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1、華為手機市場價格策劃,陳希同 常鋒 喬嘉 戴星宇,一般策劃,1、 封殺對手：優(yōu)勢市場，在競爭對手強烈要求進入時，采取價格策略進行封殺，價格相當(dāng)?shù)?，以保證其優(yōu)勢市場的穩(wěn)固。 2、 爭奪份額：華為在一個省份如果連續(xù)丟掉幾個項目之后，會在重要項目中采用最低的價格來奪回失去的市場地位和市場份額，一般會在戰(zhàn)略性的項目或金額很大的項目上，采取超低價格，遠低于我司成本價格。 3、 靈活性：華為在商務(wù)報價上非常靈活，針對每一塊單板的折扣不同。以靈活的商務(wù)報價來保證其市場份額和利潤之間的平衡。 4、 突破：對于弱勢市場，從不放棄，一直尋找機會進入。在對手優(yōu)勢市場，不惜代價進行打壓，采用優(yōu)惠的商務(wù)策略尋求突破。
2、5、 壓強：壓制其余設(shè)備供應(yīng)商的市場空間，重要或應(yīng)用量較少地市采用低價策略占據(jù)重要節(jié)點；商務(wù)上在其自身優(yōu)勢地區(qū)以框架折扣建設(shè)，保證產(chǎn)品的有效值。 6、 一般價格原則：在優(yōu)勢市場采取高價擴容的方式獲取高額利潤。在劣勢市場采取低價進入或低價封殺的商務(wù)政策來打壓對手。,替換對手機策略,替換對手設(shè)備策略： 1、 尋找時機打擊對手：抓住對手設(shè)備中出現(xiàn)的問題，及時進行公關(guān)和誘惑，以贈送方式替換對手設(shè)備，從而占領(lǐng)市場并打擊對手。 2、 對手設(shè)備擴容尋機進入：在設(shè)備擴容的招標(biāo)項目中，采用超低價格，來替換對手設(shè)備，以達到占領(lǐng)對手市場的目的，擴大市場份額。 3、 實驗局導(dǎo)入：利用其實驗局替換其他廠商設(shè)備。,借貨或
3、贈送策略：,1、 先入為主：整體策劃，對戰(zhàn)略性產(chǎn)品采取贈送策略，來達到先入為主的目的。目前，贈送的主要產(chǎn)品包括：ASON產(chǎn)品（OSN系列產(chǎn)品）、NGN產(chǎn)品、GT800產(chǎn)品（數(shù)字集群）、WCDMA設(shè)備（3G產(chǎn)品）等。 2、 弱勢地區(qū)：在其網(wǎng)絡(luò)處于劣勢地區(qū)，尋找機會以靈活的商務(wù)策略替換其他廠商設(shè)備，搶占市場先機，為下一步工作做好鋪墊。 3、 屏蔽對手：華為采用了大規(guī)模贈送的方式,搶占市場，屏蔽對手進入，。 4、 產(chǎn)品細(xì)分：華為對于重要產(chǎn)品的空白市場，均采用贈送方式進入。對于低端傳輸產(chǎn)品，通過低價或試用的方式進入空白市場。 5、 通過借貨突破其他產(chǎn)品：華為在鐵通采用大量借貨，特別是在綜合接入網(wǎng)方面。
4、用借貨方式來擴大市場份額，同時加強和運營商的關(guān)系，借機在其他產(chǎn)品和項目中找到優(yōu)勢和利益。 6、 與運營商合作的思路：不論是優(yōu)勢產(chǎn)品還是新增市場均不計成本以贈送或低價的策略搶占市場,強化和運營商的全面合作。,整體策劃包裝策略：,1、 對產(chǎn)品的策劃整合包裝：加強對產(chǎn)品的策劃和包裝，加大宣傳力度，利用局方對一些新技術(shù)的不了解，混淆概念，吹噓自己的產(chǎn)品，拉大和其他廠家的技術(shù)差距。做到全國一盤棋，策劃包裝整合統(tǒng)一。 2、 項目策劃原則：在項目運作中充分考慮商務(wù)，在利益上作出犧牲，先占據(jù)市場，再尋求利潤。 3、 概念包裝：整體市場解決能力強，善于分析用戶、包裝概念 4、 經(jīng)典包裝舉例：村通項目的整體包裝。
5、華為在村通項目上，通過積極的引導(dǎo)，特別在規(guī)避政策風(fēng)險上下足了工夫，充分利用國家三農(nóng)政策的實施，將產(chǎn)品推廣和國家政策進行了很好的捆綁，將一個被國家政策封殺的技術(shù)，重新推上市場，在產(chǎn)品設(shè)計上充分分析用戶需求，將語音速率降為4K，降低了成本，獲取了競爭優(yōu)勢。 我司應(yīng)對策略：,穩(wěn)固優(yōu)勢市場策略：,1、強勢市場的固守：全力固守交換接入、傳輸、數(shù)據(jù)等強勢市場，對此市場保持較多人力、物力進行深挖。 2、穩(wěn)固市場的伎倆：全方位維系客戶關(guān)系；保持狼性，攻擊、詆毀對手；對弱勢區(qū)域在客戶前訴哭，以求客戶平衡。 3、穩(wěn)固市場的商務(wù)策略：優(yōu)勢地區(qū)最大限度保證利潤，弱勢市場不惜代價一定要進入。在市場格局基本定下來的情況下
6、，注重在市場穩(wěn)定時期保證自己收益，價格保持著合適的調(diào)整速度。 4、優(yōu)勢擴展：華為充分利用其在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)方面的優(yōu)勢，進行引導(dǎo)和推廣其他產(chǎn)品。 5、客戶關(guān)系滲透：華為利用其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和良好的客戶關(guān)系積極滲透，為其在網(wǎng)改中替換其他廠商設(shè)備打下了較好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。 6、區(qū)域市場存貨：在區(qū)域市場設(shè)置庫房，備存了大量交換機、接入網(wǎng)和ADSL設(shè)備，以應(yīng)對區(qū)域市場（如鐵通）隨時的借貨和采購，保證(鐵通)在市場爭奪時能迅速占有用戶。 7、 新產(chǎn)品導(dǎo)入：引入新產(chǎn)品新技術(shù)，找到新的利潤增長點（如ASON）,公關(guān)策略：,1、 考察公關(guān)：重要客戶的強力公關(guān)，組織省公司領(lǐng)導(dǎo)、重要的部門經(jīng)理、關(guān)鍵的地市公司老總?cè)饪疾炻糜?，?jīng)
7、常邀請地市領(lǐng)導(dǎo)和省公司骨干去深圳總部參觀考察，以此保持和運營商的良好關(guān)系。 2、 高層公關(guān)：高層頻頻出面。與運營商高層舉行高層互動，幫助客戶制定運營方面的推廣策略，同客戶共同探討如何提高運營商的利潤，前提當(dāng)然是采用華為的解決方案。 3、 戰(zhàn)略合作公關(guān)：拋出戰(zhàn)略合作概念，在市場、售后、技術(shù)方面配合緊密，有一套相當(dāng)完整的戰(zhàn)略合作保障體系，給予客戶很強的說服力。 4、 培訓(xùn)公關(guān)：華為在充分取得一把手認(rèn)可的情況下，充分分析和認(rèn)識其在中層及地市層面存在的不足，使用為重要省電信公司舉辦大規(guī)模MBA（香港理工）班的形勢，以及大量的國外考察等形式促進其全面提升客戶關(guān)系。其中技術(shù)培訓(xùn)收費，管理培訓(xùn)免費贈送。出國
8、考察活動，已不滿足于單純的高層關(guān)系，開始著手全方位公關(guān)。 5、 注重技術(shù)研討會：在省局、地市局、重要縣級市經(jīng)常以技術(shù)研討會的形式進行異地公關(guān)，宣傳新研發(fā)的產(chǎn)品技術(shù)，為提前應(yīng)用打下伏筆。 6、 做好回款準(zhǔn)備工作：為更好的回款，華為對于局方財務(wù)人員的公關(guān)力度在逐步加強。,服務(wù)策略：,1、 品牌意識：強化服務(wù)，提高品牌形象，攻心為上。 2、 服務(wù)宣傳：在對外宣傳方面大談特談服務(wù)的理念，譬如在各種展會和媒體上宣傳其完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和其“專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、多元化”的全方位服務(wù)。 3、 企業(yè)文化宣傳：向客戶宣貫華為的企業(yè)文化。同客戶重要人物舉行管理研討會，共享雙方的管理經(jīng)驗，促進雙方的親密接觸。 4、 做好局
9、方運維工作：從運維部門入手，在設(shè)備到貨、運行質(zhì)量等問題上攻擊其它廠家。 5、 加強培訓(xùn)服務(wù)：強化培訓(xùn)工作。不論是售前、還是售后，都定期或不定期地組織用戶進行培訓(xùn)。一方面加強對客戶的引導(dǎo)，達到先入為主的目的，為以后的市場拓展奠定基礎(chǔ)；另一方面加深用戶對產(chǎn)品的理解、掌握，解決產(chǎn)品運行過程中出現(xiàn)的各種問題，體現(xiàn)精誠為顧客服務(wù)的精神，增進與用戶之間的關(guān)系。同時為客戶舉辦MBA培訓(xùn)班，為客戶培訓(xùn)管理精英，圖謀和平演變。,銷售管理策略：,1、項目管理：強化重大項目管理、銷售目標(biāo)管理等手段，使其營銷管理人員的管理水平得到逐步提高。對于重大丟單項目，HW都會從技術(shù)、商務(wù)、客戶關(guān)系、服務(wù)、項目組運作等幾個方面分
10、析原因。加強項目策劃工作，加強項目總結(jié)和項目案例的培訓(xùn)。 2、信息渠道：市場動態(tài)周報、項目一覽表、項目簡報等例行信息渠道的建立，使市場、項目方面的困難與求助得以在事業(yè)部、總部得到及時的解決和反饋。 3、季度目標(biāo)監(jiān)控：加強對季度銷售目標(biāo)的管理、監(jiān)控和考核，使季度目標(biāo)能真正起到牽引市場的作用。以周為頻度的銷售統(tǒng)計能力，加強了對目標(biāo)的過程監(jiān)控。 4、競爭對手分析：加強對主要競爭對手的策劃與分析工作，幫助其各區(qū)域市場了解對手情況并采取相應(yīng)措施。通過總結(jié)分析對手，HW為營銷及時制定有關(guān)市場競爭策略提供了決策依據(jù)。定期對主要對手商務(wù)進行分析，把商務(wù)與競爭對手分析作為產(chǎn)品部內(nèi)部考核的測量指標(biāo)。 5、市場補貼
11、：積極使用市場補貼進行市場突破，對于傳輸干線市場，NGN、CDMA、等主流及戰(zhàn)略產(chǎn)品、主要空白和價值市場，積極使用市場補貼進行市場突破、搶點布局。,市場支持策略：,1、整體解決方案推廣：在市場推廣方面強調(diào)其整體解決方案，使方案更貼近客戶，是量身訂做的解決方案而非簡單的產(chǎn)品。強調(diào)其可運營、可管理、可贏利的網(wǎng)絡(luò)方案，大打業(yè)務(wù)和增值牌，美名其曰為客戶著想的“大客戶解決方案”，從而更得到局方的認(rèn)可和信賴。 2、網(wǎng)優(yōu)策劃：技術(shù)人員長期在地州局蹲點、積極與局方溝通并從技術(shù)上引導(dǎo)局方，經(jīng)常性的拿出針對性非常強的網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改方案提交給局方。這種做法比較成功（A）及時捕捉、創(chuàng)造各種市場機會；（B）地州局在上報項目時往往就直接指明是用其設(shè)備來進行優(yōu)化和改造。 3、增值業(yè)務(wù)：緊盯業(yè)務(wù)產(chǎn)品，目的是控制今后甚至是3G的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為長期盈利作好準(zhǔn)備。華為在增值業(yè)務(wù)方面積極投入，在新的領(lǐng)域的市場定位和思路遠勝我司。 4、3G技術(shù)推廣：加強3G的技術(shù)推廣，意圖在3G項目上占到先機。推出多項特色業(yè)務(wù)，希望能通過建立新的SSP方式進入競爭對手交換、接入地盤。,謝謝,
華為手機市場價格策劃
