各類企業(yè)促銷方案一網(wǎng)打盡.ppt

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1、促銷絕招一網(wǎng)打盡(與時俱進V1.0版)--程明友,Page 2,路 徑,,,1,2,3,4,5,在激烈而復(fù)雜的市場競爭中，促銷以其獨特的魅力，在促進企業(yè)銷售、獲得消費信賴、建樹知名品牌的過程中扮演著重要的角色。促銷就像企業(yè)的一把利刃；它可以直擊市場的要害，刺激消費需求，形成消費拉力，迅速實現(xiàn)銷售額的增長。同時，成功的促銷活動也能快速而有效地推動品牌成長。 那么，最有效的促銷方式有哪些呢？本篇將針對消費者的常用促銷高招一網(wǎng)打盡，供你在商戰(zhàn)中 中馳騁拼殺！,前言,Page 4,5、優(yōu)惠券贈送 6、針對性贈送 7、媒體贈送 8、附帶贈送,1、創(chuàng)新產(chǎn)品外觀促銷 2、創(chuàng)新產(chǎn)品功能促銷 3、創(chuàng)新產(chǎn)品實用性

2、促銷,產(chǎn)品促銷,產(chǎn)品促銷高招,樣品贈送就是將產(chǎn)品樣品直接贈送給消費者，通過讓顧客免費體驗的方式來刺激消費者對產(chǎn)品的嘗試。免費樣品贈送被認(rèn)為是獲得消費者試購最有效的方法；尤其適用新產(chǎn)品入市推廣或是行業(yè)后期之秀搶占強大競爭對手；同時它對挖掘潛在顧客，吸引新的消費人群、喚起消費者對新包裝的注意與興趣都有極其良好的效果。實踐證明，以樣品贈送來促銷，能夠創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)換率，使促銷試用者成為真正的消費者。如果你的產(chǎn)品還具有獨特的買點，你不妨運用樣品贈送的方式，便能迅速推而廣之，并能有效打擊競爭對手，搶占較大的市場份額。 但不是所有的產(chǎn)品都適合樣品贈送的方式，它一般只適用于大眾化消費品行業(yè)。如果

3、單件商品價值過高，應(yīng)特別制作小袋裝以供發(fā)放。對于高度特殊性商品或訴求的市場小又有特殊限制時，這種方法效果較差。因此，在運用此方法時，首先要分析自身產(chǎn)品特點及目標(biāo)消費人群的特點，看是否適合使用這種促銷方法。樣品贈送策略使用得最多的行業(yè)是食品、保健品、美容產(chǎn)品以及化妝品等。 運用樣品促銷必須保證買點能夠超越競爭對手、鋪貨渠道全面暢通、貨源充足時才能舉辦樣品贈送活動。一般在新產(chǎn)品上市一個月前開始實施，配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳效果更佳。,一、樣品贈送,1、逐戶贈送：根據(jù)產(chǎn)品的特點，選擇目標(biāo)最集中的地區(qū)逐戶分送。這種方式一般適用于城市地區(qū)及人口較密集的區(qū)域，城市可選擇小區(qū)、與字樓等按戶分送，農(nóng)村市場比較分散，

4、可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)點分送。 2、賣場贈送：前來零售賣場的人群，他們都對大眾消費品有一定程度的需求，選擇在零售賣場進行樣品贈送，能直接普及目標(biāo)人群。實踐證明，如果顧客在賣場得到樣品能夠立即體驗的商品，馬上就可以產(chǎn)生消費。 3、定點贈送：根據(jù)產(chǎn)品的特點以及重要場所人群的特點，還可以選擇一些人口集中的公共場所對潛在顧客進行樣品贈送。如電影院、學(xué)校、機關(guān)、重要街口、汽車站、火車站、地鐵站、機場等。在贈送樣品時最好附帶產(chǎn)品宣傳品或優(yōu)惠券，并告之可以購買到產(chǎn)品的地方，效果會更加明顯 4、郵寄贈送：將樣品通過郵局或UPS、DHL等快遞公司，直接送到潛在消費者手中。目前國內(nèi)僅限于通過郵局寄送一些宣傳資料，這僅僅

5、只是一種廣告行為。由于受到商品體積的原因，其郵寄贈送樣品始終沒能在郵局普及開。其實郵局可以利用其“分銷”渠道的優(yōu)勢，為企業(yè)大力開展此業(yè)務(wù)。,樣品贈送的方式一般有以下八種：,5、優(yōu)惠券贈送：企業(yè)通過郵政、媒體或其他渠道先發(fā)放免費樣品兌換券，消費者再憑兌換券去兌換贈品。由于消費者對該商品興趣的才會去兌換，因此這種方法有不錯的反應(yīng)，同時通過郵政或媒體發(fā)出的優(yōu)惠券也能起到廣告的效果。缺點是會給消費者帶來兌換成本，處于中間狀態(tài)的消費者因為沒有接觸到實物，對他們的誘惑力不大。 6、針對性贈送：對于贈送品價值較高、目標(biāo)群體又有一定針對性的商品，可以選擇一些營銷服務(wù)公司，把某個地區(qū)的準(zhǔn)目標(biāo)群體篩選出來，把樣品

6、有針對性地送到他們手中。這樣既能直擊目標(biāo)群體又能節(jié)省費用。 7、媒體贈送：和郵局一樣，一個城市或地區(qū)的媒體本身就有一個很好的客戶網(wǎng)絡(luò)，在向媒體訂閱用戶分發(fā)報紙或刊物時，可以順便把樣品送出。只可惜大多數(shù)媒體沒有意識到這一點，浪費了自己的“渠道”資源。（一般是隸屬于媒體的投遞公司操作） 8、附帶贈送：選擇一種暢銷的非競爭性商品，最好是與該商品有內(nèi)在聯(lián)系的商品來附送免費樣品，此時樣品常被視為此商品的贈品。所選擇的這種非競爭性商品的目標(biāo)人群如果和該商品的目標(biāo)消費群體重合，效果最好！,樣品贈送的方式一般有以下八種：,這里所說的包裝促銷是把包裝作為一個載體，圍繞包裝做文章而達到促進銷售的目的。其方式無非在

7、包裝內(nèi)、包裝上、包裝外和可利用包裝等幾種方式，其核心內(nèi)容均是將樣品或贈品直接隨包裝產(chǎn)品贈送。你也可以把它看成是“贈品”在包裝上的利用。作為消費者接觸商品前要首先要接觸包裝，在促銷過程中確實起著舉足輕重的作用，尤其是當(dāng)消費者因贈品而買了該主品，使用后達到高度滿意時，自然而成為該品牌的忠實顧客，因此把它單獨列出來。,二、包裝促銷,以包裝作為載體促銷有如下幾種方式：,1、擴大包裝物的用途：這種方式是擴大包裝物或產(chǎn)品的容器的用途，消費者在獲得產(chǎn)品本身的核心價值外，還同時獲得包裝物的價值。包裝是商品必不可少的組成部分，企業(yè)提升了包裝物的使用價值，本身也可以使商品整體得到增值。如把酒瓶設(shè)計成精致的花瓶狀，

8、消費者花同樣多的錢既可以享受美酒又可以得到一個精致的花瓶，從而利用包裝物本身價值的提升起到促進產(chǎn)品銷售的作用。 2、包裝內(nèi)贈送：就是將贈品放在包裝內(nèi)附送。為了達到較好的效果，采用透明包裝的產(chǎn)品運用此法較容易使消費者產(chǎn)生購習(xí)沖動。如麥片包裝袋內(nèi)贈送杯子，兒童食品袋內(nèi)贈送玩具等，近幾年也出現(xiàn)了一些贈品價值超過產(chǎn)品本身價值的商品，如在月餅內(nèi)贈送金戒指，紅酒內(nèi)贈送黃金酒杯等，這種做法多數(shù)是開發(fā)高端市場，只適用部分類別產(chǎn)品，消費者購買多數(shù)用于禮品送給他人。,3、包裝上贈送：不同包裝物一起包裝，而是附在產(chǎn)品包裝上同產(chǎn)品一同銷售，就是包裝上贈送的方法。這種方法因其贈品直觀，很受消費者的喜歡。如在牙膏盒上附贈

9、一把牙刷，在球鞋上附贈除臭襪，在鼠標(biāo)上附贈鼠標(biāo)墊等。這類贈品一般與產(chǎn)品本身有關(guān)，最好是其上下游產(chǎn)品；同時必須與商品捆綁在一起，以起到用贈品起到吸引消費者而達到促銷的目的。 4、包裝外贈送：這種方式一般在終端贈送給顧客。此類贈品通常體積較大，不方便與商品一起包裝，只在銷售時隨同商品一起贈送。這種方法如果零售商積極配合，增加贈品在終端的展示機會，并用POP明顯標(biāo)識，會對商品本身的銷售起到極佳的效果。如購買一臺電腦就可免費獲得一張電腦桌，購買兩罐雀巢巧克力就可獲得五磅白糖等。 贈品的選擇要根據(jù)產(chǎn)品的特點、目標(biāo)消費群體的特點、目標(biāo)人群的流行動向等不同而不同，一般選擇與產(chǎn)品有一定關(guān)聯(lián)度的贈品，要對消費者

10、產(chǎn)生購買吸引力，讓消費者一看便知贈品是什么，值多少錢；包裝外贈品可以是同品牌的贈品，也可以是名牌產(chǎn)品，投其所好、滿其所需是選擇贈品選擇的基本原則。 總之，贈品選擇得好，會給你的產(chǎn)品帶來非常光明的市場前景。,創(chuàng)新產(chǎn)品本來屬于產(chǎn)品開發(fā)的范疇，極具創(chuàng)意的創(chuàng)新產(chǎn)品本身就可以構(gòu)筑產(chǎn)品的核心競爭力，有力地促進銷售。但這里所說的創(chuàng)新產(chǎn)品也指創(chuàng)新產(chǎn)品的非核心競爭力，如產(chǎn)品的外觀、功能、實用性及一些細(xì)節(jié)方面。通過零售終端調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，一些銷售極好的產(chǎn)品正是因為這些小小的創(chuàng)新起到了不可低估的促銷效果，如果在終端再把這些優(yōu)點加以渲染，會收到極其顯著的促銷效果。因此，企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品研發(fā)時就應(yīng)把促銷的理念融入其中！,三、

11、創(chuàng)新產(chǎn)品促銷,1、創(chuàng)新產(chǎn)品外觀促銷：新穎別致的外觀能吸引消費者的第一線眼光，無論是包裝、外觀形狀還是顏色搭配，其強烈的視覺沖擊力能直接刺激他們的購買欲望，在極短的時間就能實現(xiàn)消費。例如把餅干做成卡通娃娃狀或數(shù)字形狀，小孩一見便覺得非常好玩。事實證明，經(jīng)過外觀創(chuàng)新的兒童食品要比傳統(tǒng)食品好賣5倍以上。如果做兒童家具，在產(chǎn)品形狀及顏色設(shè)置上尤其重要，把你的家具擺成一個小家的樣子，或是用家具做成一個小小的玩具場，讓孩子充分去體驗漂亮家具帶給他的快樂，那么你的銷售絕對成功。創(chuàng)新產(chǎn)品外觀促銷，一定要讓新穎的產(chǎn)品有效地展示在消費者面前，抓住他們的眼球，使外觀的促銷作有效地發(fā)揮出來。 2、創(chuàng)新產(chǎn)品功能促銷：看

12、似平常的東西，卻有著與眾不同的功效，這就是創(chuàng)新產(chǎn)品的功能達到有效促銷的目的；消費者一旦知曉，便能立即產(chǎn)生興趣，馬上實現(xiàn)消費。例如有一種帶去漬劑的去鍋黑刷子，看似普通，卻有著極其有效的去鍋黑效果，如果促銷人員在商場內(nèi)做現(xiàn)場演示，其神奇的效果必定會吸引眾多的消費者。產(chǎn)品的功能不如漂亮的外形那么直觀；因此，在促銷過程中一定要讓產(chǎn)品的特殊功能展示給消費者；否則，無人能知，更談不上促銷了。,3、創(chuàng)新產(chǎn)品實用性促銷：隨著科技的發(fā)展，也有一些企業(yè)過分追求外觀形狀及其科技性，成為了生活的擺設(shè)或所謂的花架子，而忽略了產(chǎn)品的根本屬性是滿足人們的需要。如果你的產(chǎn)品在實用性上能夠有所創(chuàng)新，也能吸引大量的消費者。例如流

13、行多年的化纖布料雖然好看，但對人體健康并沒有多大的好處，如今人們對純棉及真絲類產(chǎn)品的歡迎充分體現(xiàn)了實用性的重要性。雅哥爾納米免熨襯衫的面世，更是從舒適度及后期洗滌熨燙等實用性方面滿足了人們最大的需求。,Page 14,贈品促銷,贈品促銷高招,贈品促銷就是消費者在購物時，以“贈品”贈送的形式向消費者提供優(yōu)惠，吸引其參與該品牌或該產(chǎn)品的購買。贈品促銷是最常用的價值促銷方式，它把商品作為禮物贈送給消費者，以一種實物的方式給消費者非價格上的優(yōu)惠。這種方式雖然沒有價格促銷這樣直接，但它可以以一種看得見而又實實在在的方式?jīng)_擊消費者、增強品牌觀念，并讓消費者購買產(chǎn)品并長時間使用。創(chuàng)造性地運用好贈品促銷，可以

14、創(chuàng)造出居于該產(chǎn)品 品或服務(wù)獨具特色的、競爭對手不能輕易模仿的良好效果?？梢哉f，贈品促銷是一種既能短時間增加銷量、又能起到長時間建樹品牌的極佳促銷方式。 贈品可以是各種不同的東西，可以是銷售的產(chǎn)品樣品，也可以是一種標(biāo)準(zhǔn)或特殊產(chǎn)品；可以是一件具有紀(jì)念意義的禮物，也可以是一種極具實用價值的生活用品；可以是自己的品牌，也可以是其他品牌。也就是說，只要適合你的促銷目標(biāo)的東西，都是你贈品促銷物的選擇范圍。,一、即買即贈,一般消費者都有貪小便宜的心理，因此，贈品是刺激顧客購買較有效的直接方法。而即買即贈的現(xiàn)場贈送方式又頗受消費者的歡迎。 這種方式是消費者在零售店購物，購買的同時就可以獲得相應(yīng)的促銷贈品，購買

15、與贈送幾乎是一體的。例如購買筆記本電腦獲得裝電腦的工作包，購買洗衣機可以獲得洗衣粉；在消費者購買的同時，贈品即可當(dāng)場兌現(xiàn)。這種方式給消費者直接的購買刺激，利用比較直觀的贈品促使他們購買，同時不用降低零售價，可謂效果極佳的促銷方式。如果企業(yè)大批量采購贈品，成本會進一步降低，更有利用銷售促進。但贈品選擇也不是有啥贈啥、隨便什么都行。 首先，看贈品對消費者是否具有足夠的吸引力是關(guān)鍵；就贈品的價值來講，既不能過大，也不能過小，過大則成本增加，得不償失；過小則不能吸引消費者。一般贈品成本控制在百分之二到百分之四為宜。就贈品的種類來講，要盡量選擇時下流行時尚的贈品。總之，要充分分析目標(biāo)群體的特點、喜好來選

16、擇贈品，充分起到以贈品拉動產(chǎn)品銷售的目的。,其次，看贈品與品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)度；關(guān)聯(lián)度越大，越利于品牌的傳播，越容易讓消費者在使用過程中產(chǎn)生聯(lián)想，這樣才會讓消費者重復(fù)購買，從而建立品牌的忠誠度。如果是選擇同一品牌的贈品，一定要印有公司商標(biāo)；如果是選擇其他品牌作贈品，一般要選擇比較知名的品牌為宜。 最后，還要對贈品進行嚴(yán)格管理，既要防止經(jīng)銷商、零售商把贈品當(dāng)產(chǎn)品出售（應(yīng)促使其順暢贈送到消費者手中），又要防止促銷人員亂發(fā)放贈品而出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，影響商品的正常銷售。 另外，要盡量避免贈品缺貨，以免引起顧客抱怨，如果是限量贈送，必須在POP上注明限量的數(shù)量，送完為止，或以等值贈品替代。同時贈品應(yīng)選擇品質(zhì)優(yōu)良

17、的產(chǎn)品，不能因節(jié)省成本面降低贈品的品質(zhì)，反而損壞商品及品牌本身的形象。 在即買即贈中，還可以配合優(yōu)惠券一起贈送，效果會更好！,憑證式贈送是消費者購買產(chǎn)品后，必須收集一張或多張憑證寄到公司獲得贈品或到公司指定地點兌換贈品。贈品不是在當(dāng)場獲得而是需要一定憑證延遲領(lǐng)取，同時也要看顧客在購物后是否按企業(yè)促銷的規(guī)則行事。與即買即贈不同的是，購買憑證式贈送商品的顧客不一定都會申領(lǐng)贈品。 如果消費者知道了憑證式贈送活動，贈品又對他有一定的吸引力，他就會積極地去購買產(chǎn)品，收集憑證，以兌換贈品。這種情況下，消費者自然不愿意輕易更換選擇其他品牌。因此，憑證式贈送對于樹立品牌忠誠度、吸引新客戶、保護現(xiàn)有客戶免受競爭

18、品牌干擾等具有奇效。,二、憑證式贈送,1、生產(chǎn)廠商舉辦的憑證式贈送：生產(chǎn)企業(yè)為了吸引消費者對本產(chǎn)品的購買，常常在包裝內(nèi)、包裝上或通過促銷員途徑向消費者散發(fā)一些憑證式證券，消費者購買產(chǎn)品的同時獲得一定數(shù)量的憑證，只在集齊廠商規(guī)定的憑證，就可以獲得一定數(shù)量的贈品。當(dāng)然所有的費用都由廠商來承擔(dān)。廠商型憑證式贈送一般是通過郵寄實現(xiàn)獎品領(lǐng)取的。如某奶粉生產(chǎn)商舉辦的憑證式贈送活動，凡購買該品牌奶粉，只要集齊三個包裝袋上公司LOGO，寄到公司就可以換取一個耐高溫優(yōu)質(zhì)奶瓶。 廠商也可以實行積分的辦法，即購買一件商品可以積相應(yīng)的積分，根據(jù)同一品牌不同產(chǎn)品，所獲得的積分獎勵也不盡相同，只要積夠一定積分，就可以根據(jù)

19、所積分值的多少換取價值對應(yīng)的贈品。如中國移動、中國聯(lián)通舉辦的消費一元積一分，年終根據(jù)自己積分多少換取各檔次規(guī)定的獎品。這也是人們常說的積點優(yōu)惠。 憑證式贈送也常常和有獎促銷結(jié)合起來使用，如集齊一定數(shù)量的包裝袋就可以參加抽獎等等。總之，根據(jù)產(chǎn)品的特點及目標(biāo)人群的特點，可以和其他方式有機結(jié)合，找到最適合該產(chǎn)品的促銷方式。,2、零售商舉辦的憑證式贈送：零售商為了吸引消費者購買，建立顧客忠誠度，常常也舉辦一些憑證式贈送活動。與生產(chǎn)廠商的憑證贈送活動不同的是，它是由零售商承擔(dān)全部促銷費用。同時，活動也很少通過郵局實現(xiàn)，而是在賣場設(shè)置服務(wù)臺來專門料理憑證贈送事宜。消費者無論什么時候只要按零售商制定的游戲規(guī)

20、則集齊規(guī)定的憑證就可以競爭相應(yīng)的贈品。 同樣，零售商也可以搞積分獎勵，消費者只要在本賣場購買，根據(jù)消費金額獲得不同積分，當(dāng)積分達到一定數(shù)量就可以獲得價值不等的贈品。如國美電器每年的積分計劃等。 為了長時間吸引顧客定點消費，大型賣場還可以搞“年終分紅”計劃，即根據(jù)消費者在該賣場及連鎖店消費情況，年終給予一定“分紅”，一般為等值商品。如賣場可以以“年終分紅”為亮點吸納會員，會員除了享受較低的價格外，還可以得到年終分利。假如某人全年在該商場消費10000元，即可獲得積分10000分，按每50分可分得價值1元的商品，此人年終分紅便可獲得價值200元的商品。這種方法幾乎能夠以年為單位吸引顧客高忠誠度購買

21、。假如成都的紅旗連鎖或者互惠超市運用這種方法，再配合相應(yīng)的營銷手段，必能與洋超市形成平分天下之勢。,在策劃憑證促銷時，一般要考慮消費者除了收集憑證和承擔(dān)單邊低成本郵資外，再不會產(chǎn)生其他費用，否則將會對消費者失去吸引力。消費者購買產(chǎn)品的頻率是制定收集憑證數(shù)量的多少的依據(jù)，購買頻率高的產(chǎn)品，其要求的憑證數(shù)量也多。同時也要分析該產(chǎn)品促銷所影響的對象特征，如試用者、低頻率購買者、一般用戶或常用者。一般要先講算出各個檔次的人群比例，根據(jù)不同人群數(shù)量設(shè)置不同檔次的憑證式贈送規(guī)則。,由顧客支付贈品的全部成本，付費贈送。之所以叫贈送，是因為消費者獲得了贈品市場價跟零售價之間的差值，而僅僅支付了最低成本價。它是

22、以消費者購買某種商品為前提，是其以這種價格在別的地方購買不到的。在產(chǎn)品配額時代，這種促銷方式是屢試不爽。但在產(chǎn)品供過于求的今天，付費贈送的方式效果不是很明顯，已經(jīng)越來越不被商家看重了。但在事實上，這種方式只要運用得當(dāng)，還是能為你的促銷再創(chuàng)奇功的。 1、付費贈送常常選擇饑餓營銷產(chǎn)品作為贈品。 某些高價值、高知名度的產(chǎn)品常常采用饑餓營銷法則來開拓市場，先用各種手段提高品牌知名度，廣鋪渠道；然后再人為地造成缺貨，讓市場“饑餓”起來，讓消費者很難買到，給人一種高貴難求的感覺。 付費贈送選擇這類饑餓營銷產(chǎn)品作為贈品，給人的感覺是，在這里能買到這種產(chǎn)品，而且價格比市場價格要低，何樂而不為？當(dāng)然前提是需要

23、購買你的產(chǎn)品才能獲得購買贈品的資格。,三、付費贈送,2、付費贈送常常選擇低成本高利潤空間產(chǎn)品作為贈品。 選擇低成本高利潤產(chǎn)品作為贈品是因為零售商或企業(yè)可以集體采購這類贈品，再以成本價向消費者付費贈送，形成極大的“付費贈品吸引力”，從而來拉到你的產(chǎn)品銷售。顧名思義，低成本高利潤產(chǎn)品其成本并不高，而零售價格很高。對于那些平時想買類商品而又因為價格過高望而卻步的消費者，這時的付費贈品價格與市場價格形成強大的反差，將對他們具有極大的吸引力。 3、付費贈送還可以選擇名牌產(chǎn)品、流行時尚、特殊產(chǎn)品作為贈品。 名牌產(chǎn)品知名度、美譽度、忠誠度都比較高，選擇名牌產(chǎn)品作為贈品可以利用名牌產(chǎn)品的知名度提高自身產(chǎn)品的知

24、名度。付費贈品需要消費者支付的價格僅僅是成本價格，因此可以形成“名牌”與“價格”兩大優(yōu)勢促進銷售。,Page 24,3、現(xiàn)金回饋 4、統(tǒng)一價,3、加量不加價 4、回購,1、購買單一產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠 2、重復(fù)購買一種產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠 3、購買同一品牌的不同產(chǎn)品享受退款 優(yōu)惠 4、購買不同品牌不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠,價格促銷,價格促銷高招,在所有促銷技巧中，價格促銷是最直接、最有效、消費者最敏感的促銷方式之一，也最易于實施執(zhí)行。由于商家采取直接讓利的方式給消費者實實在在的優(yōu)惠，因而頗受消費者青睞。特別是在占有80%以上中低消費人群的城市，價格促銷更見其效，且屢試不爽。 價格促銷帶來的是制造商利潤的下

25、降，一般不是零售商利潤的減少；他把一部分利潤讓利 利給消費者，提高了消費者購買的意愿，達到擴大消費人群來實現(xiàn)總體利潤上升的目的。但價格促銷方式一般都會導(dǎo)致競爭對手價格調(diào)整，很容易演變成為價格戰(zhàn)。對于消費者來講，若經(jīng)常性的折扣，容易使消費者產(chǎn)生依賴性，從而養(yǎng)成平時不購買，非等到價格促銷活動時才購買的習(xí)慣。同時，大幅的價格調(diào)整也會使消費對商品的定價和質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，而不利于品牌的健康成長。 價格促銷是一把利劍，會用劍的人可以有效攻擊敵人，一擊致命；不會用劍的人不但不能攻擊敵人，反而會傷及自身。因此，價格促銷一出手，不是刺傷敵人，就是刺傷自己。其關(guān)鍵一是要會用劍，二是要掌握好力度。,直接折扣是指在購買

26、過程中或購買后給予消費者的現(xiàn)金折扣。一般人者比較喜歡物美價廉的商品，特別是現(xiàn)場撿到的這種實實在在的便宜，給幾乎90%以上的顧客強有力的刺激，以至于消費者有70%甚至更多的購買決策都是在終超臨時做出決定的。 1、現(xiàn)場折扣：根據(jù)不同的時段，規(guī)定優(yōu)惠的折扣度。如全場6折優(yōu)惠、部分商品3折起等。折扣一般要和促銷主題配合，使消費者明確這是階段性促銷。如五一大優(yōu)惠，凡5月1日到7日購買都可享受6折等，時間的有無相當(dāng)關(guān)鍵，結(jié)果也是大不一樣的。你還可以采取在一段時間內(nèi)逐天遞降的折扣方式，如第一天9折，第二天8折，第三天7折，以此類推。,一、直接折扣,2、減價優(yōu)惠：即原價多少，現(xiàn)價多少。減價優(yōu)惠一般需要POP的

27、強力配合，如“原價100元，現(xiàn)價50元，您省50元或您節(jié)省50%”，再在原價格上打上醒目的叉，以此來吸引消費者。或是在產(chǎn)品包裝上標(biāo)上零售價，再用POP標(biāo)簽寫上減免后價格，如“僅售25元”等。 3、現(xiàn)金回饋：為了鼓勵消費者大量購買，廠商可以規(guī)定，消費者只要購買產(chǎn)品達到規(guī)定數(shù)量，或是一整套系列產(chǎn)品，就可以憑購買憑證現(xiàn)場獲得一定金額的現(xiàn)金回饋。如購買一套八件套的家庭影院就可以現(xiàn)場獲得1000元的現(xiàn)金回饋。購買10包洗衣粉可以獲得10元的現(xiàn)金回贈等。（退款優(yōu)惠中另有論述） 4、統(tǒng)一價：采用取長補短的方式，定出一個比所有商品零售價格都要低的價格，統(tǒng)一銷售。如全場牛仔無論200元一件還是150元一件的，全

28、部只售100元。在價格上不給消費者以任何選擇余地，但在款式檔次上充分給予顧客選擇空間。,不以現(xiàn)金的方式回饋消費者，而是以各種變向折扣的手段來吸引消費者，或買贈或捆綁，或加量或回購等，變通法則讓利消費者。 無論你是哪種優(yōu)惠方式，消費者始終是精明的，只要是真正的優(yōu)惠，他們都會精心推算看到底有多大的實惠。與現(xiàn)金折扣不同的事，變向折扣具有更大的操作空間，無論是買贈還是加量，都是以產(chǎn)品作為載體實現(xiàn)優(yōu)惠，商家的成本相對更低，也更有利于操作。 1、多件數(shù)購買贈送活動：例如買二贈一、買三贈二、買大贈小等，消費者支付一件商品的價格可以獲得兩件以上的商品，實質(zhì)是變向為消費者打折，以此來吸引消費者批量購買。據(jù)統(tǒng)計，

29、多件數(shù)購買贈送活動運用得好要占銷售額的65%左右。一般來講，接受度高、需求量大的商品運用這種方式效果最好。 2、組合銷售：就是兩件或多件同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品組合在一起讓消費者一次性購買，消費者支付的總價值要比單件購買之和優(yōu)惠得多，以此來吸引顧客成套購買。如將口紅、眼線筆、紙甲油等全套化妝品包裝在一個盒子里，如果單件購買需要200元，組合成套購習(xí)僅需88元。或是購買同一品牌的全套產(chǎn)品可以享受最低折6折的特別優(yōu)惠。,二、變向折扣,3、加量不加價：制造商在商品包裝上標(biāo)注加量不加價優(yōu)惠細(xì)節(jié)，如用“500克的價格買800克商品”、“本商品35%產(chǎn)品為免費贈送”等等。商品價格不變，而產(chǎn)品的數(shù)量增加了；即消費

30、者用同樣的價錢，可以買到更多的產(chǎn)品。因此為企業(yè)帶來更多的消費者，獲得更大的市場份額。 4、回購：在耐用商品中，制造商承諾在購買該商品若干年后，廠商以同樣或稍低的價格回購該產(chǎn)品，或者可以以舊換新，這是吸引消費者購買的另一種手段。在消費者眼中看起來太劃算了，其優(yōu)惠程度甚至令部分消費者難以相信，在商家看來這是一種虧本的買賣。實則不然，一部分顧客在若干年后會忘記向廠商回售產(chǎn)品，另一部分回售時，其一定程度的通貨膨脹能夠抵消一部分成本。同時，這種方式可以形成顧客的高忠誠度。實踐表明，參與回購活動的人得到好處后還會再次購買，并可以將這則信息傳播20人以上。,優(yōu)惠券是最古老、最廣泛使用也是最有力的促銷工具之一

31、。優(yōu)惠券一般被看成是減價的替代品，消費者可以免費獲得，憑優(yōu)惠券購買該商品可以享受一定的優(yōu)惠。代金券是現(xiàn)金替代品，只在一定范圍和時間內(nèi)使用，它可以用較少的資金購買到面額較大的代金券。無論哪種方式，都無非是向消費者提供即時折扣或延遲折扣。 1、優(yōu)惠券促銷：優(yōu)惠券一般需要通過各種媒介送達消費者手中，其優(yōu)惠內(nèi)容如果能夠引起消費興趣，消費者則會收集保留，以至于在下次消費時使用；如果優(yōu)惠較小或不是消費者即時需求商品，則不能引起消費者興趣。,三、優(yōu)惠券、代金券促銷,登在報紙上：以廣告的形式在覆蓋目標(biāo)群體的報紙上刊登優(yōu)惠券，消費者剪下報紙即可使用。憑借報紙的高發(fā)行量，報紙優(yōu)惠券可以同時可以起到良好的廣告效果。

32、其可性度高，但浪費較大。 登雜志上：雜志優(yōu)惠券根據(jù)雜志覆蓋的目標(biāo)人群，能夠有針對性地送到目標(biāo)群手中。其可性度較低。 定點送發(fā)：不同的產(chǎn)品一定具有不同的目標(biāo)群，先讓這些目標(biāo)群體顯化，再有針對性地定點發(fā)送優(yōu)惠券。這種方式針對性強，效果非常明顯，但成本較高。 夾帶：企業(yè)印刷好優(yōu)惠券，隨同報紙或雜志一同送達消費者手中，它是利用報紙或雜志的渠道而又不需要支付廣告費用傳送優(yōu)惠券的方式。其成本低，普及率高，效果好。,分發(fā)優(yōu)惠券一般有8種方式：,郵寄：通過郵政渠道送達優(yōu)惠券的方式之一。其針對性較強，但成本較高。 賣場分發(fā)：在商品分布的賣場分發(fā)，其針對性最強，優(yōu)惠券的使用率最高。 附于包裝：附于包裝主要是增加老

33、顧客的重復(fù)購買，這種方式能夠給忠實消費者以回報，對于新用戶效果不明顯。附于包裝的優(yōu)惠券一般比普撒的優(yōu)惠券價值要大，顧客期望值要高，因為它是以購買產(chǎn)品為前提才能獲得。使用包裝優(yōu)惠券一般不使用其他渠道發(fā)放，主要用于給忠實顧客的回饋。 即買即贈：其方式同附于包裝一樣，只有購買產(chǎn)品才能獲得優(yōu)惠券；其優(yōu)惠券不是附于包裝，而是由促銷人員贈送。,2、代金券促銷： 購買式代金券：零售商為了吸引消費者，往往采取用現(xiàn)金購買代金券的方式，如花100買150，花200買400，買100送100等，代金券僅限一定時間內(nèi)本商場內(nèi)限制使用。代金券對消費者具有一定吸引力，但不能限制過多，如時間限制、商品限制等，只要不虛抬價格

34、、確實讓利給消費者，代金券促銷方式還是具有很好的效果。 贈送式代金券：有時候，零售商也贈送小額代金券作為現(xiàn)金使用，但也是有使用限制的。如消費500元可以使用50元代金券等。,為了吸引更多的消費者，刺激顧客連續(xù)購買，培養(yǎng)顧客的忠誠度，如果顧客購買一種或多種商品，企業(yè)會給予一定金額的退款。雖然企業(yè)所退款項并不多，但這種促銷方式極具促銷力，它不但對吸引消費者試用的效果極佳，而且適用于各行各業(yè)采用，無論是快速消費品、醫(yī)藥保健品、美容化妝品還是日常生活用品都能運用自如，而且市場樂此不疲。這種方式運用得當(dāng)，在培養(yǎng)顧客的忠誠度方面還具有極其神奇的效果，即使某些季節(jié)性極強的商品，消費者也會照常購買；也許對顧客

35、僅僅只有百分之幾的優(yōu)惠，卻塑造出了企業(yè)體貼消費者、能提供高價值產(chǎn)品的良好形象；對于那些無特殊賣點、市場同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、銷售緩慢的滯銷商品運用此法是最見成效。,四、退款優(yōu)惠,1、購買單一產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠：消費者不管購買的多少或次數(shù)，只要購買單件商品就可以享受退款優(yōu)惠，多買多退。例如某種早餐麥片每包價值10元，消費者購買后只要將標(biāo)簽上的條碼剪下寄給廠商，或到指定地點兌換，就可以獲得2元的退款，這種方式和廠家在零售買場直接為消費者打八折有著本質(zhì)的區(qū)別和與眾不同的效果。走酒店渠道銷售的白酒，為了吸引酒店服務(wù)小姐的推廣，常采用退款優(yōu)惠的變換形式，服務(wù)小姐在服務(wù)客人時，常常為客人推薦那些具有退款優(yōu)惠的品牌

36、，服務(wù)小姐只要把酒瓶包裝上的條碼剪下來，拿到廠家指定地點就可以兌換到一定金額的現(xiàn)金。,退款優(yōu)惠一般表現(xiàn)為以下幾種方式：,2、重復(fù)購買一種產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠：消費者只要購買某種商品，無論多少，都可以享受“購買單一產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠”；而“重復(fù)購買一種產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠”則不能按商品數(shù)量計算，消費者必須集夠一組廠家規(guī)定的標(biāo)志方能享受一定金額的退款優(yōu)惠。例如，一種兒童果奶，每盒內(nèi)裝有一張生肖刮刮卡，只要集夠12生肖，就可以退還單件產(chǎn)品12倍的款項。 如今退款優(yōu)惠的方式已經(jīng)發(fā)生了極大的變化，特別是這種重復(fù)購買一種產(chǎn)品才能享受到的十分難得的退款！一種方式是集夠規(guī)定標(biāo)志物即可以兌換另外一種商品（而不是退款）。如

37、娃哈哈AD鈣奶，每盒內(nèi)有一張集分卡，集夠數(shù)字112全套積分卡，就可以兌換一套價值幾十元的童裝。另一種方式是集夠規(guī)定標(biāo)志即可獲得大獎，如獎金、旅游或免費看比賽等活動。操作這種方式商家在投放單一標(biāo)志物時可以酌情考慮投計地區(qū)。,3、購買同一品牌的不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠： 如果一個品牌下有若干產(chǎn)品，廠家可以規(guī)定集夠幾種產(chǎn)品的標(biāo)志才可享受一定金額的退款，以促進同一品牌不同產(chǎn)品的同步銷售。如某品牌的化妝品，消費者必須集夠口紅、睫毛膏、眼線筆等幾種不同產(chǎn)品的標(biāo)志物方可享受10%的退款。消費者為了獲得這種優(yōu)惠，常常將這幾種產(chǎn)品一起購買。 企業(yè)如果采用“購買同一品牌的不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠”，應(yīng)首先檢查同一品牌下屬

38、產(chǎn)品是否齊備，幾種產(chǎn)品的是否具有極強的關(guān)聯(lián)度；如果把不相關(guān)的、消費者用不著的產(chǎn)品搭配在內(nèi)，必將大大影響退款優(yōu)惠的效果。同時還必須保證零賣場內(nèi)幾種產(chǎn)品的同步性，不能出一種商品缺貨的現(xiàn)象。,4、購買不同品牌不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠：是將不同品牌不同產(chǎn)品合并在一起，消費者只要全部購買這幾種產(chǎn)品，就可以享受退款優(yōu)惠。不同品牌不同產(chǎn)品之間應(yīng)具有比較密切的關(guān)聯(lián)度，是消費者一種行為的不同需求。例如，只要購買某某牌方便面和某某牌火腿腸，憑條碼或標(biāo)志物就可以獲得20%的退款優(yōu)惠。如果把方便面與面粉搭配，則起不到退款優(yōu)惠促銷的目的了。 采用退款優(yōu)惠促銷方式一般不適宜再用其他促銷手段，因為退款優(yōu)惠促銷本來就是利用不同

39、的優(yōu)惠方式培養(yǎng)顧客的忠誠度，如果再用其他促銷方式來干擾，會起到相反的作用。另外，屬于大量販賣和快速周轉(zhuǎn)的商品也不適合這種方式。對于反促銷，退款優(yōu)惠是最有效的一種手段；尤其是對抗競爭對手折價券或小額折現(xiàn)金等促銷方式時，威力更大。,1、個人信息法 2、號碼公開法 3、號碼隱藏法,1、知識型競賽 2、思維型競賽 3、技能型競賽,有獎促銷,有獎促銷高招,有獎促銷在所有促銷方式中具有獨特的魅力，已成為消費者和零售商都十分歡迎的促銷方式。它的魅力在于消費者不參與消費或只要參與少量消費就可以獲得博彩的機會，也許中獎率較低，但寄予了一種希望，他們抱著一種大獎舍我其誰的心態(tài)，不斷在設(shè)想著贏得那些預(yù)設(shè)大獎的場景，

40、所以深受消費者心理、深受他們的喜愛。 與價格促銷高招不同的是，價格促銷方式是給予每一位參與者實 實實在在的優(yōu)惠，前提是參與購買才能得到實惠。而有獎促銷不參與消費也有機會得獎，雖然不能保證得獎，但只要得獎，其優(yōu)惠程度要比只要參與就能拿獎的促銷優(yōu)惠大得多，因而也具有極強的吸引力；同時，其優(yōu)惠成本在事先可以控制，不隨參與人數(shù)的多少而變化；另外，由于參與的門檻較低，所以能吸引大量的人氣，對后續(xù)在人氣中找到商機提供了足夠的可能。 有獎促銷只要不是惡意欺騙消費者的行為，一般都比較容易操作成功，只是國家對涉及有獎促銷的規(guī)定較多，操作中要特別注意，觸犯法律或使消費者失去信任不但會使銷售受到極大的影響，而且會使

41、品牌夭折。,免費抽獎就是免費為消費者提供抽取大獎的機會，消費者無需購買任何產(chǎn)品，也不需要任何參與條件，獲獎?wù)咄耆请S機產(chǎn)生的。價格促銷是給購買目標(biāo)群以實實在在的優(yōu)惠，對于不感興趣或無消費需求的消費者起不到明顯的作用，而免費抽獎則能調(diào)動幾乎所有人的神經(jīng)，對于提高消費者對產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度和參與度有著明顯的作用。如果和其他促銷方式有機合用，能迅速為零售商打開銷路，實現(xiàn)品牌知名度、美譽度的快速提升。 免費抽獎是所有促銷方式中最能聚集人氣、創(chuàng)造轟動效應(yīng)的方式，有人氣才有商氣，有了商氣才會有商機；免費抽獎不是單純?yōu)槌楠劧楠?，也不僅是聚聚人氣、轟動一下突熱鬧，而是要利用這種人氣來達到有效銷售和傳媒效應(yīng)。

42、因此，聚集人氣只是第一步，與其他促銷方式的配合使用顯得尤為重要。 就免費抽獎本身來講，它又是最便于管理的促銷方式。由于獎品總額固定，便于消費者參與，并能巧妙地鼓勵購買。同時，免費抽獎可以和多種促銷手段、營銷手法相結(jié)合，具有很大的創(chuàng)新空間，如果根據(jù)不同的促銷目標(biāo)，選擇最合適的免費抽獎方式，將會形成一種將人氣順利轉(zhuǎn)化為銷售的良性循環(huán)鏈。,一、免費抽獎,1、個人信息法：即給抽獎?wù)甙l(fā)放一張卡片，參與者只要在卡片上填上自己的個人姓名、地址、電話或是調(diào)查信息，放在指定的抽獎箱內(nèi)就可以了。在開獎時間，從箱子里任意抽出一定數(shù)量的中獎?wù)呔涂梢?。做商?wù)活動可以讓參與者直接投遞名片就可以了。 2、號碼公開法：給參與

43、者每人發(fā)放一張帶有公開號碼的卡片，約定在規(guī)定時間內(nèi)開獎，隨機開出的中獎號碼公布后，由參與者自行查看自己的號碼是否中獎。你可以把卡片做成會員卡，凡參與抽獎的人自動加入會員，你也可以把卡片做成優(yōu)惠券，使兩種促銷方式結(jié)合使用，即使沒有抽到大獎的消費者也可以憑優(yōu)惠券享受到購物優(yōu)惠。最起碼你要在卡片上做上醒目的廣告。 3、號碼隱藏法：零售商先公布中獎號碼（或圖案），然后給參與者發(fā)放帶有涂蓋層的卡片，參與者刮開涂蓋層核對即知是否中獎；也可以直接在涂蓋層下面寫上獎品名稱或大小。這種方式也被人們稱之為刮刮卡。它可以屬于免費抽獎的范疇，但零售商也可以購買產(chǎn)品方能獲得中獎機會。 免費抽獎可能根據(jù)促銷目的不同、促銷

44、產(chǎn)品不同、促銷對象不同而非常復(fù)雜，在實際操作中，要充分把握時局，合理安排。另外要注意活動的公證性，不要欺騙參與者；還要考慮法律的約束。,免費抽獎操作方法一般有如下幾種：,所謂即時開獎，指消費者拿到開獎憑證后，馬上就可以知道自己是否中獎，如上節(jié)所述刮刮卡實則也屬即時開獎的范疇。 但這里所要重點講述的是基于產(chǎn)品的即時開獎。它不同免費抽獎每個參與都者有機會抽獎，參與者只有購買到產(chǎn)品后才有博獎的機會，因為中獎內(nèi)容設(shè)計在商品包裝里，只有購買并開啟包裝才能知道是否中獎。例如設(shè)計在飲料瓶蓋或易拉罐里面的抽獎，消費者購買到產(chǎn)品后，打開瓶蓋就可以知道是否中獎， 成本相對較低、消費量大、同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品最適合于做

45、即時開獎促銷活動，在活動中必須設(shè)一項以上大獎、20%以上小獎（視具體情況而定），大獎雖少但能使消費者受到中獎機會的吸引，從而影響他們的購買決策；較大比例的小獎使消費者不會因為未中大獎而對購買行為產(chǎn)生失望的心態(tài)。,二、即時開獎,為了更加有效地吸引消費者、鼓勵其購買該品牌產(chǎn)品而非競爭者品牌，在促銷活動前應(yīng)做好廣告攻勢的配合。一是媒體廣告，一是產(chǎn)品包裝廣告；如果有事件營的配合，效果將達到最佳。 實踐證明，每運用一次即時開獎的促銷方式，消費者的回應(yīng)率將會逐漸下降，如果你想長期運用這種方式，必須不斷推出新的開獎方式，只有不斷改變其促銷活動的本質(zhì)，以強烈的新鮮感刺激消費者，才能充分調(diào)動顧客的思維。如果成功

46、運用事件營銷造勢，消費者在第一次活動結(jié)束后將急切期盼第二次活動的開展。 在所有抽獎活動中，必須重點考慮其安全性、公證性、中獎號碼分布的合理性。具體操作過程中，必須保證：一等獎不會在促銷活動開始不久就產(chǎn)生出來，也不要在活動快要結(jié)束的時候還沒有產(chǎn)生；二是建議大獎至少設(shè)兩至三個；三是小獎金額不必過大，但數(shù)量必須上量。,競爭活動是培養(yǎng)新用戶、鞏固老用戶的一種有獎促銷方式，參與者必須通過技巧、思維、判斷力在競賽中獲勝才能得獎。競爭活動同時也是品牌與消費者對話的有效方式，是樹立品牌、加強品牌與消費者之間的溝通的方式。 競賽的參與率一般都很低，據(jù)統(tǒng)計，一般性競賽活動有0.5%的參與者就算是相當(dāng)高了。但競賽活

47、動本身的影響力能使他們對促銷產(chǎn)生興趣，同時也使品牌在他們心目中活躍起來。即使購買產(chǎn)品的顧客不參與競賽活動，但仍能有效地提高他們對產(chǎn)品的認(rèn)知、興趣，增強產(chǎn)品沖擊力。競賽活動影響的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于最終參加競賽的人數(shù)，吸引這些人的注意是屬于有效的促銷目標(biāo)，只有注意力上來了，你才會有機會進一步抓住他們，如同是先有人氣才會有商氣一樣！,三、競賽活動,1、知識型競賽：如行業(yè)知識競賽、產(chǎn)品知識競賽、品牌知識競賽和企業(yè)信息知識競賽等。旨在培養(yǎng)消費者對行業(yè)、品牌、產(chǎn)品以及企業(yè)的認(rèn)知，具體方式如：試卷型判斷、填空或問答，市場調(diào)查內(nèi)容，補充句子，找不同之處等。知識型競賽的試題都比較客觀，一般都有標(biāo)準(zhǔn)答案，在企業(yè)的相關(guān)

48、資料中都很容易找到答案，且最容易解釋，也最容易評判成績，參與者一般只需認(rèn)真閱讀企業(yè)相關(guān)信息就可以完全做出正確的答案。企業(yè)在參與者回答的過程中得到宣傳與普及。這種方式常常和抽獎配合運用，如凡回答正確的都有一件禮物，再在回答正確的參與者中抽出10名特等獎、50名一等獎等等。 2、思維型競賽：參與者如果參與此類競賽活動，需要充分調(diào)動思維的靈活性、創(chuàng)意性，運用自己的智力資本博得獎品或禮物。如征文比賽，廣告語征集，消費感受征集，點子大賽，創(chuàng)意大比拼等等。這種方式一般有兩個目的，第一是向消費者借腦，在行業(yè)中或消費群中隱藏著大量對你的品牌發(fā)展和產(chǎn)品銷售大有幫助的高人，利用重金向他們借出的點子一般都對企業(yè)大有

49、幫助。第二個目的是產(chǎn)生類似于事件營銷的轟動效應(yīng)，廣泛引起社會的關(guān)注。近幾年內(nèi)搞這種思維型競賽活動的企業(yè)很多，知道內(nèi)幕的人一般都知道，十有八九在欺騙參與者，因為最吸引人的大獎一般都開到公司某位老總的頭上，這筆重金一般又會流動公司的賬上。,競賽活動一般有如下幾種方式：,3、技能型競賽：這是通過一些專業(yè)人士所具備的技能而舉辦的競賽活動。這類活動一般都會有場面，通過場面吸引觀眾、引導(dǎo)消費。如調(diào)料產(chǎn)品舉辦口味品鑒競賽，洗衣粉可以搞洗衣比賽，比賽誰洗得干凈，啤酒可以搞喝啤酒大賽，歌舞廳可以搞卡拉OK大賽等等。 所有的競賽僅僅只是一種形式，把獎品送給那些表現(xiàn)突出的參與者，目的是吸引消費者，引起人們對品牌、產(chǎn)

50、品、促銷活動的注意。競賽不是能力考驗，所以你的問題一定要清楚簡單，否則將不會有人參與。同時還需做得快樂有趣，讓你的目標(biāo)人群從中找到快樂。兒童永遠(yuǎn)對競賽活動充滿吸引力，假如你從事的是與兒童有關(guān)的產(chǎn)業(yè)，不妨多用用這種手段。獎品不能使用現(xiàn)金，一般都是以該品牌產(chǎn)品或優(yōu)惠券作為獎品。,大多數(shù)人都喜歡玩，特別是場面熱鬧的玩法，如果制造各種各樣的游戲活動來帶動人潮，使消費者除了購物外，還能獲得極大的樂趣與滿足；把促銷的內(nèi)容有機地融進游戲活動本身，就能在不知不覺中起到促進當(dāng)前銷售、滲透品牌意識的目的。 游戲活動的內(nèi)容廣泛，形式多樣，可以搞競猜游戲、棋牌游戲，也可以是拼圖、猜謎游戲；可以是任何人都免費參與，也可

51、以要求以購買產(chǎn)品為前提；游戲可以在終端集中搞，也可以在包裝上搞；可以在廣告中，也可以是單獨的卡片；無論哪種形式，都是以獎品為誘因，以興趣為基礎(chǔ)，以促銷為目的。,四、游戲活動,1、游戲主題：要設(shè)計出一個有創(chuàng)意、簡單的、極具吸引力的主題，其內(nèi)容不但要具備趣味性，能夠吸引顧客的注意力，而且要產(chǎn)品或品牌內(nèi)容巧妙地融入其中。如果具備一定的新聞性最好不過。 2、參與條件：參與門檻越低越好，零售終端游戲活動最好不要限制參與條件，以集聚人氣、尋求商機為目的；制造商以產(chǎn)品為載體的游戲活動可以配合優(yōu)惠券一起搞。 3、獎品設(shè)置：消費者參與的誘因歸根結(jié)底還在于獎品上，獎品的設(shè)置同樣是以大獎吸引人、以多數(shù)小獎平衡其心；

52、一般不用現(xiàn)金作為獎品，大獎可以是小汽車或出國旅游，中獎一般為產(chǎn)品，小獎一般為紀(jì)念品。同時，獎品設(shè)置不忘品牌傳播。 4、游戲一般和免費抽獎、即時開獎、競賽等活動一起操作，使促銷活動更有趣、更有看點，消費者更喜歡參與。同時也可以把優(yōu)惠券等促銷方式融合在一起操作。,舉辦游戲促銷活動要注意以下幾個方面：,Page 50,1、體育贊助 2、公益活動贊助,活動促銷,活動促銷高招,市場經(jīng)濟飛速發(fā)展，而今已是信息過剩的時代，傳統(tǒng)的廣告宣傳早已使消費者的視聽麻木，頻繁的公式化促銷方式他們早已感到厭倦，無法再激起購買的沖動，那么，用什么手段才能吸引顧客的注意力？這就是精心策劃的一場場活動促銷！ 活動促銷內(nèi)容根據(jù)

53、產(chǎn)品特點的不同而內(nèi)容不同，但其圍繞的方向主要集中在以下幾個方面： 1、企業(yè)、產(chǎn)品的核心競爭力：根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品獨特優(yōu)勢競爭力，設(shè)計區(qū)別性促銷活動方式，充分體現(xiàn)出自我品牌或產(chǎn)品在市場中的優(yōu)勢。 2、目標(biāo)群體的特點與需求：產(chǎn)品特點不同，目標(biāo)群體也各異。充分分析了解目標(biāo)群體的特點與需求，策劃適合他們特點、愛好及需求的促銷活動，將會最明顯的促銷的效果。 3、競爭對手的弱勢：充分分析競爭對手的弱點，有針對性地?fù)P自所長、攻其所短策劃一系列促銷活動，變競爭對手的消費者為自己的消費者。 4、可供借勢的時事：時事每天都在發(fā)生，抓住與自己有關(guān)的事件，借“事”（勢）而上，必能收到事半功倍的效果。 由于活動促銷比較復(fù)雜

54、，情形多變，一般沒有固定的程式，操作時應(yīng)充分把握時局，才能有針對性地設(shè)計適合于本產(chǎn)品的活動促銷。以下僅為幾種常規(guī)手段，僅供參考。,主題展銷會是把商品以展覽的方式呈現(xiàn)給消費者，給顧客一種品種豐富、價格便宜的感覺，供需求者能夠一次性購足所需。主題展銷會必須先設(shè)定促銷目標(biāo)，再根據(jù)目標(biāo)設(shè)定主題，然后圍繞主題設(shè)定活動內(nèi)容與組織創(chuàng)新。如國美電器設(shè)計的冰洗節(jié)、手機節(jié)等。 主題展銷會一般有如下幾種： 1、分類商品展銷會：按商品類別不同，分類展銷。智能洗衣機展銷會、保健鞋類特賣會等，商品品種齊全，方便消費者選購。 2、系列產(chǎn)品展銷會：一般是同一品牌各種產(chǎn)品展售。如舒服佳系列日化產(chǎn)品專賣會、長虹尖端視聽展銷會、三

55、星IT產(chǎn)品展覽會等。 3、地區(qū)商品展銷會：某一區(qū)域產(chǎn)品的集中展示。如新西南乳品展銷會、日本數(shù)碼產(chǎn)品展覽會、四川土特產(chǎn)展銷會等。某一地區(qū)的產(chǎn)業(yè)達到一定規(guī)?；蚓哂信c眾不同的特色，即構(gòu)成“地理”品牌，如果在異地舉辦這種展銷會效果會相當(dāng)好。 4、節(jié)令商品展銷會：季節(jié)性產(chǎn)品或節(jié)令消費品可以充分利用季節(jié)的變化或節(jié)日來做展銷活動。如夏季流行時裝發(fā)布會、元宵食品展售會、情人節(jié)禮品專賣會等等。 主題展銷會一般配合免費抽獎、即時開獎、優(yōu)惠券、贈品活動效果最佳,一、主題展銷會,對有特殊功能的產(chǎn)品，最好的促銷方式是在銷售時當(dāng)場向顧客展示其特殊的功能，或讓顧客親自操作體驗產(chǎn)品的優(yōu)點，讓顧客肯定其性能，從而引起消費者的興

56、趣，以至產(chǎn)生購買沖動。 不是所有的產(chǎn)品都適合現(xiàn)場表演的方式，下列產(chǎn)品比較適合現(xiàn)場表演促銷： 首先，具有優(yōu)異、特殊功能的產(chǎn)品，尤其是那些在技術(shù)上有較大創(chuàng)新，又明顯區(qū)別于競爭對手的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品能夠人們生活中帶來極大的變化，所以消費者的接受度更高。 其次，新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域及專利產(chǎn)品，由于其商品還未全面普及，競爭對于相對較少，運用現(xiàn)場表演的方式能最有效地在短時間內(nèi)說服消費者使用。 再次：有表演媒介的產(chǎn)品，利用聲音、氣味、圖像等為傳播媒介，向顧客演示。如利用某種食品現(xiàn)煮的氣味來吸引賣場的顧客，并舉辦現(xiàn)場品嘗活動；音響產(chǎn)品利用其震撼的音質(zhì)打動顧客等。 現(xiàn)場表演成功與否，取決于表演者是否淋漓盡致地在短時間內(nèi)把產(chǎn)

57、品特點展示給顧客。同時還需了解消費者的心理，掌握表演技巧效果方能達到最佳。一般選擇節(jié)假日或每天的高峰時刻顧客較多時進行現(xiàn)場表演，位置一般在主通路。,二、現(xiàn)場表演,名人本身具有極高的知名度，名人效應(yīng)就是利用名人的知名度來達到提高產(chǎn)品知名度及消費認(rèn)可度，從而達到帶動大眾消費的目的。名人效應(yīng)不但是促銷的有效手段，而且是提升品牌價值有效手段。 利用名人效應(yīng)促銷一般有以下幾種方式： 1、名人現(xiàn)場簽售活動：名人親臨現(xiàn)場就某類商品簽名銷售，如各大書店經(jīng)常策劃的作家簽名售書活動，又如國美電器策劃的各大電器老總簽名售機活動等。人們在購買的同時，能夠親睹名人風(fēng)采并得到具有紀(jì)念意義的簽名，滿足了人們崇拜名人的精神需

58、要。 2、名人現(xiàn)場表演活動：請名人到賣場進行各種形式的表演，以吸引人氣促進銷售。如影星到賣場舉辦文藝演出，歌星舉辦演唱會促進自己專輯的銷售等等。這種活動如果配合免費抽獎、優(yōu)惠券等促銷等方式效果更好。 3、“名人物品”售賣活動：不請名人到場，也可以借名人之勢。如本服裝商城正在售出某著名服裝設(shè)計大師的流行新款服飾或簽名服裝，某某明星最喜愛的首飾，環(huán)球小姐保持漂亮的首選化妝品等等。這種方式必須首先挖掘產(chǎn)品的特點，再盡量和名人沾上邊，實現(xiàn)借其名而造已勢的目的。 利用名人效應(yīng)促銷如果請名人到場，則促銷費用會相對偏高；產(chǎn)品與所請明星的關(guān)聯(lián)度越高，消費者越容易接受，促銷效果越明顯?！懊宋锲贰笔圪u活動效果不

59、如名人到場效果好，但其費用相對較低，借用得好也能收到比較理想的效果，但切不可有任何侵犯名人肖像權(quán)、著作權(quán)等舉動。,三、名人效應(yīng),贊助常常被人們看作是品牌成長的階梯，這是毋庸置疑的；其實贊助同樣是促銷的有力手段。贊助某種活動如體育活動、公益事業(yè)，這些活動本身就帶著強大的勢能，會引起媒體的廣泛關(guān)注，企業(yè)只要善借其勢，就會收到一般廣告所不能達到的良好效果，從而有力地促銷銷售。,四、贊助促銷,贊助一般分為體育活動贊助和公益事業(yè)的贊助兩種。 1、體育贊助：體育贊助主要是利用冠名、協(xié)辦等手段，通過所贊助的體育活動來推廣自己的品牌及產(chǎn)品。體育營銷和明星推廣已成為大眾認(rèn)同率最高的兩大市場推廣策略。體育贊助的效

60、果突出、易于受眾接受，其溝通對象針對性強，數(shù)量龐大，非常有利于企業(yè)與目標(biāo)群體的有效溝通。體育贊助一般分為媒體體育節(jié)目的贊助、體育隊伍的贊助及體育賽事的贊助三類。 如“嘉仕伯”啤酒贊助中國亞運代表團，從而成為中國亞運代表團指定用酒，以中國亞運代表團指定贊助商的身份為其產(chǎn)品在中國的銷售推廣作宣傳，得到極大的媒體回報。另外，嘉仕伯啤酒還舉辦了“喝嘉仕伯，與中國隊共奪金牌的活動”，活動方式是消費者只要開中印有金牌圖案的拉環(huán)或瓶蓋，即可獲得一枚足金金牌。同時，累積未中獎的拉環(huán)和瓶蓋達到一定數(shù)量，也能到指定地點換取不同獎品。嘉仕伯啤酒通過體育贊助，配合即時開獎等促銷方式，一時銷量猛增，同時其品牌知名度大大

61、提高。,2、公益活動贊助：常言說好心有好報，公益活動體現(xiàn)了企業(yè)關(guān)心社會、關(guān)心人類的美好形象。因此是十分高明的促銷手段，如果策劃得好，贊助促銷能夠成為新聞的焦點，從而在公眾中引起強烈的反響，達到宣傳和促銷的目的。如贊助希望工程、重視環(huán)境保護等等。 贊助公益事業(yè)往往可以為商家?guī)硪馔獾氖斋@，除了能夠塑造良好的品牌親和力外，還能使品牌的美譽度大大提高；同時，良好的口碑也是贏得消費者信賴的基礎(chǔ)。如力波啤酒情系希望工程活動，一時使力波在消費心中廣受贊譽。 無論是體育贊助還是公益事業(yè)贊助，除了獲得贊助本身的媒體回報外，還應(yīng)有一系列完整的營銷手段與之配合，因為“贊助”本身僅僅只提供了操作的許可證，而如何以此為由頭讓它發(fā)揮奇效，創(chuàng)造最大的利益，還需企業(yè)作“另外的動作”！,Page 58,THANK YOU,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,友名工作室出品,Xin ,THE END,感謝您的關(guān)注 ,