演講與口才演講稿：面對(duì)不同類型客戶的語言技巧.doc

演講稿/演講與口才 演講與口才演講稿：面對(duì)不同類型客戶的語言技巧 1、自以為是的顧客面對(duì)這樣的顧客，語言使用上可以運(yùn)用欲擒故縱的方法，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹之后，可以對(duì)顧客說：“產(chǎn)品介紹就那么多，您自己考慮吧，我不打擾您了，合適的話請(qǐng)和我聯(lián)系。”在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，對(duì)這種類型的顧客不能介紹太過詳細(xì)，要稍微停頓或者沉默，然后告知他：“我想您已經(jīng)了解產(chǎn)品了，那您需要立即購買他嗎?”2、自吹自擂滔滔不絕的顧客在這樣顧客面前，推銷人員也可以采取洗耳恭聽的方式，隨聲附和，比如說：推銷人員：“我也同意您的說法!”推銷人員：“哦?真的有那么一回事啊?原來是這樣!”推銷人員：“您說得沒有錯(cuò)，情況的確如此!”推銷人員：“您的見解真的很獨(dú)到!”3、沖動(dòng)購買的顧客這種類型的顧客是推銷人員既愿意推銷又難以推銷出去的類型，這種情況下，推銷人員言語上要以快取勝，首先讓顧客了解到產(chǎn)品給其帶來的好處，說明產(chǎn)品演示產(chǎn)品后就想顧客提出購買的要求，不讓顧客在有更多的時(shí)間思考。顧客：“現(xiàn)在是大減價(jià)嗎?”推銷人員：“是的，現(xiàn)在全場(chǎng)5折，價(jià)格十分優(yōu)惠，而且時(shí)間只有這一個(gè)小時(shí)，限時(shí)采購，欲購從速!過了這個(gè)時(shí)間我們就恢復(fù)原價(jià)。”顧客：“真的嗎?那我要趕緊挑選了!”這樣的語言充分激發(fā)了顧客的購買熱情，顧客會(huì)立即采取行動(dòng)購買便宜的商品。4、思想保守內(nèi)向型的顧客面對(duì)這種類型的顧客，推銷人員語言上應(yīng)多展示產(chǎn)品給顧客帶來的實(shí)際利益和好處，建議其嘗試新的產(chǎn)品。同時(shí)，要細(xì)心觀察其舉動(dòng)，并適時(shí)提出贊美，建立真誠的交易關(guān)系5、猶豫不決型的顧客這種類型的顧客在購買行為上表現(xiàn)出猶豫不決，不能立即對(duì)購買行為進(jìn)行決定，注意力不集中，思考問題不全面。是很難進(jìn)行推銷說服的類型之一。這種情況下，推銷人員語言上應(yīng)多鼓勵(lì)顧客思考問題，然后進(jìn)行決策，并且可以多提一些封閉式的問題(可以用“是”或者“不是”回答的問題)，引導(dǎo)顧客進(jìn)行思考，做出決定，問題不宜過多和復(fù)雜。6、精明理智的顧客這種類型的顧客在購買活動(dòng)中，往往不會(huì)受他人的影響和干擾，而是憑借以往的經(jīng)驗(yàn)和掌握的知識(shí)進(jìn)行判斷和決策。推銷人員在這種顧客面前，語言上應(yīng)多從產(chǎn)品、服務(wù)、信息等方面入手，提供真實(shí)的數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行分析和比較，用產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)利益打動(dòng)顧客，而不能簡(jiǎn)單的以感情打動(dòng)顧客。(1)顧客：“我不需要這個(gè)產(chǎn)品，它不能滿足我的需要!”推銷人員：“我想如果您能進(jìn)一步的了解這個(gè)商品的功能，您會(huì)對(duì)這個(gè)商品有興趣的，也會(huì)改變現(xiàn)在的想法。”(2)顧客：“這個(gè)顏色現(xiàn)在哪里還有人穿，過時(shí)了?！蓖其N人員：“您很關(guān)注潮流呢，這的確是去年的顏色，但是現(xiàn)在這款顏色的使用不是簡(jiǎn)單重復(fù)去年的款式，而是與新款式搭配，有不同效果，您不妨試試，您很適合這樣的顏色。”*