《關系營銷-客戶開發(fā)營銷》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《關系營銷-客戶開發(fā)營銷（24頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,*,客戶開發(fā)營銷,概述,一重要性,二影響客戶購買決策的力量,1內部力量,（1）需要needs、欲望wants、需求demands,（2）理解力perception,1,幾千師生齊爭吵，只因裙子太短小，具體情況怎么樣，宣傳欄里有報道,感冒因病毒而起，并非寒冷的緣故,維納斯證明適度的缺少會更加美麗,難道地球變暖是假的,因為允許1米長的長方形存在，所以米長的正方形存在也合理,2,法律禁止的只是原告由超短裙萌發(fā)的邪念，而非被告所穿的超短裙,人與猩猩的根本區(qū)別不是裙子的長短，而在于看見長裙和短裙能否作不同想像,3
2、,（3）個性personality,（4）自我觀念self-concept,理想的自我ideal self,自我想象self image,景象的自我looking-glass self,真實的自我real self,（5）態(tài)度和動機attitude & motive,（6）學習learning,4,5,2外部力量,（1）教育education,（2）工作經(jīng)驗work experience,（3）工作年限tenure,（4）角色role,（5）參考群體reference groups,6,7,三客戶開發(fā)的步驟,1尋找客戶,2評估客戶,3接近客戶,4講解和示范,5處理客戶異議,6誘導交易,7售后服
3、務,8,9,尋找客戶,一原則,1勤奮,2慧眼,3創(chuàng)造性,10,二渠道,1逐戶訪問,2連鎖反應,3資料查詢,4會議尋找,5個人觀察,6從競爭對手手中搶客戶,7貿易伙伴相互推薦,11,評估客戶,一影響客戶評估的因素,1需求度,2需求量,3購買力,4信譽度,5決策權,12,倡導者initiator,影響者influencer,守門者gatekeeper,決策者decider,購買者buyer,使用者user,二了解客戶,13,準備與客戶接近,一準備工具,二相信自己,三了解產(chǎn)品,14,銷售講解與示范,一幾個關鍵問題,1什么吸引客戶,2客戶為什么要買你的產(chǎn)品,（1）鑒別利益,產(chǎn)品利益,企業(yè)利益,差別利益
4、,15,（2）了解客戶心理,（3）把產(chǎn)品的特點轉化為客戶利益,Feature,Available,Benefit,Value,3銷售技巧,16,處理客戶異議,一概念及其理解,1定義,客戶針對銷售人員及其在銷售中的活動做出的一種反應，一般表現(xiàn)在對銷售介紹和演示中提出的懷疑、否定和不同意見,2理解,17,二產(chǎn)生,1認知障礙,2情緒障礙,3群體障礙,三類型,四處理原則和策略,18,誘導客戶成交,一達成交易的因素和條件,二主要方法,19,售后服務,一技巧,二投訴處理,1鼓勵客戶，解釋投訴問題,2獲得和判斷事實真相,3提供解決方法,20,銷售人員的品質和技能,一品質,1移情,2個人積極性,3自我調節(jié)能力,4職業(yè)道德,5營銷觀念,6好學精神,21,二技能,1溝通,2分析,3創(chuàng)新思維,22,Attention,Interest,Memory,Action,23,供應商有權選擇其交易對象，如果我們不能成為供應商的交易對象，那么，他們會把最好的人員、最好的資源、最新的技術和發(fā)明貢獻給我們的競爭對手，使我們處于極為不利的競爭境地。,謝尼克（,Ford,）,24,
關系營銷-客戶開發(fā)營銷
