(gòu)成是最合適的呢?國內(nèi)外專家普遍認(rèn)為一個有效的談判團(tuán)隊一般由6人構(gòu)成。因此構(gòu)成談判團(tuán)隊主要由談判管理者、經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員

18、、記錄人員這六大人員構(gòu)成。人員數(shù)量的搭配必須要適當(dāng),適當(dāng)做出修整,比如說在國內(nèi)商務(wù)談判中一般不需要翻譯人員。總之,談判人員的搭配必須與公司人力資源、談判的目標(biāo)、談判的規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng),盡量避免多余的人員設(shè)置,力求成本最小化。 于此同時,要想使談判成功,僅僅組建一個高效的談判團(tuán)隊是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如在2004年奧運(yùn)會籃球賽場上,美國隊擁有眾多的籃球明星,由奧尼爾、科比、基德、鄧肯、阿倫、艾弗森等“夢六”隊隊員以及世界上高水平的教練拉里布朗教練組成的這樣一個超強(qiáng)勢力隊伍,但是小組賽中僅僅依靠科比的個人能力才得以晉級,最后卻僅僅得到了一個第三名,全隊明顯缺乏整體配合和有效的進(jìn)攻。從以上事例中看出,僅

19、僅依靠個人力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還需要發(fā)揮整體功效,為此談判團(tuán)隊若需獲得成功還須加強(qiáng)管理和控制。4、 談判中管理者要充分發(fā)揮其管理職能,提高管理者方法與手段 商務(wù)談判的成或敗,談判代表是關(guān)鍵要素。商務(wù)談判團(tuán)隊要想發(fā)揮最大功效,離不開對人的管理與控制,更離不開管理者的管理方法與手段。所謂談判團(tuán)隊管理是談判管理者指運(yùn)用現(xiàn)代管理方法,對談判團(tuán)隊的人員的選擇、開發(fā)、保持和利用等方面所進(jìn)行的計劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)等一系列活動,最終達(dá)到實現(xiàn)談判目標(biāo)的一種團(tuán)隊管理方法。(三)建立完善的客戶管理體系 充分了解談判對手建立完善的客戶管理體系,充分了解談判對手,在商務(wù)談判中這一點尤為重要。對對手的了解越多,越能

20、把握談判的主動權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,

21、我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對手知道,我們是知道底細(xì)的,同時暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。(四)準(zhǔn)備多套替代方案在商務(wù)談判開始前,準(zhǔn)備多套替代方案,給自己和客戶留足迂回的空間。替代方案是談判中非常重要的因素,但卻被大部分企業(yè)所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中,究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案,在雙方爭執(zhí)不下的時候,沒有其他的解決方案,從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定,需要充分分析和反復(fù)測算,列出具體量化指標(biāo),并且需要談判雙方都能夠接受,從交易效果來講,最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。案例一:波蘭某采購團(tuán)隊

22、造訪高樂高五金制品有限公司采購1500件型號為K007的廚用水龍頭和1000件單槽GLG2002 63.5*56,在樣品間看過樣品并到生產(chǎn)車間參觀了產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程后,雙方就整體價格展開了談判,高樂高公司水龍頭單品報價13.5美元遭到了波蘭客戶的拒絕,高樂高公司認(rèn)為這一報價符合市場行情,任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價都不會底于13.5美元,波蘭客戶方認(rèn)為這報價已經(jīng)超過了他們的預(yù)期報價利潤點很低,市場行情對他們沒有實際意義,雙方談判進(jìn)入了僵局。解決方案:高樂高公司談判團(tuán)隊在征求老板允諾可后,提出了另一較為理想的替代方案。具體是:高樂高公司保留水龍頭單品13.5的報價。但如果波蘭客戶GLG20

23、02型號的水槽采購量能增加到1500件,高樂高公司就水槽單品可以提供2%的折扣。這樣一來整體價格就變?yōu)檩^有競爭力;波蘭客戶很滿意這個替代方案,雖然他們認(rèn)為水龍頭的價格偏高,但是相對價格較低的水槽卻將帶來較為可觀的利潤點,雙方就此達(dá)成協(xié)議。案例二: 法國路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領(lǐng)土?xí)r,法國國王考慮到自己的勢力較弱,于是決定談判解決。解決方案:路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約,答應(yīng)先向英國支付50000克郎(英國舊幣,相當(dāng)于5先令),并在愛德華的余生(事后證明這段日子很短)里每年支付50000克郎,結(jié)束了“百年

24、大戰(zhàn)”。與一場費時耗資的戰(zhàn)爭相比,路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達(dá)成一個更安全的交易。由此可見,在商務(wù)談判之前,要確保準(zhǔn)備好替代方案,因為談判永遠(yuǎn)是帶著不確定因素在變化的,在談判過程中從來沒有絕對和確定的因素,企業(yè)只有認(rèn)真對待每一個環(huán)節(jié),充分做好備案,才能夠從容應(yīng)對每一個變化。一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位,因為有了足夠的選擇余地,在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案,若雙方仍未能達(dá)成共識,你也可以選擇替代方案,對本方?jīng)]有造成實質(zhì)的影響。相反,如果替代方案較弱,你談判地位也會隨之降低,相信你很難有勇氣拒絕對方的要求,更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案,那么你將失去平等對

25、話的機(jī)會。 強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實際運(yùn)用中它并不是一成不變的,可以根據(jù)對方的狀況進(jìn)行調(diào)整。這也需要企業(yè)盡可能的深入的了解談判對手,在強(qiáng)化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的替代方案,如果獲得關(guān)于對方替代方案的信息,那將給企業(yè)的商務(wù)談判帶來極大的幫助。嫻熟的談判技巧只能解決一時之需,企業(yè)要想在商務(wù)談判中永遠(yuǎn)立于優(yōu)勢位置,這就需要建立完善的客戶信息資源網(wǎng)絡(luò)管理體系,從而時刻觀察行業(yè)的變化,分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件,只有下足工夫,在商務(wù)談判的過程中才能更勝一籌。結(jié)語:通過對高樂高五金制品有限公司國際商務(wù)談判的分析,我們看到該公司對商務(wù)談判的重要性人數(shù)

26、度很高,但同時我們不難發(fā)現(xiàn)該企業(yè)在商務(wù)談判人才的引進(jìn)和培訓(xùn)方面以及客戶信息資源的系統(tǒng)管理方面還存在很大的漏洞。但是就此制定有針對的性的解決方案和對策,將幫助高樂高五金制品有限公司更好的走出商務(wù)談判中的盲點。填補(bǔ)不足發(fā)揮優(yōu)勢,牢牢把握商務(wù)談判的主動權(quán),構(gòu)建企業(yè)強(qiáng)有力的客戶管理體系。高樂高五金制品有限公司將在激烈的市場競爭中持續(xù)穩(wěn)固的發(fā)展。結(jié)語至少包括兩項內(nèi)容:一是對本文論述進(jìn)行簡要歸納總結(jié);二是對本文的探討進(jìn)行自我評價(如:哪些問題由于什么原因,還需要繼續(xù)深入探討;哪些相關(guān)問題需要另案研究,等等)。黑體,小四。單獨一頁【參考文獻(xiàn)】1 劉園. 商務(wù)談判. 北京大學(xué)出版社,2002.2 章瑞華 等. 現(xiàn)代談判學(xué).浙江大學(xué)出版社,1998.3 蘭菁.走出團(tuán)隊合作的困境.經(jīng)濟(jì)師.2007,4. 4 企業(yè)導(dǎo)報.2011年09期5胡傳虎 大乘企業(yè)管理禪.中國商業(yè)出版社 2005.10參考文獻(xiàn)格式要求著作類:序號著者.譯者.書名.出版社.出版時間.期刊類:序號作者.譯者.文章題目.期刊號.年份.卷號(期刊數(shù)).會議論文集:序號作者.譯者.文章名.文集名.會址.開會年.出版者.出版時間.第8頁

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