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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,談判的背景調(diào)查,第一頁，共三十三頁。,荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂一種精密儀器的購銷合同，但雙方在價格條款上還未達成一致。談判一開始，荷蘭一方代表就將其產(chǎn)品的
2、性能、優(yōu)勢及目前在國際上的知名度做了詳細的介紹，并說明許多國家的企業(yè)的欲購買其產(chǎn)品。然后，荷方代表自信地說：“根據(jù)我放產(chǎn)品的以上優(yōu)勢，一臺儀器售價4000美元。”,中方代表胸有成竹，因為掌握的有關(guān)資料顯示國際上此種產(chǎn)品最高售價為3000美元。于是中方代表將其掌握的國際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及銷售價格等向荷方代表作了說明。,荷方代表十分震驚，據(jù)他們掌握的情況，中方是第一次進口這種儀器，想必對有關(guān)情況缺乏了解，沒想到中方代表準備的如此充分。荷方代表無話可說，立即將價格降低到3000美元。,引例：,第二頁，共三十三頁。,事實上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商產(chǎn)品雖具有國
3、際一流水平，但目前經(jīng)營困難，陷入一場巨額債務(wù)危機中，回收資金是當務(wù)之急，正在四處尋找其產(chǎn)品的買主。于是，中方代表從容回答荷方代表：“由于我國政府對本企業(yè)用匯額度有一定的限度，我方只能認可2500美元的價格?！焙煞酱砺牶蟛粣偟卣f：“我們的產(chǎn)品是物有所值，且需求者也不僅是中方一家，若中方?jīng)]有誠意，我們可終止談判?！?中方代表依然深色從容，道：“既然如此，我們很遺憾。”,中方根據(jù)已掌握的情況，相信荷方不會就此終止談判，一定會再來找中方。,果然，沒過多久，荷方即主動找到中方，表示價格可以再談。,在新的一輪談判中，雙方都做了一定的讓步，最終以2700美元成交。,第三頁，共三十三頁。,凡事預(yù)則立，不預(yù)則
4、廢。,中方為什么能占到主動？,第四頁，共三十三頁。,談判背景調(diào)查,談判組織準備,談判計劃的制定,商務(wù)談判準備工作,第五頁，共三十三頁。,商務(wù)談判環(huán)境是指影響商務(wù)談判的所有因素的總和。,政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會習俗、財政金融狀況、國家基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)、氣候因素。,第六頁，共三十三頁。,該國對企業(yè)的管理制度,該國對企業(yè)的領(lǐng)導形式,對方對談判項目是否有政治上的關(guān)注,談判對手當局政府的穩(wěn)定性如何,買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何,該國有沒有將一些間諜手段運用到商務(wù)談判中的情況,政治狀況,第七頁，共三十三頁。,政治環(huán)境的變化，通常會對談判的內(nèi)容、進程乃至協(xié)議的履行產(chǎn)生重要影響。因
5、此，在國際貿(mào)易中，優(yōu)秀的談判者都非常重視對政治環(huán)境的分析，特別是會對國際形勢、談判對手國家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關(guān)系等方面的現(xiàn)狀及變化趨勢進行較為深入的分析，以確保談判可以順利進行。,第八頁，共三十三頁。,中東地區(qū)是世界石油的主要產(chǎn)地，該地區(qū)的國際形勢變化將會對世界市場上石油及其制品的價格產(chǎn)生重大影響。上世紀50年代以來，在中東地區(qū)爆發(fā)大規(guī)模軍事沖突，甚至僅僅是國與國之間外交爭端，都直接影響到了石油及其制品的價格。又比如，若某商品的運輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因為戰(zhàn)爭的爆發(fā)而無法按期裝運或改變運輸線路而增加費用。,第九頁，共三十三頁。,宗教信仰,該國占主導地位的宗教信仰是什么？,該宗
6、教信仰是否會對下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：,政治事務(wù),法律制度,國別政策,社會交往與個人行為,節(jié)假日與工作時間,第十頁，共三十三頁。,對于宗教的有關(guān)問題，商務(wù)談判人員必須了解，如宗教的信仰和行為準則、宗教活動方式、宗教的禁忌等，這些都會對商務(wù)活動產(chǎn)生直接的影響，如果把握不當，則會給企業(yè)帶來很大的影響。如麥當勞進入印度的失敗，當?shù)厝俗I諷麥當勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”,第十一頁，共三十三頁。,該國家的法律制度是什么?是依據(jù)何種法律體系制定的?是英美法還是大陸法?,在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度如何?,該國法院受理案件的時間長短如何?,該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序?要了解跨國商務(wù)談
7、判活動必然會涉及兩國法律適用問題，必須清楚該國執(zhí)行國外法律仲裁判決需要哪些條件和程序?,該國當?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對手的可靠的律師？,法律制度,第十二頁，共三十三頁。,談判人員還要了解掌握有關(guān)國際貿(mào)易的各種法規(guī)條例，了解對方國家政府的關(guān)稅政策、貿(mào)易法規(guī)、進出口管理制度，對我國是否實行禁運或限制進出口的種類范圍，以利于我方制定正確的談判方針、計劃，避免談判中出現(xiàn)不必要的分歧、誤會，促使談判順利進行。例如，各國都有貿(mào)易出口管制措施，但是，各國間出口管制的內(nèi)容及商品品種卻有很大差別某種商品在某國可能是國內(nèi)緊缺物資，限量出口，但在另一國可能是剩余商品，大量出口。了解這些信息，有利于我們選擇確定談判對
8、手，制定正確的談判目標，確定在談判中的基本策略。,第十三頁，共三十三頁。,不同國家或地區(qū)有著不同的習俗，這些習俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動。如在某國家或地區(qū)，稱呼及衣著方面合乎規(guī)范的標準是什么；贈送禮品及贈送方式有什么習俗等等。,此外，在公共場合人們對當面批評是否能夠接受、人們?nèi)绾螌Υ龢s譽及名聲等問題、婦女在業(yè)務(wù)活動中的地位如何等等，這些社會習俗等都會影響雙方意見交流的方式及所采取的對策，是談判前必須了解的環(huán)境因素。,社會習俗,第十四頁，共三十三頁。,在商務(wù)談判中，商業(yè)習俗對談判的順利進行影響很大。談判當事人由于各自所處的地理環(huán)境和歷史的種種原因，形成了各具特色的商業(yè)習慣。作為談判人員
9、，要促使談判順利進行就必須了解各地的風俗習慣、商業(yè)慣例，否則雙方就很有可能會產(chǎn)生誤會和分歧。,第十五頁，共三十三頁。,客商身份調(diào)查,談判對手資信調(diào)查,對談判者自身的了解,對談判對手的調(diào)查,第十六頁，共三十三頁。,客商類別,特征,在世界上享有一定聲望和信譽的跨國公司,資本雄厚，有財團做后臺，機構(gòu)健全，聘請法律顧問專門研究市場行情以及技術(shù)論證,享有一定知名度的客商,資本比較雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定得銷售量，靠引進技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定得競爭能力,沒有任何知名度的客商,沒有任何知名度但卻可提供完備的法人證明，具備競爭條件,專門從事交易中介的客商,俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只是為了
10、收取傭金而為交易雙方牽線搭橋,知名母公司下屬的子公司,資本比較薄弱，是獨立的法人，實行獨立核算，在未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司,知名母公山司總部外的分公司,無法律和經(jīng)濟上的獨立性，不具有獨立法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司,利用本人身份搞非其所在公司業(yè)務(wù)的客商,在某公司任職的個人，打著公司的招牌，從事個人買賣活動，謀求暴利或巨額傭金,騙子客商,無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系，行賄等手段實施欺騙活動,第十七頁，共三十三頁。,對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，要求我方提供準確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽證明，談判前要做好充分準備，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心，不能
11、一味為迎合對方條件而損害自己的根本利益。這類公司是很好的貿(mào)易伙伴。,第十八頁，共三十三頁。,對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽，占領(lǐng)我國市場比較迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓工作比較好，對我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。,第十九頁，共三十三頁。,對待沒有任何知名度的客商，只要確認其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。因為其知名度不高，談判條件不會太苛刻，他們也希望多與中國合作打出其知名度。,對待專門從事交易中介的客商，要認清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號行欺騙的手段。,第二十頁，共三十三頁。,對待“
12、借樹乘涼”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對其應(yīng)保持慎重態(tài)度。如果是子公司，要求其出示其母公司準予其以母公司的名義洽談業(yè)務(wù)，并承擔子公司一切風險的授權(quán)書。母公司擁有的資產(chǎn)、商譽并不意味著子公司也如此，要警惕子公司打著母公司招牌虛報資產(chǎn)的現(xiàn)象。如果是分公司，它不具備獨立的法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司，它無權(quán)獨自簽約。,第二十一頁，共三十三頁。,對待各種騙子型的客商，我們一定要調(diào)查清楚其真實面目，謹防上當，尤其不要被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑，使自己誤入圈套。,第二十二頁，共三十三頁。,談判對手資信調(diào)查,對客商合法資格的審查,法人應(yīng)具備三個條件：,a、法人必須有自已的組織機
13、構(gòu)、名稱與固定的營業(yè)場所，組織機構(gòu)是決定和執(zhí)行法人各項事務(wù)的主體。,第二十三頁，共三十三頁。,b、法人必須有自己的財產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟活動的物質(zhì)基礎(chǔ)與保證。,c、法人必須具有權(quán)利能力和行為能力。,第二十四頁，共三十三頁。,對談判對手資本、信用與履約能力的審查,了解對方談判人員的權(quán)限,了解對方的談判時限,了解對方談判人員的其他情況,第二十五頁，共三十三頁。,對談判者自身的了解,(1)談判信心的確立,談判者應(yīng)該了解自己是否準備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標。,第二十六頁，共三十三頁。,(2)自我需要的認定,希望借
14、助談判滿足己方哪些需要,各種需要的滿足程度,需要滿足的可替代性,滿足對方需要的能力鑒定,第二十七頁，共三十三頁。,談判背景調(diào)查的手段,1）背景調(diào)查的信息渠道,（1）印刷媒體。,（2）電腦網(wǎng)絡(luò)。,（3）電波媒介。,（4）統(tǒng)計資料。,（5）各種會議。,（6）各種專門機構(gòu)。,（7）知情人士。,第二十八頁，共三十三頁。,2）背景調(diào)查的方法,（1）訪談法,（2）問卷法,（3）文獻法,（4）電子媒體收集法,（5）觀察法,（6）實驗法,第二十九頁，共三十三頁。,3）背景調(diào)查的原則,（1）可靠性,（2）全面性,（3）可比性,（4）針對性,（5）長期性,第三十頁，共三十三頁。,（1）要將收集的資料進行鑒別和分析
15、，剔除某些不真實的信息、某些不能有足夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造錯誤的確良判斷和決策。,（2）要在已證明資料可靠性的基礎(chǔ)上半資料進行歸納和分類。,（3）將整理好的資料做認真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認識上升到理性認知，然后提出有重要意義的問題。,（4）將提出的問題作出正確判斷和結(jié)論，并對談判決策提出有指導意義的意見，供企業(yè)領(lǐng)導和談判者參與。,（5）寫出背景調(diào)查報告。,4）資料的加工整理,第三十一頁，共三十三頁。,謝謝！,第三十二頁，共三十三頁。,內(nèi)容總結(jié),談判的背景調(diào)查。于是中方代表將其掌握的國際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及銷售價格等向荷方代表作了說明。商務(wù)談判環(huán)境是指影響商務(wù)談判的所有因素的總和。政治環(huán)境的變化，通常會對談判的內(nèi)容、進程乃至協(xié)議的履行產(chǎn)生重要影響。中東地區(qū)是世界石油的主要產(chǎn)地，該地區(qū)的國際形勢變化將會對世界市場上石油及其制品的價格產(chǎn)生重大影響。該國當?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對手的可靠的律師,第三十三頁，共三十三頁。,
商務(wù)談判談判的背景調(diào)查
