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1、主講人：任榮偉 博士后 中山大學(xué)管理學(xué)院 E-mail : RRONGWEIZSU.EDU.CN,創(chuàng)業(yè)管理,創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū),創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)決不僅僅只是用來(lái)吸引投資人或金融機(jī)構(gòu)的修飾符，編寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的過(guò)程本身就是強(qiáng)迫創(chuàng)業(yè)家系統(tǒng)地思考創(chuàng)業(yè)理念和創(chuàng)業(yè)模式的過(guò)程。 中國(guó)新創(chuàng)企業(yè)生存的首要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品或勞務(wù)銷(xiāo)售出去并盡快獲得第一桶金。但新創(chuàng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)初始成功，必須建構(gòu)資源,謀劃成功的商業(yè)運(yùn)作模式和策略。,一、精心規(guī)劃和設(shè)計(jì)你的“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)”,制訂“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”的意義究竟有多大？ 當(dāng)組織中所有成員都知道組織的目標(biāo)是什么，自己必須做哪些工作才能達(dá)到這些目標(biāo)時(shí)，他們就會(huì)開(kāi)始協(xié)調(diào)自己的行動(dòng)，加強(qiáng)合作，這時(shí)
2、團(tuán)隊(duì)工作就會(huì)開(kāi)展起來(lái)。反之，計(jì)劃工作的缺失則會(huì)導(dǎo)致各個(gè)組織成員或組織單位之間相互扯皮。這樣，組織就難以達(dá)到它的期望目標(biāo)。通過(guò)促使管理者未雨綢繆，預(yù)測(cè)未來(lái)的變化，估量變化的影響并作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，計(jì)劃工作可以減少不確定性。這同時(shí)也將十分有利于管理中的控制。 S.Robbins Management,計(jì)劃與績(jī)效之間的關(guān)系,,第一，一個(gè)組織中的正式計(jì)劃一般意味著更高的績(jī)效，更高的資產(chǎn)回報(bào)和其他確切的財(cái)務(wù)成果。 第二，計(jì)劃過(guò)程的高品質(zhì)和計(jì)劃得到良好執(zhí)行可能要比計(jì)劃工作本身所帶來(lái)的績(jī)效要高。 S.Robbins Management,記住： 1.創(chuàng)業(yè)時(shí)間的
3、緊迫性、投資的審慎性以及信息的不對(duì)稱(chēng)性使得計(jì)劃變得非常必要，但是切記，針對(duì)不同對(duì)象，計(jì)劃書(shū)內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)要有所不同。 2.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)能對(duì)創(chuàng)業(yè)的構(gòu)思和贏利模式進(jìn)行簡(jiǎn)潔、系統(tǒng)的描述，不要過(guò)于渲染或夸大其市場(chǎng)意義，而應(yīng)該著重于對(duì)計(jì)劃的目標(biāo)和行動(dòng)方案的可行性進(jìn)行描述和論證。 3.對(duì)于寫(xiě)給專(zhuān)業(yè)高級(jí)經(jīng)理人看的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，不妨專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)（設(shè)置機(jī)密等級(jí)），但建議同時(shí)附一本針對(duì)部門(mén)負(fù)責(zé)人或公司老總的計(jì)劃書(shū)，內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，要突出項(xiàng)目的彩點(diǎn)和重點(diǎn)。此書(shū)也稱(chēng)“電梯文本”（Elevator Pitch），即要能使老總在汽車(chē)或電梯里就能大致了解該項(xiàng)目的重點(diǎn)。,4.一份內(nèi)容完整、思路清晰、具體可行的計(jì)劃書(shū)應(yīng)該是集體成果的結(jié)晶
4、，應(yīng)能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作精神，任何偏重財(cái)務(wù)、市場(chǎng)，或技術(shù)的計(jì)劃書(shū)都是不完整的。 5.相關(guān)數(shù)據(jù)一定要詳細(xì)、真實(shí)有出處，并可供佐證，當(dāng)然，前后數(shù)據(jù)不能有偏差，更不能出現(xiàn)自相矛盾的說(shuō)法，任何結(jié)論都要能夠經(jīng)得起推敲。 6. 對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，最看重的是計(jì)劃書(shū)中對(duì)創(chuàng)業(yè)家團(tuán)隊(duì)的描述，特別是4C，即資質(zhì)（Character），現(xiàn)金流（Cash flow），擔(dān)保品（Collateral）以及權(quán)益貢獻(xiàn)（Equity contribution）。 計(jì)劃書(shū)最好先經(jīng)相關(guān)專(zhuān)家評(píng)估、審核，找出不足之處，一份好計(jì)劃書(shū)往往要經(jīng)過(guò)多次反復(fù)修正。,規(guī)范的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)(English Version),I. Executive Summary
5、 II. The Industry and The Company and Its Products or Services III. Market Research and Analysis IV. The Economics of The Business V. Marketing Plan VI. Design and Development Plan,Business Plan (English Version),VII. Manufacturing and Operation Plan VIII. Management Team IX. Overall Schedule X. C
6、ritical Risks, Problems, and Assumptions XI. The Financial Plan XII. Proposed Company Offering XIII. Appendixes,創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的結(jié)構(gòu) 摘要 摘要必須清晰和簡(jiǎn)要地說(shuō)明： 公司組織形式和管理班子 產(chǎn)品或服務(wù)及其給顧客帶來(lái)的利益 產(chǎn)品的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況 公司財(cái)務(wù)收益的前景 所需資金數(shù)量及其用途 公司 公司的組織形式 管理班子及其成員的職責(zé) 創(chuàng)辦者的背景（創(chuàng)辦者的簡(jiǎn)歷可以作為附錄） 公司目前的狀態(tài)：雇員人數(shù)，銷(xiāo)售和利潤(rùn)，設(shè)施，等 公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略,產(chǎn)品或服務(wù) 產(chǎn)品滿(mǎn)足什么需求，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品的
7、比較 如果產(chǎn)品已經(jīng)投放市場(chǎng)，更要詳細(xì)描述其使用情況，顧客的反映等 專(zhuān)利或?qū)Ｓ屑夹g(shù) 市場(chǎng) 市場(chǎng)規(guī)模，成長(zhǎng)率，目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)特征 公司的市場(chǎng)前景，趨勢(shì)和可能發(fā)生的變化 市場(chǎng)的進(jìn)入障礙，公司怎么克服它？ 競(jìng)爭(zhēng) 投資者希望確信企業(yè)家非常了解將與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)策略 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品將采用的銷(xiāo)售方式 目標(biāo)顧客及采用什么方式獲得顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知 銷(xiāo)售渠道的細(xì)節(jié) 怎么將產(chǎn)品引入市場(chǎng),生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng) 產(chǎn)品怎么制造，需要的設(shè)施和設(shè)備，外包情況 投資者更希望制造是外包的，以及設(shè)施是租用的，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小 財(cái)務(wù) 投資者希望看到三年的財(cái)務(wù)計(jì)劃 預(yù)計(jì)的損益表，資產(chǎn)負(fù)債表，現(xiàn)金流量表，盈虧平衡分析 詳細(xì)說(shuō)明關(guān)
8、于單位產(chǎn)品價(jià)格，各項(xiàng)支出及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的各種假設(shè) 說(shuō)明預(yù)計(jì)的投資者退出方式：上市，回購(gòu)股票，協(xié)議轉(zhuǎn)讓等 所提供的數(shù)據(jù)要能夠使投資者對(duì)企業(yè)的價(jià)值和投資回報(bào)進(jìn)行分析 附錄 所有關(guān)鍵人員的簡(jiǎn)歷 產(chǎn)品樣本，顧客或供應(yīng)商評(píng)價(jià) 如果有重要的表圖、照片，附在計(jì)劃書(shū)的后面,好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)具備的幾大要點(diǎn)： 1.能夠表達(dá)出好的創(chuàng)意和實(shí)現(xiàn)過(guò)程。態(tài)度 首先應(yīng)能通過(guò)文件表達(dá)出創(chuàng)意的背景、你的近期或中長(zhǎng)期目標(biāo)；描述清楚你的細(xì)分市場(chǎng)（行業(yè)有多大的吸引力、競(jìng)爭(zhēng)狀況如何等）。 其次應(yīng)能描繪出創(chuàng)意的實(shí)現(xiàn)過(guò)程。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)是一個(gè)清晰的財(cái)富路徑圖，包括如何選址、生產(chǎn)、市場(chǎng)拓展、融資方式、風(fēng)險(xiǎn)控制等重要過(guò)程，都要能夠在短時(shí)間內(nèi)
9、向投資人傳遞出自己美好的愿景和實(shí)現(xiàn)美好愿景路線圖 （要在公司層次、經(jīng)營(yíng)或競(jìng)爭(zhēng)層次以及職能三個(gè)層次的戰(zhàn)略上進(jìn)行分工和戰(zhàn)略協(xié)同）,,德勤科技、傳媒及電信業(yè)(TMT)服務(wù)小組最新報(bào)告預(yù)測(cè)，從現(xiàn)在起到2010年，全球萬(wàn)億美元產(chǎn)值的行業(yè)將產(chǎn)生于IP語(yǔ)音、企業(yè)協(xié)作軟件、移動(dòng)電話內(nèi)容服務(wù)、IP電視和網(wǎng)絡(luò)游戲等。這篇題為數(shù)字融合：萬(wàn)億美元的挑戰(zhàn)的報(bào)告指出，數(shù)字融合將刺激新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的出現(xiàn)，而更關(guān)鍵的是，它還會(huì)引發(fā)現(xiàn)有行業(yè)結(jié)構(gòu)的變革打破力量平衡，轉(zhuǎn)換競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。 同時(shí)預(yù)言：將可能出現(xiàn)一批能夠把握機(jī)會(huì)、迅速成長(zhǎng)起來(lái)的創(chuàng)業(yè)型風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。,,,產(chǎn)業(yè)大未來(lái) ____來(lái)自的德勤TMT報(bào)告,技術(shù)過(guò)度先進(jìn)的企業(yè)十分
10、危險(xiǎn) 中國(guó)政府雖然鼓勵(lì)發(fā)展高新技術(shù)，但與世界相比，中國(guó)創(chuàng)新發(fā)明的研發(fā)環(huán)境或科技水平差距甚大，貿(mào)然投入863等國(guó)家重大尖端技術(shù)之風(fēng)險(xiǎn)非常大，特別是，我們對(duì)尖端科技能否商業(yè)化的專(zhuān)業(yè)評(píng)估能力和信息識(shí)別能力嚴(yán)重不足。臺(tái)灣宏基施董事長(zhǎng)一直主張臺(tái)灣跟著世界一流科技公司后面走，認(rèn)為從國(guó)外引進(jìn)技術(shù)之風(fēng)險(xiǎn)較小。例如宏基引進(jìn)美國(guó)TI；力晶引進(jìn)日本“三菱”移轉(zhuǎn)DRAM技術(shù)，之后經(jīng)過(guò)臺(tái)灣優(yōu)秀工程師的改善，其品質(zhì)和效率反比技術(shù)提供廠商更好。而技術(shù)移轉(zhuǎn)費(fèi)用相對(duì)于新產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用便宜許多。有人拿俄羅斯的太空科技、美國(guó)PDA尖端技術(shù)來(lái)臺(tái)灣邀人投資，臺(tái)灣風(fēng)險(xiǎn)投資人認(rèn)為貿(mào)然踏入一項(xiàng)尚未能證實(shí)可以市場(chǎng)化的產(chǎn)品之開(kāi)發(fā)，風(fēng)險(xiǎn)太大，
11、因此不參與,值得借鑒。,2.創(chuàng)業(yè)時(shí)間的緊迫性、投資的審慎性以及信息的不對(duì)稱(chēng)性使得計(jì)劃的特色性變得非常重要 切記：學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)不在于寫(xiě)的多，而在于寫(xiě)的精，一定要在內(nèi)容上突出創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的彩點(diǎn)和重點(diǎn)。學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)不妨可以寫(xiě)成“電梯文本”（Elevator Pitch）式的范式，即要能使老總在電梯的上上下下的幾分鐘內(nèi)就能大致了解該項(xiàng)目的重點(diǎn)和特色。 能在幾分鐘內(nèi)打動(dòng)投資人說(shuō)明已成功一半了,好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)特點(diǎn),LOTUS的計(jì)劃書(shū)？ 10頁(yè),3.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)能對(duì)創(chuàng)業(yè)構(gòu)思和贏利模式進(jìn)行簡(jiǎn)潔、系統(tǒng)的描述，不要過(guò)于渲染或夸大其市場(chǎng)意義，而應(yīng)該圍繞市場(chǎng)機(jī)會(huì)、核心資源以及核心團(tuán)隊(duì)，著重于對(duì)計(jì)劃的目標(biāo)和行動(dòng)方案
12、的可行性進(jìn)行充分描述和論證。,好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)特點(diǎn),例如，有的計(jì)劃書(shū)對(duì)市場(chǎng)用戶(hù)不屑一顧，認(rèn)為自己的產(chǎn)品天然的就會(huì)被用戶(hù)所接受。目標(biāo)多高都會(huì)達(dá)到 干嗎要找我？ 還有：廣東的細(xì)分市場(chǎng) 全國(guó)市場(chǎng) 避免“鼠與貓系鈴”現(xiàn)象。,防范過(guò)度多元化創(chuàng)業(yè)企業(yè) 有人說(shuō)：“什么產(chǎn)品都生產(chǎn)的人，就是什么都做不好的人 ?！币?yàn)闊o(wú)論個(gè)人或公司的資源都是有限的。而追求卓越的作者歸納美國(guó)卓越的公司成功因素之一，就是“專(zhuān)精”。臺(tái)灣的“臺(tái)塑”專(zhuān)精于“塑化”；“宏基”專(zhuān)精于”IT“，都是由小而大，由核心技術(shù)逐漸擴(kuò)散，往上下游及周邊產(chǎn)業(yè)發(fā)展。人才經(jīng)驗(yàn)累積漸進(jìn)發(fā)展而成。 1998年，重慶有一家高科技公司，產(chǎn)品技術(shù)技術(shù)含
13、量非常大，不斷地募股增資，后來(lái)什么賺錢(qián)做什么。炒股票，搞房地產(chǎn)，但是業(yè)績(jī)不進(jìn)反退。中國(guó)滬深兩地的上市公司中，因?yàn)樵诠墒谢I資容易，短期內(nèi)濫上產(chǎn)品線，搞多元化經(jīng)營(yíng)，最后業(yè)績(jī)大滑坡的比比皆是。 記住：“專(zhuān)與精”是創(chuàng)業(yè)企業(yè)核心能力錘煉的基準(zhǔn),4.一份內(nèi)容完整、思路清晰、具體可行的計(jì)劃書(shū)應(yīng)該是集體成果的結(jié)晶，應(yīng)能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作精神，任何偏重財(cái)務(wù)、市場(chǎng)，或技術(shù)的計(jì)劃書(shū)都是不完整的。 同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、資源能力狀況決定了你能走多遠(yuǎn)。 （同時(shí)，最好能夠得到老師或?qū)＜业募夹g(shù)和市場(chǎng)指導(dǎo)，避免走技術(shù)或市場(chǎng)的彎路）,好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)特點(diǎn),5.相關(guān)數(shù)據(jù)一定要詳細(xì)、真實(shí)有出處，并可供佐證。當(dāng)然，前后數(shù)據(jù)不能有偏差，更不
14、能出現(xiàn)自相矛盾的說(shuō)法，任何結(jié)論都要能夠經(jīng)得起推敲。 可信 而非 空 想,好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)特點(diǎn),6. 對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，最看重的是計(jì)劃書(shū)中對(duì)創(chuàng)業(yè)家團(tuán)隊(duì)的描述，特別是4C，即資質(zhì)（Character），現(xiàn)金流（Cash flow），擔(dān)保品（Collateral）以及權(quán)益貢獻(xiàn)（Equity contribution）。 計(jì)劃書(shū)最好先經(jīng)相關(guān)專(zhuān)家評(píng)估、審核，找出不足之處，一份好計(jì)劃書(shū)往往要經(jīng)過(guò)多次反復(fù)修正。,好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)特點(diǎn),論戰(zhàn)略管理叢書(shū)風(fēng)險(xiǎn)投資戰(zhàn)略,代表著作：,這本書(shū)可作為致力于研究風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)成長(zhǎng)和風(fēng)險(xiǎn)投資理論的同學(xué)們的一本參考書(shū)，對(duì)有志于投身風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)的創(chuàng)業(yè)開(kāi)拓者們亦有重要的參考價(jià)值。作者最
15、后有一份重要的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)供大家參考，期望本書(shū)的成果能夠?qū)Υ蠹业膭?chuàng)新事業(yè)有所啟鑒。,,,復(fù)旦大學(xué)出版社，2002年版,二、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)資本家的運(yùn)作偏好,（一）偏好介入的企業(yè)發(fā)展階段 種子 ( Seed ) 開(kāi)發(fā) ( Development ) 收入 ( Revenue ) 贏利 ( Profitable ) （二）偏好設(shè)定某項(xiàng)投資最小和最大的規(guī)模 （三）偏好投資某個(gè)產(chǎn)業(yè) （四）偏好關(guān)注并重視企業(yè)的某些關(guān)鍵特質(zhì) 管理團(tuán)隊(duì) --- 具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和管理能力 產(chǎn)品/市場(chǎng) --- 產(chǎn)品已被市場(chǎng)接受 財(cái)務(wù)遠(yuǎn)景,,,,,創(chuàng)立,生產(chǎn),成長(zhǎng),發(fā)展,特征： 一個(gè)好概念，有 待付諸實(shí)踐 融資： 創(chuàng)始人的積蓄 家庭成員和朋
16、友 的投資,特征： 產(chǎn)品原型已經(jīng)準(zhǔn) 備好進(jìn)入商業(yè)化 融資： 風(fēng)險(xiǎn)資本基金 政府研究與開(kāi)發(fā) 資助,特征： 產(chǎn)品開(kāi)始銷(xiāo)售 且成長(zhǎng)勢(shì)頭良好 融資： 銀行將為企業(yè) 融資,特征： 隨著銷(xiāo)售的成長(zhǎng)， 公司擴(kuò)張產(chǎn)量和 產(chǎn)品線 融資： 公開(kāi)上市,識(shí)別創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展各個(gè)不同階段的資本來(lái)源,幾個(gè)關(guān)注 2001年開(kāi)始，本土創(chuàng)投企業(yè)投資金額占我國(guó)風(fēng)險(xiǎn)資本投資總量的比例急劇下降。2001年至2004年，該比例分別為50、45、30和25。 2004年本土創(chuàng)投企業(yè)共有70個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)退出，其中股權(quán)轉(zhuǎn)讓53個(gè)，IPO方式5個(gè)，并購(gòu)8個(gè)。而海外創(chuàng)投46個(gè)退出項(xiàng)目中，有34個(gè)是IPO方式。由于股權(quán)轉(zhuǎn)讓交易范圍窄、流動(dòng)性差，其收益率
17、明顯低于IPO。 政策、經(jīng)驗(yàn)、人才 沒(méi)有 “ C C ”,幾個(gè)關(guān)注 自2006年3月1日起施行 創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)管理暫行辦法 政策精神將引導(dǎo)創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)發(fā)展方向 2005年9月7日國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，2005年11月15日國(guó)家發(fā)展改革委、科技部、財(cái)政部、商務(wù)部、中國(guó)人民銀行、國(guó)家稅務(wù)總局、國(guó)家工商行政管理總局、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)、國(guó)家外匯管理局聯(lián)合發(fā)布. 原則是:政府引導(dǎo)、市場(chǎng)參與、專(zhuān)家管理、規(guī)范運(yùn)作,引導(dǎo)非政府資金加大對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化投資,幾個(gè)關(guān)注 2006年5.18日施行 證監(jiān)會(huì):首次公開(kāi)發(fā)行股票并上市管理辦法 第三十三條發(fā)行人應(yīng)當(dāng)符合下列條件：(一)最近3個(gè)會(huì)計(jì)年度凈利潤(rùn)均為正數(shù)且累計(jì)超過(guò)人民幣3000萬(wàn)元，凈利潤(rùn)以扣除非經(jīng)常性損益前后較低者為計(jì)算依據(jù)；(二)最近3個(gè)會(huì)計(jì)年度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~累計(jì)超過(guò)人民幣5000萬(wàn)元；或者最近3個(gè)會(huì)計(jì)年度營(yíng)業(yè)收入累計(jì)超過(guò)人民幣3億元；(三)發(fā)行前股本總額不少于人民幣3000萬(wàn)元；(四)最近一期末無(wú)形資產(chǎn)(扣除土地使用權(quán)、水面養(yǎng)殖權(quán)和采礦權(quán)等后)占凈資產(chǎn)的比例不高于20%；(五)最近一期末不存在未彌補(bǔ)虧損。,本章內(nèi)容到此結(jié)束 謝謝大家！,
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