中小企業(yè)如何開拓農(nóng)村市場

中小企業(yè)如何開拓農(nóng)村市場 內(nèi)容摘要：隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展,中心城市市場競爭日趨激烈,中小企業(yè)在城市市場競爭中感受到的競爭壓力越來越大。而與此同時，農(nóng)村市場由于分散、偏小等諸多因素，競爭壓力相對較小。考慮到我國農(nóng)村小城鎮(zhèn)建設(shè)步伐的加快和中央政府對“三農(nóng)問題”前所未有的重視，以及我國經(jīng)濟總體的良好運行態(tài)勢，可以預料，農(nóng)村市場將加速發(fā)展，農(nóng)村市場與城市市場的差距將縮小。因此，中小企業(yè)研究農(nóng)村市場競爭戰(zhàn)略，力爭在農(nóng)村市場競爭中戰(zhàn)略上取得先機，戰(zhàn)術(shù)上取得領(lǐng)先，進而把農(nóng)村市場做大做強。將是中小企業(yè)把握戰(zhàn)略機遇期，求生存、圖發(fā)展的關(guān)鍵。關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 農(nóng)村市場 競爭戰(zhàn)略 從全球來看，中國市場的潛力是巨大的。城市市場如此，農(nóng)村市場更是如此。隨著中國正式加入WTO，中心城市競爭日趨激烈，中小企業(yè)在中心城市競爭中面臨的壓力越來越大，生存的空間越來越小。與城市市場相比，農(nóng)村市場由于差異性更大、分散性更強且人均購買力較低等因素，目前尚是大企業(yè)統(tǒng)治的薄弱地帶。隨著我國農(nóng)村小城鎮(zhèn)建設(shè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的加快，以及政府將在5年內(nèi)取消農(nóng)業(yè)稅和中央1號文件對“三農(nóng)問題”前所未有的重視，可以預料，中國農(nóng)村將迎來一個全新的健康發(fā)展階段，農(nóng)民收入將穩(wěn)定而較快地增加，農(nóng)村市場將有更快的發(fā)展，農(nóng)村市場巨大潛力將逐步顯露。在上述前提下，中小企業(yè)將市場由中心城市轉(zhuǎn)向大企業(yè)治薄弱的偏遠小城和廣大農(nóng)村實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移將意義重大，這將是中小企業(yè)把握戰(zhàn)略機遇期，在激烈的市場競爭中先求生存再圖發(fā)展進而發(fā)展成大企業(yè)的關(guān)鍵。本文對當前及今后較長的一段時間內(nèi)農(nóng)村市場及農(nóng)村消費者的消費行為進行了研究，針對農(nóng)村市場及農(nóng)村消費者消費行為當前的新變化及今后較長一段時間內(nèi)的可能變化，對當前及今后較長一段時期內(nèi)中小企業(yè)農(nóng)村市場競爭戰(zhàn)略進行了新的探索，可供中小企業(yè)參考。 當前農(nóng)村市場特征 市場潛力巨大 據(jù)國家統(tǒng)計局最新統(tǒng)計結(jié)果，農(nóng)村居民家庭人均純收入已由1978年的133.6元上升至2003年的2622元，農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)已由1978年的67.7%降至2001年的47.7%。此外，受中央和國務(wù)院對“三農(nóng)問題”近年來前所未有的重視以及國務(wù)院近一年來出臺的一系列有關(guān)“三農(nóng)問題”的有效政策的影響，農(nóng)民收入增幅開始明顯加快，2004年上半年全國農(nóng)民人均現(xiàn)金收入1345元，比上年同期增加16.1%，預計2004年全年農(nóng)民人均純收入實際可望增加10%以上。另據(jù)國務(wù)院“十一五”計劃，整個“十一五”期間，將確保農(nóng)民人均純收入年增幅達到8%。這些為下一階段農(nóng)村市場快速發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，可以預料，農(nóng)村市場將步入一個快速增長期。 競爭相對較弱 中心城市中司空見慣的激烈的價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，在農(nóng)村現(xiàn)在還不常見。國際500強企業(yè)目前還看不上中國農(nóng)村市場，國內(nèi)大企業(yè)有些雖已將產(chǎn)品打入農(nóng)村市場，但大多是通過縣級代理商將他們?yōu)槌鞘邢M者量身定做的產(chǎn)品直接推向農(nóng)村市場，他們對農(nóng)村市場的重視遠不可與對城市市場的重視同日而語，他們實力雖強，但就當前而言，他們要么無力根據(jù)農(nóng)村消費者實際需要研究、設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品，要么無力向農(nóng)村消費者提供直接、滿意的售后服務(wù)。 消費環(huán)境日趨完善 “十五”期間國家對農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施投入大幅增加，主要表現(xiàn)在如下幾個方面：全國農(nóng)村電網(wǎng)改造工程全面鋪開，農(nóng)村受電價的下調(diào)影響，冰箱、空調(diào)、微波爐等電器產(chǎn)品在農(nóng)村的銷售增長進一步加快將是必然的；有線電視和電話在農(nóng)村普及速度加快，全國大部分省份的大部分農(nóng)村地區(qū)，包括欠發(fā)達的中西部地區(qū)（如安徽、四川）都已通上電話和有線電視?？梢灶A料，農(nóng)村消費者消費觀念將加速改變，農(nóng)村市場的巨大潛力將加速釋放；農(nóng)村交通條件大為改善，全國大部分省份的大部分農(nóng)村地區(qū)，包括很多欠發(fā)達的中西部地區(qū)都已實現(xiàn)村村通公路，且公路質(zhì)量在不斷改善。這將大大降低企業(yè)在農(nóng)村市場運營成本，為下一階段在農(nóng)村建立局部統(tǒng)一、完善的售后服務(wù)體系提供了可能。農(nóng)村這些基礎(chǔ)設(shè)施的改善，為下一階段農(nóng)村市場的加快發(fā)展創(chuàng)造了硬件條件。 功能性消費需求仍占主導 當前，農(nóng)村市場基本上還處在比較典型的功能性需求的階段，仍比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值，而不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。這種消費需求功能性特點對產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)：一是價廉，二是實用，三是簡便。這使得大企業(yè)品牌優(yōu)勢目前在農(nóng)村還難以發(fā)揮，若生產(chǎn)超低檔產(chǎn)品專供農(nóng)村市場，必然將對品牌造成較大傷害。這是大企業(yè)短期內(nèi)還無法高度重視農(nóng)村市場的一個重要內(nèi)因。但同時，受大量農(nóng)民工進城的影響，農(nóng)村消費者消費觀念開始加速轉(zhuǎn)變，質(zhì)量和品牌化意識加強，這為下一階段中小企業(yè)在農(nóng)村市場創(chuàng)立區(qū)域品牌、地方品牌，發(fā)揮品牌優(yōu)勢又提供了可能。 當前農(nóng)村消費者行為基本特征 人情消費占主導 農(nóng)民相比較而言更加重視人情，人情消費在農(nóng)民日常生活中占據(jù)重要地位。據(jù)筆者對安徽省當涂縣和含山縣的調(diào)查，兩地農(nóng)民平均每戶每年用于人情開支高達1500元，占家庭總開支六成以上。 季節(jié)性差異更突出 農(nóng)村消費者一般都很節(jié)儉，他們在日常消費中精打細算。但每逢過年過節(jié)，婚喪嫁娶，他們往往一改平日的節(jié)儉，拿出平日積攢下來的錢，大肆采購，盡情消費痛快幾天的例子比比皆是。 消費相互攀比 與城市相比，農(nóng)村居民相互之間交往較多，消費透明度極大，往往一家買了套家庭影院，不要兩天全村都知道。這使得農(nóng)村消費者的消費求同和攀比心理相對更加突出，很多農(nóng)村消費者不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人的消費行為來決定自己的消費行為。往往是幾家買了洗衣機，不到兩年家家都會買，幾家裝了電話，很快電話就會普及到村。盡管很多農(nóng)戶家的洗衣機和電話使用率極低。