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1、探析權(quán)健腫瘤醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)模式,權(quán)健招商會(huì)會(huì)議跟蹤記錄,多角度分析權(quán)健營(yíng)銷(xiāo)成功,一、目標(biāo)人群 二、細(xì)節(jié)處理 三、推廣模式 四、戰(zhàn)略定位 五、營(yíng)銷(xiāo)方法 六、核心競(jìng)爭(zhēng)力,一、目標(biāo)人群,1、會(huì)員即市場(chǎng)； 2、會(huì)員即消費(fèi)群體，消費(fèi)群體即會(huì)員（下圖為權(quán)健總部禮堂一景，該禮堂分上下倆層，可同時(shí)容納3000多人會(huì)議，9月26日晚，該禮堂座無(wú)虛席）,二、細(xì)節(jié)處理,炒作營(yíng)銷(xiāo)重視的2要素一是策劃，二是細(xì)節(jié)，成功源于策劃，細(xì)節(jié)左右成敗。從下面腫瘤醫(yī)院的細(xì)節(jié)處理之處就可看出，權(quán)健的成功不是偶然，權(quán)健的飛速更不是偶然，而是必然 的結(jié)果,電梯走廊,權(quán)健總部泰山石,古代四大名醫(yī)圣手,權(quán)健腫瘤醫(yī)院logo,醫(yī)院走廊醫(yī)療設(shè)備展板,一
2、樓大廳化驗(yàn)處,權(quán)健腫瘤醫(yī)院走廊內(nèi)飾,腫瘤權(quán)健醫(yī)院區(qū)域分布圖,三、推廣模式,1、直銷(xiāo)模式 2、傳統(tǒng)開(kāi)店模式 3、招商加盟模式 選擇以上三種模式的前提條件是必須成為權(quán)健的會(huì)員，即繳費(fèi)入會(huì)。 4、院線合作模式：（合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)或完全使用權(quán)健模式，或使用權(quán)健產(chǎn)品),四、權(quán)健企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方針,1、將中醫(yī)藥文化包裝，做醫(yī)療領(lǐng)域引導(dǎo)者 2、直銷(xiāo)模式+醫(yī)院連鎖 3、三大工程：未病+末病+美容,五、營(yíng)銷(xiāo)方法之夸大,1、夸大之：會(huì)員宣傳 2、夸大之：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 3、夸大之：總部建設(shè) 4、夸大之：醫(yī)院規(guī)模 5、夸大之：無(wú)中生有,六、核心競(jìng)爭(zhēng)力,1、上百種中藥秘方 2、獨(dú)有的直銷(xiāo)+醫(yī)院連鎖 3、醫(yī)療設(shè)備齊全先進(jìn) 4、運(yùn)
3、營(yíng)管理體制合理良性 5、盈利模式多樣，,上百種中藥秘方,直銷(xiāo)+醫(yī)院連鎖,饑餓營(yíng)銷(xiāo)解謎開(kāi)業(yè)銷(xiāo)售千萬(wàn),權(quán)健官方介紹，從權(quán)健醫(yī)院開(kāi)業(yè)至今，每天掛號(hào)限額僅為200名，我也聽(tīng)到一部分權(quán)健會(huì)員講，大清早5點(diǎn)去排隊(duì)掛號(hào)，都么有名額，27日中午12點(diǎn)至下午三點(diǎn)這段時(shí)間，我在權(quán)健醫(yī)院發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題，第一，導(dǎo)診led屏顯示用戶(hù)從未變化，而就診區(qū)并未發(fā)現(xiàn)有人等號(hào)就診，第二，當(dāng)日值班醫(yī)生應(yīng)該共有3人，除一人在崗?fù)?，其他診室都未見(jiàn)到專(zhuān)家坐診，第三、住院房間床位都空著，二三四樓除了保潔，偶爾還有一倆個(gè)護(hù)士之外，并未發(fā)現(xiàn)緊張忙碌的情況，第三，一樓化驗(yàn)處無(wú)人化驗(yàn)無(wú)人排隊(duì)等候化驗(yàn)結(jié)果，第四，從我進(jìn)入醫(yī)院到離開(kāi)，從未見(jiàn)到有患者
4、購(gòu)藥離去，從以上幾點(diǎn)基本可以確定，所謂的日約200號(hào)純屬炒作，掛號(hào)緊張是醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)一部分，即饑餓營(yíng)銷(xiāo)。（以下圖片為權(quán)健一樓情況）,一樓中草藥取藥處,一樓中西藥取藥處,一樓化驗(yàn)處,一樓病理走廊,七、醫(yī)療設(shè)備,醫(yī)療設(shè)備,醫(yī)療設(shè)備,醫(yī)療設(shè)備,醫(yī)療設(shè)備,癌癥免疫療法或?qū)⒆哌M(jìn)死活同,中國(guó)三甲醫(yī)院進(jìn)行癌癥免疫療法（或者癌癥生物療法）都是處于“無(wú)政府狀態(tài)”。 最近媒體報(bào)道癌癥免疫療法在國(guó)內(nèi)很多三甲醫(yī)院如火如茶地開(kāi)展，各類(lèi)癌癥免疫治療的廣告通過(guò)各種渠道大肆宣傳，一時(shí)間，癌癥免疫療法影響大江南北。這種療法通過(guò)抽取病人血液中的免疫細(xì)胞體外培養(yǎng)再輸回體內(nèi)達(dá)到增加免疫力的目的。如南方周末癌癥免疫療法：國(guó)外謹(jǐn)慎 國(guó)內(nèi)盛
5、行一文所示，國(guó)外對(duì)該療法確實(shí)保留謹(jǐn)慎態(tài)度。免疫細(xì)胞療法真相如何？,什么是癌癥免疫療法,廣義的癌癥免疫療法是指用機(jī)體的免疫原理發(fā)展起來(lái)的技術(shù)和方法來(lái)治療癌癥， 包括三大內(nèi)容， 基于細(xì)胞的方法（ cell-based therapies）， 抗體療法（ antibody therapies）， 細(xì)胞因子療法（ cytokine therapies）。用免疫學(xué)方法來(lái)治療癌癥已經(jīng)有一百多年的歷史， 首先提出這個(gè)慨念的是一位美國(guó)叫威廉?？迫R的外科醫(yī)生，但很快被二十世紀(jì)初蓬勃發(fā)展起來(lái)的放療超過(guò)， 并淡出醫(yī)生的視野。 狹義的癌癥免疫療法只是指第一類(lèi)， 有中國(guó)學(xué)者把它稱(chēng)為癌癥生物療法， 通常涉及到將病人
6、血液或者癌癥組織中的免疫細(xì)胞（自然殺傷細(xì)胞， 細(xì)胞毒T細(xì)胞，樹(shù)突狀細(xì)胞）分離出來(lái)， 在體外刺激， 增值后輸回病人體內(nèi)， 以達(dá)到抗癌癥的目的， 這也是本文討論的內(nèi)容。,美國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀,由于癌癥治療的艱苦，從科萊醫(yī)生意識(shí)到或許可以用免疫學(xué)的方法來(lái)治療癌癥， 只要有一線希望， 科學(xué)家就會(huì)去努力。2010年7月29日，哈佛醫(yī)學(xué)院的康德夫（Kantoff）醫(yī)生領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)三期臨床試驗(yàn)在新英格蘭醫(yī)學(xué)雜上發(fā)表。這是一個(gè)嚴(yán)格設(shè)計(jì)的雙盲， 安慰劑控制，多家醫(yī)院合作的臨床試驗(yàn)， 對(duì)象是用激素冶療無(wú)效的512例晚期前列腺患者， 實(shí)驗(yàn)組的病人平均生存期是25.8個(gè)月， 而安慰劑組是21.7個(gè)月， 結(jié)論是此療法可使晚期前
7、列腺癌患者多生存4.1個(gè)月。 美國(guó)FDA根據(jù)此研究批準(zhǔn)了該療法的使用。這也是目前唯一在美國(guó)市場(chǎng)上允許使用癌癥免疫療法的癌癥。治療方法簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)， 是用抽取并分離病人血液中的免疫細(xì)胞， 送到特定實(shí)驗(yàn)室， 然后在與一起前列腺酸性磷酸酶培養(yǎng)后分三次輸回該癌癥患者， 每次間隔二周， 這是FDA規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)方法。,中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀,由于癌癥治療的艱苦，從科萊醫(yī)生意識(shí)到或許可以用免疫學(xué)的方法來(lái)治療癌癥， 只要有一線希望， 科學(xué)家就會(huì)去努力。2010年7月29日，哈佛醫(yī)學(xué)院的康德夫（Kantoff）醫(yī)生領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)三期臨床試驗(yàn)在新英格蘭醫(yī)學(xué)雜上發(fā)表。這是一個(gè)嚴(yán)格設(shè)計(jì)的雙盲， 安慰劑控制，多家醫(yī)院合作的臨床試驗(yàn)， 對(duì)
8、象是用激素冶療無(wú)效的512例晚期前列腺患者， 實(shí)驗(yàn)組的病人平均生存期是25.8個(gè)月， 而安慰劑組是21.7個(gè)月， 結(jié)論是此療法可使晚期前列腺癌患者多生存4.1個(gè)月。 美國(guó)FDA根據(jù)此研究批準(zhǔn)了該療法的使用。 這也是目前唯一在美國(guó)市場(chǎng)上允許使用癌癥免疫療法的癌癥。治療方法簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)， 是用抽取并分離病人血液中的免疫細(xì)胞， 送到特定實(shí)驗(yàn)室， 然后在與一起前列腺酸性磷酸酶培養(yǎng)后分三次輸回該癌癥患者， 每次間隔二周， 這是FDA規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)方法。,事實(shí)真相？,1.晚期前列腺癌是美國(guó)市場(chǎng)上唯一允許的使用癌癥免疫療法的病癥。 2.據(jù)前述報(bào)道，中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局CFDA和中國(guó)衛(wèi)計(jì)委從來(lái)沒(méi)有被批準(zhǔn)進(jìn)行癌癥免疫
9、療法臨床試驗(yàn)， 少數(shù)醫(yī)院自主進(jìn)行的單中心臨床試驗(yàn)結(jié)果從來(lái)沒(méi)有獲得過(guò)批準(zhǔn)。 3. 中國(guó)三甲醫(yī)院進(jìn)行癌癥免疫療法（或者癌癥生物療法）都是處于“無(wú)政府狀態(tài)”。 4. 中國(guó)任何公司和媒體從事癌癥免疫療法的商業(yè)宣傳都是虛假宣傳，根本不是繼手術(shù)、化療、放療后的第四種療法。,軍海腫瘤醫(yī)院核心定位,1、醫(yī)院名字：軍海國(guó)醫(yī)腫瘤衍生堂 2、醫(yī)院風(fēng)格：打造具有傳統(tǒng)中醫(yī)藥風(fēng)格的中醫(yī)治癌中心 3、醫(yī)院布局： 一樓、化驗(yàn)大廳、取藥區(qū) 二樓、專(zhuān)家會(huì)診區(qū) 三樓、康復(fù)治療區(qū) 四樓、住院區(qū) 4、醫(yī)院推廣點(diǎn) 4.1、“衍生”思路 4.2、“慢性病與中醫(yī)的關(guān)系”思路 4.3、六“不”與六“優(yōu)”思路 4.4、中醫(yī)學(xué)術(shù)會(huì)思路 5、患者到院治療手段:醫(yī)院根據(jù)患者情況不同，可采取中西醫(yī)結(jié)合，或放療，化療，或生物治療或干細(xì)胞療法。,
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