《淘寶網(wǎng)店計(jì)劃書》word版
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1、電 商 計(jì) 劃 書 策劃人:李林仁 2015年6月1日星期一 摘要 如今的網(wǎng)絡(luò)是越來越方便,隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的高速發(fā)展,我們的消費(fèi)觀念也隨著發(fā)生改變,尤其的現(xiàn)在的大學(xué)生以及白領(lǐng)們,在網(wǎng)上購物已經(jīng)成為他們的一種習(xí)慣,現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)在全國成為了一種新的潮流。但現(xiàn)在的國內(nèi)市場,網(wǎng)店還大多是小型的地?cái)偟赇佇问?,還很少有形成針對某個(gè)特定群體的特色整體行銷專賣店,尤其是對一直走在時(shí)尚前沿的大學(xué)生群體。據(jù)此,以個(gè)性的產(chǎn)品,豐富的線下推廣模式,新穎的整體搭配服務(wù)模式為特色,策劃一份全新的電子產(chǎn)品網(wǎng)店。 項(xiàng)目采取合伙入股制,風(fēng)險(xiǎn)投資為輔的模式,計(jì)劃投資50000元。 爭取在三
2、到五個(gè)月內(nèi)取得銷量和信譽(yù),成為皇冠賣家。同時(shí),在本地運(yùn)營上也要取得影響力,打造一個(gè)全新電子產(chǎn)品的品牌,然后增開新的網(wǎng)店,經(jīng)營更多的商品類別,但仍保持每家店都有自己的特色,在這之后,注冊公司,在除網(wǎng)絡(luò)銷售外,還開展我們自己的平臺,在大學(xué)城推廣更多的特色服務(wù),如大學(xué)城網(wǎng)絡(luò)定餐、大學(xué)城網(wǎng)絡(luò)繳費(fèi)等,將業(yè)務(wù)滲透到南昌大學(xué)生的生活中的方方面面。將零庫存,快速送達(dá)的新方式推廣到全南昌的大學(xué)生群體中,實(shí)現(xiàn)讓大家在網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品的目標(biāo),最終完成建立全國網(wǎng)絡(luò)連鎖便利店的目標(biāo)。 目 錄 摘要 I 目 錄 II 一、網(wǎng)店的組織結(jié)構(gòu) 1 二、行業(yè)分析與市場預(yù)期 2 (一)目標(biāo)市場的設(shè)定
3、 2 (二)產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段 2 (三)市場趨勢預(yù)測和市場機(jī)會(huì) 2 (四)競爭分析 2 三、網(wǎng)店市場業(yè)務(wù)經(jīng)營 4 (一)主要業(yè)務(wù) 4 (二)附屬業(yè)務(wù) 4 (三)網(wǎng)店運(yùn)營模式 4 (四)經(jīng)營戰(zhàn)略 6 (五)網(wǎng)店特色 6 四、市場營銷策略 8 (一)銷售政策的制定——?jiǎng)?chuàng)意營銷 8 (二)銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)——網(wǎng)上銷售,專注服務(wù) 8 (三)付款、發(fā)貨及優(yōu)惠 8 (四)宣傳方式 8 (二)促銷活動(dòng): 10 五、財(cái)務(wù)分析 12 (一)前期資金來源與運(yùn)用 12 (二)中期后期資金來源與運(yùn)用 12 六、風(fēng)險(xiǎn)分析以及應(yīng)對 13
4、 II 一、網(wǎng)店的組織結(jié)構(gòu) 網(wǎng)店共有三名成員,組織管理如下: 店長兼推廣:1名 ,負(fù)責(zé)網(wǎng)店的貨源,網(wǎng)店貨物,網(wǎng)店的裝修,優(yōu)惠活動(dòng)的創(chuàng)辦,以及物流等一系列的具體問題。要在商品的服務(wù),物流等各各環(huán)節(jié)為買家做好服務(wù)工作,統(tǒng)計(jì)網(wǎng)店的數(shù)據(jù)。其次還要在各大論壇發(fā)帖以及做廣告,還可以進(jìn)行博客推廣,新浪微博等推廣等各種方式進(jìn)行推廣。 財(cái)務(wù)主管兼客服:1名 ,主要記錄網(wǎng)店的管理費(fèi)用,前期投入資金,進(jìn)貨費(fèi)用等賬目記錄,每月匯報(bào)流動(dòng)資金狀況以及網(wǎng)店盈虧。同時(shí)還兼做客服。 客服:1名 ,主要介紹產(chǎn)品,服務(wù)熱情周到,有禮貌,對商品的介紹要詳細(xì)到位,有明確的退、換貨規(guī)
5、定,掌握供貨商存貨信息,監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)交易操作等工作。 二、行業(yè)分析與市場預(yù)期 (一)目標(biāo)市場的設(shè)定 隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、電子商務(wù)的發(fā)展,大多數(shù)學(xué)生消費(fèi)者越來越喜歡網(wǎng)上購物,網(wǎng)上購物可以節(jié)省購物時(shí)間,還可以提供大量的商品讓消費(fèi)者選擇,非常便捷,最重要的一點(diǎn)就是網(wǎng)上購物價(jià)錢方面有非常大的優(yōu)勢,所以現(xiàn)代年輕人非常適應(yīng)網(wǎng)上購物這種方式,而且非常喜愛個(gè)性化的時(shí)尚商品,這對我們的網(wǎng)店有很大的優(yōu)勢,會(huì)為我們提供大量的商機(jī)。 我們前期的主要產(chǎn)品是電腦周邊配件,以及可穿戴設(shè)備,后期我們會(huì)不斷增大我們的產(chǎn)品范圍。 (二)產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段 市場狀況趨于良好,產(chǎn)品處于新開發(fā)階段,經(jīng)
6、過我們的調(diào)查,這類產(chǎn)品在高校有很大的發(fā)展空間,正在不斷的發(fā)展當(dāng)中。 (三)市場趨勢預(yù)測和市場機(jī)會(huì) 經(jīng)過我們對市場的調(diào)查,電子產(chǎn)品購買比例明顯增高。電子產(chǎn)品購買比例的增勢今后仍將持續(xù),并最終成為網(wǎng)上購物的主流,因此我們選擇這一類產(chǎn)品作為我們的主打商品。 (四)競爭分析 在市場分析過程中,我們進(jìn)行了以下幾點(diǎn)的分析: 1. 有無行業(yè)壟斷 由于近年來電子商務(wù)的不斷發(fā)展,淘寶作為一股新的勢力登上了歷史舞臺,但近幾年仍處于發(fā)展階段所以淘寶屬于無行業(yè)壟斷。 2.主要競爭對手情況 經(jīng)過對多家類似商品網(wǎng)店的調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn),我們的競爭對手還未成熟,他們在一些商品的選擇上有明顯
7、的失誤,我們曾經(jīng)對一些消費(fèi)人群進(jìn)行了深入的調(diào)研,他們對產(chǎn)品的要求很孤傲也很特別,經(jīng)過了這些深入的了解,我相信非常有利于我們網(wǎng)店的發(fā)展。目前這些網(wǎng)店的產(chǎn)品種類還可以,價(jià)位偏高一些,包裝一般,沒有什么自己的個(gè)性特點(diǎn),所以對我們很有利。 3.公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 電子產(chǎn)品網(wǎng)店,有助于吸引消費(fèi)者眼球,產(chǎn)品種類繁多,物美價(jià)廉,包裝精致,有自己的個(gè)性特點(diǎn),為客戶提供個(gè)性化的服務(wù),多方面滿足客戶要求,在線咨詢幫助客戶了解我們的產(chǎn)品。經(jīng)過了市場競爭分析,我們初步得出了這樣的結(jié)論:目前的市場狀況對于我們網(wǎng)店的發(fā)展有很大的積極作用。
8、 三、網(wǎng)店市場業(yè)務(wù)經(jīng)營 (一)主要業(yè)務(wù) 主要以零單銷售業(yè)和團(tuán)購業(yè)務(wù)為主,商品類別按:穿戴設(shè)備、顯示器、散熱器、機(jī)箱電源、攝像頭\鼠標(biāo)墊、二手商品、其他等各類電子產(chǎn)品。同時(shí),又根據(jù)上架時(shí)間的不同各自分類,便于客戶更好的查找對應(yīng)時(shí)令所需要的商品。 (二)附屬業(yè)務(wù) 線下訂單業(yè)務(wù):接收線下批量訂單,統(tǒng)一注冊新淘寶用戶,批量拍貨,提供送貨上門服務(wù); (三)網(wǎng)店運(yùn)營模式 1、進(jìn)/發(fā)貨模式 買家拍下物品并付款→我們按提交訂單發(fā)貨→買家確認(rèn)收貨→確認(rèn)交易完成 2、在線客服管理 我們在每個(gè)時(shí)間段都安排了固定的人員
9、進(jìn)行旺旺值班。對于光顧我們店的每一位客戶,無論他是不是最終能購買我們的商品,我們一定竭盡所能的給予細(xì)致入微的服務(wù)。此外,對于每一位成員,我們都會(huì)安排出時(shí)間來熟悉店里所賣的商品,力爭以最專業(yè)的服務(wù),最和藹的服務(wù)來對待每一位買家。就具體而言,我們設(shè)立在線客服的主要目的在于: (1)引導(dǎo)初次網(wǎng)購的買家,幫助他們解除網(wǎng)購的心理顧慮,并引導(dǎo)整個(gè)購買流程,從拍下商品到通過支付寶支付等等。 (2)介紹小店的商品,包括同類型商品的互推;主打商品的主推等等。 (3)由于電子行業(yè)的特殊性,經(jīng)常遇到物流損壞的情況。這就需要客服很好地和買家溝通,進(jìn)行調(diào)劑。 (4)對于已發(fā)貨物的查件。我
10、們通過快遞,能查清貨物目前的位置和預(yù)計(jì)到達(dá)的時(shí)間,給買家一個(gè)答復(fù)。 (5)售后服務(wù)以和客戶回訪。 客服流程如下圖所示: 介紹網(wǎng)店主推商品 了解買家具體需求 確認(rèn)商品有貨 在進(jìn)寶網(wǎng)下單 核對貨物接受情況 售后服務(wù)以及回訪 圖① 3、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 通過自帶的訂單明細(xì)表能清晰的反應(yīng)所有訂單的狀態(tài),包括收貨人,商品數(shù)量,貨款,發(fā)貨地,配送方式,配送單號,運(yùn)費(fèi)等等。然后通過淘寶的賣出商品記錄中,有更為明晰的訂單銷售信息,包括訂單號,買家的具體信息,買家實(shí)際付款金額,以及買家購買商品的大致信息。 (四)經(jīng)營戰(zhàn)略 1、產(chǎn)品定價(jià)策略 主要客
11、戶群主要是18-37歲的年輕人。根據(jù)各類買家的消費(fèi)能力,我們使用了兩種不同的定價(jià)策略。 (1)低價(jià)促銷策略:為了用價(jià)格吸引客戶,店里的大部分貨品,價(jià)格都比較低,確保在網(wǎng)上價(jià)格戰(zhàn)中確立優(yōu)勢。 (2)溢價(jià)定價(jià)策略:少量高檔商品,我們用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)引導(dǎo)高消費(fèi)。 (3)樹立品牌形象 從建立開始,就立志成為一個(gè)全新的電子世界網(wǎng)店。我們希望能作出自己的特色,打造出屬于自己的品牌。然而,由于網(wǎng)上同類型商品競爭相當(dāng)激烈,樹立品牌更是迫在眉睫。 (五)網(wǎng)店特色 1、零庫存運(yùn)營模式 在創(chuàng)業(yè)的初期,由于資金的限制,庫存壓力會(huì)對資金的周轉(zhuǎn)造成相當(dāng)大的負(fù)擔(dān)。對于在校大學(xué)生而言,我們
12、也無法把全部精力投入到進(jìn)貨/發(fā)貨的流程中去。結(jié)合種種限制條件的約束,我們選擇進(jìn)寶網(wǎng)這個(gè)網(wǎng)上分銷平臺代為管理整個(gè)進(jìn)發(fā)貨流程。我們完全擺脫了進(jìn)發(fā)貨的負(fù)擔(dān),同時(shí)也避免了缺乏庫存條件的限制,而轉(zhuǎn)為直接的的貿(mào)易模式。下圖能清晰地展示出目前網(wǎng)店的運(yùn)營流程: 進(jìn) 寶 網(wǎng) 進(jìn)貨 發(fā)貨 庫存 支付寶 支付寶 網(wǎng)店 客戶 快遞 圖 ② 2、本土化經(jīng)營,特色的線下宣傳 我們認(rèn)為在涉及網(wǎng)絡(luò)購物這種新的消費(fèi)習(xí)慣的營銷。僅僅依靠網(wǎng)絡(luò)是不夠的,利用線下宣傳來加強(qiáng)消費(fèi)者對我們的信任,來打造網(wǎng)絡(luò)購物的品牌是非常重要的。本身作為大學(xué)生團(tuán)隊(duì),我們對大學(xué)生的價(jià)值觀,消費(fèi)習(xí)慣非常熟悉。同時(shí)能利用我們作
13、為大學(xué)生的優(yōu)勢充分使用學(xué)校資源來進(jìn)行以學(xué)校為媒介的宣傳攻勢,并能方便的使用我們的學(xué)生生活累積的學(xué)生人際關(guān)系網(wǎng),依靠各大學(xué)的學(xué)生部門、團(tuán)體開展線下宣傳。后面的營銷部分將對此進(jìn)行更深的介紹。 四、市場營銷策略 (一)銷售政策的制定——?jiǎng)?chuàng)意營銷 通過體驗(yàn)式銷售、自助式服務(wù)、創(chuàng)意營銷不僅能夠迅速帶來單店人氣,其本身也是一項(xiàng)利潤豐厚的經(jīng)營項(xiàng)目,將使單店經(jīng)營競爭力更強(qiáng)、盈利點(diǎn)更多。 (二)銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)——網(wǎng)上銷售,專注服務(wù) 從前期店面選擇到店面設(shè)計(jì),從地域、季節(jié)、消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)水平的差異,從方方面面為經(jīng)銷商考慮周全.幫助進(jìn)行合理配貨,對開業(yè)贈(zèng)品等一系列環(huán)節(jié)進(jìn)行周密布
14、局,以全方位的服務(wù)并提供強(qiáng)有力的市場攻略、廣告宣傳、形象包裝和攻關(guān)策劃。 (三)付款、發(fā)貨及優(yōu)惠 1.付款方式:通過網(wǎng)上支付、貨到付款等供消費(fèi)者選擇。 2.貨運(yùn)方式:快遞、物流、郵局等。 3.優(yōu)惠政策:產(chǎn)品本身已折價(jià)賣,保證價(jià)格低。 (四)宣傳方式 1、 前期廣告宣傳 (1)平面宣傳: ①宣傳單和海報(bào)的鋪散 設(shè)計(jì)新穎,符合店面風(fēng)格的傳單,主要分為兩種形式:網(wǎng)店地址可供拆卸式和整體宣傳式。前者主要粘貼于校內(nèi)學(xué)生交易板、各大學(xué)校的食堂公告欄以及學(xué)生宿舍樓,教工宿舍樓等,以方便潛在客戶隨時(shí)獲取網(wǎng)店聯(lián)系方式,提高網(wǎng)店瀏覽量。 ②針對學(xué)生
15、的書簽推廣 設(shè)計(jì)宣傳書簽,可作為贈(zèng)品與客戶所購物品一同發(fā)出,再次加強(qiáng)網(wǎng)店形象;同時(shí),在大型主題活動(dòng)、科技展會(huì)或比賽活動(dòng)中作為宣傳品使用,發(fā)放人群以年輕人為主; (2)流動(dòng)媒體宣傳: ① 論壇營銷 針對我們的目標(biāo)客戶18-25年輕年輕人士常去的論壇,包括大大學(xué)校論壇、各白領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)以及聯(lián)誼社區(qū)進(jìn)行宣傳。 ② 聊天工具營銷 即時(shí)聊天工具已成為現(xiàn)在年輕人,尤其是我們的目標(biāo)客戶的主要溝通工具。團(tuán)隊(duì)成員在聊天工具如QQ等的個(gè)性簽名內(nèi)添加網(wǎng)店和博客的網(wǎng)址與宣傳標(biāo)語。同時(shí)建立討論群,將自己的好友都動(dòng)員起來,為我們在個(gè)性簽名內(nèi)加上廣告語。同時(shí)通過留言的方式在QQ、貼吧、
16、或阿里旺旺進(jìn)行宣傳,對現(xiàn)有的聯(lián)系人進(jìn)行宣傳,并邀請朋友幫忙。 ③博客營銷 此種營銷方式是我們網(wǎng)店在此項(xiàng)宣傳上的重要手段,作為最主要的流媒體宣傳方式,重磅出擊。網(wǎng)絡(luò)博客是一種新興的宣傳工具,甚至可以稱為新媒體從最初的個(gè)人撰寫博客贏得個(gè)人宣傳的目的,到現(xiàn)在企業(yè)開通企業(yè)博客作為宣傳手段,良好地利用博客,是企業(yè)做好網(wǎng)上銷售的必要工具. (3)公益宣傳: ①聯(lián)合大學(xué)城內(nèi)各學(xué)校的學(xué)生社團(tuán)或?qū)W生會(huì),協(xié)助其舉辦相關(guān)活動(dòng)(如運(yùn)動(dòng)會(huì)或晚會(huì)),通過類似方式宣傳店鋪。 ②聯(lián)合大學(xué)城內(nèi)各學(xué)校的學(xué)生社團(tuán)或?qū)W生會(huì),組織一些電子設(shè)計(jì)比賽,為比賽提供獎(jiǎng)品等。 ③純公益宣傳
17、,通過提供勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)和網(wǎng)店員工參與義工、志愿者或支教的方式。 2、中后期宣傳(部分融入促銷活動(dòng)中) 定期為網(wǎng)店會(huì)員發(fā)放調(diào)查問卷,了解顧客及市場的需求,為顧客和網(wǎng)店會(huì)員定期舉行一些活動(dòng),培養(yǎng)忠實(shí)顧客群。 (二)促銷活動(dòng): 開業(yè)期間或節(jié)假日期間采取一定的促銷活動(dòng) 1、會(huì)員制度 凡登入網(wǎng)店消費(fèi)的大學(xué)城內(nèi)學(xué)生均可獲得專屬虛擬會(huì)員卡,進(jìn)店消費(fèi)的教師,教工及其家屬均可換虛擬尊師卡,每次消費(fèi)均以點(diǎn)數(shù)記錄,一元記十分,當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)量時(shí),給予不同程度的折扣或選擇積分禮品兌換; 2、免費(fèi)替送 凡促銷期間消費(fèi)的會(huì)員顧客均免費(fèi)享受一次產(chǎn)品替送活動(dòng); 3、訂
18、單優(yōu)惠 學(xué)校、機(jī)關(guān)、企業(yè)等批量統(tǒng)一服飾下單(包括線上及線下訂單方式),提供一些價(jià)格上或數(shù)量上的優(yōu)惠; 4、節(jié)日促銷 每逢元旦、情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)、教師節(jié)等不斷進(jìn)行特價(jià)、贈(zèng)送等優(yōu)惠活動(dòng),提升人氣。 5、自創(chuàng)日促銷 在平常日子,可想辦法創(chuàng)造活動(dòng)日,如店慶日、回饋日、尊師日等。 五、財(cái)務(wù)分析 (一)前期資金來源與運(yùn)用 網(wǎng)店初期屬于小資本經(jīng)營,啟動(dòng)資金約為50000元,由三個(gè)人合作集資開店。一部分資金30000元作為最初的運(yùn)營資本,另一部分的20000元用作流動(dòng)資金墊付貨款。 宣傳單每周貼發(fā)一次,根據(jù)大學(xué)城的人數(shù)布局
19、,決定每月接近4000張。按1分一張來計(jì)算,每月40元,一年480元。海報(bào)為兩個(gè)月重新貼發(fā)一次,每次40張,每張1元,為40元,一月四次160元/月,一年1720元。書簽在每單生意的快遞中附加一張,同時(shí)每個(gè)月在學(xué)生中大規(guī)模散發(fā)2000張,每張1分,一年240元。前期年費(fèi)用=480+1720+240=2440元。 在網(wǎng)店開業(yè)的前期每年,我們的預(yù)期銷售額合計(jì)20000元,成本合計(jì)15000元,前期年費(fèi)用2440元,凈利潤2560元。 (二)中期后期資金來源與運(yùn)用 在網(wǎng)店開業(yè)的之后每年,預(yù)期的銷售額合計(jì)100000元,成本合計(jì)60000元,凈利潤40000元。 六、風(fēng)險(xiǎn)分析以
20、及應(yīng)對 1.行業(yè)競爭:淘寶網(wǎng)網(wǎng)店用戶數(shù)量多,模仿性類似性的網(wǎng)店競相出現(xiàn),競爭性增強(qiáng),可能會(huì)導(dǎo)致部分顧客的流失和會(huì)員減少。應(yīng)對:保持店鋪的特色,增加產(chǎn)品品種與特色,避免貨品單一,降低成本,加強(qiáng)宣傳。 2.管理風(fēng)險(xiǎn):由于我們還是一些剛畢業(yè)沒有經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆大學(xué)生,在管理方面欠缺許多經(jīng)驗(yàn),比如技術(shù)經(jīng)驗(yàn),人員的調(diào)動(dòng)等。應(yīng)對:學(xué)習(xí),摸索,創(chuàng)新,多和一些成功的網(wǎng)店店長溝通,吸取精華去其糟粕。 3.貨源風(fēng)險(xiǎn):貨品單一,質(zhì)量問題。應(yīng)對:和供應(yīng)商進(jìn)行溝通,保證貨源方面的問題 4. 市場推廣出現(xiàn)問題導(dǎo)致業(yè)務(wù)下降。應(yīng)對:宣傳策略跟隨市場的變化作調(diào)整,并做市場調(diào)查,分析失誤并制定新的策略。 13
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