歐普照明在中小城市中的市場推廣論文

歐普照明在中小城市中的市場推廣論文歐普照明在中小城市中的市場推廣論文 2014/12/10 一、太倉地區(qū)消費者對燈飾燈具認知度調查結果分析為了研究歐普照明的市場推廣策略，首先必須調查太倉地區(qū)消費者對燈飾、照明設備的認知情況，因此筆者于2014年1月在太倉市之江國際家居廣場進行了隨機調查，本次調查一共發(fā)出問卷200份,回收了190份問卷，其中有185份有效問卷，經整理后調查結果如下：在本次調查中，男性有85人，占45.9%；女性52人，占28.1%；還有48人是夫妻、情侶兩人共同參與調查，占26%；調查對象中25-50歲的人群占的比重較大，達到了93%；月收入在3000-6000元的人最多，占到了86%。調查顯示功能細分、造型豪華、崇尚自然、色彩豐富、組合使用、高技術化、多功能化、節(jié)能化、環(huán)?；蔀橛绊懴M者對燈飾燈具消費的主要因素。在這個時尚與潮流結合的年代，燈飾燈具的裝修作用遠遠大于其照明作用，現在有很多別墅，不僅購買的燈飾燈具數量多，而且對燈的專業(yè)性要求也比較高，除了要求燈飾燈具簡約大方，安全性能高外，還要環(huán)保、可靠，不影響人體健康。同時調查發(fā)現學歷越高，收入越高，對于燈飾燈具越了解,也更愿意去買可靠安全的擁有一定品牌知名度的燈具。他們對照明燈具的要求已經從大眾的節(jié)能、安全階段發(fā)展到了更高的保健階段，分析其主要原因還是因為近年來青少年近視發(fā)病率的不斷攀升。據統(tǒng)計，中國學生的近視發(fā)病率已經高達70%至80%，在全世界的排名中已經上升到第二位，僅次于日本。有科學研究表明，青少年近視率如此之高主要是由于中小學生晚上在燈光下看書，導致眼睛長期處于疲勞狀態(tài)造成的。保健的燈具主要是幫助青少年在健康的光線下看書，預防近視，所以，它的問世為青少年預防近視提供了一種手段，并漸成市場熱點。二、優(yōu)化歐普照明的市場推廣策略（一）強化品牌優(yōu)勢歐普照明使用壽命長達10年以上，在相同亮度下，比傳統(tǒng)光源設點更多，節(jié)能省錢。在核心產品層次上是要為消費者提供綠色環(huán)保健康的光源，產品的品牌具有一定的知名度，可以借助已有產品的品牌效應，向消費者傳遞出公司的企業(yè)文化，傳遞產品的優(yōu)勢。同時文聯燈飾商行可以聯合太倉地區(qū)的新開樓盤，共同舉辦燈飾知識宣講活動，普及照明燈具的知識，同時強化品牌優(yōu)勢，讓消費者在裝修新房之前先對照明燈具有全面的了解。（二）加大市場推廣力度文聯燈飾商行可以進行社區(qū)推廣、專業(yè)市場推廣、團購推廣等各種形式的推廣活動，因消費者對入戶拜訪的戒心較大，在進行推廣活動之前要做好前期的準備工作，在對小區(qū)進行掃樓前，要讓客戶準確的指導什么品牌什么時間會進入社區(qū)對其進行拜訪，以減少拜訪阻礙。在推廣活動過程中，要加強對活動信息與店面信息的介紹，有助于提高消費者的進店率和成單率，拉動門店銷售，同時還要針對不同消費者的需求重點介紹不同種類的產品。（三）努力發(fā)展二級分銷商文聯燈飾商行是歐普照明在太倉地區(qū)的獨家代理，為了進一步提高歐普照明產品的品牌知名度和市場占有率，文聯燈飾可以努力發(fā)展二級分銷商，但是對分銷商要有一套管理和激勵機制，在價格方面要有低價限定，這樣可以保護產品的品牌形象，防止市場上的渠道竄貨，但是對于二級分銷商要有激勵機制，可以根據銷售額來享受獎勵金額，提高分銷商的拿貨積極性，同時要幫助二級分銷商，讓他們了解產品知識，幫助他們提高銷售技巧。（四）與裝潢公司合作銷售照明燈具是屬于裝修建材的一種，在現在社會住宅裝修注重整體布局，多數消費者偏愛找裝潢公司進行整體設計，實行半包或全包的方案，在這種情形下，與裝潢公司和水電工合作，給予一定的提成，共同銷售是一項必然之舉。文聯燈飾商行可以和太倉地區(qū)知名度較高的大拇指裝潢設計公司、同濟裝潢設計公司、基磊裝潢設計等公司合作，共同銷售，一方面加大品牌宣傳，一方面提高銷售額。（五）增加網絡銷售渠道網絡經銷商由于使用網絡媒介，因此其運營成本相對較低，可以將所售商品的價格調低，這種低折扣的形式本來就能夠吸引更多的消費者。文聯燈飾商行因其創(chuàng)立品牌時間不長，自身的品牌知名度不高，可以在太倉的主流網站主頁面，如太倉視窗、太倉信息港、太倉房產網等，進行品牌的宣傳，進一步進行折扣銷售，以便吸引更多的消費者，以此提高品牌知名度和消費者購買的積極性。文聯燈飾商行也可以自建網站，樹立公司形象，宣傳產品品牌，可以在網站上進行網絡抽獎的促銷形式，抽獎可以圈定出目標消費群體，獲得大量消費者的關注，通過網絡調查問卷、樣品試用調查等活動展開，這本身也是擴大公司曝光率的捷徑。在采用網絡抽獎方式進行促銷時,文聯燈飾商行應注意在獎品的設置上要具有一定的誘惑性，使消費者感覺物超所值；同時，活動參與形式要簡單化，要重點考慮激發(fā)目標消費群體的瀏覽興趣，從而保證消費者積極參與。（六）舉辦多種銷售促進活動文聯燈飾商行應該進行多種短期近距離的銷售促進，以加強終端消費者對品牌的了解和認知，提高曝光率?？梢赃x擇在太倉地區(qū)舉辦的大型家居建材展通過現場派發(fā)宣傳單和產品，老顧客專屬優(yōu)惠活動，拉近與目標消費群體的距離，通過經常性的此類活動，不斷培養(yǎng)出消費者的忠誠度，達到宣傳品牌的目的。當然，短期近距離的促銷要做到長期性堅持，可能短期內并不能看到營業(yè)額的實際增長，不過這有利于目標消費者親身體驗產品和了解公司及其服務，可以促進其在適當的情境下成為消費群體。三、結論市場上的照明燈具層出不窮，品牌也是多種多樣，雖然歐普照明品牌具有一定的優(yōu)勢，但是文聯燈飾商行的公司形象是全新的，要想在太倉市的燈具市場突穎而出，就必須進行必要的市場推廣策略，只有不斷地優(yōu)化市場推廣策略，才能不斷地提高銷售額。作者：張薇單位：蘇州健雄職業(yè)技術學院講師