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1、如何激勵(lì)銷售人員？,小組成員介紹,邱京曦 唐曌陽 吳彥慧 趙歡（182） 趙歡（183） 注：按姓氏先后順序排列,提綱,銷售人員定義、類型、本組研究的類型 運(yùn)用的激勵(lì)理論 以安利對(duì)直銷人員的激勵(lì)方法為案例進(jìn)行分析并提出補(bǔ)充激勵(lì)建議,銷售人員定義,銷售人員是指直接進(jìn)行銷售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等,銷售人員的類型,按照銷售人員在商品流通鏈中所處的位置分類，可以將銷售人員分為廠家銷售人員和商家銷售人員。 廠家銷售人員不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是面對(duì)商家，面對(duì)經(jīng)銷商，其主要工作內(nèi)容是客戶管理，是開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶，規(guī)范價(jià)格，維護(hù)市場(chǎng)。 商家銷售人員則直接面對(duì)顧客，進(jìn)
2、行店面管理和現(xiàn)場(chǎng)管理。 后者為本組研究的類型,所用激勵(lì)理論,奧爾德弗的ERG理論 E生存 R相互關(guān)系 G成長(zhǎng),案例分析安利直銷人員激勵(lì)方法,E生存方面的激勵(lì)制度,對(duì)銷售人員進(jìn)行月結(jié)獎(jiǎng)酬、年度獎(jiǎng)酬、單次獎(jiǎng)酬和特別獎(jiǎng)酬 一方面 公司按照直銷人員個(gè)人直接推銷給最終消費(fèi)者的產(chǎn)品金額發(fā)放酬金 另一方面 公司通過發(fā)放個(gè)人勞務(wù)獎(jiǎng)金等方式回饋直銷人員對(duì)發(fā)展直銷團(tuán)隊(duì)幫助下線擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)所做的付出 另外，還提供的員工執(zhí)股計(jì)劃，標(biāo)準(zhǔn)是只要能達(dá)到營(yíng)銷經(jīng)理以上級(jí)別，能獲得0.25%股東分紅,補(bǔ)充激勵(lì)建議,根據(jù)顧客對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)打分進(jìn)行提成 用現(xiàn)金支付而非銀行卡支付薪酬 以電話充值卡、U盤和MP3等電子設(shè)備、家用電器等
3、作為獎(jiǎng)品發(fā)放給優(yōu)秀員工 對(duì)特別優(yōu)秀的銷售人員提供攜家人旅游的機(jī)會(huì) 網(wǎng)上自助激勵(lì)項(xiàng)目,R相互關(guān)系方面的激勵(lì)制度,安利公司的個(gè)人勞務(wù)獎(jiǎng)酬的設(shè)計(jì)就讓銷售人員內(nèi)部形成小組協(xié)作互助 安利的內(nèi)部社交活動(dòng)：培訓(xùn)大會(huì)、共同銷售 在安利達(dá)到一定級(jí)別以上的銷售人員可以與來自世界各地的同級(jí)別以上的人一起旅游交流 在日常會(huì)議 銷售競(jìng)爭(zhēng)等活動(dòng)中 以掌聲 表揚(yáng)等各種方式表示了對(duì)伙伴的尊重,每當(dāng)直銷人員業(yè)績(jī)達(dá)到一定的獎(jiǎng)銜要求時(shí)，公司都會(huì)為其舉辦盛大隆重的，表揚(yáng)大會(huì) 其他榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)包括 各種級(jí)別的胸章 業(yè)績(jī)表彰證書 獲邀訪問美國(guó)安利公司并赴加勒比海彼得島與公司高層管理人員研討業(yè)務(wù) 可收閱安利快訊 并在安利月刊封面刊登彩照 在成
4、功榜上題名等,補(bǔ)充激勵(lì)建議,可以讓取得好成績(jī)的銷售員工對(duì)其他員工實(shí)施貼身的銷售指導(dǎo) 表揚(yáng)大會(huì)可以邀請(qǐng)家人出席并頒獎(jiǎng) 領(lǐng)導(dǎo)多些關(guān)懷或慰問（受顧客的氣，加班） 結(jié)婚賀儀 生育賀儀 生日禮物,G成長(zhǎng)方面的激勵(lì)制度,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 心理素質(zhì)教育 安利有一套銷售人員的晉升制度 安利推出了統(tǒng)編系列培訓(xùn)資料 （安利銷售代表銷售及服務(wù)技能及專題講座光盤 ） 綜合考慮其自身素質(zhì)、學(xué)歷、業(yè)務(wù)知識(shí)水平等多方因素，則又表現(xiàn)出色的營(yíng)銷人員前往安利總部雅姿美容學(xué)院或紐崔萊基地和農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) 邀請(qǐng)那些業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的銷售代表參加參加培訓(xùn)研討交流業(yè)務(wù)心得和經(jīng)驗(yàn),補(bǔ)充激勵(lì)建議,為銷售人員設(shè)計(jì)職業(yè)生涯規(guī)劃方案,使其有順暢的晉升渠道 對(duì)在進(jìn)步中的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)也安排免費(fèi)培訓(xùn) 為達(dá)到一定職位以上的員工提供補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)和帶薪假期 實(shí)現(xiàn)2%3%的自然淘汰率,展示完畢,謝謝大家！,
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