關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)

單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,*,客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo),概述,一重要性,二影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的力量,1內(nèi)部力量,（1）需要needs、欲望wants、需求demands,（2）理解力perception,1,幾千師生齊爭(zhēng)吵，只因裙子太短小，具體情況怎么樣，宣傳欄里有報(bào)道,感冒因病毒而起，并非寒冷的緣故,維納斯證明適度的缺少會(huì)更加美麗,難道地球變暖是假的,因?yàn)樵试S1米長(zhǎng)的長(zhǎng)方形存在，所以米長(zhǎng)的正方形存在也合理,2,法律禁止的只是原告由超短裙萌發(fā)的邪念，而非被告所穿的超短裙,人與猩猩的根本區(qū)別不是裙子的長(zhǎng)短，而在于看見(jiàn)長(zhǎng)裙和短裙能否作不同想像,3,（3）個(gè)性personality,（4）自我觀念self-concept,理想的自我ideal self,自我想象self image,景象的自我looking-glass self,真實(shí)的自我real self,（5）態(tài)度和動(dòng)機(jī)attitude & motive,（6）學(xué)習(xí)learning,4,5,2外部力量,（1）教育education,（2）工作經(jīng)驗(yàn)work experience,（3）工作年限tenure,（4）角色role,（5）參考群體reference groups,6,7,三客戶(hù)開(kāi)發(fā)的步驟,1尋找客戶(hù),2評(píng)估客戶(hù),3接近客戶(hù),4講解和示范,5處理客戶(hù)異議,6誘導(dǎo)交易,7售后服務(wù),8,9,尋找客戶(hù),一原則,1勤奮,2慧眼,3創(chuàng)造性,10,二渠道,1逐戶(hù)訪(fǎng)問(wèn),2連鎖反應(yīng),3資料查詢(xún),4會(huì)議尋找,5個(gè)人觀察,6從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶客戶(hù),7貿(mào)易伙伴相互推薦,11,評(píng)估客戶(hù),一影響客戶(hù)評(píng)估的因素,1需求度,2需求量,3購(gòu)買(mǎi)力,4信譽(yù)度,5決策權(quán),12,倡導(dǎo)者initiator,影響者influencer,守門(mén)者gatekeeper,決策者decider,購(gòu)買(mǎi)者buyer,使用者user,二了解客戶(hù),13,準(zhǔn)備與客戶(hù)接近,一準(zhǔn)備工具,二相信自己,三了解產(chǎn)品,14,銷(xiāo)售講解與示范,一幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,1什么吸引客戶(hù),2客戶(hù)為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品,（1）鑒別利益,產(chǎn)品利益,企業(yè)利益,差別利益,15,（2）了解客戶(hù)心理,（3）把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益,Feature,Available,Benefit,Value,3銷(xiāo)售技巧,16,處理客戶(hù)異議,一概念及其理解,1定義,客戶(hù)針對(duì)銷(xiāo)售人員及其在銷(xiāo)售中的活動(dòng)做出的一種反應(yīng)，一般表現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售介紹和演示中提出的懷疑、否定和不同意見(jiàn),2理解,17,二產(chǎn)生,1認(rèn)知障礙,2情緒障礙,3群體障礙,三類(lèi)型,四處理原則和策略,18,誘導(dǎo)客戶(hù)成交,一達(dá)成交易的因素和條件,二主要方法,19,售后服務(wù),一技巧,二投訴處理,1鼓勵(lì)客戶(hù)，解釋投訴問(wèn)題,2獲得和判斷事實(shí)真相,3提供解決方法,20,銷(xiāo)售人員的品質(zhì)和技能,一品質(zhì),1移情,2個(gè)人積極性,3自我調(diào)節(jié)能力,4職業(yè)道德,5營(yíng)銷(xiāo)觀念,6好學(xué)精神,21,二技能,1溝通,2分析,3創(chuàng)新思維,22,Attention,Interest,Memory,Action,23,供應(yīng)商有權(quán)選擇其交易對(duì)象，如果我們不能成為供應(yīng)商的交易對(duì)象，那么，他們會(huì)把最好的人員、最好的資源、最新的技術(shù)和發(fā)明貢獻(xiàn)給我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使我們處于極為不利的競(jìng)爭(zhēng)境地。,謝尼克（,Ford,）,24,